案例5：定价策略类 六美元汽车旅店
酒店营销方案的促销策略有哪些类型和案例
酒店营销方案的促销策略有哪些类型和案例酒店营销方案的促销策略有哪些类型和案例对于酒店行业来说，制定有效的营销方案是提高市场竞争力和实现业绩增长的关键。
在酒店营销方案中，促销策略是非常重要的组成部分。
本文将介绍几种常见的酒店促销策略类型，并通过案例来展示其实际应用。
1. 折扣促销策略折扣促销策略是最常见和直接的促销手段之一。
通过降低产品或服务的价格来吸引客户消费，以达到促销的目的。
在酒店行业中，常见的折扣促销策略包括季节性打折、特定时间段内预订给予折扣、会员优惠等。
案例：某五星级酒店在淡季期间推出了“温馨寒假优惠套餐”，为全家提供住宿、早餐和儿童乐园门票的优惠组合，吸引了许多家庭顾客。
2. 礼品赠送策略礼品赠送策略是一种通过给予顾客小礼品来激励消费和增加顾客黏性的促销策略。
酒店可以选择在特定的节日或活动期间赠送礼品，也可以通过积分或消费累积方式让顾客兑换礼品。
案例：某度假酒店在圣诞节期间推出了“圣诞礼物大放送”活动，所有入住的客人都可以获得一个精美的圣诞礼品，增加了客人的满意度和回头率。
3. 团购促销策略团购促销策略是通过与团购平台合作，提供特价优惠套餐，吸引更多的顾客预订。
这种策略通常需要与平台共享一部分收入，但能够获得平台的曝光和用户流量。
案例：某城市的一家豪华酒店与知名团购平台合作，推出了限时特价房间套餐，吸引了大量预订，提升了酒店的入住率和知名度。
4. 会员促销策略会员促销策略是通过建立会员制度，并向会员提供专属优惠和服务，增加会员的忠诚度和消费频次。
酒店可以通过提供会员专享价格、生日礼遇、免费升级等方式来吸引和保留会员。
案例：一家连锁酒店推出了“VIP会员计划”，每位会员在入住时都可以享受免费升级和专属折扣，并且有机会参加会员专属活动，提升了会员的满意度和忠诚度。
5. 联合营销策略联合营销策略是通过与其他相关行业或品牌合作，开展联合促销活动，实现互利共赢的效果。
酒店可以与航空公司、旅行社、电商平台等进行合作，通过互相推荐、优惠套餐等方式吸引更多的客户。
组合定价策略例子
组合定价策略例子
组合定价策略例子是指在销售多种产品或服务时，采用不同的定价策略来组合销售，以达到最大化利润或市场份额的目的。
以下是一些组合定价策略的例子：
1. 套餐定价策略：将多个产品或服务组合在一起，提供一个较低的总价，吸引消费者购买。
例如，电信公司的手机套餐包括电话、短信和数据流量，价格相对单独购买更便宜。
2. 交叉定价策略：在销售一个产品或服务时，推销另一个相关的产品或服务。
例如，一家酒店在推销房间的同时，还推销附赠的早餐或免费停车服务。
3. 打包定价策略：将产品或服务组合在一起，然后按照一定的比例或优惠折扣的方式打包销售。
例如，当地旅行社将机票、酒店和旅游景点门票组合在一起，然后以整个旅行的价格打包销售。
4. 附加值定价策略：为产品或服务增加一些附加价值，例如赠品或额外的服务，以吸引消费者购买。
例如，汽车厂商在销售车辆时，提供免费的保养服务或延长保修期限。
5. 分层定价策略：将不同级别或档次的产品或服务定价不同，以吸引不同收入或需求的消费者。
例如，一家餐厅提供经济型和高档菜单，以吸引不同消费者群体。
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酒店营销方案的促销策略有哪些类型和案例
酒店营销方案的促销策略有哪些类型和案例在竞争激烈的酒店行业中，一个成功的酒店营销方案是至关重要的。
促销策略是酒店吸引客户和增加销售额的关键。
本文将介绍一些常见的酒店促销策略类型，并结合实际案例加以说明。
一、价格促销策略价格促销策略是酒店常用的一种促销方式，通过调整价格来吸引客户并提高销售额。
例如，打折促销是一种常见的价格促销策略。
酒店可以在淡季或者特定日期推出打折活动，吸引更多客户入住。
另外，早鸟预订优惠、限时特价和套餐优惠等也是常见的价格促销策略。
案例：某酒店在冬季推出“温暖冬日”促销活动，将房间价格降低10%。
此外，预订超过3天的客人还可以获得每日早餐免费的优惠。
二、产品促销策略产品促销策略是通过推出特殊产品或者增值服务来吸引客户。
例如，酒店可以推出特别主题套房，如蜜月套房、儿童欢乐套房等，吸引对应目标客户。
此外，提供免费机场接送、SPA免费体验、免费Wifi等增值服务也是常见的产品促销手段。
案例：某酒店推出“情侣度假套餐”，包括一晚豪华客房、浪漫私人晚餐和免费SPA体验，吸引了许多情侣选择入住该酒店。
三、促销活动策略促销活动策略是通过组织各类活动来吸引客户并提升品牌知名度。
例如，酒店可以举办各种节日庆祝活动，如圣诞派对、万圣节特别活动等。
此外，还可以组织各类会议、讲座、美食节等吸引目标客户。
案例：某酒店在国庆节期间举办“长假尽情畅玩”活动，推出住宿优惠、特色美食和精彩演出，吸引了大量游客。
