巧答异议七技巧
处理异议方法
处理异议的基本方法(1) 因果法将计就计地利用异议，把顾客的异议作为因，应该购买作为果。
例如对于“没有预算，买不起”的异议，可用“所以才要您买这辆车，以增加贵公司的销售额”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。
不逃避异议，推销是由异议开始。
(2) 逆转法仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦!”仔细考虑其反对的真意，将反对当作质疑，认真应答。
(3) 补偿法当顾客提出的异议，有事实依据时，你应该承认并欣然接受，强力否认事实是不智的举动。
但记得，你要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生两种感觉：1) 车的价格与售价一致的感觉。
2) 车的优点对客户是重要的，车没有的优点对顾客而言是较不重要的。
，世界上没有一辆十全十美的车，当然要求车的优点愈多愈好，但真正影响顾客购买与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补车本身的弱点。
补偿法的运用范围非常广泛，效果也很有实际。
例如艾维士有一句有名的广告“我们是第二位，因此我们更努力! ”这也是一种补偿法。
顾客嫌车身过短时，汽车的销售人员可以告诉顾客“车身短盲目让您停车非常方便，若您是大型的停车位，还可同时停两部车” 。
(4) 询问法对顾客的反对，反问“何故呢?”、“为什么?”以顾客叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。
平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答。
例如：顾客：“我希望您价格再降百分之十!”销售人员：“王总经理，我相信您一定希望我们给您百分之百的服务，难道您希望我们给的服务也打折吗?”顾客：“我希望您能提供更多的颜色让顾客选择。
”销售人员：“报告王经理，我们已选择了五种最被顾客接受的颜色了，难道您希望有更多的颜色的车辆，增加您库存的负担吗?”询问法在处理异议中扮演着两个角色：透过询问，把握住顾客真正的异议点：销售人员在没有确认顾客反对意见重点及程度前，直接回答顾客的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自困愁城。
如何应对客户异议的话术技巧
3.探索客户需求并提供选择
在与客户沟通时，应该积极主动探索客户的具体需求，并提供一些可能的解决方案或选择。这样做不仅能够展示我们对客户关切的理解，还可以帮助客户更好地参与解决问题的过程。
例如，当客户对账单的错误表示异议时，我们应该立即核实并向客户解释错误的原因，并承诺尽快进行修正。之后，我们应该保持与客户的沟通，并告知他们修正的进展情况。
总结起来，面对客户的异议，我们应该充分倾听客户、避免反驳客户、探索客户需求并提供选择、表达感谢和道歉，并积极解决问题。通过运用这些有效的话术技巧，我们可以更好地处理客户异议，增强客户满意度，提升公司形象，并最终实现业务目标。
例如，当客户对产品或服务的延迟表示不满时，可以说：“非常抱歉给您带来了不便，我们深表歉意。我们会加快进度，并确保下次能够按时交付。”这样可以让客户感到我们对差错的认识，并对其产生的影响表示道歉。
5.积极解决问题
当客户提出异议时，我们应该立即行动，并找到解决问题的办法。在解决问题的过程中，我们应该与客户保持沟通，并及时更新他们的解决进展。这样可以让客户感到我们是在解决问题，并对客户的问题给予重视。
如何应对客户异议的话术技巧
在商业环境中，客户的异议是不可避免的。无论是在销售、客户服务还是项目管理中，我们都会面临客户对我们产品或服务的不满或不同意见。如何应对客户的异议成为了一个非常重要的技巧。在这篇文章中，我们将探讨一些有效的话术技巧，帮助你在处理客户异议时更加得心应手。
1.充分倾听客户
首先要明确的是，客户的异议通常是出于对产品或服务的不满，他们希望得到解决方案或改进。因此，我们应该首先倾听客户的意见，并展示出对他们的关注和重视。这可以通过积极回应客户的问题、确认他们的意见以及给予合理的反馈来实现。
处理客户异议的方法
处理客户异议的方法1.直接否定法直接否定法是指客户一提出异议,销售人员就直截了当地予以否定和纠正。
应用此法时,销售员必须做到态度委婉、语气诚恳,切勿责备客户或伤害客户自尊。
2.间接否定法间接否定法是指销售人员听完客户的异议后,先肯定对方的异议,然后再述说自己的观点,也就是采用迂回的方法。
它的基本表达句型是“是的……但是……”。
这种方法的应用最广,使用的机会也比其他方法多,不论何种异议,几乎都可以运用,尤其是在澄清客户错误的想法方面,效果显著。
3.转化法即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。
换句话说,客户异议一经销售人员的巧妙转化,可以变成反击客户的武器,就像太极中的借力发力。
例如,经销店老板:“贵企业把太多的钱花在作广告上,为什么不把钱省下来,做为进货的折扣?”销售人员:“就是因为我们投下大量的广告费用,客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌,不但能节省您销售的时间,同时还能顺便销售其它的产品”。
再如,客户:“抱歉,我现在没钱买”。
销售员:“先生,您可别这么说,现在房价涨这么快,赶早不赶晚呀!”。
当然运用此法时,应注意姿态不要过高,以免顾客词穷,让顾客感觉不愉快。
4. 以优补劣法又叫补偿法,即利用客户异议之外的其他优点,来补正异议之缺点,以化不能成交为可能成交。
