主顾开拓篇之转介绍(五)

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主顾开拓

以陌生人为拜访对象
（三）目标市场
在某特定行业、特定单位、特定社区、特定街市，以及具有共同
属性的某些特定人群中拓展。
主顾开拓的方法
（四）影响力中心
影响力中心是指不断的提供新的名字帮助我们在市场上迅速展业的人。
（五）转介绍法
用现有关系为你做介绍，推荐他们的亲朋好友做你客户的主顾开拓的方法，就是转介绍法。
准增员和客户是寿险营销员的宝贵资产，拥有充足的准主顾资源，是维持高收入的秘诀，是延续职业生命的立足之本。
准主顾的重要性
主顾开拓是寿险流程中最重要的一环
准主顾是业务员的宝贵资产主顾量决定寿险推销事业的成败开拓主顾是一项持续性的工作高手永远是开拓主顾
准主顾的条件---组织发展
主顾开拓的方法
将寿险产品推荐给熟悉的人
（一）缘故法
乡亲朋友
邻居或曾同同乡者认识且有休闲旅游好交情者之伙伴
亲家属亲戚族
我

有组织之团体
社团
求学进修工作业务或认识者或服役生意往来消同认识之对象费对象学
同事
主顾开拓的方法
（二）陌生拜访法

主顾开拓

主顾开拓题目：主顾开拓课时：50分钟教学目的：让学员真正的了解准客户在寿险行业中所起到的作用，如何去开发我们的准客户，一、准主顾应具备的条件1、有交纳保费的能力2、有寿险需要3、身体健康能通过核保的人4、易于接近的人二‘主顾开拓的重要性：1、准主顾是业务来源的基础是寿险事业成败的关键2、准主顾的多少它是决定着你的以济收入3、通过持续不断的开拓准主顾，来实现自我价值首先主顾开拓是寿险从业人员的事业基础，它决定你在寿险事业当中能否长久发展。

其次主顾开拓是你在保险行业中的一份富足资产，对于一名业务员来讲他是你收入的主要来源。

最后通过主顾开拓你会在这个行业中，找到自身的价值。

一、主顾开拓的方法：1、缘故法2、陌生拜访法（直冲法）3、转介绍法（一）、缘故开拓的技巧及方法：（1）借力使力法：对于缘故有时你可能会感觉自己不适合谈保险，这时你就要把他们带到公司请另人为你谈，或带别人跟你一起去，让别人为你谈，这样所产生的效果会比较好。

（2）危机四伏法：保险所注重的就是风险，那就要在风险上多做以交谈，对于有些客房户要学会只谈风险而不谈保险。

（3）情感沟通法：要适时的运用情感的沟通，让他们相信你是正确的，你所谈的东西也是正确的，充分相信你和你的产品。

（4）垂钓法：对于保险很多的人对他的认识是需要一个过程的，对于这样的客户，你不要对他失去耐心，要经常跟他沟通保险知识，保险理念，时间久了他自然会慢慢的意识到保险的好处。

（5）转嫁法：如果有人他不认同保险，那你就要发动他的周围群体，先做他周围人的保险，等他们买完保险之后，他们自然就会给你去做工作。

（6）障眼法：跟你越熟的人你跟他在谈保险时就越要显示出你的专业，越要一本正经的跟他交谈，这样他也就会很专注的去听你去讲解了。

（二）缘故开拓的优缺点：优点：成功率比较高。

缺点：不容易开口，得失心比较重。

四、陌生拜访法：（一）如何去寻找我们的准客户：首先你要锁定你的目标，然后你要找一个你熟悉的你所能掌控的市场，你即要在这个市场里进行逐一的拜访，在拜访时要心力的去了解他们的状况，最后经过逐一的筛选，找出你的准客户。

