1.谈谈B2C的营销误区

新蛋，你不应只是低价。谈谈B2C的营销误区

下面是与一位B2C从业人员的一段对话…

A：你一般喜欢去哪里（指网上）购买东西？

B：买东西偏向于淘宝，但买书会去当当，买3C会去京东，买……

A：为什么喜欢去京东，而不是新蛋？据说现在很多产品都是新蛋便宜。

B：因为在新蛋没账号……

如果说，低价是线上相对于线下商城的竞争优势的话，那么，线上商城之间的

价格战应该也是打底的了。上面本人与一同行朋友的聊天，同为电商，大家都很熟悉各大商城之间的策略，但是从这个简单的对话看，新蛋的价格策略未起

起来力挽狂澜的作用。

被激发的新蛋

京东的异军突起，使得正沉浸于对中国市场展开“深入的市场调研与试验”的

新蛋无所适从。新蛋美国市场做的如火如荼，从系统到物流，都具备竞争优势。当京东正以300%以上的速度递增大力修饰市场的时候，新蛋网终于禁耐不住了（据相关数据，京东商城08年销售做到14个亿，新蛋是2亿），随即，又一

轮的中高层洗牌，这次更是汇聚全球的新蛋人才以及大力挖掘各大IT公司高管，齐聚中国，誓言订抢占鳌头。

营销策略上，我们也不泛在百度上，乃至“不作恶”的GG，GMAIL上看到类似

于“京东，不如来新蛋更便宜” 的推广广告，更是开始在淘宝开各种账户，以叫卖“新蛋优惠券”的方式变相降价，地上推广更是进入各大高校以及电脑城

对消费者进行直接体验宣传，但核心依然是“低价”。

商城做用户，导购网站做销量

低价是抢客的策略，只是，它应该也只是获得“第一次购买”客户的方式之一，换言之，获得“第一次购买”的消费者，不仅仅通过低价。就京东与新蛋而言，京东作为先入为主，以低价口碑以及便利的配送服务获得了消费者的口碑，从

而获得了打上“京东烙印”的消费者，而通过复制式的低价策略来抢客，却严

重的忽视了消费者的购买习惯。是的，可能在新蛋网购买一个剃须刀比京东便宜15块，但这15块却让我非常懒得去注册多一个账号，填多一份资料，了解

多一个购物流程，我只需要很方便的让京东给我发货，因为我通过那里购买过，并享用过比线下商店更便宜的价格。

那么，怎么样的策略才可以获得市场？

其实京东与新蛋，就像当当与卓越前期的竞争，当当网能意识到“第一次购买”的重要性，并不惜血本，曾经一度获得一个首次购买的用户的成本高达 75元（电子商务的第一次购买客户，其价值大于网络营销定义上的CPA，仅仅只

是注册并不能体现，注册完账号，完成一次购买体验，才是高价值用户）。

第一次购买的用户达到一定规模之后，会怎么样呢？

并不是拥有大量的第一次购买的用户之后，就一定获得市场。客户是很容易被

引导的，因为选择越来越多，用户并不忠诚，也正因为选择越来越多，用户变

得迷茫，更需要被引导。获得大量的第一次购买用户之后，才可以通过丰富的营销策略，引导用户的再消费。商家的用户是需要自己去做的，而销售量才是

通过搜索引擎（如，百度，GG）、导购平台（如爱比网）、门户或是大量的个人站长等各种客流渠道配合形成。

B2C的营销误区

CPS到底可不可行？CPS有没有效？CPS是B2C商的救命稻草？一系列关于CPS

的问题，被重复的提问与回答着。借着新蛋的话题，我们来探讨一下，CPS做

得成功的，或者也就卓越，当当，凡客，MASOMASO等几家了。其它呢？区分是

否做得成功，在于规模，能否通过CPS做上量，就如 amazon的CPS占据了15%，30亿美金的销售额（08年的数据），投入成本如何（因为做CPS大量的用户基础或是通过媒体等渠道形成品牌告之与积累来配合的），这是CPS的隐性成本，正是因为这个隐性的成本，被很多B2C运营者忽略或是轻视了，从而没法通过

这个渠道获得一定的销售比例。尽管获得一定期市场，CPS的原创者亚马逊都

只占了三分之一不到，国内的很多B2C商把它当成救命稻草，确实值得三思。（关于CPS的问题后面专门写一篇）

话回主题，写本文是刚好跟一朋友聊天，所以，一时兴起。最近有一个电商聚会，来了四五位淘宝皇冠级卖家，就一个朋友所说：他们正在寻找理论支

持…或者说，他们开始在思考网络营销之道，当他们尝试去淘宝卖点东西，

一不小心就卖出了个皇冠，美梦还没醒的时候，恶梦就开始了，发现原来这么

好做的生意并非如此，而是淘宝给的一个美梦，那么，如果连淘宝的卖家都

开始做网络营销的时候，连苏宁这种3C母舰叫嚣进军b2c的时候，“传统的

B2C们，应该走得更远一些”，突然间，我似乎更明白了贝索斯说的“亚马逊

是一家IT公司”的意思。

无论你是想做个零售商，或是想做个创新的电子商务公司，亦或想做个亚马逊，引用大家所说的“你不得不关注电子商务”，我这里说上一句“你不得不关注

网络营销”。