连锁门店促销管理考试复习要点
连锁经营考试复习提纲
名词解释1.连锁经营连锁经营是一种商业组织形式和经营制度，是指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。
是一种经营模式。
2 差别化战略是回避直接竞争对手的基本手段，是连锁店不同的于竞争对手的产品、服务、形象为顾客服务，从而赢得了特定顾客。
3商圈是指以商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，即店铺吸引顾客的地理区域。
4商品采购是指单位或个人为了满足某种特定的需要，通过购买、租凭、借贷、交换等各种途径。
取得商品及劳务的使用权或所有权的活动过程。
5岛屿式布局是在营业场所中间布置成各不相连的岛屿形式，在岛屿中间设置货架陈列商品。
6并购是指连锁企业采取资本运营的方式，将当地现有的企业收购、兼并过来，在进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。
7格子式布局是传统店面布局形式，商品陈列货架与顾客通道都呈长方形状分段安排。
而且主通道与副通道宽度各保持一致，所有货架相互成并列或直角排列。
简答1简述连锁经营的主要类型直营连锁又称正规连锁。
是世界上最早出现的连锁形式，也是连锁经营的基本形态。
它是指连锁公司的店铺均由公司总部全资或控股开设，在总部的指导下统一经营。
自由连锁也称自愿连锁。
是企业之间为了共同利益结合而成的事业合作体，各成员店都是独立法人，具有较高的自主权，只是在部分业务范围内合作经营，以达到规模效益。
特许连锁又称合同、加盟、契约连锁。
是特许企业把自己开发的产品、服务和营销模式以合同的形式，授予加盟店在规定区域内的经销权和经营权，加盟店缴纳一定的费用，承担规定义务的连锁经营方式。
2连锁经营战略制定的依据外部环境分析深入细致分析企业的外部环境是正确制定战略的重要基础，为此，要及时收集和准确把握企业各种各样的外部环境信息，包括宏观环境和行业结构分析。
内部条件分析内部条件分析的目的是考察现有资源的质量和数量、资源使用的有效程度以及这些资源的独特性和竞争者的模仿难度，评价连锁企业的战略能力。
考试重点2010促销管理(完整版)
考试重点：判断题(每题2分，共30分)；名词解释(每题5分，共20分)；简答题(每题5分，共20分)；论述题（10分）；案例分析（20分）1、促销的作用：传递产品信息，激发购买欲望，扩大市场份额，建立产品形象2、沟通过程模式包含着九个沟通要素：发送者与接收者——营销沟通过程的参与者；信息与媒体——营销沟通的主要工具；编码、解码、反应和反馈——营销沟通的主要职能；噪音——营销沟通过程中的干扰。
3、销售促进的特征：非连续性，短期设计，形式多样，即期效应，诱导性强4、按照销售促进的对象分类，销售促进可以分为针对消费者的销售促进、针对中间商的销售促进两种方式和针对销售人员的销售促进。
5、免费类销售促进的主要形式：赠品、免费样品和赠品印花6、联合类销售促进是指两个以上的企业，为了相互的利益，联合起来开展促销活动，以达到预期目的的一种促销策略。
7、人员推销的特点：沟通的双向性、活动的互利性、方法的灵活性、过程的服务性、对象的特定性。
8、推销三要素是：推销人员、推销对象和推销品。
9、费比模式不是对人员推销全过程的说明，而是对推销过程中的介绍说名或推销演示进行的具体的总结说明。
10、寻找潜在顾客的方法有：逐户访问法、连锁介绍法、中心人物法、个人观察法、委托助手法、广告开拓法、资料查阅法、网络搜寻法。
11、顾客资格审查：购买需求审查、顾客支付能力的审查、顾客购买决策权的审查。
12、广告活动的构成要素：广告客户、广告代理、广告媒体、广告费用、广告效果、广告受众、广告信息二、名词解释(每题5分，共20分)1、促销组合：是指企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对人员推销、广告、公共关系和营业推广四种促销方式的选择、编配和综合运用，形成整体促销的策略或技巧。
2、销售促进：是指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。
3、广告媒体：广告媒体是指借以实现广告主与广告对象之间联系的物质或工具。
凡是能刊载、播映、播放广告作品，在广告宣传中起传播广告信息作用的物质都可称为广告媒体。
连锁经营复习资料(选择题)
连锁经营复习资料（选择题）第一章零售概述1.基本概念：零售业态p52，多选（1）零售业态商店与零售业种商店的区别是（abde）a、不同的商业核心不同的商业目的不同的商业商品不同的商业重点不同的时代（2）下面哪些属于零售业态的构成要素（abcde）a.选址b.规模c.服务功能d.经营方式e.店堂设施(3)专业店和专卖店经营特点的相同同之处在于（abd）a.选址b.营业面积c.商品结构d.销售方式e.商品品牌(4)连锁商店相对于传统商店的革命性表现在（abcde）a、标准化管理b.简化操作C.集中采购D.商业模式革命E.专业化分工(5)大型综合超市和便利店经营特点的不同之处在于（abce）a.选址b.营业面积c.商品结构d.销售方式e.相应的服务设施3、判断题（1）零售业态是根据目标客户选择的商业业态。
（y）（二）零售业态，是指按照经营商品种类划分的零售业态（3）零售业业种按照有无固定营业场所进行划分，可以分为有店铺业态和无店铺业态两大类型。