2-新人冲锋班《主顾开拓》授课指南--赵作澎

S57：讲师采取集体提问的方式进行课程回顾：主顾开拓四个主要的来源是什么？成交效率从高到低的顺序是什么？对客户进行质量分类的六个要素是什么？根据个性分类，准主顾分为哪四种类型？主导型的个性特征是什么？表达型的个性特征是什么？温和型的个性特征是什么？分析型的个性特征是什么？
新人冲锋班《主顾开拓》
课程目标
编写：赵作澎
课程逻辑
重点投影片
训练提示
பைடு நூலகம்
训练提示
新人冲锋班《主顾开拓》
编写：赵作澎
帮助学员了解主顾开拓的来源对促成效率的影响，准主顾的质量分类，以及准主顾的个性分类和业务员的应对策略。 1、通过对准主顾来源的的分享,使学员明白找到适合自己的准主顾来源的重要意义； 2、通过准主顾的质量分类方法的复习，让学员进一步掌握准主顾质量分类的方法和了解如何确定拜访的顺序； 3、通过对准主顾的个性分类和应对策略的讲解，让学员学习如何辨别客户的个性类型和掌握相应销售策略，提高销售效率。讲解方法: 大家都知道，主顾开拓最终的目的是为了顺利成交，那么如何在主顾开拓的各环节中提升成交的效率呢？今天我们课程从三个方面和大家一起探讨，第一部分《准主顾的来源》与大家一起探讨准主顾的来源对我们成交效率的影响，当我们有了一定准主顾来源后，能否确定合适的拜访顺序，也是影响成交效率的因素之一，第二部分《准主顾的质量分类》将教大家一个比计划100更简单的方法，帮助大家更快找出优质客户，并确定拜访的优先顺序；无论是在获得名单的过程中或者获得名单之后，对准主顾的了解程度的多少，往往决定最后的成交，第三部分《准主顾的个性分类》将介绍如何将客户进行个性分类，并采取针对性的销售策略，提升成交效率。《导言》（S1-S2)重点：S2 《准主顾的来源》（S3－S5)重点：S4－S5 《准主顾的质量分类》（S6-S8)重点：S7－S8 《准主顾的个性分类》（S9－S56)重点：均重要《结束语》（S57-S58）重点：S57 S1： 1、讲师简单做自我介绍，包括姓名、职级、司龄等，业绩不错者可以分享自己在主顾开拓方面的成功数据； 2、讲师回顾上一堂课的销售循环图，强调主顾开拓是销售循环的开始，并导入本课程！ S2：讲师按“讲解方法”介绍课程大纲逻辑。 S3： 1、讲师讲解三个要点之间的逻辑关系，强调“源源不断的客户”是“持续进行销售工作的保证”和“ 保证我们收入的重要前提”； 2、讲师举例说明主顾开拓的重要：大家都很熟悉，渔夫开始养鱼的时候要先在池塘里撒播鱼苗，但这不是一劳永逸的事情，每次等到鱼苗长大后捕捞，渔夫都要及时补充新的鱼苗进去，以保证以后的收成，做保险也是一样的，每个月可能我们都有客户成交，但消耗了一定的客户量后，就要及时补充，否则名单耗尽，我们收入就无法保证，寿险事业就会面临危机； 3、讲师总结：我们一定要养成不断开发客户的习惯，也就是要及时进行补充，维持一定数量的准主顾名单，一般而言，我们手中的名单越多，成功的机会就越大！ S4: 1、过渡语：在过去的工作中，我们会发现一个事实，就是我们主顾的来源对我们最终的成交效率影响很大，所以我们不要盲目采用某种方式进行主顾开拓，而要确定最适合自己的渠道，接下来以小组为单位分享一下可以从哪些渠道获得更好的准主顾名单； 2、讲师讲解分享的规则：（1）小组分享的步骤：每个人先在小组内分享自己的渠道和效果，然后集体研讨，除了这些渠道，还有没有其他的渠道呢？（2）时间：8分钟；（3）请各小组选出一名代表作为发表者（该代表分享的渠道和效果在小组内具有代表性）。 3、分组发表：发言人简要说一下自己的渠道和效果，然后说明全组的研讨结果； 4、讲师按照讲师手册第3、4段操作。 S5： 1、讲师解释这张图的含义：大家看这张图，A代表已经投保客户，B代表缘故客户，C代表转介绍客户，D代表陌生拜访的客户，一般来说，主顾开拓成本最高的是陌生拜访的客户，其次是转介绍，再次是缘故，已经投保客户成本最低；初次接触的压力和上面顺序一样，陌生拜访最大，已经投保客户最低；时间投入的回报则完全相反，陌拜客户最低，已经投保的客户最高。综合来看，最优的拜访顺序依次为A、B、C、D； 2、讲师按照讲师手册第2段讲解。

