怎样做好主顾开拓
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• 局限: – 来源有限需要与其他方法配合使用 – 如遇到挫折情绪自信易受到影响
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 经营方式
缘故客户的经营方式为全面拜访
• 市场应对
要调整心态，不是你求他，而是你帮他
《计划100》的使用
• 请拿出事先填写好的《计划100》 • 查看客户资料是否已经填写完整 • 计算每位客户的分数 • 根据《计划100》的划分标准，将你的客户进
行分类 • 选出最有价值的A1、A2、A3、A4、A5
《计划100》的使用
• 填写完整的《计划100》
• （贴一张完整填写的《计划100照片》）
《计划100》的使用
客户分类标准： A级: 20分及以上 B级: 15——19分 C级： 14分及以下
《计划100》的使用
A1——A5的排序： 1、高分优先原则：分数高者优先 2、时间原则：见面频率高者优先 3、空间原则：空间上距离近者优先
二、准主顾应具备的条件
• 有购买力 • 有决定权 • 寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
准主顾在哪里
准主顾在哪里
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
准主顾在哪里
一、主顾开拓（P）的重要性
含义： • 主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁
接触，以使他能向你购买保险。
一、主顾开拓来自百度文库P）的重要性
重要性： • 主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基
础。
– 准主顾 – 客户 – 业绩 – 收入 – 事业发展
课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法
异议：“人家都说买的时候容易赔的时候难，保险
都是骗人的。”
• “我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很 长时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了 保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的 误解。保险公司的一切行为都是受到《保险法》 以及很多相关法律约束的，而《保险法》中也 明确规定，在仲裁或者诉讼中，应该以维护被 保险人和受益人为原则。至于人们说的不理赔 或者理赔难，有时候是客户因为没有完全理解 条款内容而产生的误解。我也知道一些事例， 要不给你详细说说……”
主顾开拓
课程PPP表
• 目的：学会主顾开拓的方法 • 目标：让学员了解主顾开拓的重要性
学会寻找准主顾 知道怎样运用缘故法和介绍法进行主顾开拓 • 过程：100分钟 • 要领：演练和筛选 • 收获：找到自己的准主顾
课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法
经典话术2
向亲友介绍工作的内涵
➢其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障 的同时，自身也可以获得事业上的成功。
➢现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友 在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地 向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很 放心，服务更没问题，你随时都能找得我。
经典话术3
与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
谢谢 Thank you
（三）主顾开拓（P）之介绍法
介绍法
请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟 人做你的准主顾的方法。
• 特征:
– 借用他人的影响力 – 延续主顾,建立口碑
• 要领:
– 人际关系大整合 – 确立优质服务观念 – 广结善缘
结论
• 准主顾是营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生 涯，从而获得源源不断的收入，唯有持之以恒地进行 准主顾的开拓。
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 特征: – 较易接近 – 可建立营销经验 – 接触说明容易
• 要领: – 利他而来,为主顾着想 – 惜缘，用缘 – 你不做，别人会做 – 保持平常心，不计较成败得失
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 优势: – 容易被接纳，增加信心 – 成交率较高，少花功夫 – 资料收集容易 – 最适合新进业务人员增加面谈经验 – 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近
1、寒暄赞美 2、自我介绍（新的身份） 3、道明来意 4、请教问题 5、解决疑惑
如何向缘故讲保险
• 经典话术一 • 经典话术二 • 经典话术三
经典话术1
向亲友介绍自己新的身份
➢ 目前我在平安保险公司上班。在我进入平安公司以前，
我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非 常不错，越来越成为家庭的必需品。 ➢ 我在平安公司的这段时间里，公司各方面管理严格、 员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同，更加坚定了我从事这个行业的信心。 ➢ 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供 了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业， 服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。
