经典增员培训教程

工作适应能力评估技术
能力与意愿的不同点
如果他/她能够 如果他 她能够 做这项工作， 做这项工作，则 可建立他们的习 惯方式。 惯方式。 如果他/她愿意 如果他 她愿意 做这项工作， 做这项工作，则 可建立他们的动 机。
从面试中寻找资料的六项规则
主动倾听 要得到准确而 完整的答案
保持中立
控制面试的局 面 遵守平等雇佣 的法则 专业化的面试
看 不 出 来 真 正 是 否 适 合 ， 因 为 他 可
难 以 培 训 、 注 重 老 习 惯 ； 三 个 月 内 （ 弱 点 ：
不 要 从 寿 险 行 业 中 招 聘
你所招聘的寿险营销员应具备的
理想特征（二）
是 具 有 积 极 意 义 的 。 去 的 工 作 中 取 得 成 功 也 在 其 他 领 域 而 不 是 在 过 作 稳 定 并 有 成 功 记 录 ， 以 往 就 业 工 作 中 显 示 工 强 。 健 康 状 况 良 好 ， 活 动 力 那 获 得 的 ， 则 更 可 靠 。 招 聘 人 由 应 聘 人 的 朋 友 荐 信 ， 如 果 该 推 荐 信 是 能 够 提 供 一 份 对 他 的 推 诚 实 及 勤 奋 更 久 。 的 地 区 至 少 居 住 两 年 或 应 该 在 其 将 要 开 展 工 作
控制面试的局面
准时开始 保持商业性 记住！由你控 制问题
遵守平等雇佣的法规
不要问被法律、 不要问被法律、 政府规定及行动 准则所明确禁止 的问题 只问与工作有关 的问题 问每个应聘者同 样的问题
专业化的面试
采用有系统化的面 试指南 做记录——连续性 做记录——连续性 以同样的方式问所 有的应聘者同样的 问题
应聘者是否对人寿保险有一个积极的态度？ 应聘者是否对人寿保险有一个积极的态度？ 应聘者是否喜欢拜访客户？ 应聘者是否喜欢拜访客户？ 应聘者是否听从你的指导？ 应聘者是否听从你的指导？ 应聘者是否学习了制定的材料？ 应聘者是否学习了制定的材料？ 应聘者是否愿意走出办公室， 应聘者是否愿意走出办公室，到现场工作？
成功要素的三A和四C
A—APTITUDE（才智）：应 APTITUDE（才智）：应 ）： 聘者必须接受一个公司的职业 轮廓等级评定。 轮廓等级评定。 A—ATTIDUDE（态度）：应 ATTIDUDE（态度）：应 ）： 聘者必须对保险业有一个积极 的态度， 的态度，并愿意成为保险行业 的专业人士。 的专业人士。 A—ABILITY（能力）：应聘 ABILITY（能力）：应聘 ）： 者必须有能力去学、去记、 者必须有能力去学、去记、并 有效地交流。 有效地交流。
。
一个概念
营销员必须适应该工作
工作适应能力评估的技术
工作适应能力评估概念表述 （一）
人寿保险销售工作职责应根据每一产品 的性质及其环境来制定。 的性质及其环境来制定。 应聘者必须适应这项工作——如果在面 应聘者必须适应这项工作——如果在面 试时给予误导， 试时给予误导，使他相信这项工作是为 他而设计的，那他就无法达到基本要求， 他而设计的，那他就无法达到基本要求， 至多，他不会成功；最坏， 至多，他不会成功；最坏，他会彻底失 要让他知道，寻找准客户， 败。要让他知道，寻找准客户，很高的 拒绝率， 拒绝率，收入的波动性及不规律的工作 时间都是工作的一部分。 时间都是工作的一部分。
作为营销员的工作职责 列出你所形象招聘的寿险营销员应 具备的理想品质。
营销员的工作职责
有效的销售 坚韧性 时间管理 行为姿态
服 务
送 保 单
销 售 跟 进
成 功 签 单
展 示
解 决 办 法
发 现 问 题
接 触
接 触 前 准 备
寻 找 准 客 户Biblioteka 一 、 有 效 的 销 售
活 动 能 力
兴 奋 如 何
留存率 活动生产力 续保率
55% 35% 10%
面试营销员时所存在的不足
对没有寿险营销经验的应聘者，通常 的面试的形式：
这项工作说起来容易做。 提到或者介绍公司里顶级销售能手时，好 象他就是成功的榜样，而很少介绍他花了 多长时间而成为顶级销售能手的。 过分强调对家庭、朋友及亲戚的销售 很少或没有提到该项工作的“负面” 如冷 。 淡拜访、约访的拒绝率及人们在考虑购买 保险时的难以预测性。
相 应 的 调 整 。
效 率 （分 析 、 得 出 结 论 及 做 出
回 顾 以 往 的 记 录 ， 以 增 加 个 人
项 记 录 。
能 迅 速 、 全 面 、 精 确 地 保 持 各
通 过 电 话 安 排 及 确 认 约 见 。
能 否 与 客 户 保 持 迅 速 的 约 见 。
活 动 。
组 织 活 动 —— 计 划 及 销 售 跟 进
不 管 在 成 功 的 销 售 中 所 带 来 的
依 然 能 保 持 很 高 的 活 动 能 力
不 管 在 销 售 中 所 受 的 挫 折 如 何 ，
不 良 结 果 中 迅 速 恢 复 过 来 。
