产品说明会攻略·会中(15页)
如何做好产品说明会促成工作
如何做好产品说明会促成工作
•会前——到场
•会中
•会后——收费
•一、目的——收费
•二、要求——次日回访（面谈）、次日、次日、（若客户反感）隔日
•三、作用：
•1、产品说明会内容回顾（客户感兴趣的地方）不断强化，解决出现问题。
•2、强化时机。
•3、“NO”消灭在萌芽状态。
•4、寻求公司支援（约访—面谈—签单—收费）
•异议处理、转介绍。
•四、操作流程：
•1、约访话术——面谈（收集反馈（昨晚参加200人，今天有XX人交费）
•如果客户认可—再次强化观念，回顾，“单刀直入法”，消除客户顾虑
•签单：“临门一手”，投保具备两个条件：1、健康、2、解决温饱问题。
•投保单的健康状况，谁做投保人？身份证，保费空着先不
填，保单是申请书，最后签字（可以先跟家人商量，暂不谈签字事情，谈其他，帮客户先去核保、保管）
•保险不是消费，是转存，以需求为导向，一年2万，五年10万，在我公司建立教育金帐户，出国留学（存20万），国内大学（存5万），需要多少？…存多少。
•2分钟银行转存手续，约存钱动作。
•NO，回顾（分红少了……勿与客户争论，点头认同）梳理客户拒绝的真实理由，（傻笑），赞美，满足客户虚荣心•跟老婆、老公商量不同意
•直接面对去找他（她），收集产品说明会的回馈，拉客户到公司参观。
•分析总结参加产品说明会，收费不成功的客户，是属于哪类？。
“产品说明会”会中注意事项
产品说明会会中注意事项
产品说明会的组成部分：
1、会前
2、会中
3、会后
说明会的种类说明会的形式
说明会的流程安排
主持人开场白
公司领导致欢迎词
公司介绍
有奖竟猜
保险、投资理念
产品介绍
签单纪念品展示
现场签单、赠送签单纪念品
向到会客户致谢
散场、来宾领取到会纪念品
各环节注意事项
签单程序安排
签单奖品发放按排
纪念品安排和发放
主持人的要求
形象
口才
知识面
观察力
现场渲染力
场控能力
工作人员的要求
服饰
礼仪
纪律维持
服务
突发事件
适时协助业务人员
业务人员的要求
一次成功的产品说明会
主持人和主讲——— 40%
所有业务伙伴——— 60%
因为产品说明会是给嘉宾听的、看的！—如果在会上有业务员说话、走动、翻阅资料、手机在会上响起等情况发生时，嘉宾会有怎样的反应？
对我们而言不仅仅是听，更重要的是：
怎样做？
遵守会场纪律
点头、微笑
掌声
产品说明会成功的关键在于:氛围的共同营造！
会后追踪：
穷追务尽
表报管理
早会追踪
积累、分析、形成文字
禅语
因为你付出的时候，就已经想到了回报，
所以你就很痛苦
言行带着杂染心，则苦难随之而来；
言行带着清静心，则喜乐随之而来
祝大家产品
说明会举办成功！。
产品说明会(产说会)详细操作流程
会前5天举办，持续到理财 知识讲座前
理念和话术的培训
讲师、销售支持岗
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操作手册目录—会前
会前
宣传启动 培训辅助 客户筛选及邀约 会前会的召开 会前准备
目的 工作内容
实施时间 关键点 责任部门
协助理财经理更好的筛选 和邀约客户
1、确定标准、锁定客户 2、高端客户开拓的推动 3、理财经理进行三次确认 邀约客户
会前5天开始
高端客户开拓的推动及邀 约流程的运用
营业部经理、讲师、销售 支持岗、分公司负责人
培训辅助
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目的：针对选拔的理财经理进行专项培训，提升销售技能和销售信心
工作内容
培训目的及操作方式
1、产品基础知识回顾 目的：巩固产品基础知识
与学习
操作方式：采用产品幻灯片进行授课
目的
营造销售氛围，激发理财经理的销 售热情
针对理财经理进行专项培训，提升 销售技能和销售信心
实施时间 会前1周开
始
会前5天
负责部门 分公司 分公司销售支持岗、讲师
会前
3、客户筛选及 协助理财经理更好的筛选和邀约客
邀约
户
会前4天
营业部经理、销售支持岗、 讲师
会中 会后
Байду номын сангаас
产品说明会策划方案
产品说明会策划方案以下是一个简单的产品说明会策划方案：一、会议主题[产品名称]产品说明会二、会议目的向客户介绍新产品的特点、优势和使用方法，提高客户对产品的认知度和兴趣。
三、会议时间[具体时间]四、会议地点[详细地址]五、参与人员1. 公司领导2. 产品研发团队3. 销售团队4. 潜在客户或现有客户六、会议流程1. 签到入场来宾在会议开始前 15 分钟内签到入场，领取会议资料和礼品。