四、会员促销策略会员促销策略是通过建立会员制度来吸引忠实客户并提高客户满意度。
酒店可以为会员提供专属优惠、免费升级房间、积分兑换等特权，借此提升会员的忠诚度和回头率。
案例：某酒店推出会员专属折扣活动，会员可享受价格优惠，同时还可以根据消费金额积累积分，积分可用于客房升级或兑换餐饮优惠券等。
五、数字营销策略数字营销策略是酒店利用互联网和社交媒体等数字平台进行推广和促销的方式。
酒店可以通过建立精美的网站、进行搜索引擎优化、利用社交媒体进行推广、发送电子邮件营销等手段，吸引更多的潜在客户。
价格营销策略酒店营销方案
价格营销策略酒店营销方案1. 引言价格是酒店营销中一个重要的策略因素。
价格的制定直接影响到酒店的竞争力，以及客户的购买意愿和决策。
本文将介绍一种价格营销策略酒店营销方案，以帮助酒店提高市场份额和盈利能力。
2. 竞争分析在制定价格营销策略之前，首先需要进行竞争分析。
通过分析竞争对手的定价策略，市场需求和客户行为等因素，可以更好地理解市场环境和竞争态势。
在竞争分析中，可以考虑以下几个方面：•竞争对手的价格水平：了解竞争对手的定价水平，确定自身的定价位置。
•市场需求和客户行为：分析市场的需求情况，了解客户对价格的敏感度和购买偏好。
•竞争对手的价格策略：研究竞争对手的价格策略，包括特价活动、会员优惠等，以及其对市场份额的影响。
3. 定价策略基于竞争分析的结果，可以制定适合酒店的定价策略。
定价策略应该综合考虑竞争对手的价格水平、市场需求和客户行为等因素，以及酒店的盈利目标。
3.1. 按季节调整价格酒店可以根据季节的变化对价格进行调整。
在旅游旺季或节假日等需求旺盛的时期，可以适当提高价格，以获取更高的利润。
而在淡季或非节假日等需求相对较低的时期，可以降低价格，吸引更多客户入住。
3.2. 引入会员制度建立会员制度是一个有效的价格营销策略。
通过向会员提供特定的优惠和折扣，可以增加会员的忠诚度，促使其选择酒店并在酒店消费。
同时，会员制度还可以为酒店提供一种收入来源，以及关于会员行为和偏好的有用数据。
3.3. 推出套餐和促销活动酒店可以推出各种套餐和促销活动，以吸引客户入住。
例如，推出周末特惠套餐、情侣度假套餐、家庭出游套餐等，将多个产品或服务打包销售，并提供一定的折扣或优惠。
此外，还可以结合市场活动、节日等推出限时促销活动，增加客户的购买欲望。
4. 定价实施4.1. 定价调整在定价实施阶段，酒店需要根据市场和竞争对手的变化，适时进行定价调整。
通过定期分析市场情况和客户需求，可以及时判断是否需要调整价格，并制定相应的策略和措施。
宾馆房价的定价策略与调整方法
市场供需调整
总结词
根据市场供需关系调整房价
详细描述
根据市场供求关系的变化，灵活调整房价。当市场需求增加时，可以适当提高房价；当市场供应过剩 时，可以降低房价以促进销售。
节假日调整
总结词
根据节假日特点调整房价
详细描述
在节假日期间，如国庆节、春节等，由于旅游需求增加，可以提高房价。而在工作日或 普通周末，可以降低房价以吸引更多客户。
要点二
定价策略影响调整的幅度
根据宾馆的市场定位、品牌形象和竞争环境，定价策略将 决定价格调整的方向，如提高价格、降低价格或保持稳定 。
定价策略中的利润率目标和市场竞争状况将影响价格调整 的幅度，以保持宾馆的盈利水平和市场竞争力。
调整方法对定价策略的反作用
价格调整验证定价策略的有效性
通过观察价格调整后的市场反应和业绩变化，可以验 证定价策略的有效性，为未来调整提供依据。
详细描述
当宾馆举办特殊活动或事件时，如音 乐会、会议、展览等，房价会相应调 整以适应市场需求。这种策略旨在平 衡供需关系，提高宾馆收入。ຫໍສະໝຸດ 02CATALOGUE
宾馆房价的调整方法
季节性调整
总结词
根据季节变化调整房价
详细描述
根据旅游旺季和淡季的需求差异，合理调整房价。在旅游旺季时，提高房价以适应高需求；在旅游淡季时，适当 降低房价以吸引客户。
失败案例二
某度假酒店过于依赖旅游旺季的客源，而在淡季则出现 大量空置客房。该酒店未能根据市场需求及时调整房价 ，导致收益大幅下降。
对比分析
对比成功与失败案例，可以发现成功的定价策略需要综合考虑市场需求、竞争状 况、客户群体和产品特点等因素。同时，灵活调整房价也是提高收益的关键。失 败的案例往往是由于定价策略不符合市场状况或未能及时调整房价所致。
美国六元汽车旅馆
美国六元汽车旅馆
六元汽车旅馆最早在1962年创建，第一家在加利福尼亚州圣塔巴巴拉市。
这是一家价格最便宜、适合于讲求实际的旅客的旅馆。
在建立的时候，六元汽车旅馆的房价是每人每夜仅6美元，因而起名“六元汽车旅馆”(Motel6)。
1980年代我在德克萨斯中部，也还住过19美元一夜的六元旅馆，价格低廉和设备舒适是很令人满意的。
六元汽车旅馆在美国各地和加拿大多伦多地区拥有800多座旅馆，客房8 .5万多间。
