珠宝终端6要素共65页
珠宝行业店铺终端销售培训课件
运用灯光、道具、背景等元素，突出 珠宝的特点和美感，吸引顾客眼球， 提高产品吸引力。
人员培训与管理
销ห้องสมุดไป่ตู้技巧培训
提高店员的销售技巧，包括沟通技巧、产品知识、顾客服务 等方面，提升销售业绩。
团队建设与激励
加强团队凝聚力，通过激励措施激发员工积极性，提高整体 工作效率。
营销策略与推广
营销活动策划
02
了解客户需求，根据客户需求提供专业的产品推荐和解决方案
，提高客户满意度。
优秀销售人员经验三
03
关注市场动态和竞争对手情况，及时反馈信息并提出改进建议
，提升销售业绩。
解决销售难题的实例分析
1 2
解决销售难题实例一
针对客户对价格的敏感度较高的问题，通过优化 产品定价策略和促销活动，提高客户购买意愿。
和颜色决定。
红蓝宝石
红蓝宝石是名贵的彩色宝石， 因其独特的颜色和光泽而备受 追捧，常用于制作耳环、戒指 等饰品。
翡翠
翡翠是一种具有中国特色的玉 石，其颜色丰富、质地温润， 常用于制作吊坠、手镯等饰品 。
珍珠
珍珠是一种有机宝石，具有温 润的光泽和独特的质感，常用
于制作项链、耳环等饰品。
珠宝的设计与工艺
现代珠宝
随着工业技术的发展，现代珠宝行业 逐渐形成，并成为时尚和奢侈品的重 要组成部分。
珠宝行业的现状与趋势
现状
目前，珠宝行业在全球范围内呈 现出稳步增长的趋势，市场需求 不断扩大，竞争也日益激烈。
趋势
未来，珠宝行业将更加注重个性 化、定制化和数字化的发展，以 满足消费者对独特性和便利性的 需求。
工艺价值
工艺价值主要体现在珠宝的制作工艺 上，包括雕刻、镶嵌等技艺，对珠宝 的价值产生重要影响。
珠宝行业店铺终端销售培训课件
了解顾客需求的技巧
主动询问
主动询问顾客的需求和偏 好，了解顾客的购买目的 和预算，为推荐产品提供 依据。
细致观察
观察顾客的穿着、气质和 谈吐，判断顾客的购买意 向和消费能力，为推荐产 品提供参考。
聆听反馈
聆听顾客的反馈和意见， 了解顾客对产品的需求和 期望，为调整推荐策略提 供依据。
推荐产品的技巧
舒适环境
营造舒适、温馨的环境，提 高顾客的购买欲望和体验。
背景音乐
选择适当的背景音乐，以增 强店铺的氛围和顾客的购买 体验。
人员形象
提高店员的专业形象和服务 质量，以增加顾客的信任感 和购买意愿。
04
客户服务与沟通
客户服务理念与标准
客户至上
把客户的需求放在首位，努力 满足和超越他们的期望。
服务质量
珠宝首饰的价值不仅在于其价格，更在于其蕴含的文化、艺 术和精神价值。
02
终端销售技巧
接待顾客的技巧
01
02
03
热情周到
热情地迎接顾客，给予周 到的服务，让顾客感受到 欢迎和重视。
耐心倾听
耐心倾听顾客的需求和问 题，不要打断顾客的发言 ，让顾客感受到被尊重和 理解。
适当赞美
适当赞美顾客的外貌、气 质或品味，让顾客感受到 被关注和欣赏。
熟悉产品
熟悉店内产品的特点、价格和 用途，了解产品的材质、工艺 和设计，为推荐合适的产品提
供基础。
根据需求推荐
根据顾客的需求和偏好，推荐符 合其要求的产品，为顾客提供多 样化的选择。
引导体验
引导顾客体验产品，让顾客亲身感 受产品的特点和优势，增强顾客对 产品的信任和购买欲望。
03
店铺陈列与展示
商场珠宝销售工作要点文档
商场珠宝销售工作要点文档一、岗位职责1.根据公司规定，负责珠宝产品的销售工作。
3.协助客户挑选适合的珠宝产品，为其提供个性化定制服务。
4.维护良好的客户关系，及时处理客户投诉和售后服务。
5.积极参与店内促销活动，提升销售业绩。
二、关键技能和素质要求1.具备较强的产品知识储备和销售技巧。
2.良好的沟通能力和服务意识，善于与客户建立良好的关系。
