推销洽谈技术
推销洽谈的常用方法
推销洽谈的常用方法推销洽谈是商业交流的关键环节之一，它涉及到推销员与客户之间的沟通和谈判过程。
成功的推销洽谈能够促进销售、建立客户关系，并最终实现双赢。
以下是推销洽谈的常用方法：2.研究客户：在推销洽谈之前，推销员应该对客户和客户的需求进行充分的研究。
通过了解客户的背景、业务和市场情况，推销员可以为客户提供个性化的解决方案，使洽谈更具针对性和有效性。
3.关注客户需求：在洽谈过程中，推销员应该专注于客户的需求，了解他们的痛点和期望。
通过提问和倾听，推销员可以更好地理解客户的需求，并给予相应的回应。
此外，推销员还可以通过提供演示、案例分析或给予试用等方式来满足客户的需求。
4.突出产品特点：推销员应该清楚地向客户介绍产品的特点和优势，以吸引客户的注意力。
通过例证、数据和实例，推销员可以向客户展示产品的价值和市场优势，并强调与竞争对手的差异化。
5.提供解决方案：在推销洽谈过程中，推销员应该向客户提供个性化的解决方案。
解决方案应该根据客户的需求和目标进行定制，并包括产品的功能、服务和价值。
通过与客户的合作，推销员可以更好地理解客户的需求并提供相应的解决方案。
6.处理客户异议：在洽谈过程中，客户可能会提出各种异议或困惑。
推销员应该冷静、耐心地对待这些异议，并提供详细的解释和回应。
通过理解客户的疑虑，并给予适当的答复和解释，推销员可以帮助客户消除不安和疑虑，并增强客户的信任和满意度。
7.谈判技巧：推销洽谈中的谈判技巧是非常重要的。
推销员应该学会控制和引导谈判的进程，通过合理的论证和说服手段来达到自己的推销目标。
同时，推销员还需要具备良好的沟通和表达能力，以及灵活的思维和应变能力，以适应不同客户的需求和偏好。
8.跟进和服务：推销洽谈不仅是销售产品的过程，还包括对客户的跟进和服务。
推销员应该及时跟进客户的需求和反馈，并在洽谈完成后继续提供优质的售后服务。
通过持续的关注和支持，推销员可以建立良好的客户关系，并为以后的销售和合作打下基础。
推销洽谈的方法案例
推销洽谈的方法案例洽谈是一种商业谈判的形式，旨在通过沟通和互动来达成合作协议或达成共识。
成功的洽谈往往需要一定的技巧和策略。
本文将介绍几个成功推销洽谈的方法案例。
案例一：建立信任和互惠关系在洽谈中，建立信任和互惠关系是至关重要的。
例如，假设公司想要与一个新的供应商达成合作协议，他们可以通过以下方法建立信任：首先，了解供应商的业务和背景，以便提出有针对性的问题和建议。
其次，展示出对供应商的尊重和关注，例如通过预约会面、在会前准备好相关文档等方式。
最后，寻找双方合作的互惠点，例如提供市场推广或其他资源支持。
案例二：提供解决方案和价值在洽谈过程中，推销方应努力提供可行的解决方案和价值。
例如，假设一家软件公司希望与一家零售公司达成销售合作。
软件公司可以通过演示其产品的功能和效益，以及展示其他客户的成功案例来展示其解决方案的价值。
同时，软件公司可以提供定制的价格方案，以满足零售公司的需求和预算。
案例三：保持灵活性和适应性在洽谈中，推销方应保持灵活性和适应性，根据谈判的进展和对方的需求做出调整。
例如，假设一家汽车制造商希望与一家零部件供应商洽谈合作。
汽车制造商可以灵活地调整他们的合作计划，以满足供应商的要求。
例如，他们可以考虑提供更长期的合作协议、提供技术支持或提供更快速的付款方式等等。
案例四：运用有效沟通和倾听技巧在洽谈过程中，运用有效的沟通和倾听技巧是关键。
例如，在与潜在客户洽谈销售合作时，销售人员可以积极倾听对方的需求和疑虑，并及时回应。
同时，他们可以运用清晰明确的语言表达自己的观点，以确保彼此理解。
此外，他们还可以寻求双方的共同点，并在沟通中强调这些共同点，以增加双方的共识。
案例五：设定明确的目标和时间表在洽谈过程中，设定明确的目标和时间表有助于双方达成共识并推动谈判进展。
例如，假设一家国际物流公司希望与一家新客户洽谈合作。
物流公司可以设定一个明确的目标，例如与客户达成长期合作协议。
然后，他们可以与客户商定一个时间表，包括洽谈的各个阶段和最终达成合作协议的时间节点。
推销洽谈的方法
推销洽谈的方法一、推销洽谈的导入成功的进行洽谈的导入，推销人员应做到1.给顾客留下良好的第一印象2.先谈些双方容易达成一致意见的话题建立和谐洽谈的气氛需要一定的时间，不能一开始就进入实质性洽谈。
推销人员必须要讲好开场白。
推销洽谈的开场白最好是松弛的、非业务性的，且容易使买卖双方达成一致意见的话题。
二、说服顾客（一）自我评判法自我评判法就是推销人员与顾客共同分析购买行为的利弊，让顾客自己去评判，进而得出结论的方法。
（二）经验说服法所谓经验说服法，是指推销人员利用顾客的切身经验来说服顾客的方法。
推销人员使用经验说服法时，要注意：①对顾客要有比较深入的了解，能大致判断出顾客有哪些经验；②推销人员要对顾客的经验进行形象的描述，更好地唤回顾客的回忆，增加说服力。
（三）事实说服法（四）以情感人法（五）登门槛术所谓登门槛术，就是推销人员先向顾客提出一个易于接受的小目标，然后逐步提高要求，最后达到理想目标。
（六）以退为进法以退为进法是为了使顾客接受推销建议，推销人员可先提一个较高的要求，当顾客为难时，再作让步，提出真实的、略低的推销目标。
