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新飞 — 一期-营销问题诊断及建议概述-高层讨论概要
河南 新乡
18-10-2001
河南新飞电器有限公司
营销管理体系咨询
新飞第一阶段营销问题诊断 营销组织结构 营销网络 物流 信息流 售后服务 营销费用
新飞第一阶段报告建议方案
营销总部组织结构和职位说明 分公司组织结构框架 销售计划流程和责任
河南新飞电器有限公司
解决方案
• 代销库存占整个库存 1/2 ，改变代销库 管理方式将极大地降低库存水平 • 清理产品线，压缩对销售贡献小、库存 占用大的产品，以及加强残次品的管理 • 重新实施MRPII--〉ERP系统 • 聘请第三方物流公司，通过第三方物流 公司的信息系统及本公司的信息系统掌 握库存状况，减少库存量
• 聘请第三方物流公司后，分销商逐渐采 用现款结算代替目前的代销制度，逐渐 取消代销库存
XinfeiPhase 1 1018 Page 12
河南新飞电器有限公司
营销管理体系咨询
分公司的组织结构和功能
分公司经理
行政
冰箱
空调
市场
助理
业务员
业务员
专员
客户服 务人员
驻外
会计
储运管 理人员
分公司组织结构
XinfeiPhase 1 1018 Page 13
河南新飞电器有限公司
营销管理体系咨询
分公司的职能
行 政 主 管
市 场 信 息 助 理
公 司 信 息 助 理
策 划 助 理
业 务 助 理
促 销 助 理
广 告 助 理
公 关 助 理
市 场 专 员
培 训 助 理
行 政 助 理
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新飞电器衰败原因及启示
2017年11月1日，曾经被誉为冰箱行业“四朵金花”之一的河南新飞电器有限公司（以下简称“新飞电器”）发布了一份《重整声明》，称因过去几年持续亏损而向法院递交破产重整申请。
同月23日，新乡市中级人民法院宣布受理新飞电器的重整申请，并指定北京一家律师事务所作为管理人，启动债权申报、审计评估等各项工作。
至此，这个曾经以经典广告语“新飞广告做得好，不如新飞冰箱好”而闻名的昔日“冰箱之王”正式宣告关门歇业。
“冰冻三尺非一日之寒”，一代枭雄新飞电器的衰败，不禁让人扼腕叹息。
深入分析其衰败的原因，则可以给其他企业以有益启示，从而避免重蹈覆辙。
一、新飞电器发展历程（一）新飞电器简介。
新飞电器的前身为于1964年设立的新乡市无线电设备厂。
1984年，新乡市无线电设备厂转产电冰箱等家电产品，新乡电冰箱厂正式成立。
1986年，新乡电冰箱厂引入一条意大利飞利浦公司的电冰箱生产线，“新乡-飞利浦”品牌由此诞生。
同时，为了在强者如林的冰箱市场争得一席之地，并建立自主品牌，新乡电冰箱厂将“新乡-飞利浦”简化为“新飞”。
1994年，经过股份制改造，中外合资企业河南新飞电器有限公司成立。
1996年，借助巨额外资，新飞电器成功上马国内第一条最大、最先进的无氟冰箱生产线，并由此跃居中国冰箱品牌前三强，市场份额接近20%。
此后，新飞与海尔、容升、美菱一同被评选为冰箱行业的“四朵金花”。
（二）新飞电器发展历程。
回顾新飞电器的发展历程，大致可以将其分为以下三个阶段：第一阶段：初创期（1984～1990年）。
1984年，新乡电冰箱厂成立后，厂长刘炳银带领员工们开始了艰苦创业之路。
通过严把质量关，并重视技术创新，新乡电冰箱厂逐渐在冰箱市场站稳脚跟。
1988年，新乡电冰箱厂的销售收入和利税跃居新乡市第一名，成为当地的明星企业。
1989年，新乡电冰箱厂率先研发出国内第一台大冷冻室冰箱，在冰箱市场中脱颖而出。
第二阶段：快速成长期（1991～2004年）。
新飞电器集团销售渠道策略
随着互联网技术的不断发展，新飞电器集 团可以进一步拓展线上渠道，利用电商平 台和社交媒体平台等，提高品牌知名度和 销售额。
新飞电器集团应继续加强产品创新和研发 力度，推出更多具有创新性和科技含量的 产品，提高产品差异化竞争力。
新飞电器集团可以进一步深化与渠道商的 合作，通过提供更优质的服务和支持，增 强渠道商的忠诚度和合作意愿。
与渠道合作伙 伴建立关系
