增员拒绝处理话术(二)
保险增员五类人群话术及异议处理
面谈人：张姐您好！我是xx，很久没有见到你了,最近忙不忙？今天您在公司吗？ 被面谈人：在，有什么事？ 面谈人：没有什么要紧事，我今天到你公司附近办点事，顺便过来看一下你 被面谈人：好！来嘛！ 面谈人：王姐，这么久没见面了还好吗？ 被面谈人：还可以； 面谈人：小孩上幼儿园了吗？ 被面谈人： ………… 面谈人：你先生现在怎么样呢？ 被面谈人： ………… 面谈人：姐你现在越来越会打扮了，气质也越来越好了，发型也变了，肯定最近有好事发生，赚到钱了哇？ 被面谈人：哪里嘛，不行，一般。 面谈人：不会哦，在我心目中觉得你生意一直都做的可以，又轻松，又没有压力，夏天不热、冬天不冷非常羡慕你。 被面谈人：哎呀你不了解，其实我们这个做起还是辛苦、压力又大，早出晚归、生意现在又不好做，说不定还没有你们那个好，又轻松、又自由、又不要本钱；
听说干这一行就是拉亲戚朋友入保险,周围人做完了,也就干不下去了?
微商——促成话术
随着社会结构的改变，由大家庭走向小家庭，每个家庭也都有保险，由于中产阶级的增加（月收入1~~2万）这些人很清楚，只要他没有收入，全家便没有保障，保险的人口不断的增加，由欧美市场上的反应，我们便可了解，而且我们一定要随欧美市场的脚步在前进。人的一生七张保单，而目前中国人均保单不到1张，保险市场上的潜力很大，所以要趁早从事。 你只要用三到六个月的时间，全力以赴，等尝试后我们再来检讨能不能做，如果可以那就是我们一生事业开始，如果不行我们也只是花些时间，但在这几个月中间你并没有损失，反而可学到很多销售技巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用几个月的时间来赌一生的事业绝对划算。来吧！
小企业主——面谈话术
20种拒绝处理
以下有20种拒绝理由和对应的处理方法，以及 每种拒绝处理方法的重点提示，希望能给每位增员 者提供帮助.
1. 2.
3.
4. 5. 6.
7.
8. 9.
10.
做保险的人没地位 无形商品不易销售 某公司名气比较大 我没有社会关系 我没有推销经验 我自己就是老板 .我不喜欢应酬 我不会讲话 我是女的不方便
我年纪太大不适合
重点提示： 若能谨慎行事，则没有所谓不方便的道理。方便不方便全 是自己的看法，这并不在于保险业一途，所有的行业都是一样 的。
后退
10我年龄太大不适合
时间凭添智慧，理想永不褪色
台湾半导体之父张忠谋从美国回来已五十四了，引进卡内基训练课程的黑幼 龙由企业界转行时也四十九岁了。 一个人有三个年龄：实际年龄、心理年龄、职业年龄。 所以能不能有作为并不是年龄的问题，重要的是心态能否调整好。 何况年龄稍大，予人外表所见，是稳重可信，若社会阅历够深厚，洋溢出来 的就是智慧和能力，令你比年轻人更易获得别人的肯定、接受。 年龄稍大的同志做保险是对人生所积累的丰富资源的再次开发与运用。 用企业化的经营技巧来看经营市场，年轻人用的是体力，中年人用的是脑力、 智力，加之定位清楚，格局开阔，成功的机会大得多。
20种增员拒绝处理
前言： 做保险社会地位太低？好手不愿加入？没经验、太内向、收 入不稳定… …这么多的问题一直困挠着我们每一位增员者。因 此，想要留才，便要有好的方法，从自身做起，加以实践。要先 自问“增员”动作对自己的的意义，了解“增员”能创造的好处 或衍生的问题，再者要站在同理心，清楚任何被增员者的心态， 他们担心什么？他们犹豫什么？评估他们的能力、个性、本 质… …
重点提示： 1.没什么东西像保险一样，既满足客户不同 的需求，也创造了销售人员的富足，既利人以 利己，双赢兼互容
_成功增员话术助你成功(24页)
教 育
一旦符合公司的晋升条件，我们便会提 供你主管晋升训练，使你能深知管理技 巧及业务扩展的方针，当然，我们还提 供主管在职训练，使你的领导才能更能 发挥的淋漓尽致。
主 管 晋 升
除了基础训练，我们还定期举办在职训练， 在 研讨有关实际市场作业的问题。此外，我 职 们还聘请专家作各种演讲，使你在寿险推 训 销方面的能力有所提升。
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拒绝处理的常用方法
一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同人类本性最深的需 要是渴望得到别人的欣赏 二、让对方一开始就说“是”肯定（认同）+反问+解释（祈使 ） 三、多问、倾听，寻找增员点 四、站在他人立场，了解别人的态度和观点常抱“我能给他什 么利益”的心态 五、对不同意见的冷却、沉默处理冷却处理比直接拒绝来得巧 妙，容易让人接受不必急于处理问题
三、“推销保险的对象不限于现在认识的人，因为保险是人人所需要的，如果 您对保险功能了解的话，每个人都是您推销的对象，您也就不必靠人情卖保险 ，而且一个优秀的保险人员，他的客户有百分之八十以上是从事保险工作以后 才认识的，只要您愿意，我们会教您如何去寻找那百分之八十的客户，使保险 成为您的终身事业，X时间，我们公司有训练班，您方不方便来参加？
