浙江温州龙港国发花园营销策划报告

龙港国发花园营销策划报告一、市场调查部分二、项目（产品）部分三、营销部分四、推广部分一、市场调查目的一个完整的房地产项目的运作，不仅包括起码的建筑设计还应该有理念为其赋予建筑生命。

不论建筑设计还是理念设计依托的是市场，是需求；只有把握好市场方向，才能实现开发房地产项目的最终目的。

因此，对龙港国发花园地块的营销运作，必须从市场调查开始。

大市场环境的市场调查，就是通过对于龙港房地产市场的供求关系、销售状况、消费倾向、营销情况的调查，分析掌握龙港房地产市场的动态，对其前景进行预测，寻找契机，力图把握龙港项目的营销理念及营销着眼点。

在了解龙港房地产市场总体趋势的前提下，通过区域的环境类比，竞争个案房型、面积、价格、物业特色等各要素的调查分析，为龙港国发花园项目的具体实施提供参考依据。

二、市场调查内容1、龙港镇概况龙港镇位于温州之南，东海之滨，西接104国道和甬台温高速公路，南连经济发达的江南平原，具有地处经济最发达的长江三角洲与珠江三角洲的沿海经济带中间的区位优势，全镇总面积80.7平方公里，总人口23.1万人，其中城区10平方公里，10多万人口，下辖9个办事处，107个村，23个居民区。

由温州话、蛮话、金乡话、闽南话四种语言体系组成。

2、龙港经济的发展龙港建镇于1984年，龙港人以敢闯、敢干、敢试著称。

建镇之初，在全国率先推出土地有偿使用制度、户籍管理制度和发展多种经济成分“三大改革”，成功地走出了一条不依赖国家投资、主要靠农民自身力量建设现代化城镇的新路子，被誉为“中国农民自费造城的样板”和“中国第一座农民城”。

之后，龙港相继被列为国务院农村劳动力开发就业试点镇、国家星火计划密集区、浙江省社会综合发展试验区、温州市城乡一体化试验区。

2002年被国家建设部授名为“中国印刷城”，如今的龙港，经济保持快速发展，城镇面貌日新月异，投资环境不断优化，社会事业不断发展，先后被评为温州市文明镇、浙江省教育强镇、浙江省村镇建设示范镇、全国投资环境百强镇、全国小城镇建设示范镇。

到2001年全镇国内生产总值38.8亿元，人均收入6066元。

从下列数据对比中可以看到龙港经济在近几年以来稳定快速的发展。

全镇国内生产总值单位：亿元三、龙港房地产市场概况自99年以来，龙港城镇规划建设如日中天，江滨外滩（东方大厦、阳光广场），龙港大道（银苑大厦、龙港大厦、银海大厦、红旗大厦等）销售率都接近90%以上，出现第一波房产热市。

但是龙港房地产市场的主要集中在高层开发，由于土地供给、政府规划、利益驱动等原因，高层住宅出现供大于求的现象，甚至停滞销售。

而在多层住宅开发，尤其是具有一定规模、一定居家品质的多层住宅供给量极少。

2003年初，龙港房地产市场逐渐回暖，消费者对高品质多层住宅大大看好，需求量逐渐增大。

特别是螯江——龙港二桥的规划，世纪大道，高速公路的接线，为龙港房地产市场的发展注入了新的活力，房产升值不容质疑。

并且随“中国第一座农民城“的美誉不断传播，自身印刷、包装、礼品区域规模效益的形成，龙港已构筑成对外辐射和吸引投资人士关注的良好氛围，尤其对金乡、钱库人影响非常之大。

购房者则以龙港、金乡、钱库人为主，鳌江、外地人为辅。

四、龙港多层住宅小区现状自99年以来，龙港楼市的多层住宅建设，特别是上档次的多层住宅小区市场几乎是一片空白，更不用说在规划设计，环境配套上下功夫了。

2003年初，随着房地产市场的逐渐回暖，消费者对多层住宅小区需求量的加大，各家开发商对多层住宅市场的看好，多层住宅小区规划建设逐渐出台（如金鑫花苑，锦绣名园等）。

