主顾开拓
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主顾开拓的方法范文
主顾开拓的方法范文开拓主顾是每个企业都需要关注和实施的重要任务，它对企业的发展至关重要。
以下是一些可以帮助企业开拓主顾的方法：1.市场调研：在开拓主顾之前，了解目标市场的需求和竞争对手的情况是非常重要的。
通过市场调研，企业可以了解目标市场的潜在客户、他们的需求和偏好，以及竞争对手的产品和市场份额。
这些信息将帮助企业更好地定位自己，制定更有效的开拓主顾策略。
2.制定明确的目标：在开拓主顾之前，企业应该制定明确的目标。
目标应该是具体、可衡量和可实现的。
例如，目标可以是在一年内增加销售额10%，或者在三个月内获得100个新客户。
制定明确的目标将帮助企业集中精力，并衡量自己的进展。
3.建立品牌认知：建立和提高品牌认知度是开拓主顾的重要一步。
企业可以通过广告、宣传、社交媒体等方式来提高品牌知名度。
同时，企业应该注重提供高质量的产品和服务，以建立良好的口碑和品牌形象。
这将吸引更多的潜在客户，并提高客户的忠诚度。
4.开发新的产品或服务：企业可以通过开发新的产品或服务来吸引和留住客户。
新产品或服务可以满足潜在客户的新需求，或者改进现有产品或服务的功能和性能。
企业可以通过市场调研和客户反馈来确定新产品或服务的需求，并根据需求进行改进。
5.有效的市场推广：选择适当的市场推广方式对于开拓主顾非常重要。
企业可以利用各种渠道，如广告、宣传、促销活动等来推广产品或服务。
在选择市场推广方式时，企业应该考虑目标客户的特征和偏好，以及目标市场的特点。
根据不同的市场推广方式，企业可以选择合适的媒体渠道，并制定具体的市场推广计划。
6.与客户建立良好的关系：建立良好的客户关系是开拓主顾的关键。
企业可以通过提供优质的客户服务、快速响应客户的需求和反馈，以及与客户保持良好的沟通来建立良好的关系。
通过建立良好的客户关系，企业可以留住现有客户，并吸引更多的潜在客户。
7.利用现有客户资源：现有客户资源是企业开拓主顾的重要资产。
企业可以通过利用现有客户的口碑和推荐来吸引新客户。
主顾开拓
（8）、休闲活动开展法
一、步骤分析： 1、至少培养一项兴趣 2、参加休闲活动 3、认识同好者 二、说明： 忙碌的社会里，每一个人都应培养出自己的兴趣，否 则生活就毫无生趣。因此，即使您是一名工作繁忙的保险 销售员，也应拥有个人的休闲活动。而如果能籍参加活动， 如钓鱼、保龄、唱歌、跳舞等认识到共同嗜好的人，然后 从中进行销售工作，必能收到意想不到的效果。
步骤三：整理分析资料
主顾100的填写，第一次筛选
步骤四：筛选最有可能促成的准主顾
（ 经验介绍-----寒暄与筛选准主顾的特殊关系） 问候语 “嗨，你好吗？” “生意如何？” “家人好吗？” “工作进行的如何” “你现在上白班还是 夜班？” 实际寻找的资料 能通过核保吗？ 能缴费吗？ 有什么需求？ 财务状况如何？ 什么时间可以接近？
（2）、亲友介绍法
一、步骤分析： 1、向亲友表明自己的工作（或以手机短信的方式告知） 2、主动要求介绍准客户
二、说明： 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从 事保险销售人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表 明自己的行业，是首先要做到的，等到您能突破这层障碍， 进而让亲友认同您的工作，那么，从他们这里所得到准客 户将源源不断。
一、主顾开拓的意义
是推动销售工作的首要条件
没有准主顾便不能维持寿险生命 我们需要养成寻找准主顾的习惯，
在没有收入时才去寻找，就迟了
二、准主顾的来源
在哪里寻找你的准主顾？
合格的准主顾
1、有寿险需求 ——谁是最需要保险的人？ 2、有经济能力 ——谁是使我能赚到钱的人？ 3、有决定权力 ——谁是家庭或企业的掌权者？ 4、身心健康 ——谁可能是“危险者”？ 5、容易接近 ——谁是容易接近、拜访的人？
步骤五：取得联系 步骤六：决定最佳面谈时机
主顾开拓
随时保持收集客户名单习惯。
准主顾是营销人员最
大的财富，要想延伸 自己的营销生涯，从 而获得源源不断的佣 金，唯有持之以恒地 进行准主顾的开拓。
课程回顾
主顾开拓的定义 主顾开拓的意义 准主顾应具备的条件 主顾开拓的方法 准主顾的来源
准主顾开拓习惯的养成
专业化推销流程
主顾开拓
课程大纲
导言
主 顾 开 拓
主顾开拓的定义 主顾开拓的意义
准主顾应具备的条件
主顾开拓的方法 准主顾的来源
准主顾开拓习惯义
定义：就是用一种有系统的方法来决定该 跟谁接触，寻找符合条件的销售对象
主顾开拓的意义
准主顾是营销人员最
客户 准主顾 事业发展 佣金
定义：请求缘故关系或现有的客户作你的 介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的
方法。
对象：亲戚、朋友的熟人、客户的朋友或 客户
主顾开拓之随机拜访法
定义：在没有计划的 情况下，在不确定的 时间或地点拜访准主
顾的方法。
对象：不确定
准主顾开拓习惯的养成
不断扩大社交圈；
系统整理、系统拜访；
不断筛选；
大的资产，是营销人员赖
业绩
以生存得以发展的基础。
是一个持续性的工作，是 推销流程中的重要环节。
准主顾应具备的条件
有潜在需求 有购买力 有决定权 容易接近
主顾开拓的方法
缘故法 介绍法 随机拜访法
主顾开拓之缘故法
定义：就是从熟人和亲友中寻找
客户的方法。
对象：熟人、亲友
主顾开拓之转介绍法
准主顾是营销人员最
大的财富，要想延伸 自己的营销生涯，从 而获得源源不断的佣 金，唯有持之以恒地 进行准主顾的开拓。
课程回顾
主顾开拓的定义 主顾开拓的意义 准主顾应具备的条件 主顾开拓的方法 准主顾的来源
准主顾开拓习惯的养成
专业化推销流程
主顾开拓
课程大纲
导言
主 顾 开 拓
主顾开拓的定义 主顾开拓的意义
准主顾应具备的条件
主顾开拓的方法 准主顾的来源
准主顾开拓习惯义
定义：就是用一种有系统的方法来决定该 跟谁接触，寻找符合条件的销售对象
主顾开拓的意义
准主顾是营销人员最
客户 准主顾 事业发展 佣金
定义：请求缘故关系或现有的客户作你的 介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的
方法。
对象：亲戚、朋友的熟人、客户的朋友或 客户
主顾开拓之随机拜访法
定义：在没有计划的 情况下，在不确定的 时间或地点拜访准主