与相关渠道合作伙伴建立 良好的合作关系，共同推 进产品销售。
制定销售计划 和目标
根据市场需求和公司实际 情况，制定具体的销售计 划和目标，明确销售任务 和时间表。
实施销售活动
根据销售计划和目标，开 展各种促销活动和营销活 动，吸引消费者购买。
实施过程中的风险与挑战
市场竞争加剧
经销商合作
与各地家电连锁店、超市 等合作，扩大市场覆盖， 提高品牌知名度。
当前销售渠道存在的问题
线上销售渠道缺乏品牌认知度
01
新飞电器集团在线上市场的知名度相对较低，需要加强品牌宣
传和推广。
线下销售渠道成本较高
02
传统实体店的经营成本较高，包括租金、人员工资等，影响盈
利能力。
经销商合作不稳定
03
与经销商的合作存在变动和风险，需要加强与经销商的沟通和
开发新的销售渠道
除了优化现有渠道，企业还可以考虑开发新的销售渠道。例如，近年来电商行业 发展迅速，企业可以通过开设线上店铺、与电商平台合作等方式拓展销售渠道。
05
新飞电器集团销售渠道策略案 例分析
案例一：京东平台的新飞电器旗舰店
销售渠道策略
新飞电器在京东平台上开设旗舰店，借助京东的物流体系和 线上销售渠道，为消费者提供快速、便捷的购物体验。同时 ，新飞电器在京东平台上开展促销活动，如满减、折扣等， 吸引消费者购买。
新飞“三”管齐下,巩固高端市场地位
围绕 这一 主 题 ，赞 助 中 国足 球 协会 超 势 一 一 以 太 阳 为 能 源 ，冰 箱 的 碳 排 放 接 华 最 看重 的就 是 这 次合 作 带来 的渠 道 资源
地 ， 而 在 高 端 市 场 上 的表 现 也 是 冰 箱 企 ＦＲ， 冰箱 样机 。 Ｆ￣ Ｉ 光热
业 在 品 牌 、研 发 、制 造 、市 场 等 方 面综
这 些 城 市 提高 品牌 召 唤力 ，能 对新 飞 电 器
” 《电 器 》 记 者 从 新 飞 电 器 有 限 公 司 产 品销售 发 挥奇效 。 ３ ３ 月 １日，新 飞 电器 策 划的 渠道 战 略
合 实 力 的 体 现 。 ３月 ２ Ｉ 电 器 》记 副 总 经 理 肖建 军 处 了解 到 ，太 阳 能 光 热 ” ４Ｆ ，《
者 见 到 了新 飞 电器 有 限 公 司 董 事 长 张 冬 冰 箱 样 机 开 发 研 制 项 目 涉及 一 项 新 的制 合 作项 目内容 向媒 体公 布 ，让人 惊奇 的是 ，
级联 赛 （ 下称 中超 联赛 ） 中 国家 用 电器 近 零 ；不 需 要 压 缩 机 ， 由压 缩 机 启 动 而 扩大 化 。 、与
研 究 院联 手 启 动 “ 阳能 光 热 冰 箱样 机 开 带 来 的 噪 声 问 题 也 将 得 到 根 本 解 决 。 肖 太
据 了解 ，合 作 展 开后 ，新 飞 电器将 在
访 者 （ 麦 ：７ ％ ；加 拿 大 ：７ ％ ）愿 为 丹 ７ ６
内的 相关 科 学 技 术 进行 反 复 研 究 论证 ，决 产 品 品类 等 方 面 的研 发 合 作 ，思路 可以 更
新飞：推陈出新方能重新腾飞
等各项资源 的更好组合， 并购后的海信 辐射 和影响到周 围几个 省份的产品销
一
个省 接建 不仅有效的缩短了物
科龙、 美的、 美菱等都表现出了强大的研 售。 例如 ， 海尔在青岛、 重庆、 贵州等设 流周期同时廉价 的劳动力、 低廉 的物流
发、 生产、 销售能力 ， 相对 于新飞的稳步 有生 产基地 ， 的在合肥 、 美 广州、 无锡 费用也让企业受 “ 匪浅。 利” 发展 ， 无疑已经在竞争 匕 领先了一步。 作 等设有生产基地 ， 海信科龙在 北京、 南 因此 行业的整体发展趋势来看， ｋ 对 为一个冰箱行业的从业人员， 笔者认为 京、 成都 、 扬州、 口、 营 顺德等设有生产 于新飞这样一个老牌冰箱企业， 或许推 新飞已经在品牌宣传、 市场推广 产品研 基地 ， 而美菱在合肥、 绵阳等设有生产 进冰箱产业的全国布局势在必行！
营销模式亟待创新
同时， 随着格力厂商联销模式取得的 箱 的推广带来更多的活力和惊喜 ； 海信
７ 各个冰箱 品牌在近两年来—直在 不 巨大成功， 家电行业 内现在不少的企业 ０年的形象代言人是凤凰卫视著名主持