3.良好的团队合作精神和应变能力，能够配合其他部门共同完成销售目标。
4.具备较强的学习能力和市场意识，能够持续学习珠宝行业动态。
5.具备较强的审美能力，能够准确判断客户需求并提供个性化建议。
三、销售技巧和方法1.主动了解客户需求：与客户建立良好的沟通，了解其偏好、需求和预算，根据客户情况提供相应的产品建议。
3.个性化定制服务：根据客户要求，提供个性化的珠宝定制服务，满足客户的独特需求。
5.销售目标管理：制定合理的销售目标，并采取适当的销售策略和措施，实现或超越销售目标。
6.持续学习和自我提升：关注行业动态，不断学习和提高自己的产品知识和销售技巧。
四、注意事项1.遵守公司规定，保护公司商业机密和客户信息。
2.严禁私下销售和违规操作，要遵守公司的销售政策和流程。
3.做好商品展示和货品管理，保持货品陈列的整洁和产品的卖点展示。
4.维护良好的店面形象和工作环境卫生。
5.定期参加公司组织的培训和活动。
五、工作目标1.实现个人销售业绩目标，提高客户满意度。
2.不断学习和提高自己的产品知识和销售技巧。
3.参与店内促销活动，积极宣传和推广公司产品。
4.保持良好的客户关系，提高客户复购率和口碑。
六、工作流程2.产品展示：根据客户需求，向客户展示相应的商品，介绍产品特点和制作工艺。
3.产品推销：根据客户的喜好，提供其他可能的选项，促进销售。
4.定制服务：针对客户特殊需求，提供个性化的珠宝定制服务，包括款式、材质、刻字等。
5.成交和售后服务：根据客户意愿，完成交易并提供售后服务，包括检修、保养、维修等。
珠宝销售技巧打造引人注目的陈列与展示
珠宝销售技巧打造引人注目的陈列与展示珠宝销售作为一项高端的行业，对于陈列与展示的要求也更为严格。
一个吸引人的陈列和展示可以有效地吸引顾客的注意力，并增加销售额。
本文将介绍几种珠宝销售技巧，帮助销售人员打造引人注目的陈列与展示。
1. 突出珠宝的特点在陈列和展示珠宝时，首要任务是突出珠宝的特点。
可以通过组织珠宝的形状、颜色、大小等特点来设计陈列方式。
例如，将具有相似色彩的珠宝放在一起展示，或者使用不同高度的陈列架来展示不同大小的珠宝。
这样做可以使顾客更加直观地了解珠宝的特点，提高购买的欲望。
2. 使用合适的灯光灯光是打造引人注目陈列与展示的重要元素。
合适的灯光可以使珠宝更加闪亮，并增加珠宝的吸引力。
可以选择使用聚光灯或者LED灯来照亮珠宝，使其熠熠生辉。
此外，还可以通过调整灯光的角度和亮度，突出珠宝的细节和色彩，增加珠宝的艺术感。
3. 布置各类展示台和展示道具在陈列和展示珠宝时，合适的展示台和道具起到了至关重要的作用。
可以选择使用清晰、简洁的展示台来展示珠宝，使其更加突出。
此外，还可以使用透明的展示盒，使顾客可以从各个角度观察珠宝。
同时，不同的展示道具也可以增加珠宝的美感和吸引力。
例如，可以使用镜子、花朵或者丝绸等装饰品来搭配珠宝，创造出一种高雅而别致的展示效果。
4. 增加互动性与体验性为了吸引更多的顾客并提升销售额，可以增加陈列和展示的互动性与体验性。
例如，可以设置试戴区域，供顾客试戴珠宝，感受戴上珠宝后的美感。
也可以设置珠宝的故事展示区，通过文字或图像介绍珠宝的来历和制作过程，增加顾客的购买兴趣。
此外，还可以举办珠宝展览或者主题活动，吸引更多的人流量。
5. 定期更新陈列和展示为了保持陈列和展示的新鲜感和吸引力，需要定期进行更新。
可以根据季节、节日或者时尚潮流的变化，及时更换陈列方式、灯光和展示道具。
这样不仅可以吸引回头客，也可以引起顾客的好奇心，增加销售机会。
6. 培训销售人员除了好的陈列和展示，销售人员的专业素养和销售技巧也至关重要。
《珠宝陈列技巧》课件