（n）4、问答题（1）解释以下三种零售业态演化理论：零售轮换定律、适者生存理论和生命周期理论（2）谈谈零售业的发展趋势（3）谈谈百货商店的经营特点（4）简述超市的经营特点第二章连锁概念基本概念：连锁经营直营连锁自由连锁特许连锁1、单项选择题（1）世界上最早的连锁经营形式是（a）a.直链B.自由链C.特许经营链D.特许经营链（2）分支机构不具备企业法人资格的连锁经营形式是（C）a.自由链B.特许经营C.直链（3）直营连锁、特许连锁、自由连锁的员工执行标准化、规范化操作的方法是（d）a、协议B.经济合同c.3s原则D.操作手册（4）现代的零售业是根据消费者的需求特征，从怎样卖商品的角度来划分零售店，被称为（b）a、商务型商店商务型商店零售店批发店世界上第一家直营连锁店是a．大西洋与太平洋茶叶公司b.大西洋茶叶公司c.胜家缝纫机公司d.沃尔玛连锁店（5）世界上第一家特许连锁店是（b）a．大西洋与太平洋茶叶公司b.胜家缝纫机公司c.日本“不二家”西点糕饼店c.iga2、多项选择题（1）特许经营管理标准化是特许经营管理标准化不可或缺的一环a.法定证明人b.特许人c.被特许人d.行业协会e.特许合同（3）特许经营连锁的适用行业是：制造业、服务业、餐饮业、公用事业、便利店。
连锁经营复习资料全
连锁经营复习资料全连锁经营复习资料一．名词解释1.连锁经营——是由同一经营总部领导下的若干分支企业或门店构成的联合体，为实现规模效益所进行的统一的商业经营活动。
2.品牌——是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合运用，其目的是借以识别某个销售者，或某群销售者的产品及服务，并使之与竞争对手的产品和服务区别开来。
（从本质上说，品牌是向消费者传递丰富的信息，它代表着销售者对交付给买者的产品及服务的特征、利益的一贯性承诺。
）3.连锁企业品牌形象——是指在消费者头脑中所唤起和激活的有关商店的所有客观或主观的、正确或错误的想象、态度、意见、经验、愿望和感觉的总和。
简称商店形象。
4.品牌形象设计——是指企业管理者对品牌形象进行系统性的策划，将企业经营理念、管理特色、社会使命感、商店风格及营销策略等因素融入其中，通过整体传播手段将之传递给消费者，使其对商店产生一致的认同感和价值观，以赢得消费者信赖和忠诚的一种规划活动。
5.自有品牌（Private Brand）——也称PB品牌，是与NB品牌相对应的一个概念。
是连锁零售商通过收集、整理、分析消费者对某类商品的需求特性的信息，开发出新产品功能、价格、造型等方面的设计要求，自设生产基地或选择合适的制造商进行加工生产，最终使用连锁零售商自己的商标并在本企业销售的商品品牌。
6.商圈——是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围。
7.商品定位——针对目标消费者和生产商的实际情况，动态的确定商品结构，实现商品配置的最优化状态。
（商品分类、组合、商品品种、商品档次、商品服务）8.品类管理（Category Management，CM）——分销商和供应商合作，将品类视为策略性单位来经营的过程，通过创造商品中消费者价值来创造更佳的经营绩效。
9.促销——指连锁企业为告知、劝说或提醒目标市场顾客关注有关企业任何方面的信息，使其接受并采取购买行为而进行的一切沟通联系活动。
连锁门店复习资料
连锁门店复习资料1、连锁经营的三大特点是专业化分工、标准化动作、简单化管理。
2、门店的商品布局与陈列一般是根据总部的商品布局图与配置表来实施的。
3、连锁企业门店管理内容有以下五点：（1）人力资源管理（2）顾客管理（3）商品管理（4）现金管理（5）信息管理4、连锁零售业信息系统规划与积极建立的三个程序：（1）作业标准化（2）流程效率化（3）全面自动化5、商圈也就是来电店顾客所居住的区域范围。
6、商圈由核心商圈、次级商圈、边缘商圈构成。
7、商圈的要素包括消费人群、有效经营者、有效的商业管理、商圈发展前景及政府支持、商圈形象等。
8、确定连锁店商圈需要从位置、消费群体、商品、城市规划方面进行考虑。
9、商圈分析评估的作用：（1）商圈分析评估是连锁店进行合理选址的基础工作。
（2）商圈分析评估是连锁店制定竞争策略的基本前提。
（3）商圈分析评估是连锁店制定市场开拓战略的重要条件。
（4）商圈分析评估是连锁店减少资金占用的重要手段。
10、商品陈列师连锁企业门店日常经营管理的重要内容，是连锁企业门店的“门面”，是顾客购买商品的“向导”。
11、商品配置表对于连锁店商品陈列的管理功能有以下六点：（1）有效控制商品品项。
（2）商品定位管理（3）商品陈列排面管理（4）合理安排畅销商品（5）商品利润的控制管理（6）连锁经营标准化的管理工具12、商品配置表是以一座货架为基础制作的，有一座货架就应有一张商品配置表。
13、在全球企业的产品成本构成中，采购成本占总成本的比例平均在50%以上。
14、联合采购是指经由统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。
15、门店的存货管理分为存货结构管理、存货数量管理、存货时间管理三个方面。
16、连锁企业门店的柜台服务是一项程序性、技术性工作，也是一种专业艺术性、心理性的服务行为。
17、柜台服务人员的业务素质是柜台服务人员的业务知识，柜台服务人员的商品知识。
18、柜台服务态度包括主动、热情、耐心、周到。
