CES销售计划--剖析双赢
CES销售培训课程
C型商业模式
是中关村绝大多数柜台所采用的，客户所得和自己所 得均比较少的纯商品买卖商业
这种商业模式买卖双方都比较容易操作，比如买个网 卡，说明指标、参数、价格，基本上就可以判断成交 与否
对公司和该订单信息都详尽分析后，就需要进 入定策略阶段。策略的核心是如何接触关键人， 通过什么途径打动关键人。
策略之后，就需要进入战术分解阶段。这是我 们下一课的内容。
CES销售计划第4课：PRIME夺单
Prove Your Value 证明你的价值
Retrieve Missing Information 找回忽略的信息
创造什么样的机会？ – 6.销售团队的Team Leader是否能够对销售员所掌握及公司所规划的大客户
进行评估，并指导销售人员进行具体的精力投入分配？ – 7.主管销售的高层是否在创建和操控使销售业务稳定运转的系统，如制定系
列游戏规则，建立公司的客户关系管理系统和合作伙伴关系管理系统。
销售增长来自销售团队的整体成长
漏斗第一层：对于每一条销售信息，首先 判断是否应该放入漏斗
简单听说有单位需要购买产品的销售信息，是 无价值的信息。
只有明确地了解该单位为什么要进行该商品的 采购，该单位及项目主要负责人有什么燃眉之 急需要解决的时候，该项目才能够放入漏斗， 进入销售部门的销售预算中
因为如果不知道这些准确的信息，就无从得知 该从何入手去努力赢得定单，最终的结果基本 上是出钱费力帮人垫底
对报价的解释
直接与客户的 什么层面人员 的人建立联系
销售计划：CES销售计划第3课
销售计划：CES销售计划第3课销售计划：CES销售计划第3课（中国大学网） CES销售计划第3课--多算胜少算不胜重读《孙子兵法》，发现中国古代的军事家孙子的核心思想是："胜与不胜在于彼，败与不败在于己。
"意思就是说，我能不能赢得了你，是你的问题；我会不会输，是我的问题。
不管古代的攻城略地，还是现代的商业战争，都是持久战；而可攻击的对象，可选择的市场目标是多样性的；每一场沙场血战或者现代商战，如果赢绝对是因为抓到了对方的弱点，如果自己输，绝对是被别人抓住弱点。
那么，在每一次行动前的计划工作就显得非常重要。
连20ｘｘ多年前的孙老先生，也把做好计划列为打赢战争的最重要环节之一。
他老人家说："夫未战而庙算胜者，得算多也；未战而庙算不胜者，得算少也。
多算胜，少算不胜，而况于无算乎?li嵋源斯壑じ杭印！?p这话的意思大概是，在详细的计划演练中，能够赢的，在真实战争中赢的概率就会高；在详尽的计划演练时不能赢的，在真实战争中赢的概率就会低(除非老天作弄，对手出了计划外的大问题)。
计划的越详尽，赢的概率越高；不详尽的计划，碰运气的成分越高；要是不做计划，就只能自求多福了。
所以，只要看看战前的计划工作做到什么程度，基本上这场仗会成为什么局面如何告终基本上就可以推测了。
另外上世纪一个国外的商业专家大伯John Preston说不做计划的好处是："the nicest thing about not planning is that failure comes as acomplete surprise and is not preceded by aperiod of worry and depression"(不做计划的最大好处是，当失败来临的时候，你是一次剧烈的短痛，而那些做了计划的人，可能要经历相当一段时间的焦虑和沮丧)。
因为，如果你不做计划，那么就不知道在事情的推进过程中从哪些方面控制这件事，所以在事情进展的过程中，即使你看到了一些情况，也未必能马上反应过来是怎么回事，该如何控制，可能还在懵懵懂懂中，事情就结束了。
销售计划：CES销售计划第4课
销售计划：CES销售计划第4课销售计划：CES销售计划第4课销售计划：CES销售计划第4课（中国大学网www.）CES销售计划第4课：PRIME夺单俗话说："养兵千日，用兵一时"。
所谓"用兵"的时候，就是在谋定而动，也就是我们上次所谈的做完销售计划后，开始攻单；所谓"养兵"的时候，不是说天天吃饱了洗洗睡式的"养"，而是训练、培养，使一个普通的具有基本行动素质的人，成为一个合格的战士。
这一课就是介绍，在做销售计划的同时，一个销售人员应该具备怎样的作战本领，才可以根据计划去作战夺单。
CES将夺单的招数分为五式："Prove Your Value证明你的价值"、"Retrieve Missing Information找回忽略的信息"、"Insulate Against Competition隔绝竞争对手"、"Minimize Your Weakness掩盖你的弱点"、"Emphasize Your Strengths强调你的优势"。
简称为PRIME。
可能很多同仁看了这几条会笑，然后说："这些话都不是新鲜的话呀?我们看这门课的目的是想得到类似《葵花宝典》式的秘籍，花个十天半月，学得一招半式，就可以扬名立万。
"其实这一点早在2000年前，我们的军事家孙子就已经作出过解释"长胜军无奇师"，大意是说，经常打胜仗的将军基本上用的都是扎扎实实的打法，所以在作战过程中完全意外以至于要出奇才能制胜的情况并不多。
