主顾开拓方法介绍
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各类商品展览会聚集许多参展厂商，而他们乐意 参观人士前来询问，所以不怕拒绝的上前询问有关这 家厂家的各种问题，尤其是一些少人参观的摊位。
新婚市场开拓法
步骤分析：
– 注意报纸的结婚启示或从影楼获得新婚的资料 – 拜访新人的双亲，建议其劝服新人为未来谋求保障 – 索取新人住址、蜜月回家日期、工作单位等资料 – 择期拜访新人 说明：
副业拓展法
步骤分析：
– 运用所经营的副业，发展出完整的人际关系网 – 请家人利用生意而产生的关系招揽准客户 说明：
面店、杂货店、药房等行业，都在社区内发展出 特定的主顾关系，多了这层关系，您促成保险的机会 就比别人大。
管区开拓法
步骤分析：
– 选择固定区域，如收费区、老式社区 – 勤于走动，让住民都认识您 – 找出此区域的具影响力的人物 – 拓展人际层面 说明：
星期二：检视你的保户档案，挑选五位购买小保额的保户，现在他们可 能需要增加保额，如果他们对储蓄有兴趣，激励他们存储足够 的钱以应付他所需。
星期三：从秘书人员中查询，要求他列出今年度新进员工的年轻人姓名。 星期四：花一个小时的时间，列出一些你没有接触过的准主顾现在立刻
和他们联络，可能会有一些令人惊喜的发展。 星期五：检视一些只有周末才回本区域的准主顾，可能仅有明天一天你
司、对商品、以及对我们的感觉就很好。
主顾开拓中的难题
• 面对亲友难以开口谈保险 • 发掘准客户的方法不足
亲友介绍法
步骤分析：
– 向亲友表明自己的工作（或以写信的方式告知） – 主动要求介绍准客户 说明：
利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一 名从事保险销售的人员来说，如何突破心理障碍，坦 诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的。等到您 能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么， 从他们那里得到的准客户将源源不断。
• 把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大 的客户暂时拿开，避免浪费时间。
• 为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个， 就必须增添两个，此谓“财富100”。
一周的主顾开拓计划
下面是一周主顾开拓的计划，可以说是永无止境的销售来源。
星期一：选择五位曾说过对你的建议书再做考虑的人。自然地，他们不 会让你知道他们想要购买，所以为什么不打电话试试呢？
乱石打鸟法
步骤分析：
– 准备好公司、产品及富有个人色彩的DM广告 – 夹报传送或自行挨家挨户投信箱或指定地点散发 说明：
“乱石打鸟，必有一中”，是针对不特定的对象 广发DM传单的拓展方法。DM若有千分之一的回报， 那就已经很成功了。投递时要注意投递的社区水准， 这些与回报率直接相关。
不能指望他们主动回电，所以你必须做好跟踪动 作。
借力法
步骤分析：
– 收集各类可开拓保险行销的讯息 – 用这些资讯作为销售人员与准保户沟通的管道 说明：
准客户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有芥 蒂，因此为开启准客户心扉、建立沟通桥梁，不妨先 转借其他资讯，再导入保险正题。
例如，先借用水费、瓦斯费、保费、发送公司刊 物、生活常识手册、相关企业动态，来做为谈话的引 子，待气氛活络后，再慢慢表明行销保险的来意。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
主顾开拓
电话行销 调查问卷 缘故市场 转介绍 社区开拓
乡村产说会 顾问式行销 信函 网络开拓 超市开拓
凡含泪播种 必带笑收割
利用各种社会团体，如教会、摄影协会等，扩大 人际面。此类社团成员背景各种各样，但社团却有其 共同的信仰或爱好，可在推销中起大作用。例如可将 宗教信仰与保险的互助、助人利己的精神相结合。
展览会开拓法
步骤分析：
– 要求自己参加各种展览会 – 选择参观人数多的展览会 – 选择摊位上前询问有关的问题 – 掌握此厂商及工作人员本人的背静资料 说明：
婚姻关系的建立，是一个新社会细胞的诞生，是 寿险最富潜力的市场。但是直接拜访小夫妻，稍有冒 昧，利用父母关爱子女的天性，而先拜访其父母，无 形中甚至可能获得一个最具说服力的盟友。
休闲活动开拓法
步骤分析：
– 至少培养一项兴趣 – 参加有关的休闲活动 – 认识同好者 – 开始你的销售活动 说明：
作为寿险推销员，你除了繁忙的工作之外，也应 该拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，如舞 会、体育活动、健身等认识到共同嗜好的人，然后从 中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。
主顾开拓
在寿险业什么使你最为困惑?