顾的方法。
对象：不确定
准主顾开拓习惯的养成
不断扩大社交圈；
系统整理、系统拜访；
不断筛选；
大的资产，是营销人员赖
业绩
以生存得以发展的基础。
是一个持续性的工作，是 推销流程中的重要环节。
准主顾应具备的条件
有潜在需求 有购买力 有决定权 容易接近
主顾开拓的方法
缘故法 介绍法 随机拜访法
主顾开拓之缘故法
定义：就是从熟人和亲友中寻找
客户的方法。
对象：熟人、亲友
主顾开拓之转介绍法
经典而有效的主顾开拓技巧
营业部早会素材
18
老同事开拓法
一、步骤分析：
1、主动与老同事联络 2、套交情 3、进一步谈保险 二、说明：
运用旧同事情谊，游说投保，会有 三种情形：
1、向以前的主管销售保险，不妨请他以提拔
部属的精神与态度再次帮助您；
2、您过去是一位长官，现在则本着关照的心， 向过去的部属推介保险；
3、对曾经共事过的同事，则以彼此情谊为桥 梁，向他介绍保险观念，进一步使他成为您的
二、说明：
新婚关系的建立，便是一个新的小型社会发 展的开始，对于保险销售的拓展而言，这正是最富 潜力的市场。小家庭建立之初，必得为其将来经济 前程作一番长程计划，及时灌输其正确的保险概念 及保险利益，必然深受小俩口的欢迎。但是，直接 拜访小俩口，稍有冒昧，因此技巧地利用父母关爱 子女的天性，先拜访新婚夫妇的父母亲，无形中必 然又获得一位最具说服力的盟友。
二、说明：
以一专业职业作为行销路线，较能收到凝聚的功效， 但您事前得下一番功夫，去了解您选定的行业特质。
如果您所选定是纺织业、造鞋业等夕阳工业，千万 不要在老板面前乱捧：“纺织业景气多好啊！”——糟 这句话可能就断了您开发的后路，相反，您应事前了解 这些行业动态，使用正确的沟通语术，取得信赖。
您不妨尝试攻克某特定行业最具代表性、权威性的 人物，诸如塑胶工业的忘永庆、食品业的高清愿。
一、步骤分析：
1、热心参与各种和自己有关的团体活 动；
2、了解团体中每个人的现况； 3、在聚会时自我介绍，广结善缘； 4、伺机找寻开发对象；
二、说明：
利用自己已具备初步人际关系的团
体，如同学会、孩子的家长会、宗亲会、
同乡会或喜庆宴会场合等特定对象的社
交活动，进一步熟络拉进彼此距离，再
主顾开拓
• 描述主顾开拓的意义 • 描述三种主顾开拓的方法及要点 • 掌握三种主顾开拓方法的基本话术
训后作业
1、完成缘故市场大搜索 、 2、根据缘故市场大搜索完成计划 、根据缘故市场大搜索完成计划-100 3、熟练训练单元 3 – 5 的话术 、 4、预习训练单元 7 – 9 的话术 、
陌 生 拜 访 法
降 低 陌 生 拜 访 难 度 大 法 则
法则一： 法则一：情绪调整 法则二： 法则二：见微知著 法则三：时间安排 法则三： 法则四： 法则四：工具运用 法则五： 法则五：激发兴趣 法则六： 法则六：后续追踪 法则七： 法则七：商品计划
陌 生 拜 访 法
陌 生 拜 访 市 场 细 分
缘故资源的整理 缘 故
搜 索 名 单
试试看您能搜索了多少？ 试试看您能搜索了多少？
缘故法异议处理及 话术的分析
主顾开拓 ——介绍法 ——介绍法
介 绍 法
定义：透过推荐人（客户和亲友等）的推荐而获取 定义：透过推荐人（客户和亲友等） 新的准主顾的方法
争取主动 介绍
： 取主动 的方法 介绍 争 人
包括：亲戚、同学、邻居、家人的朋友、相同爱好者、宗 包括：亲戚、同学、邻居、家人的朋友、相同爱好者、 教上的熟人、业务往来者、社交上熟人、社区活动 教上的熟人、业务往来者、社交上熟人、 者、同事、新婚者、新添小孩者、购买新居者、新 同事、新婚者、新添小孩者、购买新居者、 换工作者…… 换工作者
要点：寿险行销从缘故开始，需要你开放、 要点：寿险行销从缘故开始，需要你开放、 自信、主动、利他心理——“义工” 义工” 自信、主动、利他心理 义工
陌陌生拜访法
正 确 看 待 陌 生 拜 访
陌生拜访法有助于： 陌生拜访法有助于：
主顾开拓目的
主顾开拓目的：让我们明白为何要开拓准客户，并学习如何开拓准客户。
.主顾开拓的方法和工具（缘故市场、转介绍、陌生拜访）（主顾开拓的定义：用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。
主顾开拓的意义：准主顾是营销员最大的资产，是营销员赖以生存得以发展的基础。
是一个持续性的工作，是推销流程中的重要环节。
一般来说，主顾开拓的方法有三种，即缘故、转介绍、陌生拜访（随机拜访）缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法。
优势：容易取得信任；转介绍：请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟人做你的准主顾的方法。
优势：容易接近，成交几率较高；（影响力中心，是在人群中有影响力，愿意帮你，对保险有一定的认识，热心人。
）陌生拜访（随机拜访）：在没有计划的情况下，在不确定的时间或地点拜访准主顾的方法。
优势：可以突破心理障碍，锻炼与陌生人的沟通能力，但是不太容易被信任。
当然还有很多方式，比如从广告中寻找客户，收集名片，网上查找客户信息等，这些也都属于陌生拜访的范畴。
）选择客户的必要条件是：有需要，有购买能力，容易接触，有可保性，有责任感。
选择准客户的的其它原则：年龄相近，已婚，有子女，有较高的教育水平，较好的生活水平，收入较高或比较稳定，认识有些日子了。
处理准客户的记录计划100客户卡每天审核客户名册15你遇到的最大障碍？•害怕客户拒绝•不做亲友的生意•不知道如何开口谈保险（你还有其他问题吗？）201、你的亲朋好友需不需要保险？2、他们是否信任你？3、你是否真心希望他们好，还是真的只想从他们身上得到好处？4、难道你觉得别人去为他们提供保险服务会比你更好吗？5、如果你的朋友需要保险，你认为他在你与别人乊间会选择谁？21缘故客户的经营方式为：全面拜访：没保障的客户：保险理念强的先促成；保险观念差的细水长流。
用专业的形象去拜访，争取信任用“我为什么从事人寽保险”开场，扫除可能的偏见让准客户确实地感觉到你很关心他。
4-主顾开拓
主顾开拓
目录
一、主顾开拓的重要性和客户来源
二、主顾开拓方法
三、主顾开拓的要诀
1、为什么要进行主顾开拓
我们收入的90%来自于主顾开拓； 所有离开这个行业的人的共同原因：没有准主顾； 销售的成功不是因为我们的口才好能说服客户，而
是客户正好想买保险恰好遇上我们。
2、优质准客户应具备条件
身体健康 有保险需要
（4）让我们一起寻找常见缘故准主顾