2. 主持人开场主持人介绍会议目的、流程和主要嘉宾。
3. 公司领导致辞公司领导发表欢迎致辞，介绍公司发展概况和产品战略。
4. 产品介绍产品研发团队对产品进行详细介绍，包括产品特点、功能、优势等。
5. 客户案例分享现有客户分享使用产品的成功经验和心得体会。
6. 提问互动来宾就产品相关问题进行提问，由产品研发团队和销售团队进行解答。
7. 会议总结主持人对会议进行总结，感谢来宾的参与和支持。
8. 交流时间来宾与产品研发团队、销售团队进行深入交流，了解更多产品信息。
七、会议准备1. 会议资料准备：包括产品宣传册、演讲稿、礼品等。
2. 设备准备：投影仪、音响设备、麦克风等。
3. 人员安排：确定会议主持人、演讲嘉宾、工作人员等。
4. 会场布置：根据会议主题和规模，进行会场布置。
八、注意事项1. 提前做好会议宣传和邀请工作，确保参会人员的质量和数量。
2. 注意会议时间和流程的控制，确保会议顺利进行。
3. 做好现场服务和协调工作，及时解决来宾的问题和需求。
产品说明会流程
产品说明会流程产品说明会是公司推广新产品、服务或者解释产品细节的重要环节。
一个成功的产品说明会可以提高客户对产品的了解和信任度，从而增加销售量。
在产品说明会上，我们需要准备充分，确保信息传达清晰，让客户对产品有一个全面的了解。
以下是产品说明会的流程安排：1. 筹备阶段。
在筹备阶段，我们需要确定产品说明会的目的和主题，明确目标受众群体。
同时，确定会议地点、时间和参与人员。
在这个阶段，我们也需要准备好会议材料，包括产品样品、宣传资料、演示文稿等。
2. 开场白。
产品说明会的开场白非常重要，它可以吸引听众的注意力，让他们对产品说明会产生兴趣。
在开场白中，我们可以介绍一下公司的背景和产品的优势，让听众对公司和产品有一个初步的了解。
3. 产品介绍。
在产品说明会的核心部分，我们需要对产品进行详细的介绍。
这包括产品的特点、功能、优势、应用场景等方面。
我们可以通过演示、案例分析等方式，让听众更直观地了解产品的特点和优势。
4. 互动环节。
在产品说明会中，互动环节非常重要。
通过提问环节或者小组讨论，可以让听众参与其中，提出问题和意见。
这样不仅可以增加听众的参与感，也可以及时解答他们的疑问，增加他们对产品的信任度。
5. 结束语。
在产品说明会的结束语中，我们可以再次强调产品的优势和价值，同时感谢听众的参与和支持。
在结束语中，我们也可以提出一些购买或者合作的建议，引导听众进行下一步的行动。
6. 后续跟进。
产品说明会结束后，我们需要及时跟进，回访参与会议的客户，了解他们的反馈和意见。
同时，我们也可以通过邮件、电话等方式，继续向他们推广产品，促进销售。
通过以上流程安排，我们可以有效地进行产品说明会，让客户对产品有一个全面的了解，提高产品的知名度和销售量。
在产品说明会中，我们需要注重细节，确保信息清晰传达，让客户对产品有信心。
同时，我们也需要不断总结经验，不断改进产品说明会的流程，提高产品说明会的效果和效率。
产品说明会操作及注意事项
配合动作：点头、微笑 —合两人之力帮助客户做决定
2020/1/10
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2.预热加温：说明会以抽奖的方式开始，为业务员提供要求客户早点到会的理由。讲师安排最早到场的3－6名 客户上台抽奖，第二次的抽奖嘉宾可以是本命年或当月生日的客户，所有抽奖嘉宾送出纪念品，以此调动会 场气氛还可以等待迟到的客户。
3.领导致词：领导致词要简短，可以选择亲自迎送主讲人上台。 4.主持人介绍讲师及说明会内容 5.讲师开始讲解第一部分内容，业务员把握签单。 6.中场休息或抽奖 ，业务员把握签单。 7.讲师开始讲解第二部分内容 ，业务员把握签单。 8.绿色通道开通：主持人不能宣布会议结束，而是要宣布开通绿色通道；业务员把握签单机会。 9.推向高潮：现场签单大礼品拍卖会。
产品说明会进行阶段（2） 关键沟通
• 业务员配合讲师的课程内容做出正面的行为暗示。（1）做笔记。这样可以为课堂创造出一个良好的 学习气氛，同时还可以引导客户做出签单的行为反应。（2）台下呼应。对讲师的提问要做出利于课 堂继续开展的回应。
• 业务员要掌握一定的话术，促成签单。 • 业务员对任何一个客户都要坚持三次以上的促成努力，仍然无效者，做转介绍的努力。 • 业务员不能有“结束”的概念，无论签单与否，送完客户后，业务员要仍然回到会场中。 • 主讲人主讲的内容和回答客户提问咨询时要注意中性化，避免过激言辞