三、推销洽谈常用的方法（一）诱导法诱导法，也叫谈论顾客需求法，是指推销人员在推销洽谈时，为了引起顾客的兴趣，刺激顾客的购买欲望，以谈论顾客的需要与欲望出发，并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销品的需求，最终说服其购买的方法。
（二）介绍法（直接介绍法和间接介绍法）1.直接介绍法最大的优点就是开门见山，节省推销时间；推销效率较高。
※①抓住易被顾客接受的推销品的明显特征或优点，向顾客介绍；②针对顾客的不同购买心理，介绍推销品及顾客所能得到的好处；③尊重顾客，避免冒犯顾客。
2.间接介绍法间接介绍法是推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，而是通过介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的的方法。
推销洽谈与沟通技巧
推销洽谈与沟通技巧在今天的商业世界中，推销洽谈和沟通技巧对于成功的推销人员来说至关重要。
他们需要能够与潜在客户建立良好的关系，并有效地传达产品或服务的价值。
以下是几个关键的技巧，在推销洽谈和沟通方面可以派上用场。
1.目标导向在推销洽谈中，设定明确的目标非常重要。
推销人员应该明确所希望实现的结果，并积极地追求这些目标。
这可以通过定义明确的销售量、利润目标或其他关键业绩指标来实现。
定下目标后，推销人员就可以将注意力集中在达到这些目标的方法和策略上。
2.主动倾听在推销洽谈过程中，主动倾听是一个重要的技巧。
推销人员应该给予潜在客户足够的时间来表达他们的需求和关注，而不仅仅是销售人员自己的产品或服务。
通过倾听潜在客户的意见和需求，推销人员可以更好地理解他们的问题，并针对性地提供解决方案。
3.构建信任在推销洽谈中，建立信任关系是至关重要的。
推销人员应该努力与潜在客户建立良好的关系，使其觉得他们对他们的需求和利益感兴趣。
通过提供诚实和透明的信息，推销人员可以增加客户对他们的信任，并建立起长期的合作关系。
4.技巧多样化在推销洽谈过程中，推销人员应该灵活运用各种不同的销售技巧。
这包括提供产品或服务的演示，解释其特点和优势，以及回答潜在客户的问题。
推销人员还可以使用有效的说服技巧，如利用客户的痛点和需求，提供解决方案，并以客观的数据和事实支持自己的主张。
5.追求共赢在洽谈过程中，推销人员应该追求共赢的结果。
他们应该寻找那些双方都能从中获益的解决方案，并与潜在客户进行合作，以满足他们的需求和期望。
通过展示自己愿意妥协和寻求双赢的态度，推销人员可以增加客户对他们的信任，并为长期的合作关系奠定基础。
6.诚实和透明在推销洽谈中，推销人员应该始终保持诚实和透明。
他们不应该隐瞒任何重要信息或承诺无法实现的事情。
通过向潜在客户提供真实可信的信息，推销人员可以树立良好的声誉，并赢得客户的信任和尊重。
总而言之，推销洽谈和沟通技巧对于成功的推销人员来说是非常重要的。
名词解释推销洽谈
推销洽谈是指销售人员与潜在客户或合作伙伴之间进行的商业性会谈或交流，旨在推广和销售特定产品、服务或合作方案。
在推销洽谈中，销售人员通常会向潜在客户或合作伙伴介绍产品或服务的特点、优势和价值，并寻求建立合作关系或达成协议。
推销洽谈通常包括以下内容和步骤：
1. 决策者调查：销售人员会收集关于潜在客户或合作伙伴的信息，包括其业务需求、问题和挑战，以便更好地定位产品或服务的价值。
2. 建立联系：销售人员会主动与潜在客户或合作伙伴取得联系，并安排会面或电话交谈等形式进行面对面的沟通。
3. 介绍产品或服务：销售人员会详细介绍所销售的产品或服务的特点、功能、利益和优势，以让潜在客户或合作伙伴了解并感兴趣。
4. 解答疑问：销售人员会主动回答潜在客户或合作伙伴提出的问题，并提供必要的技术或商务支持。
5. 商业谈判：如果潜在客户或合作伙伴表达了兴趣，销售人员将进入商业谈判阶段，商讨价格、交付条件、合作细节等具体事项。
6. 达成合作：当双方就最终的合作协议达成一致时，销售人员将与潜在客户或合作伙伴签署合同或达成协议。
推销洽谈对于企业的销售和业务发展至关重要，它涉及到销售技巧、沟通能力、产品知识和商业谈判等方面的技能。
通过有效的推销洽谈，销售人员可以与潜在客户或合作伙伴建立良好的关系，促成商业合作
和增加销售业绩。
第七章推销洽谈的方法和技巧
第七章推销洽谈的方法和技巧推销洽谈是商业活动中非常重要的环节，对于企业来说，成功的洽谈可以带来更多的合作机会和业务发展；而对于销售人员来说，掌握一些推销洽谈的方法和技巧，可以提高销售效果和个人业绩。
下面将介绍一些常用的推销洽谈方法和技巧。
首先是建立良好的沟通和关系。
洽谈的第一步就是与对方建立起良好的沟通和关系，这样才能更好地传递信息和达到共识。
在沟通过程中，要注意倾听对方的需求和关切，真正理解对方的利益和目标。
同时，也要展示自己的专业能力和信任度，使对方对自己和企业有信心和认可。
其次是了解客户需求和市场环境。
在推销洽谈之前，要全面了解客户的需求和市场环境，以便能够提供符合其需求的产品或服务。
可以通过市场调研和分析来了解客户的行业情况、竞争对手、市场趋势等，从而为洽谈做好准备。
在洽谈中，可以通过提问等方式，深入了解客户的具体需求和问题，从而能够更好地满足其需求。