如果顾客的反对意见的确切中了产品或服务中的缺陷,千万不可以回避或直接否定。
明智的方法是肯定有关缺点,然后淡化处理,利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。
这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡,有利于顾客作出购买决策。
5.反问巧答法反问巧答法就是销售人员适时对客户的异议进行发问,从而引导客户思考,化解其异议。
例如:客户:“这种样式不好看”。
销售员:“不好看吗?李先生”。
言外之意:一是销售员认为样式好,所以客户可以接受;二是如果客户认为其样式不好,则指出其不好之处。
客户若说出理由,销售员便通过示范或举证说明将异议化解。
6.爱心感化法大多数客户都是容易被感动的,当销售人员以自己的热情、真诚和超强的亲和力取得客户的信任,那么客户的异议自然就会减少或化解。
巧答疑议
异议2：安利难做的
• 说实话，说安利很容易做是骗你的，你说是吧？ • 假如一个生意很容易做却没有价值，象让你在 路边卖茶叶蛋，这个生意很容易做，但我们都 不会去做，你说是不是？ • 像安利做成功后有自由，又有保障，还可以将 这个事业传承下一代，这么有价值的生意，难 一点我们也会去做的，你说是吗？
异议3：我朋友少
• 说实话，安利生意不需要朋友是骗你的， 你说是吧？ • 其实做生意都需要朋友的，实际上你说 的朋友少是指你平时经常走动的朋友少 是吧？ • 如果列出一个你认识的名字给你100元， 你大约可以例多少个？多走动走动，这 些都将成为我们的人脉，你说是吗？
异议4：我不太会说话也不是那种 会销售的人
• 我非常明白你的感受，我也曾经与 你一样有同样的想法， • 可是后来我慢慢发现，做安利不需 要具备这些条件时， • 我就全力以赴发展这个事业了。
只要学会面对问题， 而巧妙解答不是问题 的问题，就能在市场 上独当一面！
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异议8：我不太适合做这种生意
• 我非常明白你的感受，我也曾经与你同样的想 法， • 可是后来我慢慢发现，原来这个生意只需要用 很少的时间，而且我发现只要例出一些名字， 请我的介绍人来协助。在我心里还没有准备， 经验不足的时候，我发现我已经拥有一个部门 了， • 那时我才明白安利生意里是人助人的生意法则， 你的介绍人必须在协助你成功之后才可以成功。
有效处理异议的销售话术
有效处理异议的销售话术一、销售话术的重要性在销售过程中，客户的异议是不可避免的。
这些异议可能来自客户的需求不明确、犹豫不决、担心产品质量等等。
面对客户的异议，作为销售人员应该具备处理并解决问题的能力。
因此，掌握有效的销售话术显得尤为重要。
本文将介绍一些有效的销售话术，帮助销售人员更好地处理异议。
二、倾听与理解在处理异议之前，首先要做的是倾听客户的意见和疑虑。
要设身处地为客户着想，理解他们的需求和担忧。
通过倾听和理解，可以让客户感受到被尊重和重视，从而建立起良好的销售关系。
三、积极回应当客户提出异议时，应积极回应，表达自己的理解和关注。
可以使用一些积极的措辞，如“我理解您的担忧”、“我会尽力帮助您解决问题”等，让客户感受到自己的专业性和诚意。
四、合理解释在客户提出异议后，销售人员需要通过合理解释来解决客户的疑虑。
可以向客户详细介绍产品的特点和优势，并针对客户的具体问题进行解答。
同时，也要注意语气和表达方式，以积极正面的态度为客户提供解决方案。
五、举例说明为了更好地说明产品的优势和解决客户疑虑的方法，可以通过举例说明来增加说服力。
可以引用其他客户的成功案例，或者给出一些相关数据和调查结果，以证明产品的可靠性和性能。
六、主动提供可行的解决方案销售人员应该主动提供可行的解决方案，以便尽快解决客户的问题。
可以根据客户的需求和情况，提供一些个性化的选择，帮助客户更好地做出决策。
七、提供额外的价值在处理异议时，销售人员可以通过提供额外的价值来增加客户的信任和满意度。
可以提供一些增值服务或者附加产品，以增加销售的吸引力。
八、问询式销售通过问询式销售可以更好地理解客户的需求和疑虑，从而提供更准确的解决方案。
通过提问，可以引导客户思考和表达自己的想法，同时也可以让销售人员更好地了解客户的真正需求，并提供更贴心的服务。
九、长期关系的建立销售人员不仅要关注当下的销售业绩，更要注重建立长期的销售关系。
因此，在处理异议时，应考虑到客户的长远利益，并以维护客户利益为出发点。
处理客户异议的话术
处理客户异议的话术在商业世界中，与客户的关系是至关重要的。
无论是销售产品还是提供服务，了解并满足客户的需求是确保业务成功的关键。
然而，有时候客户可能对我们的产品或服务抱有异议，这时候就需要我们善于应对，以保持客户的满意度和忠诚度。
本文将探讨一些处理客户异议的有效话术，能够帮助你建立良好的客户关系，提高业务成功率。
1. 首先，倾听客户。
当客户表达异议时，第一件事就是停下来，倾听他们的观点。
确保表达出对客户的尊重和关注。
例如，你可以说：“谢谢您对我们产品的反馈，我们非常重视您的意见，希望能够解决您的问题。
”通过这样的话语，你向客户传达出你愿意倾听和帮助他们解决问题的意愿。
2. 确定客户的具体异议。
在倾听客户的观点后，你可以用一些开放式问题来更好地了解客户的具体异议是什么。
例如：“请问您对我们的产品有何不满意之处？”或者“您能具体讲解一下您认为我们需要改进的地方吗？”通过这样的提问，你可以更好地理解客户的关切，为解决问题提供更精准的帮助。
3. 表达理解和同情。
一旦你明确了客户的异议，表达你对客户不满意的理解是非常重要的。