连锁经营管理期末考试复习要点
连锁经营管理期末考试复习要点：一、简答题。
1、正规连锁的概念：连锁的门店由连锁公司全资或控股开设，在总部的直接控制下，开展统一经营、利益独享、风险独担的一种高度统一的商业经营形式。
2、连锁企业卖场的通道设计原则；（1）、足够的宽度。
所谓足够的宽，既要保证顾客提着购物筐或推着购物车能与同行的顾客并肩而行或顺利地擦肩而过。
（2）、通道笔直。
卖场通道要尽可能避免迷宫式的布局，要尽可能地设计笔直的单向道。
（3）通道平坦。
通道地面应保持平坦，处于同一层面上。
（4）、少拐弯。
指拐角尽可能少，即通道中可拐弯的地方和拐的方向要少，有时需要借助于连续展开不间断的商品陈列线来调节。
（5）、通道的灯光要明亮。
尤其是主通道，相对空间比较大，是客流量最大利用率最高的地方。
（6）、避免障碍物。
通道应避免死角。
在通道内不能陈设、摆放一些与陈列商品或特别促销无关的器具或设备，以免阻断卖场的通道，损害购物环境。
要充分考虑到顾客走动的舒适性和非拥挤感。
3、磁石理论：超级市场的卖场中最能吸引顾客注意力的地方，磁石点就是顾客的注意点，要创造这种吸引力就必须依靠商品的配置技巧来实现。
4、促销组合策略；是根据产品特点和经营目标的要求，有计划地综合运用各种有效的促销手段所形成的一种整体的促销措施。
5、陈列货架的黄金段：黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，它是货架的第二、三层，是眼睛最容易看到、手最容易拿到商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。
此位置一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。
该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样对零售店来讲是利润上一个巨大的损失。
6、卖场装饰照明：装饰灯光的设计应与门店整体形象协调一致。
大型门店的灯光讲究富丽堂皇，中小型商店则以简洁明快作为灯光设计的标准。
营业厅内的不同位置应该配置不同照明度的灯光，如纵深处照明亮度应高于门厅。
二、名词解释。
1、连锁经营的含义：指经营同类商品或服务的若干个企业，以一定的形式组成一个联合体，在整体规划下进行专业化分工，并在分工基础上实施集中化管理，把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。
促销管理考试复习资料
《促销管理》200601考试考前复习资料第一部分考核方式介绍一、考核形式：考试形式：闭卷。
二、考试时间：2小时。
三、试卷结构：单选题10道，每题1分，共10分；多项选择题10道，每题2分，共20分；概念解释题5道，每题5分，共25分；简答题3道，每题9分，共27分；论述题1道，18分。
第二部分复习重点及难点识记的内容主要包括基本概念、重点名词、重要知识点等。
这部分内容多出名词解释、单选、多选、简答等题型。
领会的内容主要包括基本理论和基本方法，主要涉及到理论联系实际的内容。
试卷中的单选、多选、简答都会涉及到领会内容，其中涉及最多的是论述题部分。
第一章识记：促销的概念、促销与其他市场营销活动的区别、促销的基本方式、促销的作用、促销管理的含义及确定促销组合需考虑的因素。
领会：促销的方式、促销组合的影响因素、沟通的过程模式及沟通过程决策。
第二章§1.识记：销售促进的含义、功能、特征及方式。
领会：从销售促进的内涵去把握功能、特征及方式。
§2.识记：选择销售促进工具的因素、销售促进决策过程，销收绩效分析的含义。
领会：建立销售促进目标，制定销售促进方案及评估销售促进效果。
第三章§1.识记：赠送优待券的含义、特点、类别。
领会：优待券的类别及优待券的运作。
§2.识记：折价优待的含义、运作方式、特点及运作。
领会：折价优待的特点及运作。
§3.识记：集点优待的含义、种类、特点及运作。
领会：集点优待的种类、特点。
§4.识记：退费优待的含义、形式及其含义、特点及运作。
领会：退费优待的运作。
§5.识记：竞赛与抽奖的含义、特点及运作。
领会：竞赛与抽奖的区别。
第四章§1.识记：赠送样品的含义、分类、特点及活动的运作。
领会：赠送样品的分类及赠送样品活动的运作。
§2.识记：付费赠送的含义、运用方式、特点及活动的运作。
领会：付费赠送的特点。
§3.识记：包装促销的分类、特点、活动的运作。
连锁经营管理复习资料
一、单项选择1、世界上第一家规范的连锁店是（）。
A、美国“大西洋和太平洋茶叶公司”B、麦当劳C、肯得基D、沃尔玛2、（）是以满足顾客便利性需求为主要目标的零售业态。
A、百货店B、大型超市C、便利店D、专业店3、（）出入口的外观特点，是店门不大，装潢讲究、面向街道的部分用玻璃或橱窗遮掩起来，内部环境文雅优静。
A、开放式B、半开放式C、封闭式D、分开式4、连锁店卖场装饰照明一般使用的是（）。
A、日光灯B、白炽灯C、聚光灯D、彩灯5、成本领先战略的核心是（）。
A、较低的经营成本B、薄利多销C、提高竞争力6、”黄金段”货架的高度应位是( )A、50-80CMB、80-130CMC、130-170CM7、非广告常用的媒体是（）。
A、电视B、报纸C、杂志D、电影8、下列促销手段中不属营业推广方式的是（）。
A、有奖销售B、商品特买C、折价促销D、上门推销9．商品定位的核心是（）。