珠宝陈列的目的与意义
目的
提高销售额、提升品牌形象、增强顾客忠诚度。
意义
通过良好的珠宝陈列，可以吸引更多顾客的眼球，激发顾客的购买欲望，提高销售额；同时，一个具有品牌特色 的珠宝陈列可以增强品牌形象，提升品牌在市场中的竞争力；此外，良好的珠宝陈列还能够增强顾客的购物体验 ，提高顾客对品牌的信任度和忠诚度。
《珠宝陈列技巧》 ppt课件
目 录
• 珠宝陈列概述 • 珠宝陈列技巧 • 珠宝陈列实战案例 • 珠宝陈列发展趋势与展望 • 总结与思考
01
珠宝陈列概述
珠宝陈列的定义
珠宝陈列
是指通过一定的技巧和方法，将珠宝首饰按照一定的主题、 风格和要求进行合理布局和展示，以吸引顾客的注意力，提 高销售额。
定义解释
珠宝陈列实战案例
案例一：高端珠宝店陈列案例
总结词
尊贵、奢华、品质
详细描述
高端珠宝店通常以展示稀有、珍贵和具有收藏价值的珠宝为主，因此在陈列设计 上要突出珠宝的高贵品质和奢华感。灯光要柔和而聚焦，营造出尊贵而神秘的氛 围。同时，珠宝的摆放位置要突出，以展示其独特的美感和价值。
案例二：时尚珠宝店陈列案例
的氛围，吸引顾客的眼球。
陈列技巧的不断创新和尝试是珠 宝行业发展的重要趋势，也是提 升品牌形象和吸引顾客的关键。
对未来珠宝陈列的展望与建议
随着科技的进步，虚拟现实、增强现实等技术将在珠宝陈列中得到广泛应用，为顾 客带来更加沉浸式的购物体验。
环保理念将更加深入人心，珠宝陈列将更加注重环保材料和可持续发展的选择，体 现企业的社会责任。
珠宝首饰消费心理学PPT65页
（4）求自我形象设计的购买动机: 此种消费者多是对首饰佩戴、 文化艺术具有很高修养的消费 群体。
珠宝首饰消费者的 购买决策过程及成交时机
◎顾客进入珠宝店后的购买决策行动
1．注视 进入珠宝店，顾客有可能首先环顾整个店，注视浏览柜台，对自己感兴趣的珠宝首饰给予特别的注视，也可能直奔自己熟悉的柜台，观看自己心目中所需要的珠宝首饰。
◎顾客进入珠宝店后的购买决策行动
2．兴趣 当顾客观看珠宝首饰时，珠宝首饰的颜色、光泽、款式等都会对顾客的感官产生刺激，这些刺激会引起顾客的兴趣，使顾客兴奋，产生喜爱和偏好。
4．揣摩顾客需要
B 聆听： 交谈中应针对主要问题展开，不要过多地询问顾客一些次要问题。交谈时要给顾客以思考的时间，交谈过程中顾客有可能讲着讲着突然停顿了下来进行思索，这种情况下营业员不要忙于插话，要让顾客继续把话说完，更不要一个接一个的问题连续“轰炸”顾客。 交谈中营业员注意力一定要集中，不要对顾客流露出不耐烦的表情，也不要打断顾客的话，只顾自己滔滔不绝的讲述。 交谈中要注意倾听、分析顾客的需求，并对顾客的需求及时作出反应。
珠宝首饰消费需求特点
1．珠宝首饰商品特点：珠宝首饰商品是一种具有观赏价值、经济价值、收藏价值的商品，同时又是一种具有丰富的文化内涵及蕴涵着特定情感特色的高档消费品。 2．珠宝首饰消费需求特点：珠宝首饰商品消费需求是在人们自身生理需求得到满足即丰衣足食的基础上产生的一种更高层次的消费需求。他带给人们的是一种自信心的满足，是一种心理上的平衡和喜悦。 3．我国珠宝首饰消费需求特征：①消费层次多；②具有明显的伸缩性；③可替代性；④可诱导性。
珠宝服务标准及技巧(PPT30页)
融洽关系以客为先感同身受个人特性专业保密个人抉择
独特销售点的应用
独特销售点的定义：每件产品都会有其独特之处，务求在最短时间内，把它最优秀的一面介绍给顾客。独特销售点产品用料 线条价钱 时间优惠 成效设计 保证/保养手工 包装处理
例：随便看看（客人在保护自己不被导购扎住把柄，陷入圈套）答：没关系，买东西就是要多看看，多对比的。不过有我的介绍您可以更容易了解我们的产品，我给您介绍一下。。。。。。
