房地产经纪人《业务操作》试题及答案(最新)

2022年房地产经纪人《业务操作》试题及答案(最新)
1、[单选题]当房地产经纪人实地勘查一套住宅房源后，发现该住宅所有权证所载面积小于实际面积时，该房地产经纪人正确的做法是()。

A.删除该房源信息
B.建议房源业主提高出售报价
C.向房源业主隐瞒以加快成交速度
D.向房源业主说明并在房屋状况说明书中标注
【答案】D
2、[多选题]房源信息的获取具有真实性原则，即房源()。

A.房屋权属明晰
B.依法可以租售
C.租售价格真实
D.租售意思真实。

E,房屋状况真实
【答案】BCDE
【解析】房地产经纪人在获取房源的过程中，必须保证获取的房源的真实性，也才能保证房源信息的真实性。

房源信息内容应当符合依法可以租售、租售意思真实、房屋状况真实、租售价格真实、租售状态真实的要求。

3、[单选题]房地产经纪机构代办存量房抵押贷款时，应按()收取服务费。

A.抵押贷款期限
B.抵押房屋面积
C.抵押贷款标的额
D.抵押贷款业务数量
【答案】D
【解析】由于贷款过程需要涉及到房产评估、到银行签订房地产抵押贷款合同、递交相关审核资料，以及后续的抵押登记房屋过户手续办理，整个过程牵涉部门较多，流程比较复杂;办理中需要较多的金融专业知识。

因此，多数购房人选择贷款服务机构代办，代办机构按照国家规定的收费标准按件收取服务费。

4、[单选题]直接影响项目的市场形象与客户感知的是()，因此开盘活动必须在充分的蓄客准备，以及前期一定量客户成交或准成交的基础之上举办。

A.开盘活动的场地选择
B.开盘活动现场的人气与氛围
C.开盘活动的现场准备和传播信息的程度
D.开盘活动的形式
【答案】B
【解析】开盘活动虽有可能并非真正意义的初始发售节点，但依然是写字楼项目引起市场集中关注的关键节点。

开盘活动现场的人气与氛围直接影响项目的市场形象与客户感知，因此开盘活动必须在充分的蓄客准备，以及前期一定量客户成交或准成交的基础之上举办。

5、[单选题]由房地产产品SWOT分析定位法中，可作为资源优势识别项目的是()。

A.销售时机
B.销售环境
C.产品价格
D.片区竞争
【答案】C
【解析】SWOT是优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威胁(Threats)的合称。

SWOT分析方法认为企业外部环境对企业战略形成重大影响，战略形成过程实际上是把企业内部优势和劣势与外部环境和威胁进行匹配的过程。

在房地产产品定位中，房地产企业通过分析外部环境中的机会和威胁及对项目的可能影响，寻找自身擅长的优势和特有的资源，并分析企业的劣势，通过匹配分析提出可能的房地产产品战略。

ABD三项可作为企业环境中的机会和威胁的识别项目。

6、[单选题]采用电话拜访开拓房源渠道的方式的缺点是()。

A.比较费力，但可联系的人较少
B.受时间和地点的限制
C.花费时间较多
D.容易遭受拒绝
【答案】D
【解析】电话拜访的缺点包括：①会在一定程度上受到时间的限制，比如上班时间不宜打扰;②只能通过声音传达信息，容易遭受拒绝，客
户印象不深刻等。

该种方式的优点包括：①比较集中;②针对性较
强;③比较省力且可联系的人较多;④不受地点的限制;⑤不受天气影
响;⑥花费的时间较少。

7、[多选题]在最大利润目标下，营销者确定房地产价格需要考虑()之间的关系。

A.成本与销售量
B.价格与成本
C.价格与销售量
D.价格与规模。

E,销售量与规模
【答案】BC
【解析】在最大利润目标下，营销者确定房地产价格需要考虑价格与销售量、价格与成本之间的关系。

最为合理的价格和规模就是要求将开发项目的边际收益等于边际成本时的价格与规模。

8、[单选题]在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方案，发售方案应根据()，以及与开发商沟通后的内容来制定。