A、商品组合B、商品质量C、商品种类D、商品品牌10、在英国，连锁企业必须由（）个以上分店组成，并实行规范化管理。
A、5B、 8C、 10D、 1511第一次社会大分工指的是______。
A. 畜牧业与农业的分离B. 手工业与农业的分离C.手工业与畜牧业的分离D. 商业与生产的分离（）12. ________批发企业主要设置交通发达的中心地区，有利于商品聚散，能起到促进生产，便于销售的作用。
A.销地批发企业B. 口岸批发企业C. 中转批发企业D. 产地批发企业（）13. __________是连锁经营产生和发展的基本条件。
A. 社会生产力和经济的发展B. 大量的消费及市场的扩大C. 贸易量的增加D. 工业化、城市化进程导致的人口集中（）14．_______为连锁经营的发展提供了基本条件。
A. 交通运输技术的进步B. 信息技术的进步C.零售业的创新与发展D.物流技术的发展（）15. _______是连锁经营的显著特征之一。
A. 市场化B. 规模化C.统一化D. 数量化（）16. _______是连锁经营的最基本的特征。
连锁门店经营管理复习资料
一、简答题1、5w2h：5w：What；who；why；when；where；2h：how to do；how much；2、配送中心的概念及其作用：配送中心是指接受供应商所提供的多品种、大批量的货物，通过储存、保管、分拣、配货以及流通加工、信息处理等作业后，按需要者订货要求配齐了货物，送交客户的组织机构和物流设施。
作用：①支持公司的快速发展及大规模营运；②商业资源及信息共享；③合理的最小库存及库存管理；④有效的费用控制；⑤中央采购与配送功能。
3、处理顾客投诉的技巧有哪些方面？顾客投诉是指顾客对企业产品质量或服务上的不满意而提出的书面或口头上的异议、抗议、索赔和要求解决问题的行为。
技巧：①了解顾客情绪；②聆听顾客；③为顾客着想；④付之行动；⑤弥补顾客感觉。
4、GRPI 的名称及含义：GRPI模型：①G：goal——目标：项目团队组建的核心使命。
②R：role——角色：是被用来定义团队成员在工作中的职责和高任务化的进程、过程中。
③P：process——工作流程：决策过程、矛盾管理、解决问题、交流问题。
④I：interpersonal——人际关系：相互之间的关系以及个人的行为处事方式。
5、请写出价格标签所显示的信息：（看图说话，自己匹配）①商品名称；②产地；③国际条码；④店内码；⑤商品状态与补货类型；⑥计量单位6、请简述商品陈列的作用及基本原则：商品陈列的作用：合理的商品陈列能起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等作用。
①刺激消费者冲动性地购买；②增加商品回转，使卖场气氛活性化；③提高产品的市场占有率；④达成行销活动的整体功能；⑤加强门店形象；⑥提高消费者对门店及产品的忠诚度。
基本原则：①分类陈列；②黄金位陈列；③按销定量；④易取安全；⑤关联陈列。
7、商品陈列能做到什么？合理的商品陈列能起到展示商品、刺激销售、方便购买、节约空间、美化购物环境等作用。
①刺激消费者冲动性地购买；②增加商品回转，使卖场气氛活性化；③提高产品的市场占有率；④达成行销活动的整体功能；⑤加强门店形象；⑥提高消费者对门店及产品的忠诚度。
连锁门店运营和管理考试
连锁门店运营和管理考试1. 背景连锁门店是一种常见的零售企业形式，具有多个分支机构的特点。
为了保证连锁门店的良好运营和管理，对连锁门店经营者和管理者的能力和知识进行考核就显得尤为重要。
2. 考试概述连锁门店运营和管理考试是一种通过考试形式来评估连锁门店经营者和管理者的能力和知识的考试。
该考试旨在检验考生对连锁门店运营和管理相关知识的理解和掌握程度，评估其是否具备从事连锁门店相关工作的能力。
3. 考试内容连锁门店运营和管理考试包括以下几个方面的内容：3.1 门店运营管理•门店策划与布局•门店人员管理•门店货物进销存管理•门店营销与促销管理•门店客户服务管理3.2 连锁管理•连锁店选址与扩张•连锁店管理模式与组织结构•连锁店品牌建设与推广•连锁店供应链管理3.3 财务管理•门店财务规划与预算•门店财务分析与决策•门店会计核算与报表分析3.4 法律法规•连锁门店相关法律法规的了解和应用4. 考试形式连锁门店运营和管理考试采用笔试形式进行，具体包括以下几个环节：4.1 选择题选择题是考试中常见的题型，通过提供多个选项，考察考生对于特定问题的选择能力和判断能力。
4.2 名词解释名词解释要求考生对于连锁门店相关的术语和概念进行理解和解释，考察其对于相关知识的掌握程度。
4.3 综合设计题综合设计题要求考生运用所学知识，进行连锁门店的综合设计，包括门店选址、物料管理、人员管理等方面的考量。
5. 考试标准连锁门店运营和管理考试的评分标准一般包括以下几个方面：•知识掌握程度：考察考生对于连锁门店运营和管理相关知识的掌握情况。
•理解能力和应用能力：考察考生对于连锁门店运营和管理知识的理解能力和应用能力。
•解决问题的能力：考察考生解决连锁门店运营和管理问题的能力。
•综合应用能力：考察考生综合运用所学知识进行连锁门店综合设计的能力。
6. 考试准备为了顺利通过连锁门店运营和管理考试，考生需要进行充分的准备。
具体准备过程包括以下几个方面：•了解考试大纲和考试内容。
销售管理 复习要点