主顾开拓之转介绍

步骤2：筛选名单
“他或她从事什么样的工作？有没有结婚？有没有小孩？他或她住哪儿？有多大年纪？”
将客户信息尽可能地填写在准保户卡上。例如： w 全名 w 职业 w 年龄 w 大概收入 w 地址 w 需要其赡养的人 w 婚姻状况 w 工作地址
步骤3：要求推荐
当你觉得推介名单面谈即将结束时，请用下列话术进行衔接：
既然你也赞成我是您愿意打交道的那种人，也许您可以帮帮我。请告诉我，您知道谁……？”
如果这样还不行
“××先生，我明白您的感受。如果您听说某人对储蓄与投资计划感兴趣，并愿意花点时间谈谈的，能替我留心一下吗？”
如果客户同意提供
“非常感谢您的信任，我会向为您服务一样为您朋友服务。我会把有关的情况向您汇报。”
既然你也赞成我是您愿意打交道的那种人，也许您可以帮帮我。
请告诉我，您知道谁……”
如果你的客户或准主顾再次拒绝，那么你还可以这样处理：
“×××先生，我理解。您也明白，我的工作不同于其它行业。如果没有要去拜访的人，我的工作就没有意义。如果让我选择花90%的时间寻找客户花 10%的时间服务客户，我宁愿选择花10%的时间寻找客户，花90%的时间服务客户。
主顾开拓之转介绍
促成成功后的跟进动作— —
客户转介绍
何时索取推介名单？
填写完投保单或递交完保单之后
关键点是索取名单时应选你感到最舒适的时机。
如何进行要求推介名单
三步骤法
w 步骤1：索要名单
w 步骤2：筛选名单
w 步骤3：要求推荐
步骤1：索要名单
“陈先生，既然您已经了解到我是如何为他人服务的，可否请您告诉我您对我有何评价？”
1. 请你的客户在你的名片背面写上推荐人

主顾开拓的方法

有计划、有步骤地进行认真搜集并分析目标市场信息、资料，
建立客户档案
精心准备展业工具寻找影响力中心
17
课程回顾
18
20.10.2916:57:3816: 5716:5720.10.2920.1 0.2916:57
谢谢
16:57 20.10 .2916
2020年10月29日星期四4时57分38秒
•
好的事情马上就会到来，一切都是最好的安排。下午4时57分38秒下午4时57分16:57:38 20.10.29
•
专注今天，好好努力，剩下的交给时间。20. 10.2920.10.2916:5716: 57:3816:57:38 Oct-20
•
牢记安全之责，善谋安全之策，力务安全之实。2020年10月29日星期四4时57分 38秒Thursday , October 29, 2020
•
加强交通建设管理，确保工程建设质量。16: 57:3816:57:3816:57Thursday, October 29, 2020
•
安全在于心细，事故出在麻痹。20.10. 2920.10.2916: 57:3816:57:38 Octobe r 29, 2020
•
踏实肯干，努力奋斗。2020年10月29日下午4时57分 20.10.2920.10. 29
3
要求推介名单的步骤
第一步：建立共识第二步：引导客户提供名单第三步：要求推荐介绍第四步：筛选名单第五步：运用名单第六步：汇报进展
4
推介函
：
您好！
是我的保险代理人。经过一段时间的相处，他的人品、专业知识和售后服务令我非常满意！现在我把他推荐给您，希望他也能为您提供专业的服务和讯息！

主顾开拓之-转介绍

• 2.邀约不成功，则在电话中要和客户联系好送卡的时间及地点，以便做后期的追踪。 • 您这边如果实在因为事情来不了的话，那我们将会把这张卡为您送过去，帮您开通！您看到时候是送到单位还是家里方便呢？请问您家的地址是;…….,那您看，我们是明天下午还是后天给您送过去方便呢？......会后我们会安排您的服务人员和您联系！祝您平安快乐！ • 3.以服务人员的名义与客户电话邀约（为了能够有效的邀约，建议电话里面涉及一些相关权益的通知) • 您好：请问是XX先生吗？我是平安的服务专员：xxx，您的朋友XX委托饿哦没给您赠送的这张保险卡，已经下发至我手中，我给您送过去，同时，在平安银行进驻xx之际，我公司还给xx的一部分优选客户回馈了一款高息理财账户，这边也要给您通知到，所以您看您今天下午还是明天下午有时间，我给您送过去，您的地址是：…..对吗?那我大约一点过去，祝您平安快乐！
二、没做转介绍的原因
忘记要求一切进展顺利，害怕破坏气氛
知道如何要求
已要求，但遇到拒绝就放弃了
倾向运用其他主顾开拓法
成交了就想早些离开，以免客户变卦难以启齿
三、转介绍的工具有哪些？
• • • • • 1.出行平安卡 2.急难援助卡 3.照相卡 4.定点医院 5.等等。。。（一切让客户觉得有用的东西）
• （二）、追踪后，由于对客户有了深层次的了解，所以可以对客户做准确的定位！如： • 1.准客户 • 2.可维护的客户 • 3.顾问 • 4.增员……
结束语
• 祝愿大家： • 开心工作! • 快乐生活！
• 二。照相卡（父亲节，母亲节，教师节，儿童节等节日） • xxx老师您好！在教师节来临之际，我们平安特别携手 XX摄影中心联合推出了“特别的爱，给特别的您”的活动，作为从事光荣老师一职的您，在这个只属于你们的节日里，不光您自己可以和家人一块去ＸＸ摄影中心去享受我们这张价值300元的照相卡，您还有一个权益，那就是你可以推荐您的10位同事和您一样，享受这份特别的礼物！您现在可以翻开您的手机，看看要送给谁，我这里给您登记一下！我们会在三个工作日内，将这份特别的爱，送给特别的你们!