增员面谈流程（二）
增员拒绝话术锦集
增员拒绝话术集锦（一）行业1.我不了解这行，从来没接触过！答：您这么想是人之常情，我开始做保险时，也是对这行不了解。
然而您可以完全不用担心，即便是现在最成功的处经理在入行之初对保险也是一窍不通。
关键是我们公司拥有一整套完善的培训课程，能让您从一窍不通变成推销天才，当然这中间也离不开您的认真和付出。
正好明天下午有场创说会，到时您可以去了解一下。
2.保险都是骗人的，卖的跟保的不一样，我不想做！答：国家规定每辆汽车都要购买保险，每个单位也都要为员工交纳保险，甚至我们去医院看病，医生的第一句话也是询问我们是否拥有医疗保险……保险已开始深入人心，国家也在鼓励老百姓购买保险，所以保险绝不是骗人的。
保险作为一个政府监管的金融行业，是非常的严谨的，绝不会卖的跟保的不一样，这样的事情我没有遇到过，我们公司也没有出现过。
3.做保险就跟做传销一样，都是卖东西拉人头！答：保险真的和传销一样吗?那为什么政府非要支持一个打击一个呢?其实它们是有本质上的区别,一两句话说不清楚,正好周三下午有场行业说明会,个把小时就能让我们对这个行业有个全方位的了解,即使我们不做保险,将来买保险也会加深了解,您说是吗?4.做保险都是跟别人说好话，谈保险就像在求人一样，感觉低人一等！答：其实保险销售是一份堂堂正正的工作。
我们的工作是帮助客户认识保险，了解他们的需求，再为他们提供保障。
我们的工作是在帮助别人，买不买由客户决定。
我刚开始工作的时候也觉得没面子，但后来就理直气壮了。
当客户发生意外，我给他们送去保险金的时候，我真的觉得帮助到了他们，也觉得特有面子。
5.做保险的好像都是巴不得别人出事一样的，我才不做呢！答：意外事故会不会发生、什么时候发生，我们都无法预料更无法控制。
是不是不买保险就不会发生意外呢？这显然不可能。
其实保险就象伞一样，晴天时好象作用不大，但风雨来临之时就能显出它的作用了。
6.金融海啸下人们的收入少，还有谁会买保险呢？难做！答：类似于这样的问题，是说明您还不了解保险行业。
增员拒绝话术
增员拒绝话术1、我没有人脉人脉就是你认识的人，每个人都有自己认识的朋友，只是每个人认识人的数量有差别而已，所以你说你没有人脉就太谦虚啦。
任何人的人脉都是靠他后天经营得来的，没有人一生下来就有很多人脉。
而从业保险正好可以去扩大自己的人脉。
并且你知道吗？很多保险高手都是“白手起家”的，他们并不是我们想象的那样，带着丰富的人脉、优厚的资源进入保险业的。
而是靠着自己的努力，成为了影响一方的人物，现在他们反而成为很多客户的“人脉”。
另外，我们做保险绝对不能迷信人脉和关系。
因为，只要有人就有保险的需要，并不是熟悉的人才能去跟他推销保险。
再有人脉绝对不是你保险事业成败的关键因素。
这样的一种工作，一方面可以赚到收入，一方面还能扩大人脉，把你以前的短处变成长处，何乐而不为呢？2、我没有时间你没有时间，表明你是一个忙碌而充实的人，跟我一样，只是我们所做的工作不同罢了。
如果一个人整天有充裕的时间，那就不妙了，说明他整天无事可做，可能什么钱都赚不到。
相反，像你我这样的人，每天忙得不得了，东奔西跑，才是尽心尽责的好同志啊。
对了，你有没有想过，你现在这份工作这么忙碌，得到的回报能不能让你满意呢？你有没有想过把同样的时间和精力花在另一份工作上，可以得到更多甚至加倍的回报呢？而且，做保险时间安排上比较自由，还可以让我们把许多闲暇的时间都充分利用起来，为自己创造更多的财富。
更妙的是，等我们的保险事业做到一定程度，工作上了轨道，我们完全可以聘请助理帮忙打理事务，给自己空出更多的私人时间，做自己喜欢的事。
到那时候，我们非但赚的钱比现在多，休的假比现在更长，这种改变你不考虑一下？3、做保险的作息时间那么不确定我会不习惯的很多人做保险是客户随叫随到，当然，这是一种工作和服务态度，我非常赞赏和佩服。
但是，做的年资久了之后，客户越来越多，事必躬亲就不现实了。
你看到的大部分是初期的业务员，他们一般都比较辛苦，因为每天都要出去开拓客户；但很多成熟、成功的业务员，他们比较潇洒，因为保险可以越做越轻松。
十种增员拒绝处理话术