第三是突出产品特点与价值。
在洽谈中，要突出产品或服务的特点和价值，使客户能够更好地理解和认同。
可以通过案例分析、产品展示或视频演示等方式，展示产品的功能、优势和效果，以及如何解决客户的问题和挑战。
同时，也要强调产品或服务的价值，即如何带来经济效益、提高效率或降低风险等，使客户认识到购买产品或服务的必要性和意义。
第四是针对客户的疑虑和异议进行回应。
在洽谈过程中，客户可能会提出一些疑虑和异议，如价格过高、产品质量问题等。
销售人员需要冷静应对，并给出合理的解释和回应。
可以通过提供相关的证据、客户的口碑或满意度调查结果等，来增加客户的信任和决策的依据。
同时，也可以主动寻找解决方案，如提供优惠政策、增加售后服务等，以降低客户的疑虑和异议。
最后是与客户达成共识和合作。
在洽谈的最后阶段，要努力与客户达成共识和合作，实现双赢的局面。
可以通过总结和确认客户的需求和要求，来确保双方的理解一致。
同时，也可以给出一些合理的建议和条件，以增加客户的购买意愿和合作意愿。
销售话术的客户洽谈与售卖技巧
销售话术的客户洽谈与售卖技巧销售话术是指销售人员为了与客户进行有效沟通和交流，用以推销产品或服务的一种口头表达方式和技巧。
在客户洽谈与售卖过程中，合理运用销售话术可以提高销售效率，增加销售成功的机会。
本文将着重介绍销售话术在客户洽谈与售卖中的应用技巧。
一、了解客户需求客户洽谈的第一步是了解客户的需求和痛点。
只有了解了客户的需求，才能更好地为其提供解决方案并达成销售目标。
在洽谈开始时，可以通过开放式问题和提问技巧来引导客户进行交流，例如：“请问您目前使用的产品或服务有哪些不满意的地方？”这样的问题可以帮助销售人员深入了解客户的需求和问题，为后续销售过程提供依据。
二、针对客户需求提供解决方案在了解了客户的需求之后，销售人员要根据客户的情况提供相应的解决方案。
这些解决方案可以从产品、服务、价格、售后支持等多个方面进行考虑。
在提供解决方案时，可以使用积极语气和肯定的措辞，让客户感受到我们的专业和信心，比如：“我们的产品在质量、性能和售后服务方面都是业内领先的。
”同时，也要及时回答客户的问题，消除其疑虑和顾虑，以增加客户对我们产品或服务的信任感。
三、有效倾听客户需求与意见在销售过程中，与客户进行有效的沟通是至关重要的。
销售人员要学会倾听，尊重客户的意见和需求。
当客户在洽谈过程中提出问题或意见时，销售人员应先停下来，倾听客户表达完整的意见，然后再进行回应。
在倾听过程中，可以使用肯定性回应，例如“我明白您的顾虑，我们会尽快给您一个满意的答复。
”这样不仅可以增加客户的满意度，还能够减少冲突和误解，增强与客户的合作关系。
四、运用积极语言和态度在客户洽谈与售卖中，积极的语言和态度对于销售人员来说至关重要。
积极的语言和态度可以给客户留下良好的印象，增加与客户的亲和力。
销售人员要学会用亲切、礼貌的措辞与客户交流，例如使用“您好”、“非常感谢”、“非常抱歉”等礼貌用语，以展示出我们的专业和关怀。
同时，在遇到客户的负面情绪或抱怨时，销售人员也要保持冷静、理智的态度，尽力化解问题，以保持良好的客户关系。
推销洽谈的常用方法
06
建立信任开场法
利用第三者建立信任
01
提及客户的同事或朋友
通过提及客户的同事或朋友，可以建立信任感，因为人们通常更愿意相
信他们所认识的人的推荐。
02
引用行业内的权威机构
提及客户所在行业内的权威机构或知名人士，可以增加客户对推销人员
的信任感，因为这些权威机构和知名人士通常具有较高的信誉和影响力。
推销员列举产品或服务的优点和 缺点，帮助客户更全面地了解产
品。
逻辑论证
事实论证
使用客观事实、数据和权威认证来证明产品或服 务的可靠性和优势。
逻辑论证
通过逻辑推理和演绎推理，证明产品或服务能够 满足客户的实际需求。
价值论证
强调产品或服务的长期价值和潜在收益，让客户 认识到投资的价值和必要性。
04
利益开场法
VS
详细描述
公司的实力和信誉通常能够让客户更加放 心地合作。通过强调公司利益，能够让客 户更加信任公司的能力和服务，从而更容 易达成合作协议。例如，在推销服务时， 可以强调公司的专业团队、丰富经验和成 功案例等方面的优势。
05
激发兴趣开场法
利用幽默激发兴趣
总结词
幽默是一种有效的沟通工具，可以迅 速拉近与客户的关系，使客户产生兴 趣。
03
分享类似客户的成功案例
向客户展示类似客户通过购买推销的产品或服务获得成功，可以增加客
户对推销人员的信任感，因为客户会认为自己也能获得同样的成功。
利用推荐信建立信任
提供书面的推荐信
将推荐信打印出来并亲自递给客户，可以增加客户的信任 感，因为书面推荐信更具说服力。
在社交媒体上分享推荐信
如果客户在社交媒体上关注了推销人员的账号，可以在该 平台上分享客户的推荐信，这可以增加客户的信任感，同 时也能为推销人员树立良好的口碑。
推销洽谈与沟通技巧
明星提示法叫名人提示法
• 是指推销人员利用顾客对名人的崇拜心理， 借助名人的声望，说服顾客购买推销品洽 谈方法。 • 运用明星提示法与顾客沟通的技巧是： • 所提示的明星必须具有较高的知名度、美 誉度，并为顾客所知、所接受 • 所提示的明星应与推销品有内在的联系 • 所提示的明星与推销品之间的关系必须真 实
演示法之三：音响、影视演示法