风靡全球的讲财商的书《穷爸爸富爸爸》中也讲："变富没有什么秘密或者技巧，而是严格遵循一些简单的基本原则，不断枯燥地循环累积的过程。
"所以，上述的五条，作为词语并不新鲜，然而作为行动准则，如果你能够严格遵循，不断循环使用，你就一定会成为TOP SALES.P：证明你的价值证明你的方案如何切中用户的要害展示你提供独一无二的价值的能力确定你以前给该客户提供的价值把握关键人物的业务、个人需求所谓的销售也就是出售价值的过程，那么在客户出价格购买这个价值之前，首先要让客户认识这个价值，也就需要你通过种种方式来向客户证明。
CES销售课程-导论
1. 公司主管销售的高层、销售团队的Team Leader、每个 销售人员他们的站位和分工责任有什么不同？
2. 公司80%的营业额由占总销售人员百分之多少的销售人 员创造？
3.销售员在进行销售日常工作的时候是否懂得评估自己的 销售成本与机会成本？ 4.销售团队是否能够Team Leader是否致力于为销售员创造机会？ 他如何创造机会？创造什么样的机会？ 6.销售团队的Team Leader是否能够对销售员所掌握及公 司所规划的大客户进行评估，并指导销售人员进行具体的 精力投入分配？ 7.主管销售的高层是否在创建和操控使销售业务稳定运转 的系统，如制定系列游戏规则，建立公司的客户关系管理 系统和合作伙伴关系管理系统。
CES破解销售迷局：
并非客户拒绝你，而是你将自己困在了销售迷局中
CES销售过程
C E S 销 售 导 论
1.销售规划 2.机会管理 3.介入客户高层 4.在客户高层建立信誉 5.定位你的价值 6.管理你的价值
评价健康销售团队的7个问题
导 论 健 康 与 亚 健 康 的 销 售 团 队
CES销售课程
客户互动销售体系（导论）
什么是CES？
C E S 销 售 导 论
CES－Customer Engagement Selling 客户互动销售 CES的目标：缩短成功销售的距离 CES的核心理念：精确销售 CES的方法：专业销售知识、专业销售技巧、 专业态度与魅力 CES的优势：适于实战的实用方法
－－能否有效地调动公司内部资源，除了通过领导的 安排取得的支持外，能否调动团队的积极性，安排团 队的配合，兵对兵、将对将地拿下一个定单。
CES销售实战
CES销售实战第1课-B.I. 判断真财神or纸财神？从这一课开始，我们就要进入销售的实战指导了。
销售实战的第一件事是：判断销售信息是否应该继续跟进。
我们每天会有各种渠道得到各种销售信息：客户直接的邀标、朋友的介绍、厂商的引见、道听途说然后又核实确有其事的单子……我相信每个销售人员和销售管理人员都在为这类信息而困扰。
“跟还是不跟，这是个问题”（Follow or not to follow, it's a problem）。
不跟吧，不但可能丢失销售机会，而且可能得罪好心告诉你这个消息的人；跟吧，那就意味着要投入人力、时间、财力，还可能丧失机会成本。
尤其是同时获得多个销售信息必须取舍的时候，以什么标准进行判断呢？CES告诉你：要看你是否把握了客户的B.I.（Burning Issue：燃眉之急）。
如果能够把握该客户的Burning Issue，那么就应该确定策略，积极攻单，如果根本就把握不到客户的Burning Issue，那么就要当心了，看上去这个单子再大，也十有八九和你没关系，因为你可能赔人赔钱折腾半天，连客户的脉都没有把着，更别说签合同拿钱了。
什么叫Burning Issue呢？CES认为把握客户的Burning Issue必须有三方面的要素。
个人化的（Personal）第1页/共19页CES的精髓就是与客户建立互动。
而你所接触的客户就是一群个人。
每个人都有自己一堆的问题，以及通过这个项目而达成的个人目的。
如何找到客户的个人化的Burning Issue呢？CES建议两个路径，一定可行。
一是你接触的人的年龄必然产生的个人化的Burning Issue，比如年轻人要上进，中年人考虑子女，谈到这些问题，必然是他们关注的。
好好准备，一定能从这些线索看到他的情感突破口。
至于钱，虽然人人需要，但这招数人人都会用，反而是最没有价值的武器。
二是根据这个客户单位最高领导人面对的一些问题，有哪些是落实到你所对口的人该解决的问题。
销售技巧如何在销售谈判中找到双赢的解决方案
销售技巧如何在销售谈判中找到双赢的解决方案销售是一门艺术，不仅需要销售人员的专业知识和技巧，还需要一定的谈判能力。
在销售谈判中，双方往往存在着不同的利益和目标，如何找到一个双赢的解决方案，既能满足客户的需求，又能达到销售人员的目标，成为了每个销售人员需要掌握的重要技巧。
本文将介绍几种销售技巧，帮助销售人员在谈判中找到双赢的解决方案。
一、积极倾听客户需求在销售谈判中，了解客户的需求是十分重要的。
销售人员应该学会积极倾听，理解客户的痛点和需求，而不是过度强调产品或服务的特点。
通过倾听客户，销售人员能够更好地了解客户的需求，以便更准确地提供解决方案。
同时，倾听也能够增强客户的信任感，为后续的合作打下良好的基础。
二、设定共同目标在销售谈判中，销售人员和客户应该保持良好的沟通和合作，设定共同的目标。
通过让双方共同参与目标设定的过程，可以建立合作的框架，减少双方的对立和分歧。