最常打电话给的人是
最常到你家的人是 最常向你周转的人是 你曾经做过谁的保证人 最常把烦恼告诉的人是 最尊重你的人是 有困难时会协助你的人是 曾受人面前人会觉得有优越感
新名字；
培养一种潜意识，随时随地将每一个有机会接触的人都
假设为准客户，直到确认他们不是为止；
将大部分时间用在合格准主顾身上，把暂希望不大的放
在一边，以免浪费时间；
服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使老客
户的保险多样化、全面化、家庭化；
主顾开拓要诀
开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关知识，总结相
23%，他的朋友愿意投保或感觉他需要保险； 10%，信赖你的公司； 7%，其他。
（3）如何求得转介绍
客户填投保单时；
递交报单时；
准客户未购买，但感激你的热情介绍时；
第一次面访准客户时。
目录
一、主顾开拓的重要性和客户来源
二、主顾开拓方法
三、主顾开拓的要诀
主顾开拓要诀
每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争上两个
每一个客户 背后都有250个客户！
谢 谢！
发生事故时你会很伤心的人是 对你很够意思、可共患难的人是 公众场合很支持你的人是 必须受你约束管理的人是 最听你的话的人是 最容易相处的人是 很受你欢迎的人是 算得上深交的人是
目录
一、主顾开拓的重要性和客户来源
二、主顾开拓方法
三、主顾开拓的要诀
1、为什么要进行主顾开拓
我们收入的90%来自于主顾开拓； 所有离开这个行业的人的共同原因：没有准主顾； 销售的成功不是因为我们的口才好能说服客户，而
是客户正好想买保险恰好遇上我们。
2、优质准客户应具备条件
身体健康 有保险需要
（4）让我们一起寻找常见缘故准主顾
最常打电话给的人是
最常到你家的人是 最常向你周转的人是 你曾经做过谁的保证人 最常把烦恼告诉的人是 最尊重你的人是 有困难时会协助你的人是 曾受人面前人会觉得有优越感
新名字；
培养一种潜意识，随时随地将每一个有机会接触的人都
假设为准客户，直到确认他们不是为止；
将大部分时间用在合格准主顾身上，把暂希望不大的放
在一边，以免浪费时间；
服务老客户，挖掘老客户的潜力日益重要，力争使老客
户的保险多样化、全面化、家庭化；
主顾开拓要诀
开拓一个属于自己的目标市场，掌握相关知识，总结相
23%，他的朋友愿意投保或感觉他需要保险； 10%，信赖你的公司； 7%，其他。
（3）如何求得转介绍
客户填投保单时；
递交报单时；
准客户未购买，但感激你的热情介绍时；
第一次面访准客户时。
目录
一、主顾开拓的重要性和客户来源
二、主顾开拓方法
三、主顾开拓的要诀
主顾开拓要诀
每天补充计划100，每天拜访完一个准客户，力争上两个
每一个客户 背后都有250个客户！
谢 谢！
发生事故时你会很伤心的人是 对你很够意思、可共患难的人是 公众场合很支持你的人是 必须受你约束管理的人是 最听你的话的人是 最容易相处的人是 很受你欢迎的人是 算得上深交的人是
保险公司培训：主顾开拓
客户分析
保险公司通过市场调研，了解目标市场的 潜在需求、竞争对手情况以及市场趋势等 信息，为主顾开拓提供决策支持。
通过对现有客户的数据挖掘和分析，保险 公司可以发现潜在客户群体的特征和需求 ，进而制定针对性的营销策略。
营销策略
客户关系管理
保险公司运用各种营销手段，如广告宣传 、公关活动、销售渠道拓展等，吸引潜在 客户的注意力，激发其购买意愿。
经验借鉴
成功案例表明，保险公司需要深入了解目标客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务 ；同时，利用现代科技手段如大数据分析、人工智能等，可以更精准地定位潜在客户群体 ，提高营销效率。
小组讨论：针对不同场景制定开拓策略
场景一
针对年轻人群体，可以制定以互联网为平台的营销策略， 如通过社交媒体、短视频等渠道进行宣传推广，提供便捷、 灵活的线上购买体验。
通过提问、倾听和观察等方式，深入了解客户的保险需求和期望。
分析客户问题
对客户的保险问题进行分析和诊断，找出问题的根源和解决方案。
呈现解决方案
根据客户的需求和问题，制定相应的保险方案，并以清晰、简洁的 方式呈现给客户，让客户了解方案的优势和特点。
04
产品与服务介绍
保险公司产品及特点概述
保险产品类型
重要性
主顾开拓对于保险公司的发展至关重要。首先，它是公司获取新客户、扩大市场份额的主要途径。其次，通过主 顾开拓，保险公司可以更加精准地了解客户需求，提供个性化的保险产品和服务，从而提高客户满意度和忠诚度。 最后，主顾开拓有助于保险公司树立良好的品牌形象，提升市场竞争力。
主顾开拓在保险行业应用
市场调研
包括人寿保险、健康保险、财产 保险、车险等多种类型，以满足 不同客户的需求。
主顾开拓
. 专业成就未来 服务提升价值
缘故法的优点 较容易接纳你，可增加信心。 成交率较高，不花功夫。 资料收集容易。 最适合新进业务人员，增加面谈经验。 容易把新的潜在客户介绍给你。
. 专业成就未来 服务提升价值
缘故法的缺点
来源有限，需要与其他方法配合使用。 如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自信易
受到影响。
投资观的人，他们都很关心如何能让财富增值，所以很希望您 能够将这些朋友介绍给我认识，让我可以帮助他们，让他们有 更多的投资机会。
引导客户联想： 谁最近获得提升？ 谁做生意比较成功？ 谁平时爱好购买投资产品？比如黄金、期货、炒股、房地产 谁已经购买过商业地产？
. 专业成就未来 服务提升价值
结论
准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的营销生涯，并获得源 源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主 顾开拓。
. 专业成就未来 服务提升价值
7
客户开拓的方法
缘故法
. 专业成就未来 服务提升价值
两种障碍
担心投资获利并不如预期 认为你在赚他钱。
. 专业成就未来 服务提升价值
为了扫除障碍，你必须
用专业的形象去拜访，争取信任。 用“我为什么从事商业地产”开场，详细讲述
中国商业地产的投资前景，扫除可能的偏见。 让准客户确实地感受到你很关心他。
. 专业成就未来 服务提升价值
行动重于一切!!!