主顾开拓之转介绍的意义步骤拒绝处理

转介绍：指通过与现有客户或准客户保持长时间联系，建立信任关系，透过这些客户介绍其他客户的方法。

转介绍存在于销售流程的每一个环节。

一个关系可以发展出49个机会。

当客户对你的服务满意，同时对寿险营销认可时，就会乐意为你推荐客户并到处宣传，使你的客户源源不断。

1个客户带来12个客户，产生34.2万保费！某营销员成功转介绍案例：绩优业务员75%的新客户名单来自于原有客户的转介绍；通过转介绍让销售流程成为一个循环。

备注：在决定开始用转介绍的方式获得准客户名单前，我们必须要了解以下四个问题：认可我的专业水平，相信我能帮助其他人解决问题。

想让他的朋友也能享受到我的优质服务由于我的热切要求、个人魅力、旺盛的斗志和决心，真心想要帮助我提出转介绍前的心态调整已经赚了客户的钱，不好意思再开口，销售保单不过是为了成交一笔交易怕被拒绝，不敢开口要求转介绍我的服务让客户满意并获得了收益，所以客户愿意帮助我销售保单开启了一段人际关系，持续不断的服务让客户更认同我拒绝很正常，不断提升自己的专业度，客户相信我就不会拒绝我，善于发现客户的“言外之意”，把握每一个转介绍时机备注：把握时机是转介绍能否成功的关键，把握以下五个时机，成功取得转介绍。

目的：激发认同，为提出要求做铺垫要点：用提问引导对方对保险/对营销员给予正面回应陈先生，您觉得我刚才所做的说明或者我的服务有哪一点需要改进么？陈先生，您对我刚才所说的保险的重要性认可么？目的：获得符合一定条件的准主顾名单要点：提出一个范围，明确准主顾需要具备的条件，陈先生，您觉得您的同事中有谁像您一样想要了解保险的么？陈先生，您的亲戚朋友中应该也有一些和您一样顾家/有责任心的人。

陈先生，您身边有没有比较谈得来，愿意和他分享您的一些想法的朋友呢？目的：询问并记录转介绍客户的资料，要点：事先准备好专业工具，尽可能多了解一些信息，他现在多大年纪？结婚了么？有孩子么？他现在从事什么工作呢？他有没有按揭买房呢？最近有什么投资计划么？我可以怎样和他联系呢？除了这个之外，您是否还想到其他人呢？今天太谢谢您了，我会尽快在适当的时间和他们联系，有什么情况我也会及时告诉您。

