主顾开拓
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客户数量
不同类型主顾开拓趋势图
第1月
第2月
第3月
第4月
第5月
第6月
时间
缘故
转介绍
陌生客户
在主顾开拓初期，应以缘故市场为主，同时进行转介绍推荐和少量的陌生拓展尝试； 随着时间的推移和缘故市场的消耗，主顾开拓应以转介绍客户为主要主顾开拓方式。
主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法
主顾开拓的原理及步骤
开拓准主顾原理
经统计，60%以上的业务人员的脱落 都是因为没有足够的准主顾
主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法
主顾开拓的步骤
主顾开拓的主要方法
缘故开拓法
推荐介绍法
陌生开拓法
缘故开拓法
缘故开拓的好处
• 易接近，已建立信任 • 较了解准客户,易引发准客户的需求 • 成交周期短,易增强业务人员的信心
Money Obligation Need Health
有支付保费能力的人 有责任感并容易接近的人 有保险需求的人 身体健康可通过核保的人
Power
有决定权的人
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100）
• 缘故约访电话约访准客户
缘故拜访的最大障碍在哪里?
1、害怕拒绝，没面子
心态
2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱
技能
不知道如何开口谈保险
缘故客户拒绝怎么办?
缘故客户的拒绝问题—— “你”不适合做保险 “你”会没有朋友的 “你”会很辛苦的
“你”不做了怎么办 客户拒绝的到底是什么？
因为关心你，客户才会对你说！
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义 你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
1、继续完善计划100--《准主顾评分表》 填写100个名单并打分； 2、每天至少收集5个准客户的名单。
Thank You !
P I C
A
lanning nformation
ontinuous wareness
计划
信息
持续 察觉
主顾开拓的步骤
1.订立主顾开拓计划
2.为开拓准保户安排好时间（日志、周行事历） 3.准保户活动管理 4.建立积极思想、培养对开拓准保户工作 的责任感 5.评估成绩
养成习惯～ 持之以恒!!
课后作业
如何与缘故谈保险
缘故最关心的是你能提供什么服务给他们。
认真分析缘故到底需要 什么样的保单 提供最适合的保险建议 切勿因为大家熟悉就草草了事
缘故客户陌生做
推荐介绍法
推荐介绍的魅力
A
推荐介绍的来源
客户
未成交准客户 陌生推荐人
推荐介绍的方法
• 要求推荐介绍，取得推荐介绍名单 • 拟定拜访优先顺序（P100）
• 可以弥补刚开展业务时技能技巧上的 诸多不足
谁会成为我 的客户呢?
找客户?
从列名单开始!
缘故法名单搜集来源
直系亲属及常来往亲戚 同学和老师 邻里关系 过去工作关系 因消费建立的关系 因亲友而结识的关系 因社团活动建立的关系 „„
名单上的人你先拜访
谁???
合格准主顾应具备条件
• 打约访电话约访准客户
陌生开拓法
陌生拜访困难点
陌生拜访成交的概率相对比较低
陌生拜访成交的周期相对比较长
陌生拜访可能是最困难的销售方法
陌生名单的来源
报纸 网络 名册
„„
陌生拜访的方法
• 收集名单 • 分析准客户（P100） • 打约访电话约访准客户
不同类型主顾开拓趋势
主顾开拓
课程目标
认识主顾开拓的重要性
了解主顾开拓的方法
了解主顾开拓的原理及步骤
计划与活动 售后服务 准客户开拓
促成签单
接触前准备
商品说明
接触与面谈
何谓 “主顾开拓” ?