我可不可以请教你几个问题（自问自答） 第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为 我们除了养活自己以外，还有家人要养。 第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一 天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不 敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退 休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、 不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？
• 缘故法 • 介绍法 • 陌生拜访法 • 目标市场法 • 职团开拓法
（二）主顾开拓（P）之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象：熟人、亲友
• 亲戚、姻亲 • 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 • 好友的父母 • 因工作而认识的 • 因求学而认识的 • 因参加公益社团而认识的 • 因嗜好、消费而认识的 • 因生活圈而认识的
异议：“保险太晦气了，不好卖！”
• “现在哪家不会准备点儿止泄药呢？是不是 家里准备了这些药，就一定会有人拉肚子？ 或者说：是先有人生病才有了医院呢，还是 因为有了医院才会有人生病呢？我们每个人 都期待有健康幸福的人生，准备点儿常用药 品只是为了以防万一，其实保险也是一样的， 并非买了保险才会发生不幸，但是万一发生 了不幸，再去买保险已经来不及了，您说是 这样吗？”
与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信 在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请 问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时， 马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子 可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的 话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交 这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用， 200百元就可以了。
最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并 没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。
异议：“你不该做这项工作！”
• “也许我确实象你所说一样，不该进入这个 行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人 人为我我为人人的事业，当我看到一个个客 户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。因 为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过 平安的一生，如果我这么说，你还会那么认 为吗！”
例：以下两种人分数相同，排序，哪个优先？ （1）幼儿园同学，但见面不多 （2）一个办公室的同事，但认识时间不长
如何向缘故讲保险——面谈前的准备
➢ 整理缘故客户的相关资料 ➢ 选择适当的拜访时机 ➢ 准备公司简介及产品宣传彩页 ➢ 熟记话术 ➢ 准备拜访小礼物 ➢ 仪容仪表干净整齐 ➢ 充满自信心
如何向缘故讲保险——面谈步骤
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法
（一）主顾开拓（P）方法概述
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 经营方式
缘故客户的经营方式为全面拜访
• 市场应对
要调整心态，不是你求他，而是你帮他
《计划100》的使用
• 请拿出事先填写好的《计划100》 • 查看客户资料是否已经填写完整 • 计算每位客户的分数 • 根据《计划100》的划分标准，将你的客户进
行分类 • 选出最有价值的A1、A2、A3、A4、A5
《计划100》的使用
• 填写完整的《计划100》
• （贴一张完整填写的《计划100照片》）
《计划100》的使用
客户分类标准： A级: 20分及以上 B级: 15——19分 C级： 14分及以下
《计划100》的使用
A1——A5的排序： 1、高分优先原则：分数高者优先 2、时间原则：见面频率高者优先 3、空间原则：空间上距离近者优先
二、准主顾应具备的条件
• 有购买力 • 有决定权 • 寿险需求 • 身心健康 • 容易接近
准主顾在哪里
准主顾在哪里
1.认同保险的人 2.特别孝顺的人 3.经济较宽裕的人 4.非常喜欢小孩的人 5.有责任感的人 6.筹备婚事或刚结婚的人 7.夫妻感情恩爱的人 8.喜欢炫耀身份价值的人
准主顾在哪里
一、主顾开拓（P）的重要性
含义： • 主顾开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁
接触，以使他能向你购买保险。
一、主顾开拓来自百度文库P）的重要性
重要性： • 主顾是营销员最大的资产,是营销员赖以生存得以发展的基
础。
– 准主顾 – 客户 – 业绩 – 收入 – 事业发展
课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法