中国平安保险公司上海分公司寿险培训部
PINGAN INSURANCE COMPANY OF CHINA / SHANGHAI BRANCH
离职调查
• 调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） • 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的
业务人员 • 调查人数：五百六十七位 • 调查问题：您认为寿险销售事业中，最最困难
才可能联络到他们。
心里准备
• 销售是项高的职业，其实每个人都是推销员。 • 我代表的是一家实实在在的公司，他的信誉无庸质疑。 • 我是个有能力的推销员，我到这来的目的是帮助人们
发现他们所需要的东西，并帮助他们得到它。 • 我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，
虽然他们自己现在还不清楚。 • 当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公
的是什么？ • 调查答案：开发准客户 • 此答案占总数比例：70%
寻找潜在准主顾的原则
• 成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识 的新面孔有多少而定。
• 培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会 成为我的客户？知道证明他们不是为止。
• 高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多 而且实在。
用警察的“管区”概念，将区域划为自己的行销 势力范围，可以达到一网打尽的效果。选择一些居民 感情较亲密的社区，多跟具影响力人物接触，就能很 快且有效地扩展行销势力范围。
社团开拓法
步骤分析：
– 选择自己可以参加的社团 – 取得会员名单，并了解起背景 – 主动参与社团活动，建立友谊 – 试着开发客户 说明：
新婚市场开拓法
步骤分析：
– 注意报纸的结婚启示或从影楼获得新婚的资料 – 拜访新人的双亲，建议其劝服新人为未来谋求保障 – 索取新人住址、蜜月回家日期、工作单位等资料 – 择期拜访新人 说明：
副业拓展法
步骤分析：
– 运用所经营的副业，发展出完整的人际关系网 – 请家人利用生意而产生的关系招揽准客户 说明：
面店、杂货店、药房等行业，都在社区内发展出 特定的主顾关系，多了这层关系，您促成保险的机会 就比别人大。
管区开拓法
步骤分析：
– 选择固定区域，如收费区、老式社区 – 勤于走动，让住民都认识您 – 找出此区域的具影响力的人物 – 拓展人际层面 说明：
星期二：检视你的保户档案，挑选五位购买小保额的保户，现在他们可 能需要增加保额，如果他们对储蓄有兴趣，激励他们存储足够 的钱以应付他所需。
星期三：从秘书人员中查询，要求他列出今年度新进员工的年轻人姓名。 星期四：花一个小时的时间，列出一些你没有接触过的准主顾现在立刻
和他们联络，可能会有一些令人惊喜的发展。 星期五：检视一些只有周末才回本区域的准主顾，可能仅有明天一天你
司、对商品、以及对我们的感觉就很好。
主顾开拓中的难题
• 面对亲友难以开口谈保险 • 发掘准客户的方法不足
亲友介绍法
步骤分析：
– 向亲友表明自己的工作（或以写信的方式告知） – 主动要求介绍准客户 说明：
利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一 名从事保险销售的人员来说，如何突破心理障碍，坦 诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的。等到您 能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么， 从他们那里得到的准客户将源源不断。
• 把大部分时间花在合格的潜在客户身上，把希望不大 的客户暂时拿开，避免浪费时间。
• 为确保“计划100”的有效实施，名单上每划掉一个， 就必须增添两个，此谓“财富100”。