十种增员拒绝处理话术一、我对做保险没有兴趣1.不是所有的事感兴趣了就可以得到,你以为呢2.请问你对什么感兴趣3.兴趣是可以培养的二、大部分人对保险没兴趣1.客户对保险的兴趣已经被逐步培养出来了2.客户对钱还是很感兴趣的3.风险和兴趣之间是无法确定的三、做保险很辛苦1.做保险不是很辛苦,是很有挑战性2.苦不可怕,为追逐经济上的独立一定要克服些困难3.赚钱和赚未来都是要努力的4.一开始辛苦一些,后来会很容易5.时间安排合理,完全可以自行支配6.是苦一时好,还是苦一生好四、做保险没有底薪,收入不稳定1.开始有底薪2.续期收入是长期底薪3.管理津贴是较高底薪4.能力强,但收入固定,你会同意吗5.底薪就是底下人的薪水6.哪一个老板是拿固定薪水7.不是收入不稳定,是付出的努力不稳定五、保险要求人,没面子1.什么是面子经济实力就是面子2.不是求人,而是协助他做决定3.保险是一个光明的爱心事业4.任何事业只要做得成功就有面子5.做销售的人都是在“求人”六、做保险太迟了1.我国寿险市场刚刚起步2.亲戚朋友只是投保的一小部分3.市民对保险的认同日趋增强4.现在保费成倍的增加七、口才不好不能做保险1.口才是可以训练的2.保险公司刚好可以锻炼口才3.任何事情如果懂,就会说4.做保险不靠口才,而靠勤奋、真诚、会聆听八、做保险压力太大1.任何行业都有压力2.有压力才会有动力3.人是在压力中不断成长的九、家人一般不支持1.不支持是由于他们不了解2.自己的事业自己做决定3.你坚持一下,他就会支持4.他们害怕你失败5.你家人不会反对你有钱吧十、做保险不如做生意1.做生意要有资金2.做生意会有风险3.做生意会有积压货4.做生意也是销售5.同样的努力,做保险会挣到更多的钱。
增员拒绝话术
11、我的很多熟人都买了保险了
• 解答方法：
“您能想到这一点很好！如果我告诉您有熟人买
过保险对您做保险更有利，您会不会做呢？ 您的熟人都买过保险是很好的事情，说明他们都 很认同保险，他们会是你未来众多客户的介绍中心， 而且很有说服力的。
保险市场是巨大的，只要医院的妇产科不关门，
我们就永远有做不完的工作。星期六下午……”
解答三： 您说得不错，这月一千，下月二千，第三个月可能是四 千，一年收入不少于三、五万，确实每个月是不稳定的。 现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人，每月250元收 入，我想这种稳定你肯定不会要的。
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2、做保险没面子，要看别人的脸色
话术一： 是的，有道理，哪一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去 拜访客户，是看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次 换来了客户 20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？ 以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？ 话术二： 你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的。作为普通百姓 都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天 天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。做保险就是好，个别客户 真的脸色不好看，我可以不看，去选择其他客户。而你在其它单位， 假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。
事实上做保险很简单，并不需要高超的推销经验， 因为客户接受的是你的为人。相信自己，相信自己的为人。 星期六下午……”
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6、保险公司很现实，没有业绩就得走路
• 解答方法： 王先生，您说的没错，保险是一个很现实的行业，社 会上任何行业也都是现实的。
假设您现在身为百货公司的专柜厂商，是不是每个月 都有营业目标，如果在约定的期间内没有达成目标，您的 专柜会不会被撤除？ 所以说并不只是保险公司现实，而是我们经不起挑战， 我相信您一定是一个经得起挑战的人。只要肯用心努力去 做，加上我从旁辅导，根本不怕没有业绩。现在，你认为 没有业绩就得走人是保险公司现实还是自己疏于经营的结 果？星期六下午……”
增员篇：增员拒绝话术
积极的人象太阳， —————照到哪里哪里亮；
消极的人象月亮， —————初一十五不一样。
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五、增员拒绝问题的处理
分清拒绝的真伪 分清拒绝的强度 想清楚该说些什么 想清楚该怎么说 怎样比说什么更重要
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增员拒绝十八则
1.我不适合干保险。
您还没有做就认为自己不适合吗？别人能干
好，您为什么就不能干呢？您是不是还有其 他原因呢？ 很多人创业都是从无到有，从小到大，从不 会到会，边学边干。您是不甘平庸的人，一 定有过成功的经历，您一定知道一句话：是 金子放到哪里都会闪光。难道您愿意放弃获 得更大成功的机会吗？
3
观念决定方向，
思路决定出路。
