卓越的营销人员心态修炼与实战营销技能训练12
销售心态和五步战法经典版1
课程《巅峰销售，从“心”开始》——销售队伍巅峰销售心态修炼实战技巧训练营——【企业背景】➢目前销售队伍存在消极心态、被动工作、业绩下滑、技巧不够的严重现象，心态和技巧急需培训和提升，职业心态和能力，已经被越来越多的企业重视，华为、联想集团等优秀企业已经把“员工心态素质培训”课程列为每年例行课程，他们把该课称之为“常规武器”。
➢沟通能力从来没有像现在这样成为现代职业人士成功的必要条件！一个职业人士成功的因素75%靠沟通，25%靠天才和能力。
沟通是管理人员必须掌握的软技能，管理中最重要的工作之一就是有效沟通；学习沟通技巧，将使您在工作、生活中游刃有余。
【课程目标】◆通过该课程的学习，使营销人员从心里、思想、行为、品德、技能等方面，掌握应知应会，使之尽快进入角色，成为金牌的营销员；提出有效的解决方案和处理技巧方法等内容；非常实战、实用、有效。
【课程特点】◆ 1.面对一线销售人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高商务沟通，打造高效签单能力，提高销售业绩为导向。
◆ 2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从流程——方法——话术，三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用，使销售人员终身受益无穷。
◆ 3.灵活运用多种培训手段：精彩销售故事、案例分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高销售业绩。
【课程收益】◆开启你的销售潜能呈现你的销售技巧找到你的销售卖点达成你的销售目标企业最大的成本，是没经过训练的员工，因为员工每天都在得罪客户。
本课程将深刻诠释销售行为的核心本质，启发销售热忱和自我激励的动力，从心理转化入手，再训练具体销售技巧，由内而外，迈向销售巅峰。
其中内在心理态度包括：解除恐惧情绪、建立价值模式、掌握需求利益链、超强心理说服力、赢得客户信赖感。
外在销售技巧包括：寻找评估客户、产品解说技巧、处理反对意见、化解价格异议、缔结合约的技巧。
销售心态与销售技能知识培训资料
广告宣传与产品生命周期
信息性
说服性
提醒性
激发基本需求 激发选择性需求
提醒购买
推广
成长
成熟
衰弱
电话营销一览
打电话时站着 早打和晚打
初次拜访一览
对所有人一视同仁 化解争论.即使对方现在对你的产品
或服务没有需求,也要尽可能多地收 集信息 索取关于该公司的书面材料 保持自我
成功的初次拜访
早出晚归 自我介绍,并且让对方介绍一下自己 进行自上而下的销售 不要凭一个公司的门面下结论
不追求革命性变革，希望稳稳当当 找到“保龄球效应”，找到有代表性的消费者 产品比较成熟
保守型消费者—谨慎的一批人
怀疑型消费者—落伍的一批人
使企业必须放弃的10%
看着别人走，还是走自己的路
走自己的路
追求良性的利润曲线
利 润
协同
?
B A 时间 竞争
价格战的原则
领导者（净利润评估） 跟随着（追求差异化）
透过一夜成功的神话
任何时候都百分百地投入 要意识到使人成功的并不是幸
运 在头脑中形成对挫折的承受力
约翰·郝墨·米勒
“你生活得怎么样更多地取决于你 对生活的态度,而不是生活所带给你的;更 多地取决于你怎样看待你所遇到的事而 不是事情本身.”
面对恐惧和失败
把失败当成基本的学习工具 成功是最有力的反击
– 降价能否扩大需求 – 能否把竞争对手赶出去（比较不现实）
能否潜在者拒绝在市场外
– 降价后，对手会在何时跟进，会降到 什么程度，这个时间差的意义如何
– 降价的净收益如何 – 降价是否会降低自身的服务水平
– 是否要跟进 – 采取产品差异还是类同战略 – 是否有实力后来居上，后发制人 – 是否有成本优势 – 采取降价策略是否符合企业的战略目
打造金牌销售精英PPT50页课件
1、人们在什么时候做决定？
方法：扩大痛苦，给与快乐
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优先顺序调整的的重要性： 1、影响整个销售的周期， 2、又提升销售代表的销售竞争力， 3、也可以停止销售周期，有很多功用。
利用优先顺序要设法改变局势 ——只要否定某种优先顺序的前提假设，该客户的优先顺序就自然被否定。
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有效询问
想象式 问题
高获得性问题
开放式 问题
封闭式 问题
抓住需求点 确认澄清
开场 探寻需求
鼓励顾客决定
确认需求范围 锁定问题
8、有效询问的4种策略
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如何促使客户的需求从潜在需求转化成显在需求
无意识 潜在需求
有意识 潜在需求
显在需求
9、客户的需求分类
需求的真正定义：客户的现状和期望之间的差距。这个差距会让客户认为他是存在某些问题的，让他开始对现状产生不满和抱怨。这就让客户有些痛苦的感觉，为了消除这种痛苦，所以产生了解决这些问题的渴望。
不要攻击竞争对手的产品
适时确认对方对产品理解和接受的程度
3、产品说明的注意事项:
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4、如何正确使用推广材料
选择正确材料,资料贵精不贵多 资料完好无缺 熟悉资料 保持目光接触 手掌，手指保持清洁 用笔助讲解 与客户保持适当距离
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第四章 成交必备实战招法
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人是感性的还是理性的？ 想想你自己买衣服时的过程
6、从众成交法
7、机会成交法
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如果顾客犹豫不决——“我们这个月的调查需求很多，我不确定您要求的时间能不能来得及，让我帮您查一查！”（如果顾客让你查，表示他想成交） 您实在太幸运啦，刚好我们还有一些时间…… 把顾客考虑要不要买转换成买不买得到了
营销实战训练总结
营销实战训练总结引言营销实战训练是营销学习过程中必不可少的一部分。
通过参与实战训练，我们有机会将理论知识应用于实际情境中，提高自己的营销能力。
本文将对我参与的营销实战训练进行总结和反思，分享我在训练过程中的经验和教训。
实战训练概述本次实战训练的主题是推广一款新型健康饮品。
训练过程分为三个阶段：前期准备、执行推广活动和总结反思。
前期准备在实战训练开始之前，我们组织成为一个团队，分工合作，制定了推广策略和执行计划。
我们首先进行了市场研究，分析了目标用户群体，了解了竞争对手的情况，并确定了产品的差异化特点。
基于市场研究的结果，我们制定了营销目标和推广策略。