主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法 主顾开拓的原理及步骤
Fra Baidu bibliotek
主顾开拓的重要性
准客户是业务人员的宝贵资产
主顾开拓决定销售事业的成败
不同类型主顾开拓趋势图
第1月
第2月
第3月
第4月
第5月
第6月
时间
缘故
转介绍
陌生客户
在主顾开拓初期，应以缘故市场为主，同时进行转介绍推荐和少量的陌生拓展尝试； 随着时间的推移和缘故市场的消耗，主顾开拓应以转介绍客户为主要主顾开拓方式。
主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法
主顾开拓的原理及步骤
开拓准主顾原理
经统计，60%以上的业务人员的脱落 都是因为没有足够的准主顾
主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法
主顾开拓的步骤
主顾开拓的主要方法
缘故开拓法
推荐介绍法
陌生开拓法
缘故开拓法
缘故开拓的好处
• 易接近，已建立信任 • 较了解准客户,易引发准客户的需求 • 成交周期短,易增强业务人员的信心
Money Obligation Need Health
有支付保费能力的人 有责任感并容易接近的人 有保险需求的人 身体健康可通过核保的人
Power
有决定权的人
缘故开拓的方法
• 整理人脉,列名单（P100） • 拟定拜访优先顺序（P100）
• 缘故约访电话约访准客户
缘故拜访的最大障碍在哪里?
1、害怕拒绝，没面子
心态
2、觉得是在乞求保单，怕亲朋好友认为赚他的钱
技能
不知道如何开口谈保险
缘故客户拒绝怎么办?
缘故客户的拒绝问题—— “你”不适合做保险 “你”会没有朋友的 “你”会很辛苦的
“你”不做了怎么办 客户拒绝的到底是什么？
因为关心你，客户才会对你说！
怕亲朋认为赚他们的钱
你是在赚亲朋好友的钱吗？ ——保险的意义与功用 ——好东西要与大家分享 ——和他们讲保险对你的意义 你不向他推荐，他就不会买保险了吗？
1、继续完善计划100--《准主顾评分表》 填写100个名单并打分； 2、每天至少收集5个准客户的名单。
Thank You !
P I C
A
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信息
持续 察觉
主顾开拓的步骤
1.订立主顾开拓计划
2.为开拓准保户安排好时间（日志、周行事历） 3.准保户活动管理 4.建立积极思想、培养对开拓准保户工作 的责任感 5.评估成绩
养成习惯～ 持之以恒!!
课后作业
如何与缘故谈保险
缘故最关心的是你能提供什么服务给他们。
认真分析缘故到底需要 什么样的保单 提供最适合的保险建议 切勿因为大家熟悉就草草了事
缘故客户陌生做
推荐介绍法
推荐介绍的魅力
A
推荐介绍的来源
客户
未成交准客户 陌生推荐人
推荐介绍的方法
• 要求推荐介绍，取得推荐介绍名单 • 拟定拜访优先顺序（P100）
• 可以弥补刚开展业务时技能技巧上的 诸多不足
谁会成为我 的客户呢?
找客户?
从列名单开始!
缘故法名单搜集来源
直系亲属及常来往亲戚 同学和老师 邻里关系 过去工作关系 因消费建立的关系 因亲友而结识的关系 因社团活动建立的关系 „„
名单上的人你先拜访
谁???
合格准主顾应具备条件
• 打约访电话约访准客户
陌生开拓法
陌生拜访困难点
陌生拜访成交的概率相对比较低
陌生拜访成交的周期相对比较长
陌生拜访可能是最困难的销售方法
陌生名单的来源
报纸 网络 名册
„„
陌生拜访的方法
• 收集名单 • 分析准客户（P100） • 打约访电话约访准客户
不同类型主顾开拓趋势
主顾开拓
课程目标
认识主顾开拓的重要性
了解主顾开拓的方法
了解主顾开拓的原理及步骤
计划与活动 售后服务 准客户开拓
促成签单
接触前准备
商品说明
接触与面谈
何谓 “主顾开拓” ?
主顾开拓的重要性
主顾开拓的方法 主顾开拓的原理及步骤
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主顾开拓的重要性
准客户是业务人员的宝贵资产
主顾开拓决定销售事业的成败