销售技巧之——销售六要素

六、制度不完善
１、人员无管理（四种类型的人） （１）有能力肯干的人 ——支持，充 分给予授权 （２）有能力不肯干的人——刺激，并 给予激励 （３）无能力肯干的人 ——引导，教 其思路和方法 （４）无能力不肯干的 ——警告，限 期整改
六、制度不完善
接管团队要避免的事情 1、匆忙开人 2、匆忙评价（尤其是负面的） 3、推翻一切或者原样照搬 4、任务行为要少，关系行为要多
九、总结当天的工作，安排第二天的工作。 十、总结本周工作，准备下周工作计划。
总之，建立一套完善的销售管理体系，实践说明， 无管理的销售已成为制约企业销售工作顺利开展的陷 阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立起一套完善 的销售管理体系，其中包括销售计划管理、业务员行 动过程管理、客户管理、结果管理。管理工作的关键 是全面、系统和专业。
３、销售目标的制定要针对市场和 客户情况而定
一、销售无计划
销售目标的制定应符合 SMART原则： S：具体的 M：可度量的 A：可实现的 R：相关的 T：有时间限制的
一、销售无计划
４、办事处主任的销售计划 （１）人员的计划 （２）市场的计划 （３）日常生活的计划
一、销售无计划
５、业务员的销售计划 （１）时间和任务的分解计划 （２）客户和任务的分解计划 ６、要开点，先做市场，后拉终端
六、制度不完善
２、无销售计划管理 ３、无业务员行动过程管理 ４、无客户管理 ５、无结果管理 ６、生活无管理，工作无保障。
要点：
１、没有最好的制度，只有最适合的制度。 ２、完善的制度是公司持续、稳定、健康发展的保障。 ３、销售制度是在公司的发展过程中不断完善的。 ４、完善的销售制度是公司用人、留人的有力武器。
五、业绩考核的综合指标
１、平均每天拜访的人数 ２、单位时间内开发新客户的数量 ３、单位时间内平均的订单数量 ４、单位时间内失去老客户的数量
两个误区
１、感情太浓 ２、感情太淡
六、制度不完善
分析：每一个人都有惰性，当员工出现 失误、谎言、偷懒等现象之后，首先反 思的是主管，是制度给了员工犯错的机 会 解决：用制度来约束人，让员工的一言 一行无不有法可依，有标可考，这样主 管才能从“烦琐”中脱身。
十一、工作期间不得进入娱乐场所； 十二、未经授权，不得代表公司发表言论。
下县工作制度
1、业务员下县必须向办事处主任报告，由办事处主 任依据业务要求安排下县。 2、业务员下县前，必须做好下县工作准备，做好市 场开发工作计划。 3、业务员到达目的地后，应立即向办事处报到。然 后按计划拜访客户或市场走访。 4、业务员每天早上8：30必须电话向办事处报到，晚 上8：30总结当天工作，安排第二天工作，然后向办 事处报告。
六、制度不完善
1、首先建立考勤、卫生及例会纪律等 基本制度。 2、建立日常业务管理制度： （1）主管应充分了解每位业代的工作 内容及容易出现的漏洞，形成日常管理 制度的初步思路； （2）召开业务骨干提出日常管理制度 的框架；
六、制度不完善
（3）召集全体人员确定管理制度内容 草案，包括业代的日常工作的规范及督 办、检核、奖罚等细则； （4）于实践中不断修正
销售六要素
一:销售无计划 二:过程无监控 三:客户无管理 四:信息无反馈 五:业绩无考核 六:制度不完善
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一、销售无计划
１、所有的销售计划都应围绕销售 目标而定 ２、销售计划的细分，任务要落实 到人头，落实到不同的市场层面
下县工作制度
5、主管随时抽查业务员的计划拜访路线的执行情况 和工作纪律等。 6、业务员回办事处前必须向主管请示，批示后方可 回办事处，且回前必须写好下县工作总结。 7、回到办事处后立即向主管汇报工作情况，如实填 写各种报表总结。
办事处日常工作规范
一、访问目标：访问要求达到一定宽度、深度及合理 的访问频率。 二、销售目标：使金德产品在所辖区内销量第一。
纪律规范
一、遵纪守法、遵守公司规章制度；
二、所有工作、费用情况如实汇报；
三、不得接触经销商的财务； 四、不得私自使用客户的财务；
纪律规范
五、不得与客户发生争吵；
六、不得在背后讲他人的坏话，影响团结；
七、不得攻击竞争对手； 八、不得泄露公司市场信息；
纪律规范
九、衣冠整洁，保持良好形象；
十、工作期间不得喝酒，工作之余不得酗酒；
三、分销目标：对不同的售点、市场有相应的宽度、 深度的要求。
办事处日常工作规范
四、陈列目标：产品宣传品陈列位置显眼、摆放整齐。
五、报表总结：业务员必须按时如实填写各种报表及 总结。 六、每周日向主任汇报本周工作，陈述下周计划，接 受任务。
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七、每天拜访客户的必要准备工作。
八、按照计划拜访客户
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二、过程无监控
１、无监控会产生一系列问题： （１）无法控制业务员的行动 （２）无法保证销售计划的实施 （３）业务员工作效率低，销售费用高
二、过程无监控
（４）使企业无法了解业务员的活 动过程和经销商的情况，企业经营 的风险增大，会使企业失去控制经 销商的可能性。
一、客户无管理
１、客户档案无管理 ２、价格无管理 ３、分销无管理 ４、串货无管理 ５、危机无管理 ６、服务无管理 ７、销售政策无管理
四、信息无反馈
１、各自为战，没有沟通，没有配 合，市场缺少合力 ２、无计划，无总结，客户谈判中 的问题，如何解决。 ３、无法发现销售中存在的问题。 ４、无法避免给企业造成损失事件 的反复发生。
四、信息无反馈
市场反馈内容 １、每日走访路线、客户、客户资料。 ２、客户意向 ３、月、周工作计划 ４、月销售量、库存量、品种需求情况 ５、销售中遇到的问题与解决方法。
四、信息无反馈
人员反馈 １、心态
２、思想动向
３、销售政策的理解
四、信息无反馈
错误观点 只要业绩好，业务员能赚到钱就没有问 题了，也就没有必要沟通了，造成很多 办事处缺少沟通，好的业绩不能持久。
五、业绩无考核
１、对业务员的报酬、奖惩、淘汰与升 迁没有依据，评判标准简单。 ２、业务员不思进取，没有斗志。 ３、影响销售阻碍公司发展。