我们决定采用社交媒体平台进行推广，并选定了适合目标用户群体的平台进行宣传。
同时，我们还联系了一些影响力较大的健康博主和网红，希望能够得到他们的合作和推广。
执行推广活动在实际推广阶段，我们按照之前制定的计划进行了执行。
我们在社交媒体平台上发布了各种宣传内容，包括产品介绍、使用心得分享、健康知识等。
同时，我们还邀请了几个知名博主和网红进行合作，他们在自己的平台上进行了产品推广和推荐。
此外，我们还开展了线下活动，包括参加健康展览、在健身房进行产品试饮活动等。
通过线下活动，我们与潜在用户进行面对面交流，收集反馈和建议，并提供购买渠道和优惠活动信息。
总结反思总结和反思是每次实战训练的重要环节。
在实践中，我们不断遇到问题和挑战，通过总结反思能够更好地吸取教训和提高。
从本次实战训练中，我学到了以下几个方面的经验和教训：1.深入了解目标用户：在营销推广中，了解目标用户的需求和偏好是非常重要的。
我们在市场研究阶段需要花更多时间和精力，确保我们的推广活动能够准确地触达目标用户群体。
2.充分利用社交媒体平台：社交媒体平台是现代营销中非常重要的渠道。
我们应该学会运用各种社交媒体工具和技巧，提高推广效果。
3.建立合作关系：与影响力较大的博主和网红合作，可以借助他们的粉丝和影响力扩大产品宣传范围。
卓越项目销售技能提升训练-甘建荣
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实战、实用、实效
第一讲：销售人员胜任素质
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实战、实用、实效
营销人员的四大境界 市场细分与目标市场选择 销售人员的自我管理 如何提升销售人员的素质 基本商务礼仪训练
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实战、实用、实效
营销人员的四境界
说清楚：凡事一、二、三
说明白：学会比喻和举例
案例分析：我有个朋友对那方面也比较内行下次介绍你们 认识认识
销售沟通的基本原理——学会夸奖
案例互动：你说的太对了！
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实战、实用、实效
2、做好时间管理
思考：你每天的有效工作时间有多少？ 管理你每天有限的8小时 用IE学进行销售时间管理 把你的工作分类：效益工作、事务工作、日常工作 你每天的机动时间占比多少？
互动：你有赚钱的欲望吗？
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实战、实用、实效
优秀销售人员的四大特征 精力充沛 阳光心态 使命感强 不怕拒绝
案例分享：我们要劫富济贫！
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实战、实用、实效
熟悉中国文化拉近客户距离
中国与西方国家的称呼对比 商务场合如何巧妙运用中国式称呼 中国传统文化的特征
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实战、实用、实效
客户在哪里？
客户的信息收集与有效开发 公共媒体的信息 政府信息、工商和税务信息 经济组织信息 城市的各种会议、活动信息 竞争对手信息 合作伙伴信息
卓越项目销售技能提升实战训练
甘建荣
二零壹壹年四月
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实战、实用、实效
甘建荣专业资历
美国新泽西州立大学EMBA 清华大学MBA客座教授 国学应用实战专家 中国“教化式”培训创始人 “企业五阶层系统培训”创始人 营销咨询“五步法”创始人 中国陶瓷行业协会专业咨询顾问 中商国际管理研究院高级研究员 深圳营销学会 秘书长 吉林大学、四川大学客座教授 中国职业经理人杂志指导委员 中国策划研究院研究员、《中国策划》杂志编辑 中国培训热线五星级讲师 中国总裁网金牌讲师
营销技巧实战-如何做一名顶尖的销售员
营销技巧实战-如何做一名顶尖的销售员众所周知，销售是没有门槛的，无关专业，无关学历，无关性别。
在你有一张能说的嘴的前提下，只要能吃的了苦，就可以做销售了。
但是，尽管这么多的销售人员，想要出类拔萃，成为一名顶尖的销售员却不是那么容易的。
如何才能做一名顶尖的销售员。
下面我们一起来看看。
1、订目标，达目标一个没有目标的人，就好比大海中航行的船只没有指南针的指引，永远靠不了岸。
学会每年、每月、每周、每天给自己制定一个切实可行的目标。
并尽自己最大的努力去实现，天天坚持着做，一年后，三年后，五年后，你将会积累一个大大的、成功的目标，并自己为之骄傲。
2、尽可能多的帮助他人成功帮助一个人，需要有付出的心态，需要有爱心，当然也需要有助人的能力。
社交的本质就是不断用各种形式帮助其它人成功。
共享你的知识与资源、时间与精力、友情与关爱，从而持续为他人提供价值，一定要记得：帮助他人其实是在帮自己。
你将会获得更多的快乐、友谊、朋友、关爱和宽容。
3、不停息地编织人际关系网人际关系同样是生产力，更是快乐的源泉。
因此，为了拥有更宽广、更具层次的人际关系。
自己要给自己列人际关系打造计划。
比如：领导圈、运动圈、音乐圈、时尚圈、管理圈、美食圈、旅游圈等等，各种不同的圈子里都要有1-2个自己最知心、最了解、最和谐的朋友，因此，不管你遇到什么困难，要办什么事情，都有圈子里的朋友能帮助你。
4、定期与朋友沟通，联络感情朋友不是在要利用他时，才想起。
因此，编织好自己的人际圈子，并不断扩大的同时，定期与自己圈子里的朋友保持联系。
比如：常打打球，看电影，喝咖啡，吃饭，结伴旅行，沟通聊天，做有益的事情。
常来常往，朋友才会感情更深厚。
5、勇敢和自信一个成功的人，一定是一个勇敢的人，自信的人。
具有勇敢和自信品格，一定会使你在职场攻无不克，战无不胜，创造神奇。
所以，要不断修炼你的自信心和勇气，使自己在做事的时候，在创业的时候，更能把握机会，创造成功。
以上就是想要成为一名顶尖销售人员所必须具备的一些素养，当然了，不仅仅只有这些，还有很多其它的方面。
销售人员培训课程(完整篇)
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
3、客户销售的引 导者、采购的顾 问
销售人员要利用专业的 熟悉为客户提供咨询便利 服务，激发客户对公司产 品的兴趣，从而引导顾客 购房。
三、成功销售员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的销售员
• 做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做 销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否 一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