这表明你尊重客户的感受，并且愿意帮助他们找到解决方案。
你可以说：“我很理解您对这个问题的困扰，我们一定会尽快处理，并提供满意的解决方案。
”通过这样的回应，你向客户传递出你愿意为他们解决问题的诚意和决心。
4. 解释原因并提供解决方案。
在客户了解你对他们的关注后，你需要解释为什么出现了这个问题，并提供解决方案。
确保你提供的解决方案与客户的需求和期望相符。
例如：“对于您提到的质量问题，我们将开展全面的调查，并确保下一批产品质量无可挑剔。
同时，我们会提供退换货的服务，以保证您的权益。
”通过这样的话术，你向客户表达出你对问题的认识，并提供了能够解决问题的具体方案。
5. 确认客户的满意度。
在解释解决方案后，你可以询问客户是否对提供的解决方案感到满意。
例如：“您对我们提供的解决方案是否满意？是否还有其他需求或问题我们可以帮助您解决？”通过这样的问询，你可以确保你的解决方案符合客户的期望，并主动为他们提供更多的帮助。
顾客异议处理：8种常见话术
◆ 同理心
◆澄 清
◆回
应
针对异议给出答复
化解异议的方法和技巧
1. “是，但是”法
八种方法
2. “高视角，全方位”法 3. “自食其果”法 4. “问题引导”法 5. “示范”法
6. “介绍他人体会”法
7. “展示流行”法 8. “直接否定”法
化解异议的方法和技巧
八种方法
1、“是，但是”法： 一方面对顾客的意见表示认同，另一方面又要
6、“介绍他人体会”法（第三方作证）：
通过使用过商品的顾客的“现身说法”来说服顾客。有顾客说：“你们 的压力锅不好？”我们的回答：“以前也有顾客这么说，但他们拿回去 用了之后，还推荐了很多亲戚来购买，挺好用的。”
化解异议的方法和技巧
7、“展示流行”法：
八种方法
通过揭示当今商品的流行趋势，劝说顾客改变自己的观点，从而接受推荐 。如有顾客说：“不粘锅不好，对身体有害的。” 我们回答：“你可以看一下我们的销售表报，买不粘锅的人挺多的，因为 不粘锅的确挺好用的。”
化解异议的方法和技巧
八种方法
3、“自食其果”法： 把顾客提出的缺点转化为优点，并作为他购买
的理由，通俗的说，是用顾客自己的话去打他自己。 有顾客说：“你们的压力锅质量是不错，但太贵了。” 我们的回答是：“我们的压力锅设计和生产都是从更安全使用、更长久的 使用出发的，你现在看上去好像贵了一点，但使用起来更安全、更方便。 压力锅你天天要用，那肯定要选用一口质量比较好的压力锅，对吧？”。
顾 客 异 议 处 理
8 种 常 见 话 术
异议的类型
• • • • • 1、沉默型异议——冷 漠 2、借口型异议——没兴趣 3、批评型异议——拒 绝 4、问题型异议——怀 疑 5、主观型异议； 了解客户观点； 理解客户
成功应对客户异议的话术技巧
成功应对客户异议的话术技巧在商业领域，客户异议是常见的挑战之一。
客户可能对产品或服务的质量、价格或交付方式产生疑虑或不满。
对于销售人员来说，有效地应对客户异议至关重要，它不仅可以帮助解决问题，还可以增强客户对产品或服务的信任和满意度。
本文将探讨一些成功应对客户异议的话术技巧，以帮助销售人员更好地处理这种挑战。
首先，面对客户异议时，保持冷静是非常重要的。
不论客户的态度是愤怒、沮丧还是困惑，作为销售人员，必须保持冷静和专业。
情绪化的回应可能会激怒客户，导致情况进一步恶化。
因此，始终保持镇静并以理性的态度回应客户的异议是至关重要的。
其次，了解客户异议的原因是解决问题的第一步。
在回应客户异议之前，了解客户不满的具体原因非常关键。
倾听并了解客户的关注点和意见，摒弃先入为主的判断，是建立有效沟通的基础。
这可以通过提出开放性的问题来实现，例如：“请告诉我您对我们产品的不满是什么？”或者“请介绍一下您在购买过程中遇到的问题。
”一旦了解了客户异议的原因，就可以使用积极的话术来回应客户。
一个常见的技巧是使用肯定的语言。
当然，这并不意味着对客户的不满表示赞同，而是使用肯定的措辞来表达对客户感受的认可。
例如，客户可能会抱怨产品交付时间过长，您可以回应：“我完全理解您的担心，在当今快节奏的商业环境中，我们知道时间对您至关重要。
”另一个重要的技巧是转化客户异议为机会来推销产品或服务的优势。
客户异议常常是由于对产品或服务的误解或缺乏完整信息而产生的。
在这种情况下，您可以用客户异议作为介绍产品或服务的机会，强调其优势和独特性。
例如，如果客户担心产品的质量，您可以解释产品经过了严格的质量控制并提供了满意保证。
此外，提供解决方案也是应对客户异议的关键。
客户提出异议是因为他们希望得到解决方案并取得满意的结果。
因此，作为销售人员，您应该预先准备好一些解决方案，以回应常见的客户异议。
这些解决方案可以是具体的行动计划、替代产品或服务的建议，或者承诺进一步调查并提供解决方案。
处理客户异议的案例客户异议的案例(共5个)
处理客户异议的案例客户异议的案例(共5个)在日常销售中经常会遇见顾客提出异议，因此如何技巧地处理顾客提出的异议，对达成最终的销售非常重要。
处理顾客异议时首相应该注意：1、千万不要直接否认顾客的异议，顾客不是我们辩论和展现口才的对象；2、顾客在提异议是应该认真倾听，不要打断对方或者表露出不耐烦。
倾听顾客时应面带微笑，目光注视顾客，表示尊重；3、明确说明明白顾客异议的内容；4、答复异议时技巧性地对顾客说“不”。
案例一：顾客：“这衣服挂起来挺好看，穿起来效果一般。
”此情况下应先认同顾客的异议，然后做出解释并建议顾客选择另外的搭配。
导购正确答复：“是的。
这款黑色的小西装穿起来比拟职业，和您里面的蓝色低圆领羊毛衫显得确实不太协调，我建议您在可以搭配上我们的这款米色的羊毛衫试试看，效果一定不错的。
”案例二：顾客：“你们家的衣服太花了。