一周的主顾开拓计划
下面是一周主顾开拓的计划，可以说是永无止境的销售来源。
星期一：选择五位曾说过对你的建议书再做考虑的人。自然地，他们不 会让你知道他们想要购买，所以为什么不打电话试试呢？
乱石打鸟法
步骤分析：
– 准备好公司、产品及富有个人色彩的DM广告 – 夹报传送或自行挨家挨户投信箱或指定地点散发 说明：
“乱石打鸟，必有一中”，是针对不特定的对象 广发DM传单的拓展方法。DM若有千分之一的回报， 那就已经很成功了。投递时要注意投递的社区水准， 这些与回报率直接相关。
不能指望他们主动回电，所以你必须做好跟踪动 作。
借力法
步骤分析：
– 收集各类可开拓保险行销的讯息 – 用这些资讯作为销售人员与准保户沟通的管道 说明：
准客户与销售人员初次晤谈时，心中难免存有芥 蒂，因此为开启准客户心扉、建立沟通桥梁，不妨先 转借其他资讯，再导入保险正题。
例如，先借用水费、瓦斯费、保费、发送公司刊 物、生活常识手册、相关企业动态，来做为谈话的引 子，待气氛活络后，再慢慢表明行销保险的来意。
ຫໍສະໝຸດ Baidu
主顾开拓
电话行销 调查问卷 缘故市场 转介绍 社区开拓
乡村产说会 顾问式行销 信函 网络开拓 超市开拓
凡含泪播种 必带笑收割
利用各种社会团体，如教会、摄影协会等，扩大 人际面。此类社团成员背景各种各样，但社团却有其 共同的信仰或爱好，可在推销中起大作用。例如可将 宗教信仰与保险的互助、助人利己的精神相结合。
展览会开拓法
步骤分析：
– 要求自己参加各种展览会 – 选择参观人数多的展览会 – 选择摊位上前询问有关的问题 – 掌握此厂商及工作人员本人的背静资料 说明：
婚姻关系的建立，是一个新社会细胞的诞生，是 寿险最富潜力的市场。但是直接拜访小夫妻，稍有冒 昧，利用父母关爱子女的天性，而先拜访其父母，无 形中甚至可能获得一个最具说服力的盟友。
休闲活动开拓法
步骤分析：
– 至少培养一项兴趣 – 参加有关的休闲活动 – 认识同好者 – 开始你的销售活动 说明：
作为寿险推销员，你除了繁忙的工作之外，也应 该拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动，如舞 会、体育活动、健身等认识到共同嗜好的人，然后从 中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。
主顾开拓
在寿险业什么使你最为困惑?
中国平安保险公司上海分公司寿险培训部
PINGAN INSURANCE COMPANY OF CHINA / SHANGHAI BRANCH
离职调查
• 调查机构：美国寿险行销研究协会（LIMRA） • 调查对象：加入寿险行业不到一年便已脱落的
业务人员 • 调查人数：五百六十七位 • 调查问题：您认为寿险销售事业中，最最困难
才可能联络到他们。
心里准备
• 销售是项高的职业，其实每个人都是推销员。 • 我代表的是一家实实在在的公司，他的信誉无庸质疑。 • 我是个有能力的推销员，我到这来的目的是帮助人们
发现他们所需要的东西，并帮助他们得到它。 • 我能保证人们钱花得值得，并且对将来产生重大意义，
虽然他们自己现在还不清楚。 • 当我离开以后，身后应该是个愉快的客户，他们对公
的是什么？ • 调查答案：开发准客户 • 此答案占总数比例：70%
寻找潜在准主顾的原则
• 成功不光靠加入寿险销售前的人际关系，更要靠认识 的新面孔有多少而定。
• 培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会 成为我的客户？知道证明他们不是为止。
• 高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否多 而且实在。
用警察的“管区”概念，将区域划为自己的行销 势力范围，可以达到一网打尽的效果。选择一些居民 感情较亲密的社区，多跟具影响力人物接触，就能很 快且有效地扩展行销势力范围。
社团开拓法
步骤分析：
– 选择自己可以参加的社团 – 取得会员名单，并了解起背景 – 主动参与社团活动，建立友谊 – 试着开发客户 说明：