六元汽车旅馆仍保持着汽车旅馆的原有特色：几排两三层的客房，房前有宽敞的停车场，走廊里有卖饮料、零食、香烟的机器。
除了进店办理住宿手续、交费之外，几乎用不着麻烦什么人。
不少六元汽车旅馆都有游泳池，有免费早点咖啡，免费收看电影和体育频道，以及免收当地的电话费等。
六元汽车旅馆始终坚持要为旅客提供一个卫生、舒适而且是全国各种连锁旅馆中房价最低的旅馆，而且18岁以下的儿童不另外收费。
六元汽车旅馆现属于法国雅高(Accor)旅馆联号所有。
雅高旅馆联号目前在世界90个国家拥有3700多座旅馆。
定价策略案例
、品质和售后服务等因素进行合理定价。
定价策略
产品组合定价
特斯拉公司针对不同消费者群体，推出了多款车型和配置，以满足不同消费者的需求。同 时，针对不同车型和配置，采用不同的定价策略，以实现整体利润最大化。
促销定价
特斯拉公司会不定期地推出促销活动，如限时折扣、赠送免费充电里程等，以吸引更多消 费者购买。
产品差异化定价
亚马逊公司针对不同的产品和服 务，采用差异化的定价策略，以 满足不同消费者的需求。
定价方案
平价策略
亚马逊公司对于大多数商品采用平价策略，即价 格定位适中，满足大众市场需求。
会员订阅定价
亚马逊公司推出会员订阅服务，消费者只需支付 一定的会员费用，即可享受更多的优惠和增值服 务。
促销策略
增强市场竞争力
亚马逊公司通过灵活的定价策略，不断调整价 格以保持竞争优势。
3
满足消费者需求
亚马逊公司注重满足不同消费者的需求，通过 合理的定价策略提供多样化的产品和服务。
定价策略
根据市场需求定价
亚马逊公司根据市场需求和消费 者行为，灵活调整价格以实现销 售最大化。
竞争导向定价
亚马逊公司密切关注竞争对手的 定价策略，根据市场竞争情况调 整价格，以保持竞争优势。
定价策略案例
contents
目录
• 案例一：亚马逊公司定价策略 • 案例二：苹果公司定价策略 • 案例三：特斯拉公司定价策略 • 案例四：星巴克公司定价策略 • 案例五：麦当劳公司定价策略
01
案例一：亚马逊公司定价策略
定价目标
1 2
实现企业利润最大化
亚马逊公司的定价目标是在保证收益的前提下 ，尽可能实现企业利润的最大化。
捆绑定价
国际商务师的产品定价策略案例分享
国际商务师的产品定价策略案例分享一、引言在国际商务中，产品定价策略是企业成功运营的重要组成部分。
合理定价可以平衡市场需求和企业利润，提高产品竞争力。
本文将分享几个产品定价策略的实际案例，旨在帮助国际商务师更好地理解和应用产品定价策略。
二、高品质高价策略1. 苹果公司的iPhone定价策略苹果公司一直以高品质、高价位知名，其iPhone系列产品也不例外。
苹果之所以选择高价位的策略，是基于其品牌形象和独特设计的市场定位。
苹果借助高价位成功塑造了高端、奢华的形象，吸引了众多忠实的粉丝和高消费能力的用户。
2. 梅塞尔定价瓶梅塞尔酒庄是一个具有悠久历史的法国葡萄酒品牌。
梅塞尔酒庄的定价瓶是一款非常高档的葡萄酒，制造商只出售给高端市场，限量发行，价格昂贵。
通过这种高品质高价位的策略，梅塞尔成功地赢得了消费者的认可，并建立了高端市场的品牌形象。
三、低价策略1. 多乐士涂料定价策略多乐士是一家知名的涂料品牌，在市场竞争激烈的涂料行业中采取了低价策略。
多乐士利用成本优势，以相对较低的价格销售其产品，吸引了大量价格敏感和经济实惠的消费者。
通过低价策略，多乐士快速扩大了市场份额。
2. 麦当劳的快餐定价策略麦当劳是全球著名的快餐连锁品牌，以低价策略吸引了广大消费者。
麦当劳通过降低成本和高效运营，能够提供价格实惠的产品。
这种低价策略使得麦当劳在全球范围内获得了广泛的消费者群体。
四、中档价位策略1. 小米手机定价策略小米是中国知名的智能手机品牌，采用了中档价位策略。
小米手机的价格相对较低，但产品质量和功能仍然能够满足大多数消费者的需求。
通过中档价位策略，小米成功地占领了中国智能手机市场，并迅速扩展到全球市场。
2. 耐克运动鞋定价策略耐克是全球著名的运动鞋品牌，其产品定价策略以中档价位为主。
耐克运动鞋的价格适中，既能保证产品质量和品牌形象，又能吸引较为广泛的消费者群体。
这种中档价位的策略使得耐克在全球范围内拥有了广泛的消费者基础。
定价策略案例分析-资料类
定价策略案例分析－资料类关键信息项：1、定价策略类型2、目标市场定位3、成本核算方法4、竞争态势评估5、消费者需求分析6、价格弹性研究7、定价策略效果评估指标8、风险与应对措施11 定价策略的概述定价策略是企业在市场竞争中制定产品或服务价格的方法和策略。
它不仅影响着企业的销售收入和利润，还直接关系到企业在市场中的地位和竞争力。
合理的定价策略能够帮助企业吸引客户、提高市场份额，并实现盈利目标。
111 常见的定价策略类型1111 成本导向定价以产品的成本为基础，加上一定的利润来确定价格。
