销售人员行为式和情景式面试题大全

销售人员行为式和情景式面试题大全

销售代表行为式和情景式面试题大全

注：红色字体为：讲师授课专用语言，比较通俗易懂，

符合学员语言习惯

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第一部分：行为式问题

一、要性（求职动机、成就欲望<事业心>、进取心）

（1）求职动机

你为什么选择衣联网？你来衣联网做销售想得到什么？具体地讲讲。

追问：你现在生活、工作都还不错，为什么还要选择衣联网这么高强度的销售工作呢？（重点留意是否与家庭背景/经济条件有关系）

好的回答：

1.目的明确，目标具体，有明确的职业规划，对自己期

望较高，能结合自己对衣联网的了解。

2.挑战高薪、积累财富。

3.获得受她人肯定的事业成功。

4.提高综合素质、寻求自我成长、挑战自我极限，最大

程度地实现自我价值。

5.把销售工作作为自己的事业，有清晰的职业规划和职

业发展目标。

6.其它好的回答。

中的回答：

1.对销售工作感兴趣。

2.认为自己适合做销售工作。

差的回答：

1.没有明确的目的和目标，没有明确的职业规划，或对

自己期望较低。如：

2.只是想来公司增加自己的工作阅历。

3.原来的工作业绩不好，要离开原单位。

4.原来公司的工作环境、产品、人际关系不好，想换换

环境、尝试尝试。

5.其它不好的回答。

●详细了解家庭背景，包括哪里人，父母经济条件，是

否是独生子，如果不是本地人，为什么到外地工作？

考核: 是否不安现状，有塌实做销售合理的出发点和目的

好的回答：家境一般或者清苦，赚钱为了买房，改进家里的情况；

差的回答：家境富裕，只想找份工作。如果这样的回答，不是一下就对这个人否决，去外地只想体验一下。

（2）成就欲望（事业心）

●你追求的是什么样的生活？你今后五年的个人职业

目标是什么？

追问：为实现你的目标，你都做了哪些努力？

好的回答：

1.有明确的生活追求。追求富有挑战性、充满激情的工

作和生活，不甘于平平淡淡；对自己的事业发展、个人成长有很高的期望。

2.有明确清晰的、具有挑战性的个人职业目标。如，经

过自己的努力，在未来的几年内攒多少钱，升到什么职位，或成为Top等。

3.对个人目标抱坚定的态度，相信经过努力能获得事业

成功。

4.已经采取有计划的行动，为以后的职业发展做准备。

例如，抓住一切机会提升能力等。

5.其它好的回答。

差的回答：

1.没有明确的生活追求，对个人的事业发展、未来成长

的期望较低。

2.缺乏明确清晰、具有挑战性的个人职业目标。如，希

望获得一份稳定、安逸的长期工作。

3.对于实现自己的目标缺乏坚定信念，在目标实现上没

有具体的行动。

4.其它不好的回答。

（3）进取心

你对自己当前最不满意的地方是什么？你计划如

何改变这种现状？

追问：你和最优秀的销售人员的差距在哪里，如何改进？

备选追问：当同事比你做得更出众的时候，你会怎么想，怎么做？

好的回答：

1.对个人现状有清晰认识，举出自己需要改进的几个方

面。这些不满是相正确、能够改进的。

2.自我要求较高，对个人未来发展有明确的想法。

3.根据自己的未来发展方向提出有步骤的改变计划。

4.当前正在采取措施进行改进，并有所成效。

5.对优秀销售人员的标准有正确的认识，并结合自身长

处和不足，对自己提出高要求。

6.其它好的回答

差的回答：

1.对自身不足认识不清，或不具体，泛泛而谈；没有强

烈急切的改变愿望。

2.所说的不足是难以改变的，如个性等。

3.对于如何改进现状没有具体计划。

4.对销售人员的成功标准和自己的差距认识不清。如，

只是简单说自己的工作经验不足等。

5.缺乏成为优秀销售人员的信心和设想。

6.其它不好的回答