A.客户积累情况
B.完善的销售策略
C.客户的需求程度
D.合理的市场趋势
【答案】A
【解析】在进行新建商品房销售前，除了准备好销售资料，还需要准备好正式发售方案。

发售方案应根据客户积累情况，以及与开发商沟通后的内容来制定。

发售方案包括销售目标、销售方式、销售条件等内容。

通常发售方案会配合相应的广告设计、媒体推广等工作。

9、[多选题]商业地产项目购买客户的特征为()。

A.企业或社会高端阶层
B.有一定的投资或经商经验
C.理财观念成熟
D.对市场具有较高的前瞻性。

E,有资金实力
【答案】BCDE
【解析】客户购买商业地产项目的目的通常有三种：自营、租赁、
转售(短期回报)。

商铺购买客户中投资客户比例占绝大多数，理财观
念更为成熟，对市场具有较高的前瞻性，有一定的投资或经商经验，
属于中高收入群体，有很强的资金实力
10、[单选题]目前()经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，
可以在市场上进行流通。

A.商品房
B.集资房
C.房改房
D.解困房
【答案】C
【解析】清晰的房屋产权是营销的前提之一。

存量房设定了抵押权、被查封都会影响房地产市场营销。

另外，在不同发展时期根据住房保
障政策建设的保障性住房，其上市条件存在诸多差异。

比如，房改房
经过房屋产权单位批准并补交了土地收益后，可以在市场上进行流通。

限价房购房人在取得房屋权属证书后5年内不得转让所购住房，确需
转让的，由政府回购;5年后转让所购住房，需要补交土地收益等价款。

11、[单选题]贷款银行对借款人的贷款申请及各项证明材料进行审查，审查合格后出具()，并与借款人签订房地产抵押合同。

A.贷款期限说明
B.购房合同证明
C.贷款办理程序说明
D.贷款承诺书
【答案】D
【解析】抵押贷款的办理程序为：①借款人申请;②贷款银行审
查;③借款人与开发企业签订购房合同;④借款人办理抵押房屋的保
险;⑤借款人与贷款银行签订个人住房抵押贷款合同;⑥贷款银行划款。

其中，贷款银行审查是指贷款银行对借款人的贷款申请及各项证明材
料进行审查，审查合格后出具贷款承诺书，并与借款人签订房地产抵
押合同。

12、[多选题]在实际操作中，写字楼销售策略制订大致可分为以()
为主导的销售策略制订。

A.项目主流客户需求
B.项目差异化特点
C.市场竞争优势
D.目标客户需求。

E,项目形象定位
【答案】BCD
【解析】在实际操作中，写字楼销售策略制定大致可分为以下三种：①以市场竞争优势为主导的销售策略制定;②以目标客户需求为主导的
销售策略制定;③以目标客户需求为主导的销售策略制定。

13、[单选题]看房过程中房地产经纪人要有意识地提起客户的()，
从而可以判断对方是否是本房源的目标客户。

A.从事职业
B.家庭人口
C.背景话题
D.教育程度
【答案】C
【解析】陪同购房者看房是一个十分重要的环节，关系到最终是否
能完成交易。

同时，看房过程中，房地产经纪人要有意识地提起客户
的背景话题，如从事职业、家庭人口、教育程度等，从而可以判断对
方是否是本房源的目标客户。

14、[多选题]业态定位需考虑的因素有()。

A.项目整体市场需求
B.商圈融合性
C.项目整体功能组合、单层功能组合设计
D.项目的经营特色。

E,各业态商家对楼层、位置、进深、面宽等要
求
【答案】ABCE
【解析】业态定位，就是商业地产项目引进什么样的零售业态，业
态定位准确与否.很大程度决定商业地产项目的成功或失败。