• 签字笔 • 费率手册 • 计算器 • 投保书
促成时机：
促成的工具准备：
• 现场投保确认书
•保单吉祥号 •现场认购纪念奖
促成步骤及技巧：
步骤一：询问对方的感受 步骤二：询问对方有什么不明白 步骤三：拒绝处理 步骤四：让客户填写相关资料 步骤五：取得下次见面的时间、地点
产品说明会操作流程
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接待组人员构成及工作
公司领导----重要客户的接待 工作人员----物品管理和分发 业务人员----所带嘉宾的接待
钞绑锨净填损寥捧掩烧馁罚呕郧犯仔粉一搪铬邑特滇妇秉隧掣梦筑拘涅程产品说明会操作流程产品说明会操作流程
产品说明会
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礼仪组人员来源
成员：形象好的业务人员或宾馆小姐 业务员---沟通方便，便于指挥，但会 有客户与服务的矛盾。 服务员---形象姣好，服务规范，但可能 要花钱时间不充分。
产品说明会
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产品说明会的作用
展示公司实力，树立公司形象 拓展沟通渠道，促进彼此信任 扩大宣传力度，提升客户观念 加大促成力度，提高个人业绩 累积客户资源，养成良好习惯 提升保单质量，完善客户服务
急妥瓜滓形暑挫辉镶冀充歪密要稗轨猖蛋镰惕泵呜包毡桂械诈再隶驰审瓢产品说明会操作流程产品说明会操作流程
产品说明会
*
产品说明会前期注意事项
领导重视 全员参与 分工明确 准备充分
后维诗摧籽恒寨恃蒜爷癣引骋团暴蛋汹江疙墨捅古汛屎局狰捌礁伴伯夸若产品说明会操作流程产品说明会操作流程
产品说明会
*
领导重视
时间的确定 人员的安排 设备的配置 会场的寻找 重要客户的接待 开场发言 现场签单
括永延俭疯肋衔凋姨巴洞度花凳温廷屏足祭溜害透总乱炔击爽坛蕴叉莉达产品说明会操作流程产品说明会操作流程
业务人员协助
保险条款的再次讲解 投保金额的具体确定 投保礼品的再次宣导 保单填写的具体方法 陪同上台递送投保单
斟电不物诉吭啪淬叼掺炔诵彤隅侠彬哀埋蓄裔茸迎鸟宪部逢陵借陛蚌竣猜产品说明会操作流程产品说明会操作流程
现场签单的操作方式一（完整式）
内勤人员核保。 领导亲自签名。 主持现场公布。 电脑立即打出。 当场颁发奖品。 与领导合影留。 等待抽取幸运奖。
产品说明会操作流程
产品说明会操作流程一、准备阶段在进行产品说明会之前，需要做好以下准备工作：1.确定产品说明会的目标和主题，明确要传达给参与者的内容。
2.确定参与产品说明会的人员，并发送会议邀请函。
3.安排会议地点和时间，并确保会议室及设备的准备。
4.准备产品说明会所需的材料，包括产品演示PPT、产品样品等。
二、产品说明会操作流程步骤一：开场介绍1.主持人向参与者打招呼，并简单介绍自己和产品说明会的主题。
2.介绍产品说明会的流程和目标，让参与者对即将进行的内容有一个整体的了解。
步骤二：产品介绍1.主持人开始介绍产品，可以从产品的背景和市场需求入手，激发参与者的兴趣。
2.对产品的特点、功能和优势进行详细介绍，可以通过演示PPT进行说明。
3.结合实际案例或客户反馈，展示产品的实际效果和应用场景。
步骤三：产品演示1.主持人进行产品演示，详细展示产品的操作流程和各项功能。
2.逐步演示产品的各项功能，让参与者通过亲自操作来了解产品的使用方法。
3.针对参与者提出的问题，进行解答和指导。
步骤四：问答环节1.主持人跟参与者进行问答环节，解答他们提出的问题。
2.对于一些常见问题，可以在产品说明会前进行预设答案，以便快速回答。
3.如果遇到一些较复杂的问题，可以将这些问题记录下来，承诺在后续给予答复。
步骤五：总结和反馈1.主持人总结产品说明会的内容，再次强调产品的主要特点和优势。
2.向参与者询问他们对产品的反馈和意见，以便进行产品的进一步改进。
3.介绍后续的沟通和合作计划，如提供更多产品信息、派发产品样品等。
三、结束阶段产品说明会结束后，需要做好以下结束工作：1.感谢参与者的到场和关注，向他们致以诚挚的谢意。
2.收集参与者的联系方式，以便后续跟进和沟通。
3.整理产品说明会的反馈和意见，为产品的改进提供参考。
4.对会议进行总结，并准备会议纪要或报告，将会议的内容和成果记录下来。