五、龙港房地产市场分布情况价格：元/M2六、龙港住宅小区的销售情况2003年初，随着龙港城市化进程的加快，经济的持续发展，居民购买能力的增加以及对优住宅小区的期望，大多开发商房产总价控制在25-35万之间，面积在95-130㎡房型为三房二厅之间的销售较良好，这在金鑫花苑高预定率可以看出。

而高层则由于高额的物业管理费及单价高而销售不是很理想。

不妨看一下目前龙港住宅小区代表性的楼盘：个案调查龙港房地产市场个案调查表编号： 调查日期：03.4.28龙港房地产市场个案调查表编号：调查日期：03.4.28综上所述龙港镇由于地域、人口限制，虽然目前房地产市场有所回暖，但是总体需求相对较弱。

然而龙港规模性住宅小区的甚少及物业开发的有限，为国发花园开发留下销售空间。

引导居民观念，吸引周边农村、乡镇居民的并入。

充分利用龙港镇未来发展规划，是我策划销售的关键。

国发花园市场位置：“国发花园”的开发把握住了总体市场脉搏：我们在策划销售过程中应当充分认识到以上客观现状。

利用好本地的市场空白点。

充分挖掘区域客户，营造小区文化气氛，优化居住条件，提高居住质量。

吸引周边农村、乡镇居民的眼光。

把小区的差异性及唯一性发挥极至，以期打破本项目地处镇郊的差距。

使部分镇区享受型客户流入，进一步扩大影响，打破本地居民的固用模式。

带给本地消费者物业之外的感受。

三管齐下，最终使物业销售成功，最大限量的回笼资金，创造品牌价值。

为大家带来名利双丰的良好结果。

项目（产品）部分一、项目部分二、项目客观优劣势分析一、项目简介物业座落：龙港龙金大道、白河路物业名称：国发花园A区物业类型：多层住宅（错层、复式）、商铺总建筑面积：59230平方米总用地面积：33261平方米总户数：建筑密度：29.8%容积率： 1.78 绿化率：33%得房率：车位：机动车非机动车会所商业用面积：物业管理：竣工日期：04年底发展商：温州国发房地产开发有限公司物业管理：温州国发物业管理有限公司※具体相关数据等扩初敲定之后核对二、项目客观优劣势分析（1）项目客观存在的优势1、创龙港瓯江杯优秀工程，影响力强、容易产生市场共鸣轰动效应、带来效应销售。