业态定位
考虑因素有：①项目整体功能组合、单层功能组合设计;②各业态商家
对楼层、位置、进深、面宽等要求;③项目整体市场需求;④商圈融合性。

15、[选择题]刘某希望购买一套距离上班地点较近的高档商品住房，欲与甲房地产经纪公司(以下简称甲公司)签订买方独家代理协议。

根
据甲公司查询和分析，发现刘某是一名老客户，有一定的经济实力，
可以作为追踪及服务的对象。

作为甲公司的客源，刘某的特征通常为()。

A.购房需求强烈
B.购买能力较强
C.购房条件特别苛刻
D.购房目的比较模糊
【答案】AB
【解析】刘某属于A类客户，A类客户是房地产经纪人主要追踪及
开展服务工作的对象，其特征为：①购买或租赁物业需求强烈，时间
紧，希望尽快获得物业;②经济条件好，购房支付能力较强;③较了解目前房地产市场情况，能根据市场供求状况提出合理购买价格;④对物业的条件不是特别苛刻。

16、[多选题]销售规则培训主要是指针对()、相关合同文件的签订规则等方面的培训。

A.销售现场管理制度
B.接待制度
C.区域整体规划
D.项目地理位置。

E,付款方式
【答案】ABE
【解析】销售规则培训包括：针对销售现场管理制度、销售流程、接待制度、付款方式、促销优惠、相关合同文件的签订规则等方面的培训;房地产买卖合同签订程序的培训。

17、[多选题]采用驻守和横幅揽客法开拓客源信息的劣势有()。

A.成本较低
B.客户的准确性较高
C.驻守的方式比较浪费经纪人的时间
D.横幅有时也会影响到市容市貌。

E,横幅也很容易被其他人为因素或自然力损坏
【答案】CDE
【解析】驻守和挂红幅揽客法的劣势包括：①驻守的方式比较浪费
房地产经纪人的时间;②挂红幅很容易被其他人为因素或自然力损坏，
需要房地产经纪人不断进行维护;③有时候驻守会妨碍到行人，挂红幅
有时也会影响到市容市貌，应提前获得社区或城管部门的许可。

优势
包括：①成本较低;②客户的准确性较高。

18、[多选题]住宅项目的销售执行过程中，展会方案确定后，接下
来就是对方案的执行，主要包括()及安排从展会现场到销售现场的看
楼车等工作。

A.协助展位设计制作
B.物料准备
C.彩排走场
D.展场布场。

E,展会客户分析
【答案】ABCD
【解析】展会组织是指参加一些地区专为房地产企业及相关产业举
办的展会。

展会方案的执行主要包括：协助展位设计制作、人员培训、物料准备、展场布场、彩排走场、安排从展会现场到销售现场的看楼
车等等工作。

19、[单选题]任何商业地产都不能忽略当地的经济发展水平和地域
特色，因此商业地产项目的定位要()。

A.与城市发展方向一致
B.适合本土化
C.适合商业模式发展态势
D.坚持差异化原则
【答案】B
【解析】本土化即要求商业定位本土化，因地制宜。

尽管商业地产在中国发展时间不长，但国外新兴的商业模式大量涌入中国。

但是任何商业地产都不能忽略当地的经济发展水平和地域特色，因此不能简单照搬国外先进的经验或模式，而是要根据项目所在城市或区域的经济环境、商圈结构、消费水平、生活方式、生活习惯和城市发展规划等现实情况来作为定位大前提，不能脱离本土市场。