主顾开拓

——按部就班进行销售：
•把握促成机会 ----大胆开口
----克服“钱”的困惑
•更要作好售后服务 ----不是可做可不做，而是更要作好 ----为培养自己的业务来源中心打基础
你的精神面貌和敬业精神是最有力的无言的说明
应当牢记的原则
有些人对与他们接触的认识的人可能有些顾虑。如果你遇到这种情况，请别着急，记住这是人本身的一种自然反应。所以不要让这种反应困扰你同时也请记住，你不能期望每一个你所认识的人现在就会打算或准备向你投资。
成也缘故：解决了客户信赖败也缘故：缺少了按部就班
把有缘有故当成无缘无故
——按部就班进行销售：
•当成客户来对待
----克服心理障碍，用专业的态度进行销售
----是自己实践和熟练销售技能的机会 •认同公司、行业
----自己对公司、行业要充满信心
----掌握一套介绍公司的话术，可以利用宣传资料等； ----从自身的成长，讲公司的实力和行业的前景
•认同自己的选择
----以自己专业的服务给缘故客户以信心
把有缘有故当成无缘无故
——按部就班进行销售：
•阐述对其资金投资需求的分析
----发现客户需求点 ----针对强调本金的安全性和利益回报
•针对需求，制作详细计划书
----制作的计划书要有全面完整 ----更要符合客户的实际需求
把有缘有故当成无缘无故
• • • • • • • • •
推销流程寒暄、赞美建立信任收集资讯发现购买点激发兴趣商品说明拒绝处理促成
缘故一样不用做不用做一样程度浅一样简单力度弱
其他一样要做要做一样程度深一样复杂力度强
2、缘故法开拓的优点

主顾开拓

主顾开拓的方法：
1、缘故
2、陌生 3、转介绍
我们共同思考几个问题
1、你现在的准客户有多少？
2、你的既有客户有多少？
3、你的既有客户有多少是二次以上投保？
4、你的既有客户中有多少是通过转介绍投保的？ 5、你经常使用转介绍去拓展你的客户源吗？
如果标准业务员每月FYP为8000元，每件 2000元，则每月4件，一年共48件，则20 年共销售960件
缘故市场大搜索
15.除以上外你还认识的人。试试看，你还能想出三个名字
你认识的人比你想象的要多的多！
五句话说保险
1、你对保险是怎么看的？ 2、你认为保险有用吗？ 3、假如你要考虑保险首先你会为谁考虑？ 4、如果为家人考虑，你认为什么样的保险会满足你的要求？ 5、假如有这样的保险你会买吗？
成功的推销员每天拜访的客户的量永远嫌不够。失败的推销员只有一个原因-----没有拜访客户。如果每天面谈2人，您会丰衣足食；如果每天面谈4人，您会荣华富贵；如果每天面谈6人，您会在三年后 ——————大富大贵—————
假如下列情况成立
20年中你的客户一人加保一次，则服务于480人即可 20年中你的客户给家人投保一次，则服务于240人即可
20年中你的客户给家人加保一次，则服务于120人即可
20年中你的客户给你介绍一人投保一次，则服务于60人即可
一位专业的业务员只要精心维护60位忠诚的客户，加之有效的转介绍方法的运用，即可在寿险行业从业20年。
有效的客户盘点
－－主顾开拓
பைடு நூலகம்
寻找潜在准主顾的原则
成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识的新面孔有多少而定。培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不是为止。高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多而且实在。把大部分时间化在合格的潜在客户身上，把希望不大的客户暂时拿开，避免浪费时间。为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添二个，此谓“财富100”

主顾开拓.

澜、、、、、那些神话般的境界，使驴子听了大为惊异。驴子惊叹道：“你有多么丰富的见闻呀！那么遥远的道路，我连想都不敢想。”“其实，”老马说， “我们跨过的距离大体相等的，当我向西域前进的时候，你一步也没停止。
不同的是，我同玄奘大师有一个遥远的目标，按照始终如一的方向前进，所以我们打开了一个广阔的世界。而你被蒙住了眼睛，一生就围着磨盘打转，所以永远也走不出这个狭隘的天地。”
（一）缘故市场
对于入司半年内的伙伴来说，缘故市场是我们准主顾来源的重要市场。对于我们熟悉的人提供专业的服务更加必要。让准主顾感觉到我们提供的是专业的服务，而不是人情单。
对照下面列出的来源，回忆一下自己
的缘故市场还有哪些尚未得到我们的服务，可以争取为我们的主顾的呢？
1、我的直系亲属 2、我的街坊邻居 3、我的知交好友 4、我的老师同学
（二）转介绍
请回忆一下我们以往的销售经历，我们有多少客户是通过转介绍获得的？如果您至今还未尝试转介绍，那我们一定要多努力了，因为转介绍是寿险营销得以长期发展的生命线。在销售的任何一个环节、阶段，都要争取获得客户的转介绍，从而保证我们的寿险生涯绵绵不断。
乔·吉拉徳250定律：每一个客户后面都隐藏着
5、我的以前同事 6、我的消费对象 7、我的生意伙伴 8、我的其他熟人
在销售的过程中，面对熟悉我们的人，我们会有顾虑吗？
当我们心存顾虑是，请记住这样一段话：
如果你自己不做保险，你的亲朋好友需不需要保险？如果你自己不做保险，你的亲朋好友会不会买保险？亲朋好友在你这买保险放心，还是在别人那里买保险更放心？
主顾开拓
1
主顾开拓是我们销售工作中一个重要的环节。
在我们整个寿险生涯中，最初的主顾开拓积累更为重要。