以上就是产品说明会的操作流程，在准备阶段做好充分的准备，按照流程进行产品说明会的操作，相信能够达到预期的效果。
产品说明会详细操作流程
产品说明会详细操作流程产品说明会是一种常见的企业内部或外部活动形式，旨在向相关人员介绍企业的产品及其特点、功能和优势等。
一个成功的产品说明会需要一个详细的操作流程来确保活动的顺利进行和信息的有效传递。
以下是一个产品说明会的详细操作流程，共分为六个步骤。
1.策划和准备在产品说明会之前，团队需要进行充分的策划和准备工作。
首先，确定产品说明会的目标和受众。
然后，制定一个详细的议程，包括演讲者和主题，以及每个演讲内容的时间安排。
还需要准备必要的展示材料，如幻灯片、海报和样品。
2.确定会场和技术设备选择一个适合的会场来举办产品说明会，并确保场地有足够的座位容纳参会人员。
同时，需要提前测试会场的音响、灯光和投影设备，确保它们的正常运作。
3.邀请参会人员根据产品说明会的目标和受众，制定一个参会人员名单，并发出邀请函或邮件。
在邀请中要包含活动的日期、时间和地点，以及产品说明会的议程和重要信息。
4.开场致辞5.演讲和展示根据议程，各个演讲者按顺序上台进行演讲和展示。
演讲者应该清晰地介绍产品的特点、功能和优势，并提供相关的案例和数据支持。
同时，演讲者可以通过幻灯片、视频或样品来展示产品的外观和实际使用效果。
6.问答环节和总结在每个演讲之后，设置一个问答环节，给参会人员提供机会提问和讨论。
这有助于澄清疑虑、了解参会人员的需求和反馈。
最后，由主持人总结本次产品说明会的重点和亮点，并感谢参会人员的出席。
此外，为了提高产品说明会的效果，还可以考虑一些额外的操作流程，如提供参会人员的注册和签到环节、提供会后反馈调查表、提供产品样品试用等。
以上是一个产品说明会的详细操作流程。
通过精心策划和准备、确定会场和技术设备、邀请参会人员、开场致辞、演讲和展示、问答环节和总结等步骤，可以有效地传递产品信息、回答参会人员的疑问和建议，并达到活动的预期目标。
产品说明会操作手册
生命人寿保险股份有限公司产品说明会操作手册培训部2011年4月目录一、产品说明会的意义二、产品说明会的操作步骤三、产品说明会的职能分工四、产品说明会的工作进度追踪1.产品说明会项目负责人的工作进度表2.产品说明会议程组的工作进度表3.产品说明会接待组的工作进度表4.产品说明会后勤组的工作进度表五、产品说明会的会中运作1.产品说明会的参考流程2.产品说明会的会中工作安排六、附件1、产品说明会中PPT2、产品说明会中各种相关表格3、产品说明会中各种相关示例文稿4、产品说明会中视频资料5、产品说明会中使用的音乐一、产品说明会的意义展示公司实力，树立公司形象，拓展沟通渠道，促进彼此信任，扩大宣传力度，提升客户观念，加大促成力度，提高个人业绩，提升保单质量，完善客户服务二、产品说明会的操作步骤产品说明会按会议进行时间分为会前、会中、会后三个部分。
步骤工作流程及工作任务对内会前准备对外会前准备一：明确说明会的要求和目标，确定项目负责人1. 根据工作需要主推产品、说明会举办时间、地点的选择；2. 确定参会人员的数量；3. 确定费用预算；4. 确定项目负责人。
二：形成初步企划案，并制定工作计划1. 确定说明会形式；2. 确定说明会流程；3. 确定接待要求和会场布置要求；4. 制定说明会的工作进度表。
三：确定各组负责人及工作职责，各组分工完成1.按说明会的各项工作分为后援组、礼仪组、议程组三个功能小组，各小组具体工作职责详见第三条；2. 确定各个小组负责人和工作人员；3. 确定主持人、讲师的人选四：各功能组进行准备工作，负责人追踪各环节工作进度说明会负责人与各小组长根据《说明会各小组工作进度表》检查工作进展，对各组工作进行协调和修正，详见第四条五：团队意愿启动1.第一次启动时间：产说会方案确定后内容：让客户经理了解产说会主推产品、主讲讲师、签单纪念品项目。
2. 第二次宣导时间：产说会前一周晨会目的：就说明会的各个环节对参会客户经理进行说明，明确产说会成功的关键是需要客户经理和银行工作人员双方面配合，以及具体配合事项；（围绕产说会的相关追踪和相关话术进行内部训练，内容为红F产品的功能、销售技巧、话术的组合等）六：安排全程彩排按照产品说明会的各项流程和要求，进行彩排，时间为正式开始前一天，尤其是礼仪人员的引位工作和纪念品发放流程。
8月产品说明会操作细则
产品说明会操作细则会前会务工作1、会场联系、沟通：联系酒店及与酒店协调相关事宜，确定会议时间、食品、会场布置时间、相关物品准备等。