要坚持以下本土化原则：①符合中国人的生活居住行为特点;②符合中国人的购物消费特点;③建筑风格最好符合本土特色。

20、[选择题](二)高先生首次来到某商业地产项目的售楼处，一开始就问销售人员小李很多问题。

小李了解到高先生在某镇开了一个小工厂，对中央政策及国内外大事比较关心，刚好销售人员小李也挺关心这方面的事情，所以彼此在沟通上无障碍。

在之后的几次电话跟踪过程中，销售人员小李除了致以问候之外，也非常认真地解答了一些疑难问题。

高先生表示很感谢。

第二次来访时，销售人员小李根据第一次向其推荐的房号，再次加推了几个房号，建议到时候可买两个小面积铺位，投资的风险会小一些，效果也会明显一些，高先生表示很
认同。

发售当天，销售人员小李早上通知了高先生，高先生迫不及待
地开车来到了现场，结果也跟销售人员小李预想的一样，买了两个商铺，并且加一个公寓。

高先生在购买商铺的过程中，销售人员小李需
要通过说辞和销售工具向高先生展示项目()，来树立并强化项目的投
资信心。

A.地段位置
B.投资优势和未来的投资回报表现
C.形状面积
D.商铺质量
【答案】B
【解析】新商品房销售代理讲求开盘和持销，商铺销售代理讲求分
阶段集中式销售，尽量弱化持销期，主要是受商铺购买者的客户属性
决定。

商铺销售过程中，销售人员需要通过说辞和销售工具向客户展
示项目投资优势和未来的投资回报表现，树立并强化项目的投资信心。

21、[多选题]成本导向定价法主要有()
A.成本加成定价法
B.盈亏平衡定价法
C.目标利润定价法
D.变动成本定价法。

E,随行就市定价法
【答案】BCD
【解析】成本导向定价法是指以房地产产品成本作为定价基础的定
价方法，也是企业普遍采用的定价方法。

具体包括：①盈亏平衡定价法;②变动成本定价法;③目标利润定价法。

22、[单选题]以客户为导向的市场营销的核心概念不包括()。

A.客户让渡价值
B.客户关系
C.客户满意
D.客户忠诚
【答案】B
【解析】以客户为导向的市场营销，其目的在于通过满足客户需求
并使其满意以实现企业盈利目标，即客户需要什么产品，企业就应当
生产、销售什么产品。

它包括以下三个核心概念：①客户让渡价值;②
客户满意;③客户忠诚。

23、[多选题]作为房地产经纪公司，在开展制定价格策略工作前，
最重要的一个步骤是与开发商充分沟通，将()作为定价时考虑的内容。

A.开发商的回款目标
B.企业的规模
C.开发商的经济实力
D.竞争项目的实力。

E,企业运营战略
【答案】AE
【解析】作为房地产经纪机构，在制定价格策略工作前，最重要的一个步骤是与房地产开发企业充分沟通，将房地产开发企业的回款目标、企业运营战略作为定价必须考虑的因素。

通过与开发商沟通价格目标及价格策略，确定其对项目的价格预期，解决房地产开发企业的现金流压力，是合理定价的一个关键前提。

24、[单选题]与其他市场促销方式相比，人员促销的缺点是()
A.针对性差
B.时间成本高
C.信息表达不畅
D.互动性差
【答案】B
【解析】人员促销又称人员推广，是最古老的促销方式，也是唯一直接依靠人员的促销方式。

人员推广是房地产企业的推销人员通过主动与消费者进行接触和洽谈，向消费者宣传介绍本企业的房地产，达到促进房地产销售的活动。

人员促销的局限性包括：①人员促销与其他促销方式比较，时间成本较高，大致是广告费用的2～5倍。

在市场范围受到限制的情况下，采用人员促销将受到很大限制。

②这种促销
方式对人员的素质要求非常高，促销人员需具备一定的房地产专业知识和沟通能力。

25、[多选题]销售人员在签署《房地产认购协议书》时应向购房者作的提示有()。

A.签订《房地产认购协议书》后是否可换房
B.签订《房地产买卖合同》后是否可更名
C.应提示购房者认真阅读《房地产买卖合同》的所有内容
D.《房地产认购协议书》所指的单价是以套内面积还是建筑面积定价。