”导购错误答复：1、“不会呀！”2、“这是我们今年最新流行的设计。
”3、“这就是我们家的风格。
”导购正确答复：1、“嗯。
有些顾客刚接触到我们的产品会觉得比拟独特，我们的产品是自欧洲古典巴洛克风格，设计时融入了现代时尚元素，很可以表达女性柔美气质，我建议您可以挑选一件试穿感受一下。
”2、“是的。
和您以前接触到其他品牌服装确实有比拟独特的方面。
和您目前的着装风格相比也比拟特别，但我们的衣服很可以表达女性柔美气质，我建议您可以尝试一下新的着装风格，可以在不同场合展现不同的气质。
比方这款......。
”案例三：顾客：“粉红玛琍？没听过这个品牌。
”导购正确答复：1、“嗯！粉红玛琍来自____，登陆厦门〔泉州〕销售已经4〔5〕年了，一直很受大家的喜欢，我很快乐可以带您参观一下，顺便介绍一下我们的风格和产品特点。
”2、“嗯！因为我们很少做广告，但在厦门〔泉州〕销售已经4〔5〕年的销售历史了。
粉红玛琍来自____，我很快乐可以带您参观一下，顺便介绍一下我们的风格和产品特点。
”案例四：顾客：“价格太贵了。
销售话术中处理异议的五个步骤
销售话术中处理异议的五个步骤销售过程中，客户可能会提出一些异议。
这些异议可能是对产品或服务的质疑，也可能涉及价格、交付时间等方面的问题。
对于销售人员来说，如何巧妙地处理这些异议，是取得销售成功的关键之一。
下面将介绍五个处理异议的步骤，帮助销售人员更好地面对客户的挑战。
第一步：倾听客户的异议当客户提出异议时，销售人员首先要做的是倾听。
不要急于进行辩驳或平息对方的不满，而是要给予对方足够的时间和空间来表达自己的观点。
只有真正倾听客户的意见和关切，才能更好地理解对方的需求和问题。
在倾听的过程中，销售人员要注意保持冷静和客观，尽量避免个人情绪的影响。
客户提出异议，可能是因为他们对产品或服务有一些疑虑，或者有其他的需求和期望。
通过倾听，销售人员可以更好地理解客户的立场和动机，为下一步的处理做好准备。
第二步：确认客户的异议在倾听客户的意见后，销售人员要确认客户的异议。
这一步是为了避免误解或偏颇的理解。
通过确认，可以确保销售人员对客户的需求和问题有清晰的认识，并消除不必要的误解。
确认客户的异议可以通过简单的总结和确认问题的方式进行。
例如，销售人员可以说：“如果我没理解错的话，您的关切是……”，或者：“您的疑虑是关于……对吗？”通过这种方式，销售人员可以确保自己和客户对问题的理解是一致的，为后续的解决方案提供更准确的基础。
第三步：针对客户的异议提供合适的解决方案在确认客户的异议后，销售人员要为客户提供合适的解决方案。
这个解决方案可以基于产品或服务的特点和优势，也可以根据客户的具体需求进行调整和定制。
关键是要找到一种方式，既能满足客户的需求，又能与销售目标相符。
在提供解决方案时，销售人员要清晰而有说服力地说明产品或服务的价值和好处，以及解决客户问题的能力和方法。
这样可以增强客户的信任和认可，提高销售成功的几率。
第四步：回答客户的进一步疑问客户在听取解决方案后，可能会有进一步的疑问或关切。
销售人员要能够及时回答这些问题，以增加客户对解决方案的信心。
处理客户异议及常见问题解决
解决的方法 务必当场解决，避免官司
九、优惠折扣
客户一再要求折扣
原因：
知道先前的客户成交有折扣 销售人员急于成交，暗示有折扣 客户有打折的习惯
解决方法：
立场坚定，坚信产品品质，坚持价格的合理性 价格拟定预留足够的还价空间，并设立多重的折扣
给客户的报价和价目表，应说明有效时间 尽可能了解客户所提异议的具体理由，合
理的要求尽量满足 不能满足要求时，应耐心解释为何有不同
的折扣，谨请谅解 态度要坚定，都语气要婉转
十、订单填写错误
原因：
销售人员的操作错误 公司有关规定有调整
解决方法：
严格执行操作程序，加强业务培训 软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求
二、任意答应客户要求
原因：
急于成交 为个别别有用心的客户所诱导
解决方法：
相信自己的产品，相信自己的能力 确实了解公司的各项规定，不确定的情况，
向现场经理请示 注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客
户成交的关键因素 所有文字载体，列入合同的内容应认真审核 明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由
处理客户异议的方法
１、直接驳正法：态度委婉，针对问话， 对固执己见，气量狭小的客户不适 合用这种方法，注意避免伤害客户 的自尊
２、间接否认法：注意要“先是后非” ３、转化法：销售人员经验须丰富，语
气注意平缓 ４、取长补短法：扬长避短，以良救劣 ５、反问巧答法：反问巧答，举证说明，
消解异议
原因：
对产品不太了解，想再作比较 同时选中几套单元，犹豫不决 想付定金，但身边的现金少
解决方法：
针对客户的问题，再作尽可能的详细解释 在客户对产品比较了解的情况下，应力促客户早
销售过程中异议的处理技巧
销售过程中异议的处理技巧1、什么是异议异议是客户在购买过程中，对该项目存在的不明白、不认同、怀疑的地方和反对意见。
把异议看做我们完成交易的指示灯。
2、客户为什么会有异议：（1）准备购买，需要进一步了解项目的实际情况。
（问题越细，意向越强）（2）推托之词（3）希望价格上能优惠一些。
消费者欲借此建立谈判优势。
3、异议的功能：（1）异议表明客户对你和你的产品有兴趣；（2）可以透过异议了解客户的需求并及时调整销售策略。
处理客户异议的技巧：1、直接驳正法直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。