祝大家能够创造出伟大的销售业绩！谢谢！
. 专业成就未来 服务提升价值
35
. 专业成就未来 服务提升价值
. 专业成就未来 服务提升价值
转介绍法的优点
易取得面谈机会。 易取得信任。 易从“有力人士”处收集到资料，利于事
前准备。 较易取得良质客户。
缘故法的优点 较容易接纳你，可增加信心。 成交率较高，不花功夫。 资料收集容易。 最适合新进业务人员，增加面谈经验。 容易把新的潜在客户介绍给你。
. 专业成就未来 服务提升价值
缘故法的缺点
来源有限，需要与其他方法配合使用。 如遇到冷嘲热讽的对象，情绪、自信易
受到影响。
投资观的人，他们都很关心如何能让财富增值，所以很希望您 能够将这些朋友介绍给我认识，让我可以帮助他们，让他们有 更多的投资机会。
引导客户联想： 谁最近获得提升？ 谁做生意比较成功？ 谁平时爱好购买投资产品？比如黄金、期货、炒股、房地产 谁已经购买过商业地产？
. 专业成就未来 服务提升价值
结论
准主顾是营销员最大的财富。 要想延伸自己的营销生涯，并获得源 源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主 顾开拓。
. 专业成就未来 服务提升价值
7
客户开拓的方法
缘故法
. 专业成就未来 服务提升价值
两种障碍
担心投资获利并不如预期 认为你在赚他钱。
. 专业成就未来 服务提升价值
为了扫除障碍，你必须
用专业的形象去拜访，争取信任。 用“我为什么从事商业地产”开场，详细讲述
中国商业地产的投资前景，扫除可能的偏见。 让准客户确实地感受到你很关心他。
. 专业成就未来 服务提升价值
行动重于一切!!!
祝大家能够创造出伟大的销售业绩！谢谢！
. 专业成就未来 服务提升价值
35
. 专业成就未来 服务提升价值
. 专业成就未来 服务提升价值
转介绍法的优点
易取得面谈机会。 易取得信任。 易从“有力人士”处收集到资料，利于事
前准备。 较易取得良质客户。
主顾开拓
Thank you!
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少 拟订计划——凡或都必须有计划才会成功， ——凡或都必须有计划才会成功 不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。 不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀行销人员的斗志。只有 不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。 不断主动地寻找准主顾，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。 详细记录—— ——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 2、详细记录——成功的行销人员每做完一闪准主顾拜访 后，不 管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来， 管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，作为下次开发主顾 时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现， 时的参考。例如，有位行销人员从几次的记录中发现，他在开发某个 市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。 市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。由此 可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。 可知，详细地做好每一次的拜访记录，对行销工作有很大的帮助。 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？ 那怎样才能做好一份详细有用的记录呢？除了借助电脑做统计整 理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好， 理工作外，也可随身携带笔记本及行事历。记录做得越详细越好，像 准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、 准主顾的生日、身体状况、家庭情况、爱好、宠物的名字等等都应记 录在册。 录在册。
主顾开拓的途径
• 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人， 在现代社会中，并不是从事行销工作的人才需要求人，如果想在 社会上立足生根，必须“推销自己” 社会上立足生根，必须“推销自己”，所不同的是从事行销工作的人 除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好， 除了推销自己以外，还得推销商品。如果“自我推销”做得好，那 商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己， “商品推销”绝对没有问题。因此，平日就要懂得且积极地推销自己， 可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面， 可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准主顾打下基 础。
主顾开拓
一、仪表准备 二、资料准备 三、思路准备 四、心态准备
1、微笑：
①微笑的作用；②微笑的要点；③微笑的注意事项
2、着装
①男士着装的要求；②女士着装的要求；
3、基本礼仪：
①礼貌用语； ② 行为动作（举止大方得体）；
1、作业必备资料：
①申请表（三种：①彩表、②个人简表、③团体申办表） ②信用卡介绍说明（ ①彩色介绍资料、 ② A4介绍资料） ③笔2支 ④个人收入证明 ⑤团体单位证明 ⑥样卡 ⑦“仅限申办兴业信用卡”公章 ⑧工作证 ⑨银行柜面通介绍资料 ⑩展业包
见客户前鼓励自己，在心中默念3遍：“我一定能行， 我是最棒的， 我是给客户送钱、送方便的！”
2、高度认可自己的商品 ：
我是给客户送备用金的、信用卡对客户是非常方便的， 客户如果也能够像我一样了解信用卡，他一定会很开心的 接受。
前言
营销98%是推销人性，2%才是
推销商品，而在推销人性中首先 是推销自我。 透过寒喧、赞美拉近距离，建立 良好的第一印象，以提高接近的 成功率
2、作业辅助资料：
①办卡通知 ②其他单位办卡证明 ③积分手册或资料 ④部分分期付款商品宣传彩页 ⑤小礼品
3、其他资料：的目的不是卡，而是取得初次面谈的 机会。
二、拜访线路拟定
主顾级别越高，越先拜访 尽可能集中的某一区域 确定拜访时间
三、话术准备
1、高度认可自己 ：
没有养成建立准客户资料档
案的习惯，拜访量不足，觉 得效果甚微，事先准备不足， 茫然行动
人脉法
利用即有人脉关系，开拓准主顾的一种 方法。 1、来源： （1）亲戚 （5）同事 （2）朋友 （6）同学 （3）同乡 （7）社团 （4）同好 （8）消费
主顾开拓大全
信函开拓法： 六、DM信函开拓法：制作经过特别 信函开拓法
创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传 创意设计的， 资料，大量寄发给潜在客户， 资料，大量寄发给潜在客户，或者为一些 特定的准主顾亲笔书写促销信函， 特定的准主顾亲笔书写促销信函，这种在 国外被称作为DM的方法一直被广泛使用。 的方法一直被广泛使用。 国外被称作为 的方法一直被广泛使用
准 主 顾 应 具 备 的 十 六 大 特 征
1、认同人寿保险的人； 、认同人寿保险的人； 2、特别孝顺的人； 、特别孝顺的人； 3、经济比较宽裕的人 ； 、 4、非常喜欢小孩的人； 、非常喜欢小孩的人； 5、有责任感的人 ； 、 6、筹备婚事或刚结婚的人 ； 、 7、夫妻感情好的人； 、夫妻感情好的人； 8、喜欢炫耀身份的人； 、喜欢炫耀身份的人； 9、理财观念很强的人 ； 、 10、注重健康保障的人； 、注重健康保障的人； 11、创业不久风险高的人； 、创业不久风险高的人； 12、家中刚遭变故的人； 、家中刚遭变故的人； 13、家有重病或久病不愈的人； 、家有重病或久病不愈的人； 14、最近刚贷款买房的人； 、最近刚贷款买房的人； 15、特别关心下属及员工的人 ； 、 16、在效益良好的企业里工作的人； 、在效益良好的企业里工作的人；
五、职团开拓：选择一家少则数十人，多则数百 职团开拓：选择一家少则数十人，
人，而且人员相对稳定的企事业单位作展业基 并定人定点定时进行服务和销售活动， 地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进 行职团开 拓。 职团开拓的优点是比较容易进行多方面、 职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销 售行为，有较强的参与力和购买力， 售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁 效应。需要注意的是职团一旦选定就必须花时间， 效应。需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派 专人长期驻守，不能心猿意马。 专人长期驻守，不能心猿意马。
主顾开拓.