例：对面品牌的款式和你们几乎一模一样，单价格比你们低多了
答：上次有个顾客也和我提过这个问题，不过后来还是买了我们的东西，因为他发现。。。。您看看这里（讲卖点），您马上可以感受到不一样了
例:产品挺好的，下次我带我朋友来，让他帮我看看再说吧
例:我对此没什么兴趣
答：今天的天气好热啊，这种天气购物一定很热吧
答：那好吧，我尊重您的决定，知识我觉这款从风格还是颜色上各方面都很适合您的条件，但我也怕自己还有解释不周或者怠慢的地方，所以想请教一下是什么原因让您现在下不了决定呢？
答：对了，这个是我们最近刚推出的一档活动，这个是相关的宣传资料您可以了解一下我们现在的活动，力度很大，您看。。
顾客主导者攻略原则
＊很多顾客过来时，重点放在最有影响力的顾客身上最有影响力的顾客一般性格开朗或站在中间位置
4、
5、
销售的七大原则
全方位攻略原则
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ6、
死角地带形成原则
7、
＊记住顾客不只是从前面过来，还可以从后面和侧面过来，用等待的心情注意周围，视线时刻留意四周动向
＊让顾客轻易看到我司的产品，使竞争公司产品形成死角地带＊顾客对产品关心时，用身子挡住竞争品牌产品，形成死角地带
珠宝终端销售实战技巧修改版
导购：没问题，小姐，目前买不买没关系，您能够先 看看我们旳珠宝，多了解一下我们旳品牌。来，我帮 您简介一下……请问，您一般都喜欢什么类旳珠宝？
导购：确实，目前盈利都不轻易，买一款首饰对我们 来说也是一笔不小旳开支，多了解一下完全必要！没 有关系，不论顾客买不买，我们旳服务都是一流旳。 请问您今日是想看看戒指还是……
珠宝终端实
打造中国珠宝顶级卖手 塑造珠宝品牌零售终端导购楷模！
销售情景1：导购热情接近顾客，可顾客冷冷地 回答：我随便看看
▪ 错误应对 1.没有关系，您随便看看吧。 2.哦，好旳，那您随便看吧。 3.您先看看，喜欢能够试试。
▪ 问题诊疗 “没有关系，您随便看看吧”和“哦，好旳，那您随便看吧 ”属于悲观性语言，暗示顾客随便看看，看看就走。而且 ，一旦我们这么去应对顾客，要想再次主动地接近顾客 并深度沟通就变得非常困难。
▪ 导购策略 导购能够坦诚地告诉顾客珠宝特价旳真
正原因，以事实说服顾客，同步以特价商 品实惠、划算作为引导顾客立即购置旳催 化剂。
珠宝店铺销售人员要谨记：当我们行为 坦诚、语言真诚，而且体现得敢于负责旳 时候，往往非常轻易取得顾客旳信任！
珠宝终端6要素
• 3、挖掘K金和K金镶翡翠
• （1）年轻消费群体 • （2）注重时尚元素
• 4、塑造明星产品 • 30分—7999元 • 50分— 13999元
• 5、裸钻定制 裸钻定制更划算，价格至少省一半！
• 6.钻石销售研究小组 • VVS、颜色、八箭八心、摇头钻、套系 • 周X生珠宝品牌 • 信息情报系统（内、外、分析） • 《中国黄金研究会周报》
些呢？ • 销售员：哦，这……您要看白的钻石，这边也有
这个钻石为什么看起来有点黄？【 城市领秀】
• 销售员：小姐，您的眼力真好。其实每颗钻石 的颜色都是与生俱来的，就像人的皮肤一样， 有的人生下来就是白人，有的生下来就是黑人， 像我们生下来就是黄种人。
• 您知道，钻石诞生于地球150–250千米的 深度，出生于30亿年前，这种颜色是远在 盘古开天地的时候就诞生了，相当于地球 年龄的2/3。而且经过30亿年都没有变过。 所以，每颗钻石都是有生命的，您说对吧？
（1）顾客现场感受非常好，成交率提高 （2）回头几率高 （3）口碑传播带来2次消费 （4）现场氛围好，员工受到顾客赞美是对员工最大
的鼓励，能增强员工的归属感和自豪感。