海信科龙、 美 人许戈辉 ， 应该说受制于凤凰卫视 的收 断摸索适合 自己发展的营销模式， 力求 都在谋求营销模式的变革。 效果并不理想， 但是０年海信适 ８ 通过营销模式的变革赢得更多的市场份 的都已经相继在全国成立了多个厂商联 视范围， 额和更高的品牌地位。
为新飞冰箱走 的是一条稳步发展 的道 物 流 成本 成 为各 个 企 业 越 来 越 重视 重庆高达一个多亿的人 口 使其拥有晾人 路， 然而我们不得不承认在行业其他品 的一项费用 。 行业 内各大 品牌大部 分 的市场容量， 任何一个企业都不会放过 牌频繁通过并购重组充实实力的同时，
河南新飞电器有限公司简介
企业介绍—组织架构
董事，总经理 李根
董事长\总裁 张冬贵
副董事长 高嘉琳
首席营运官 赵澄坚
内审经理 陈逸金
总裁助理 周国云
工会主席 周脉红
财务总监 丁俊发
信息技术副总经理 丁俊发暂代
销售市场总经理 王建华
外贸部副总经理 邝明辉
质管副总经理 孙洪
技术总经理 赖国华
供应链总经理 李永祥
制造总经理 王跃河
企业介绍—企业使命
企业使命：成为世界级制冷电器企业
提升顾客的生活质量 为商业顾客创造价值 提供高质量绿色,环保产品, 成为行业内的绿色大使 通过培育人才发展, 吸引和保留核心人才，成为员工首选企
业 对股东负责, 持续提供合理的回报
企业介绍—企业精神
企业精神 Corporate Spirit
企业介绍—控股公司
新加坡丰隆集团： 新加坡丰隆集团为一跨国性的机构，在亚太地区、欧洲及北美洲均涉 足于极广泛的商业领域。 是新加坡最大的私人集团之一，是1941年由中国厦门人士郭芳枫先生 所创立。现在已由郭氏家族第二代来掌管。 本着一股坚忍不拔的创业精神和矢志成为企业界引领者的干劲，使集 团取得了超然的扩张。今天的丰隆集团已在新加坡的房地产业、酒店业、 金融业及工商企业界中成为领导市场的开路先锋。 凭借创始人郭芳枫先生建立的稳定基础，集团在郭令明先生率领下正 迈开区域化与全球化发展的坚定步伐。 集团宗旨：丰隆集团的每个成员都应该致力于成为各自领域的引领者 ，在为客户提供最高标准的服务的同时提高股东收益。
企业介绍—控股公司
房地产业 酒店业
丰隆集团 金融业
丰隆集团的主要业务有四个方面： 房地产业 酒店业 金融业 工业及贸易
新飞：外资大股东撤资,股权将全部拍卖一家省级“引进外资”战略试点国企的兴衰历程
新飞：外资大股东撤资，股权将全部拍卖一家省级“引进外资”战略试点国企的兴衰历程作者：侯隽来源：《中国经济周刊》2018年第24期“广告做得好，不如新飞冰箱好”。
这个曾经红遍大江南北的广告语，可能就此成为绝唱。
6月6日，河南新飞电器有限公司、河南新飞家电有限公司以及河南新飞制冷器具有限公司管理人拟通过拍卖标的的方式确定河南新飞电器有限公司、河南新飞家电有限公司以及河南新飞制冷器具有限公司（以下合称“新飞公司”）全部股权将进行公开拍卖活动，起拍价为4.5亿元。
此外，新飞公司名下的土地、房产等也将于7月5日开始拍卖，起拍价1.15亿元。
新飞公司破產传闻随之而来。
6月11日，新飞电器公告称，新飞公司并没有破产清算，而是在有序进行重组程序，重整计划已获得河南省新乡市中级人民法院裁定批准，重整计划将通过股权公开拍卖的方式公平、公开、公正地招募重整投资人。
曾经的冰箱王怎么了？是什么使新飞最终走上重组之路呢？“从去年11月开始就没人干活了，仓库都被贴上封条，过年的时候说找到了资金，但是又没有下文。
”新飞电器职工李飞对《中国经济周刊》记者说。
2017年11月初，新飞全面停产。
新飞电器发布声明，称由于面临市场竞争和收入下滑，新飞电器在过去几年出现持续亏损，虽然外方股东给予大量的资金和支持，还是无法彻底扭转局面，迫于资金链压力，唯有停止生产活动。
4月13日，丰隆亚洲有限公司（新飞公司原大股东，下称“丰隆亚洲”）发表公告表示，新飞公司自2011年以来一直在亏损，鉴于中国冰箱、冷柜类家电行业整体产能过剩及竞争加剧，近年来其业绩也一再恶化，在过去的两年中，新飞公司分别在2016和2017年出现了1.20亿新加坡元（约合人民币5.75亿元）和1.28亿新加坡元（约合人民币6.13亿元）的税后净亏损。
丰隆亚洲明确表示将从新飞公司撤资，并书面通知新乡中院和管理人。
公开资料显示，丰隆亚洲隶属于新加坡丰隆集团，是新加坡最大的房地产和酒店业投资发展商及标杆企业。