2、间接否认法间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，并给客户以恰当的表扬和鼓励。
然后再述说自己的观点。
（迂回否定法）客户：“太贵了。
”3、转化法即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。
换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。
客户：“物业费太高了”4、反问巧答法•反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。
销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。
5、保留后路并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路6.忽视法当客户提出的问题可能有别的原因并不是要获得解决，这些意见和眼前的交易扯不上关系，只要面带笑容同意就好了每一个销售人员都有自己独特的处理异议的技巧，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。
作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的技巧，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。
异议处理方法
异议处理方法处理异议的方法有以下几种：1. 优势对比法：在面对顾客针对自己的产品的质量、价格等利用竞品与自己争论时，要学会利用优势对比法去应对，即用本产品的优势去应对竞品的劣势。
2. 意见合并法：很多时候顾客提出来的多种疑问，其实都是一个问题，这个时候我们就要学会把问题合并成一个，把问题缩小。
3. 退步处理法：退一步海阔天空，销售过程中其实也一样，不用过于纠结在同一个问题上不停的解释，学会退一步化解，转移话题。
4. 专业口语化：沟通过程中千万别用顾客听不明白的专业术语太多，让对方反感，应该使用口语化简单易懂的比喻，来化解沟通中的不畅。
5. 以优补劣法：根据产品的事实认可赞同客户的想法，采用这种方法时，销售人员先让步，承认客户的看法有一定的道理，然后再说出自己的看法。
6. 转化意见法：销售人员要学会去转化，利用客户的反对意见去处理异议。
也就是说，以彼之矛，攻彼之盾。
7. 直接否定法：直接否定法是销售人员直接否定客户异议的做法。
必须使用这种方法时，一定要让客户明白，否定的只是客户对产品的意见，而不是他本人，讲话的时候要委婉，维护客户的自尊心。
8. 询问客户法：询问法是委婉的询问客户的意见，通过运用“为何”、“如何、“难道”等词语根据必要的情况反问客户的一种处理方法。
通过向客户反问，让客户说出他们真正看法，找到客户异议的真实根源，从而把攻守形势反转过来。
使用这种方法时虽然要及时追问客户，但也要注意适可而止，不能对客户死缠烂打、刨根问底，以免冒犯客户。
9. 忽视处理法：当客户提出一些反对意见时，其实并不是真的想要获得解答或处理方法，而只是想表达自己的看法或情绪。
这时可以采取忽视处理法，不对其进行解释或回应，而是转移话题或继续介绍产品优点。
总之，在处理异议时需要结合实际情况选择合适的方法。
同时保持耐心和尊重客户是关键。
异议处理的销售话术技巧
异议处理的销售话术技巧引言：在销售工作中，面对客户的异议是很常见的情况，而如何妥善处理这些异议，不仅能增加销售的成功率，还能提升客户满意度。
本文将介绍一些销售话术技巧，帮助销售人员在异议处理时更加得心应手。
一、积极倾听与理解客户异议并回应1. 重视客户的异议，并保持专注通过面部表情、肢体语言等方式，展现出自己对客户异议的重视。
同时，集中注意力，积极倾听客户说话的每个细节，以便更好地理解客户的意见。
2. 使用积极的语言，回应客户异议在回应客户时，应使用积极的语言，比如：“谢谢您的反馈，我们非常重视您的意见。
”这样可以让客户感受到你的尊重和关心，同时也能缓解客户的不满情绪。
二、充分了解客户痛点并提供解决方案1. 询问细节，了解客户的具体需求在客户发表异议之后，可以通过主动提问的方式，了解客户具体的痛点和需求。
比如：“请问您对我们产品的哪个方面有疑虑？”通过询问客户，可以更加了解客户的核心问题，从而提供更准确的解决方案。
2. 提供个性化解决方案根据客户的需求和疑虑，提供一些个性化的解决方案。
例如：“针对您的疑虑，我们可以提供免费试用期，以便您更好地评估产品是否符合您的要求。
”这样可以让客户感受到你的专业性和关心，增加其对产品的信心。
三、引入客户成功案例和证据1. 引用其他客户的成功案例通过引用其他客户的成功案例，来证明产品或服务的价值和优势。
例如：“我们的产品已经被XX公司采纳，并取得了显著的成效。
”这样可以增加客户对产品的信任度和采纳的意愿。
2. 提供相关数据和调查结果如果有相关的数据或调查结果可以支持你的销售观点，可以将其分享给客户。
这样可以提供可靠的证据，增加客户对产品的信任和采纳意愿。
例如：“根据统计数据，我们的产品在行业中的市场份额最高。
”四、处理后续问题与反驳异议1. 针对客户可能提出的后续问题做好准备在销售过程中，客户可能会提出一些后续问题或进一步的异议。
销售人员应提前做好充分准备，了解产品的各个方面，并能够清晰、准确地回答客户的疑虑。
50个常见异议处理话术
8 我就是先试试，我经常来逛的，等你们打折了我再买
正确1 没关系，您可以先试试看，其实我们现在也有折扣，而且码数很全，不会 有断码的情况，我比较替您担心，您喜欢的到时候不一定有您适合的尺码， 如果没有那多可惜呀！ 正确2 呵呵，您真是聪明的顾客，很会选时机购买内衣。没关系，您可以留下你 的电话号码，等到我们打折时我吗上通知您，到时候您就可以过来选购里。 不过，您真正喜欢的内衣我还是建议您现在购买，因为· · · · ·