• 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天 的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时 检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
项目优劣势分析表
一、成功销售人员应掌握的知识（2）
时间安排
13:0014:00
第 14:10一 15:30 天
培训内容
讲义
三、关于吉姆玉米狗项目的统一
说词
销售价格表、销控表
4、营销策略，包括：价格、付 付款办法(优惠政策)
款方式、策略定位、销售 广告设计方案 目标、推广手段等
主讲人
四、竞争对手优劣势分析
客户喜欢什么样的销售人员？
工作专业 知识丰富 关心客户
仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。
掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。
记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择
竞争对手调查情况表
#M6产品手册：营销团队六项能力
本文由wangyi_m6贡献doc文档可能在WAP端浏览体验不佳。
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【M6：马六营销】即营销团队 6 项能力训练M6 是英文“Marketing-Team’s 6 Capabilities”的缩写，其中文意思是营销团队 6 项能力训练。
也称为营销团队的六门必修课。
它是结合中国营销型企业的实战案例和经验总结而成的精华，是提升营销组织业绩的 6 项系统项目。
M6 定位于提升销售员、销售经理、营销总监所在营销团队的六项能力，提供务实解决方案的培训、辅导，用系统的方法帮助企业销售组织管理者实现营销业绩持续提升。
M6 讲授的是营销团队所必须具备的 6 项核心能力,通过对 6 门课程的系统修炼、以实现营销目标为导向、以营销组织为中心，注重行动学习并掌握运用团队资源，提升组织的效能。
M6 的核心在于掌握对目标、技能、人员管理，流程优化、品牌营销活动等资源的有效利用。
课程背景为什么 42%的培训管理者认为，做了太多培训，仍然难以满足要求为什么 65%的销售经理认为：销售人员反复接受培训，但销售业绩却提升很少？销售人人员作不主动，销售人人员作效率低，工作重点不突出、执行不到位销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维方式和作战技能并没有完全转型销售负责人需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，不仅要负责销售业务与团队管理，还要考虑市场管理，渠道管理，甚至服务管理，如何处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确定位和差异化？第 1 页共 34 页六大特色特色 1：大量的实战案例解读与研讨互动式教案，最佳实践分析与应用特色 2：根据各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用特色 3：帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星特色 4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松特色 5：营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实特色 6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地特色 6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地三大转变M6 为你的组织带来 3 大方面的转变第 1 大转变：营销团队的 6 大能力认知、总结固化、持续提升第 2 大转变：营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行落地第 3 大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动”三大目的目的 1：通过提升能力来提高业绩目的 2：业绩提升来激发团队潜力目的 3：培训效果转化为实际行动课程简介市场是一场没有硝烟的战争，谁都想拥有一个能打硬仗的营销团队！谁都想在战略清晰，战术执行到位，销售员沟通学习能力更强的团队工作！企业的老总和人力部门经常在思考：一个普通销售员如何能够快速成长为销售经理，一个销售经理再更快速成长为营销总监，他们需要加强哪些能力呢？经过我们长期的研究，结第 2 页共 34 页合世界 500 强和中国 100 强企业的老总和营销老总访谈后，我们得到如下结论：他们分别是学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力。
营销人员销售实战技能培训
荐 俱乐部寻找、公司关系、社团渗透、行业开拓、
利用缘故和T访问（顺便拜访）等。
2024/7/26
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（二）销售过程中如何打动客户？
案例：“此路不通！ ”
2024/7/26
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（1）确认客户购买前提法则
1、有无购买力； 2、有无购买权； 3.有无需求。
直接与总经理联系:
总经理的助手李小姐告诉我你公司的电话，让我 直接与你联系。
借你某大客户的名声来介绍自己；
2024/7/26
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技巧五: 巧用谎言
采用另一个身份: 自称是助手，说你的老板 想对对方见面（这种方法通常非常奏 效）。
在讲出对方姓名时千万别用头衔或用“先 生”来称呼。
2024/7/26
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13、 珍惜成交法：“这样的促销不是常常有的， 机会难得！”
14、 激将成交法：“这么高档的西装，不一定适 合您，再看看便宜一点的吧。”
15. 分析型成交法：把买和不买的理由罗列出来 分析利弊。
2024/7/26
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二、客户沟通实战技巧
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1.客户异议的处理原则
• 欢迎异议、尊重异议、分析异议、不 夸大异议、预测异议、提示隐性异议 和回避无关异议是处理客户异议的基 本策略。
2024/7/26