新飞的国际市场营销策略探析
全 部精 力放在 畅销 的该产 品上 ，而不再努 力向消 费者推 销新 飞的产
品。 （ ） 飞促销上的营销策略及存在 的问题 。新 飞： 奥运策略应 ３ 新 ｌ Ｅ 事之需 。在营销传播上 ， 飞从２ ０ 年冠 名 “ 新 ０７ 泛珠 三角ｊ 迢级赛车节” 到举 办 “ 飞２０ 助威 团选拔赛 ”再Ｎ２ ｏ 年 赞助 “ 十一 全运 新 ０８ ｏ９ ！ 会”成为全运 会的白色家电赞助商 ，新飞一直在坚持 以 体育营销提升 品牌形象 ，但２ ０ 年赞助并冠 名 “ 扶（ＩＥ 中国创新 公 益大赛”这 ０９ 赛 ＳＦ ） 为在校大学生提供社 会实践 的公益活动开始 ，新 飞也 将 目光聚集到 了公益传 播方 面。新 飞始终坚持公益加体育的双管齐 ］ 促销之路。新
业 ，在对待 品牌属权 的问题上有很大的分歧 。理 由是 “ 是为别人打 那 工 ”。如果一个企业的 品牌在国际市场上的知名度还未形成 ，对市场 形不成拉动力 ，为什么还要僵化的固守在 自己的品牌上？ ｌ §己生产的 产 品贴上 名牌产 品的标志能在国际上进行销售 ，从 另一方词 已经证明 了 自己产 品的质量 已经达到了国际化的水准 ，这对企业开： 自己的品 Ｉ 石 牌打下了质量保证 ，唯～缺少的就是怎样建设 自己的品牌 问题 。新飞 摒弃了这种僵化 的思想 ，他是从长远打算出发 ，一步一步 ，踏踏实实
正是来 自长期合 作的各 区域代理商 。在国外建起 的办 事处 ，主要负责 处理 出口的具体事宜 。通过区域代理完成的冰箱销售 ，已占新飞总销
售 量的７％以上 ０ 。另外 ，新飞与 美国Ｇ 建立了竞 争竞合 的关 系 ，一 Ｅ 方 面 ，新飞 为Ｇ 做 “ Ｅ 贴牌”产 品返销 回欧美 市场 。另 一方面 ，也采 购Ｇ 的产 品 ，贴上新 飞的商标在国 内市场进行销 售 。新 飞的此 策略 Ｅ 非 常的正 确 ，完全 根据 自身 的实际情 况而制 定的决 策 。现 在一 些企
新飞：舌尖上安全的除菌引领者
新飞：舌尖上安全的除菌引领者作者：马战清来源：《销售与市场·渠道版》2014年第06期如今，所谓突破性创新应用和技术比比皆是，但这些创新技术是否能够让人们的生活变得更简单、更舒适？战略品牌推广公司Siegel+Gale对用户真正关心的创新进行了调查，结果炒得火热的谷歌眼镜被排在了末尾，说明消费者更看重那些能够改善日常生活的创新技术——无人汽车确实很有想象力，但是与能够除菌的冰箱相比，它似乎离消费者的生活太远了一点。
创新者不仅仅是创新的人，还应该是简化生活的人。
看不见的危险四百年前，伽利略在观测行星时发现了一个奇怪的现象，他发现裸眼和望远镜观察行星的形态是不一样的。
裸眼观察行星，行星具有发光光环，看起来更大，这使得金星看起来比木星大八至十倍，而事实上木星比金星大四倍。
科学家研究人脑的视觉神经区，发现光亮刺激会使神经元产生非线性放大作用，导致发亮体比它本身看起来更大。
这就是为什么黑色背景上的白点比白色背景上相同大小的黑点看起来要大。
人眼放大亮光的功能让人更容易看到很小的光点，从而发现机会，但如若危险隐藏在光亮之下，却容易被忽视掉。
可以说，大脑对我们的理性欺骗，使我们发现机遇不容易，而发现危险更困难。
正如被人们当作食物“保险箱”的冰箱，人们看到它为食物保鲜、防腐提供了保障，却没有看到在此光亮下隐藏的危险——冰箱并非保险箱，它不可能长时间存放食物并保鲜，还是很多细菌的温床，特别是冷藏室。
在3℃～7℃的环境下，绝大多数细菌生长速度会放慢，但耶尔森菌、李斯特氏菌等嗜冷菌反而能迅速增长繁殖，如果食用感染了这类细菌的食品，会引起腹泻、呕吐、胃肠炎甚至食物中毒等形形色色的“冰箱病”。
眼睛会放大黑暗中的光亮，同时也会忽略那些我们本应该注意到，却被知觉蒙蔽了的危险。
当你用望远镜观察时，木星是比金星大的；当你用显微镜观察时，冰箱里的细菌是生机勃勃的。
本能上俘获，理性上征服亚当·斯密将人设定为“理性人”，认为人们会理性地追求自身的经济利益。
浅谈新飞电器品牌提升策略研究
加强成本控制，降低经营风险，提高公司盈利能 力。
投资策略
制定稳健的投资策略，合理配置资产，实现公司 价值最大化。