异议：“人家都说买的时候容易赔的时候难，保险
都是骗人的。”
• “我也听说过，而且以前也因为这个犹豫了很 长时间，不敢进保险公司。但是，当我学习了 保险的相关知识，才知道以前对保险有很多的 误解。保险公司的一切行为都是受到《保险法》 以及很多相关法律约束的，而《保险法》中也 明确规定，在仲裁或者诉讼中，应该以维护被 保险人和受益人为原则。至于人们说的不理赔 或者理赔难，有时候是客户因为没有完全理解 条款内容而产生的误解。我也知道一些事例， 要不给你详细说说……”
主顾开拓
课程PPP表
• 目的：学会主顾开拓的方法 • 目标：让学员了解主顾开拓的重要性
学会寻找准主顾 知道怎样运用缘故法和介绍法进行主顾开拓 • 过程：100分钟 • 要领：演练和筛选 • 收获：找到自己的准主顾
课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法
经典话术2
向亲友介绍工作的内涵
➢其实寿险营销工作的实质就是在给客户送去保障 的同时，自身也可以获得事业上的成功。
➢现在的人都会买保险，你有一个像我这样的朋友 在太平洋工作是件很棒的事情。因为我会持续地 向你提供保险的资讯，而且你在我这买保险会很 放心，服务更没问题，你随时都能找得我。
经典话术3
与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
谢谢 Thank you
（三）主顾开拓（P）之介绍法
介绍法
请求缘故关系或现有的客户作你的介绍人，推荐他们的熟 人做你的准主顾的方法。
• 特征:
– 借用他人的影响力 – 延续主顾,建立口碑
• 要领:
– 人际关系大整合 – 确立优质服务观念 – 广结善缘
结论
• 准主顾是营销员最大的财富，要想延伸自己的寿险生 涯，从而获得源源不断的收入，唯有持之以恒地进行 准主顾的开拓。
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 特征: – 较易接近 – 可建立营销经验 – 接触说明容易
• 要领: – 利他而来,为主顾着想 – 惜缘，用缘 – 你不做，别人会做 – 保持平常心，不计较成败得失
（二）主顾开拓（P）之缘故法
• 优势: – 容易被接纳，增加信心 – 成交率较高，少花功夫 – 资料收集容易 – 最适合新进业务人员增加面谈经验 – 容易提供转介绍，且转介绍客户易接近
1、寒暄赞美 2、自我介绍（新的身份） 3、道明来意 4、请教问题 5、解决疑惑
如何向缘故讲保险
• 经典话术一 • 经典话术二 • 经典话术三
经典话术1
向亲友介绍自己新的身份
➢ 目前我在平安保险公司上班。在我进入平安公司以前，
我就对保险行业观察和研究很久了，发现它的发展前景非 常不错，越来越成为家庭的必需品。 ➢ 我在平安公司的这段时间里，公司各方面管理严格、 员工素质很高，和社会上很多人对保险公司的看法完全不 同，更加坚定了我从事这个行业的信心。 ➢ 在我们公司，领导和主管都对我特别关心，而且提供 了很多专业化的培训，尤其强调面对客户时，讲解要专业， 服务要热忱，使我受益匪浅，能力得到了很大的提升。
我可不可以请教你几个问题（自问自答） 第一根棒子：请问我们为什么要那么辛苦的工作？ 因为 我们除了养活自己以外，还有家人要养。 第二根棒子：请问我们有没有不能工作、不能赚钱的那一 天？当然，谁也不希望这样的事会发生在我们身上，但谁也不 敢保证我们不会有这一天，对吗？有两种情况：一是当我们退 休以后；二是不期而至的意外、疾病和伤残都让我们不能工作、 不能赚钱。不知道我这样说，你觉得有没有道理？
• 缘故法 • 介绍法 • 陌生拜访法 • 目标市场法 • 职团开拓法
（二）主顾开拓（P）之缘故法
缘故法：就是从熟人和亲友中寻找客户的方法 对象：熟人、亲友
• 亲戚、姻亲 • 父母的朋友、兄弟姐妹的朋友 • 好友的父母 • 因工作而认识的 • 因求学而认识的 • 因参加公益社团而认识的 • 因嗜好、消费而认识的 • 因生活圈而认识的
异议：“保险太晦气了，不好卖！”
• “现在哪家不会准备点儿止泄药呢？是不是 家里准备了这些药，就一定会有人拉肚子？ 或者说：是先有人生病才有了医院呢，还是 因为有了医院才会有人生病呢？我们每个人 都期待有健康幸福的人生，准备点儿常用药 品只是为了以防万一，其实保险也是一样的， 并非买了保险才会发生不幸，但是万一发生 了不幸，再去买保险已经来不及了，您说是 这样吗？”
与亲友谈保险观念——“三根棒子”法
第三根棒子：像你人缘那么好，朋友那么多，我相信 在你身边肯定至少有50位以上的亲朋好友，是不是？那么请 问那么多朋友中有没有哪位听到你不能工作、或不能赚钱时， 马上送10万元现金到您家，让你的家人可以继续生活、孩子 可以继续读书，请问这样的朋友您有还是没有？假如没有的 话，我今天来的目的就是向你介绍一个生死之交的朋友。交 这样的朋友不用花很多钱，一个月1000不用，500不用， 200百元就可以了。
最后，我还要告诉你一件非常重要的事情。这个钱您并 没有花掉，以后会全部还给你，只是时间的问题而已。
异议：“你不该做这项工作！”
• “也许我确实象你所说一样，不该进入这个 行业，但我觉得寿险是一个事业，是一个人 人为我我为人人的事业，当我看到一个个客 户购买寿险时，我内心感到特别的欣慰。因 为我把温暖送到他们的家中，保障他们度过 平安的一生，如果我这么说，你还会那么认 为吗！”
例：以下两种人分数相同，排序，哪个优先？ （1）幼儿园同学，但见面不多 （2）一个办公室的同事，但认识时间不长
如何向缘故讲保险——面谈前的准备
➢ 整理缘故客户的相关资料 ➢ 选择适当的拜访时机 ➢ 准备公司简介及产品宣传彩页 ➢ 熟记话术 ➢ 准备拜访小礼物 ➢ 仪容仪表干净整齐 ➢ 充满自信心
如何向缘故讲保险——面谈步骤
9.理财观念强的人 10.注重健康保障的人 11.创业不久风险高的人 12.家中刚遭变故的人 13.家有重病和久病不愈的人 14.最近刚贷款买房的人 15.特别关心下属及员工的人 16.在效益良好的企业里工作的人
课程大纲
一、主顾开拓（P）的重要性 二、准主顾应具备的条件 三、主顾开拓（P）的方法
（一）主顾开拓（P）方法概述