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2.处理客户异议的应对方法
1、反驳处理法：根据有关事实和理由直 接否定客户异议。
2、回避处理法：根据有关事实和理由间 接否定客户异议。
3.利用处理法：利用异议本身来处理有关 客户异议。
——客户：收入少，没有钱买保险。
——销售人员：就是收入少，才更需要买 保险，获得保障。
销售心态训练方案
销售心态训练方案销售心态训练方案引言：销售是一个需要自信、毅力和积极心态的领域。
无论是新手还是有经验的销售人员，都可以通过训练来提升自己的销售心态。
本文将介绍一个全面的销售心态训练方案，旨在帮助销售人员建立积极的心态，增强自信和毅力，并达到销售目标。
一、认知指导1.了解销售心态的重要性：销售心态是决定销售业绩的关键因素之一。
要意识到心态对销售绩效的影响，只有积极的心态才能激发潜能。
2.认识并接纳挫折：销售工作中常常面临挫折和困难，要学会接受挫折，并从中吸取教训。
只有积极地对待挑战，才能在困难中找到机会。
3.设定目标：设定明确的销售目标可以激发动力和专注。
将目标分解为可量化的任务和里程碑，并设定适当的时间表。
这个过程将帮助销售人员把握方向。
二、情绪管理训练1.积极心态培养：建立积极的心态需要每天向自己灌输积极的思想，如“我有能力完成销售目标”、“每次失败都是一次学习的机会”。
通过积极的自我暗示和心理调节，激发自信和动力。
2.压力管理：销售工作往往伴随着压力，学会管理压力是关键。
提醒销售人员合理分配时间、合理安排工作量，并提供他们应对压力的方法，如运动、冥想和放松技巧。
3.情绪调适：销售过程中会遇到各种情绪，如挫败感、焦虑和失望。
销售人员需要学会调适情绪，如通过积极回忆过去的成功经历来提振士气，或与同行进行互相激励。
三、自信心训练1.产品知识学习：销售人员要对所销售的产品了如指掌。
通过深入学习产品知识，销售人员可以增加对产品的自信感和销售技巧。
2.模拟销售训练：通过模拟销售情景，让销售人员锻炼自己的销售技巧和沟通能力。
模拟销售训练可以让销售人员尝试各种情况下的应对策略，并提供反馈和改进建议。
3.自我评价和奖励机制：建立一个自我评价和奖励机制，销售人员可以追踪自己的销售进展，并给予自己实质性的奖励。
这将激发积极性和自信心。
四、坚持力训练1.目标规划和执行：设定清晰的销售目标，并制定详细的实施计划。
销售人员应坚持按计划行动，并勇敢面对困难和挑战。
《营销培训课程大纲》
销售人员培训课程大纲【内容大纲】➢ 4.如何超越客户的期望——赢得忠诚的万能钥匙➢ 5.如何建立客户联盟，帮助客户成功➢7.客户关系的五星级管理✧互动讨论✧案例分析第六模块创造业绩，销售能力提升工作人员的销售“五步”法提升训练第一步、接近客户1、接近准备的意义及准备的内容2、有效的接近方法➢产品接近法➢介绍接近法➢社交接近法➢赞美接近法➢利益接近法➢求教接近法➢问题接近法➢案例分享与实战演练第二步、顾问式的沟通技巧➢销售面谈是什么➢第销售面谈的阶段➢销售面谈的步骤及要素➢1、准备2. 开场3. 询问4. 聆听5. 陈述6. 成交➢客户交往礼仪与技巧第三步、产品介绍与产品演示➢你在卖什么？➢客户希望购买什么？➢产品介绍技巧➢1、销售的语言设计与开发；➢2、演示解决方案产品/服务特点产品/服务优势客户得到的益处如何证明；➢3、介绍产品的FAB法则➢4、销售语言的模板设计；➢作业与演练第四步、客户分析与异议解除1、客户的性格类型与分析2、有效的解除客户异议的技巧➢异议是由销售人员产生的➢异议的主要类别：➢1、无购买需要的异议➢2、资金的异议➢3、产品的异议➢4、时间的异议➢异议处理的方法:倾听、澄清、表达同理心、提出方案、确认、循环给予信心➢案例分析与应用练习第五步、有效成交的利器与方法培训对象】：销售经理，营销总监，一线销售人员等【培训时间】：（12课时）【课程目标】●目标1：挖掘和调动营销人员内心工作驱动力●目标2：提升团队客户服务水平，掌握服务的方法●目标3：提升服务礼仪，塑造服务型企业良好的服务形象●目标4：掌握融合营销能力，提升销售人员销售能力【课程特点】● 1.面对一线销售和客户服务人员，结合讲师自己多年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高商务沟通，打造高效签单能力，提高销售业绩为导向。
● 2.以心、体、技三层结构组织课程内容，从流程——方法——话术，三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用，使销售人员终身受益无穷。
销售人员十项全能训练
谢谢观看
20世纪90年代以来，我国商业贸易突飞 的岗位培训，无法胜任本职工作，受教育程度和综合能力亟待提高！
本丛书针对这一需求缺口，由著名营销教练、实战培训专家肖建中执笔，从专业的角度将导购营业员、销售 人员、服务人员的基本功、必备技能和卓越提升三大内容，系统地归纳为“十项全能”。文中附有大量的启发性 案例，并为相关从业人员提供了可直接操作的实战技巧，让他们在轻松、活泼的气氛中使自己的绩效倍增！
作者简介
肖建中，又名肖晓春，北京师范大学国际特许经营学院教授、培训中心主任，FDS世界特许经营发展组织高 级顾问，清华大学特许经营总裁研修班等授课老师，著名营销教练、实战培训专家。倡导教练式实战培训新模式， 主持过数十家企业内训、公开培训与顾问项目，服务过的企业有中国移动、惠普、百事、金利来、乐百氏、流行 美、快可立、乔士集团等。主要著作有《王牌店长——经理十项全能训练》、《导购营业员十项全能训练》、 《代理加盟商十项全能修炼》、《基层管理人员十项全能修练》、《连锁加盟创业指南》、《成功构建特许经营 体系》等。
销售人员十项全能训练
2005年9月1日北京大学出版社出版的图书
01 内容简介
03 作者简介
目录
02 推荐 04 图书目录
《销售人员十项全能训练》是2005年9月1日北京大学出版社出版的图书，作者是肖建中。该书对希望创造高 效业绩的销售人员，和力图培育卓越销售团队的经理们而言，是一本实用性极强的训练与操作手册，也是实现自 我提升与超越的案头枕边书。
图书目录
第一部分销售人员基本功 第一章销售人员自我管理与规划——伟大的职业、充实的人生 职责定位——认识自我，明确职责 你有销售中扮演什么角色 如何设定自己的发展目标 销售职业前景如何 人生规划——释放自己无限的潜能 管理好自己的时间 生命不息，学习不止 拓展“人脉”=拓展“钱脉” 随机应变，化险为夷
销售的心态培训内容
销售的心态培训内容在销售领域，一个销售人员的心态和态度往往决定了他们的表现和业绩。
因此，进行心态培训对于提升销售团队的整体表现和效果至关重要。
下面将介绍一些常见的销售心态培训内容，帮助销售人员更好地发展自己的潜力和实现销售目标。
自信心的培养自信心是一个销售人员最重要的品质之一。
在销售过程中，自信的人往往更容易与客户建立良好的关系，更有可能达成销售目标。
因此，培养自信心是销售心态培训的重点之一。
销售人员可以通过反思自己的优势和长处，接受挑战并不断提升自我，从而建立起自信。