05
品牌提升的预期效果
提高品牌知名度
增强品牌在目标市场的曝光度，提高 消费者对品牌的认知度。
通过广告、公关活动、社交媒体等渠道传 递品牌信息，增加品牌在消费者心中的印 象。
注重口碑营销，利用消费者口口相 传，扩大品牌在市场上的影响力。
加强内部沟通
建立有效的沟通机制，确保信息畅通，提高团队协作能力。
人才保障
人才引进与招聘
积极开展校园招聘和社会 人才引进，增加人才储备 。
人才培养与提升
制定员工培训计划，提升 员工的业务能力和综合素 质。
人才激励与留任
建立完善的激励机制，提 高员工积极性和忠诚度。
财务保障
预算与资金管理
制定科学的预算和资金管理方案，确保公司资金 链安全。
目标人群
明确品牌的目标消费人群，了解其需求和特点 ，进行精准定位。
产品定位
根据市场需求和消费者偏好，优化产品线，强 调环保、节能、智能化等特色。
3
价格定位
根据产品特点和目标人群，制定合理的价格策 略，同时考虑竞品价格水平。
品牌形象重塑
品牌视觉识别
统一品牌视觉识别系统，包括 LOGO、包装设计等，提升品牌
提升品牌美誉度
塑造品牌良好的形象和口碑，赢得消费者对品牌的信任和认可。 通过优质的产品和服务，提升消费者对品牌的满意度。 加强品牌与消费者的互动，吸收消费者的反费者对品牌的购买意愿， 提高品牌在市场中的份额。
注重拓展销售渠道，利用线上和线下销售网络， 增加产品的销售量。
与合作伙伴建立良好的合作关系，共同开拓市场 ，扩大品牌在行业中的影响力。
浅析新飞电器出口贸易之发展
⑧I④新飞电器出El■朱华粤摘要：被誉为中国冰箱业领军者的河南新飞电器有限公司．于1984年由一家小型地方军工企业转型制造冰箱跃变成拥有属于自己的中国驰名商标和中国名牌产品．它的产品远销全球八十几个国家和地区。
在经过近几年的重组调整之后．新飞已然成为了由新家坡丰隆集团控制的一家外资企业．但新产品开发速度已经明显变慢，企业效益非但没有改善．随之也出现了许多新的问题。
通过对新飞电器出口贸易存在的问题分析，对新飞电器今后的发展提出相应的建议。
关键词：新飞电器；出口贸易；产销量；人才流失“新飞广告做得好．不如新飞冰箱好”这句经典的广告台词使得新飞深入人心．赢得了市场和广大消费者。
冰箱、冷柜、空调是河南新飞电器集团股份有限公司的主要产品．新飞电器不仅是我国最大的绿色冰箱生产基地．同时也是我国现代化白色家电制造企业。
河南新飞电器集团股份有限公司．位居工业企业500强、中国信息产业100强。
新飞冰箱(柜)中国行业第二、太阳能热水器排名前十。
新加坡丰隆亚洲在1994年第一次注资入股新飞后，2005年新飞原有的股份仅剩下10％，已经被丰隆全面控股。
一个新的发展转折点正在等待着新飞。
在丰隆领导下，企业经营没有得到改观，尽管出口量增长．但没有显著的增加公司利润．一些新的问题也随之而来．如产品同质化。
贸易技术壁垒，原材料价格上涨，增长空间萎缩等，使得新飞电器走上了下坡路，甚至在2013年，面临停产风波。
因此，对新飞电器出V I贸易的研究——99222cTM。
誊：；：：f_是不容忽视的。
一、新飞电器出口贸易的发展历程及现状成立于1984年的新飞电器．刘炳银是创始人。
在他的带领下，靠冰箱起家，新飞电器坐上我国冰箱行业发展的末班车．经过20多年的发展由一个小地方军工企业发展成为节能、创新、环保的家电引领者。
20世纪90年代国内家电冰箱行业的“四朵金花”中就有新飞的名字。
从那时起．新飞电器一直是河南省的象征和名片。
2003年，新飞共产销电冰箱近200万台，空调近30万台。
新飞折翼
新飞折翼作者：暂无来源：《经理人》 2013年第2期曾跻身全国冰箱业三强、早早就成为行业大鳄的新飞电器，在跨国联姻之后，非但没能引来新的爆发点，反而划出了陨落的轨迹。
新飞沉沦，不仅因为联姻后双方在文化、管理、运营等层面的各种矛盾，最根本的原因在于一开始就选错了对象，上错花轿嫁错了郎。
■ 文 / 袁学伦2012年末，郑州市中原路上的裕达国贸酒店热闹非凡，全国各地的近400位经销商聚集一堂，参加新飞电器2013经销商峰会，现场见证新飞电器2013新产品系列的中国首发。
然而，表面上的一团喜气，如同阻挡不了严冬的寒气侵袭一般，抹不掉众人对2个月前那场震动业界的罢工风波的记忆，也掩饰不了新飞电器今日的落寞与沉沦。