澜、、、、、那些神话般的境界，使驴子听了大为惊 异。驴子惊叹道：“你有多么丰富的见闻呀！那么遥 远的道路，我连想都不敢想。”“其实，”老马说， “我们跨过的距离大体相等的，当我向西域前进的时 候，你一步也没停止。
不同的是，我同玄奘大师有一个遥远的目标，按 照始终如一的方向前进，所以我们打开了一个广阔的 世界。而你被蒙住了眼睛，一生就围着磨盘打转，所 以永远也走不出这个狭隘的天地。”
（一）缘故市场
对于入司半年内的伙伴来说，缘故 市场是我们准主顾来源的重要市场。对 于我们熟悉的人提供专业的服务更加必 要。让准主顾感觉到我们提供的是专业 的服务，而不是人情单。
对照下面列出的来源，回忆一下自己
的缘故市场还有哪些尚未得到我们的服务， 可以争取为我们的主顾的呢？
1、我的直系亲属 2、我的街坊邻居 3、我的知交好友 4、我的老师同学
（二）转介绍
请回忆一下我们以往的销售经历，我们有多少 客户是通过转介绍获得的？如果您至今还未尝试转介 绍，那我们一定要多努力了，因为转介绍是寿险营销 得以长期发展的生命线。在销售的任何一个环节、阶 段，都要争取获得客户的转介绍，从而保证我们的寿 险生涯绵绵不断。
乔·吉拉徳250定律： 每一个客户后面都隐藏着
5、我的以前同事 6、我的消费对象 7、我的生意伙伴 8、我的其他熟人
在销售的过程中，面对熟悉我们的人， 我们会有顾虑吗？
当我们心存顾虑是，请记住这样一段 话：
如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会买保险？ 亲朋好友在你这买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？
主顾开拓
1
主顾开拓是我们销售工作中 一个重要的环节。
在我们整个寿险生涯中，最 初的主顾开拓积累更为重要。
不同的是，我同玄奘大师有一个遥远的目标，按 照始终如一的方向前进，所以我们打开了一个广阔的 世界。而你被蒙住了眼睛，一生就围着磨盘打转，所 以永远也走不出这个狭隘的天地。”
（一）缘故市场
对于入司半年内的伙伴来说，缘故 市场是我们准主顾来源的重要市场。对 于我们熟悉的人提供专业的服务更加必 要。让准主顾感觉到我们提供的是专业 的服务，而不是人情单。
对照下面列出的来源，回忆一下自己
的缘故市场还有哪些尚未得到我们的服务， 可以争取为我们的主顾的呢？
1、我的直系亲属 2、我的街坊邻居 3、我的知交好友 4、我的老师同学
（二）转介绍
请回忆一下我们以往的销售经历，我们有多少 客户是通过转介绍获得的？如果您至今还未尝试转介 绍，那我们一定要多努力了，因为转介绍是寿险营销 得以长期发展的生命线。在销售的任何一个环节、阶 段，都要争取获得客户的转介绍，从而保证我们的寿 险生涯绵绵不断。
乔·吉拉徳250定律： 每一个客户后面都隐藏着
5、我的以前同事 6、我的消费对象 7、我的生意伙伴 8、我的其他熟人
在销售的过程中，面对熟悉我们的人， 我们会有顾虑吗？
当我们心存顾虑是，请记住这样一段 话：
如果你自己不做保险， 你的亲朋好友需不需要保险？ 如果你自己不做保险， 你的亲朋好友会不会买保险？ 亲朋好友在你这买保险放心， 还是在别人那里买保险更放心？
主顾开拓
1
主顾开拓是我们销售工作中 一个重要的环节。
在我们整个寿险生涯中，最 初的主顾开拓积累更为重要。
主顾开拓方案
主顾开拓方案1. 简介主顾开拓方案是指企业通过一系列的营销、销售和客户服务活动，积极主动地开发新的潜在客户，扩大客户基础，并与现有客户建立长期稳定的合作关系的一种战略性举措。
对于企业来说，主顾开拓是实现业务增长和提升市场份额的重要途径。
在本文档中，我们将介绍主顾开拓的重要性、实施主顾开拓的关键步骤以及一些有效的主顾开拓策略和战术。
2. 主顾开拓的重要性主顾开拓对于企业的发展具有重要意义，以下是主顾开拓的几个重要方面：2.1 扩大市场份额通过开拓新的主顾，企业可以扩大市场份额并增加销售量。
开发潜在主顾可以帮助企业进入新的市场领域，提供更多的销售机会和增加收入。
2.2 提高客户忠诚度通过与现有客户建立合作关系，企业可以建立长期稳定的客户忠诚度。
忠诚的客户更有可能反复购买产品或服务，并成为品牌推广的有效渠道。
2.3 建立良好的企业形象拥有更多的主顾意味着更多的人了解企业并认可企业。
良好的企业形象可以增强消费者对企业的信任，提升企业的品牌价值。
3. 实施主顾开拓的关键步骤实施主顾开拓需要经过一系列的步骤和策略，以下是主要的关键步骤：3.1 确定目标市场首先，企业需要确定目标市场，即有潜力的客户群体。
通过市场调研和分析，了解目标市场的特点、需求和竞争情况，有助于企业制定针对性的主顾开拓策略。
3.2 制定主顾开拓策略在确定目标市场之后，企业需制定相应的主顾开拓策略。
主顾开拓策略可以包括市场推广、产品创新、价格策略等方面的举措，以吸引新的主顾并与现有主顾保持良好的关系。
3.3 实施主顾开拓计划根据制定的策略，企业需要实施具体的主顾开拓计划。
在实施过程中，可以采取多种方式，如广告宣传、销售推广、线上线下活动等，以吸引目标客户并引导其转化为实际的购买行为。
3.4 监控和评估在主顾开拓过程中，企业需要持续监控和评估各项活动的效果。
通过可量化的指标和数据分析，及时调整策略和方案，以确保主顾开拓活动的顺利进行和预期结果的实现。
主顾开拓ppt课件
通过各种营销渠道和推广手段， 如广告、公关、社交媒体等，吸
引目标客户的关注和兴趣。
销售渠道拓展
通过线上和线下渠道，如电商平 台、实体店铺、分销商等，将产
品或服务推向目标市场。
客户服务
提供优质的客户服务，包括售前 咨询、售后服务等，以提高客户
满意度和忠诚度。