这种策略计算简单，但可能忽略市场需求和竞争状况。
1112 需求导向定价根据消费者对产品的需求强度和价值认知来制定价格。
需求旺盛时价格较高，反之则较低。
1113 竞争导向定价参照竞争对手的价格来确定自己的价格，以保持在市场中的竞争地位。
12 目标市场定位在定价策略中的作用明确目标市场是制定定价策略的前提。
不同的目标市场具有不同的消费能力、需求特点和价格敏感度。
121 高端市场定位针对高消费群体，注重产品品质和品牌形象，价格相对较高。
122 中端市场定位追求性价比，价格适中，满足大众消费需求。
123 低端市场定位以价格优势吸引价格敏感型消费者，注重成本控制。
13 成本核算方法对定价的影响准确核算成本是制定合理价格的基础。
131 直接成本核算包括原材料、直接人工等可直接追溯到产品的成本。
132 间接成本分摊如管理费用、设备折旧等需合理分摊到产品成本中。
14 竞争态势评估与定价策略了解竞争对手的价格策略和市场地位至关重要。
141 竞争对手价格分析比较竞争对手的产品价格，找出优势和差距。
142 竞争优势的构建通过差异化定价突出自身产品或服务的独特价值。
15 消费者需求分析在定价中的考虑消费者的需求和购买意愿直接影响价格的接受程度。
151 消费者心理价格预期研究消费者对产品价格的心理预期范围。
152 需求弹性分析根据不同产品的需求弹性，调整价格以实现收益最大化。
宾馆的价格策略与营销促销
捆绑销售
住宿+餐饮捆绑
客户预订房间时可选择捆绑餐饮服务，享受一定的优惠。
住宿+旅游捆绑
与旅行社合作，为客户提供住宿和旅游的一站式服务。
住宿+会议捆绑
为企业或团体提供住宿和会议场所的一站式服务。
CHAPTER
03
价格策略与营销促销的结合
价格促销
季节性折扣
根据宾馆的入住率，在 淡季时提供折扣以吸引
有效的营销促销案例
总结词
创新营销手段，提升品牌知名度
详细描述
某经济型连锁酒店利用社交媒体平台，开展了一系列创新营销活动。例如，通过 与当地知名博主合作，推出体验式入住活动，吸引年轻人群。同时，酒店还定期 举办会员特权活动，提高客户粘性。
结合客户反馈的成功调整案例
总结词
关注客户反馈，持续改进服务
详细描述
营销策略优化
03
根据客户偏好和市场趋势，调整营销策略，如合作推广、网络
营销等，以提高宾馆知名度和吸引力。
CHAPTER
05
案例分析
成功的价格策略案例
总结词
灵活定价，满足不同需求
详细描述
某五星级酒店根据市场需求，采用灵活的价格策略。在旅游旺季，提高价格以 满足高消费人群需求；在淡季，推出特价促销吸引中低端客户。通过价格调整 ，酒店实现了全年入住率的稳定。
线上平台合作
与在线旅游平台合作，扩大知 名度并吸引更多预订。
CHAPTER
04
客户反馈与调整
客户满意度调查
1 2
调查方式
通过问卷调查、在线评价、面对面沟通等方式收 集客户对宾馆服务、设施、价格等方面的满意度 。
调查内容
包括入住体验、服务质量、设施完备度、价格合 理性等方面，全面了解客户的评价和意见。
酒店行业的季节性定价策略案例分析
酒店行业的季节性定价策略案例分析近年来，酒店行业迅速发展，不仅提供住宿服务，更成为人们生活中必不可少的选择。
在如此竞争激烈的酒店市场中，为了吸引更多客户并提高收益，许多酒店采用了季节性定价策略。
本文将通过分析几个典型的酒店行业案例，探讨季节性定价策略对酒店经营的影响和效果。
1. 案例一：海滨度假酒店海滨度假酒店是一种典型的受季节影响较大的酒店类型。
在春夏季节，许多人喜欢去海滨度假，因此需求量较高，酒店的房价也相应上涨。
而在秋冬季节，由于天气寒冷，海滨度假酒店的入住率较低，所以会降低房价以吸引更多客户。
通过这样的季节性定价策略，酒店能够在旺季利用供需关系和客户需求的增加来提高收益，同时在淡季通过降低价格来增加入住率，降低闲置率。
2. 案例二：城市商务酒店与海滨度假酒店相比，城市商务酒店的季节性定价策略略有不同。
由于商务人士经常需要出差，他们的需求较为稳定，因此城市商务酒店的季节性定价相对较少。
但是，在大型会议、展览或赛事等特定时期，商务酒店也会采取一定的季节性定价策略。
在这些时期，酒店常常会提前了解到客户的需求，预留更多房间以应对可能的客流高峰。
同时，通过提高房价来获得更高的收益。
3. 案例三：度假酒店和度假村度假酒店和度假村常常会提供更多的娱乐和休闲设施，吸引着想要度假放松的人们。
根据不同的季节，度假酒店会采取不同的定价策略。
例如，在暑假和假日等热门旅游时段，度假酒店会提高房价以获取更高的收益。
而在淡季，酒店会根据需求降低房价，以增加入住率，并通过其他设施的收费等方式弥补房价下降带来的收益减少。
总结：通过以上案例的分析，我们可以看出，酒店行业的季节性定价策略可以根据不同的市场需求和竞争环境调整。
无论是海滨度假酒店、城市商务酒店，还是度假酒店和度假村，酒店都需要根据季节和市场变化来灵活制定定价策略。