E,应提示购房者在确认购买前需了解的后续将要签署的相关文件及各项法律文书
【答案】ADE
【解析】销售人员在签署《房地产认购协议书》时应向购房者作如下提示：①签订《房地产认购协议书》后是否可更名;②签订《房地产认购协议书》后是否可换房;③《房地产认购协议书》所指的单价是以套内面积还是建筑面积定价;④应提示购房者认真阅读《房地产认购协议书》的所有内容;⑤应提示购房者在确认购买前需了解的后续将要签署的相关文件及所展示的各项法律文书。

26、[单选题]写字楼()与住宅的不同在于细分指标的差异。

A.区域市场分析
B.项目资源属性判断
C.宏观经济分析
D.市场发展态势分析
【答案】B
【解析】相对于住宅，写字楼项目资源属性判断的指标有显著不同。

分析写字楼项目的产品定位可以从以下七个方面分析其资源条件：①
项目指标分析;②区域属性判断;③项目四至分析;④路网状况判断;⑤
景观资源分析;⑥周边商业配套成熟度判断;⑦其他资源优劣势判断。

27、[单选题]进入()后，上门客户的数量相对比较平稳，就可根据
销售目标来安排销售人员。

A.销售筹措期
B.持续销售期
C.销售定位期
D.尾盘销售期
【答案】B
【解析】进入持续销售期后，上门客户的数量相对比较平稳，就可
根据销售目标来安排销售人员。

但是这期间的上门客户量也随着项目
阶段性的推广策略和力度调整而变化，销售人员的数量也要相应做出
调整。

28、[单选题]当房地产经纪人实地勘查一套住宅房源后，发现该住
宅所有权证所载面积小于实际面积时，该房地产经纪人正确的做法是()。

A.删除该房源信息
B.建议房源业主提高出售报价
C.向房源业主隐瞒以加快成交速度
D.向房源业主说明并在房屋状况说明书中标注
【答案】D
【解析】对物业进行勘查和评估是对房源信息进行完善的重要环节，房地产经纪机构需要详细勘查和评估物业情况，并依据物业勘查和评
估结果编制《房屋状况说明书》。

详细的物业勘查和评估可以帮助经
纪人了解物业的真实情况和完善房源信息，方便更精准地匹配客户，
对减少纠纷、促进成交有非常大的帮助。

29、[单选题]客户在表达购买或租赁需要时均会有时间要求，这体
现了客源的()特征。

A.指向性
B.时效性
C.潜在性
D.昭示性
【答案】B
【解析】客源的特征包括：①指向性;②时效性;③潜在性。

其中，
时效性是指客户的需求是有时间要求的，客户在表达购买或租赁需要时，均会有时间要求，期望在一段时期内实现客户的需求意向，可能
是半个月，也可能是几个月。

30、[单选题]一般情况下城市核心商圈的顾客占顾客总数量的()。

A.5%～l0%
B.15%～20%
C.30%～45%
D.70%～80%
【答案】D
【解析】商圈有以下三个层次构成：①核心商圈，在该商圈的顾客
占顾客总数量的70%～80%，顾客的集中度高，消费额也高;②次级商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的15%～20%，顾客比较分散;③边缘商圈，在该商圈的顾客占顾客总数量的5%～10%，顾客非常分散。

31、[单选题]大部分客户购买写字楼往往要综合考虑企业发展需求
及资金周转状态，而并非简单的个人购买行为，这体现出写字楼项目
代理销售的()。

A.产品技术性
B.销售商务性
C.客户非个体属性
D.项目运作专业性
【答案】C
【解析】写字楼的产品特性包括：①与宏观经济的正相关性;②客户非个体属性;③产品技术性;④销售商务性;⑤项目运作专业性。

