STP期末考试

STP期末考试
每人只有一次答题机会！
1、小李跟踪很久的客户，终于公开招标了，小李很兴奋，把消息汇报给领导，领导却拒绝投标，可能的原因是什么？ *
A. 小李跟踪的客户是支撑人，层级较低，没有决策权(正确答案)
B.领导收到消息，这个标是竞争对手内定的(正确答案)
C. 小李公司的优势没有在采购标准里面体现出来(正确答案)
D.时间仓促，缺乏有效的制胜策略，陪标没有意义(正确答案)
2、通过作业，直播中分享了线索的五个评判维度，分别是数量、结构、 ( )、时间、重点。

[填空题] *
_________________________________(答案：金额)
3、发展教练 (Coach),应该优先选择哪条决策链? [单选题] *
A.使用链和商务链
B.商务链和技术链
C. 回款链和技术链
D.使用链和技术链(正确答案)
4、关于项目决策链分析，以下表述正确的有（）。

*
A.不同阶段的决策者不同，要做到精准判断。

(正确答案)
B.决策链上的参与者和角色需要主动确认，不能靠想象。

(正确答案)
C.决策链上每个人都很重要，都要把关系做到R5。

D.决策链不是一成不变的，需要持续跟进客户动态，及时更新决策链。

(正确答案)
5、具体到项目上，分析竞争对手要从哪三个方面入手? *
A.商务策略(正确答案)
B.战略定位
C.解决方案(正确答案)
D.客户关系(正确答案)
6、方案设计的核心是_________匹配_________。

[填空题] *
空1答案：卖点
空2答案：痛点
7、线索扫描START 法，具体是指_________、_________、_________、调研法、尝试法(按照顺序，回答中文即可) 。

[填空题] *
空1答案：继承法
空2答案：类推法
空3答案：介绍法
8、方案制作的时候，要考虑管理四化的哪两化? *
A.信息化
B.标准化
C.要素化(正确答案)
D.结构化(正确答案)
9、销售人员在方案设计的时候，应该怎么做，请选择。

*
A.全权交给其他人设计，自己好好放松一下
B.新产品及系统性方案，要起到组织、协调、审核作用(正确答案)
C.搞清楚我方卖点和客户痛点(正确答案)
D.成熟产品的方案设计能够自行完成(正确答案)
10、一把手就是KDM (关键决策人),不用管其他人。

[单选题] *
正确
错误(正确答案)
11、线索到商机的标志，是要明确知道（）。

[单选题] *
A.商机四要素(正确答案)
B.项目名称
C.项目阶段
D.预签金额
12、客户拜访前，要做足功课，把已知信息和欲知信息罗列出来，拜访后再进行汇总核对。

[单选题] *
正确(正确答案)
错误
13、哪些客户适合要求转介绍?请选择。

*
A.对你的产品或服务有需求(正确答案)
B.已经与你建立良好关系，并且对你和你的产品或服务有充分的信任；(正确答案)
C.有社交影响力，在业内或圈内有一定地位；(正确答案)
D.对你的产品或服务高度满意，乐于分享(正确答案)
14、小李拿到标书后，就召开了投标会议，发现评标委员会的5位成员，大家都不熟，又不想陪标，这个时候怎么办？ *
A.想办法流标，争取时间做公关(正确答案)
B.以上都可以尝试(正确答案)
C. 放弃投标，把精力放到其他项目(正确答案)
D.想办法更换评委，换上自己熟悉的评委(正确答案)
15、投标管理，从时间维度分为：标前______、标中______、标后______。

[填空题] *
空1答案：策划
空2答案：控制
空3答案：总结
16、客户关系等级需要验证，特别是R5, 如果在关键时候顶不住压力，就变成了R4。

[判断题] *
对(正确答案)
错
17、客户关系是放大利器的手段，而非利器本身。

[判断题] *
对(正确答案)
错
18、梳理项目决策链的时候，一般优先梳理哪两条?请选择。

A.用户链
B.回款链
C.商务链(正确答案)
D.技术链(正确答案)
19、ABCD 问商机，分别指。

A.Authority (权力/角色)(正确答案)
B.Budget(预算)(正确答案)
C.Deeds(行动/实施情况)(正确答案)
D.Demand(需求)
E.Cause(动机/理由)(正确答案)
20、三类客户关系是指。

*
A.组织客户关系(正确答案)
B.普遍客户关系(正确答案)
C.关键客户关系(正确答案)
D.一把手客户关系
21、组织架构解析需求，核心在于，通过架构看关系，通过关系挖需求。

[单选题] *
正确(正确答案)
错误
22、搜集客户背景信息，应该重点从哪些方面入手，请选择。

*
A.爱好(正确答案)
B. 家乡及家庭情况(正确答案)
C.学习经历(正确答案)
D.工作经历(正确答案)
23、线索好继承，信任感无法继承，所以销售人员要把继承的客户当成新客户看待。