2、首创龙港江南园林式风格规模住宅社区3、首创龙港“三化合一”的花园式社区4、房型设计以120为主，适合当地的消费需求，有错层、复式等房屋类型，选择面相对较广。

5、有多层、联体别墅、小高层，项目开发类型较多可互为补充。

6、龙港镇有如此规模及规划设计，景观设计，物业配套比较到位的小区稀缺。

7、小区环境良好，绿化率高便于小区买点的预埋。

8、小区内住宅朝向比较合理、基本户户朝南。

9、项目配套费分摊，每户相对较低，项目配套比较丰富，呈多元化趋势。

10、八中、四中与项目比邻，为项目文化抄作埋下优笔。

11、小区内潜在车位充足，可解决客户的后顾之忧。

（2）目客观存在的劣势1、理位置所处区域为城郊，且处工业园区之内，距城市中心相对较远。

2、生活配套较少，项目附近虽然有西排菜场，有202路、8路等公交车通过，但是对本项目还有一定的距离。

3、前期成本投入总量较大。

4、区域客户消化有限，必须有大量非区域性，消费群体的导入，以支援我物业的大量消费客户。

5、部分消费群体观念的滞后，及部分居民对自建房的钟爱，对我物业炒作带来相当压力。

6、小区为期房销售，将流失相当,以现房为消费对象的直线群体。

并且必需在期房销售过程中投入相当精力。

以解决客户消费信心的问题。

（3）针对本项目客观劣势的转换1、针对房型及期房问题可装修部分房型样板，让客户心理有所满足，避免目前状况客户只能观看我现场工地形象较乱等问题。

2 、针对现场形象问题在现场临街部分竖立大型外打灯广告板，将楼体外立面美化，将现场客户眼光吸引至此。

另外建筑楼体拟定营造销售氛围之广告条幅，进一步烘托氛围。

3. 针对地段区域问题塑造我物业的的差异性及唯一性，充分营造小区文化气氛，优化居住条件，提高居住质量，在媒体宣传、单张派发上引导消费！三、竞争对手分析通过以上市调部分对该区域楼盘分析得知：锦绣名园距离国发花园最近，可比性较强，目前起价格虽然未制定，但是从其规模上远超于本项目，给国发花园造成一定压力。

国发花园要在市场中占优势，可以做好以下几点：1.树立好物业管理、发展商形象，给客户以值得信赖，可靠的感觉。

2.区别与其物业的特性，在价格制定、套型设计、环境设计及在以后的宣传上必须到位，塑造本物业的唯一性与差异性。

四、项目整体定位（1）、产品定位1、项目综序基于本项目现状，达到物业在市场中有鲜明个性及市场立足点是我们努力方向。

本项目以江南园林风格为主，营造景观住宅的概念，另我物业有多样户型（平面、错层、跃层等），多样开发类型（多层、小高层等）充分增加了花园社区的附加品味，同时小区的文化氛围的营造也是项目品质、品位的保证。

为达到物业在市场中有鲜明个性与共性，立足未来，建议以稳步发展、循序渐进的指导思想对物业进行定位，才能承受激烈竞争。

※项目商铺与小区住宅遥相呼应互为买点，互相支持，互为依存，同时改变目前自然商铺的状况，转换为主题商铺，为商铺的增值埋下伏笔。

（2）、项目定位社区定位为：首创龙港江南园林式风格景观住宅社区2003年龙港全新景观住宅首创龙港“三化合一”的花园式社区（园林化、智能化、人性化）（3）.名称的拟定：为营造良好的小区氛围，考虑项目识别性现将社区内各幢楼初拟名称顶为：鸿福楼（阁）金喜楼（阁）名流苑、名人苑等（4）、国发花园的价格定位综合考虑价格因素·市场因素考虑整体市场形式及区域竞争楼盘状况，在客户选择面较广的情况下，价格比较是价格制定的考虑因素之一。

·建造成本因素土地费用、公建配套、建材品质、总体规划、配套设施、税费等。

·销售参考因素总价、房型面积、付款方式、付款条件、楼层朝向等。

·租金参考因素房型面积、装修成本、软、硬件成本及质素、回报率、市场状况等。

综合以上因素，我物业如想在销售上达到迅速去化的目的，必须在价格上、在市场中占据一定优势，以弥补我物业自身缺陷。

价格总趋势低开高走。

当然我价格在市场中，价格的攀升在一定难度之上，只是形式上的攀升。

在实际销售过程中我销售可灵活控制。

如销售趋热，可攀升周期缩短，如销售平稳，可用实际价格放让形式直接让利客户，或用促销形式让利客户，让销售进一步趋热。

※具体价格详细拟订于本项目扩初制定后另行安排营销部分一．塑造住宅“物业的差异性和唯一性一、塑造住宅“物业的差异性和唯一性1、从地段上塑造物业的差异性本案可以充分突出小区的高尚居住氛围来表现和强调地域的差异性概念，在全镇范围以及周边各乡镇掠夺目标客源。

2、从房型上塑造物业的唯一性本案户型分平面、错层、跃层等，选择面较广，房型功能配套的齐整，是绝大多数物业所无法比拟的，是塑造物业唯一性的客观依据，提出景观住宅的概念，强调居民良好的的室外风景，尽量争取视觉最佳，每个户型通过阳台和阳光室、景观落地窗、将室外庭园、小区中心、城市景观及河流，使住户有融入风景之感受，增加生活情趣。

要让客户在实际考察中发现确实是非常合理，很有必要，这就要求样板房的设计布置一定要有独创性和精典性，从而使物业既有别于城区的少量竞争物业，同时也更高于未来的物业，在龙港地区是创造性和领导性的。