• 音响、影视演示法是推销人员利用录音、 录像、光盘等现代推销工具进行演示， 来劝说顾客购买推销品的洽谈方法
演示法之三：音响、影视演示技巧
• 充分利用音响、影视演示融推销信息、推 销情景、推销气氛于一体的特点，使顾客 产生陶醉、迷恋、留下深刻的印象。 认真制作选用演示材料，增强说服力和感 染力。
运用证明演示法与顾客沟通的技巧 是：
– 推销人员在运用中必须准备很充分的证明资 料和证明表演。 – 演示的推销证明资料必须真实可靠。
•
选择恰当的时机和方法进行证明演示
提示法
•
•
提示法：是指推销人员在推销洽谈中利用语言 的形式启发、诱导顾客购买推销品的方法。 提示法大都用于推销人员向顾客介绍完商品， 顾客对是否购买还有一些犹豫时，推销人员采 用提示法可以进一步引起顾客的注意，刺激顾 客的购买欲望，让顾客清楚购买推销品的利益， 而且自己确实需要推销品 。分直接提示和间接， 明星提示，联想提示。
总结
诱导法
介绍法 演示法4种
提示法
•
谢谢大家
演示法之一：产品演示法
• 概念： 产品演示法是推销人员过直接推销 品来劝说顾客购买推销品的洽谈方法，是 一种十分奏效的推销洽谈方法。
运用产品演示法与顾客沟通的技巧 是：
• • • • • 操作演示一定要熟练 操作演示一定要“投其所好” 操作演示一定要突出重点 操作演示一定要速度适当 注意时与顾客沟通
简述推销洽谈的步骤
简述推销洽谈的步骤推销洽谈是一种重要的商业沟通技巧，旨在通过有效的沟通交流来推销产品或服务。
下面将简述推销洽谈的步骤，帮助您更好地掌握这一技巧。
第一步：准备在进行推销洽谈之前，准备是至关重要的一步。
首先，您需要对推销的产品或服务进行深入了解，包括其特点、优势和竞争对手情况。
此外，还需要了解客户的需求和偏好，以便根据其需求调整销售策略。
第二步：建立联系与客户建立联系是推销洽谈的关键一步。
可以通过电话、电子邮件或社交媒体等方式与客户进行初步沟通，介绍公司和产品的基本信息，并提出一个面谈的请求。
在建立联系的过程中，要注意传递积极、友好和专业的形象，以打开客户的心扉。
第三步：洞察需求在推销洽谈的过程中，了解客户的需求是至关重要的。
这可以通过仔细倾听和提问题的方式来实现。
通过与客户的交流，了解他们的挑战、目标和期望，进而明确他们需要解决的问题和他们希望获得的利益。
第四步：提供解决方案基于对客户需求的深入了解，可以提供相应的解决方案。
确保解决方案与客户的需求相匹配，并且能够突出产品或服务的独特优势。
在提供解决方案时，注意以客户为中心，强调如何满足他们的需求和利益。
第五步：沟通价值在推销洽谈中，有效的沟通非常重要。
要清晰地传达产品或服务的价值，并解释为什么选择这个解决方案将带来更多的利益和回报。
使用简洁明了的语言，尽量避免使用专业术语，以确保客户能够理解并接受您的推销提案。
第六步：处理异议在推销洽谈过程中，客户可能会提出一些异议和疑虑。
要耐心地倾听并回答这些异议，并且提供可靠的证据或案例来支持您的论点。
了解客户异议的真正原因，并提供针对性的解决方案，以消除客户的疑虑。
第七步：达成共识推销洽谈的最终目标是与客户达成共识，并促成交易的达成。
确保在推销洽谈的过程中，与客户建立良好的互信关系，并展示出专业、可靠和信任的形象。
根据客户的意愿，讨论交易细节并达成一个双方都满意的协议。
第八步：跟进推销洽谈并不意味着交易的结束，而是一个长期的关系建立过程。
推销洽谈技巧
演示法
（一）直接介绍法 （二）间接介绍法 （三） 逻辑介绍法 （四）故事介绍法
介绍法
任务三 推销洽谈的技巧
推销洽谈的倾听技巧
推销洽谈的倾听技巧
（一）站在对方的立场，仔细地倾听 （二）要有积极的回应 （三）态度诚恳，不要打断客户的谈话
推销洽谈的语言技巧
（一）进二退一，留有余地 （二）妙用提问，避开争执 1．封闭式提问 （1）选择式问句（2）澄清式问句（3）暗式问句 2．开放式提问 （1）商量式问句 （2）探索式问句 （3）启发式问句
推销洽谈的语言技巧
6．要特别重视首尾两部分内容的安排及语言技巧的运用 7．在说服顾客时应拿出充分、有力的证据 8．简单明了、准备无误地做出结论 （五）自嘲诙谐，醉翁之意 1．审时度势 2．适可而止
推销洽谈的语言技巧
（六）干净利落，当止即止 （七）字斟句酌，不留缺口
推销洽谈的策略技巧
推销洽谈的语言技巧
（三）巧妙答复，慎重承诺 1．不要彻底答复对方的提问 2．针对提问者的真实心理进行答复 3．拖延回答 4．含糊应答 5．反诘诱问 6．不予理会
推销洽谈的语言技巧
（四）诚实委婉，说服对方 1．洽谈中讨论问题的顺序应当按先易后难的原则去安排 2．在陈述利害关系时应先利弊 3．在说服顾客时应强调利益的一致性 4．在说服过程中应努力发现顾客的需要 5．在说服顾客时应强调已解决的问题
推销洽谈的内容
（一）商品 （二）价格 （三）质量 （四）销售服务 （五）结算条件 （六）其他保证性条款
任务二 推销洽谈的方法
（一）直接提示法 （二）间接提示法 （三）积极提示法 （四）消极提示法 （五）联想提示法 （六）明星提示法
提示法
（一）产品演示法 （二）行动演示法 （三）体验演示法 （四）文字演示法 （五）图片演示法
简述推销洽谈的步骤
简述推销洽谈的步骤推销洽谈是指销售人员与潜在客户之间进行交流和协商，以促成销售交易的过程。