同时，设定共同目标也能够增强双方的合作意愿，为谈判的成功打下坚实的基础。
三、寻找共同利益点在销售谈判中，销售人员应该学会寻找共同的利益点，即通过合作实现双方的利益最大化。
这就要求销售人员要深入了解客户的需求和目标，找到双方共同的价值所在，并以此为基础进行谈判。
通过寻找共同利益点，销售人员可以使双方都能得到满意的结果，实现双赢的局面。
四、主动提供解决方案在销售谈判中，销售人员应该主动提供解决方案，而不仅仅是被动地回应客户的需求。
通过主动提供解决方案，销售人员能够体现自己的专业能力和价值，增加客户的信任感和满意度。
同时，主动提供解决方案也能够使谈判的进程更加高效，缩短销售周期，实现双赢的效果。
五、灵活应对不同情况在销售谈判中，销售人员应该学会灵活应对不同的情况，根据具体的情况采取不同的销售策略。
有时需要采取主动出击，有时需要退一步海阔天空，有时需要采取一些妥协和让步。
灵活的应对可以使销售人员更好地把握谈判的主动权，找到一个双赢的解决方案。
六、维护良好的合作关系在销售谈判中，销售人员应该注重与客户维护良好的合作关系。
CES销售管理实战课程规划
CES销售管理实战课程规划课程简介：CES销售管理实战课程旨在帮助学员掌握现代销售管理的核心概念和实践技能。
课程内容涵盖了销售流程、团队管理、客户关系管理、销售数据分析等方面，旨在培养学员在销售领域中的领导力和决策能力。
通过案例研究和实践演练，学员将学会如何制定销售策略、拓展客户群体、提高销售绩效以及解决销售团队面临的挑战。
课程目标：1. 掌握现代销售管理的核心概念和工具2. 了解销售流程中的关键环节，并能制定有效的销售策略3. 学会如何进行团队管理和激励，提高销售团队绩效4. 熟练掌握客户关系管理的技巧，建立稳固的客户关系网络5. 学会利用数据分析工具进行销售数据的解读和决策支持6. 培养领导力和决策能力，能够有效应对销售领域的挑战课程大纲：第一部分：销售管理概述- 销售管理的定义和重要性- 销售管理的核心概念和原则- 销售管理与其他管理领域的关系第二部分：销售流程和策略- 销售流程的关键环节与要素- 销售策略的制定与实施- 销售渠道选择与管理第三部分：团队管理与激励- 团队管理的重要性和原则- 销售团队的组建与培养- 激励和奖励机制的设计与实施第四部分：客户关系管理- 客户关系管理的概念和流程- 建立稳固的客户关系网络的策略和技巧- 客户投诉处理和客户满意度管理第五部分：销售数据分析和决策支持- 销售数据的收集和分析方法- 数据分析工具的应用和解读- 利用数据分析支持销售决策的实践案例第六部分：销售挑战和领导力发展- 销售团队面临的挑战与应对策略- 发展个人领导力和销售领导力的方法与实践- 成功销售经理的特质和经验分享课程教学方法：本课程采用案例研究、小组讨论、模拟演练等多种教学方法，注重理论与实践相结合。
学员将通过分析真实案例、模拟销售场景和角色扮演等活动，提升从理论到实际应用的能力。
同时，参与课程的学员将有机会与各行业的销售专业人员进行交流，共同分享经验和学习。
课程评估与认证：课程评估主要以课堂表现、小组项目和个人作业为主要依据。
CES销售计划第1课
CES销售计划第1课--剖析双赢赚钱是必然还是偶然？突然之间获得一笔收入有相当大的偶然成分。
常规进行的业务，只能获取常规的利润。
因为除了垄断行业外，超常规的利润势必吸引更多的竞争者加入，市场的竞争必然导致利润下滑，这种竞争会形成一部分竞争者在一个生态圈中，共享常规利润的相对稳定局面。
而在常规进行的业务中，可能会出现突然有一单利润非常高，但是这种好事不会经常发生，就像摸彩票不会经常中奖一样。
稳定赢利的业务是必然还是偶然？应该说有一定的偶然成分，因为每一个客户的获得都不是必然的，而且破坏稳定赢利模式的偶然因素将一直存在。
但是一项事业可以健康地持续下去，有一些条件是必备的。
所以彩票期期开奖，大奖的金额足够启动一个事业，却没有听说哪个幸运儿，用彩票赢的钱投资于事业而最终成功的。
公司就像人的肌体一样，希望它是怎样的景象，就要先了解要想达到这种景象，应该在所有的行为中保持怎样的模式和判断原则。
就像减肥的成功并不在于通过药还是手术使人一次性失去多少脂肪，而是应该在生活的各个环节使自己调整到使自己体态健康的模式，建立正向循环并坚持下去。
今天这一课就是为公司的销售经理以上的业务主管们，对自己每天的业务模式和原则进行判断，从而推测，按照这种模式持续一段时间之后，会形成怎样的业务景象。
怎样的模式，是一个公司坚持下去，就有非常大的可能成功的呢？是与客户的双赢模式。
所有的人在谈商业的时候都在谈双赢，所谓的“双”就是自身的利益和客户的利益，所谓的“赢”通过双方合作一个项目，各自的利益都能够有所体现或回报。
上图（CES图）对与客户间的利益平衡关系作出了很直观的解释。
这幅图对自身和客户间的利益分割描述了5种模式，其中，画虚线的区域是双赢模式。
现实中，这五种模式的商业在每个公司的每天都在开展。
作为公司业务的管理者，应该能够清楚地判断自己的主流业务属于那一种模式，同时定位目标模式在哪里，并在日常的管理中将自己的销售团队和业务重心向目标方向引导。
CES销售计划方案