23 你们品牌也算高档，为什么 做工该不是很好呢？你看这 边有线头呀
正确1谢谢您告诉我这个情况，我会马上给公司反映，立即做出调整，，真是谢 谢您。来，我帮您还一件让您试穿，这边请· · · · ·
24 部分面料穿着不舒服
正确1 请问一下是什么地方让您感觉不舒服呢？（如果是某一位置，找 出原因） 正确2 这个问题以前我们没有遇到过，您觉得不舒服是怎么样的一个情 况呢？噢，原来如此！· · · · · （从款式或是设计上去沟通）
9 这款内衣真的好看，下次我带朋友来看看，到时再买吧
正确1那好吧！只是您穿起来简直就像帮您量身定做的一样合适，价格又不高， 今天不买就太可惜了。过几天不知道有没有货，如果没有多糟糕呀！所以， 我建议您还是今天带回去最合适了！ 正确2 那好吧，是这样的，因为我觉得不管是款式上还是颜色上这套内衣非常适 合您，我也怕自己有解释不周的或者怠慢的地方，所以，我想请教一下是什 么原因使你想下次再买呢？
5 你们这个品牌，我怎么从来没有听说
正确1 那真是可惜，不过没关系，今天刚好可以来了解下！我来帮您介绍！ 正确2 那这是可惜，我们的品牌已经有**年了，主要的顾客· · · · · · 主要的风格· · · · · · 我 们的特色是· · · · · ·
聪明地应对客户异议的话术技巧
聪明地应对客户异议的话术技巧在商业领域中，与客户的交流是非常重要的一环。
然而，在与客户沟通的过程中，很可能遇到客户的异议和质疑。
作为一个聪明的销售人员或客户服务代表，我们需要学会应对客户异议的话术技巧，以确保客户满意度和业务的成功。
首先，当客户提出异议时，我们不应当立刻争辩或辩解。
相反，我们应该倾听客户的观点和意见，以显示我们重视客户的反馈，并确保我们了解他们的问题所在。
例如，客户可能会对产品或服务的价格有异议。
这时候，我们可以回应说：“非常感谢您对我们产品/服务的兴趣。
我能理解您对价格的关注，我们一直在努力提供高质量的产品/服务，并确保价格合理公平。
不过，我很想了解您的具体担忧是什么，这样我可以更好地回答您的问题。
”其次，当我们对客户的异议做出回应时，我们应该坚持以积极的态度来回应，避免使用消极的措辞或表达。
例如，如果客户对产品的质量有异议，我们可以说：“感谢您对我们产品的反馈。
我们一直非常重视产品的质量，并严格遵循国际标准和检验流程，以确保每一个产品都符合最高的质量标准。
有了您的反馈，我们将进一步改进我们的质量控制流程，以确保我们的产品满足每一个客户的期望。
”第三，当客户提出异议时，我们需要提供真实和具体的信息来支持我们的回应。
这样可以增强客户对我们的信任，并帮助他们更好地理解我们的立场。
例如，如果客户对产品的可靠性有疑虑，我们可以提供相关的统计数据或质量测试报告来证明产品的可靠性和性能。
这样，客户不仅可以看到我们所说的是真实的，同时也能够了解到我们的产品经过严格的测试和检验。
第四，当客户提出异议时，我们要尽量避免使用否定性的词语或指责的语气。
相反，我们应该以积极和合作的态度来回应客户。
例如，如果客户对产品的交付时间有异议，我们可以说：“非常抱歉给您带来了不便。
我们将立即联系相关部门，以确保您能够按时收到您的产品。
同时，我们也会对此次延迟进行调查，并采取措施来避免类似的情况再次发生。
”最后，当客户提出异议时，我们要时刻保持耐心和尊重。
常用异议处理技巧手册(完整版)
3
响当当培训部
响当当训手册之提高篇
（8） 难道一个成功的企业家只看到眼前的利益吗? （9） 现在企业间的竞争十分激烈，眼前您的产品销路很旺，当别的企业也生产出类似产品来参与竞争时，您将要 付更大的精力，而且会损失很多的客户。所以当您的产品供不应求的时候，正是您树立品牌的好时期。在网 上建立网站这是一个品牌企业所必须具备的，如果错过这个机会，以后需要付出更多的努力。 （10） 做为长远打算应该重视网络！不能因为短期内的供不应求而放弃更长远的目标，互联网并不只是宣传和推广 企业和产品的工具，它还含有非常丰富的内容和文化。现在做已不算早了，还要把它推到什么时候进行呢? 我公司近来不景气，没钱上网？ （1） 没有钱不要紧，我可以先为您咨询一下互联网和电子商务的概况，公司总有办法来解决难关的。而且多一 种销售方式可能会为企业带来意想不到的转机，网上商机无限，一旦掌握会受易匪浅。 （2） 您公司不景气，可能是因为您的宣传和您销售工作没有跟上，上网的费用对企业来说相信不会有太大的负 担。但如果在网上建立网站，既能起到宣传作用，也能在网上销售产品。另外，从我们网站上得到的也许 只有一条信息，就会给您的企业带来新的生机。 （3） 正因为不景气，才应该开拓新的营销渠道。 （4） 越是不景气，才越要想办法打开销路。在中国企业网上做网站成本低，宣传范围广。 （5） 就是因为不景气，为什么不在网上推广尝试一下呢?上网的费用目前比较低廉，而且在网上得到效益的企业 比比皆是，如：广东名瑞集团、南京华德仓储、南京深海洋商贸集团等等。 （6） 公司不景气是怎么回事，是因为产品卖不出去吗?我觉得产品的销售量与产品宣传有相当直接的关系，而网 上宣传的优点在于：花费低，持续时间长，更改方便(灵活性强)，通过电子邮件发送信息主动性强等。所以 上网我觉得将会给企业带来的机会比其他方式要好得多。 （7） 实际上建立自己网站的费用并不是很大，建一个小型网站一年只需几干元的费用，更何况正是因为企业不 景气，就更需要从多方面加强企业的竞争力、广开门路、这样才能变被动为主动。 （8） 不景气才更要上网，因为网上的信息来源非常丰富，很可能有多个消息会给您的公司带来无限生机，把自 己的企业拯救起来。 （9） 不景气不要紧，我们本身的宗旨就是通过我们的宣传和服务来扩大您的产品知名度和销售渠道，在互联网 广大的环境中您既节省了人力、物力，又可做到“东边不亮西边亮” 。 （10） 正是由于公司运营情况不是很好，所以才真正有必要通过互联网及时了解市场行情，把握好企业发展方向 同时，也只有通过企业上网，让更多的人从中了解企业产品信息，才能真正打开产品销路，扭转企业不景 气的局面。 我公司主要做配件，客户比较固定，不需要推广？ （1） 难道没有想过扩大现有的客户群、扩大生产规模。如果现在还没有这种想法．很快就会被发展的时代抛弃， 客户群会逐步减小。而在互联网上所得到的商机和讯息是用金钱无法计算的。