这种策略的采用可以提高酒店的收益、增加入住率，并在不同的季节中实现经营的平衡。
当然，季节性定价策略也存在一定的风险和挑战，例如如果定价过高可能导致客流量减少，或者如果定价过低可能导致收益下降。
汽车定价策略案例分析
汽车定价策略案例分析在人类商业历史上，除了福特的T型车，汽车降价如此频繁其实并不多见。
当年丰田为了在美国推广雷克萨斯，是以35000美元的低价进入，这是为了获得早期用户的支持，第一年就售出1.6万辆。
等到市场反应见好并且口碑大热后，雷克萨斯宣布提价，反倒进一步激发了购买热情，第二年雷克萨斯售出6.3万辆。
随后的6年时间里，雷克萨斯的价格总共上涨了48%。
为了让客户先有意愿尝试自己的产品而以低价进入市场，这是有长远考虑的定价策略，因为一旦客户认可了这个产品，市场份额就会扩大，这种定价策略叫做渗透策略。
商业有意思的地方就在这里，雷克萨斯当年的定价策略既然很成功，那为什么特斯拉却采用了完全相反的定价策略呢？特斯拉的定价策略是，先以极高的价格进入市场（几年前我身边的朋友还曾经用接近100万的价格购买特斯拉，而今天不到30万的特斯拉可能比当年的100万款还拉风一点），然后慢慢降价。
这种定价，叫做撇脂定价。
也不是特斯拉心黑，主要是市场形势决定的。
当年的电动车是个新玩意儿，愿意买的人不多，想买的就是那些不太差钱还愿意尝试新产品的人。
特斯拉产量小，成本就更高，加上早期的定价要负担更多的研发费，这几个综合因素导致定价很高。
电动汽车和燃油车虽然都是汽车，基本功能也都是代步，但早期顾客心中却把它们分成了两类商品。
燃油车就是传统汽车，它们是汽车；特斯拉虽然也是汽车，但早期顾客把它定义为高科技产品，所以它们的评价体系是不同的。
这就是我们在购决策中常说的心理账户。
就像一个有钱人去选手表，他可能选百达翡丽，因为那代表了他的身份和阶层，他绝不会选一块一万以内的手表。
可是，这个有钱人也会选一块苹果智能手表，这个时候他戴的不是手表，而是一个智能硬件。
我相信，有许多早期特斯拉用户肯定会骂特斯拉不地道一直降价，这可以理解，毕竟觉得自己买亏了嘛。
但从另一个角度来说，特斯拉降价就是纯粹商业考虑。
首先是它要想提升销量，就必须进入30万以下的汽车价格带，才能成为大众消费的汽车品牌，而不是有钱人炫耀的道具。
电大企业战略管理Motel6和里茨·卡尔顿在住宿行业中参与竞争的市场定位恰恰相反
Motel6和里茨·卡尔顿在住宿行业中参与竞争的市场定位恰恰相反。
Motel6满足的是那些很注重价格的旅行者的要求，他们所想要的是一个干净的没有附加服务的地方来过夜。
为了达到低成本提供隔夜住宿的目的，Motel6采取了以下措施：（1）选择相对便宜的地点来建筑住宿房间――通常是在州与州的交界和高速公路地段，都避免支付高额的黄金地段费用；（2）只建设一些基本的设施――没有饭馆和酒吧，也极少有游泳池；（3）依靠标准的建筑设计，并且只需要一些并不昂贵的材料和低成本的建筑技术；（4）房间设施和布置也很简单。
这样一来，就既降低了建筑成本，又降低了运作成本。
由于没有饭馆、酒吧和各种顾客服务，所以在Motel6一间住房的运作只需要前厅人员、房间清扫人员、房架及地面维修人员就可以了。
为了在那些要求简单的旅行者中推进Motel6的概念，Motel6连锁利用了独特的易于辨认的收音机广告，其中这些广告是由全国联合的收音机广播名人Tom Bodett来制作的，它们描述了Motel6的干净房间、没有附加项目的设施、友好的氛围，以及较低的费用（每晚通常在30美元以下）。
卡尔顿的对象主要是那些愿意支付且支付得起高级的住宿和一个一流的个人服务的旅行者和度假者。
卡尔顿的特色是：（1）黄金地段――从很多房间都能够看到如画的视野风景；（2）定制的建筑设计；（3）幽雅的饭店，食物精美、名厨主理；（4）游泳池、健身设施及其他休闲设施；（5）雅致的休息间和酒吧；（6）高级的房间住宿条件；（7）适时适地的顾客服务和娱乐休闲机会；（8）大规模受过很好训练的专业工作班子，他们为使每一个顾客的逗留都非常惬意面竭尽全力。
请根据以上资料回答：（1）两家公司分别采用的是何种竞争战略？这两种不同的竞争战略的适用条件有哪些？（2）两家公司都是经营旅馆业的，为什么能够采取截然不同的竞争战略？字数控制在1000字以内。
这两家公司都把精力集中在整体市场的一个很狭窄的部分，Motel6的竞争优势的基础是能够以比竞争对手低的成本为对价格很谨慎的旅行者提供基本的、经济的住宿服务。
项目五酒店的定价策略
总销售收入(I)=产品价格(P) ×销售量(Q)
总成本(C)=总固定成本(F) +总可变成本(V)
盈亏平衡：利润为零 F+V=PxQ P=(F+V)÷Q=F÷Q+单向定价以市场上相互竞争的同类商品价格为定价基本依据，以随竞争状况的变化确定和调整价格水平为特征，与竞争商品价格保持一定的比例，而不过多考虑成本及市场需求因素的定价方法。