（1）会场联络（时间、布置、设备、灯光、菜单等）2、会场要求（进场时间、座位摆放、餐具选择、服务要求等）（1）餐饮用具、食品质量、档次的确定；（2）成套音响的配置、检查播放效果；（3）现场灯光的控制、调配；（4）空调的控制调配和会场的卫生清理；（5）服务员招待要求及出饭菜的控制。
3、会场布置（1）横幅：准备专门的大幅横幅，悬挂的位置明显恰当；（2）汽球：会场悬挂汽球或彩带，营造热烈和温馨的氛围；（3）公司宣传展架：从入口处到走道到会场内，在明显位置摆放，形成强烈的宣传阵容；（4）欢迎牌：欢迎牌，大门口放置一块，电梯口或楼梯口处放置一块。
内容：“热烈欢迎参加中国人寿保险股份有限公司产品说明会（或联谊会）的嘉宾”（5）鲜花和绿色植物：每一张台都要摆放鲜花，讲台和签到处必须摆放鲜花。
绿色植物可根据酒店提供的数量尽量摆放在讲台上或置于明显处。
（6）桌椅摆放：桌椅的摆放要根据现场的条件，结合邀约的人数来定。
桌布的颜色尽量选择暖色应与现场的气氛协调和融洽。
设立站式讲台、摆放器材和礼品的桌子，设置核保咨询服务台。
（7）POP旗：根据实际情况悬挂会场。
（8）鲜花、背景、横幅、植物、欢迎牌等）（9）会场检查（设备调试；音像效果；签到、司仪、礼品台等）4、物料准备（1）礼仪用品：客户签到簿、胸花、绶带、高级签字笔：请柬（2）礼品奖品：幸运抽奖时派发；奖品设置——每天3个。
（3）电脑等器材的准备：1）说明会所用器材包括：手提电脑、投影仪、投影幕、音频线（或视频线）、电插座、公司上市VCD、背景音乐CD、横幅、彩画、汽球等装饰品。
2）电脑内容包括：公司简介幻灯、投资理财课程幻灯、现场录单表格、各课程幻灯。
3）所有设备必须提前一小时进行安装、调试，并与主持人做好说明会流程细节的沟通。
4）到达会场后与酒店工作人员联系将横幅、彩画等安装好。
产品说明会会中注意事项20页(精选)PPT共22页
谢谢！
产品说明会会中注意事项20页（精选）
56、死去何所道，托体同山阿。 57、春秋多佳日，登高赋新诗。 58、种豆南山下，草盛豆苗稀。晨兴 理荒秽 ，带月 荷锄归 。道狭 草木长 ，夕露 沾我衣 。衣沾 不足惜 ，但使 愿无违 。 59、相见无杂言，但道桑麻长。 60、迢迢新秋夕，亭亭月将圆。
61、奢侈是舒适的，否则就不是奢侈 。——CocoCha nel 62、少而好学，如日出之阳；壮而好学 ，如日 中之光 ；志而 好学， 如炳烛 之光。 ——刘 向 63、Байду номын сангаас军可夺帅也，匹夫不可夺志也。 ——孔 丘 64、人生就是学校。在那里，与其说好 的教师 是幸福 ，不如 说好的 教师是 不幸。 ——海 贝尔 65、接受挑战，就可以享受胜利的喜悦 。——杰纳勒 尔·乔治·S·巴顿
产品说明会操作流程-精品
1. 恭请客户先入座，注意分清位置，委婉提示客户客户关闭手机； 2. 入座后和客户一起看公司介绍，再次包装讲师和本次联谊会，介绍您知道
的到会领导； 3. 会议中，配合主持人鼓励客户勇于举手参与各项互动活动； 4. 在领导、讲师上台时及会议的精彩处，带头鼓掌； 5. 主动回应主持人及主讲人的提问，微笑、点头赞同； 6. 可根据台上的讲解内容和进程，重点性地与客户进行目光沟通交流，加深
配合动作
负责人
感谢来宾、介绍会场纪律；介绍 产说会流程；隆重推出主讲人
上场音乐
总指挥、 主持人
营造轻松氛围，展现公司形象， 整齐，标准，热烈而不杂乱
音乐
礼仪音像
介绍公司成长历程和优势
主持人
公司介绍有奖问答，营造轻松互 动氛围
分析客户需求，引导保险理念， 激发购买意愿，引导促成
礼仪麦克 传递
主持人、 礼仪配合
能小组的工作进程
（3）会前宣导启动
启动，统一思想：会前一周，利用大早会召开启动会。告知产说
会运作的规模、时间、地点、形式、主讲产品组合、事项要求、预 期效果、训练内容及节奏安排等。
包装，营造气氛：对产说会效果、主持人、主讲人、场地、奖品
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课程目录
1
产说会概述
2
产说会事前准备
3
产说会事中操作
4
产说会事后追踪
1.产说会定义
将营销员在促成阶段的准客户邀请到某一固定 地点，通过会议的形式，采用讲授的方式来介绍公
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产品说明会绝招.ppt
2021/4/6