推销洽谈的成功与否，往往决定了销售业绩的好坏。
下面将简述推销洽谈的步骤，帮助销售人员更好地进行销售洽谈。
第一步：准备工作在进行推销洽谈之前，销售人员首先要对目标客户进行调研和了解。
这包括了解客户的需求、对竞争对手的认知、了解市场动态等。
销售人员还需要准备好产品或服务的相关材料和演示工具，以便在需要时进行展示。
第二步：建立联系销售人员需要与潜在客户建立联系，可以通过电话、电子邮件、社交媒体等方式进行。
在建立联系的过程中，销售人员要向客户介绍自己和自己的公司，并表达对客户需求的关注和愿意帮助的意愿。
第三步：了解需求在推销洽谈的过程中，销售人员需要了解客户的需求和问题。
可以通过提问的方式来获取相关信息，包括客户的业务情况、目标和挑战等。
销售人员要仔细倾听客户的回答，并记录相关信息，以便后续提供解决方案。
第四步：提供解决方案根据客户的需求，销售人员需要提供相应的解决方案。
这包括介绍产品或服务的特点、优势和价值，以及如何满足客户的需求。
销售人员可以使用产品演示、案例分析等方式来展示解决方案的有效性。
第五步：抵消客户疑虑在推销洽谈的过程中，客户可能存在一些疑虑和顾虑。
销售人员需要针对这些问题进行解答和抵消。
可以使用客户案例、数据支持等方式来证明产品或服务的可靠性和有效性。
同时，销售人员还可以提供有关售后服务、保修政策等方面的信息，以增加客户的信任。
第六步：协商条件当客户对解决方案表示兴趣时，销售人员可以与客户协商具体的合作条件。
这包括产品或服务的价格、交付时间、支付方式等。
销售人员应该积极倾听客户的需求和要求，并与客户进行沟通和协商，以寻求双方满意的合作条件。
第七步：达成协议如果双方在协商条件的过程中达成一致，销售人员可以与客户达成正式的销售协议。
协议可以是书面的合同或口头的约定，根据具体情况而定。
销售人员需要确保协议条款清晰明确，并向客户说明有关交付、服务和售后支持等方面的细节。
推销洽谈的基本技巧和策略
推销洽谈的基本技巧和策略推销洽谈是商业活动中非常重要的一环，它是为了达成双方的共赢。
在推销洽谈过程中，合适的技巧和策略将会起到至关重要的作用。
下面是一些推销洽谈的基本技巧和策略。
1.了解客户：在开始洽谈之前，首先要对客户进行深入了解。
了解客户的需求、偏好、行为习惯以及竞争对手的情况，这将有助于你提供个性化的解决方案。
2.明确目标：在推销洽谈中，明确目标是非常重要的。
设定明确的目标，包括希望达成的销售额、市场份额以及与客户建立的良好关系等。
3.建立信任：在推销洽谈过程中，建立和客户之间的信任是非常关键的。
通过专业的知识和良好的沟通技巧，确保客户对你和你的产品或服务产生信心。
4.把握话语权：在推销洽谈中，把握好话语权是非常重要的。
要注意用简洁、有力的语言表达自己的观点，避免啰嗦和含糊不清的说法。
5.倾听和理解：推销洽谈并不意味着只要说服对方购买你的产品或服务即可。
倾听和理解对方的需求和问题同样重要。
通过倾听，了解客户的需求并提供相应的解决方案。
6.强调价值：在推销洽谈中，要强调产品或服务的价值。
客户只有认识到购买你的产品或服务可以带来的价值，才会真正产生购买意愿。
7.解决客户的疑虑和担忧：推销洽谈中，客户可能会有一些疑虑和担忧，如价格、质量、售后服务等。
要及时回答客户的疑问，提供相关的信息和证据，消除他们的顾虑。
8.控制谈判进程：在推销洽谈中，控制谈判进程是非常重要的。
要确保谈判在自己的节奏中进行，避免被对方操控。
9.灵活应变：在推销洽谈中，有时需要灵活应变。
要根据对方的反应和需求，调整自己的策略，寻找更适合的解决方案。
10.合理折扣和优惠：在推销洽谈中，折扣和优惠是常用的策略。
根据情况，适当给予一些优惠和折扣，以吸引客户购买。
11.建立长期合作关系：推销洽谈并不是一次性的交易，而是要建立长期的合作关系。
要在洽谈中体现出你对客户的长期关注和承诺，通过提供优质的产品和服务，与客户建立稳固的合作关系。
以上是推销洽谈的基本技巧和策略。
推销技巧项目六推销洽谈
解决争议问题
对于磋商过程中出现的争议问题， 通过沟通和协商寻求双方都能接受 的解决方案。
达成初步协议
在磋商过程中，逐步达成初步的合 作协议，明确双方的权利和义务。
成交阶段
确认成交细节
在成交阶段，与客户确认合作的 具体细节，如合同条款、交货时
间等。
促成合同签订
通过强调合作的优势和价值，鼓 励客户签订合同，达成最终的合
04
推销洽谈的策略
主动出击策略
总结词：主动出击策略是指推销员在推 销洽谈中采取主动进攻的方式，积极向 客户展示产品或服务的优势和价值。
3. 主动提出解决方案，针对客户的疑虑 和问题，提供满意的答复和证明，以增 加客户信任。
2. 在推销洽谈中，积极引导客户，展示 产品或服务的独特卖点和优势，激发客 户的购买欲望。
通过引导和启发，使顾客 意识到自己对产品或服务 的需求，并激发其购买欲 望。
通过有效的沟通和谈判， 促使顾客做出购买决策， 达成交易。
推销洽谈的重要性
提高销售业绩
提升客户满意度
有效的推销洽谈能够提高销售业绩，增加 销售额和市场份额。
通过深入了解顾客需求、提供专业建议和 优质服务，提高客户满意度和忠诚度。
2. 根据客户的反馈和 问题，针对性地提供 专业解答和解决方案 ，以增加客户信任和 满意度。