[单选题] *
正确(正确答案)
错误
24、从竹间多年营销实战经验来看，大客户大项目有三个作用，分别是（）。

*
A.牵引资源(正确答案)
B.锻炼能力(正确答案)
C. 示范效应(正确答案)
D. 自信有面子
25、通过梳理客户内部成果链，能够发现销售机会。

[判断题] *
对(正确答案)
错
26、客户采购的四个阶段，分别是：_________、需求确定、_________、项目实施。

[填空题] *
空1答案：需求生成
空2答案：方案比较
27、产品同质化，竞争对手的报价就是你的上限。

[判断题] *
对(正确答案)
错
28、采购标准是客户用于评估供应商的指标，一般来说，当我们拿到采购标准，要看三点，具体是。

*
A.采购标准的维度(正确答案)
B.采购指标是否合理
C.各维度指标的权重(正确答案)
D.是否有排他性要求(正确答案)
29、销售人员在整个方案设计中的角色应该是。

*
A.化妆师
B.导演(正确答案)
C.编剧(正确答案)
D.演员
30、梳理外部成果链的时候，要重点关注客户。

*
A.在哪卖
B.卖给谁(正确答案)
C.卖什么(正确答案)
D.怎么卖(正确答案)
31、解决方案的汇报脚本设计，要用大量的专业术语和英文，唬住客户，让客户没有提问的勇气，这样就能顺利签单。

[判断题] *
对
错(正确答案)
32、不管是面对面拜访，还是通过电话拜访，都要约定下一步的行动，并和客户确定。

[判断题] *
对(正确答案)
错
33、一个项目中，可能是KDM 的是。

*
A.当地政府的分管领导(正确答案)
B.总经理(正确答案)
C.采购项目负责人(正确答案)
D.集团公司董秘(正确答案)
34、商机转化的3个关键是_________、 _________、竞争分析 [填空题] *
空1答案：需求分析
空2答案：建立关系
35、利器·软肋五圈图的核心是把( )往上移动。

[填空题] *
_________________________________(答案：需求)
36、销售项目结束，做整体复盘的时候，需要做什么?请选择（）。

*
A.提升客户关系，从个人客户关系、关键客户关系，到组织客户关系(正确答案)
B.建立竞争壁垒(护城河)(正确答案)
C.整体项目复盘，总结经验和教训(正确答案)
D.完善五级情报系统(正确答案)
37、当众汇报，客户为什么会提问?可能的原因有哪些（）。

*
A.认可你的观点，支持你(正确答案)
B.不认可你的观点，为难你(正确答案)
C.想与你深入探讨某一个问题(正确答案)
D.展示自己的经验、学识或出风头(正确答案)
38、小李公司参与某项目招标，评委们的打分排名获得第一，但是最后没有中标，说明 [单选题] *
A.单一来源采购
B. 评定分离法(正确答案)
C.综合评估法
D.最低投标价法
39、客户的痛点来自客户实际的业务场景，场景描述的越清晰，越有利于找到痛点，不能凭感觉 [判断题] *
对(正确答案)
错
40、锁定竞争对手，要做哪些工作? *
A.锁定主要对手(正确答案)
B.搜集竞争信息(正确答案)
C. 探寻客户需求
D.摸清竞争格局(正确答案)
41、如果没办法直接接触到KDM, 需要中间人牵线搭桥，这个时候，可以找三类人，请选择。

*
A.与他亲的人(正确答案)
B. 他信任的人(正确答案)
C.他常见的人
D.帮助过他的人(正确答案)
42、巩固客户关系，有两个原则，分别是? *
A.察言观色
B.基于需求(正确答案)
C.发挥优势(正确答案)
D.请客送礼
43、关于客户痛点的表述，越具体越好，而非“性价比”“稳定性”等笼统的表述。

[判断题] *
对(正确答案)
错
44、遇到回款难题，以下哪些方法是有效的?请选择 *
A.直切主题，理直气壮，切忌拐弯抹角、羞羞答答(正确答案)
B.诉诸法律(正确答案)
C. 积极主动，提早上门(正确答案)
D.耐心守候，死缠烂打(正确答案)
45、无法确定竞争对手KDM 的客户关系等级时，应该采取“料敌从宽”策略，高估对手等级，做更充分准备。

[判断题] *
对(正确答案)
错
46、组织架构不同于项目决策链，要求尽可能画完整，通过组织架构 *
A.在人事变化的时候游刃有余(正确答案)
B.找到Coach(正确答案)
C.能够发现更多机会(正确答案)
D.找到能够影响决策链的人(正确答案)
47、商机评估的四个象限，“大客户小项目”要比“小客户大项目”重要。

[判断题] *对(正确答案)
错
48、销售人员的四类目标，具体是（）。

*
A.销售类(正确答案)
B. 服务类(正确答案)
C.客户关系类(正确答案)
D.市场类(正确答案)
49、客户采购决策，一般有四种决策角色，分别是_______、_________、决策支撑人、决策影响人。

[填空题] *
空1答案：决策人
空2答案：批准人
50、建立客户关系，一般有三种方式，是指（）。

*
A.扫楼式
B.下楼式(正确答案)
C.上楼式(正确答案)
D.两边夹(正确答案)。