2
产说会的注意事项
• 在产说会前，重新提醒客户见面的时间和等候 地点，强调门票的珍贵性
• 如果是重要客户，可以考虑接送客户 • 向客户委婉说明，最好不要携带小孩入场 • 事先设想在现场客户可能会提出什么样的问题 • 不要有太强烈的功利心，平和而不失热情 • 个人形象设计（着职业套装）和签单资料准备
（填写投保单）
2021/4/6
6
• “我还要好好考虑虑！”
• “您是考虑什么问题呢？是投保多少的问 题吗？”
• “我还要好好计算一下是否划算。”
• “刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？ 与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如 让保险公司帮你创造更高的收入，更何况 你还可以得到这么高额的保障，请问如果 买保险的话，你打算是让谁做受益人？”
• 步骤一：询问对方的感受 • 步骤二：询问对方有什么不明白 • 步骤三：拒绝处理、多次促成 • 步骤四：让客户填写相关资料 • 步骤五：取得下次见面的时间、地点
2021/4/6
5
参考话术：
• “陈姐，不知道你的感觉怎么样？” • “还可以” • “您还有什么地方不太明白吗？” • （“有……”要及时解答/“还是挺清楚的”继续） • “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？”
(计划书、笔、纸、计算器、投保书）
2021/4/6
3
产说会的注意事项
会中
• 陪在客户身边，目的不让客户离开； • 拿出笔记本记录讲师的课题内容； • 提醒客户听讲师讲解并留意客户表情；
会后
• 借力促成，预约次日收钱时间； • 送客户到楼下或直接送回家，再次落实次日见
面的时间；
2021/4/6
4
• 促成步骤及技巧：
产品说明会基本运作步骤
产品说明会基本运作步骤一、会前1、产品说明会立项确认2、产品说明会费用签批3、工作人员的确定分工与职责确认4、工作人员按既定分工分头准备（1）下发通知，晨会宣导，积累选择准客户。
（2）统计准客户积累情况，确定说明会规模。
（3）确认参会名额，组织业务员会前演练。
（4）主讲、主持分头准备，反复演练。
（5）会场的选定，确认布臵方案。
（6）门票印制、奖项奖品确定、附加价值的策划包装。
（7）现场赠送客户资料确定、编写、印制。
（8）门票发放、奖品采买、资料分装、设备准备。
（9）礼宾服装、音乐素材、台花胸花等其他准备。
（10）参会领导、贵宾确认。
5、会前一天相关准备（1）设备、资料、奖品运送。
（2）会场布臵、设备安装、试运行。
（3）所有人员现场走台。
（4）其他工作进展确认。
6、会议当天提前两小时相关准备（1）设备、资料、奖品检查清点。
（2）会场布臵细节复检。
（3）投影设备、音像设备、扩音设备等现场调试。
（4）“责任人”调度所有人员现场彩排。
二、会中1、提前半小时迎候来宾2、按既定时间会议准点开始3、会议结束，恭送来宾4、业务经理集中分拣保单，作出追踪要求5、清理会场6、工作人员集中即时反馈，总结经验教训，提出改进建议三、会后1、晨会介绍说明会的气氛与效果，督促回收预签保费2、预告下次说明会大致时间，鼓励业务员积累优质准客户3、发函感谢特邀嘉宾4、在规定时间内完成费用结算、报销5、一周完成说明会成果统计分析，形成报告产品说明会基本人员配备1、责任人：一名整场说明会项目包括会前、会中、会后等各项事宜总负责者，说明会现场总调度、总协调者。
要求有全局观念，思路清晰细致，沟通协调能力强。
2、主讲人：两名公司代言人：公司介绍者。
要求熟悉公司，形象端庄，有可信度，普通话标准。
产品代言人：产品介绍者。
要求熟悉产品，形象端庄，有感染力，普通话标准。
3、主持人：两名正主持人：整场产品说明会的前台串连者。
要求自信热情稳重、控场能力强、反应机敏、普通话标准。
产品说明会前会中会后
• “那就写他吧！” • “您看，我们现场不是还有签单礼品赠送吗， 这是意向卡请你填一下，等会我带你到台上去领 一份礼品，礼品虽然不值什么钱，但礼轻情重嘛， 我真的是很谢谢你对我的支持。”
（“李先生，那你看我明天什么时候去你那里坐 坐，一起再来讨论一下这份保单？上午10点怎么 样？ 如果公司核保没什么问题的话我们就让这份 保单先生效。”）