此前数月，新飞电器对商标标识进行变脸，原标识中的善于搏击长空的老鹰替换为喜于海面飞行的海鸥。
这一寻求新生的举动，却在某种程度上会让人微妙地联想到，新飞电器这只曾雄霸一片天空的雄鹰，早已失去了昔日的锐气与锋利的爪牙，对竞争对手不再具有威慑力了。
或许，新飞雄鹰折翼的命运，早在当初跨国联姻之时就已注定。
蜜月期新飞的前身是始建于1958年的一家小型军工企业，当1983年刘炳银出任这家新乡市无线电设备厂厂长时，厂子已累计亏损70多万元。
敏锐地发现冰箱市场正在升温的刘炳银，次年率领企业果断转型生产冰箱，新飞就此登上历史舞台。
1988年，新飞销售收入、利税、全员劳动生产率、人均创利税四项指标均居新乡市之冠。
到1994年，新飞以一匹黑马的姿态杀进了行业前五，引来了更多的目光。
上世纪90年代初，河南省委、省政府借鉴沿海地区的成功经验，制定了“引进外资嫁接和改造国有大中型企业”的战略，在此背景下，处于升腾期的新飞自然被推到了台前。
1994年10月，跨国联姻正式拉开序幕，新飞集团与新加坡丰隆集团以及新加坡豫新电器（由河南省驻新加坡办事处创办）三方合资，成立了河南新飞电器有限公司，其股权分配比例为：新飞集团占49%，丰隆集团旗下的丰隆亚洲有限公司占45%，而新加坡豫新电器公司占6%。
新飞 — 河南渠道分解图
1200个乡镇
12000个村
Markup 图
市内零售价上加150-200 县加100-150
1000
932
948
原始价
代理商 进货价
代理商 出货价
零售价
挂牌价
郑州市渠道分解
郑州 （郑州百货& 智星工贸）
33%
品牌渠道
33%
各百货 商场
33%
家
5家 通力
郑州市内各品牌渠道的变化趋势
河南渠道分解图
河南 100%
每个代理商的 平均销量为6000
代理 30%
。。共计15个。。。。 100%
代理 70% 一般县的人口
郑州市内零售 21outlets
100个县
不超过50万，每 个县4个零售点 一般乡的人口 不超过15万， 由个体户经营， 同时经营其他 产品，如彩电， 空调等。从代 理商处现款现 货交易
大型百 货商场
家电市场 •趋势是向上 •应该增加在家电市场内的零售网点 •可以考虑在家电市场内建立品牌专卖店，参考海尔的经验，新飞 可以承担专卖店店面装修的费用
新飞—渠道诊断
50，
1
126C，170H
2
191G，216，156C，175F，203 5
236G，
1
257F，218F，217B，207B，187 5
287D
1
14
问题五：渠道运行效率不高
省公司 业务员 代理商数 网点数 人均网点数 每代理商 负责人口 （百万）
结论
北京 15 2 45
3
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
6
广东 河北
6
6 122 20.33
•运调
•本库信息 •省公司库存
B
•代理 •直供
C
D
•代理和零售商之间销售 •用户购买
•代理商、零售商库存 •代理情况
•零售商库存 •销售政策 •竞争对手政策
•市场信息 •用户投诉 •竞争者 •产品意见反馈 12
问题四：渠道经济性不高：没有根据渠道成员的 特点，制定不同的政策，产品，服务等
类型
特点
典型代表
150
200
250
300
350
400
450
网点数量
16
从新飞各种渠道成员分销效率分析可以看出：现 行的代理模式运行效率不高
计算方法：某种渠道的产品销售总量/某种业态店铺总量
新飞数据
网点数量 销量 渠道效率 相对比例
连锁超市
28 10987 392 1.45
品牌渠道
69 40894 593 2.19
代理商
关系良好，网络较发达，
郑州智兴商贸
家电专业市场 百货商场
品牌多，产品丰富 店面招租，个体承包等 规模大，销量大
地理位置优越，高客流 服装、日用品综合经营， 投入大：进店费，赞助费等
新飞访谈纪要——郑州批发代理商智兴商贸