处理顾客异议的方法
如何处理异议
一找出抱怨产生的原因 二要懂得向顾客道歉并稳定其情绪 三妥善地处理不同的抱怨
通常使用的几种方式
一、正面回答，侧面攻击 二、引出话题，转变立场 三、全观市场，求同存异 四、转变角色。 五、直截了当
手中的原因，防止此类事情再次发生
2处理商品使用不当引发的顾客抱怨
1诚恳地道歉 2如果商品受到损害，责任又属于店方，则应该以新产
品来交换旧产品为补救方法。如果顾客同意修理，要 马上修理 3如果调换商品仍不能挽回顾客的损失，店方应采取一 定的措施给予补偿安慰 4导购应该异词为鉴，从多方面掌握，积累有关商品的 各种知识，避免因商品知识缺乏而造成的种种问题
处理顾客异议的方法
如何面对销售过程中的顾客异议
顾客的抱怨
一顾客在抱怨什么？ 服务水准层次论
1企业希望的服务水准 2企业能够提供的服务水准 3企业实际提供的服务水准 4顾客感受到的服务水准 5顾客希望的服务水准
有期望才有抱怨
朋友的口碑+服务承诺+顾客需求=顾客期望 高品质的商品+服务承诺+规范化作业=实际服务 实际提供的服务>顾客的希望----顾客很满意 实际提供的服务=顾客的期望----顾客基本满意 实际提供的服务<顾客的期望----顾客会不满意
如果顾客同意修理要马上修理?3如果调换商品仍不能挽回顾客的损失店方应采取一定的措施给予补偿安慰?4导购应该异词为鉴从多方面掌握积累有关商品的各种知识避免因商品知识缺乏而造成的种种问题3处理态度不佳引发的顾客抱怨?1主管或调解人应该仔细听完顾客的陈述然后向顾客保证今后一定要加强导购的教育不让此类情形发生?2主管陪同当事人一起向顾客赔礼道歉以得到原谅尤其是顾客非常激动时?3主管要彻底改善导购代表的服务态度关键在于他们的观念培养加强优质服务的培训并加以监督4由于误会产生的顾客抱怨?1语气要婉转不要让顾客难堪?2不要老强调自己清白无辜5处理顾客退货?不要强调当初为什么不想好之类的而是要秉承买方要尽量满足顾客的希望与需要这条不变的规律如何对待顾客的错误?一应该采取的态度?1尊重体谅顾客?2委婉地安慰顾客并仔细听顾客说明意见?3进可能由商场承担商品损失?4妥善处理好被圬损的产品?二处理过错时间可选择的办法?1请求顾客全额赔偿?2请求顾客半价赔偿?3全部由店方负责
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美国销售大师罗纳德·马科斯教授的研究表明，当客户有质疑时，销售成功率为66%，销售再商议为14%，销售失败率为20%;而当客户没有质疑时，销售成功率为54%，销售再商议21%，销售失败率为25%。
所谓的质疑就是顾客提出的任何关心的事或问题。
有的书称作异议。
它包括客户的反对、疑惑、误解和冷谈。
其中冷谈是最不好的质疑类型，因为客户拒绝透露任何信息。
客户有质疑是好事情，但是太多的质疑，那很有可能是销售员对客户需求的辨识工作没有做好，或销售陈述时，遗漏了一些重大要点等。
面对客户的质疑，销售员的使命就是以一种不反对消费者并且有说服力的方式提供信息。
因为人们不希望被证明是错误的。
不要与客户正面争议，但也不要因客户的质疑而逃避客户、产生烦恼，专业的销售代表会以一种稳重有礼、正面积极的方式处理质疑，因为唯有这么做，销售员在客户心目中的形象才会提升，而且这么做会让客户对我们产生一种尊敬的心理。
回应客户的质疑必须遵循三大原则：1，不要伤害客户的情感，把情放在第一位，之后才是理。
2，准备好有说服力的答案。
3，开发一些回应质疑的技巧。
对于第一个原则，销售员要采取以下的方法：
1，倾听而不要打扰。
积极倾听客户的异议非常重要，不要以为自己知道了客户要说什么，而中途打断客户提出质疑。
认真而专注且尊敬的倾听，会鼓励客户说出他们的质疑，客户会感激销售员，因为他们认为销售员正在严肃地探讨这个问题。
在未听完之前就作出回应，那是最愚蠢的行为。
2，尊重客户的担心。
承认自己的理解和谢谢客户提出质疑。
销售员要记住，客户提出质疑，不是对销售员进行个人攻击，因此没有必要采取防御姿态。
学会“YES……AND……”或“YES…..IF……”的回应技巧。
销售员也没有必要与客户进行辩论，即使客户犯了严重的错误，销售员不要触怒他们。
也没有必要质怪他为什么要隐藏其真实的质疑。
要知道这种情况下，销售员可能在辩论中获胜，但却会失去销售。
对于第二个原则，我们学会使用专业的回应客户质疑技巧。
这里向大家介绍专业回应客户质疑的七大技巧：
1，直接否定法：当销售员面对客户提出的质疑是基于不完整或不准确的信息时，销售员可以直接提供信息或纠正的事实来回应客户。
如，顾客说：我没有兴趣听你介绍你的药品，你们公司最近被药品监督管理局和工商管理局立案查处行贿医生，我不想同这样的公司做生意。
销售员：我不知道你是从哪里听说的，据我所了解的，这决不是真实的，我们公司从没有涉嫌这样的事情，我们的记录是清白的。
如果你能告诉我消息的来源，我保证公司能澄清这件事，会不会把别的公司听错为我们公司?
