房地产住宅团购执行方案

精心整理大客户渠道拓展执行方案

一、工作目的

(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体；

(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；

(3)、搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；

（

（

四、活动优惠

1、大客户团购优惠:

1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的

合计套数，享受大客户团购优惠。

2）大客户单位团购物业须达到5套以上享受折上折，具体标准如下：

①商会成员团购5套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

②医院团购5套以上，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。66

③大型企业的客户，在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

④教师及公务员渠道凭有效证件,在享受常规折扣的基础上，再享受9.8折。

购房优惠情况明细表：以130㎡一号楼三房为例，2800元/㎡的价格，正常一次性9.8折的折扣计算

3）、团购客户享受优先选房待遇。

先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准；

4）、大客户关键人物现金奖励建议

A、大客户关键人物界定：

本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员；从第

一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款，必须是同一个人，中途人员发生变

更不予承认；

B、返点建议：

①大客户关键人物购房享受大客户折扣。

②大客户关键人物的现金奖励如下：

如果大客户关键人物购房，除享受大客户折扣外，现金奖励可以抵扣房款。以1000

元/套的金额作为奖励标准；

C、推荐成功界定标准：被推荐的本单位客户签约，并交纳首期款；

D、返点兑换流程

大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单

位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身

份证、单位工作证，由大客户项目组相关人员陪同，到开发商财务直接领取现金或者抵

扣房款。

四、活动时间：2012年12月1日—2012年2月3日

五、工作人员岗位要求

六、各阶段工作安排划分

1、大客户单位信息搜集期2012年12月1日—1月15日

(1)、大客户工作人员对商会、大型企业、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作；

(2)、圈定目标团体单位，进行初步洽谈；

(3)、大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息，如：该单位的员工数量、近期内是否有

自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等；

(4)、每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况，有一定的影

响力及号召力，有一定的决策权，如：资料架的摆放、了解该单位的集会时间等；

(5)、对该大客户单位进行综合评估，了解该大客户单位的购买实力及购买意向，评选出需

要重点跟进的目标单位。

2、大客户单位巡展期2012年12月7日－12月30日

(1)、对前期评选出的单位进行重点深度发掘；

(2)、大客户工作人员与该单位关键人物联系，协商进一步合作事宜；

(3)、保持与关键人物的联系，随时掌握大客户单位的动向及各种活动，并及时向管理人员

反馈；

(4)、根据该单位的具体情况及购买意向，向大客户组管理人员申请举办产品说明会；

(5)、大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作；

3、大客户单位签约12月15日以后

(1)、确定与商会、大型企业等大客户单位的活动方案并按时间节点实施；

(2)、收集大客户单位团购数量；

(3)、协助跟进大客户的选房签约工作；

(4)、保持与大客户单位的联系，进行大客户关系维护；

(5)、根据工作情况，准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。

七、大客户单位（初定，拓展工作中进行增补）

八、具体工作安排

（1）工作安排

（2）物料清单准备

注意：1、补充物料将以报告形式申请。

2、在大客户拓展工作中，需要车辆的配合，在车辆不能到位的情况下，交通费用由发展商

实报实销。

九、大客户拓展人员一天工作流程

十、大客户预约流程

（1）、预约流程

（2）、

具体工作分工：

a ：恒道地产：客户联系、拜访、拓展以及大客户拓展的效果监测

b ：开发商营销部：大客户优惠政策的确定、车辆、礼品、资料供应和补给

十一、大客户费用预算

1、 广告物料：15000元

2、

礼品：25000元

建议礼品品种多做几样，以备大客户跟进的不同时期使用，如： 1）

一般礼品，送给大客户单位员工的，如印有项目信息的公仔（娃娃）、或其他礼品:5000元

2）

大客户单位关键人物的礼品费用：20000元

①精美的礼品，如品牌打火机、品牌办公用品等：5000元 ②现金消费卡、美容消费卷：15000元 3、 公关招待费：5000元 4、

交通费用：5000元

交通费用包括：1）开发商车辆的配合下，开发商自有车辆的使用费

2）没有车辆配合情况下，大客户组报销的交通费用

5、 不可预计费用：5000元

6、

共计：55000元

注：1）大客户费用将专款专用。