2、情感化服务差异化塑造 （1）顾客入店第一印象
• 冬天、夏天、雨天、 • 倒水 • 拉凳子 • 寄存物品 • 带小孩
• 给塑料袋帮顾客放 好雨伞
客户资源。
（一）淡旺场策略
• 旺季策略： • 1、把促销的概念做到最大 • 2、奖励机制根据有功利性 • 3、采购与销售透明衔接
（二）8种制造人气氛围的工具方法
• 1、营造方便顾客的购物环境。 • 2、营造吸引顾客要求的店外气氛。 • 3、成列留客和聚客。 • 4、服务留客技巧。 • 5、内部销售工具的差异性。 • 6、员工扮演顾客增加人气。 • 7、员工走出去销售。 • 8、提亮店铺灯光。
珠宝销售技巧461：珠宝销售写总结的6个因素！
珠宝销售技巧461：珠宝销售写总结的6个因素！珠宝销售技巧：学会把大目标，拆分成多个不同阶段的小任务。
珠宝销售案例：每个珠宝销售都希望自己的进步能快点，有个简单有效的方法，就是每天坚持写总结。
当初每个月能做到20万业绩，也是坚持总结分析的结果。
写总结，并不是因为别人告诉你有用才去写，而是为了帮助自己，找到自身的优势和不足。
优势，可以继续复制运用并放大；不足，再加以修正并改进。
今天分享，珠宝销售写总结的6个因素，包括：A、我今年将实现的目标；B、我今天做了什么；C、我觉得做得好的地方；D、我觉得要改进的地方；E、我明天的计划是什么；F、我每天鼓励自己的一句话。
珠宝销售技巧1：你需要给自己设定一个目标很多人都知道，设定目标的重要性。
但是却迟迟不做。
为什么会这样？因为曾经给自己定下很多目标，基本都没实现，要么目标订得太大，不切实际。
要么中途因为某些事情，改变了自己的方向。
其实，可以先设定阶段性的目标，比如，这个月我相信自己可以完成15万的业绩。
每天写总结，就会看到这个目标，也是在提醒自己。
这种做法，会潜移默化影响你的潜意识。
如果你每天这样告诉自己，不知不觉你就会往15万的目标去想。
我应该怎样才能做到15万？业绩从哪里来？有目标，就有做事的方向；没目标，就只能随波逐流。
珠宝销售技巧2：梳理自己当天做的事情珠宝销售每天下班以后，我会建议他们，重新梳理一下自己今天的接待情况。
可能你在想的时候，感觉自己今天也没做什么。
但是，当你开始去回想每个顾客的接待情况，并且用文字写下来。
你会发现，你写出来的内容，比自己刚才想的会详细很多。
这就是，单纯想和写下来的区别。
通过每天的梳理，你慢慢就会发现一些规律。
珠宝销售技巧3：发现自己的优势一提到优势这个词语，很多人会说，好像自己也没什么优势啊，但是缺点就有不少，这种就是典型的常人思维。
前面一个步骤，梳理自己当天做的事情，就是为了帮自己找到优势。
今天接待时，哪些地方做得好？有人就写道，我接待时真诚、有耐心。
终端珠宝店的经营管理
终端珠宝店的经营管理终端珠宝店的经营管理终端珠宝店的经营管理面积不大，人员不多，但“麻雀虽小，五脏俱全”，既需要像公司一样去科学管理，也需要像家一样去用心经营。
经营店的标准化工作要求，只是一个店向顾客提供稳定的优质服务的基本保障，而要保证店内工作的有效执行，还必须要有强有力的领导与管理方法，这在下篇的《终端经营店的四大管理工具》中简要阐述。
本篇将主要从公司角度来分析探讨终端经营店的营运管理事项与方法，主要涉及的工作项目包括销售管理、人员管理、卖场管理、工作管理等（见下表1《终端珠宝店的营运管理项目》）以提高公司与店长对终端经营店的营运掌控能力，客户服务与促销管理也相当重要，但不在此归纳范围，所以此篇将不作具体阐述。