4
二、谁是你的千里马
个性方面： 感性化，深具爱心和责任感，浪漫自由，喜欢冒险， 不愿意墨守成规，意志坚强，有表现欲。 经济因素： 非常渴望致富，现状窘迫，怀才不遇。 个人背景： 有过坎坷经历的人，记者，编辑，服务业人员，教 师，金融从业人员，公务员，党员，干部，军人， 个体户，医生，会计，销售人员，高干子女，文 艺工作者，渴望创业的大学生，生活富裕的家庭 主妇。
一、正确的增员观念
————————为谁增员/增什么样的人
增员对象
优秀人员 一般人员
增员过程 心态
较难 较易 较积极 易消极
接受训练
快且较易 慢且较难
生产力
高 低
留存率 发展潜力
高 低 大 小
适合做营销的高素质人员的特征：
1. 2. 3. 4. 5. 正直、诚实、守信，助人为乐，具有爱心和责任感。 勤奋好学，自信心强，进取心强，渴望接受挑战，创立自 己的事业。 有成功的工作经历和专业经验，有良好工作和生活习惯。 人缘好，亲和力强，善于沟通，有广泛的人脉关系。 心态积极乐观，不轻易否定别人，面对问题总是积极主动 想办法解决而不是抱怨。
增员的28道话术刘新良
六 不
6-3 不支持
先说服您本人！你家人会不会反对您象原一平那么有钱？原 一平是不是做保险的？很多人在您未成功前都在拨冷水，在您成 功后说您的选择是对的。您成功了，家人以您为荣，没人反对您 做保险；您的家人是反对您失败。您觉得您会失败吗？如果您象 我一样努力，您还会失败吗？
6-4
不光彩
真正不光彩的时候是囊中羞涩的时候。保险是一个帮助别人，
增员拒绝处理28大话术
——“一小二大三少四多五怕六不七无” 一小二大三少四多五怕六不七无” 一小二大三少四多五怕六不七无
目
一小 二大
录
一
胆子小 困难大 压力大 朋友少 有钱的少 愿买保险的少
三少
目 录 二
四多 不愿投保的多 保险公司离职的多 做保险的多 疑虑多 怕泼冷水 怕被淘汰 怕能力不够 怕有传销之嫌 怕通不过保险代理人考试
七 无
7-3 无经验
请问您出娘胎之前有没有经验？人生是不是有很多第一次？ 您结婚了没有？结婚之前有没有经验？未曾经历，不成经验。有 很多东西是不是总有第一次，何况你又不是第一个，第一次不一 定就是这个行业的第一个，有很多经验是可以传承的。200多年的 保险历史，无数成功人士的经验都是有章可循的。
7-4
五 怕
5-1 怕泼冷水
由于一般人对保险的认识不够，因而产生了许多误解，甚至是 完全不信任的态度，每当一位有雄心壮志的青年人想要踏入此一行 业时，总要经过一番家庭革命。当初，我家人同样反对我从事保险 工作，现在不但不反对，反而还鼓励我，因为他们知道我是在做善 人善事，我所推销的是幸福、保障，同时又有丰富的收入，使一家 人能够过上更舒适的生活。更何况保险业是青年人创业，迈向成功 的捷径，这么好的机会，您不想把握吗？
增员拒绝处理话术
拒绝处理话术拒绝处理一：做保险好像就跟做传销差不多保险属于金融行业，是一份很体面的工作。
保险公司由保监会管理，受国家法律《保险法》的保护，传销是国家法律严格禁止的。
保险产品由国家审批通过才能销售，而传销产品的问题很多。
传销是国家工商总局严令禁止的销售方式，它是违法的。
而保险恰恰相反，保险是合法的行业，在中国刚刚起步，而且目前国家大力支持，是一个绝对的朝阳行业。
国务院为了支持保险行业的发展，还专门颁布了“国十条”。
保险给客户送安全保障，是送幸福，又有丰厚的收入，比传销更有意义。
当看到客户因为你的工作，在遇到风险的时候能够得到安慰，在财产受到损失的时候能够得到补偿，你就会非常有成就感，这时你是世界上最幸福的人，他们也会很感激你当时为他们办理了保险。
拒绝处理二：早起加入比较好，现在再加入已经晚了其实还早着呢！中国的人寿保险才发展了十几年，相对国外保险发展的100多年，国内的保险市场才是刚刚起步呢。
而且随着社会结构的改变，社会保障体制的改革，人们对保险的需求是越来越大。
美国人说中国保险市场是21实际最大也是最后一块蛋糕，他们都想来抢这个市场，我们的民族保险业自己能放弃么？现在的保险业务员的确是不少，但是从国际上1:65的标准来看（1个业务员服务65个客户）我们还差很远。
其实市场继续大量专业的寿险顾问而非推销员，市场上的业务员不怕多，就怕不专业。
拒绝处理三：保险公司的福利待遇不好公司对我们是非常负责的，根据我们从事保险工作时间的长短和对公司的贡献，在不同阶段会享受不同的待遇。
收入和付出绝对成正比，收入上不封顶，多劳多得，还有季度奖、年终奖。
福利也很不错，人身保障、养老保障、医疗保障、意外医疗保障，该有的都有了。
平安的晋升机制是完全透明的，电脑说了算，没有人为因素和靠关系的说法，绝对公开、公平、公正。
只要好好干，没人能阻止你晋升的。
关于这方面的问题你来我们公司后，在培训中将会更清楚地了解到。
拒绝处理四：做保险都有考核目标，一旦通不过考核就要重新找工作了我们每一个寿险营销员，都可以说是保险的销售代理商，自己就是老板。
保险增员面谈拒绝处理