题型：1.案例阐发题〔主要题型〕2.简答3.多项选择题复习要点：1. 决定发卖方案的方式〔P6〕2．发卖配额的类型或者内容〔P16〕3. 分配发卖配额的方法〔P20〕4．确定发卖步队规模的方法〔P33〕5．分销渠道的设计〔P53〕6．企业发卖促销策略〔促销手段与策略，阐发促销成功与掉败原因〕〔P92〕7．客户关系办理的内容〔P127〕8．客户投诉的内容〔P210〕9．客户投诉的原那么和客户投诉处置流程〔P211〕10．培训方案的制定与培训方法〔P278〕11．如何提高发卖人员的积极性〔P284〕12．薪酬的主要方式〔P309〕13．寻找客户的方法〔P344〕14．拜访，接近客户的方法、约见客户的方法〔P357〕15．客户资格认定MAN法那么、产物介绍FABE介绍法〔P361〕16．客户提出贰言的类型及原因〔P371、P373〕17．处置贰言的方法〔评价发卖人员处置贰言〕〔P380〕18．促成交易的方法〔P387〕19．用语言说服客户的方法20．企业对发卖人员进行办理的利弊21．网络促销利弊1．决定发卖方案的方式〔P6〕〔1〕“分配方式〞：〔2〕“上行方式〞：2．发卖配额的类型或者内容〔P16〕〔1〕发卖量配额〔2〕财政配额〔3〕发卖活动配额〔4〕综合配额3．分配发卖配额的方法〔P20〕〔1〕时间别分配法〔2〕部分别分配法〔3〕地域别分配法〔4〕产物别分配法〔5〕客户别分配法〔6〕人员别分配法4．确定发卖步队规模的方法〔P33〕〔1〕发卖百分比法〔2〕发卖能力法〔3〕工作量法5．分销渠道的设计〔P53〕第一节选择渠道模式一、传统分销渠道模式传统分销渠道模式，又称为松散型的分销模式，顾名思义，渠道各成员之间的关系是临时的、偶然的、不不变的。
二、垂直分销渠道模式1、公司式分销系统2、契约式分销系统3、办理式分销系统三、程度分销渠道模式程度分销渠道模式，又称为共生型营销渠道关系，它是指由两个或两个以上成员彼此联合在一起，共同开发新的营销时机，其特点是两家或两家以上的公司横向联合共同形成新的机构，阐扬各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。
连锁经营考试重点
连锁经营考试重点一、单选题1.第一家颇具规模的连锁商店是1859年乔治F吉尔曼和乔治亨廷顿哈特福特创办的大美国茶叶公司。
1869年，该公司改名为“大西洋与太平洋茶叶公司”。
2.日本最早的连锁经营企业当属1963年成立的“不二家”西式糕点咖啡店3.世界第一个连锁企业是位于美国新泽西州蒙太奥的大西洋与太平洋茶叶公司。
4.1962年沃尔玛的缔造者沃尔顿，在美国阿肯色州与其兄弟开办了第一家沃尔玛折扣店。
现在沃尔玛已成为年营业额达4691亿元美元的超大型企业，2002年至2012年多次位居世界500强之首。
5.1952年，第一家以特许经营方式经营的肯德基餐厅在盐湖称建立，这是世界上餐饮特许加盟的开始。
6.1865年，美国胜家缝纫机公司在美国诞生，这是世界特许经营的鼻祖。
7.1927年创建于美国达拉斯的修士兰公司（后改名为美国7-11）开创了便利店概念的先河，且是当前全球最大的便利店，拥有20200家店铺，其区域特许商日本7-11是世界上最大的区域特许。
二、多选题1.经营的统一化、标准化体现在㈠管理统一化㈡统一企业形象㈢统一商品和服务2.各类企业的通用原则①诚信原则②效益原则：⑪经济效益⑫社会效益⑬环境效益③守法原则3.日本7-11与麦当劳的经营原则Q（品质）鲜度管理S（服务）亲切服务C（清洁卫生）店面整洁V（价值）商品结构满足顾客需求4.世界上对连锁的分类主要有两种分发：⑪日本式分类⑫美国式分类日本式分类：①直营连锁定义：直营连锁即正规连锁，是指总公司直接经营连锁店，即由公司本部直接经营、投资管理各个零售点的经营形态。
5.直营连锁的制度优势①规模优势②经济优势③技术优势6.特许连锁经营对消费者的好处：①第一，标准化的经营使消费者在任何一个加盟店都能享受到标准化的优质商品和服务②第二，加盟店通过扩大规模、简化环节降低了销售费用，使消费者能享受到物美价廉的商品和服务7.自由连锁的优势：①灵活性②学习性③流通性8.连锁经营的竞争优势：①容易快速聚集资本，有利于抓住稍纵即逝的市场机会②组织化程度高，增强了市场竞争能力③经营费用低④产品销售能力强⑤实现规模经济9.连锁企业自有品牌产品必须具备两大特点：卓越的质量和完美设计。
连锁门店促销管理考试复习要点
连锁门店促销管理1促销即销售促进，是指商品销售者为了达到一定的经营目标，使用一系列的手段或技术，把商品或服务利益传递给消费对象，并促进其购买、消费的活动过程。
2连锁门店促销策划的操作流程(6个)确定销售目标、展开调查分析、选择促销方式、设计促销方式、实施促销方案、评估促销效果。
3促销策划书撰写的原则和要求（4个）逻辑思维原则、简明扼要原则、形象化原则、可操作原则4折价促销的含义折价优待促销是利用价格降低商品的售价，以吸引消费者大量购买的一种促销方式。
5折价促销的特点优点：1促销的力度大、2处理存货，增加销售额、3容易操作与控制、4强有力的竞争手段、5灵活多样，可以增强企业经营活力（5个）缺点：1并不能有起死回生的效果、不能解决企业营销的根本问题、2大多数情况下，折价后的产品难以恢复至原有的价位、3有损于企业的利润、过多的“折扣”易损害品牌形象、4盲目打折，造成虚假需求，易导致厂商对市场的预测、5并不能建立消费者品牌忠诚度、6对吸引新顾客使用的效果并不大（6个）6折价优待促销的操作流程（5个）明确目的、设计方案、做好宣传、执行方案、评估效果7优惠券的含义优惠券又称折价券、代金券，英文名为Coupon，是制造商或零售商发给消费者的一种凭证。