其中客户的非个体属性表现在：与住宅市场客户最大的不同在于，写字楼的主流客户多数为法人单位，而非个人客户。

大部分客户购买写字楼往往要综合考虑企业发展需求及资金周转状态，属于企业行为，并非简单的个人购买行为。

32、[单选题]在房地产居间业务中，房源的物理属性是指()。

A.物业的用途
B.物业的权属状况
C.物业自身及其周边环境的物理状态
D.委托方在委托过程中的心理状态
【答案】C
【解析】房源信息的物理指标，主要是描述物业自身及其周边环境的物理状态的指标。

如物业的区位(地段)、建筑外观、面积、朝向、间隔、新旧程度、建成年份等。

除非遭遇地震、火灾等特殊情况，一般情况下，房源信息的物理指标在交易过程中是不变的。

33、[单选题]统一的概念广告、模型与样板房等形式，一般用来表达房地产项目的()。

A.产品定位
B.客户定位
C.形象定位
D.市场定位
【答案】C
【解析】项目形象定位是指结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他可利用价值，如开发商品牌价值，对项目进入市场的标志性形象进行描述，或提炼关键词。

该工作将指导后期广告公司对项目形象包装及制定推广语的方向。

写字楼项目形象定位的注意要点有三个，即清晰的商务感、核心卖点体现、语句简练具有张力。

34、[多选题]购买存量房的产权登记办理流程中的注意事项有()。

A.未要求提交原件的，应提交复印件，核验原件
B.不能提供原件核验的，应当提交经有权机关确认与原件一致的复印件
C.书写应使用黑色、蓝黑色钢笔或签字笔
D.申请人应配合登记机关工作人员就登记有关问题接受询问。

E,共有房屋的登记，由其中一方申请即可
【答案】ABCD
【解析】购买存量房的产权登记办理流程中的注意事项包括：①未要求提交原件的，应提交复印件，核验原件;不能提供原件核验的，应当提交经有权机关确认与原件一致的复印件，所有复印件材料均使用A4纸;②申请人身份发生变化的，需提供由有权机关出具的证明变化前后身份信息号码为同一人的证明;③书写应使用黑色、蓝黑色钢笔或签字笔;④申请人应配合登记机关工作人员就登记有关问题接受询问;⑤共有房屋的登记，应当由共有人共同申请，夫妻共有的房产应提交结婚证或婚姻关系证明，转让方提交配偶同意转让的证明原件，受让方提交共有房屋的协议。

35、[单选题]写字楼项目的推广渠道不包括()。

A.户外广告
B.活动营销
C.楼体广告
D.店面推销
【答案】D
【解析】常见的写字楼项目推广渠道有：①报纸广告;②户外广告;③框架广告;④楼体广告;⑤电台广告;⑥网络推广;⑦产业杂志;⑧直邮短信;⑨Call客;⑩联动;陌拜;大型活动。

36、[多选题]房地产经纪人以买方代理人身份陪同购房人看房时，
应当做到()。

A.房地产经纪人一天与购房者看房不应该超过3套
B.合理安排和掌握看房时间
C.客观展示房源的优缺点
D.带上必要工具。

E,看房过程中注重双向沟通
【答案】BCDE
【解析】房地产经纪人以买方代理人身份陪同购房人看房时，应有
步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，应当做到：①合理安排和掌握看房时间;②注重看房细节;③看房过程
中注重双向沟通;④做好看房后记录和收取意向金工作。

其中，注重看
房细节包括：熟悉房源所在商圈的特点和优势;客观展示房源的优缺点;带上必要工具。

如果是买方客户的独代理人，房地产经纪人在一天内
与购房者看房不应该超过5套，即“一带多看”不能超过5套，否则
容易给客户带来“看花了眼”的感觉，使客户不容易比较和挑选合适
的房源。

37、[选择题]出租方交付出租房屋时，可向承租方收取1~3个月不
等的有关费用的租赁定金，又称()。

A.保证金
B.预留款。