商务谈判模拟试卷和答案

《商务谈判》模拟试卷一

一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。

1、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在（ C ）上的平等。

[A]实力[B]经济利益[C]法律[D] 级别

2、在商务谈判的进程中，往往有很多因素制约着商务谈判的进行，在以下的因素中主要以（ C ）为核心。

[A] 技术水平[B]质量[C] 价格[D]实用价值

3、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（ A ）。

[A]问[B]听[C]看[D] 说

4、市场信息的语言组织结构包括文字式结构和（ B ）结构。

[A]图形式[B]数据式[C] 表格式[D]组合式

5、根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（ A ）。

[A]合作型模式[B] 对立型模式[C] 温和型模式[D]中立型模式

6、发盘又称发价或者报价，在法律上称为（ C ）。

[A]条约[B]规约[C]要约[D]协约

7、在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取（ B ）的让步方式。

[A]坚定[B]等额[C]风险性[D] 不平衡

8、价格条款的谈判应由（ B ）承提。

[A] 法律人员[B] 商务人员[C] 财务人员[D] 技术人员

9、谈判组的最优规模是（ B ）个人。

[A] 2 [B] 4 [C] 10 [D] 6

10、韩国人的谈判风格一般是（ A ）。

[A] 注重谈判前的咨询[B] 谈判有耐心

[C] 注意宗教信仰[D] 重视个人面子

二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。

11、以下哪些属于国际商务谈判的基本程序：（ABC ）。

[A] 准备阶段[B] 开局阶段

[C] 正式谈判阶段[D] 僵局阶段

12、谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少，特定资料的收集包括

（ABCD ）。

[A] 该商品在目标市场中所处的生命周期阶段

[B] 产品所具有的竞争力如何

[C] 有关客户资料的收集

[D] 有关市场的资料收集

13、迫使对方让步的主要策略有（ABD ）。

[A] 利用竞争[B] 最后通牒[C] 撤出谈判[D] 软硬兼施

14、商务谈判开局阶段应建立的谈判气氛是（ABD ）。

[A] 诚挚[B] 合作[C] 灵活[D] 认真

15、谈判的基础是通过调研所获得，然而在调研过程中，谈判者一般必须清楚哪些方面的内容：（ABCD ）。

[A] 市场供求情况[B] 市场变化情况[C] 客户基本情况[D] 商品的情况

三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)正确的填T，错误的填F，填在答题卷相应题号处。

16、双重或者双向思维的能力是指谈判人员在既能向对手提问同时又能及时恰当地回应对手的提问。（ T ）17、一般而言，一名合格的国际商务谈判人员，应具备“X”型的知识结构。（ F ）

18、大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。（ T ）19、西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。

（ F ）20、华商与内地的商人有着相同的文化渊源，在行商的过程中也有相似之处，比如他们都把商业利益摆在首位，利润是追求的首要目标。（ T ）

四、【名词解释】（本大题共2小题，每题5分，共10分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。

21、架势：在谈判实务中，架势也称谈判地位，谁的谈判地位高谁处于强势地位，谁的地位低谁处于弱势地位。

22、商务谈判系统：谈判本身其实是一个系统的问题，它是方方面面相互制约，相互相关，相互集合，既具有整体性，又具有适应性的各种要素集成的综合体。

五、【简答题】（本大题共3小题，每题7分，共21分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。

23、谈判准备工作的内容包括哪些？

谈判的准备工作主要包括物质、方案、材料以及谈判成功以后如何落实谈判结果和谈判失败后如何善后这几方面。具体指思想准备、物质准备、资料准备和谈判方案的制定。

24、简述进行国际商务谈判时，谈判组成员所需的知识和经验背景。

除了语言能力的要求以外，还需要谈判组成员在技术、商务、财务、法律和行情的任一方面有一技之长，能够及时提供有价值的参考意见。

25、简述集体谈判的优势。

集体谈判是指一个人以上若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致。由于是集体谈判，就会有知识互补，经验交叉，同时产生集思广益的优点。在协商时你的观点也可借助同伴形成思想，碰撞产生各种火花，最终形成全新观念。所以大范围边缘性交叉性的项目较适合集体谈判，除此之外，还有人多势优的优势。所以这要看谈判地点在哪,如果在本方，周围的技术资料获得较易，没有孤单感，即使服务员倒茶，也是熟悉的面孔；如在异国他乡，都是黄头发蓝眼睛，白皮肤，头发不同，语言也不一样，久而久之，你会有孤单之感，因此集体谈判可克服孤单的心理状态，取得互相支持的心理。

六、【案例分析题】（本大题共3小题，每题8分，共24分；请将答案填写在答题卷相应题号处）。

材料：中国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。谈判开始，美商一开口要价150万美元。中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。工程师说：“放心吧，他们会回来的。同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易. 26、分析中方在谈判中取得成功的原因？

从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方