CES销售计划方案引言CES（Consumer Electronics Show，消费电子展）是全球最大的消费电子产品展览会，吸引了世界各地的消费电子生产商、消费者和全球媒体等到场参观。
因此，今年我们公司决定参加CES，并准备了一个详细的销售计划方案。
销售目标参加CES的目的是为了推广公司的产品，并增加销售额。
因此，我们的销售目标是在CES上展示我们的产品，在活动期间实现至少10万美元的销售额。
我们会在展览会期间紧密合作，互相协助，以达到我们的销售目标。
产品介绍我们的公司推出了一款全新的智能家居设备，能够实现对家居设备的自动化，例如：灯光、温度、安全等等。
我们还配备了一款新型的智能家居应用程序，可以通过移动设备来远程控制设备，而不必在家中。
这款设备已经在本地市场获得了不错的反响，我们相信在CES上也能得到更多的关注。
展示方式我们计划在CES上参加展位展示，并租用一个展示区域。
我们将在展台上展示我们的智能家居设备，并由专业的销售人员与到场的观众进行交流。
我们还准备在展台上设置互动区域，引进一些受欢迎的互动游戏和奖品，以吸引观众进入我们的展位。
我们的目标是吸引尽可能多的人进入展位，与我们进行互动并学习我们的产品。
销售策略首先，我们会在CES前几周开始通过社交媒体、电子邮件和其他渠道预先推广我们的参展消息，以便将我们的品牌和展位号码宣传出去，以吸引更多的观众。
我们计划在展会期间进行现场演示，并提供专业的产品说明。
我们还将与潜在客户建立联系并提供我们公司的销售材料。
此外，我们还计划与其他的媒体，例如电视台、报纸和在线媒体进行联系。
我们希望在CES上得到一些媒体关注，这将使我们的公司得到更多的曝光，提高我们的品牌知名度并吸引更多客户。
总结CES是一个重要的展会，可以展示我们公司的产品并吸引更多的客户。
我们相信经过周到的计划和实施，我们能够在展会期间吸引更多的观众，提高我们的品牌知名度，并通过销售产品实现我们的销售目标。
销售话术的双赢策略与秘籍
销售话术的双赢策略与秘籍销售是商业活动中至关重要的一环，不论产品或服务多么出色，如果没有一个优秀的销售团队以及有效的销售话术，那么这些优点就会被忽视或者无法被顾客理解。
销售话术是销售过程中与潜在顾客进行沟通交流的工具，它的好坏直接影响着销售结果的成败。
在销售话术中，采用双赢策略的秘籍可以极大地增加销售成功的几率。
什么是双赢策略呢？简单来说，双赢策略是指在销售过程中，既要满足销售人员的目标和利益，又要满足顾客的需求和利益，实现双方的共同收益。
双赢策略注重合作和共赢，而不是单纯的竞争。
首先，要理解顾客的需求是销售成功的关键。
顾客购买产品或服务的最终目的是满足自己的需求和解决问题。
因此，销售人员在进行销售时需要重点关注顾客的需求，并通过精准的提问，了解对方的需求和关注点。
例如，如果销售人员是在销售手机产品，他们可以询问顾客对手机的使用频率、功能需求、预算等问题，从而更好地了解顾客的需求，提供相应的产品和服务。
其次，根据顾客的需求定制个性化的解决方案。
每个顾客都是独特的，他们对产品或服务的需求和偏好也有所不同。
销售人员需要根据顾客的需求和喜好，提供个性化的解决方案。
例如，顾客可能对手机照相功能很感兴趣，销售人员可以重点介绍手机的摄像头像素、拍照模式等特点，以吸引顾客的注意力。
只有提供符合顾客需求的个性化解决方案，才能打动顾客，增加销售成功的机会。
另外，销售人员需要强调产品或服务的价值和优势。
顾客在购买产品或服务时，往往注重的是它们能够给自己带来的价值和好处。
销售人员需要清楚地向顾客展示产品或服务的独特卖点，使顾客认识到购买产品或服务所能获得的收益。
例如，对于一款运动鞋，销售人员可以强调它的舒适性、耐用性和功能性等优点，使顾客相信这款运动鞋能够提供更好的运动体验和效果。
通过凸显产品或服务的价值和优势，销售人员可以提高顾客的购买意愿和信心。
此外，建立信任和良好的关系也是销售人员成功的关键。
顾客在购买产品或服务时往往对销售人员的信任度起着重要的作用。
销售谈判中的双赢策略
销售谈判中的双赢策略在商业世界中，销售谈判是一项至关重要的活动。
它不仅关乎着一笔交易的成败，更可能影响到长期的合作关系和企业的声誉。
而实现双赢，是销售谈判中最为理想的结果。
那么，如何在销售谈判中达成双赢呢？首先，我们要明确双赢的概念。
双赢并非是简单的平均分配利益，而是让双方都能在谈判中获得满足自身核心需求的价值，实现各自的目标。
这意味着双方不是在零和博弈中争夺有限的资源，而是共同创造更多的价值，并合理分配。
要实现双赢，充分的准备工作是必不可少的。
在谈判前，销售人员需要深入了解客户的需求、痛点和期望。
这包括对客户的业务模式、市场环境、竞争对手等方面的研究。
只有了解客户的真正需求，才能提供有针对性的解决方案，增加谈判成功的可能性。
同时，也要对自身的产品或服务有清晰的认识，明确其优势、特点以及能够为客户带来的价值。
比如，如果销售的是一款软件产品，要清楚它在提高工作效率、降低成本、提升管理水平等方面的具体表现。
此外，还需要了解市场行情，掌握竞争对手的产品特点和价格策略，以便在谈判中更好地突出自身的优势。
在谈判过程中，建立良好的沟通氛围至关重要。
双方应该以平等、尊重和开放的态度进行交流。