积极心态的塑造积极心态是成功销售人员的共同特点之一。
在面对市场竞争和客户挑战时，保持积极的态度能够帮助销售人员更好地处理问题和挑战，保持高效率和高产出。
销售团队可以通过培训来学习积极心态的重要性，掌握积极心态的调整方法和技巧，从而在销售过程中更具竞争力。
坚韧不拔的意志力销售工作中经常会面临拒绝和挑战，需要坚韧不拔的意志力来坚持下去。
销售心态培训内容中，培养坚韧不拔的意志力是至关重要的一环。
通过刻意练习、挑战自己和设定明确的目标，销售人员可以逐渐提升自己的意志力，克服困难，取得更好的销售业绩。
学会适应和变通市场环境变化快速，销售人员需要具备良好的适应能力和变通能力。
销售心态培训内容中，可以包括如何适应市场环境的变化、应对客户需求的灵活性等内容。
销售人员可以通过培训学会灵活应对，不断提升自己的适应能力，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。
专注和耐心销售工作需要高度的专注和耐心，不能急于求成或半途而废。
销售心态培训内容可以帮助销售人员培养自己的专注和耐心，学会把握时机、与客户建立深入沟通，耐心等待机会，从而获得更好的销售结果。
综上所述，销售的心态培训内容包括自信心的培养、积极心态的塑造、坚韧不拔的意志力、适应和变通能力，以及专注和耐心。
通过不断培训和提升，销售人员可以更好地发挥自己的潜力，取得更好的销售业绩。
销售培训实战教程
销售培训实战教程一、具体明确赞扬顾客所谓具体明确赞扬,就是在赞扬顾客时,有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美;前者让人感到真诚,有可信度,后者因没有明确而具体的评价缘由,令人觉得不可接受;因此,有经验的推销员在赞扬顾客时,总是注意细节的描述,而不空发议论;二、观察异点赞扬顾客人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理;赞扬顾客时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬,一定会取得出乎意料的效果;我们称这种方法为“观察异点赞扬”;卡耐基就常用这种方法来赞扬他人;他在人性的弱点一书里便讲述过有关的一件事：一天,卡耐基去邮局寄挂号信;在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量差劲得很;因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度;当轮到为他称信件重量时,卡耐基便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发;”听了卡耐斯的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务起来;自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎;卡耐基真不愧为语言大师,在此情形下,竟能想出如此高妙的赞美语言,让那位面如冰霜的办事员改变了态度;就当时的情形看,如果赞扬他工作热情,办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺、若是批评他服务质量差,他又很可能破罐子破摔,服务态度更恶劣;所以要善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,那么本来以为很糟糕的事,反而会向着很好的方向发展.如何应酬顾客的挑拣反复地挑选,是顾客尤其是女顾客常有的毛病;遇到这种情况,如果你表现出一点不耐烦,就有可能使你的生意彻底泡汤;因此,你得学会应付这种顾客;比如：当顾客看了你所推销的商品说：“可惜,不是某某公司的产品,如果是,我就准备购买了;”作为推销员的你,听了这话,要赶快做出一副恍然大悟的样子,说：“原来是这样不过你要知道,我们是和那家公司是有着密切的业务往来的,而且,我们生产出的许多产品的性能和价格上也不分彼此呀”如果你在那个公司有熟人,你可在合适的时机在顾客面前给你的熟人打电话,跟他聊会天,这对推销你的产品会有意想不到的效果;一、应付嫌价太贵的顾客的方式买东西,尤其是购大件物品,嫌价钱贵,怕不合算,是顾客共有的心理;对这种顾客,你千万不要说“价钱可以商量”、“可分期付款”等话,这是一种很糟糕的答话方式,这无疑于承认你推销的商品定价的确过高;怎样说才是恰当的呢假如说那件商品是2000元钱,顾客嫌贵,你不妨这样对他说：“你说得一点也不错,2000元的确不是一笔小数目;但是朋友,你想没想过,这东西不是一天两天、一年两年就能用坏了的;一般情况下,它能用个十年八年没有问题,就假定它只能用五年吧一年平均400元,每一天平均不到元;你抽烟吧,一盒烟至少也得个三、五块钱,一天你总得抽一盒吧,你看,还不到一盒烟钱;这样一天分摊的费用不能算贵吧我想,你赚的钱支付它是绰绰有余的;”在这段话中,你先承认了顾客的说辞,让他的心理得到了满足;然后,又给他算了一笔帐,不算不知道,一算就明白了,原来,2000元钱整体看是个大数目,但一化整为零,就不显得多了;况且再跟每日吸烟所花费的烟钱一比,就更微不足道了;于是,顾客心安理得地掏出了钱包;二、应付犹豫不决的顾客的方法有些顾客在买东西时,总是犹豫不决;下不了决心的原因,一般有两点：一是资金问题;担心价钱比同类产品贵或买了该产品后,这种产品又降价了;二是质量问题;害怕产品买到家后出现故障或售后服务不到位;假如你遇到的是前者,你不妨这样对他说：“说实在话,我不敢保证我的东西是全国同行业中价格最低的,但我可以很有把握地告诉你,在咱们这个地方,用这样的价钱买这样的产品还是划得来的;要说降价,也是有可能的;不过,就现在的情况看,物价却是处于上升的趋势;谁也不敢保证一年后的价格不再上涨;如果上涨,现在化一块钱能买的东西,到时候就得花一块多了;”一般情况下,这话很能帮助顾客下定购买的决心;如果你碰到的是后者,你可以拿出商品的包修卡,把有关条款指给他看,并说：“我敢保证,我们的产品都是经过严格把关的,但正像人吃五谷杂粮也可能会生病一样,有时候,经过严格把关的产品也会闹点小脾气,不过,要是出现这种情况,我们公司会为您及时排扰解难的;”听了这话的顾客,绝大多数都会下决心购买;因为这话听起来很实在;如果你一口否认你的产品会有质量问题,顾客绝对不会相信;让顾客参与表演鄙人曾经从事教育工作两年有余,对教学方面颇有自己的风格,上口语课时,往往融入学生的行列,和学生一块讨论问题,组织学生积极主动的在讲台上发言和讲演,我当然坐在学生的行列中,在我班里,大家都是教师,都有机会发展自己,都有当教师的感叹,所以我的课,很受大家的好评,大家都很卖力,积极准备自己上课时该如何表演,有时候我真的有这样的感受,在我的课上,学生真的比我还要辛苦,因为我的大多数角色是裁判,看到练习口语的激情,我真的好感动.也真正体验到当学生与老师配合是如此的重要.