消费者在购买促销品牌的上品牌或者是到指定的商店购物时，只要提交优惠券，就可以享受到优惠券面值的折价优惠。
8优惠券促销的种类零售商型优惠促销（直接折价式的优惠券、伴随商品而赠送的优惠券、积分店的优惠券）、厂商型优惠券促销9优惠券促销的特点优点：1促进消费、2培养忠诚客户、3有利于品牌推广、4产生广告效应（4个）缺点：1消费者的反应较难预测、2兑换过程较难控制、3优惠券对新产品、未具知名度的产品效果不明显、4与折价优待促销相比，优惠券会增加额外的工作量和成本（4个）1048页案例一分析分析使用优惠券时有什么特点、作何建议？11集点优待促销的含义集点优待促销是指顾客只要购买单位商品就可以获得一个积分、贴花或兑换票、若短期内通过多次购买筹集到一定数量的积分、贴花或兑换票，就可以换取这种商品或奖品。
连锁门店复习
门店练习题填空1.在黄金陈列线上最忌讳陈列（）或（）的商品。
2.商品按消费者的购买习惯和选择条件归类可分为（）（）（）。
3.盘点的周期分为（）、（）。
4.在超市中所谓好的陈列位置是指（）。
5.折价促销的方式包括：折价券、（）、（）、（）、（）。
6.柜台可分为（）和（）7盘点的周期分为（）、（）8收银主管的能力要包括（）（）两个方面9连锁企业识别系统CIS由三大要素构成，即企业理念识别、（）（）10门店存货中坏品的来源包括：商品过期、（）、（）（）（）单选1、一般顾客选取商品频率最高的范围为地面以上（）厘米A、90-150B、60-160C、20-230D、160-2002、超市中央陈列货架两头的端架位置是（）A、第一磁石点B、第二磁石点C、第三磁石点D、第四磁石点3. 连锁企业向消费者提供低于正常价格的销售商品的方法称为( )。
A.折价券B.特价包C.赠奖D.交易印花4.下列哪个不是POP广告的信息传达原则（）。
A.准确性B. 逻辑性C. 艺术性D. 唯美性5. 在开业之前，必须做好广告宣传工作，让商圈内的消费者对连锁店有一定的了解，广告宣传活动最好在开业前（）开始实施A 10 天B半个月C一个月D三个月6．下列哪项不是店面的外观类型（）A. 全开放式B.半开放式C.全封闭式D.半封闭式7.缺损率是失窃和损耗率的统称，缺损率失控就会降低，门店的盈利水平。
连锁企业的缺损率一般控制在（）是合适的。
A,2% B.3% C.4% D.5%8．盘点前准备不包括（）A.环境整理B.商品整理C价格整理D单据整理9．下面不属于价格管理的基本原则是（）。
A.主权原则B.便利原则C.弹性原则D.授权原则10、商品管理是店长平日的工作重点之一，其包括（A ）P71A、库存管理和促销管理B、店面管理和商品陈列C、主力商品供应商的管理和维护D、缺货率控制11、一般顾客选取商品频率最高的范围为地面以上（）厘米A、90-150B、60-160C、20-230D、160-20012、超市中央陈列货架两头的端架位置是（）A、第一磁石点B、第二磁石点C、第三磁石点D、第四磁石点13. 连锁企业向消费者提供低于正常价格的销售商品的方法称为(B )。
促销管理考试复习资料（doc44页）
促销管理考试复习资料（doc44页）促销管理考试复习资料(doc 44页)《促销管理》200601考试考前复习资料第⼀部分考核⽅式介绍 1第⼆部分复习重点及难点 1第三部分复习指导 4单项选择题复习指导 4多项选择题复习指导12名词解释复习指导21简答题复习指导 24论述题复习指导 29第⼀部分考核⽅式介绍⼀、考核形式：考试形式：闭卷。
⼆、考试时间：2⼩时。
三、试卷结构：单选题10道，每题1分，共10分；多项选择题10道，每题2分，共20分；概念解释题5道，每题5分，共25分；简答题3道，每题9分，共27分；论述题1道，18分。
第⼆部分复习重点及难点识记的内容主要包括基本概念、重点名词、重要知识点等。
这部分内容多出名词解释、单选、多选、简答等题型。
领会的内容主要包括基本理论和基本⽅法，主要涉及到理论联系实际的内容。
试卷中的单选、多选、简答都会涉及到领会内容，其中涉及最多的是论述题部分。
第⼀章识记：促销的概念、促销与其他市场营销活动的区别、促销的基本⽅式、促销的作⽤、促销管理的含义及确定促销组合需考虑的因素。
领会：促销的⽅式、促销组合的影响因素、沟通的过程模式及沟通过程决策。
第⼆章§1.识记：销售促进的含义、功能、特征及⽅式。
领会：从销售促进的内涵去把握功能、特征及⽅式。
§2.识记：选择销售促进⼯具的因素、销售促进决策过程，销收绩效分析的含义。
领会：建⽴销售促进⽬标，制定销售促进⽅案及评估销售促进效果。
第三章§1.识记：赠送优待券的含义、特点、类别。
领会：优待券的类别及优待券的运作。
§2.识记：折价优待的含义、运作⽅式、特点及运作。
领会：折价优待的特点及运作。
§3.识记：集点优待的含义、种类、特点及运作。
领会：集点优待的种类、特点。
§4.识记：退费优待的含义、形式及其含义、特点及运作。
领会：退费优待的运作。
§5.识记：竞赛与抽奖的含义、特点及运作。
促销策划复习知识点
促销策划复习知识点第一篇：促销策划复习知识点1.本书所研究的促销和4Ps要素之一的促销有什么不同？本书所研究的促销属于4Ps中的与广告、公共关系、人员推销处于并列关系的一个子要素，即销售促进。
2.如何理解促销和广告的对立性与互补性？对立性：①广告提供购买理由，促销提供购买激励②广告追求长期效果，促销侧重短期反应③广告建立和提升品牌形象，促销促进品牌试用和大量购买。