避免使用强硬、攻击性的语言，而是采用温和、理性的表达方式。
积极倾听对方的意见和需求，表现出对客户的关注和理解。
通过有效的沟通，双方可以更好地理解彼此的立场，为寻找双赢的解决方案奠定基础。
灵活的谈判策略也是实现双赢的关键。
有时候，适当的妥协是必要的。
但妥协并不意味着无原则地让步，而是在权衡利弊后，做出对双方都有利的调整。
比如，在价格方面，如果客户对价格有所疑虑，可以考虑提供一些增值服务或者延长售后服务期限，以增加产品或服务的整体价值。
另外，创新的思维方式能够帮助双方找到新的合作点和价值创造空间。
例如，除了传统的销售模式，可以探讨合作营销、联合研发等新的合作方式，共同开拓市场，实现互利共赢。
利益交换也是常见的双赢策略之一。
双方可以各自拿出一些对方感兴趣的利益进行交换，从而达到双方都满意的结果。
销售谈判中的双赢策略
销售谈判中的双赢策略在销售行业中，谈判是不可避免的一环。
作为一名资深的销售人员，我深知谈判的重要性，因为它直接影响到我们与客户之间的关系以及销售结果的成败。
在这篇文章中，我将分享一些双赢策略，帮助我们在销售谈判中取得更好的结果。
1. 了解客户需求在谈判之前，我们必须深入了解客户的需求。
这包括他们的业务模式、目标和挑战。
通过了解客户的需求，我们可以更好地定位我们的产品或服务，并提供个性化的解决方案。
在谈判中，我们可以根据客户的需求来调整我们的提案，并展示我们的产品或服务如何满足他们的需求。
2. 强调价值在销售谈判中，客户通常会关注价格。
然而，我们应该将焦点放在产品或服务的价值上，而不仅仅是价格。
我们可以强调我们的产品或服务的独特功能、优势和效益，以及它们对客户业务的潜在影响。
通过展示产品或服务的价值，我们可以帮助客户更好地理解为什么选择我们，而不仅仅是考虑价格。
3. 建立信任在销售谈判中，建立信任是至关重要的。
客户需要相信我们是值得信赖的合作伙伴，并相信我们的产品或服务能够解决他们的问题。
为了建立信任，我们可以提供客户推荐信或案例研究，展示我们过去的成功经验。
此外，我们还可以提供免费试用或演示，让客户亲自体验我们的产品或服务。
通过建立信任，我们可以为销售谈判奠定良好的基础。
4. 寻求共同利益在销售谈判中，我们应该寻求双方的共同利益。
这意味着我们要理解客户的目标和利益，并将其纳入我们的提案中。
我们可以提供定制化的解决方案，满足客户的特定需求，并在谈判中找到共同的目标点。
通过寻求共同利益，我们可以建立更紧密的合作关系，并实现双赢的结果。
5. 灵活应对在销售谈判中，灵活性是非常重要的。
我们应该能够适应客户的需求和变化，并及时做出调整。
在谈判过程中，客户可能会提出新的要求或反馈，我们应该及时回应并作出相应的改变。
通过灵活应对，我们可以展示我们的专业能力和对客户的关注，从而增加销售成功的机会。
总结在销售谈判中，双赢策略是实现长期合作关系和增加销售成功的关键。
销售技巧：怎么打成双赢的局面整理
销售技巧：怎么打成双赢的局面整理销售技巧：怎么打成双赢的局面推销过程中，销售员和客户毕竟是一种什么关系?传统的观点认为，推销就是销售员将产品销售给客户，以实现产品价值。
这种观点明显已经不适应如今经济和社会的进展，它将推销视为销售员猎取利益的过程，而漠视了客户利益;它也无法解释为什么客户肯定要接受推销的产品。
下面是学习啦我为大家整理的销售技巧，一起来看看吧!现代观点认为，推销是个双赢的过程，销售员和客户应当获得自己所需要的利益。
而且对于销售员来说，最为重要的不是自己利益获得的多少，而是客户所感受的利益获得了多少。
由于销售员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过客户感受利益的过程来实现。
重视并严格执行过程，结果自然是水到渠成的事情。
我们站在客户的角度来考虑，为什么客户要购买推销的产品，由于客户认为能够从中得到利益，他认为所购买的产品对于他来说的确是物有所值。
从这个角度动身，我们就不难得出为什么有些销售员在推销产品的过程中表现得特别糟糕，由于，他们从自己的角度动身看问题，他们的潜意识里根本就没有为客户着想过，在他们的头脑中只有客户购买一件产品他能从中获得多少利益。
这种思维从根本上来说就是只注意结果，而不注意过程，其结果也是可想而知的。
世界上宏大的销售员从来就不认为他所从事的职业就是求人购买，他们认为他们是在和客户共同制造价值。
假如客户购买他们供应的产品，必定能够取得最大的价值;假如客户对他们所供应的产品不屑一顾，那么损失的不是他们自己，而是客户，是客户失去了一个获得最大价值的机会。
他们会满怀信念地走向另一位客户，连续进行推销。
一个销售员必需100%地信任自己的产品的确能够给客户带来利益。
推销其实就是说服客户购买产品的过程，销售员必需让客户本能地信任产品能够带来利益。
因此，对于销售员来说，最大的障碍不是说服客户，而是说服自己，即让自己真心信任所推销的产品必定会给客户带来利益。
销售员要对自己的产品布满信念，然后才能够布满自信，最终才能确信产品能够给客户带来利益，并将产品推销给客户。
销售培训双赢谈判
销售培训双赢谈判在商业领域中，谈判是销售过程中的重要环节之一。
无论是与客户、供应商还是合作伙伴进行谈判，都需要一定的技巧和策略，以实现双赢的结果。
