第九章 连锁门店促销管理

2019/9/4
4
2、主题性
促销主题要把握“新”、“实”这两个字。
3、创意性
要抓住特定时空的有利条件， 以引人注目的形式展示连锁门 店及其经营商品的特色，强化竞争优势。
如：春节过后，一家超市总部创意策划了一个“回家自做炸 鸡”的活动——在每个分店里挂上POP广告，并把炸鸡调料 与冷冻鸡腿、鸡翅陈列在一起。结果淡季销售额反而有了上 升。
2019/9/4
15
五、确定促销主题
促销主题的选择应把握两个字： 一是“新” ，即促销的内容、形式、口号要富有新意； 二是“实” ，即让顾客得到实在的利益。
2019/9/4
16
主要选择在销售淡 季或换季之初
激扬卖场气氛，创 造新的消费热点
根据商品来源及卖 场销售情况不定期 推出
进行促销策划主要包括以下步骤：
一、制定促销目标 二、选定合适的促销工具 三、把握促销时机 四、确定促销商品 五、确定促销主题 六、选择促销方式 七、进行促销预算
2019/9/4
7
一、制定促销目标
门店促销主要有以下几个目的： 1．新产品上市，促销的主要目的是吸引消费者，增强购买
2019/9/4
Baidu Nhomakorabea
2
一、门店促销的含义
是指连锁企业通过在卖场中运用各种广告媒体和开 展各种活动或者宣传报道，向顾客传递有关商品服 务信息，引起买方行动而实现销售的活动。
2019/9/4
3
二、门店促销的特点
1、计划性
提前一年做促销计划。促销计划是商品采购的一部分。因而， 在商品采购合同中，应有促销保证这一部分，要让供应商做 出促销承诺，落实促销期间供应商的义务和配合等事项。
第二、三节 连锁门店促销计划与管理原则
技能目标 能应用连锁门店促销步骤进行促销策划 能应用评估方法分析促销活动的效果 知识目标 掌握促销活动策划的方法 理解不同促销策略的特点、差异、适用范围 掌握门店促销活动的组织实施步骤 掌握促销活动的评估方法
2019/9/4
1
思考： 1、请大家说说你们所知道的促销方法？ 2、你们认为促销策划主要应包括哪些步骤？
退一”或“买十退三”等优惠。 （3）同一厂商多种商品的退款促销,这种促销方式通常是由
零售商与生产商联合举办的。 （4）相关性商品退款促销
2019/9/4
11
印花促销
兑换印花 积分券 积分卡
2019/9/4
12
抽奖促销
即买即兑奖
购物抽奖 定期兑奖
游戏兑奖购物抽奖
非购物抽奖
2019/9/4
13
2019/9/4
5
4、全员参与性
母亲节画母亲比赛活动，卡拉ＯＫ大赛，有奖征文比赛、猜 谜、填字等。
如：沃尔玛开展过大白兔奶糖的促销活动——设置几座由大 白兔奶糖堆成的篮球架，请光临超市的顾客充分参与、尽情 游戏，而且投中有奖。结果，沃尔玛卖光了深圳所有的大白 兔奶糖。
2019/9/4
6
（2）适合操作产品：新产品上市或老产品应对同类 产品竞争。
（3）适合操作终端：店内有专柜、店员已受训练或 有促销员派驻，客流量大。
2019/9/4
25
3．常规促销运作要点
（1）终端建设是常规促销的基础
三、把握促销时机
促销时期包括两个方面的问题: 1．促销活动的延续时间 长期促销：1个月以上；短期促销：3—7天。 2．促销活动所处时机 法定节假日、民俗时令节日
2019/9/4
14
四、确定促销商品
一般来说促销商品有以下四种选择： 1．节令性商品 2．敏感性商品 3．众知性商品 4．特殊性商品 5. 季节性商品 6. 固定消费者群商品
4．竞争性促销活动 往往发生在竞争店数量密集的地区。
2019/9/4
18
六、选择促销方式
门店促销方式大体有: 人员促销 广告促销 销售促销 公共关系促销 企业形象促销
2019/9/4
19
七、确定促销预算
确定促销预算
营业额百 分比法
量入为出法 竞争对等法 目标任务法
2019/9/4
2019/9/4
9
折扣促销的常用形式有以下几种：
（1）利用商品包装标示折扣：“组合包装” （2）利用折价券促销：利用折价券促销，必须注意误兑的
问题 （3）会员卡回扣促销
2019/9/4
10
退款促销有以下几种：
（1）单一商品的退款促销 （2）同一商品重复购买退款促销：比如，购买某饮料“买三
欲；刺激成熟商品的消费 2. 树立门店良好的形象，提升企业知名度 3．提升销售额或销售利润 4. 稳定老顾客，培育忠实度，发掘新顾客 5．加速商品和资金周转 ，及时清除库存过时商品， 6. 击败竞争对手
2019/9/4
8
二、选择促销工具
常见的促销形式主要有以下几种：
1．折扣促销 2．退款促销 3．赠奖促销 4．兑换印花促销 5．抽奖促销 6．有奖竞赛促销 7．现场展示促销
重点集中在所推出 的商品品类
有效的现场企划增 加现场气氛（展示、 试尝、专题讲座、 赠品，有奖购物等）
2019/9/4
17
按促销主题来划分，促销活动可分为四种
1．开业促销活动 通常开业当日业绩是平日业绩的5倍左右。
2．年庆促销活动 其促销业绩可达平日业绩的1.5%-2倍。
3．例行性促销活动 期间业绩可比非促销期间提高2—3成。
自行实施。
2019/9/4
22
（一）常规促销
1．常规促销的特征 2．常规促销活动的应用范畴 3．常规促销运作要点
2019/9/4
23
1．常规促销的特征
（1）长期性 （2）固定性 （3）速效性 （4）现场通告性 (海报、展示牌、人员讲解等)
2019/9/4
24
2．常规促销活动的应用范畴
（1）适合操作群体：经济实力偏弱的中小企业及中 小代理商、连锁店。
20
门店促销形式与组织实施
2019/9/4
21
一、从形式和模式上来划分类别
（一）常规促销 常规促销是连锁店通常采用的一种促销策略，一般就是 优惠销售、免费试用装、买赠。 （二）非常规促销 非常规促销（又称主题促销），也是连锁店经常参与的 一种促销活动。此类促销活动一般都先由厂家来确定活 动方案、主题、规模、形式，然后由连锁店负责执行或