2017年市场业绩目标100%分解表

年度目标100%达成方案

¤年度总目标：

2015年业绩 250 万，2016年业绩 500 万，增长 250 万，提升 200 %。

¤思考两个问题：

1，这增长的 250 万从哪里来？

2，通过什么方法来保证这增长的 250 万可以拿到。

一、企业战略分析：

企业的愿景、使命、目标、企业文化的分析和制定。

竞争力分析（市场进入者、市场替代者、市场竞争者、下游顾客、上游厂家五方面分析）企业优势，劣势，环境机会、威胁分析。

企业实施的战略。

二、市场分析：

1、市场容量分析

地区）有市、县、镇？各地符合商品终端开店要求的有个；

2、各地市场拓展空间分析（例表1）

市场拓展空间分析

3、市场终端分析（例表2）

目前商品零售终端分析，零售终端总数： 14 家

终端分析

4、零售终端级别分类（例表3）

5、当地商场分析（例表4）

商场分析

6、商品销售比例和货品组合分析

当地货品销售比例

当地款式销售比例

当地款式销售比例

7、主要竞争品牌分析（金利来、沙池、博士绅威、老人头等）

竞争品牌优点长处：

竞争品牌缺点：

主要竞争品牌与商品品牌比较分析

8、消费者分析

CROCODILE（鳄鱼恤）皮具主要消费群体是谁？

男包主要消费者消费习惯分析？

女包主要消费者消费习惯分析？

三、业绩提升方案分析：

1、年提升 16.7 %（ 50 万的增长）方法分析：

年度总目标：2009年业绩 300 万，2016年业绩目标 350 万，提升16.7%，增长50万。

A、方案举例：（可结合实际市场情况进行拟定）

现有的零售终端，每家平均增长12%，合计约增长：36万.

开新店：1家，当月铺货5万（进货额），月销售2万（进货额），合计15万。

总计增长：51万，完成任务

新开店1家业绩统计

B、方案可根据实际情况进行调整（单店业绩增长、新店增长）

方案组合

方案选择和补救措施：考虑到金融风暴、其他人为因素和不可控因素的影响，以及皮具市场发展趋势，选择方案3和方案4的综合会比较合适。基于风险考虑的补救措施是目标打8折。具体方案如下：

把平均增长的目标定在：年增长10%，合计约增长：250万

把新开店数量增加到25家。合计约增长：408万

总计增长：658万

补救措施：658万×8折（不可控因素）=526.4万。（完成任务）

2、具体业绩提升方案

主要措施：

A、市场拓展---增加零售终端数量（25家）

●市场渗透

在已有零售终端的区域增加新开专柜10家

在已有零售终端的区域开专卖店5家。

●市场开发（空白市场开新店）

拓展10个新市场，开10家零售终端，

B、提升单店业绩（10%）

●开大店，扩大专柜面积（20%）（1/3的专柜扩大面积20%以上。）

●提升入店率（10%）—货品陈列

辅助措施：

C、库存管理—减少库存（10%）

●建立科学订货系统

●建立库存预警系统

D、售后服务速度提升（10%）

●返修包制度

●接待投诉细则

E、公关

●搞好与当地商场领导的关系

●搞好与当地政府相关部门的关系

●建立消费者俱乐部

F、人力资源

●目标管理绩效考核，效率提升（10%）

●招聘人才，组建组织机构

●培训经销商、导购员

四、代理商如何做目标分解：

1、市场拓展细分（10家），每家面积30平方以上。在已有零售终端的区域增加新开专柜10家

2，按时间分解:

目标：每个月销售任务同比增加10%

年度目标分解（时间）

3，按区域分解：

目标：每个经销商、零售终端年度销售任务在去年基础上增加10%，2，年度目标分解（区域）

4、按时间和区域细分：

目标：每个经销商、零售终端年度销售任务在去年基础上增加10%，3，年度目标分解（时间+区域）单位：万元

五、经销商、加盟商如何做目标分解：

1）、按每个市、每个店目标分解

A市各商场年度目标分解

2）、按每个零售终端做年、月、销售目标分解：

A市各商场年度目标细分

3）、按单店每天做销售目标分解。

●找出去年同期月销售业绩（如果是新开店，找出上月的销售业绩或者附近商场的业绩为参考）。

例如2008年6月份业绩20万。

期一的平均业绩，周一平均业绩占总业绩的比例。

●计算出当月所有星期二到星期五业绩之和，算出平常日的平均业绩，平常日平均业绩占总业绩的

比例；

●计算8个周末业绩之和，算出周末的平均业绩，周末平均业绩占总业绩的比例。

●根据周一、平常日和周末平均业绩比例算出每天应该完成的业绩。

●根据每天业绩做出行动方案。

●根据每天业绩和行动方案监控零售终端销售进度；

具体细分方法：将一个月拆解到每天

步骤周一

销售低谷

平常日

（周2、3、4、5）

正常销售

周末

（周6、日）

销售高峰

说明：

假设08年6月业绩20万（零售额）

第一步4天18天8天一个月按30天计算

第二步

总业绩

1.6万12万 6.4万4个周一业绩相加=1.6万18个平常日业绩

相加=12万，8个周末相加=6.4万

第三步

平均业绩

4000元6667元8000元第二步除以第一步，16000/4=4000元；

120000/18=6667元；64000/8=8000元

第四步

所占比例

2% 3.34% 4% 第三步除以20万，即为该日销售占全月的

比例

第五步

09年6月任务

5000元8350元10000元09年6月业绩指标25万（零售额），按比

例分配

注：

目标一定要细分到行动方案，目标只有变为行动方案，才是可执行、可实施、可实现的。任何事情，想不出来做不到（目标），说不清楚做不好（行动方案）。

案例1：目标的设定：09年6月份月度销售指标25万元，

●周一： 25×2%=5000元