2，迂回否定法：即用柔和的方式来回应客户的质疑。
先承认客户的质疑很重要，然后引入一些潜在的证据。
这种方法对于考拉型和猫头鹰型风格的客户特别有效。
比如，顾客说：你们的机器比竞争对手的机器出故障的次数要多一些。
销售员回应：我明白你为什么会有这种感觉，5年前，你这样认为完全正确。
最近我们进行了技术改造，有了新的质量保障体系。
去年，杭州市质监局评估数据显示，我们在低故障率的企业中排名第一。
3，补偿法：每件产品都会有长处与短处，明智的销售员承认客户就产品不够完美提出的质疑，并说这种质疑言之有理，然后用超越利益法(一种属性带来的优势超过质疑属性带来的劣势)来补偿其质疑。
也有专家把这个方法称作以优补劣法。
比如，客户说：这个机器只有4个喷口，而你们的竞争对手的产品有六个喷口。
销售员可以这样回应：你说的绝对没错，它是只有4个喷口。
我们设计的喷嘴易于维修，你只要移去四个螺丝，就可以拆掉过虑纱。
大多数其他的样式至少要拆开10个螺丝，螺丝少会减少很多停工时间，同时我们的产品比竞争对手便宜2000元人民币。
这些也正是你所十分关心的。
是吗?
4，感同身受法，即推荐法。
当客户提出其真实的质疑时，销售员告诉他们，其他人在试图选择产品或服务时，也有这种类似的质疑。
之后，就讲述他们接受这些产品或服务的经历。
这种方法对孔雀型和考拉型客户特别有效。
这种方法的顺序是：我能理解你的这种感觉……别的人也会这么想……不久，他们就发现……”。
别的人一般是第三方，如果能有第三方的证词(如证明信)，那就更好。
比如，顾客说：我想我的
客户不会卖这么花俏的冰箱。
销售员可以这样回应：我非常理解您的感觉。
蝴蝶花女士就住在这条文华路316号。
当我第一次建议他采购这些产品时，他也有与你相同的感觉。
当他同意在他目前的那些普通的冰箱旁边展示这些产品时，他发现他的顾客很感兴趣。
2天前，他打电话给我说要订10台。
5，重新审视法：销售员正视客户提出的问题，并把这个问题转化为客户购买这个产品的理由。
这种方法特别适合老虎型风格的客户。
比如，顾客说：我认为这些上衣在我们的旅行店里卖不出去，因为它的颜色太鲜艳了。
销售员可以这样说：你提到的问题很有意思。
其实，或许这种鲜艳的颜色正是它的最大卖点，也是你购买这种产品的理由。
你看，当一个旅行者在原野或宽大的自然风景区旅行时，他最担心的是不会走失，不容易被同行者发现。
幸亏有了我们这种产品。
6，承认法：当客户的质疑与销售拜访所探讨的话题没有什么关系时，客户的质疑只是发泄其愤怒或不愉快的心情时，销售员承认所听到的担心，停顿一下(不发表意见)，然后继续讲下一个话题。
比如，客户说：你愿意花3.5元人民币买这么小的塑料瓶吗?销售员可以这样回应客户：嗯，那是它们的原料成本。
(停顿一下)现在请你看看这边的按钮作用，如果你需要……时，可以用它来……
7，推迟法。
当客户在销售访问早期提出质疑时，尤其时价格、质量保障等方面的质疑时，销售员真诚地请求客户允许其在稍后回答其提出的问题。
比如，在销售访问早期，客户就说：你们这种黄铜雕刻机卖多少钱?销售员可以这样回应：如果你不介意的话，我更愿意等会儿再回答你这个问题，在我了解你对切割机的需求和你想要哪种类型之前，我真的无法说出它的具体价格。
这七大回应客户质疑的方法可以组合使用，比如，顾客：我认为你们这种产品不如你们的竞争对手，价格更贵一些的产品耐用。
销售员可以这样回应：这或许正是您应该购买它的原因(重新审视法)。
它可能不能使用那么长时间，但它比竞争对手的产品要便宜一半。
(补偿法)不过，我完全理解您的担心。
您知道杰克也这么想，他也担心产品的寿命，但当他使用我们的产品一年以后，发现它的平均寿命没有给他们的生产部门带来任何问题。
(感同身受法)
回应客户的质疑是销售员的职责中非常重要的部分，质疑会在销售员进行销售访问的任何时段出现。
它们应该被销售员所预期，甚至应当受到欢迎，但处理质疑时，销售员必须讲究方式方法和投入热情地谨慎处理。