3. 在推销洽谈中，注 意控制节奏和主导权 ，避免过于被动或过 于主动，以保持洽谈 的顺利进行。
攻防转换策略
详细描述
2. 当客户表现出明确的需求和兴 趣时，采取主动出击策略，积极 展示产品或服务的优势和价值。
建立良好客户关系
提高推销人员素质
通过建立信任关系和提供个性化服务，与 顾客建立长期合作关系。
推销技能训练：项目推销洽谈
推销技能训练：项目推销洽谈汇报人：日期:目录•推销准备•建立客户关系•产品展示与讲解•推销谈判技巧•客户维护与拓展•推销技能提升CONTENTSCHAPTER01推销准备了解产品或服务的市场地位与竞争对手相比的优势和劣势。
熟悉产品或服务的营销策略如何推广和销售该产品或服务。
掌握产品或服务的详细信息包括功能、特点、优势、价格、售后服务等。
了解产品或服务03了解客户的决策流程和购买习惯谁是决策者、购买决策的流程是怎样的。
01了解客户的行业背景和需求客户的业务领域、规模、采购习惯等。
02分析客户的购买动机和需求客户的购买目的、预算、使用场景等。
了解目标客户制定推销计划确定推销目标和预期结果设定本次推销的目标，如签约、获取反馈等。
制定推销策略根据产品或服务的特性和目标客户的需求，制定相应的推销策略，如演示、讲解、案例分享等。
准备推销工具如宣传资料、演示文稿、样品等，并确保这些工具在推销过程中能有效地传达产品或服务的优势和价值。
CHAPTER02建立客户关系在进行推销洽谈前，需要明确目标客户群体，以便选择合适的渠道与他们建立联系。
确定目标客户群体了解客户背景信息制定联系计划收集客户的公司背景、业务范围、组织结构等信息，以便更好地了解客户需求和制定推销策略。
制定详细的联系计划，包括联系时间、方式、内容等，以确保与客户的沟通效果。
030201建立联系渠道通过与客户深入交流，了解客户的业务范围、产品需求、市场定位等信息，以确定客户对产品的需求程度和购买能力。
深入了解客户业务了解客户的购买动机是决定推销策略的重要因素，可以通过提问、观察等方式来获取客户购买动机的信息。
确定客户购买动机对客户的需求进行分析，以确定客户对产品的具体要求和期望，为后续推销洽谈提供依据。
分析客户需求了解客户需求1 2 3在推销洽谈过程中，需要向客户展示自己的专业知识和技能，以获得客户的信任和认可。
展示专业知识和技能通过提供周到的售前、售中、售后服务，赢得客户的信任和支持，提高客户满意度和忠诚度。
推销洽谈技巧
推销洽谈技巧为了实现推销洽谈的目的，推销人员需要完成以下几方面的任务：1．向顾客传递信息、介绍情况为了说服顾客达成交易必须向顾客全面介绍推销品的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、功能、质量、价格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。
只有在顾客对相关各信息了解的情况下，才能做出购买决策。
在洽谈之初，推销员要将自己所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强顾客对推销品以及生产企业的好感，诱发顾客的购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据。
同时，推销员在向顾客传递信息时必须客观、恰当、实事求是。
2．准确把握顾客需求、展示推销品的功能从营销学的角度讲，只要能够发现人们的购买需求和动机，就可以预测和引导人们的购买行为。
购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的基本需要。
为此，推销员在洽谈之初就必须找到此时此刻的顾客的心理需要，并投其所好地开展推销洽谈。
同时，在推销洽谈中针对顾客的需求展示推销品的功能，满足顾客的需求，只有当顾客真正认识到推销品的功能和利益，感受其所带来的满足感，才能产生购买动机。
一种推销品往往有多种功能和利益，但不同的顾客对该产品有不同的需求。
例如，手机是一种通讯工具，但不同的顾客，由于性格、职业、经济情况、年龄、性别等方面的不同，决定了顾客对手机的需求不同。
推销员要善于发现顾客的需求，并紧紧围绕着这个需求来展示推销品的功能和利益。
否则，即使推销员向顾客传递的信息面面俱到，而顾客想要了解的功能却一带而过，就不能起到诱发顾客的购买动机，刺激顾客的购买需求的作用。
因此，只有针对顾客的需求传递推销品的信息展示推销品为顾客带来的利益，才能真正地激发顾客的购买欲望，最终达成交易。
3．恰当处理顾客的异议在推销洽谈中，顾客接受到推销人员传递的有关推销品的信息后，经过分析会提出一系列的看法和意见，这就是我们常说的顾客异议。
顾客异议处理不好或不排除，就很难说服顾客达成交易。
推销洽谈技巧
• 2、我们买不起这种产品
• 3、我们以前用过了这种产品
5
（一）别人讲话，你在想自己的事情。 （二）边听边与自己不同观点做对照。 （三）经常打断别人谈话。 （四）忽略过程，只要结果。 （五）仅听自己想听或愿意听的。 （六）精力不集中，易被其他东西干扰。 （七）鼓励顾客说话：“我也有相同经
推销洽谈技巧
推销洽谈程序
推销洽谈策略
推销洽谈技巧
1
（一）倾听技巧
（二）说服技巧 （三）答复技巧
（四）提问技巧 （五） 讨价还价技巧