评估和调整开拓计划
数据监测和分析
通过收集和分析销售数据、市场反馈等信息，评 估开拓计划的实施效果。
制定开拓计划
制定开拓目标
根据市场调研和客户画像，制定 具体的开拓目标，如增加市场份
额、提高客户满意度等。
制定开拓策略
根据目标客户群体的特点和需求， 制定相应的开拓策略，如价格策略 、促销策略、渠道策略等。
制定时间表和预算
为实施开拓计划制定详细的时间表 和预算，以确保计划的顺利实施。
执行开拓行动
营销推广
04
主顾开拓案例分析
成功开拓案例介绍
案例一
某保险公司通过精准定位目标客户群体，运用大数据分析客户需 求，成功开拓高净值客户市场，实现业务快速增长。
案例二
某银行利用社交媒体平台，开展线上营销活动，吸引年轻客户群体 ，有效拓展了个人银行业务。
案例三
某房地产中介公司通过与知名开发商合作，提供定制化服务，成功 打开高端房地产市场。
THANK YOU
客户。
消费升级
02
随着消费者收入水平提高，对产品和服务的需求更加个性化、
品质化。
绿色环保意识增强
03
越来越多的消费者关注环保和可持续发展，企业需要关注环保
和社会责任。
技术创新和应用
人工智能和大数据
利用人工智能和大数据分析，更好地了解客户需求，提高客户体 验。
引目标客户的关注和兴趣。
销售渠道拓展
通过线上和线下渠道，如电商平 台、实体店铺、分销商等，将产
品或服务推向目标市场。
客户服务
提供优质的客户服务，包括售前 咨询、售后服务等，以提高客户
满意度和忠诚度。
评估和调整开拓计划
数据监测和分析
通过收集和分析销售数据、市场反馈等信息，评 估开拓计划的实施效果。
制定开拓计划
制定开拓目标
根据市场调研和客户画像，制定 具体的开拓目标，如增加市场份
额、提高客户满意度等。
制定开拓策略
根据目标客户群体的特点和需求， 制定相应的开拓策略，如价格策略 、促销策略、渠道策略等。
制定时间表和预算
为实施开拓计划制定详细的时间表 和预算，以确保计划的顺利实施。
执行开拓行动
营销推广
04
主顾开拓案例分析
成功开拓案例介绍
案例一
某保险公司通过精准定位目标客户群体，运用大数据分析客户需 求，成功开拓高净值客户市场，实现业务快速增长。
案例二
某银行利用社交媒体平台，开展线上营销活动，吸引年轻客户群体 ，有效拓展了个人银行业务。
案例三
某房地产中介公司通过与知名开发商合作，提供定制化服务，成功 打开高端房地产市场。
THANK YOU
客户。
消费升级
02
随着消费者收入水平提高，对产品和服务的需求更加个性化、
品质化。
绿色环保意识增强
03
越来越多的消费者关注环保和可持续发展，企业需要关注环保
和社会责任。
技术创新和应用
人工智能和大数据
利用人工智能和大数据分析，更好地了解客户需求，提高客户体 验。
新人主顾开拓方式
优势：客户无防备心理，受拒绝少。
契机：把握住家长会．集体活动及平时接送小孩 的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心的孩子的 问题多探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时 推出寿险计划。
1
13
9、鸳梦重温
Байду номын сангаас
简述:组织毕业数年的中学．大学同学进行聚会,一 定有机会介绍每个人目前的工作状况,趁机大方地展示 自己目前的工作与生活情况,告诉同学自己在做保险.事 后再小范围联系或登门访问,顺其自然加深友谊,获得同 学的支持与信任,为下一步的销售与要求转介绍打下基 础.
敬祝 全家幸福 四季平安
尚未成为您朋友的XXX敬上
1
9
5、广结善缘
简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户 处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访
层面：手头缺乏准客户的新人以及缺乏主顾开拓能 力的老业务员。
优势：因为这些名片的人与他们本人关系不是很大， 没有厉害关系，所以较易获得这些准客户资料，而且可 以获得的名单数量非常大。
主顾开拓的基本方法
适合绝大部分新人。主要包括几个方面： 1、在陌生人处获得名单的方法； 2、通过熟人获得名单的方法； 3、通过各种载体获得名单的方法； 4、通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法。
1
1
1、穿针引线
简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发一封约见 信函。
层面：适用于有良好获得转介绍名单能力的业务员。
尊敬的高总，我决不会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍 让您更了解寿险的功用。随信附上名片，界时我另电话预约。谢谢您赏面看完 整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。
敬祝 平安如意，事业发达！
平安寿险顾问
契机：把握住家长会．集体活动及平时接送小孩 的机会，与家长多接触聊天，可就共同关心的孩子的 问题多探讨，投机后就借机串门，寻找购买点，适时 推出寿险计划。
1
13
9、鸳梦重温
Байду номын сангаас
简述:组织毕业数年的中学．大学同学进行聚会,一 定有机会介绍每个人目前的工作状况,趁机大方地展示 自己目前的工作与生活情况,告诉同学自己在做保险.事 后再小范围联系或登门访问,顺其自然加深友谊,获得同 学的支持与信任,为下一步的销售与要求转介绍打下基 础.