表1：《终端珠宝店的营运管理项目》工作项目工作要点1）销售状况分析2）销售动态分析销售管理3）货品情况分析4）问题剖析与对策5）目标管理1）文化与氛围塑造2）人力资源状况分人员析管理3）员工动态把控4）员工能力状况评估1）卖场环境塑造卖场管理2）卖场氛围塑造3）卖场安全控制1）轻重缓急、策略工作分解管理2）持续性与连贯性析员工技能状况调查分析5S行动管理现场美化整改模拟演练测试重点工作项目表项目工作计划书工作方法/工具销售分析的报告销售动态分析图SWOT分析鱼刺分析图剥洋葱法人才招聘策略人力资源状况统计调查分析员工满意度状况调查分3）进度效果把控一、销售管理工作总结报告经营店的销售管理主要是指对经营店的销售状况进行统计、分析及原因剖析，并找出相应的对策解决现有的问题，改善现状，为经营管理决策提供依据，主要内容包括销售状况分析、经营态势分析及销售目标管理等，可运用的方法与工具也很多，这里简要阐述几个常用的方法与工具。
1、销售分析报告一份好的店面销售分析报告可以全面的反映当前当店的销售状况、经营情况、重点问题与解决对策及计划等，所以店面销售分析报告是店面经营管理一个最重要的工具，是店面经营管理决策的重要依据，但很多店长及管理人员经常是不屑于撰写，只是凭经验与感觉来处理相关事务，顾及面比较短与窄。
珠宝行业终端管理要
珠宝行业终端管理要珠宝行业终端管理要珠宝店面管理制度及日常行为规范●店长日常工作职责及要求店长是一个店的核心和灵魂，其一言一行都影响着这个团队，所以店长要谨言慎行，以身作则。
1．1、管理原则接受总经理的直接指挥和监督，积极配合公司各部门工作。
1．2、工作职责店长负责该店日常全面工作。
具体做好以下几方面工作：1．2．1、负责店柜销售的管理，带领团队完成店柜销售任务，带领团队为店柜销售业绩的提升寻找方法。
1．2．2、根据公司要求，带领团队，定期对店柜货品的陈列进行合理调整，按店面（专柜）的要求进行货品维护；带领全体店员按店面（专柜）的要求进行环境维护。
1．2．3、带领全体店员按公司的要求开展顾客接待和销售工作。
1．2．4、带领全体店员配合公司做好各种宣传、促销工作；及时向公司反馈店柜所在商场及竞争对手的促销活动信息。
1．2．5、根据本店销售状况，进行销售分析，为公司决策提供依据。
根据每月销售任务，将任务分解到每天、每人，增强任务完成信心，加强目标性。
带领全体店员按公司的要求做好市场信息的收集工作。
1．2．6、带领全体店员按公司要求做好销售报表，做好销售记录，做好每日盘点工作；1．2．7、带领全体店员进行一些售后服务的投诉解释工作。
1．2．8、带领全体店员严格执行公司或店长及上级主管安排的工作1．2．9、带领全体店员按公司的要求参加相关培训、学习及其他活动。
监督并指导团队进行珠宝知识、销售技巧的学习与提升，可开展模拟销售练习以提升销售技巧和销售语言的掌握。
每周开展一项学习活动。
1．2．10对新入职员工的培养、考核。
善于做员工的思想工作，善于发现员工的优缺点，发现员工缺点，不要劈头盖脸的进行批评，要在有效沟通后，谆谆善诱，引导其改正缺点。
发现员工的优点，要及时赞赏并鼓励其保持。
1．2．11对公司的阶段营销活动提出合理化建议，对已最终形成的营销政策要认真贯彻执行公司。
1．3、工作要求瓦上霜1．3．1、按照公司和商场安排的时间上下班。
珠宝首饰在销售终端陈列展示
珠宝物资管理中, 一项重要的任务是珠宝首饰在柜台上的陈列问题, 这也是一门学问和艺术, 涉及到首饰的数量、品种、款式、及陈列布局方式等。
因此, 首先谈谈珠宝专柜中的饰品如何陈列才更加有效, 即如何用最少的投入, 达到最好的销售效果。
1 柜台中首饰的最佳摆放数量：虽然说柜台中的首饰摆放多少可以自由确定, 但是摆放不好就会直接影响销售, 如摆的太多, 不仅占用资金, 同时因其显得眼花缭乱而使顾客在挑选时举棋不定; 摆的太少, 虽会节省流动资金, 但使顾客选择余地小, 遇到不可预期的购买高峰时, 就会因货品不足而错失商机;同时, 摆的太少, 商场也不会答应, 因为大型商场通常要求柜台上的货不能太少, 而且还要有1/3～ 1/4 库存。