“如果说有效的产品开发、促销和销售为商业成功播下了种子，那么有效的定价就是收获。”
——菲利普科特勒
什么是价格？？？
定价目标
1
生存
2
制定低价以补偿变动成本和部分固定成本，以求得能在行业内经营下去。
3
短期利润最大化
4
制定能够创造最大利润、获取最多现金和投资回报的价格
5
市场份额领先
6
尽可能制定低价以达到市场份额领先的地位
二、定价方法
时间差异
需求差异定价法
产品差异
客户导向定价法
销售环节差异
顾客差异
。。。。。。
地点差异
二、定价方法
内部因素
外部因素
成本
市场需求
营销组合
市场竞争
三、价格调整
心理定价就是试图影响顾客对商品价格的认知，从而使商品的价格更具有吸引力。 在使用心理定价时，一定要进行细致的市场调查，了解顾客的购买心理和购买行为，才能将这一策略运用成功。
心理定价策略
整数定价
这种舍零凑整的策略实质上是利用了消费者按质论价的心理、自尊心理与炫耀心理。一般来说，整数定价策略适用于那些名牌优质商品。
1
2
二、定价策略
01
随行就市定价法案例
随行就市定价法案例随行就市定价法案例是指在市场竞争中，根据需求和供给的变化而灵活调整价格的一种定价策略。
下面将列举10个随行就市定价法案例，以展示其在实际应用中的多样性和灵活性。
1. 酒店行业：在旅游旺季，酒店通常会提高房价以满足需求，而在淡季则会降低价格以吸引更多客人入住。
2. 航空公司：航空公司根据需求和供给的变化，灵活调整机票价格。
在繁忙的节假日期间，机票价格通常会上涨，而在平日和淡季则会下降。
3. 电商平台：电商平台会根据商品的热度和库存情况，实时调整商品的价格。
热门商品价格可能会上涨，而滞销商品价格可能会下降，以促进销售。
4. 租车公司：租车公司根据季节和需求的变化，调整租车价格。
在旅游旺季，租车价格通常会上涨，而在淡季则会下降。
5. 餐饮行业：餐饮行业通常会根据节假日和特殊活动的变化，调整菜品的价格。
在节日期间，餐厅可能会推出特别套餐并提高价格。
6. 影院：影院通常会根据电影的热度和放映时间段的变化，调整电影票的价格。
热门电影的票价可能会上涨，而在平日和淡季则会下降。
7. 超市：超市会根据商品的销售情况和库存量，调整商品的价格。
快过期的商品可能会打折销售，而热门商品的价格可能会上涨。
8. 出租车：出租车行业通常会根据交通拥堵和需求的变化，调整起步价和里程费。
在交通高峰期，出租车的价格通常会上涨。
9. 互联网服务提供商：互联网服务提供商会根据用户的需求和网络流量的变化，调整宽带和流量的价格。
高峰时段的价格可能会上涨，而低峰时段则会下降。
10. 保险公司：保险公司会根据被保险人的风险和需求的变化，调整保费的价格。
高风险的被保险人可能会面临更高的保费。
以上是10个随行就市定价法案例，涵盖了不同行业的实际应用。
随行就市定价法的灵活性使企业能够根据市场需求和供给的变化，及时调整价格，以适应市场环境，提高竞争力。
场景定价的例子
场景定价的例子以场景定价的例子为题，下面列举了10个符合要求的例子：1. 酒店客房定价在酒店行业，客房定价是根据不同的场景来确定的。
例如，酒店会在节假日或重要活动期间提高房价，因为此时需求量较大，客人愿意为了享受特殊场景下的服务而支付更高的价格。
而在淡季时，酒店则会降低房价，以吸引更多客人入住。
此外，酒店还会根据客房的不同等级和设施条件进行定价，例如豪华套房的价格会比标准房间更高。
2. 航空公司机票定价航空公司的机票定价也是根据不同的场景来确定的。
航空公司会根据航班的时间、航线的热门程度、预订时间、舱位的剩余情况等多个因素来进行定价。
例如，在热门旅游季节或节假日期间，航空公司会提高机票价格。
而在非热门时间和航线上，航空公司会降低价格以吸引更多乘客。
3. 餐厅菜品定价餐厅的菜品定价也会根据不同的场景来确定。
例如，在高档餐厅中，菜品的定价会与餐厅的装修、环境、服务质量等相匹配。
而在快餐店或平价餐厅中，菜品的价格会相对较低。
此外，餐厅还会根据菜品的原材料成本、制作难度和口味受欢迎程度等因素来进行定价。
4. 电影院电影票定价电影院的电影票定价也是根据不同的场景来确定的。
在首映或热门电影上映期间，电影院会提高电影票的价格。
而在平日或非热门电影上映期间，电影院会降低价格以吸引更多观众。
此外，电影院还会根据影片的类型、时长、影院的位置和设施等因素来进行定价。
5. 汽车租赁定价汽车租赁公司的租车价格也是根据不同的场景来确定的。
例如，在旅游旺季或节假日期间，汽车租赁公司会提高租车价格。
而在淡季或非热门地点租车时，租车价格会相对较低。
此外，汽车租赁公司还会根据车型、租期长短、车辆配置等因素来进行定价。
6. 体育赛事门票定价体育赛事门票的定价也是根据不同的场景来确定的。
在重要比赛或决赛阶段，赛事主办方会提高门票价格。
而在普通比赛或初赛阶段，门票价格会相对较低。