那么本章我主要谈的是关于销售方面如何让顾客参加“实物表演”击垮疑心症的方法大多数的人都患有疑心症;他们面对新商品的时候,都有这样的心态：这个东西的价值与重要性到底如何也就是说,他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同;说来这都是疑心作祟的结果;正如俗话所说的：“百闻不如一见”,在推销活动中,“实物表演”就成为击垮这种疑心的有力方法;实物表演能足以证明你说的话有相当程度的真实性;你必须会“演示”;它还有下面的好处：※你提供的利益会显得更为突出;※使准顾客把商品“拥为己有”的欲望更加坚固;※准顾客被煸起了购买欲望后,自然而然地付诸行动购买;可是,千万不要误以为,只要把实物展现在准顾客面前,就能达到前面所说的目的;要使“实物表演”有效,你就必须会“演示”戏剧性的演出;换句话说,它缺不得“引人注意的手腕;”少不了这五个伙伴怎样才能在实物表演中增加这种推销术呢为了达到这个目的,你需要五个热心的伙伴;这五个伙伴就是：眼睛; 耳朵; 手; 鼻子; 舌头; 卓有成效的“实物表演”,除了能够直捣对方的“心”,还要做到诉之于他们的感官;尤其别忘了让准顾客“看到”、“听到”、“摸到”你的商品;摆脱尴尬的捷径我们在行销的过程中,总会遇到千变万化的情况,作为一名专业的推销员要沉着冷静,有“卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素;这就是说,要能随机应变;怎样随机应变呢下面的四个方法或许对你有用;1. 借题发挥应变法我们这里所说的借题发挥,是指推销员在介绍商品的过程中,借发生的问题来表达自己真正的主张;例如,有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃酒杯,他在进行完商品说明之后,便向顾客做商品示范;这一示范就是,把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎;可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子;只见他猛的一扔,酒杯碎了;这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的,大大出乎他的意料;他心里很吃惊,但没流露出来;而顾客呢,则是目瞪口呆,因为他们本已相信了推销员的推销说明,只不过想亲眼看看得到一个证明而已,结果,却出现了这样的一个尴尬的场面;然而,仅过3妙钟,就听推销员不紧不慢地说：“你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们;”顾客笑了,沉默的气氛变得活跃了;接着,这位推销员又扔了5只杯子,个个掉在地上完整无损;推销员的随机应变能力博得了顾客的好感,5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任;推销员很快推销出几十打酒杯;试想,如果推销员不能随机应变,顾客肯定会拂袖而去;2. 幽默诙谐应变法所谓幽默诙谐法,就是在行销的过程中,如果遇到意外的变故,可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境;例如,美国有一家大百货商店,门口竖着一块广告牌,上面写着：“无货不备,如有缺货,愿罚10万;”有个法国人很想得到这10万元,便去见经理;他开口就问：“潜小艇在什么地方”经理把他领到22层楼,那儿真有一艘潜水艇;法国人又说：“我还要看看飞船;”经理将他带到了第九层;只见一只飞行船停放在那里;法国人并不罢休,问道“可有肚脐眼生在脚下面的人”你以为这样一问,经理肯定被难住了;谁知,经理却不动声色,平淡地对旁边的店员说：“你来一个倒立给这位先生看看”这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变,以沉默的方法接待了这位顾客;如此一来,既可不损失10万元,又给顾客留下了深刻的印象;所谓具体明确赞扬,就是在赞扬顾客时,有意识地说出一些具体而明确的事情,而不是空泛、含混地赞美;前者让人感到真诚,有可信度,后者因没有明确而具体的评价缘由,令人觉得不可接受;因此,有经验的推销员在赞扬顾客时,总是注意细节的描述,而不空发议论;二、观察异点赞扬顾客人都有一种希望别人注意他不同凡响之处的心理;赞扬顾客时,如果能适应这种心理,去观察发现他异于别人的不同之点来进行赞扬,一定会取得出乎意料的效果;我们称这种方法为“观察异点赞扬”;卡耐基就常用这种方法来赞扬他人;他在人性的弱点一书里便讲述过有关的一件事：一天,卡耐基去邮局寄挂号信;在他等待的时候,他发现这家邮局的办事员态度很不耐烦,服务质量差劲得很;因此他便准备用赞扬的方法使这位办事员改变服务态度;当轮到为他称信件重量时,卡耐基便对办事员称赞道：“真希望我也有你这样的头发;”听了卡耐斯的赞扬,办事员脸上露出了微笑,接着便热情周到地为卡耐基服务起来;自那以后,卡耐基每次光临这家邮局,这位办事员都笑脸相迎;卡耐基真不愧为语言大师,在此情形下,竟能想出如此高妙的赞美语言,让那位面如冰霜的办事员改变了态度;就当时的情形看,如果赞扬他工作热情,办事员肯定会认为这是卡耐基在对他进行挖苦、讽刺、若是批评他服务质量差,他又很可能破罐子破摔,服务态度更恶劣;所以要善于抓住人的心理,不失时机的赞美别人几句,那么本来以为很糟糕的事,反而会向着很好的方向发展.如何应酬顾客的挑拣反复地挑选,是顾客尤其是女顾客常有的毛病;遇到这种情况,如果你表现出一点不耐烦,就有可能使你的生意彻底泡汤;因此,你得学会应付这种顾客;比如：当顾客看了你所推销的商品说：“可惜,不是某某公司的产品,如果是,我就准备购买了;”作为推销员的你,听了这话,要赶快做出一副恍然大悟的样子,说：“原来是这样不过你要知道,我们是和那家公司是有着密切的业务往来的,而且,我们生产出的许多产品的性能和价格上也不分彼此呀”如果你在那个公司有熟人,你可在合适的时机在顾客面前给你的熟人打电话,跟他聊会天,这对推销你的产品会有意想不到的效果;一、应付嫌价太贵的顾客的方式买东西,尤其是购大件物品,嫌价钱贵,怕不合算,是顾客共有的心理;对这种顾客,你千万不要说“价钱可以商量”、“可分期付款”等话,这是一种很糟糕的答话方式,这无疑于承认你推销的商品定价的确过高;怎样说才是恰当的呢假如说那件商品是2000元钱,顾客嫌贵,你不妨这样对他说：“你说得一点也不错,2000元的确不是一笔小数目;但是朋友,你想没想过,这东西不是一天两天、一年两年就能用坏了的;一般情况下,它能用个十年八年没有问题,就假定它只能用五年吧一年平均400元,每一天平均不到元;你抽烟吧,一盒烟至少也得个三、五块钱,一天你总得抽一盒吧,你看,还不到一盒烟钱;这样一天分摊的费用不能算贵吧我想,你赚的钱支付它是绰绰有余的;”在这段话中,你先承认了顾客的说辞,让他的心理得到了满足;然后,又给他算了一笔帐,不算不知道,一算就明白了,原来,2000元钱整体看是个大数目,但一化整为零,就不显得多了;况且再跟每日吸烟所花费的烟钱一比,就更微不足道了;于是,顾客心安理得地掏出了钱包;二、应