5-持续不断的主顾开拓汇总

客：当然知道啊。（待客户回应之后继续问下面的问题）
业：那您多长时间体检一次呢？……（将剩余的大部分问题问完）业：谢谢您的配合，请您在这里简单填写您的资料，您的保险卡申
请下来后我会及时通知您，您的姓名？电话？
业：再次感谢您的配合，祝您平安。
15
二、摆咨询台开拓法
工具：咨询台、展架、易拉宝、新人工具包及相关彩页适用场合：社区、广场、店铺等注意事项：
的一种方法。
23
07:00 07:30 07:40 07:45 11:55 12:00 17:00 19:00 ……
去早餐店吃早餐与面熟的人一起走出小区在公交站台等车在公交车上到报亭买报纸去常去的餐馆用午餐在学校门口等孩子散步
不少于 20个
24
每月60个名单假设1/10的人可以谈到保险
26
27
• 选择自己易接近的人
• 用共同话题拉近距离
• 获取联系方式等信息
27
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场景：学校门口接孩子，遇到也在等接孩子的家长
业：您也接孩子啊，离放学还10多分钟呢。客：是啊。业：我家孩子上二年级了，您家孩子呢？客：也上三年级了。业：听说上三年级后作业一下就多了，是这样吗？（和客户闲聊，收集信息）业：快到放学时间了，今天跟您聊得真开心，要不咱们换个电话吧，以后多交流，我的电话是139XXXXX，您用您的电话给我打过来吧？客：好啊。业：我叫XXX，怎么称呼您呢？
8
缘故市场——
• 我的直系亲属 • 我的姻亲关系 • 我的同事战友 • 我的消费对象
• 我的街坊邻居
• 我的知交好友 • 我的老师同学
• 我的生意伙伴
• 我的同趣同好 • 我的其他熟人

主顾开拓

同学（客户）父兄弟爱兄弟姐人姐妹兄妹兄弟爱弟母姐人姐妹妹
左
邻右舍左 Nhomakorabea邻
右
舍
三、市场开拓
参加社会各种团体活动，或是以营业部为单位，借助其他力量进行咨询活动
，
举例：
邮政日，邮政局搞活动，宣传邮政。月美部随即组织伙伴们过去，摆开几张桌子，放上桌牌，进行咨询活动。经过一上午收集，积累了很多客户名单。并有客户当场签单。
主顾开拓
主顾开拓的意义
1、业务人员的时间80%用于主顾开拓
2、业务人员的寿险命脉来自于源源不断的准客户
专业化时代来临，要明白自身的优势与特点，选定与自己相符的客户群，这就要求业务人员必须具备良好的素质。
方法：
一、缘故法：同学、同事、同乡、亲戚、朋友、同小区的人
二、转介绍：
所有认识的人随时随地可以转介绍，举例：

主顾开拓(转介绍)

要求获得转介绍的话术精选（二）
• 王先生，象您这么能干，我想您目前的收入在您的亲戚朋友中，收入肯定算是最高的。（客户一般不会承认）那您是否能告诉我三个您周围比您收入还高的人吗？ • 王先生，依您在这行业里的丰富经验，能不能告诉我您最看好的，也就是最有发展的同事是哪两位？或：除了您以外，您觉得在公司里比较优秀的是哪两位？…为什么你觉得他们不错？他们现在的事业怎么样？结婚有孩子了吗？对家庭的责任心强不强？什么时间，在哪里拜访他们比较方便？（以上问题让客户答一个再问一个） • （当你初次拜访那位准客户时）杨先生您好，我向我的好朋友，也是您认识的王群先生请教，谁是他认为最出色的同行，他马上就提到您的名字，因此今天特意来拜访您，我们能不能相互交换一张名片呢？
4、转介绍人都乐于助人
5、转介绍人愿意帮助您 6、他拥有您想要的市场 7、对被介绍者有影响力 8、肯定人寿保险的真谛
11
（三）转介绍的步骤
1、寻求认同（客户对服务专员为人、
工作的认同）
2、提出转介绍准客户的条件
3、记下转介绍准客户名单
4、了解转介绍准客户的基本情况 5、要求电话推荐 6、道谢
12
要求获得转介绍的话术精选（一）
6
谁是最佳准客户
A谁是挣得到钱的人他/她必定是要有经济能力的，我们不能花时间在一个想买但负担不了保费的人身上，因为购买力实在是做个合格的准客户的基础 B谁是能决定的人？他/她是要有决定权的，我们常常费尽心机，却因没能尽快找到并确认公司或家庭中的决策这，而浪费许多宝贵的时间和精力 C谁是身心健康的人他/她的健康状况不容忽视，我们知道寿险不是任何人都能买到的，有的是因为年龄，有的是遭拒保，还有心理健康者同样会在现在与将来造成麻烦