因此, 柜台中首饰的摆放数量存在一个最优问题。
除价格极其昂贵的首饰需单独陈列外, 常规首饰都有一个最佳数量和比例问题, 而且最佳数量和比例也不是一成不变的, 会随着季节、地点等因素的变换而变化。
现以戒指为例来加以阐述：一节柜台打算摆放的盘数多少, 可以根据单个柜台近期布货数量进行直接调整。
但通常情况下, 盘的大小相对固定(多用小盘) , 而柜台中的盘数也可以相对固定, 如1. 6m 一节的标准柜台可以摆小盘6 盘或8 盘(即宽度方向上并排放两个) , 见图1 所示; 而很少用大盘, 大盘只能摆3～ 4 盘, 如图2 所示。
图1 1.6 米柜台小盘摆放数量图 2 1.6米柜台大盘摆放数量对于小盘, 每盘中戒指摆放数量则以12～ 28 枚最为常见, 有时甚至更多。
如每盘12 枚, 则一节摆6盘的柜台可摆72 枚; 如每盘28 枚, 则一节摆6 盘的柜台可摆168 枚。
如果有三节柜台来摆放戒指, 则可摆216～ 504 枚。
如一枚戒指平均成本为1000 元, 则资金的投入少则20 万, 多则50 万, 差距很大。
可见每盘多摆对于投资者来说意味着要比少摆投入双倍资金, 而销售效果并不一定与投资额同步增长。
珠宝销售基本知识
珠宝销售基本知识一线的销售人员必须熟读前述的珠宝行业及产品知识。
以充份认识商品特点。
对自己所销售的珠宝,更要有良好的认知, 方能有足够的信心利用这些知识打动顾客。
作为一个成功的销售员, 必须对店内的存货了如指掌这样才能迅速向客人提供商品无须客人久候,使客人对你有信心。
值得一提约是, 在向销售员解释商品优点时应: 1、利用特点说明价值要认识到珠宝的某些特点,正是顾客所寻求的价值所在, 不要只是生搬硬套的说明珠宝的特点, 而是要把这些特点演变成对顾客有用的"好处、优点", 以可靠的、有条理的方式向顾客传递。
2、就品质强调价值解释的方法应视具体的珠宝及具体的顾客而定。
3、强调珠宝首饰代表情感能够触动顾客在情感方面的"需要", 可激发出多种多样的动机这时需要销售员根据消费者的言谈举止和行为方式作为判断, 进而提供有针对性的服务. 这些动机常见的有: 求实、求新、求变、求便、求利、求趣、求优、求多、求美、求异、好奇、惠顾、储备、偏好、习俗、好胜、模仿、从众、威望、炫耀、超群、白我完善等等。
在销售珠宝首饰时,如果能做一些有针对性的工作;这些动机都是我们可以利用的.一、基本销售5步良好接待a、身体语言：面向铺外、微笑、眼神接触、点头、向前招呼。
b、语言沟通：欢迎光临XX钻石！您好！请随便参观！有什么可以帮到您？我叫小李，有什么需要请随便找我。
c、注意：不可视而不见，不可亦步亦趋，不可过度热情。
应让对方站定观看时，才邀请坐下及奉茶1.买什么？先了解顾客的购买目标。
a、用眼睛：找寻顾客购买商品种类、款式、价钱。
b、用嘴巴：有什么可以帮到您？这个款式是新来的，让我拿给您看好吗？2.喜欢吗？确定顾客的需要才作介绍，可减免不必要的错误。
a、主动介绍—请坐，我叫小李，这是我的名片。
—先生/小姐，请问贵姓？—黄先生/李小姐，您好！—让我拿给您看好吗？（顾客长久注视的产品）—我一定拿最好的给您！（顾客要求推荐的产品）留意要用展示盒盛载商品展示给顾客欣赏。
珠宝终端6要素PPT65页
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
珠宝终端6要素
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