新飞访谈纪要——郑州批发代理商智兴商贸郑州批发代理商智兴商贸访谈记录时间：9-22 10：00-11：00地点：郑州家电市场访谈人：万健生，周宏军被访谈人：智兴公司总经理马起基本情况：已经与新飞合作进10年，关系良好有2名业务人员，4名运输人员，财务人员1名销售情况：94年：1000万99年：6000万（最高值）2000年：3400万2001年前8月累计：2500万新飞占总营业收入的100%付款方式：现款现货；仓库面积：200平方米智兴80在郑州家电市场内有2个零售点销售运输情况： 郑州市内由智兴承担运费下一级的网点自行承担运输费用利润构成： ▪ 靠进货与出货的差价获取的利润可以维持日常的运营费用▪年底的返利市利润的主要来源成本结构：以家电市场内的一个零售终端为例：租金：12万/年V AT 税：2万/年业务员工资：1万/年零批208个市10个县30个镇3248其他杂费（包括水电等）：1万/年一年付出累计：15万左右平均一个零售网点一年的销量是1500台按毛利每台80元计算减去：20元运费=60元/台实际收入约10万因此：一个零售点每年亏损：5万广告促销活动情况：自己一般不作广告促销活动每星期都会进行：主要形式是“居民生活小区或社区的促销”，每次投入200元。
选择下级零售终端：签定三方协议与新飞的业务员共同开发下级网点要求：1进货渠道限制2 销量指标3 窜货惩罚4 价格维护5 不限制下级零售终端的销售产品品种对下级网点的支持：1 货源保证2 给予扣点3 促销品到位对新飞的建议：1 残损机处理有待改进2 支持三四级市场的开发，重点投入广告和促销附：郑州家电市场的一些数据：营业面积超过1万平方一期招商数量200家二期计划招商数量300家海尔在家电市场内有5家专营店（不是专卖店），可以经销其他品牌的产品这五家专营店都从海尔河南工贸取货，批发（主要是县一级的零售终端）零售都作海尔为每家专营店的每一种产品都配备了一名促销员，工资、培训都由海尔负责专营店只要承担租金（每月3000元/100平方）、人员工资和杂费和运输费用即可。
新飞电器：在创新中腾飞
新飞电器新飞电器：：在创新中腾飞在创新中腾飞2013年09月09日河南新飞电器(集团)股份有限公司(简称新飞集团)，是一家生产经营家用电器为主的。
现代化大型国有控股集团公司。
新飞集团拥有强大地自主研发能力，从上世纪90年代初期开始进入“中国500家最大工业企业”和“中国日用家电行业十强”之列。
新飞之所以在家电行业中以稳健著称，是因为始终专注于制冷领域，在技术创新和产品升级上深耕细作，一直坚持技术立企，坚持自主创新，而“绿色、环保、无氟、杀菌、保鲜”是新飞科技研发的核心脉络。
一、围绕市场需求进行技术创新围绕市场需求进行技术创新 技术创新最重要的是有一个适合于企业需要的研发策略。
新飞电器在借鉴先进企业研发经验的基础上，创造性地提出了速度型的研发模式。
即以消费者价值最大化为目标，将技术创新以最快的速度转化为价值创造。
新飞公司在对整个冰箱市场进行认真研究后，采取“一高一低”的产品经营战略。
“一高”是指开发高科技、高附加值、高档次产品；“一低”是指开发经济型、成本低、低价位产品。
主要是新飞针对农村消费水平低的特点，把一些不太适应农村使用的功能大幅度削减，把压缩机重新改造，以适应农村电压不稳定的特点。
面对农村市场的巨大潜力和适应农村市场的物美价廉产品缺乏之间的矛盾，新飞公司从两年前开始，从新产品的开发人手，致力于企业创新素质的提高及人才、技术的储备。
进入1999年，新飞公司将开发农村经济型冰箱作为科技攻关的“重头戏”，把对农村市场的重视程度提高到事关企业生死存亡的高度，投巨资6000多万元开发新产品。
在具体创新策略的实施中，针对不同层面市场的差异化特点，对市场进行科学的细分，为不同需求的消费群，推出相应的产品系列：对于经济阔绰、住房宽敞的金领阶层，推出双面佳人、智尊天鹰系列的特大豪华冰箱；对于高收入、关心保鲜、关心健康的消费群，推出电脑温控多温区的三鲜园、新鲜F4冰箱，以及电脑温控美智系列空调等高档产品；对于关注节能的消费群，推出节能金鹰、欧洲能效A+、A++、双冠王等系列冰箱，全无氟超节能冷柜，1：5节能空调等中档产品；对于注重经济实惠的广大消费群，推出价位适中、功能适用的经济型产品。
河南新飞电器有限公司售后实习报告总结
河南新飞电器有限公司售后实习报告总结河南新飞电器有限公司是以冰箱、冷柜、空调为主导产品的现代化白色家电制造企业，中国最大的绿色冰箱生产基地，中国冰箱、冷柜行业前两强。