敬祝 全家幸福 四季平安
尚未成为您朋友的XXX敬上
1
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5、广结善缘
简述：从一些与人交流频繁的生意人、亲朋、客户 处（送些小礼品）抄写大量名片资料，分类按计划约访
层面：手头缺乏准客户的新人以及缺乏主顾开拓能 力的老业务员。
优势：因为这些名片的人与他们本人关系不是很大， 没有厉害关系，所以较易获得这些准客户资料，而且可 以获得的名单数量非常大。
主顾开拓的基本方法
适合绝大部分新人。主要包括几个方面： 1、在陌生人处获得名单的方法； 2、通过熟人获得名单的方法； 3、通过各种载体获得名单的方法； 4、通过各种形式活动获得名单的方法和一些其它方法。
1
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1、穿针引线
简述：从客户或朋友处取得转介绍名单，发一封约见 信函。
层面：适用于有良好获得转介绍名单能力的业务员。
尊敬的高总，我决不会要求您一定买我们的商品，我仅希望透过我的介绍 让您更了解寿险的功用。随信附上名片，界时我另电话预约。谢谢您赏面看完 整封信，期待着与您握手面谈并能提携手后进。
敬祝 平安如意，事业发达！
平安寿险顾问
主顾开拓
1、很多业务员是因为没有准主顾才离开这个行业的
你无法赚取佣金，除非你完成交易；
你无法完成交易，除非你签订合约；
你无法签订合约，除非你面对客户；
你无法面对客户，除非你前去拜访；
你无法前去拜访，除非你拥有名单；
5
为什么主顾开拓十分重要
2、主顾开拓是所以业务人员的共同难题 1、认为主顾开拓是最难的事 2、准主顾的签单意向具有不确定性 3、害怕拒绝 4、对自己缺乏信心和勇气 5、性格偏内向 6、懒惰 7、不懂得如何获得准主顾名单 8、不善于利用资源
团队活动
借助关系
17
主顾开拓的渠道
社区展业
客户加保
蜂巢扩散
区域开拓
缘故法
目标市场 介绍法
影响中心
D.M行销
综合开拓
直冲法
初 级 中 级 高 级
18
缘故市场大搜索
1.我的直系亲属，以及常来往的亲戚––父、 母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、 姨、娌、伯… -------------------------------------------------------------------------------------------------------------2.我的同学和老师––从小学、初中、高中/中 专/职校/技校，到大专/大学。 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------19
缘故市场大搜索
12.因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人。 13.在社交活动中认识的人-----在某舞会上，在朋友的聚 会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等。 14.由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。 15.除以上外你还认识的人。 试试看，你还能想出多少个名字 你认识的人比你想象的要多的多！
你无法赚取佣金，除非你完成交易；
你无法完成交易，除非你签订合约；
你无法签订合约，除非你面对客户；
你无法面对客户，除非你前去拜访；
你无法前去拜访，除非你拥有名单；
5
为什么主顾开拓十分重要
2、主顾开拓是所以业务人员的共同难题 1、认为主顾开拓是最难的事 2、准主顾的签单意向具有不确定性 3、害怕拒绝 4、对自己缺乏信心和勇气 5、性格偏内向 6、懒惰 7、不懂得如何获得准主顾名单 8、不善于利用资源
团队活动
借助关系
17
主顾开拓的渠道
社区展业
客户加保
蜂巢扩散
区域开拓
缘故法
目标市场 介绍法
影响中心
D.M行销
综合开拓
直冲法
初 级 中 级 高 级
18
缘故市场大搜索
1.我的直系亲属，以及常来往的亲戚––父、 母、兄、弟、姐、妹、叔、嫂、舅、侄、 姨、娌、伯… -------------------------------------------------------------------------------------------------------------2.我的同学和老师––从小学、初中、高中/中 专/职校/技校，到大专/大学。 ------------------------------------------------------------------------------------------------------------19
缘故市场大搜索
12.因共同的宗教/信仰，政见/党派而经常在一起的人。 13.在社交活动中认识的人-----在某舞会上，在朋友的聚 会中，在俱乐部里，在各种协会/社团等。 14.由个人进修，夜校读书而认识的同学，老师。 15.除以上外你还认识的人。 试试看，你还能想出多少个名字 你认识的人比你想象的要多的多！
主顾开拓
同学（客户） 父 兄 弟 爱 兄 弟 姐 人 姐 妹 兄 妹 兄 弟 爱 弟 母 姐 人 姐 妹 妹
左
邻右舍左 Nhomakorabea邻
右
舍
三、市场开拓
参加社会各种团体活动，或是以营业部为单位， 借助其他力量进行咨询活动
，
举例：
邮政日，邮政局搞活动，宣传邮政。月美部随即组织伙 伴们过去，摆开几张桌子，放上桌牌，进行咨询活动。经过 一上午收集，积累了很多客户名单。并有客户当场签单。
主 顾 开 拓
主顾开拓的意义
1、业务人员的时间80%用于主顾开拓
2、业务人员的寿险命脉来自于源源不断的准客户
专业化时代来临，要明白自身的优势与特点，选定 与自己相符的客户群，这就要求业务人员必须具备良 好的素质。
方法：
一、缘故法： 同学、同事、同乡、亲戚、朋友、同小区的人
二、转介绍：
所有认识的人随时随地可以转介绍，举例：
主顾开拓缘故法
4
三、主顾开拓的方法与来源
（一）缘故法
（二）介绍法
（三）直接开拓法
（四）目标市场
（五）团体开拓
（六）社区发展
市目 场标 社区
团 体
缘 故
介绍
直接 开拓
5
（一）缘故法
利用即有人脉关系，开拓准主 顾的一种方法。
1、来源：
（1）亲戚 （2）朋友 （3）同乡 （4）同好
（5）同事 （6）同学 （7）社团 （8）消费
13
缘故转移话题
•你不适合做保险 •你怎么去做保险了 •你不该扔掉原来的工作
转移话题时，客户的心理是 他是在帮助你，不是在拒绝你
14
10
怕被缘故看不起
•保险是帮助别人的事业 •保险是白领职业 •保险是朝阳行业
11
觉得赚亲友的钱
•你的收入不是亲友给你的，而是保险 公司给你的
•你亲友的利益按保单给付，不受影响
•任何向别人提供服务都有收入
•每一个人都需要保险
•今天不在你手上办明天也可能过高
客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程
8
4、缘故法开拓遇到的最大障碍？
（1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝 没面子
（2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高 （5）缘故转移话题
9
不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 • 调整心态客户不投保也算练习一次
• 客户拒绝的不是你，而是保险 • 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
6
2、优点
（1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大
三、主顾开拓的方法与来源
（一）缘故法
（二）介绍法
（三）直接开拓法
（四）目标市场
（五）团体开拓
（六）社区发展
市目 场标 社区
团 体
缘 故
介绍
直接 开拓
5
（一）缘故法
利用即有人脉关系，开拓准主 顾的一种方法。
1、来源：
（1）亲戚 （2）朋友 （3）同乡 （4）同好
（5）同事 （6）同学 （7）社团 （8）消费
13
缘故转移话题
•你不适合做保险 •你怎么去做保险了 •你不该扔掉原来的工作
转移话题时，客户的心理是 他是在帮助你，不是在拒绝你
14
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怕被缘故看不起
•保险是帮助别人的事业 •保险是白领职业 •保险是朝阳行业
11
觉得赚亲友的钱
•你的收入不是亲友给你的，而是保险 公司给你的
•你亲友的利益按保单给付，不受影响
•任何向别人提供服务都有收入
•每一个人都需要保险
•今天不在你手上办明天也可能过高
客户不会因为认识你而买保险 客户因为需要而买保险 越是缘故市场越要注意细节 缘故市场只是减少了建立信任的过程
8
4、缘故法开拓遇到的最大障碍？
（1）不敢向缘故开口谈保险，害怕拒绝 没面子
（2）怕被缘故看不起 （3）觉得赚亲友的钱 （4）期望值过高 （5）缘故转移话题
9
不敢向缘故开口谈保险害怕拒绝没面子 • 调整心态客户不投保也算练习一次
• 客户拒绝的不是你，而是保险 • 找出客户拒绝的原因 • 准备好处理拒绝的方法
6
2、优点
（1）比较容易取得对方信任 （2）主顾资料易于收集，易于判断主顾需要 （3）累积推销经验 （4）成功机会较大
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主顾开拓
课程目标
认识主顾开拓的重要性
了解主顾开拓的方法
了解主顾开拓的原理及步骤
计划与活动 售后服务 准客户开拓
促成签单
接触前准备
商品说明
接触与面谈
何谓 “主顾开拓” ?