付犹豫不决的顾客的方法有些顾客在买东西时,总是犹豫不决;下不了决心的原因,一般有两点：一是资金问题;担心价钱比同类产品贵或买了该产品后,这种产品又降价了;二是质量问题;害怕产品买到家后出现故障或售后服务不到位;假如你遇到的是前者,你不妨这样对他说：“说实在话,我不敢保证我的东西是全国同行业中价格最低的,但我可以很有把握地告诉你,在咱们这个地方,用这样的价钱买这样的产品还是划得来的;要说降价,也是有可能的;不过,就现在的情况看,物价却是处于上升的趋势;谁也不敢保证一年后的价格不再上涨;如果上涨,现在化一块钱能买的东西,到时候就得花一块多了;”一般情况下,这话很能帮助顾客下定购买的决心;如果你碰到的是后者,你可以拿出商品的包修卡,把有关条款指给他看,并说：“我敢保证,我们的产品都是经过严格把关的,但正像人吃五谷杂粮也可能会生病一样,有时候,经过严格把关的产品也会闹点小脾气,不过,要是出现这种情况,我们公司会为您及时排扰解难的;”听了这话的顾客,绝大多数都会下决心购买;因为这话听起来很实在;如果你一口否认你的产品会有质量问题,顾客绝对不会相信;让顾客参与表演鄙人曾经从事教育工作两年有余,对教学方面颇有自己的风格,上口语课时,往往融入学生的行列,和学生一块讨论问题,组织学生积极主动的在讲台上发言和讲演,我当然坐在学生的行列中,在我班里,大家都是教师,都有机会发展自己,都有当教师的感叹,所以我的课,很受大家的好评,大家都很卖力,积极准备自己上课时该如何表演,有时候我真的有这样的感受,在我的课上,学生真的比我还要辛苦,因为我的大多数角色是裁判,看到练习口语的激情,我真的好感动.也真正体验到当学生与老师配合是如此的重要.那么本章我主要谈的是关于销售方面如何让顾客参加“实物表演”击垮疑心症的方法大多数的人都患有疑心症;他们面对新商品的时候,都有这样的心态：这个东西的价值与重要性到底如何也就是说,他们对任何东西都要做一番机械式的分析才会认同;说来这都是疑心作祟的结果;正如俗话所说的：“百闻不如一见”,在推销活动中,“实物表演”就成为击垮这种疑心的有力方法;实物表演能足以证明你说的话有相当程度的真实性;你必须会“演示”;它还有下面的好处：※你提供的利益会显得更为突出;※使准顾客把商品“拥为己有”的欲望更加坚固;※准顾客被煸起了购买欲望后,自然而然地付诸行动购买;可是,千万不要误以为,只要把实物展现在准顾客面前,就能达到前面所说的目的;要使“实物表演”有效,你就必须会“演示”戏剧性的演出;换句话说,它缺不得“引人注意的手腕;”少不了这五个伙伴怎样才能在实物表演中增加这种推销术呢为了达到这个目的,你需要五个热心的伙伴;这五个伙伴就是：眼睛; 耳朵; 手; 鼻子; 舌头; 卓有成效的“实物表演”,除了能够直捣对方的“心”,还要做到诉之于他们的感官;尤其别忘了让准顾客“看到”、“听到”、“摸到”你的商品;摆脱尴尬的捷径我们在行销的过程中,总会遇到千变万化的情况,作为一名专业的推销员要沉着冷静,有“卒然临之而不惊,无故加之而不怒”的大将风度,并能机智灵活化不利因素为有利因素;这就是说,要能随机应变;怎样随机应变呢下面的四个方法或许对你有用;1. 借题发挥应变法我们这里所说的借题发挥,是指推销员在介绍商品的过程中,借发生的问题来表达自己真正的主张;例如,有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃酒杯,他在进行完商品说明之后,便向顾客做商品示范;这一示范就是,把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎;可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子;只见他猛的一扔,酒杯碎了;这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的,大大出乎他的意料;他心里很吃惊,但没流露出来;而顾客呢,则是目瞪口呆,因为他们本已相信了推销员的推销说明,只不过想亲眼看看得到一个证明而已,结果,却出现了这样的一个尴尬的场面;然而,仅过3妙钟,就听推销员不紧不慢地说：“你们看,像这样的杯子,我就不会卖给你们;”顾客笑了,沉默的气氛变得活跃了;接着,这位推销员又扔了5只杯子,个个掉在地上完整无损;推销员的随机应变能力博得了顾客的好感,5个完整无损的酒杯赢得了顾客的信任;推销员很快推销出几十打酒杯;试想,如果推销员不能随机应变,顾客肯定会拂袖而去;2. 幽默诙谐应变法所谓幽默诙谐法,就是在行销的过程中,如果遇到意外的变故,可用幽默诙谐的方法来摆脱窘境;例如,美国有一家大百货商店,门口竖着一块广告牌,上面写着：“无货不备,如有缺货,愿罚10万;”有个法国人很想得到这10万元,便去见经理;他开口就问：“潜小艇在什么地方”经理把他领到22层楼,那儿真有一艘潜水艇;法国人又说：“我还要看看飞船;”经理将他带到了第九层;只见一只飞行船停放在那里;法国人并不罢休,问道“可有肚脐眼生在脚下面的人”你以为这样一问,经理肯定被难住了;谁知,经理却不动声色,平淡地对旁边的店员说：“你来一个倒立给这位先生看看”这位经理明知那个法国人是有意刁难他,但他却能随机应变,以沉默的方法接待了这位顾客;如此一来,既可不损失10万元,又给顾客留下了深刻的印象;。
顶尖营销人员必备的素质、能力和心态
经典产品
差异性产品
竞争力
● ● ● ● ● ● ● ● IF国际大奖 中国创新设计红星奖 中国工业设计金奖 CCTV创新盛典年度大奖 中国十佳平板 中国消费者满意第一品牌 长虹电视连续16年中国市场占有率第一名 长虹电视终端竞争力中国第一强
品牌营销
口碑营销
概念营销
1080P
长虹品质 感观见证
一直以来，我们都认为企业的市场竞争实质上是产 品的竞争，产品的竞争其实就是技术的竞争，而技术的 竞争一定要归结到人才的竞争上。所以，我们从前总是 将企业的竞争最终归结到人才的竞争上。但是，最新的 学习型组织理论告诉我们，企业的竞争最终一定是学习 力的竞争。
企业的竞争最终是学习力的竞争
• 因为，人才是有时间性的。你只能保证自己今天 是人才，却无法保证明天的你依然是一个人才。 • 复旦大学原校长杨福家教授提出，今天的大学生 从大学毕业刚走出校门的那一天起，他四年来所 学的知识已经有50%老化掉了。 • 当今世界，知识老化的速度和世界变化的速度一 样，越来越快。 • 所以，为了使你在明天依然是一个货真价实的人 才，一定要有学习力作为你的后盾。
品牌主张
长虹印象
● 公司创业于1958年，1972年开始研发、制造电视机
● 多元化产业：数字电视、网络、商用电子、生活家电、空调、 冰箱、IT、手机、数码、电源、部品、房产、军品
● 在绵阳、成都、中山、南通、长春、合肥等地建立工业园
● 在深圳、上海、成都、美国硅谷设立创研中心
● 中国平均每5台正在使用的彩电中， 有一台来自长虹
顶尖营销人员 必备的素质、 能力和心态
长虹多媒体产业公司培训部
2007年4月
问 好——
讲师：各位朋友、各位同事，大家下午好！
程浩然超级销售员心态修炼
成功者与我们有什么显著的不同?