互补性：在广告的配合支持下促销通常能够产生更好的效果。
3.促销经费增长速度超过广告的原因：外因：①广告效率降低和广告法律约束的加大②竞争对手越来越频繁地使用促销手段③顾客更加看重交易中的实惠。
内因：①厂商需要快速适应市场变化②厂商管理层意识的改变4.促销的实质和主要作用：促销是一种有明确目标的市场营销工具，它是指厂商在一定的预算范围内，针对明确的时间段、地点和顾客群，提供一些临时的附加利益，以实现对消费者、中间商及内部销售人员交易行为的积极影响。
作用：①协助厂商实现整体营销战略②加强与消费者的沟通③引导中间商的经营行为，实现双方的长远合作④加强对内部销售人员的管理，挖掘销售潜力5.策略规划的基本环节①策略设计②策略评价③策略控制6.为什么在实际中倡导的是促销策划而不仅是促销：只有将促销放到企业整体策略规划的动态系统中去思考，才能有效的发挥促销的各种作用，达到以少胜多，创造性地使资源增效的效果7.企业策略规划的逻辑结构关系：企业经营活动，可以理解成从企业资源转化为产品，再由产品转化为增值(或者贬值)的企业资源的不断发展的过程。
8.AIDMA法则：是指产品要引起人们的关注并取得预期的效果，必然要经历引起注意，产生兴趣，培养欲望，留下记忆和促成行动这样一个过程才能达到目的。
9.消费者购买行为的四种类型：复杂的购买行为、寻求多样性的购买行为、减少不协调感的购买行为和习惯性购买行为。
10.消费者决策过程的五个步骤：确认需求，收集信息，评估可行方案，购买决策和购后行为11.社会知觉的偏差：晕轮效应，证实偏差和后视偏差12.中国消费者特有的消费心理：面子消费，攀比消费和炫耀消费，关系消费，“家”消费等。
连锁考试重点
名词解释连锁经营的概念是一种现代化的组织形式和经营方式，一般是指经营同类商品或服务的若干经营单位，按照一定的规则组成一个联合体，在总部统一领导下，实施集中化管理和标准化运作，使复杂的商业活动简单化，实现规模优势，以提高经营效益的一种经营方式连锁企业经营战略连锁企业为实现既定的经营目标，在对连锁企业的外部环境和内部条件进行科学，合理评估的基础上制定的较长期的全局性的重大决策，它是企业组织活动长期性的基本设计图，主要解决企业组织与市场环境相结合的问题商圈是指以商店所在地为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，也就是说，商店吸引其顾客的地理区域来店购买商品的顾客所居住的地理范围，商圈的范围或者大小不仅是空间距离的概念，而且是所覆盖的消费者数量与涉及的空间距离的综合概念成本加成定价法成本加成定价法是应用的最普通的一种定价方法，其原理是按商品的成本加上若干百分比的加(预期利润)来定价。
单位商品价格=单位商品总成本乘以（ 1+加成率）企业文化企业在生产经营实践中，逐步形成的，为全体员工所认同并遵守的，带有笨企业特点的使命，愿景，宗旨，精神，价值观和经营理念，以及这些理念在生产经营实践，管理制度，员工行为方式与企业对外形象的体现的总和连锁物流连锁企业从商品采购到商品销售给消费者的商品移动过程，是与商流，信息流和现金流并列的 4 大连锁经营机能之一，连锁物流是物流运营同连锁经营相结合的结果，是物流活动在流通领域的应用员工培训是在将组织发展目标和员工个人发展目标相结合的基础上，有计划的组织员工从事学习和训练，提高员工的知识技能，改善员工的工作态度，激发员工的创新意识，使员工能胜任本职工作的人力资源管理活动特许连锁又称合同连锁，加盟连锁，是主导企业与加盟者之间依靠契约建立起来的一种经营模式。
商业特许经营，是指拥注册商标，企业标志，专利，专有技术等经营资源的企业（特许人），以合同形式将其拥有的经营资源许可其他经营者（被特许人）使用，被特许人按照合同约定在统一的经营模式下开展经营，并向特许人支付特许经营费用的经营活动简答题3s 原则简单化，是指将作业流程尽可能“化繁为简”专业化，是指在连锁经营中，所有的商业活动都具备详细而具体的分工，以保证连锁经营的正常运转标准化，是指将一切工作都按规定的标准去做连锁企业建立企业目标的意义1 目标给连锁企业的发展指明方向2 目标为绩效评价提供标准3 帮助管理者有效地从事计划，组织，激励和控制工作4 减少企业的不确定性5 减少企业内部的冲突，增加协同作用6 为分配企业的资源提供依据商品定位的程序1 确定主力商品，主力商品是指所完成销售或销售金额在门店销售业绩中占举足轻重地位的商品2 描绘消费对象的轮廓，影响消费者的变数非常多，包括，地理变数，人口变数，心里变数3 推测消费对象的需求，对消费对象的轮廓有了鲜明的认识后，就要开始推测消费者的需求，我们可以运用下述方法来协助推测，具体有，集体采访，观察法，问卷调查法4 商品定位的制定，商品观念的形成，或商品定位的制定，主要是依据对消费者需求的了解连锁企业的促销目标促销目标是促销活动的行动的指南和评价标准，连锁企业在组织促销活动前，必须设定促销目标，并根据促销目标来实施具体促销活动1 提高企业知名度，树立门店形象。
连锁促销实务课后题复习资料
章后习题参考答案与提示第1章一、选择题D、B、A二、判断题√、×、√、×三、简答题1．连锁经营的种类有哪些？按照零售业态分布，连锁可以分为超市连锁、百货连锁、便利店连锁、专卖店连锁。
按照纵向结合的程度，连锁可以分为零售商连锁、批发主导型连锁和产销结合型连锁。
按照成员店的分布地区划分，连锁经营可以分为地区性连锁、全国性连锁和国际性连锁。