主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法 主顾开拓的原理及步骤
主顾开拓的重要性
准客户是业务人员的宝贵资产
主顾开拓决定销售事业的成败
客户数量
不同类型主顾开拓趋势图
第1月
第2月
第3月
第4月
第5月
第6月
时间
缘故
转介绍
陌生客户
在主顾开拓初期，应以缘故市场为主，同时进行转介绍推荐和少量的陌生拓展尝试； 随着时间的推移和缘故市场的消耗，主顾开拓应以转介绍客户为主要主顾开拓方式。
主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法
主顾开拓的原理及步骤
开拓准主顾原理
• 可以弥补刚开展业务时技能技巧上的 诸多不足
谁会成为我 的客户呢?
找客户?
从列名单开始!
缘故法名单搜集来源
直系亲属及常来往亲戚 同学和老师 邻里关系 过去工作关系 因消费建立的关系 因亲友而结识的关系 因社团活动建立的关系 „„
名单上的人你先拜访
谁???
合格准主顾应具备条件
心态
2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱
技能
不知道如何开口谈保险
缘故客户拒绝怎么办?
缘故客户的拒绝问题—— “你”不适合做保险 “你”会没有朋友的 “你”会很辛苦的
“你”不做了怎么办 客户拒绝的到底是什么？
因为关心你，客户才会对你说！
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义 你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
Money Obligation Need Health
有支付保费能力的人 有责任感并容易接近的人 有保险需求的人 身体健康可通过核保的人
Power
有决定权的人
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100）
• 缘故约访电话约访准客户
缘故拜访的最大障碍在哪里?
1、害怕拒绝，没面子
• 打约访电话约访准客户
陌生开拓法
陌生拜访困难点
陌生拜访成交的概率相对比较低
陌生拜访成交的周期相对比较长
陌生拜访可能是最困难的销售方法
陌生名单的来源
报纸 网络 名册
„„
陌生拜访的方法
• 收集名单 • 分析准客户（P100） • 打约访电话约访准客户
不同类型主顾开拓趋势
P I C
A
lanning nformation
ontinuous wareness
计划
信息
持续 察觉
主顾开拓的步骤
1.订立主顾开拓计划
2.为开拓准保户安排好时间（日志、周行事历） 3.准保户活动管理 4.建立积极思想、培养对开拓准保户工作 的责任感 5.评估成绩
养成习惯～ 持之以恒!!
课后作业
如何与缘故谈保险
缘故最关心的是你能提供什么服务给他们。
认真分析缘故到底需要 什么样的保单 提供最适合的保险建议 切勿因为大家熟悉
推荐介绍的魅力
A
推荐介绍的来源
客户
未成交准客户 陌生推荐人
推荐介绍的方法
• 要求推荐介绍，取得推荐介绍名单 • 拟定拜访优先顺序（P100）
经统计，60%以上的业务人员的脱落 都是因为没有足够的准主顾
主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法
主顾开拓的步骤
主顾开拓的主要方法
缘故开拓法
推荐介绍法
陌生开拓法
缘故开拓法
缘故开拓的好处
• 易接近，已建立信任 • 较了解准客户,易引发准客户的需求 • 成交周期短,易增强业务人员的信心
1、继续完善计划100--《准主顾评分表》 填写100个名单并打分； 2、每天至少收集5个准客户的名单。
Thank You !
课程目标
认识主顾开拓的重要性
了解主顾开拓的方法
了解主顾开拓的原理及步骤
计划与活动 售后服务 准客户开拓
促成签单
接触前准备
商品说明
接触与面谈
何谓 “主顾开拓” ?
主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法 主顾开拓的原理及步骤
主顾开拓的重要性
准客户是业务人员的宝贵资产
主顾开拓决定销售事业的成败
客户数量
不同类型主顾开拓趋势图
第1月
第2月
第3月
第4月
第5月
第6月
时间
缘故
转介绍
陌生客户
在主顾开拓初期，应以缘故市场为主，同时进行转介绍推荐和少量的陌生拓展尝试； 随着时间的推移和缘故市场的消耗，主顾开拓应以转介绍客户为主要主顾开拓方式。
主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法
主顾开拓的原理及步骤
开拓准主顾原理
• 可以弥补刚开展业务时技能技巧上的 诸多不足
谁会成为我 的客户呢?
找客户?
从列名单开始!
缘故法名单搜集来源
直系亲属及常来往亲戚 同学和老师 邻里关系 过去工作关系 因消费建立的关系 因亲友而结识的关系 因社团活动建立的关系 „„
名单上的人你先拜访
谁???
合格准主顾应具备条件
心态
2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱
技能
不知道如何开口谈保险
缘故客户拒绝怎么办?
缘故客户的拒绝问题—— “你”不适合做保险 “你”会没有朋友的 “你”会很辛苦的
“你”不做了怎么办 客户拒绝的到底是什么？
因为关心你，客户才会对你说！
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义 你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
Money Obligation Need Health
有支付保费能力的人 有责任感并容易接近的人 有保险需求的人 身体健康可通过核保的人
Power
有决定权的人
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100）
• 缘故约访电话约访准客户
缘故拜访的最大障碍在哪里?
1、害怕拒绝，没面子
• 打约访电话约访准客户
陌生开拓法
陌生拜访困难点
陌生拜访成交的概率相对比较低
陌生拜访成交的周期相对比较长
陌生拜访可能是最困难的销售方法
陌生名单的来源
报纸 网络 名册
„„
陌生拜访的方法
• 收集名单 • 分析准客户（P100） • 打约访电话约访准客户
不同类型主顾开拓趋势
P I C
A
lanning nformation
ontinuous wareness
计划
信息
持续 察觉
主顾开拓的步骤
1.订立主顾开拓计划
2.为开拓准保户安排好时间（日志、周行事历） 3.准保户活动管理 4.建立积极思想、培养对开拓准保户工作 的责任感 5.评估成绩
养成习惯～ 持之以恒!!
课后作业
如何与缘故谈保险
缘故最关心的是你能提供什么服务给他们。
认真分析缘故到底需要 什么样的保单 提供最适合的保险建议 切勿因为大家熟悉
推荐介绍的魅力
A
推荐介绍的来源
客户
未成交准客户 陌生推荐人
推荐介绍的方法
• 要求推荐介绍，取得推荐介绍名单 • 拟定拜访优先顺序（P100）
经统计，60%以上的业务人员的脱落 都是因为没有足够的准主顾
主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法
主顾开拓的步骤
主顾开拓的主要方法
缘故开拓法
推荐介绍法
陌生开拓法
缘故开拓法
缘故开拓的好处
• 易接近，已建立信任 • 较了解准客户,易引发准客户的需求 • 成交周期短,易增强业务人员的信心
1、继续完善计划100--《准主顾评分表》 填写100个名单并打分； 2、每天至少收集5个准客户的名单。
Thank You !