此外，体育赛事门票的价格还会受到比赛地点、场馆容量、参赛队伍的知名度等因素的影响。
几种定价策略及其案例【范本模板】
几种定价策略及其案例在市场经济条件下，任何企业都要为自己生产经营的商品制定适当的价格.价格的重要性在于：(一)价格影响着顾客的购买行为（二）价格影响着竞争者的营销行为（三）价格影响着企业及其产品的市场形象（四)价格制约着市场营销组合中其他因素的安排（五）价格制约着企业的生存与发展然而,价格是市场营销组合因素中一个十分敏感而又难以控制的因素.价格的这种特点，既与价格的多方面影响有关，同时又与影响定价的因素较为复杂有关。
那么如何对商品定价呢？如何定价才能促进组织的发展呢？定怎样的价才能实现组织的最终目标呢？这就牵涉到组织的定价策略问题了。
所谓定价策略，是指企业根据市场中不同变化因素对商品价格的影响程度采用不同的定价方法,制定出适合市场变化的商品价格，进而实现定价目标的企业营销战术。
可是，组织又应采取怎样的定价策略呢?以下便是几种常用的实用的有效的定价策略。
（一)取脂价策略取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略，指企业在产品寿命周期的投入期或成长期,利用消费者的求新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润,尽快地收回投资的一种定价策略。
其名称来自从鲜奶中撇取乳脂,含有提取精华之意.采用这种策略应具备以下条件：（1)新产品有足够的购买者而且愿意接受较高的价格。
(2)新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场.(3）新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替代的功能.（4）新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需求减少所带来的损失. 案例：柯达如何走进日本柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚至垄断了彩色胶片市场的90％.到了80年代中期,日本胶片市场被富士所垄断，富士胶片压倒了柯达胶片。
对此，柯达公司进行了细心的研究,发现日本人对商品普遍存在重质而不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实施与富士竞争的策略。
酒店定价策略
酒店定价策略酒店定价策略酒店定价策略价格通常是根据所掌握的市场承受能力制定的，由于市场繁多，定价策略也有多种选择的机会，于是各式各样的竞争者就有许多机会根据价格进行市场定位。
价格与价值之间的平衡在很大和度上决定了一家酒店的成功与否。
就酒店而言，恰恰是房价决定了其他产品的价格水平。
因此，价格是定位的组成部分。
然而，价格有助于确定顾客组合。
反之，不管哪些顾客组合是一家酒店的营销目标，都将决定价格，近年来的情况证明酒店业中竞争激烈，并且对经济状况十分敏感，因此，房价与入住率之间的关系必须协调一致。
（1）酒店、度假村的定位策略门市价通常是对外公司的客房价格，在运行良好的市场状况下，门市是根据成本利润的定价方式加以确定的，其计算如下：经营成本+资本回股+利润+预测的顾客数量=价格，很少会出现如此完美的市场。
因此在许多情况下，门市价变成了讨价还价的基本价格，或者管理者希望一年之中一周里的每一天都可以实现的价格。
然而，需求变化决定一年，一周甚至是一天的不同时间内采取不同的房价。
①目标利润价格：是指酒店竭力制定出能带来一定回报的以平均入住率为基础的价格；②可感受到价值的价格：是酒店根据价值或是可提供的好处而制定的价格，该价格策略一般以特殊的顾客组合为目标。
③现行价格：按照平均价格制定的以便与竞争对手保持一致；④拉开价格幅度，几乎是所有酒家都要采用的定价策略，从高级套房或高价的客房到最廉价的客房，价格上的降低表示客房在面积、景观、设施及其他额外服务方面的水准降低。
⑤增值价格：是指提供额外服务优惠并自己以现行房价作为构成的具有吸引力并常常被称为是一种“产品”的包价价格。
当顾客询问房价时，房价可包含：·客房本身·客房及早餐·客房及三餐·客房及一切娱乐设施·客房及免费优惠：如香槟酒、戏票、购物券等。
增值定价策略目的就是使人难以将酒店与其他竞争对手加以直接比较，同时使酒店所提供的服务看上去更物有所值。
主题酒店的定价策略案例
主题酒店的定价策略案例
一、主题酒店定价概述
1、酒店产品价格的概念及意义酒店产品的价格是指酒店消费者购买酒店产品所支付的货币量酒店角度：成本+税费+利润
2、酒店产品价格的类别
3、影响酒店价格的基本因素
（1）、酒店能控制：成本、定价目标、产品等（2）、酒店不可控：市场需求、竞争状况等4、酒店产品定价的原则