销售培训双赢谈判即是指通过培训来提升销售人员的谈判能力，以达到双方都能获益的目的。
下面将就销售培训双赢谈判的重要性、方式和技巧进行论述。
1. 销售培训双赢谈判的重要性销售人员是公司的关键资源之一，其谈判能力的强弱直接影响到销售业绩以及与客户的关系。
通过培训提升销售人员的谈判能力，可以帮助他们更好地理解客户需求，把握谈判机会，获得客户的认可和信任。
同时，双赢谈判也能促进与供应商和合作伙伴的良好合作，达到共赢局面。
因此，销售培训双赢谈判对于企业的业务发展至关重要。
2. 销售培训双赢谈判的方式销售培训双赢谈判可以采取多种方式进行，如内部培训、外部培训和在线培训等。
内部培训是指公司内部针对销售人员开展的培训活动，通过邀请内部专家或销售精英分享经验和技巧，来提升销售团队的谈判能力。
外部培训则是邀请专业培训机构或顾问来为销售人员进行培训，通过外界的专业知识和经验来提升他们的谈判技巧。
在线培训是近年来发展起来的一种培训方式，通过网络平台提供专业的销售培训内容，销售人员可以随时随地进行学习。
综合运用这些方式，可以最大程度地提升销售人员的谈判能力。
3. 销售培训双赢谈判的技巧在销售培训双赢谈判中，有一些关键的技巧可以帮助销售人员取得更好的谈判结果。
首先，了解客户需求是成功谈判的前提。
销售人员需要充分了解客户的需求和利益，并在谈判中重点关注这些方面。
其次，设定明确的目标和策略是谈判的基础。
销售人员应事先制定目标，并制定灵活的策略来应对不同的情况和对手。
再次，有效的沟通是成功谈判的关键。
销售人员应学会倾听客户的需求和意见，并能够清晰明了地表达自己的意见和建议。
最后，建立双赢的合作关系是谈判的最终目标。
销售人员应通过让步和妥协，来达成双方都能接受的协议，建立长期的合作关系。
总结起来，销售培训双赢谈判对于企业的商业成功至关重要。
销售谈判中的双赢策略
销售谈判中的双赢策略在商业世界中，销售谈判是一项至关重要的活动。
它不仅关乎一笔交易的成败，更可能影响到长期的合作关系和企业的声誉。
而实现双赢的销售谈判结果，无疑是最理想的目标。
这意味着双方都能在谈判中获得满足自身利益的成果，同时建立起良好的合作基础，为未来的合作创造更多机会。
要实现双赢的销售谈判，首先需要明确的是，谈判并非是一场零和博弈。
零和博弈意味着一方的胜利必然伴随着另一方的失败，而在现代商业环境中，这种思维已经过时。
双赢的理念则认为，通过合理的沟通、协商和妥协，双方可以共同创造更大的价值，从而实现各自的目标。
那么，如何在销售谈判中达成双赢呢？这需要我们从多个方面入手。
充分的准备是成功的基石。
在谈判之前，我们必须对自身的产品或服务有深入的了解。
包括其特点、优势、市场定位以及与竞争对手的比较等。
同时，也要对谈判对手进行研究，了解他们的需求、痛点、预算以及决策流程等。
只有掌握了这些信息，我们才能在谈判中有的放矢，提出有针对性的解决方案。
比如，如果我们知道对方对价格比较敏感，那么在谈判中就可以着重强调产品的性价比；如果对方更关注售后服务，那我们就可以详细介绍我们的售后保障体系。
此外，设定合理的谈判目标也是准备工作的重要一环。
目标既要具有一定的挑战性，又要具备实现的可能性。
过高的目标可能导致谈判破裂，而过低的目标则无法实现自身的最大利益。
良好的沟通技巧在销售谈判中起着关键作用。
倾听是沟通的重要组成部分。
我们要认真倾听对方的需求和意见，理解他们的立场和关注点。
通过积极的倾听，我们可以更好地把握对方的心理，从而做出更有效的回应。
表达自己的观点时，要清晰、准确、有条理。
避免使用模糊不清或容易引起歧义的语言。
同时，要注意语气和态度，保持尊重和友善，避免产生冲突和对抗。
在沟通中，还要善于提问。
通过巧妙的问题，可以引导对方深入思考，揭示他们的真实需求和潜在顾虑。
寻找共同利益是实现双赢的核心策略。
尽管双方在某些方面可能存在分歧，但一定存在着共同的利益点。
成就高效能销售系列之四 双赢思维
成就高效能销售系列之四双赢思维销售至少是“双方”参与的过程，成就高效能销售要有“双赢”思维。
从字面上理解“双赢”，就是指合作的双方，都可以获得一定的收益，乃至于满意度，而不是此消彼长或者两败俱伤。
“双赢思维”其实来源于博弈论思想，其对立面就是所谓的“零和博弈”，零和博弈就是非胜即败的博弈，比如下棋，球类竞技等等。
而参与博弈的对方，在严格按照标准进行的情况下，一方的收益必须意味着另一方的损失，博弈各方的收益和损失相加总和永远为“零”，双方不存在合作的可能。
双赢并不是简单地1+1>2,它需要双方都从中努力。
既要顾及他人利益，以维持合作关系，同时也需要坚持自己的原则，不轻易退缩, 双方需要进行真诚的沟通、理智且适度的后退，以达成的确令彼此都满意的成果。
为什么要做到“双赢”：从“合作角度”，双赢是双方利益最大化的过程，双方在“双赢的前提假设条件下”，需要进行真诚的沟通，理智且适度的后退，达成彼此都满意的成果。
自己和对方的情感账户中，“足够的信任”，是建立双赢关系的基础。
双赢的本质基于“短期利益”和“长期利益”之间，在现实生活中, 以下的这四种情况属于合作中经常出现的场景：a.我赢你输这种的在小商贩商家买卖中居多，属于一次性交易，不需要回头客, 双方还停留在信任薄弱的环境里。
