保单体检小动作大功效16页

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保单体检是服务也是敲门砖
保单体检是长期经营客户的一种高 效率、高汇报的战略行为， 效率、高汇报的战略行为，可作加保的 启动按钮， 启动按钮，它让保险营销员有更好的拜 访理由，在理财方面更有说服力。 访理由，在理财方面更有说服力。
内容提要
一项贴心的专业服务 启动加保按钮 让拜访有理由 让理财更有说服力
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一项贴心的专业服务
对于专业负责的保险营销员来 说，将客户购买保险视为一个持续 规划的过程， 规划的过程，保单的售出是服务的 开始，因为客户签下保单后， 开始，因为客户签下保单后，随着 时间的推移， 时间的推移，环境会不断地发生改 变：
启动加保按钮
当一个营销员的客户达到50位以上时， 当一个营销员的客户达到 位以上时， 位以上时 应每年花上1/3以上的时间用在老客户的服 应每年花上 以上的时间用在老客户的服 务上，尤其是保单的体检是很值得的， 务上，尤其是保单的体检是很值得的，因 为它是启动客户加保的按钮。 为它是启动客户加保的按钮。 对于一些老客户来说， 对于一些老客户来说，每年的保单检视 就是找出不足进而加保的通道， 就是找出不足进而加保的通道，因为他们 对营销员和公司已有足够的信任感， 对营销员和公司已有足够的信任感，从这 方面来说，它是一种撬动加保最有效率的 方面来说， 营销方式。 营销方式。
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从理财规划的角度看， 从理财规划的角度看，以全局的思维来考量 保单体检的作用， 保单体检的作用，这时保单体检不仅是对客户的 保障缺口的整理和检查， 保障缺口的整理和检查，而且是对整个家庭的资 产安全性管理的审视， 产安全性管理的审视，以内客户家庭只要有一个 成员出险，全家都要“埋单” 成员出险，全家都要“埋单”，若没有事前周全 的规划，家庭资产结构就可能发生改变。 的规划，家庭资产结构就可能发生改变。这让客 户有种责任感，觉得不仅自己要有充足的保障， 户有种责任感，觉得不仅自己要有充足的保障， 所有的家庭成员都应该拥有理性规划的保障。 所有的家庭成员都应该拥有理性规划的保障。
当营销员厘清这些问题后， 当营销员厘清这些问题后，再和客户 进行沟通， 这些保障你觉得够吗？ 进行沟通，“这些保障你觉得够吗？”通 过客户及其全家的保单进行全面分析， 过客户及其全家的保单进行全面分析，从 而更好地做出与家庭财务相匹配的保险理 财规划。 财规划。
结束语
要建立自己的品牌， 要建立自己的品牌，光专业比别人强 还不行，要让客户得到更多的附加值， 还不行，要让客户得到更多的附加值，体 会到你对他们加每个人的照顾是任何人比 不了的。 不了的。
营销员要知道自己外出展业就是为宣传保险， 营销员要知道自己外出展业就是为宣传保险， 为了让大家建利起保障的意识， 为了让大家建利起保障的意识，不管是哪个公司 的客户，都乐意为他做一个保单体检， 的客户，都乐意为他做一个保单体检，看看他的 保障足不足够，并可以提供相关的解决方案。 保障足不足够，并可以提供相关的解决方案。如 果手头有保单存折等工具的话， 果手头有保单存折等工具的话，还可以利用这些 工具帮客户整理保单，最后送给客户保管。 工具帮客户整理保单，最后送给客户保管。如果 客户不愿意填写的话，就把这些表格留给他， 客户不愿意填写的话，就把这些表格留给他，以 制造下次拜访的机会。
内在因素： 内在因素：家人是生老病死 家庭收入变化
外部因素： 外部因素：经济发展 通货膨胀 医疗价格上调
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了解客户保障需求的变化， 了解客户保障需求的变化，提醒保障 缺口，及时完善保单内容， 缺口，及时完善保单内容，不要让客户家 庭暴露在风险之上。因此， 庭暴露在风险之上。因此，保单体检是一 项非常重要的贴心服务。 项非常重要的贴心服务。 营销员为他们定期检视保单， 营销员为他们定期检视保单，解读其 中的信息，不仅能提供一种专业化的支持， 中的信息，不仅能提供一种专业化的支持， 同时也能教育客户， 同时也能教育客户，使保险观念深入客户 心中。 心中。
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让拜访有理由
世上没有一张保单能解决客户的所有问题， 世上没有一张保单能解决客户的所有问题， 也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障， 也不可能通过一次签单就能完善客户的所有保障， 这就是为什么要有保单体检的原因， 这就是为什么要有保单体检的原因，它是一种主 顾开拓的方式， 顾开拓的方式，通过增加对客户和准客户的拜访 一方面不断积累客户的数量， 量，一方面不断积累客户的数量，一方面重新发 现客户的需求，增加递送建议书的数量， 现客户的需求，增加递送建议书的数量，最后达 到高产能的目标。 到高产能的目标。
• 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发， 未经授权请勿转载转发， 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转检是新人拜访客户的绝佳理由， 同时，保单体检是新人拜访客户的绝佳理由， 可以理直气壮告诉客户： 我是来做服务的。 可以理直气壮告诉客户：“我是来做服务的。” 在做保单体检时， 在做保单体检时，营销员自然而然地与客户交流 沟通，以非常巧妙的方式展示专业水平， 沟通，以非常巧妙的方式展示专业水平，建利起 信任的基础，还可以借此要求转介绍。 信任的基础，还可以借此要求转介绍。
因此营销员在保定那体检中再一次 讲解产品知识， 讲解产品知识，能让客户复习一下他所 拥有的保障和权益， 拥有的保障和权益，更清晰地知道其保 障范围，存在那些保障缺口， 障范围，存在那些保障缺口，怎么来让 它完善。总之， 它完善。总之，保单体检是一块再次销 售的敲门砖， 售的敲门砖，让客户发现对保险的再度 需求。 需求。
让理财更有说服力
对于一些高端客户来说， 对于一些高端客户来说，如果他们愿意把保 单交给一个营销员整理、汇总， 单交给一个营销员整理、汇总，说明彼此之间已 经非常有信任感了， 经非常有信任感了，这是他可能已经报营销员看 作是他的“财务医生” 作是他的“财务医生”，当他有投资理财方面的 事情是，他会找营销员商量， 事情是，他会找营销员商量，营销员可以进一步 为他做财务规划和资产配置。 为他做财务规划和资产配置。
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营销员在保单体检的过程中， 营销员在保单体检的过程中，有三个特别要 注意的方面： 注意的方面： 第一，按照现在的保单情况， 第一，按照现在的保单情况，当客户遇到问题 时， 保险公司能帮助他承担多少风险 第二， 第二，客户为未来准备的教育金和养老金有多少 第三，客户过去所有交的保险金额， 第三，客户过去所有交的保险金额，实际上是他 过去积累下来的现值，也是他的资产， 过去积累下来的现值，也是他的资产，这笔数目 有多少