主顾开拓之转介绍-文档资料

转介绍的重要性

绩优业务员的客户（业绩）有76％来自转介绍

转介绍是一个持续的过程转介绍是一个习惯

转介绍是销售流程圆环的中心
开发准主顾要做到像呼吸一样自然
主顾开拓优质服务请求转介绍安排接触面谈
递送保单促成
拒绝处理建议书说明
收集资料需求分析寻找购买点
建议书规划
走出转介绍误区：
——没习惯 ——不成交时不知道向客户要名单推销的每一个环节，都可以进行转介绍的
要求，经验告诉我们，递交保单和售后服务是要求转介绍的最佳时机。 —— 没熟练掌握一套有效的方法 —— 没有坚持
在没提出五次要求之前，就放弃
60%的推介人之所以提供推荐名单，是因为满意业务员的为人；而很多客户被问及为何没有推介回答最普遍的一句话是：
高附加价值的服务，想让他的朋友享受到同样的优质服务。由于您的热切要求，个人追求成功的旺盛斗志和决心，真心想帮您。
为什么没有人为我转介绍？
• 已经赚了客户的钱，不好意思
• 销售保单不过是为了成交一笔生意
• 不敢开口 • 强迫行销 • 拿到名单后贸然拜访
取得转介绍名单的5个步骤
步骤一建立共识
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注意:
在没提出五次要求之前，绝不放弃
客户的常见拒绝
• 我不知道谁需要保险…
• 等我想到再给你打电话…
• 我可不希望你以我的名义向我的朋友推销保险… • 我的朋友不喜欢别人对他喋喋不休…
合格业务来源中心的条件
好事的人
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•万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转，违者必究

(C).主顾开拓

因此:◎建立一套發掘準客戶的方法 ◎使它成為每日的習慣 ◎依循發掘準客戶的原則 ◎擁有足夠的有效名單
則你將發覺它變得不那麼吃力,而且可以確保成功.
C-3
一.發掘準客戶開始於找尋名單只獲得名單是不夠的,它還必須是有效名單.
所謂有效名單意謂:讓你有一半機會達成銷售的名單,而有效名單的來源分兩方面: 通常有效名單都是從你在進行銷售的市場中得來的, 它可以分為: 1.需要某一類特定產品的人
2.因為緣故法而發掘的一群人二.其次是尋找一個容易接近準客戶的方法
以了解其對壽險的需求善用一些容易的方法,在銷售及時間管理方面,將更有效率。比較容易且最好的準客戶是: 1.能立即引起他們興趣的人
2.最容易接近的人.
C-4
社团认识的人
同事, 同学邻居的亲戚朋友
亲戚朋友家族
人
同事
际
同学
八
卦
邻居
图
校友
生意往来之人
C-5
在任何時間裡,都可能遇到你能銷售及無法銷售的對象, 無論這些人是否成為你的準客戶,他們將會提供可能成為你準客戶的名單給你. 這些所謂的協力者,包括上述所提及的群體,以及你現有的保戶.
為了有系統的記錄一連串的活動,使之更有效率,你必須建立一套屬於自己且有效的保戶管理系統.
C-13
➢肆.有计划的主顾开拓一.目标市场的订定二.从“一”开始三.有效的自我管理，有计划的拜访四.建立准客户及客户管理系统五.准客户卡的运用六.实际行动七.简单的动作重复做
C-14
➢伍.结论：
没关系找关系，找到关系想办法发生关系
因为: 人际关系=市场=业务=寿险生命
C-15
C-7
主顾开拓