当然这种心理也会被商家所利用，比如你去购买某件商品，为了占便宜，和商家讲价，商家给你打了个折，最后促成成交。
其表面看似用户占便宜了，本质商家还是赚钱了，这就是（我赢你输）概念。
当人们在景区饭店被宰的时候，饭店就没有想着客户会是“回头客”会不会推荐或者阻止同事及朋友光临。
b.我输你赢也称之为舍己为人，往往是基于有了第一次合作建立了基础的信任前提，在二次合作时候，自己主动让利或者因为市场因素造成不可抗拒的亏损，不去计较。
比如自己从某渠道采购了一批护肤品，原本采购价是50元/盒，双方签订了长期合作后，则第二次供给端突然涨价到52元/盒。
21世纪销售方法CES(客户互动销售)
孙峻涛先生，现任CNET中国咨询培训总经理，高级讲课老师，CES理论的奠定人之一。
孙先生原为正方企业总经理，曾成功率领正方企业成为思科在中国最优秀的合作伙伴之一。
孙先生自1996年开始接触国际先进销售理论并在实践中应用、完美，并奠定了CES销售理论。
孙先生致力于将世界先进销售理念与中国实质状况的有效联合。
CES的目标：缩短成功销售的距离1.使一般销售员成长为TOPSales所需的时间从10年缩短到2年；使游走于大客户边沿的企业掌握博得大客户的大订单的实行步骤CES的中心理念：精准销售使企业主管销售的高层、销售团队的TeamLeader、每一个销售人员可以对近期、中期、远期的工作要点做出清楚规划，对每个销售行动可以精准组织，使整体销售行为可控CES的方法：专业销售知识、专业销售技巧、专业态度与魅力真实形成与客户的互动，将销售过程与客户采买过程完满拟合销售团队的站位与配合关系到销售连续与有序销售过程的评估管理：CES将销售过程区分为销售规划、时机管理、介入客户高层、在客户高层成立信用、定位你的价值和管理你的价值7个阶段，对每个阶段进行分解，详述症结所在与攻陷方法CES的优势：适于实战的适用方法仔细入微的销售过程剖析、解说1.丰富适用的详细销售管理工具、表格CES销售理念的出生过程：二战后（关于我国是改革开放后），当物质生产极大丰富，买方市场成为主导后，怎样产品更快、更多、更稳固、成本更底、收益更高地销售出去，成为了全部企业与商学院研究的课题。
从上世纪70年月开始，到此刻先后产生了PSS（ProfessionalSellingSkill 专业销售技巧）、SS（StrategicSelling战略销售）、PBS（PowerBasedSelling鉴于要点人物的销售）、TAS（TargetA/CSelling目标客户销售），跟着信息社会的到达，商业行为产生了以下变化：1.更多样化的销售手法：在传统的销售方式的基础上，电子商务和鉴于Call-Center开始发挥作用CRM系统的更多的市场信息：现代的信息系统使我们有时机获得更多潜伏客户的信息，自然也使我们的潜伏客户更简单地找到我们（或许我们的竞争敌手）更多的创办新企业、开始新业务的时机：信息化加快了学习累积的过程、加快了新产品开发的过程，进而使产品的更新速度大大加快；此外信息化生活方式，不断需求支持信息化生活的产品产生4.更多的新销售团队的产生：新产品的出生要求销售团队的相应配合和调整当商家喝彩更多时机的到暂时，却发现商业操作的难度也在增添客户面对更多产品与供货商的选择的时候，客户也更为疑惑；1.销售时机与销售成本同比增添的时候，成交率与成交额却没有相应提高；3.与明显知道存在需求的大客户周旋多时，可是一直不可以形成销售，或许只好进行10万元金额以下的业务这时CES(CustomerEngagementSelling）就应运而生了。
销售计划：CES销售计划第2课
销售计划：CES销售计划第2课销售计划：CES销售计划第2课（中国大学网） CES销售计划第2课--行家一出手便知有没有Monday,August 18 20ｘｘ 1：06 PM 上一课我们谈了通过整体的销售策略控制生意所在的层次，最终把握住销售总体规模，这一课落实到销售人员的具体业务开拓中的不同表现，直接对定单的影响和把握。
每家公司每年都会招聘新的销售人员，然后把新员工通过培训变成本公司的销售员。
根据我们的调查，发现各公司对销售人员的培训内容，主要集中在产品的性能指标。
大意为销售人员只要勇于敲门，能把产品介绍清楚即可。
而根据CES的研究结论，即便有公司整体销售策略的控制，究竟一个定单能否作成，销售人员的表现依然是很重要的因素，基本上什么档次的销售员能够控制什么档次的业务。
比如，以介绍性能参数的技术演讲为主要沟通内容的销售人员是60分，他也只能做得成60分的生意。
CES将不同阶段的销售人员在进行销售业务中的状态和表现进行了分类和描述。
方便销售人员自我诊断自己的销售技巧差距在哪里；同时便于公司HR部门通过一些关键问题的提问迅速判断前来应聘的人员，属于哪个销售段位，并制定相应的培训计划。
判断销售人员的能力强弱，首先在于面对一个销售信息，他怎么看待这个信息，关注在哪一方面，并计划以什么为切入点进行销售，与客户的什么层面的人能够建立有效联系，同时以什么为赢得定单的杀手锏。
对于这些问题，及格的，中等的和顶级销售人员会采取截然不同的处理方式(见图一)。