按照所有权和经营管理权的集中程度，连锁营销可分为正规连锁、自愿连锁、特许连锁。
这种分类是最常用的一种。
2．什么是促销，什么是促销组合？促销（Promotion）是指企业通过人员推销或非人员推销的方式，向目标顾客传递商品或劳务的存在及其性能、特征等信息，帮助消费者认识商品或劳务所带给购买者的利益，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。
连锁企业的促销是指连锁店通过开展各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品或者服务的信息，已引起买方行动，唤起需求，实现销售。
3．促销组合选择时考虑的因素有哪些？（1）产品和市场的种类。
（2）促销的总策略。
（3）购买准备过程阶段。
（4）产品生命周期。
第2章一、选择题B、C、D二、判断题√、×、×三、简答题1．连锁企业促销调研特点是什么？（1）连锁企业促销调研具有较强的针对性。
（2）连锁企业促销调研具有普遍性和经常性。
（3）连锁企业促销调研具有科学性。
（4）连锁企业促销调研的结果具有不确定性。
（5）连锁企业促销调研具有时效性。
2．询问法主要包括哪些方面的内容？询问法是用询问的方式收集市场信息资料的一种方法，它是调查和分析消费者购买行为和意向的最常用的方法。
询问一般是要求被询问者回答有关的具体问题，如对酒店菜肴的口味、价格、服务、质量、上菜速度等方面的意见或建议。
询问法又可分为以下几种：（1）集体问卷法。
（2）访问面谈法。
（3）台面设计法。
（4）询问法。
第3章一、选择题A、B、D、A、C二、判断题×、×、√、×、×三、简答题1．正确地选择连锁企业广告媒体应考虑的因素。
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连锁门店促销管理
1促销
即销售促进，是指商品销售者为了达到一定的经营目标，使用一系列的手段或技术，把商品或服务利益传递给消费对象，并促进其购买、消费的活动过程。
2连锁门店促销策划的操作流程(6个)
确定销售目标、展开调查分析、选择促销方式、设计促销方式、实施促销方案、评估促销效果。
3促销策划书撰写的原则和要求（4个）
逻辑思维原则、简明扼要原则、形象化原则、可操作原则
4折价促销的含义
折价优待促销是利用价格降低商品的售价，以吸引消费者大量购买的一种促销方式。
5折价促销的特点
优点：1促销的力度大、2处理存货，增加销售额、3容易操作与控制、4强有力的竞争手段、5灵活多样，可以增强企业经营活力（5个）
缺点：1并不能有起死回生的效果、不能解决企业营销的根本问题、2大多数情况下，折价后的产品难以恢复至原有的价位、3有损于企业的利润、过多的“折扣”易损害品牌形象、4盲目打折，造成虚假需求，易导致厂商对市场的预测、5并不能建立消费者品牌忠诚度、6对吸引新顾客使用的效果并不大（6个）
6折价优待促销的操作流程（5个）
明确目的、设计方案、做好宣传、执行方案、评估效果
7优惠券的含义
优惠券又称折价券、代金券，英文名为Coupon，是制造商或零售商发给消费者的一种凭证。
消费者在购买促销品牌的上品牌或者是到指定的商店购物时，只要提交优惠券，就可以享受到优惠券面值的折价优惠。
8优惠券促销的种类
零售商型优惠促销（直接折价式的优惠券、伴随商品而赠送的优惠券、积分店的优惠券）、厂商型优惠券促销
9优惠券促销的特点
优点：1促进消费、2培养忠诚客户、3有利于品牌推广、4产生广告效应（4个）
缺点：1消费者的反应较难预测、2兑换过程较难控制、3优惠券对新产品、未具知名度的产品效果不明显、4与折价优待促销相比，优惠券会增加额外的工作量和成本（4个）
1048页案例一分析分析使用优惠券时有什么特点、作何建议？
11集点优待促销的含义
集点优待促销是指顾客只要购买单位商品就可以获得一个积分、贴花或兑换票、若短期内通过多次购买筹集到一定数量的积分、贴花或兑换票，就可以换取这种商品或奖品。
12集点优待促销的特点
优点：1建立品牌忠诚度、2增加销售量、3低成本促销、4创造品牌差异化（4个）
缺点：1长时间积累会使部分消费者失去耐心，半途而废，因此不宜拖延太长时间、2对繁忙的消费者来说太麻烦、3吸引力太小、并非所有的商品都适合此促销方式、4对零售门店促销来说，使用的范围和促销力度都很小。
（4个）
13赠送促销样品的含义
赠送促销样品促销是企业将产品的样品赠送给目标客户，让目标客户免费使用，亲身进行消费体验，感知产品特色和质量，从而对产品产生好感并且引发购买行为的一种促销方式。
14赠送样品的方式
1逐户分送、2定点分送及展示、3直接邮寄、4联合或筛选分送、5凭优待券兑换、（5个）
15案例二娃哈哈果奶77页
16pop广告的含义
Pop广告，简称“购买点广告”，它是在有利的时间和有效的空间位置，为宣传商品，引导顾客了解商品内容或商业性事件，从而引导顾客产生参与动机及购买欲望的商业广告。
17pop广告促销要点
1应用灵活、2成本低廉、3效果直接、4讲究艺术（4个）
18会员制促销特点
1制度保障、2资格限制、3差异化服务、4入会自愿原则（4个）19人员促销的含义
人员促销是指商场促销人员主动从顾客需求出发，运用各种信息交流手段，直接向顾客传递相关的商品与服务信息，促使顾客接受并购买商品，实现经营目标的活动过程。
20人员促销的特点
1直接性、2双向性、3艺术性、4关系性、（4个）。