（1）有利于吸引与保持客源，并能扩大产品销售（2）使酒店获得最佳经济效益（3）酒店产品定价应有一定灵活性二、酒店产品的定价目标及方法（一）利润导向定价目标
1、追求利润最大化：
2、以一定的投资收益率为定价目标
3、以获取合理利润为定价目标
（二）竞争导向的定价目标
1、以稳定价格为定价目标：
2、以应付和避免竞争为定价目标：
（三）以扩大市场占有率为定价目标
企业以巩固和提高市场占有率、维持或扩大市场销售量为制产品价格的目标。
（四）保持稳定为导向的定价目标
以维持市场地位，力图通过价格手段维持现状的定价目标1、以维持市场占有率为目标
2、以稳定价格为目标
3、以维持企业形象为目标
二、酒店定价的方法
（一）成本导向定价法
按卖方的意图定价，以产品全部成本为定价基础，再加上一定数量的目标利润，形成价格。
1、成本加成定价法
在产品的成本上加一个固定的利润率而确定价格。
（最基本的定价方法）
（二）利润导向定价法
1、目标收益定价法
根据总成本和预计的总销售量确定酒店应达到的目标利润，从而计算价格的方法。
利润=销售收入-成本。
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《市场营销管理》课程案例5 定价策略类
六美元汽车旅店
6美元汽车旅店于1961年在加利福尼亚州巴巴拉地区开了第一家店堂。
房间仅要价6美元，连锁店由此而得名。
大约25年以后，6美元汽车旅店在美国39个州建起了401家店堂，尽管如此，它仍强调经济低廉的定价：一家标准的客房在得克萨斯州仅要价15美元，在加州也只要25美元。
6美元汽车旅店毫无疑问是全美国众多廉价旅店的一部分。
这种旅店以提供可还价的住宿为特色，比同地区平均住宿费便宜20~50%。
1980年，1500家经济旅店仅占全美国旅店房间总数的10%不到，到1980年中期，美国已有3500家经济旅店，占全美国270万旅馆房间的12%以上。
旅馆业这一部分的增长为该行业带来了大批新的竞争者，包括英国经济小旅馆、红顶旅店和白昼旅店。
这种竞争的结果是，6美元汽车旅店的住宿率从1981年的81%下降到1986年的59%。
1985年，科尔伯格·克拉维斯·罗伯斯的科克罗公司花费8.81亿美元买下了6美元汽车连锁旅店。
新主人不仅面临着连锁旅店日益下降的住宿率，而且还面临着大量的其他问题。
根据1986年《消费者报道》的一项调查，光顾6美元汽车旅店的旅客，住宿率排列在廉价连锁店的第14位。
甚至6美元汽车旅店所提供的低价（约比竞争者便宜5美元）也无法来抵消顾客对6美元汽车旅店的设施所持的否定态度。
科克罗公司采取了一系列措施来改善6美元汽车连锁旅店的条件，在旅店房间里增设了电话和彩电等设施。
公司计划更新破旧的房间，并正在考虑安装免费电话预定房间这一系统。
此外，科克罗公司还将每年建造30家汽车旅店，重点放在6美元汽车旅店设施较少的东北部地区。
6美元汽车旅店还将得益于新的营销活动，令人惊奇的是，除了在旅店附近装有招牌外，6美元汽车连锁旅店从来没做过广告，连被科克罗公司雇为连锁旅
店新总裁的约瑟夫·W·麦卡锡也不得不承认这一点。
麦卡锡计划将目标对准一个新的市场，对准那些经费有限的出差人员，以抵销光顾6美元汽车旅店周末度假人员的短缺。
6美元汽车旅店面临着来自美国白昼连锁旅馆的特别严重的挑战。
白昼旅馆在44个州拥有390家旅馆，平均房费为34美元。
它从其免费电话订房系统中获得了极大的益处，这种免费电话预定在1984年就占了预定房间总数的44%。
白昼旅馆把老年公民、军人、学校运动队、教育人员和出差人员，作为其廉价房间的关键市场。
白昼旅馆采用了一系列不同寻常的营销方式。
它没有通过电视来做广告，而是通过克氏商业中心有限公司和基斯顿照相器材有限公司等机构来帮助推销。
如1985年，蓝帽牌人造黄油的使用者可以凭购货印章免费在白昼旅馆住上一夜，由此额外增加了一万个房间的营业额。
此外，白昼旅馆还开创了一个革新型的定价方法，成为提供“与航空公司所相似的省钱让利住宿”的第一家旅馆公司。
如果客人提前30天预定房间，便只要付19~29美元。
这一项目至今已拯救了22万人次的房间预定。
工业方面的分析家预计，这种经济廉价的住处还得继续迅猛增加，很多英国人住不起具有整套服务设施、价格昂贵的旅馆，他们不需要诸如宽畅的会客厅和餐厅这样的舒适场所。
6美元汽车旅店希望自己能面对来自白昼旅馆和其他竞争者的挑战，最终增加自己的市场占有额
思考题：
1.当6美元汽车旅店和其他经济连锁旅店所提供的全套服务不同于诸如假日旅馆或谢拉顿旅馆等连锁旅馆所提供的全套服务时，价格上的比较是否具有意义？
2.6美元汽车旅店是否应该开始提供中心订房系统这种服务？这种服务会如何影响连锁店的定价决策？
3.在目前经济汽车旅店业面临激烈竞争的状况下，对尔后几年内其汽车旅店客房的价格，经理们应期待有什么样的压力？。