市场竞争策略
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市场竞争策略
第一节 市场竞争的基本 概念
• 市场竞争的主要形式
– 价格竞争 – 非价格竞争
市场竞争者分析
一、发现竞争者
• 最广泛意义上：所有与自己争夺 同一顾客购买力的企业
• 较广泛意义上：所有满足同一需 要的企业
• 广泛意义上：所有提供同类产品 的企
第二节 市场竞争者分析
狭义的竞争者：
• 竞争者指那些生产经营与本企 业提供的产品相似的或可以互 相替代的产品，以同一类顾客 为目标市场的其他企业。
第二节 市场竞争者分析
三、竞争者的优势和劣势
• 产品、销售渠道、市场营销、生产 与经营、研究与开发能力、资金实 力、组织、管理能力
第二节 市场竞争者分析
四、竞争者的市场反应行为
• 迟钝型竞争者 • 选择型竞争者 • 强烈反应型竞争者 • 不规则型竞争者
第二节 市场竞争者分析
五、竞争对策
• 进攻目标的价值——强竞争者还是 弱竞争者
– 有足够的市场潜量和购买力 – 利润有增长的潜力 – 对主要竞争者不具有吸引力 – 企业具有占据该补缺基点所必需的资
源和能力 – 企业已有的信誉足以对抗竞争者
• 进攻目标与本企业的相似性——近 竞争者还是远竞争者
• 竞争者的存在对企业的必要性与利 益——“良性”竞争者还是“恶性” 竞争者
六、竞争定位
• 市场领先者：40％ • 市场挑战者：30％ • 市场跟随者：20％ • 市场补缺者：10％
第二节 市场竞争者分析
第六章 市场竞争策略
第三节 市场竞争的基本策略
– 行业观点和市场观点
第二节 市场竞争者分析
行业竞争观念
• 行业是提供同一类产品或 服务的企业，或者提供可 相互替代的产品的企业。
第二节 市场竞争者分析
市场竞争观念
• 力求满足相同顾客需要、或服务 于同一顾客群的企业。
第二节 市场竞争者分析
二、对竞争者策略的分析
• 竞争者的市场目标 • 竞争者的竞争策略
第三节 市场竞争的基本策略
一、市场领先者策略—— 核心：防守
发现新的使用者
• 扩大需求量策略 开辟产品的新用途
增加产品的使用量
• 保护市场占有率策略 主动出击：不断创新
严守阵地
• 提高市场占有率策略
第三节 市场竞争的基本策略
二、市场挑战者策略—— 核心：进攻
•
百度文库
确定策略目标和挑战对象
市场领先者 市场挑战者或跟随者
• 选择进攻策略
正面进攻
攻击地区性小企业
侧翼进攻—最有效、最经济
围堵进攻
迂回进攻——最简接
游击进攻
第三节 市场竞争的基本策略
三、市场跟随者策略
• 紧密跟随者——复制者 • 有距离跟随者——模仿者 • 有选择跟随——调整者
第三节 市场竞争的基本策略
四、市场补缺者策略—— 专业化经营
• 补缺基点的特征
第一节 市场竞争的基本 概念
• 市场竞争的主要形式
– 价格竞争 – 非价格竞争
市场竞争者分析
一、发现竞争者
• 最广泛意义上：所有与自己争夺 同一顾客购买力的企业
• 较广泛意义上：所有满足同一需 要的企业
• 广泛意义上：所有提供同类产品 的企
第二节 市场竞争者分析
狭义的竞争者：
• 竞争者指那些生产经营与本企 业提供的产品相似的或可以互 相替代的产品，以同一类顾客 为目标市场的其他企业。
第二节 市场竞争者分析
三、竞争者的优势和劣势
• 产品、销售渠道、市场营销、生产 与经营、研究与开发能力、资金实 力、组织、管理能力
第二节 市场竞争者分析
四、竞争者的市场反应行为
• 迟钝型竞争者 • 选择型竞争者 • 强烈反应型竞争者 • 不规则型竞争者
第二节 市场竞争者分析
五、竞争对策
• 进攻目标的价值——强竞争者还是 弱竞争者
– 有足够的市场潜量和购买力 – 利润有增长的潜力 – 对主要竞争者不具有吸引力 – 企业具有占据该补缺基点所必需的资
源和能力 – 企业已有的信誉足以对抗竞争者
• 进攻目标与本企业的相似性——近 竞争者还是远竞争者
• 竞争者的存在对企业的必要性与利 益——“良性”竞争者还是“恶性” 竞争者
六、竞争定位
• 市场领先者：40％ • 市场挑战者：30％ • 市场跟随者：20％ • 市场补缺者：10％
第二节 市场竞争者分析
第六章 市场竞争策略
第三节 市场竞争的基本策略
– 行业观点和市场观点
第二节 市场竞争者分析
行业竞争观念
• 行业是提供同一类产品或 服务的企业，或者提供可 相互替代的产品的企业。
第二节 市场竞争者分析
市场竞争观念
• 力求满足相同顾客需要、或服务 于同一顾客群的企业。
第二节 市场竞争者分析
二、对竞争者策略的分析
• 竞争者的市场目标 • 竞争者的竞争策略
第三节 市场竞争的基本策略
一、市场领先者策略—— 核心：防守
发现新的使用者
• 扩大需求量策略 开辟产品的新用途
增加产品的使用量
• 保护市场占有率策略 主动出击：不断创新
严守阵地
• 提高市场占有率策略
第三节 市场竞争的基本策略
二、市场挑战者策略—— 核心：进攻
•
百度文库
确定策略目标和挑战对象
市场领先者 市场挑战者或跟随者
• 选择进攻策略
正面进攻
攻击地区性小企业
侧翼进攻—最有效、最经济
围堵进攻
迂回进攻——最简接
游击进攻
第三节 市场竞争的基本策略
三、市场跟随者策略
• 紧密跟随者——复制者 • 有距离跟随者——模仿者 • 有选择跟随——调整者
第三节 市场竞争的基本策略
四、市场补缺者策略—— 专业化经营
• 补缺基点的特征