因出色的无氟与节能技术而被公认为中国家电绿色品牌。
自1984年建立以来，经过二十多年的发展，新飞已发展成为拥有1个中国驰名商标和2个中国名牌产品的中部六省首家进出口免验企业，产品远销全球50多个国家和地区。
近年来新飞的经营业绩突飞猛进，产销量、利润等主要经济指标连年呈两位数递增，同行业效益最好，发展最快、最稳健的企业之一。
实习目的：生产实习是本专业的一门主要实践性课程。
是我们将理论知识同生产实践相结合的有效途径，是增强我们的群众性观点、劳动观点、工程观点和建设有中国特色社会主义事业的责任心和使命感的过程。
通过生产实习，使我们学习和了解冰箱、冰柜机从原材料到成品批量生产的全过程以及生产组织管理等知识，培养我们树立理论联系实际的工作作风，以及生产现场中将科学的理论知识加以验证、深化、巩固和充实。
通过生产实习，拓宽我们的知识面，增加感性认识，把所学知识条理化系统化，学到从书本学不到的专业知识，为今后的学习和将从事的技术工作打下坚实的基础。
生产实习是课堂教学的补充，是在教师指导下由学生自己向生产向实际学习。
通过现场的讲授、参观、讨论、分析、作业、等多种形式，一方面来巩固在书本上学到的理论知识，另一方面，可获得在书本上不易了解和不易学到的生产现场的实际知识，使我们在实践中得到提高和锻炼。
实习过程： 2009年11月2日早晨，在老师的带领下，我们首先来到位于新乡市高新技术开发区的新飞冷柜厂。
新飞冷柜厂于1998年在建成投产，冷柜成为新飞电器继冰箱之后的又一拳头产品。
在国家级技术中心和博士后工作站强大的研发能力的支持下，新飞冷柜厂坚持高点起步，各项性能指标均居行业领先水平。
2001年，新飞冷柜被国家质量技术监督局认定为首批国家免检产品；2002年，新飞冷柜厂被"中国名牌战略推进委员会"认定为"中国名牌产品"；2003年，新飞冷柜厂在"首届中国市场产品质量用户满意度调查"活动中，获得"最具竞争力第一品牌"荣誉称号；2005年，新飞冷柜蝉联“中国名牌产品”称号。
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郑州批发代理商智兴商贸访谈记录
时间：9-22 10：00-11：00
地点：郑州家电市场
访谈人：万健生，周宏军被访谈人：智兴公司总经理马起
基本情况：
已经与新飞合作进10年，关系良好
有2名业务人员，4名运输人员，财务人员1名
销售情况：
94年：1000万
99年：6000万（最高值）
2000年：3400万
2001年前8月累计：2500万
新飞占总营业收入的100%
付款方式：现款现货；仓库面积：200平方米
销售运输情况：
郑州市内由智兴承担运费
下一级的网点自行承担运输费用
利润构成：
▪靠进货与出货的差价获取的利润可以维持日常的运营费用
▪年底的返利市利润的主要来源
成本结构：
以家电市场内的一个零售终端为例：
租金：12万/年
V AT税：2万/年
业务员工资：1万/年
其他杂费（包括水电等）：1万/年
一年付出累计：15万左右
平均一个零售网点一年的销量是1500台
按毛利每台80元计算
减去：20元运费
=60元/台
实际收入约10万
因此：
一个零售点每年亏损：5万
广告促销活动情况：
自己一般不作广告
促销活动每星期都会进行：主要形式是“居民生活小区或社区的促销”，每次投入200元。
选择下级零售终端：
签定三方协议
与新飞的业务员共同开发下级网点
要求：
1进货渠道限制
2 销量指标
3 窜货惩罚
4 价格维护
5 不限制下级零售终端的销售产品品种
对下级网点的支持：
1 货源保证
2 给予扣点
3 促销品到位
对新飞的建议：
1 残损机处理有待改进
2 支持三四级市场的开发，重点投入广告和促销
附：
郑州家电市场的一些数据：
营业面积超过1万平方
一期招商数量200家
二期计划招商数量300家
海尔在家电市场内有5家专营店（不是专卖店），可以经销其他品牌的产品
这五家专营店都从海尔河南工贸取货，批发（主要是县一级的零售终端）零售都作
海尔为每家专营店的每一种产品都配备了一名促销员，工资、培训都由海尔负责
专营店只要承担租金（每月3000元/100平方）、人员工资和杂费和运输费用即可。