2
上帝让我们长两只耳朵一只嘴 巴，是为了让我们少说多听
——苏格拉底 多言之客以耳闻，
少言之客以口问
3
4
做一做
• 由下面顾客的动作或话语，你能听出顾客的 潜台词吗？
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14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任Lor意em揉ip捏su。m 2d0o2lo1r年sit2a月me1t5, 日co星nse期ct一etu下r a午dip7i时sci5n8g分eli5t.2F秒us1c9e:5id8u:5rn2a21bl.a2n.1d5it, eleifend nulla ac,
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14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月15日星期一下午7时58分52秒19:58:5221.2.15
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15、比不了得就不比，得不到的就不要。。。2021年2月下午7时58分21.2.1519:58February 15, 2021
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16、行动出成果，工作出财富。。2021年2月15日星期一7时58分52秒19:58:5215 February 2021
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第五章 推销洽谈技巧和策略及案例 现代推销技术
二、推销洽谈的语言技巧（一）推销提问（脑筋急转弯见ppt）1、提问技巧简单明确提出问题；把握提问时机，有针对性提问题；对于关键性的问题，要善于追问2、选择适当的提问方式1）封闭式提问选择式问句您需要的颜色是白色还是米色？（让对方在指定范围内选择）澄清式问句您说需要这种型号2台，决定了吗？（让对方进一步确认自己说的话）暗示式问句这种款式目前供不应求，价格还会上涨，您说是吗？（问题已包含答案，督促对方表态）诱导式问句案例：推销人员：“那么，你同意要获得利润，最重要的是靠经营管理有方了？”顾客：“对”。
推销人员：“专家的建议是否也有助于获得利润吧？”顾客：“那是当然”。
推销人员：“过去我们的建议对你们有帮助吗？”顾客：“有帮助。
”推销人员：“考虑到目前的市场情况，技术改革是否有利于企业产品竞争力的提高？”顾客：“应该是有利于。
”推销人员：“如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于提高你们产品的销量呢？”顾客：“是的。
”推销人员：“如果你们按照我们的方法进行实验，并且对实验的结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？顾客：“对。
”推销人员：“那我们先签个协议，行吗？”顾客：“可以”。
2）开放式提问商量式问句下月初来我厂进一步细谈，您认为如何？（征询对方意见的发问形式）探索式问句您提到运输有困难，能告诉我主要存在哪些困难吗？（获取信息并表明自己对对方所谈的问题的重视）启发式问句明年的价格还会上涨，您有什么意见？（启发对方发表意见和看法）3、推销提问的方法1）单刀直入法这种方法要求推销员直接针对顾客的主要购买动机，开门见山地向其推销，打他个措手不及，然后“乘虚而入”，对其进行详细劝服。
案例：推销食品搅拌器门铃响了，一个衣冠楚楚的人站在大门的台阶上，当主人把门打开时，这个人问道：“家里有高级的食品搅拌器吗？”男人怔住了。
这突然的一问使主人不知怎样回答才好。
他转过脸来和夫人商量，夫人有点窘迫但又好奇地答道：“我们家有一个食品搅拌器，不过不是特别高级的。
推销洽谈之产品展示的技巧
推销洽谈之产品展示的技巧推销洽谈是一种重要的商业技巧，而产品展示是一个有效的推销过程的关键环节。
正确的产品展示技巧可以帮助推销人员吸引客户的注意力，强调产品的价值和优势，从而提高销售成功的概率。
以下是一些推销洽谈中产品展示的有效技巧：1.确定目标受众：在进行产品展示之前，要确定自己的目标受众是谁。
了解目标受众的需求和兴趣，可以根据这些信息来调整展示内容和语言风格，以更好地吸引他们的注意力。
2.准备充分：在进行产品展示之前，要做充分的准备工作。
了解产品的特点、优势和竞争对手的情况，以便能够清晰地和客户交流并回答他们可能的问题。
3.使用多媒体工具：在进行产品展示时，可以使用多媒体工具来展示产品的特点和优势。
例如，使用幻灯片来展示产品的功能、图片或视频来展示产品的外观和使用场景等。
这样可以更直观地向客户展示产品，并提高其吸引力。
4.需求匹配：在进行产品展示时，要始终与客户的需求保持一致。
了解客户的需求，并展示产品如何满足这些需求。
强调产品的独特之处和优势，使客户可以看到使用该产品的价值。
5.强调价值和优势：在展示产品时，要清晰地强调产品的价值和优势。
说明产品如何解决客户的问题、节省他们的时间和成本，并提升他们的效率和竞争力等。