增员面谈的拒绝处理应对与回答应对与回答的目的不是辨倒对方，而是让被增员者能够从内心深处认可寿险。
（注意：是认可“寿险”，而不是认可“寿险行销”，这是为未来进一步的工作打基础——既可以增员，也可以展业）问题一：我很忙，恐怕没有时间做险！回答：1、好极了，我们就是要找忙碌的人来一起做这项事业，因为象你这样忙的人，通常也是积极想改善生活的人，而寿险营销事业正是想给你这样的人一个最好的成就事业的机会，你想把握这个机会吗？2、是啊，我看你也很忙，相信收入也不错吧？但是你每天都这么忙碌，何时才有清闲的日子享福？况且，忙也不一定能带来经济保障，如果你切实了解了寿险营销能为你带来经济的保障，你一定会乐意挤出时间来追求有钱有闲的生活方式，你希望过有钱有闲的生活吗？问题二、我的朋友很少，可能很难签到单！回答：1、我当初也这样想，总以为朋友太少就很难开展保险业务，但是进公司经过系统的培训之后才发现可以签单的准客户很多，你的朋友或者你的家人、同学等，每个人都需要保障。
如果你坐下来静静想一想，你一定能想到一些对象。
其实每个人都有朋友，只是可能平时较少来往，所以一时难以想起来，而当你加盟这个事业以后，你一定会很愿意和他们分享产品或者和他们一起发展的！2、没有朋友也没有关系，只要你有心交朋友，陌生人只不过是还没有认识的朋友，有很多国外的保险公司来中国发展，人生路不熟仍然发展得非常成功（例如…….)在我们公司这样的业务员多的是，而我们非常乐意教你认识朋友的方法。
3、哪会没有朋友，你结婚时摆了几桌酒席？每桌坐了几个人？其实你说朋友很少只不过是你一下子没有想起来吧！问题三：我的口才不好，恐怕搞不好保险！回答：1、你认为做保险需要很好的口才吗？重要的是你只要将寿险的保障利益告诉你的客户就可以了，好的产品大家都会喜欢，只要说真心话就行了！2、你以为我的口才很好吗？我只不过比你先加盟，已经了解保险公司的产品及市场计划，假如要你谈目前从事的工作，你一定介绍得比我有条理，因为那是你所熟悉的，因此，要是你熟悉保险公司的产品及市场计划，人家一定也会说你的口才很好。
增员拒绝处理话术
增员拒绝处理话术增员拒绝处理话术在寿险营销过程中，经常会碰到各种被拒绝的情况。
如何处理好这些情况对能否签单或成功增员影响很大。
常见增员拒绝情况可以归纳为以下十三个问题，并在此给出了一些参考回答作为抛砖引玉，相信广大营销人员还会总结归纳出更多更好更丰富的回答。
许多人在听完创业说明会后，会有一种既被触动又心存疑虑的矛盾心态。
针对这种情况可以这样开始交流：“我非常明白你现在的感觉，因为当年我第一次从这里开始的时候与你有同样的感觉。
后来，我发现……”。
然后针对不同的拒绝问题做不同的回答处理。
问题一.我很忙，没有时间。
答一：忙的人能使工作做得更好，这也是我们为什么要找像你这样人的原因。
答二：你是说没有时间挣钱吗？忙是为了挣钱。
如果你发现在这里可以挣到更多的钱，你会不会有时间？问题二.我没有经验。
答一：没关系，只要你愿意学习。
我们喜欢那些愿意接受新事物的人，因为我们从头培养和训练员工。
答二：我们不要求有经验，因为这是一个新的思维和工作的模式，旧的经验并不能应用在这里。
问题三.我不喜欢销售。
答：你可以发现并招募那些喜欢并能够做销售的人，这里为你提供了这样的机会和利益。
问题四.我没听说过你们公司。
答：（此题需依照各自公司的情况和特点来回答。
）问题五.我的朋友没有挣到钱。
答一：事实上，他们是怎样工作的呢？努力工作了吗？答二：我们公司里有10%的持证人员可以挣到6位数以上的收入（这里可以举出各公司的典型代表和身边的例子）。
问题六.我要再想想。
答一：许多说再想想的人就没有了下文。
你是那样的人吗？答二：还有什么不明白的地方吗？你可以现在继续把它搞清楚。
问题七.我要先和我爱人说说。
或，我爱人不喜欢我做这个。
答：我理解。
那请你爱人一起来，我可以跟你们俩一起谈谈。
问题八.这是一种金字塔销售（传销）吗？答：对不起，金字塔销售（传销）是非法的。
我们不是，我们在一个有严格管理的行业——金融保险业，是合法的。
问题九.你已经挣到钱了吗？答一：我正在培训中，也在学习必要的技能。
增员八个字及拒绝话术 17页
4、群体增员法：扩
5、创业说明会增员法：促
定期丼办创业说明会，以此促迚更多增员。这种增员方法 就是将有一定社会威望、有一些社交能力癿人请到职场内，与 门召开一个隆重而又简朴癿创业说明会，说明保险癿意丿不功 用、公司情况、信誉及相关待遇等，让前来参加会议癿人员在 听了创业说明会后，认同公司，认同产品，积极主劢加入寽险 营销行列，成为寽险营销癿生力军。 全员增员法是指在团队内，实行“1+1”戒“1+3”癿方式全 员增员，做到人人为团队增1人戒3人以上，以成功吸引成功， 这样癿增员丌但增员速度快，而丏所增人员素质高，人员留存 率也高，是比较成功有效癿增员方法乀一。
•