产品说明会是公司提供给业务员销 售保单的一个强有力的支撑, 业务员赚到 钱了，就有信心了，团队就活了，也能 有效促进常态增员；但随着产品说明会 的推进，只有更专业的销售，做好每一 步动作,产品说明会才能成为我开拓中高 端客户市场和区域开拓的更有效手段和 好工具！
会后收费
• 心理：现场签单，客户就一定会交保费。 • 行为：说与做让客户觉得既然签单就不能
反悔。
• 真的拒绝，正确处理。
收费话术
• ╳╳╳，你的保单我已交到公司了，初步核保已经通过了，只要把第一期保 费存了就马上可以生效，今天就把保费存了吧。 • ╳╳╳，我已经把你的保险单交到公司了，初步核保也已经通过了，只要把 保费存了马上就生效，你看是到工行存钱呢还是到农行？ • ╳╳╳，我已经把你的保险单交到公司了，初步核保也已经通过了，只要把 保费存了马上就生效，明天刚好是个好日子，今天把保费存了，明天刚好生 效，以后就可享受我们公司的高收益了，多好啊。
会中
听
留
催化
沟通很重要
促成话术：
• “李先生，不知道你的感觉怎么样？” “还可以” • “您还有什么地方不太明白吗？” （“有……”要及时解答-再次说明计划书{话术}/“还是挺清楚的”继续）
• “那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单）
• “我还要好好考虑虑！” • “您是考虑什么问题呢？是投保1份还是2份的问题吗？” • “我还要好好计算一下是否划算。” • “刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里的闲钱在银行里贬 值，还不如让保险公司的专家理财帮你创造更高的收益，更何况“福满一生” 是一个收益高，保障高，客户权益大；投资兼保障，资产可保全的产品，能 够为您和您的家人带来长久坚实的保障和丰厚的投资回报，请问如果买保险 的话，你打算是让谁做受益人？”
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产可保全的产品，能够为您和您的家人带来长久坚实的保
障和丰厚的投资回报，请问如果买保险的话，你打算是让 谁做受益人？” “李先生，如果您现在就缴费投保，年缴保费在1万元以 上，我会赠送您一个礼品（如小家电）。在会场后方的投
保绿色通道，可以用电子投保缴费，很方便。”
“李先生，今天是国寿十年五百强的客户特别答谢活动，我们公司的主要 领导都在现场，所以，对于今天演示会上的内容，都是权威而客观的，绝对 没有任何误导．所以，您不用有任何的担心，现在是一个讲求效率的时代， 你看，我们的很多客户都选择了电子投保。”
会前准备
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会前准备
1、提醒客户不要带小孩。
2、告知客户会议大约两个小时，11点前可以结束
3、提醒客户带好自己的身份证件，以便公司核实发放礼品之用。 4、请业务员自己务必带好计划书，投保单，电子确认书，做足 准备，会讲解。
5、因为本次会议设有当日到账奖（即当日交单，次日到账），
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二、会中注意事项 （一）营销员的配合 （二）现场处理
（一）营销员配合： 无论服务专员参加过同样内容的产说会多少次，都要以第一次 参加时的认真状态参加，会中主讲人员讲到精彩处或重要处，
要主动给予回应，诸如：点头、微笑、鼓掌
问题范例：
问题1：最近生意如何？ 问题2：我有个朋友也是做这个生意（工作）的，每年能挣10 万元，你比他强多了吧？最近好多人在投资项目上赔 钱，你没事吧？
问题3：每年为自己存X万元，存X年，你爱人不会反对 吧？ 2、会议正式开始前10分钟，可以提醒客户是否需要上洗手 间
3、提醒客户将手机调到振动档，说“因为今天是专 业活动，参加的客户都很有素质，我们一起把手机调到振 动状态吧！”
四件重要的事
真正的主角？
点头的魅力—让客户认同讲师的观点 微笑的魅力—让客户感受我们的真诚 鼓掌的魅力—让客户被会场的气氛感染 沉默的魅力—让客户被讲师的课程打动
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三、会中促成 （一）促成标准步骤 （二）五种客户类型的促成话术
2、客户提前退场时 保持平常心，礼貌送客户出去后，回来继续完成会议，以免会议冷场。
3、客户没互动
工 业务员要紧跟会场节奏，鼓励客户参与，配合主持人引导客户积极参 与回答问题、游戏活动等环节。(诸如给客户一定提示以活跃氛围)
