精益思想(制造)培训心得精益营销

通过精细化营销的手段使企业的市场管理基础和市场份额都有所提升，但市场的表现却没有达到预期的效果，要不就是市场的单位产出不经济、效益不佳。同时，许多企业投入许多资源、人力去推行精细化营销，但收入到的效果却十分有限，造成投入产出比失衡。

精益营销是客户导向的战略营销方法。精益营销是通过提供客户需要的服务与营销组合，在让客户受益的同时，最大化营销效益和投资回报率。精益营销的核心是以客户为中心的“精”和“益”。

少而精。企业的营销往往不是因为做得少，而往往是因为做的过多而导致了营销效率低、回报差的结果。如营销传播覆盖的面过大，影响了太多的非目标客户，从而导致营销传播的低效率等等。“精”意味着企业需要不断优化服务营销组合，以使得每一分营销投入都能够有目标和有效率。

“益”是关注客户受益。营销的本质是通过提供对客户有益的产品和服务来获得收益。企业的营销往往过于关主企业短期获利，从而伤害了客户的利益而无法持续。在精益营销理念中，先有客户的“益”，才有企业持久的“利”。

迪铭（DMclick）专注于客户资产运营与价值营销，面向金融服务、通信科技、汽车、地产、航空、品牌等客户信息密集型行业领导企业，应用迪铭AMT价值营销方法提供从咨询到运营端到端客户管理解决方案与整合数据库营销运营服务。迪铭不仅拥有专业的咨询团队和经验丰富的运营实施团队，还拥有业内最先

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成就客户价值！

何谓精细化营销就是以科学管理为基础，以精细操作为特征，追求营销资源合理配置，达成商品（服务）市场价值最大化的营销模式。

精益化营销经营最重要的特点就是追求营销资源的合理配置,同时致力于企业营销效率与效益的提高,向营销要利润。

企业的发展过程大致分为三个阶段：第一个阶段是“市场份额即利润”，这个阶段的特点就是市场份额的增加就是利润的提升，因此，企业的主要任务就是通过外延扩张不断努力的提高市场份额，就像是跑马圈地，扩大自己的地盘；第二个阶段是“精细化营销”，这个阶段的特点就是发掘企业原有市场份额的潜力，通过内涵扩张来达到提高市场份额的目的；第三个阶段是“精益化营销”，这个阶段是建立在第二个阶段的基础之上的，在发掘企业的潜力之后，企业就要通过细分市场来增加自己的市场份额，即是由原先的向区域要市场份额转变为向细分市场要市场份额。在这个阶段，企业要以客户的需求和欲望为中心，理解客户价值并为客户创造价值，从中获得利益。

目前，中国企业最重要的任务就是要完成从精细化营销转型成为精益化营销。这主要由两个原因所造成。第一，这是由中国目前所处的市场和面临的竞争所决定的：一方面，目前中国所处的市场已经发生了结构性的变化，表现在消费者与市场参与者的结构性变化（层次、量级、构成），这就对中国企业形成内在的转型压力；另一方面，目前中国企业面临的竞争是全球化的竞争，因为现在中国市场是许多跨国公司竞争的焦点，中国企业不用出国门就直接参与了国际竞争，这就要求中国企业必须转变营销思维，以适应中国市场的发展。第二，中国的大多数企业目前正面临着“精细化”的困惑，即是企业通过精细化营销的手段使企业的市场管理基础和市场份额都有所提升，但市场的表现却没有达到预期的效果，要不就是市场的单位产出不经济、效益不佳。同时，许多企业投入许多资源、人力去推行精细化营销，但收入到的效果却十分有限，造成投入产出比失衡。以上所述两个主要原因促使中国的企业要从“精细化营销”转变成“精益化营销”。

所谓精益营销或称精益化营销，是以占有有效市场为目标，采用细分市场、聚焦、速度等策略建立根据地市场和战略性区域市场，提升营销的战略管理能力，对战略性市场进行有效规划，依据市场规划进行营销资源的合理配置与安排，对战略性区域市场进行精耕细作。

精益营销是精益思想在市场营销领域的拓展和创新性应用，在禀承精益思想的基础上，结合营销理论中的4C、4P和4R等理论，以独特的视角丰富了营销理论，丰富了精益思想。

精益营销包含内容

精益营销包含三个发展层次，即精细化营销、精确化营销和精准化营销。精细化营销要求对市场进行细致区分，采取精耕细作式的营销操作方式(例如一对一营销)，将市场做深做透，进而获得预期效益。精确化营销则在精细化营销的

基础上强调通过营销信息的充分量化和及时掌握来提高营销水平，其主要手段是建立度量和保证体系，特别是发展基于计算机网络的营销数据库，并以数据挖掘和数据分析的结果为依据使营销过程标准化、高效化。精准化营销是更高的一个层次，它强调系统思考和把握重点，它是以市场需求为导向，以企业整体营销成效最优进行目标的准确设定，以精确化为手段来进行准确的资源配置，即要求营销和营销决策不但要做到精细精确，而且要做到科学准确，从而实现真正的低成本、高效率和高效益。

精益营销的内涵

由于精良、精确、精简和精练都含有汉语拼音“Jing”，故精益营销也简称为“4J”营销。

1.精良的产品

精益营销强调一个“精”字，即深入、准确地把握顾客的需求，研制恰到好处满足顾客需求的产品，既消灭产品冗余功能，又不存在产品功能不足。精益营销的精髓就在于准确地把握和恰到好处地满足顾客需求，这也是精良产品的实质。因此，精良的产品是指基于顾客需求，准确地研制开发产品，生产制造符合顾客质量要求的产品。然而，很多时候顾客自己并不明白自己到底需要什么，换句话说他们难以清楚地说明或描述他们的需求，这就为企业发现和把握顾客需求带来了困难。要解决这一问题，一方面要提高企业与顾客沟通的技巧；另一方面要增强企业理解顾客需求的能力。为此，在精益营销模式中，企业应努力研究顾客需求解码技术，在顾客需求与产品研发之间构建高效的信息通道，使顾客需求清晰化。

2.精确的产品定价

精确的产品定价是指基于精确地计算顾客总价值和顾客总成本基础上的一种定价方式。顾客总价值指顾客购买某一产品与服务时所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值，顾客总成本是货币成本、时问成本和精力成本三种成本之和。在现有的营销体系中，由于产品的定价是以一批产品针对一个“细分市场”来制定一个统一的价格，如果说这在大规模营销“标准化”产品条件尚能行得通的话，那么，在个性化营销环境下是万万行不通的。这是因为在个性化营销环境下，每件产品包含的价值各不相同，每个顾客心目中都有一个对所购产品的价值期望，他们追求的就是该产品为他带来特有的最高价值。在购物时，他们会根据对产品的具体了解，判断是否符合他们所期望的价值。严格地说，满足顾客期望价值的产品只是实现购物的一个前提，顾客是否真正实现购物，还要看各产品之间哪个产品有更多的附加价值，即顾客让渡价值。所谓顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

市场营销学家经过长期研究结果表明，顾客购买产品时所考虑的是许多因素的综合，正是这些因素的综合构成了极富个性的千差万别的产品。不同的产品对