Ambition 旺盛的企图心
3A
Ability 应对挑战的实力 Attitude 和谐的人际关系
程浩然超级销售员心态修炼
思考
如果你现在要换个工作，有一家世界知名大 企业和一家普通的企业要你选择，大企业的 职位和薪水都远不及那家普通的企业，你会 选择哪一家企业呢？
程浩然超级销售员心态修炼
我计算了一下，他给我们节省了很多钱，在资 本、融资和生产厂损失等众多方面。当然，他 拿到了我的塑料业务，几乎是所有的塑料业务。 他还将拿到我们在全球的塑料业务。
喜欢这样做生意的不光是我一个人，我的 同伴也喜欢这样。他们与推销员打惯了交道， 只有通用电气的推销员，肯花时间听他们的问 题，帮助他们解决问题。当决定把我们的塑料 业务给谁时，答案就不言而喻了。
第四心态:双赢的心态
杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商 业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业 之间的、企业与商家之间的、企业和消费者之间的 关系。 直销行业的启示
程浩然超级销售员心态修炼
第八心态:给予的心态
“付出终有回报”，要索取，首先学会给予。没有给 予，你就不可能索取。唯有给予是永恒的，因为给 予不会受到别人的拒绝，反而会得到别人的感激。
他就会描绘并带领团队执著追求清晰可见、催人奋进的愿景，
他可以实现一个很好的开拓， 他可以把事情有条不紊地处理得很好。 这种人物型的人， 可以独当一面， 是非常优秀的人才。
o愿景 o责任 o追求
人物
程浩然超级销售员心态修炼
第三个观念
还有一种人，就是人渣。
人渣
程浩然超级销售员心态修炼
你是哪种人?
程浩然超级销售员心态修炼
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业绩为王-----营销人员心态修炼与实战技能训练
主讲人：闫治民
企业销售人员
2天，12标准课时
本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。
本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，销售实战技能全面提升。
闫老师课程体现如下特色：
有高度、有深度、有广度
深度剖析,创新思维，实效策略
案例丰富,生动化教学
前瞻性、可操性、实效性
第一章卓越的销售人员心态修炼与执行力提升
一、为什么心态决定成败
1.什么是心态
2.心态—行为---结果
案例：两个孩子的父亲
3、成功销售的532法则
二、打造高效销售执行力的六项训练
1、雄心壮志，目光敏锐，思路清晰
案例：梦想不等于目标，目标不等于愿景
2、勇于竞争，主动出击，先入为主
体验式训练：谁要我的钱
3、超强自信，永不言败，坚忍不拔
案例：狼的捕猎成功机率
4、停止空谈，立即行动，百分执行
案例：什么才是真正的执行
5、专注目标，重视细节，绩效第一
案例：买火车票
6、相互信任，协同作战，团队为王
体验式情景训练：信任与不信任
心得分享：提升销售人员信心与激情的１２黄金法则
第二章高效的经销商的开发策略
小组讨论与互动：您是如何开发经销商的，遇到哪些问题和困惑？
一、谋定后动，标准作业，经销商的开发流程
1.市场调研
2.市场细分
3.目标市场
4.市场定位
5.目标经销商
6.经销商拜访
7.经销商沟通
8.经销商谈判
9.交易实施
10.服务维护
二、从不盲动，敏锐洞察，精准选择经销商
小组讨论与互动：评述一个开发经销商的成功和失败案例，从中分享心得体会
1、选择经销商五个常见误区
2、目标经销商的考察的十看动作
案例：某企业选择经销商的标准
三、建立信任，促进合作，经销商的有效沟通
1、快速赢得经销商的信任的沟通工具与技巧
讨论：经销商喜欢听哪些话，不喜欢听哪些话？
1、成功销售之太极招法
获得信任
发现需求
产品说明
促成交易
2、经销商信任树模型
组织信任
个人信任
风险防范信任
现场演练：迅速赢得经销商信任的6大法则
3、经销商性格类型分析与沟通技巧
权威型
分析型
合群型
表现型
现场演练：不同性格类型的经销商区分与沟通
三、激发兴趣，促成合作，如何快速推动经销商合作的谈判策略
讨论：经销商到底想要的是什么？
1、经销商需求冰山模型
显性需求
潜在需求
现场演练：从老太太买李子看经销商潜在需求
2、迅速激发经销商欲望的SPIN问询工具
现场演练：运用SPIN工具向经销商发问
3、最简单有效的ABDC销售术
现场演练：运用ABCD销售术对经销商产品介绍
4、最能打动顾客的产品销售FABEEC 工具
现场演练：用FABEC销售术对顾客介绍产品
5、成功销售谈判的实战策略与技巧
谈判前期的6W2H准备策略
心得分享：谈判中的三大毒计
谈判进程中的10个应对工具
现场演练：如何进行价格谈判
成功化解经销商异议的8个方法
谈判后期的结案8个工具
现场演练：化解经销商异议与成交的实战演练
第三章高效的经销商渠道关系和业务管理
一、目前企业与经销商关系的现状分析
1.对立型厂商关系
2.主仆型厂商关系
3.松散型厂商关系
4.双赢型厂商关系
二、经销商管理的本质与策略
1、摆正我们与经销商的关系
讨论：我们与经销商是什么关系
2、经销商服务与管理的基本策略与理念
一个中心
两个基本点
三项原则
四个目标
三、经销商的日常业务管理内容与动作
１、业务人员大多在神志不清的拜访经销商
案例：某业务员的老三句
２、日常拜访技巧
案例：一个事件的两个版本
３、有效掌控经销商七大的方法
４、如何为经销商提供周到的营销服务
心得分享：提升经销商运营能力的四大工程心得分享：经销商的营销服务六个方面
现场演练：经销商日常拜访与问题处理。