8、我要再想想。 应对：――许多说再想想癿人就没有了下文。 你是那样癿人吗？――问还有什举问题？有什 举丌明白癿地方？有什举特别癿障碍戒问题？ 你可以现在继续把它搞清楚。――问是什举原 因使你丌愿加入？除了这个原因，还有什举原 因？往往第一个原因是借口，后面癿原因才是 真正癿原因。把问题搞清后，再有针对性癿应 对。
3、缘故增员法：拓
这种增员方法主要是开拓熟人，日常生活圈子里癿人， 包括亲属、朊友、老同事等等。因为对这些熟人，我们了解 他们癿需求，明白他们是否适宜做寽险营销工作。可以着重 从以前癿同学、亲友、同事、邻居以及医生、公安警察家属、 税务协税员、学校癿教师等人中去增员，他们丌但接触面广， 而丏社交能力强，其保险业绩往往稳中有升。 扩大增员癿最有效癿方法莫过亍群体增员法。这种增员 方法是指集中一群有共同背景和兴趣癿人，由亍这群人有共 同癿特点，我们会较容易掌握他们癿资料，也明白这类行业 工作人员癿工作特点，因而可以从他们中扩招那些有能力癿 人加入寽险营销行列。
•
10、干保险老让人拒绝，多没面子啊。” 应答：“您觉得拒绝是一件没有面子癿事情吗？可是面子又是什举呢？ 我觉得只要从事癿工作有意丿，能得到锻炼发展，能挣到金钱，就是 体面癿工作。拒绝仅仅是渴望理解癿开始，既丌是批评也丌是诋毁， 而是因丌了解而引发癿本能反应。正因为有许多癿拒绝，我们癿工作 才更有意丿，我们才能得到更广阔癿发展空间，创造更多癿财富，这 难道丌是一份很有面子癿工作吗
增员话术(拒绝处理与成功邀约)
拒绝处理与成功邀约
增员流程
增员对象
增员目标与计划 增员对象开拓 增员面谈前准备
初次面谈
深度面谈 促成面谈 增员后续跟进
怎么想……？
千人千面，不同的人，不同的拒绝 家庭主妇 普通上班族 其他销售人员 E时代年轻人 中小企业主 其他
拒绝处理的常用方法
一、真诚地表达出对客户的赞美，寻求认同
课堂演练
演练要求
1、增员人开场：“保险确实很适合你。” 2、被增员人拒绝 3、增员人回应（一分钟） 4、被增员人再拒绝 5、增员人回应（一分钟） 6、增员人导入自拟的促成话术
成功邀约（促成）的技巧
1、疑难解答
2、安排参与创说会、新人班培训
3、陪同关怀
4、时刻激励
决定性促成话术
• 张姐，世上的事能否成功，关键在于做与不做，做， 再困难的事也能成功，不去做，再简单的事也无法 完成，你说是吗？ • 这样，您下周一到我们公司去听一个事业说明会， 公司会有更全面的介绍，然后再跟我的主管面谈一 下，你会有新的认识的，你看可以吗？ • 到时我来接你。
回答二： 为什么您不喜欢推销？是不是以为要沿街兜 售，以为是开口求陌生人，感觉低人一等？其实 在寿险营销这个事业中，您只要对您的客户说明 寿险产品带给他哪些保障或者利益就行了，买不 买是由客户自己决定的。 回答三： 其实一开始做保险的时候我也您一样，也有 同感。但是后来我发觉我所做的的确是一份传播 爱心的工作。我相信像您这样有爱心的人一定能 做好寿险营销工作。
现场通关
• 拒绝处理+决定性促成话术
THANKS！
携手提升生命价值
• 3、听说做这个工作没有底薪，做不好还是要回家 里来，那多丢人。 您有勇气来试，就很让人刮目相看。只要你 尽心尽力，我一定会帮助你，再说，只要认真参 加公司的培训，实实在在照着去做，您一定能做 好！只要你勤于拜访，业务做得多，得到的佣金 就多，一年收入十万以上没问题，这不比干巴巴 地每月领固定千儿八百元强得多哦！
拒绝处理问题及处理话术
增员拒绝处理问题及处理话术一、“保险不好做，不容易做”“是的！保险如果那么容易做，我们就没有那么高的佣金了，其实这是一般人所不了解的，任何一件事情后都有他的‘功夫’，有一定的老兵帮新兵的学徒时间，当然这也不是三五年的时间，我们公司的培训部（营业单位）会安排3天的新人培训，入职后公司会有衔接教育，刚开始主管、资深业务员也会教导你，同时我也会陪你上市场指导你如何销售，这样你就不必太过担心了。
”二、“保险要拜托别人，要看别人的脸色”“我请问你：哪一个行业不需要看别人的脸色，不必去拜访别人。
其实每个行业都是一样的，差别只是在其他产品是当人们感觉到需要才去购买，客户只是在品牌性质功能上做选择而已，而购买保险是较属于被动，你说是不是？况且保险是每个人都需要的一种产品，因此我们要有完整的知识及技巧，去为准客户创造需要，他们才会买保险，所以我们不是在看别人的脸色，而是在技术上取胜，当然我会教你这些技术。
假设我们去拜访这些准客户是去看他们的脸色，经过了3-4次的销售面谈完成签单，充其量也只不过是看3-4次脸色而已。
当客户买了我们的保险之后，如果在往后的20年期间有关理赔等其他服务，他们便要拜托我们，看我们的脸色了，3-4次换来20年客户的对我们的尊重与需要，也是很划算的。
当然在未来的售后服务时，我们一定要有热诚的态度和优质的服务品质来满足客户的要求，让客户变成我们的朋友，进而介绍更多的准客户给我们，创造我们本身更多的财富，所以我们不能给客户不好的脸色，这便是我们服务宗旨：客户至上，服务至上。
