北语2013商务谈判模拟试卷四

北京语言大学网络教育学院
《商务谈判》模拟试卷四
注意：
1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。

请监考老师负责监督。

2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。

3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。

4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。

1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（B）。

[A] 中式报价[B] 欧式报价[C] 美式报[D] 中东式报价
2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（B）种情况。

[A] 一种[B] 两种[C] 三种[D] 四种
3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（C）。

[A] 一对一的谈判[B] 小组谈判[C] 集体谈判[D] 无领导谈判
4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（C）。

[A] 环境资料[B] 特定资料[C] 一般性资料[D] 客观性资料
5、（D）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。

[A] 让步式谈判[B] 软式谈判[C] 投资谈判[D] 硬式谈判
6、（C）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。

[A] 欧洲[B] 美洲[C] 亚洲[D] 非洲
7、（B）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。

[A] 等额让步[B] 增价式让步[C] 反弹式让步[D] 幅度递减让步
8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（A）。

[A] 利益的重合之处[B] 利益的共同之处
[C] 利益的交叉之处[D] 利益的一致之处
9、商务谈判中，（C）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。

[A] 公平的原则[B] 心理的原则[C] 时间的原则[D] 信息的原则
10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（D）。

[A] 化整为零策略[B] 化零为整策略[C] 唱红白脸策略[D] 针锋相对策略
二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。

多选、少选、错选均无分。

11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（ABCD）。

[A] 让步式谈判[B] 横向谈判[C] 纵向谈判[D] 硬式谈判
12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（AB）。

[A] 主观的公平[B] 客观的公平[C] 机会的公平[D] 结果的公平
13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（ABCD）。

[A] 等额让步[B] 增价式让步[C] 反弹式让步[D] 幅度递减让步
14、如果说合同很全面，我们可以称之为（BC）。

[A] 标准合同[B] 销售合同[C] 购货合同[D] 简式合同
15、下列可以作为挡箭牌来阻挡对方的攻势的有（ABCD）。

[A] 权力受限[B] 技术机密
[C] 商业机密[D] 资料受限
三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)正确的填T，错误的填F，填在答题卷相应题号处。

16、在交易的几个阶段中，商务谈判属于履约的阶段。

（ F ）
17、目前谈判中最大的公平在于地位的公平。

（F）
18、进出口货物谈判是从业务类型划分的谈判类型。

（T）
19、售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。

（T）20、纵向谈判可以把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。

（F）
四、【名词解释】（本大题共2小题，每小题5分，共10分）请将答案填写在答题卷相应题号处。

21、横向谈判
是指在商务谈判中，谈判者先为协议勾画出大体框架，达成原则协议后，
再逐项确定谈判各方面的具体内容。

22、开小会
就是差异性对待对方谈判组整体成员。

五、【简答题】（本大题共3小题，每小题7分，共21分）请将答案填写在答题卷相应题号处。

23、简述日本商人谈判的风格特点。

答：1具有强烈的群体意识，集体决策；2讲究礼仪，爱面子；3注重在谈判中建立和谐的人际关系；4准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心。

24、简述谈判规模定为四人的原因。

答：（1）从管理角度，一个人能毫不差错面对面管理的人数不超过 4 人。

（2）在谈判中，4 人所掌握的知识经验足以应付各种局面。

25、简述商务谈判的定位。

(1)交易前的准备阶段
(2)交易磋商与签约的阶段
(3)组织货源或需找销售渠道的阶段
（4）履约的阶段
（5）进行经济核算的阶段
六、【案例分析题】（本大题共3小题，每小题8分，共24分）请将答案填写在答题卷相应题号处。

材料：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。

正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。

由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。

26、A公司的探询是否成功？为什么？
天津香港公司公司香港公司的探询是失败的。

田为外商有的不报价，探询没结果。

有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

27、天津工厂应做何种调整？为什么？
天津工厂的委托有时序错误，必须调整。

香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。

28、天津公司的探询要做何调整？为什么？
天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。

同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。