通过强调这些价值和优势，可以增加客户对产品的兴趣和购买欲望。
6.提供证据：在进行产品展示时，可以提供一些客户案例或证据来支持产品的效果和价值。
例如，可以分享一些满意客户的成功故事或具体的数据统计。
这样可以增强产品的可信度，更好地说服客户购买。
7.与客户互动：在进行产品展示时，要与客户进行互动。
可以通过提问、回答问题或进行小游戏等方式让客户参与进来。
这样可以增加客户的参与感和兴趣，有效地吸引他们的注意力。
8.强调售后服务：在进行产品展示时，要强调公司所提供的售后服务。
客户通常会对售后服务非常关注，因为他们希望在使用产品过程中能够得到及时的支持和帮助。
强调良好的售后服务，可以增加客户的信任和购买欲望。
推销洽谈的技巧_推销实务_[共6页]
![推销洽谈的技巧_推销实务_[共6页]](https://img.taocdn.com/s3/m/ba7609d952ea551811a6873a.png)
推销实务84然地同意客户的意见，同时强调产品在其他方面的优点，如价格低廉和实用价值等，客户也许会放弃对缺陷的挑剔，因推销人员的真诚和负责的态度而同意成交。
4．调和折中的策略这是一种由双方分担差距，相互向对方靠拢，从而解决谈判分歧的做法。
折中有一次折中和两次折中，也可通过内容不同但意义相当的条件参与折中。
例如，当买卖双方价格相差10万元时，为结束洽谈，双方同意折中解决，即各让5万元。
有时，还可通过价格与货物相抵来折中，如一方同意降价2万元，另一方同意减少2万元的货物，以解决4万元的差距。
在合同条文的谈判中，双方将分歧点计数，称为“记分”，如共计10分，则各让5分以解决分歧，结束洽谈。
【引例4-3】有一次，一个贵妇人打扮的女人牵着一条狗登上公共汽车，她问售票员，“我可以给狗买一张票，让它也和人一样坐个座位吗？”售票员说：“可以，不过它也必须像人一样，把双脚放在地上。
”售票员没有否定答复，而是提出一个附加条件：要求狗像人一样，把双脚放在地上。
应用此策略时应注意。
第一，选择时机。
必须是双方均已做了明显的让步之后，在最后的条件决定之时。
第二，不宜率先提出折中，以免离成交点太远。
第三，在提出折中或响应折中时，不宜宣称这是最后的折中，以保留再折中的权力。
第四，折中时应注意手上留有让步的余量。
【引例4-4】一艘船即将沉没，船长下令弃船。
但有几个人不愿意跳船，大副没有办法，只好请船长出面。
船长和每个人说了一句话，他们二话不说，纷纷跳了下去。
大副很好奇，问船长都说了些什么。
船长说：我告诉德国人，跳船是命令！于是德国人跳下去了。
我告诉英国人，跳船是高尚的绅士行为！于是英国人跳了。
我告诉法国人，跳船是一件很浪漫的事情！于是法国人跳了。
于是意大利人跳了。
我告诉美国人，跳船是极其危险的！于是美国人跳了。
4.2.3 推销洽谈的技巧推销洽谈反映一种交换关系，但同时又是人与人之间思想、情感交流和沟通的过程。
洽谈能否成功，在很大程度上取决于推销对象，如果推销人员可以判断出对方的个性类型、性格特点和担负的使命，并以此为据来调整自己的态度和做法，就为取得谈判的成功打下了基础。
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（三）推销洽谈中的倾听技巧 推销员必须掌握以下几条倾听时的技巧 1.推销员要懂得接受顾客的观念 2.用行动证明你在“听” 3.多听少说 4.1、针对性原则 2、诚实性原则
3、鼓动性原则
4、倾听性原则 5、参与性原则
三、推销洽谈目标
1、说服顾客达成交易 2、准确把握顾客需求
3、恰当处理顾客的异议
4、促使顾客做出购买决定
四、推销洽谈任务
1、洽谈之前，确认顾客的需求 2、向顾客传递信息、介绍情况 3、展示推销品的功能，激发顾客购买欲望
推销洽谈技术
推销洽谈技术
一、推销洽谈概述
二、推销洽谈的原则
三、推销洽谈目标
四、推销洽谈任务 推销洽谈的任务 五、推销洽谈方法 六、推销洽谈技术
一、推销洽谈概述
推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员 运用各种方式、方法和手段，向顾客传 递推销信息，并设法说服顾客购买商品 和服务的协商过程。在古代推销人员主 要依靠一双"铁腿"和一张"巧嘴"，行万 里路，登万户门，说万次话，讨万回价， 当面商议，各得其所。因此，古人所称 的推销洽谈基本上属于当面洽谈。在现 代推销环境里，新的推销方法、推销技 术和推销手段的不断出现，使得推销洽 谈的方式和方法也在不断变化。
4、展示推销品的功能，激发顾客购买欲望
5、有效促使顾客采取购买行为
五 、推销洽谈方法
１.提示法 （１）.直接提示法 （２）.间接提示法 （３）.积极提示法 （４）.消极提示法 （５）.联想提示法 （６）.明星提示法 ２.演示法 （１）.产品演示法 （２）.行动演示法 （３）.文字或图片演示法
六、推销洽谈技术
（一）推销洽谈中的提问技巧 1.简单明确式提问 2.针对式提问 3.封闭式提问 4.启发性提问 5.连续肯定式提问 6.诱发好奇心式提问 7.刺猬效应式提问
（二）推销洽谈中的答复的技巧 1.答复应简洁易懂 2.不要彻底回答所提的问题 3.争取时间，充分思考问题 4.减少顾客迫问的兴致和机会 5.多问少答，争取主动