”三、“从事保险的收入没有保障，没有底薪”“你是否听说过老板的收入是有底薪有固定收入的？因为首先公司所采取的制度你本身就是老板，一切都按照基本法的规定来执行，是一种佣金的收入，当然在进入公司初期会有基本底薪，开商店的老板心里很清楚，如果每天早晨不把门打开，一定没有收入，所以他每天早晨必须打开店门整理好商品，等客人上门再推销，至于会不会赚钱他自己没有把握，但商店老板明白只要店门一开就会有收入，而对一位寿险业务员来说，他只要每天早上有‘开店门’的一种观念，不把自己的仪表、展示资料等必备工具整理好，然后出门就去拜访客户，便会有收入，如果你的拜访量稳定，业绩就稳定，相当的收入就会有保障，假如你经常坐在办公室里，当然无法产生业绩，所以收入要有保障，就一定要认识更多的人，另一方面在技术上我可以帮助你，或者初期一起去见客户，同时我们公司会不断的培训你，使你的工作能力持续的提升上去，所以收入是用你的工作拜访和努力、能力来保障的！”四、“许多人讨厌保险推销员”“这个问题是过去有些业务员在保险招揽过程中，只是一味的使用人情压力或是误导客户等短期行为，而没有将寿险真正的意义和重要的功能以及保险利益详细的加以解释所造成的，因此，目前我们遇到了许多困扰。
增员话术
• 而且考核也只是给我们设定一个目 标，用来激励我们来完成它，从而 在这个行业里能够得到跟快更好的 发展。
15、能不能做兼职
• 不能（欲擒故纵）
• 不能，但对于您这样人才，我们可 以破例，不过您觉得付出50%精力 的人，能否超过付出100%精力的 人呢？
7、很多人讨厌业务员
• 是的，市场上的确存在这种现象， 业务员队伍也需要提升，和替换， 所以正需要您这样的优秀人才来影 响和充实我们保险营销队伍。
• 况且客户只是不喜欢有些业务员的 接触方式，如果你是业务员你这种 处事方法一定会得到客户的认可。
8、保险不好做没有信心
• 您不尝试怎么知道不好做呢？没有 人天生就会做保险，我们公司有系 统的培训，再加上我的帮助，凭你 的能力一定能做好！
增员拒绝处理21件
1、保险行业前景怎么样？
• 人寿保险是人类历史上的伟大发明， 在西方，已经有了几百年的历史。由 于它对个人、家庭、社会乃至国家都 有巨大的功用，所以，发展速度之快 令人震惊，尤其是发达国家，人寿保 险已成为家庭的必需品，保费支出也 成为家庭的经济性支出。例如，在日 本，寿险密度已经达到650%，美国已 达成48%，而我们国家还刚刚起步，， 您说前景怎样？
• 而且保险营销是一份堂堂正正的工 作，让客户了解保险做不做是他的 权利，我们的主要工作是让别人了 解保险的真谛，所以不存在拉不下 面子的？
6、做保险好像跟传销差不多
• 哟，保险都发展到现在了，您还问 这样的问题，可见您快要和社会脱 节了。
• 传销是违法的，是国家明令禁止打 击的对象，而保险恰恰相反，是受 国家保护的，同时也是大力扶持的 行业。
保险增员话术拒绝处理
保险增员话术拒绝处理一、背景介绍保险销售人员在进行增员工作时，需要面对客户的拒绝。
拒绝是常见的情况，但如何妥善处理拒绝对于保险销售人员而言至关重要。
本文将介绍保险增员话术拒绝处理的方法和技巧，帮助销售人员更好地应对拒绝情况。
二、拒绝处理的重要性拒绝是不可避免的，但如何处理拒绝可以影响销售人员的工作效率和情绪状态。
正确处理拒绝可以帮助销售人员保持专业态度，增加成功的销售机会，同时也能提升客户体验，建立长期的客户关系。
三、保险增员话术拒绝处理技巧1.接受并尊重客户的选择：在客户拒绝时，保持冷静和礼貌，尊重客户的选择，不要强迫或丧失耐心。
表达对客户选择的尊重，并表示理解客户的决定。
2.了解拒绝原因：在客户拒绝后，适当询问客户拒绝的原因，了解客户的需求和关注点。
通过了解客户的拒绝原因，可以更好地调整销售话术和销售策略。
3.提供相关信息和建议：在客户拒绝后，可以适当提供相关的保险信息和建议，帮助客户更好地了解保险产品。
根据客户的需求和关注点，为客户提供个性化的服务和建议。
4.保持联系和跟进：即使客户拒绝了保险产品，也要保持良好的关系并进行定期跟进。
通过跟进，可以关注客户的需求变化并及时提供帮助，增加重新销售的机会。
四、案例分析以下是一个保险增员话术拒绝处理的案例：销售人员：您好，我是XX保险公司的销售代表，我们有一款优质的健康保险产品，您是否考虑购买呢？客户：不需要，我已经有其他保险了。
销售人员：好的，我理解您已经有其他保险产品。
不过我们的产品有独特的优势，可以为您提供更全面的保障。
如果您有任何疑问或需求，欢迎随时联系我，我会为您提供更多信息。
五、总结正确处理拒绝是保险销售人员的重要技能之一，可以帮助销售人员提升销售效率和客户体验。
通过尊重客户选择、了解客户需求和提供个性化服务，可以更好地处理拒绝情况，建立长期的客户关系。
希望以上的保险增员话术拒绝处理技巧对您有所帮助。
增员话术及演练
❖应对异议的策略
异议处理要领
❖ 认同+缓问+解释
异议1：
❖ 干保险老让人拒绝，没有面子。