通过对一个具体的销售信息，销售人员如何反馈如何行动可以判断这个销售人员的水准，通过这个销售人员日常的表现，比如客户对这个销售人员是什么评价，他对销售信息一般采用什么态度，销售人员对客户心态的把握程度，对公司内部资源的态度和一段时期内，他的业绩如何，也可以判断这个销售人员的状况(见图二)。
对销售人员的评价，除了他怎么对待具体定单，和对销售业务的一贯表现，从客户的角度，也会对销售人员有不同的评价。
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CES销售计划--剖析双赢
赚钱是必然还是偶然？
突然之间获得一笔收入有相当大的偶然成分。
常规进行的业务，只能获取常规的利润。
因为除了垄断行业外，超常规的利润势必吸引更多的竞争者加入，市场的竞争必然导致利润下滑，这种竞争会形成一部分竞争者在一个生态圈中，共享常规利润的相对稳定局面。
而在常规进行的业务中，可能会出现突然有一单利润非常高，但是这种好事不会经常发生，就像摸彩票不会经常中奖一样。
稳定赢利的业务是必然还是偶然？应该说有一定的偶然成分，因为每一个客户的获得都不是必然的，而且破坏稳定赢利模式的偶然因素将一直存在。
但是一项事业可以健康地持续下去，有一些条件是必备的。
所以彩票期期开奖，大奖的金额足够启动一个事业，却没有听说哪个幸运儿，用彩票赢的钱投资于事业而最终成功的。
公司就像人的肌体一样，希望它是怎样的景象，就要先了解要想达到这种景象，应该在所有的行为中保持怎样的模式和判断原则。
就像减肥的成功并不在于通过药还是手术使人一次性失去多少脂肪，而是应该在生活的各个环节使自己调整到使自己体态健康的模式，建立正向循环并坚持下去。
今天这一课就是为公司的销售经理以上的业务主管们，对自己每天的业务模式和原则进行判断，从而推测，按照这种模式持续一段时间之后，会形成怎样的业务景象。
怎样的模式，是一个公司坚持下去，就有非常大的可能成功的呢？
是与客户的双赢模式。
所有的人在谈商业的时候都在谈双赢，所谓的"双"就是自身的利益和客户的利益，所谓的"赢"通过双方合作一个项目，各自的利益都能够有所体现或回报。
上图（CES图）对与客户间的利益平衡关系作出了很直观的解释。
这幅图对自身和客户间的利益分割描述了5种模式，其中，画虚线的区域是双赢模式。
现实中，这五种模式的商业在每个公司的每天都在开展。
作为公司业务的管理者，应该能够清楚地判断自己的主流
业务属于那一种模式，同时定位目标模式在哪里，并在日常的管理中将自己的销售团队和业务重心向目标方向引导。
按照从糟到好的顺序来讲，最糟糕的是E模式。
E模式的特征是，一个合作对于对方的价值高，而对于自己的价值低。
追求利润是企业的本能和本职，追求利润也是商人的职业素质。
我们经常可以看到，为了开启一个大合作，或者为了进入商业的一个新的层面，大家往往会采取短期内，降低利润，或者叫预出让利润的做法。
但是就像利润过高不会持久一样，与正常模式相比，利润过低也决不能最终成就大的事业。
如果有一家公司的主流业务总是停留在这个区间，公司就一定会胶着在消耗的模式。
主要管理人在此时应该认真反省一下："我到底适不适合做这个商业。
"
所以我们形容这个区间的情况是：生不如死。
比E模式略好，但是也属于糟糕的商业模式是D模式。
在这个模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客户所得到的价值。
中关村的很多个柜台都有所谓的"销售高手"，或者叫"黑人领袖"，或者叫"青龙偃月刀"，他们能够将一台价值5000块的PC，让客户花7000块买走。
但是，CES对此类杰出人物或者商业模式的评级为第四级。
因为利益被伤害的客户很难是回头客。
大的商业只有在经过多次交往的单位之间才可能作成。
所以，以此原则进行商业的，只能是做一次性的散单、小商业。
D、E两种模式是难以持久的商业模式。
而A、B、C三种模式都达到了共赢，但是因其共赢的水准不一，造成了其主营业务的内容方面、企业利润方面的不同，最终导致企业成长空间的分化。
C型商业模式
是中关村绝大多数柜台所采用的，客户所得和自己所得均比较少的纯商品买卖商业。
这种商业模式买卖双方都比较容易操作，比如买个网卡，说明指标、参数、价格，基本上就可以判断成交与否。
对卖方来说，单位利润较低，需要付出的劳动也较少。
这种商业模式如果长大，就会落到拼资金、拼资本的白刃式竞争中。
B型商业模式
相信这也是绝大多数中关村成长中企业所关心的事，如何将业务的单位利润稳定地提高，同时给客户比较公平的回报，不断从旧客户中获得更多的资源。
从C模式到B模式核心要改变的是销售的产品（当然，产品之外，过程控制重点、主导方向、销售人员技能要求、双方高层介入程度等都是不同的，这些是我们以后课程将探讨的问题）。
与C模式依据指数和价格来进行买卖成交的关键点不同，B模式所销售的还包括对客户的业务咨询、建议，不是简单为客户提供一个产品，而是通过系列软硬产品，帮助客户解决他需要通过这个产品解决的问题。
最高层次的A模式，只可能在双方业务介入很深的单位间产生。
A模式里，销售方为客户解决的不是常规问题，而是关乎其单位战略发展乃至采购者个人前途的重大事件。
能够把商业做到这个层次，想不出名，利润想低都难了。