是 否 能 够 从 销 售 所 受 的 挫 折 及
二 、 坚 韧 性
。
， 依 然 能 保 持 很 高 的
签约前活动的价值
从 理 角 而 ， 过 应 管 的 度 言 该 程 该
通过花费适当的时间与候选人接触来提供一种 时间保险” 你和候选人彼此都有所了解。 “时间保险”。你和候选人彼此都有所了解。 借候选人参与该项工作主要活动的样例， 借候选人参与该项工作主要活动的样例，让你可 以测试他/她对这项工作的理解能力、 以测试他/她对这项工作的理解能力、工作能力 及意愿程度，这些对其取得成功都是很必要的。 及意愿程度，这些对其取得成功都是很必要的。 向候选人如实描述他所从事的工作， 向候选人如实描述他所从事的工作，以便他能够 决定该项工作是否适合于他。 决定该项工作是否适合于他。 有助于你选择出能够快速投入工作的合格人选。 有助于你选择出能够快速投入工作的合格人选。
够 接 受 培 训 及 处 理 他 的 业 务
有 良 好 的 教 育 背 景 ， 使 之 能
已 婚 最 好 有 小 孩
年 龄 在 至 岁
力
特 别 是 具 有 同 感 和 推 动 的 能
具 有 从 事 销 售 工 作 的 天 赋 —
）
响 其 他 新 人
说 服 老 客 户 退 保 后 ， 重 新 购 买 ； 影
签约前活动的价值
（从经理角度来说）
本质上，签约之前 ， 本质上 ，签约之前，应该给准销售人员一个在签 约后要做的工作样例。 约后要做的工作样例。 这并不意味着此人已具有一个销 售人员所需具备的知识， 但在签约之前， 售人员所需具备的知识， 但在签约之前，允许准销售人 员经历一些签约后会遇到的活动。 员经历一些签约后会遇到的活动。
你所招聘的寿险营销员应具备的
理想特征（三）
有 幽 默 感 良 好 的 关 系 网 络 成 员 关 系 融 洽 与 销 售 队 伍 中 的 其 他 家 庭 和 睦
你所招聘的寿险营销员应具备的
理想品质
寿 保 险 自 己 已 经 购 买 人 坚 信 人 寿 保 险 且 常 有 意 义 的 录 。 记 务 ， 这 些 都 是 非 及 正 式 官 方 的 职 公 共 服 务 机 构 以 余 运 ， 社 会 及 动 成 员 ， 这 包 括 业 外 的 机 构 （ 协 会 ） 是 其 工 作 范 围 以 的 喜 爱 。 对 人 及 环 境 变 化 渴 望 成 功 及 钱 。 挣 热 情
签约前活动的价值
（对业务员而言）
做为经理，在你问这些问题的同时， 做为经理，在你问这些问题的同时，应聘 者已经得到这些问题的答案。 者已经得到这些问题的答案。
人寿保险业涉及什么？ 人寿保险业涉及什么？ 我将产品卖给谁？ 我将产品卖给谁？ 我的市场定位在哪里？ 我的市场定位在哪里？ 我将怎样卖产品？ 我将怎样卖产品？ 我会喜欢这一行吗？ 我会喜欢这一行吗？
对 其 所 提 供 的 产 品 及 服 务 显 示 出 诚
司 合 作 。
是 否 能 独 立 工 作 ， 也 能 与 同 事 及 上
户 及 其 受 益 人 的 承 诺 。
以 专 业 化 的 销 售 及 服 务 来 显 示 对 客
四 、 行 为 姿 态
你所招聘的寿险营销员应具备的
理想特征（一）
聪 明 的 人 ） （并 不 要 求 学 历 很 高 ， 但 是 个 非 常 。
实 际 分 8 8 8 8 8 8 48
能力评分因素（习惯方式） 能力评分因素 （ 习惯方式） 职业稳定性 工作态度 与人相处的能力 坚韧性 诚实和勤奋 自信
建议： 录用 ≥ 40 分； 建议： 拒绝 < 20 分 再面试 ≈ 30 分
请你告诉他！
如果你只认为一个能提供影响力 中心的应聘者是有潜能的人，那 么你必须告诉他
二、 由于营销经历只考虑应 聘者是否 能 做这项工作而 未考虑他们是否 愿意 做这 项工作。
有经验的营销员在“面试” 时，所探讨的是他能 开发 或 从别的公司夺取 多少 业务而不是他能卖出多少 业务。
测试应聘者能否做寿险营销员工作的面试表
理 想 分 10 10 10 10 10 10 60
6 0
签约前活动的价值
在作出签约决定之前， 在作出签约决定之前，你和应聘者都应对这些问题 进行回答。 进行回答。 也许得到答案的最好方案是让他们完成某项指 定的任务，此任务与签约后面临的任务相同。该过程是： 定的任务，此任务与签约后面临的任务相同。该过程是：
如实告诉应聘者，作为成功的寿险从业人员所 如实告诉应聘者， 具备的知识、态度、技巧及习惯。 具备的知识、态度、技巧及习惯。 给应聘者一个经历寿险产品销售中的几个重要 活动的机会。这些活动包括：定计划、做研究、 活动的机会。这些活动包括：定计划、做研究、 学习并应用销售面谈的技巧，以及做记录。 学习并应用销售面谈的技巧，以及做记录。 帮助应聘者作为销售人员并快速地投入工作。 帮助应聘者作为销售人员并快速地投入工作。 帮助应聘者适应某小组别的环境。 帮助应聘者适应某小组别的环境。