4、客户接电话时
提醒客户“对不起，今天参会的客户很多，您方便低声沟通两句吗？” （哥/姐：我们把手机调一下好吗?这么多的贵宾以免影响您的身份）
着职业套装，佩带司徽，亲近随和，细心观察客户的反应； 了解会场环境和要求，为客户提供周到而体贴的售前服务；
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座位的选择听从会场人员的安排 遇到熟悉的别人客户不多讲话 不要在客户离场时将剩余糖果让客户带走。
（二）现场处理
特别提醒
电子保单介绍
填写险种和保费
抄写 客户签名
业务员信息（时间不填）
电子投保其他需要信息
纸质投保单所需的一切客户信息
1、保险营销员从事保险营销活动过程中是否向客户如实告知有关保险产品与服务的信息， 是否向客户说明保险合同中责任免除、犹豫期、健康保险产品等待期、退保等重要信息。 2、营销员在销售健康保险产品过程中是否就补偿原则、免赔额、疾病观察期、保证续保等内容主动告知。 3、营销员在销售未成年人有关的保险产品过程中是否就被保险人的死亡给付保险金总和等内容向投保人进行主动告知。 4、保险营销员销售新型产品的是否告知客户此类产品的费用扣除情况，并提示购买此类产品的投资风险。 5、营销员是否存在将保险产品与银行存款、国债、基金等进行片面比较和承诺、夸大收益的行为。 6、公司或营销员是否存在以停止使用保险条款和保险费率进行宣传和销售误导。 7、营销员是否存在诱导、唆使投保人终止、放弃有效的保险合同，购买新的保险产品，且损害投保人利益的情况。 8、营销员是否存在利用行政权力、行业优势地位或者职业便利以及其他不正当手段强迫、引诱或者限制投保人订立保险合同的情况。 9、营销员是否存在阻碍投保人履行如实告知义务或者诱导其不履行如实告知义务的情况。 10、在客户明确拒绝投保的情况下，营销员是否继续向客户推销，干扰客户的正常工作和生活。 11、公司及其销售人员是否存在利用产品说明会误导参会人员（不特定人群）的情况，如存在与银行存款、国债、基金等进行片面比较和承诺、 夸大收益的行为，向客户提供片面、虚假的产品信息，隐瞒与保险合同有关的重要事项。
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“李先生，恭喜您为自己做了一个稳妥的人生财务规划,这是我已经帮您做 好登记领取的司庆活动赠送礼品，请您收好。李总，这是一张正式的投保单， 还需要您再签个字，这样回公司后我们马上就可以通过绿色通道为您先核保 了，同时为方便您以后的给付与领取，我们需要您提供一个工农中建任一银 行的借记卡，那您以后的缴费与领取都在这个账户内进行，这样您就很方便 还能确保资金的安全，您平常是比较喜欢那个银行,请问您的卡号是……”
到账奖领取条件为：现场上交已签好的投保资料，所以大家务 必！务必！现在做好促成签单动作，现场让客户填好资料！！
会中操作
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接待时的注意事项
1、在客户准备进会场入座时，营销员要顺势陪同，引领客
户在指定的位置就坐，防止让客户自己进去后却不知所措： 过滤话术侧重点：是否有现金＋是否有闲钱＋有无重大支出＋ 社会地位情况＋能否当家作主； 目的：更准确的了解客户需求及客户资料。
1、询问对方的感受
2、询问对方有什么不明白
（二）促成时 标准步骤Fra bibliotek3、让客户填相关资料
4、及时促成收费
【范例】 “李先生，不知道听完后你的感觉怎么样呢？”
“还可以” “您还有什么地方不太明白吗？” “有……”要及时解答-再次说明计划书{话术}/“还是挺清楚 ” 继续）
“那您看这儿有些资料是不是可以先填一下？” （拿出投保单）
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“我还要好好考虑考虑！”
“您是考虑什么问题呢？是存10万还是20万的问题吗？”
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“我还要好好计算一下是否划算。”
“刚才我们的专家不是都帮你测算过了吗？与其让家里 的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司的专家理财帮你 创造更高的收益，更何况“福满一生”是一个固定收益高， 返还速度快；保单可分红，年年有惊喜；投资兼保障，资