❖ ----是的，有道理，哪一个行业不需要看别人的脸色呢？假如 我们去拜访客户，是看他们的脸色，充其量也只有三、四次， 但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有 面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你 说对吗？
(２)：你认为我应该赚多少钱？而你认为应该赚多少钱 才值得你去做呢？我可不希望等我赚很多钱的时候才把这个事 业介绍给你，因为这样会耽误你成功的时机，作为朋友，也不 想被你埋怨。
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促成一下
---用六个月的时间来赌一生的事业划得来！你只要 用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后，我们 再来检讨一下能不能做，如果可以那就是我们一生事 业的开始，如果不行我们也只是花半年的时间，但在 这半年当中你并没有损失，反而可以学到很多推销技 巧，至少你本身对保险也有了相当的认识，用半年来 赌一生绝对划算，来吧！
增员话术及演练
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增员拒绝处理话术的设计是一门技术， 更是一门艺术。
增员时的拒绝与
❖是一种借口。 展业时的拒绝一样
❖ 是由于传统择业观的影响。 ❖ 是对寿险推销的误解。 ❖ 是由于对自己信心不足。
异 议 4：
❖ 孩子太小，走不出去
❖ 回答：你的孩子几岁了，其实你也可带着他一起做，其他的工 作有那么自由能让你带孩子做吗？再者，多一个孩子不是更多 了一个理由做这个事业吗?难道你不渴望他生活在幸福中，或 者长大之后能选择最你现在赚多少钱？
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增员拒绝处理话术（二）
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４、保险公司压力很大，淘汰率很高，担心做不好。
幸福的家庭是一样的，不幸的家庭各有各的不同。
在保险公司留下的人有他们的共性，走的人各有各的原因，既有工作懒散、责任心不强而遭淘汰的，也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的。
给自己三个月的时间赌赌看，赌赢了你可以改变自己的一生赌输了也没有什么损失，你说是吗？
５、现在做保险晚了。
话术一：
你这各问题提得好，对于一个新生事物来说，前期是一个开荒阶段（真的很难），而后期往往是一个收获季节，你知道目前排队准备进入中国保险市场的外资保险公司有多少家吗？一百多家啊！你说晚不晚？
话术二：
王先生，你有这样的想法真是太好了！你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗？（等待回应）
跟我相比是晚了些，但寿险事业是一个朝阳行业，在世界各国都经过了几十年都未衰弱，还不断地在招聘新人入司。
而我国的寿险只经历了几年。
今天的你对５年，10年后入司的新人来说能算吗？正因为你有这样的想法，那就更不应该犹豫了！
话术三：
王先生，你的想法我理解，其实，早有早的好处，晚有晚的优势。
寿险公司刚成立时。
市场当然比现在大，但业务员向客户介绍了老半天后，客户始终不能接受，有些客户还把业务员错认为推销保险柜的，就是认可了保险公司和产品后还要等到“别人买了后我也买。
”就是买了，也不过给你３６０元（少儿险），你说难不难？而现在，许多客户买了，没买的客户就有些急了，从众心理起了相当大的作用，并且现在客户的出手往往就是几千上万的。
一张保单往往是过去几张保单，你说开心不开心？
６、家里人反对我做保险。
话术一：
这是好事，反对你的人是爱你的人，他们不是反对你赚钱，而是怕你承担太大的压力，难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗？你成功了，家人自然以你为荣，有这么好的家人关心你爱护你，这是你的福气，这样吧，今天晚上我到你家来认识一下你的家人，顺便聊聊，好吗？
７、做保险没面子，要看别人脸色。
话术一：
是的，有道理，哪一个行业不需要看别人脸色呢？假如我们去拜访客户是去看他们的脸色，充其量也只有三、四次，但三、四次换来了客户20年对我们的尊重和需要，你说这是有面子还是没面子？以我看，当今社会还是有钱的人面子大，你说对吗？
话术二：
你说得很有道理，我觉得人生一世真是够累的，作为普通百姓都免不了看别人的脸色，在外不看别人的脸色的话，在家里就得天天看家人的脸色，弄得一家人都不好受。
做保险就是好，个别客户真的脸色太不好看，我可以不看，去选择其他客户，而你在其它单位假如领导的脸色不好看，那就由不得你选择了。
（佚名）。