什么是市场细分
市场细分的概念和作用
一、市场细分的概念和作用1、市场细分的概念市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。
2、市场细分策略思想形成和发展的三个阶段（1）大量营销。
企业面向整个市场大量生产销售同一品种规格的产品，试图满足所有顾客对同类产品的需求。
其优点是可节省产品的生产和营销成本，取得规模经济效益；缺点是产品形式单一，不能满足市场多样化的需求，缺乏竞争力。
（2）产品多样化营销。
企业生产经营多种不同规格、质量、特色和风格的同类产品，以适应各类顾客的不同需要，为顾客提供较大的选择范围。
但是，这种多样化营销并不是建立在市场细分基础上的，不是从目标市场的需要出发来组织生产经营的。
（3）目标市场营销。
企业通过市场细分选择一个或几个细分部分（子市场）作为自己的目标市场，专门研究其需求特点，并针对其特点设计适当产品，确定适当价格，选择适当的分销渠道和促销手段，开展市场营销活动。
3、市场细分的前提和作用（1）前提第一，市场行为的差异性及由此决定的购买者动机和行为的差异性，要求对市场进行细分。
第二，市场需求的相似性。
第三，买方市场的形成迫使企业要进行市场细分。
（2）作用第一，有利于巩固现有的市场阵地。
第二，有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。
第三，有利于企业的产品适销对路。
第四，有利于企业制定适当的营销战略和策略。
二、消费者市场细分的标准1、地理环境因素。
消费者所处的地理环境和地理位置，包括地理区域（如国家、地区、南方、北方、城市、乡村）、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通运输和通讯条件等。
2、人口和社会经济状况因素。
包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等。
3、商品的用途。
一是要分析商品用在消费者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是为了满足消费者的哪一类（生理、安全、社会、自尊、自我实现）需要；从而决定采用不同的营销策略。
市场细分Market-Segmentation
市场细分Market Segmentation一、什么是市场细分市场细分又叫做市场区隔（market segmentation）。
这个概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年美国《市场营销杂志》著文提出的。
它是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费群体，然后针对不同的消费群体，从产品计划、分销渠道、价格政策直至推销宣传，采取相应的整套市场营销战略，使企业商品更符合各个不同消费者阶层和集团的需要，从而在各个细分的小市场中提高竞争能力和市场占有比重。
以市场细分理论是一种现代营销观，是卖方市场向买方市场转化的新形势下企业以消费者为中心的现代市场营销理念的必然产物。
市场细分理论基于这样一个普遍认识：在多元选择的市场背景下，消费者也是多样化的，任何的单一策略来对应所有消费者都不是一种优秀的战略选择。
从操作层面上来看，市场细分实际上是一个两步式战略：发现特殊性；制定针对性。
首先，要在一个混合的巨大市场中识别出具有某种共同需求和特征的人群，找到他们对产品效用的共同兴趣，将这些人群聚合成为稍大的细分市场。
这里所说的特殊性具有“群”的意义。
在该群体内，他们是具有“共同特征”的，他们的消费具有某种共性，他们对产品或者品牌具有大致相同的需求。
但是，在此群体与彼群体之间，他们是具有特殊性的。
所谓细分，一定要把这些特殊性细分出来。
然后，生产者、营销和广告人员正是根据这种特征设计出针对这些消费者的产品或者服务，以满足他们的特定需求。
当然，一个企业的目标市场往往并不只针对一个细分市场，而是细分后的系列市场。
国际日用消费品巨头宝洁公司旗下众多洗发水品牌产品的推出就是市场细分策略运用的经典案例。
针对消费者的不同需求，宝洁在中国市场先后推出了海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、润妍、伊卡璐等洗发水品牌，占据了中国洗发水市场的半壁江山。
海飞丝以去屑止痒，清爽飘逸引领中国人洗发的新方式；空中小姐“头发柔顺的秘密”将飘柔成功的推向全国市场；让人一头雾水的“维他命原B5”让消费者记住了头发的护养专家潘婷；沙宣着力宣扬美发大师带来的专业发廊护理的时尚元素；润妍针对东方人发质突出黑发功能；伊卡璐则顺应“回归自然，崇尚环保”的潮流，以天然芬芳，草本健康抢占市场。
市场细分、目标市场、市场定位STP和案例
通过差异化和针对性定位，企业能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
3 更高的销售量和利润
有效的市场定位可以使企业吸引更多的目标消费者，从而提高销售量和利润。
案例分析：成功的市场细分、目标市场 和市场定位STP的实例
苹果公司
苹果公司通过对市场的深入理 解和精准的市场定位STP，成 功地吸引了全球广大消费者。
市场定位STP的概念和步骤
1
市场分割
将市场细为不同的市场段，以准确理解目标消费者。
2
目标市场选择
选择最具潜力和适合企业资源的市场段作为目标市场。
3
市场定位
确定企业在目标市场中的竞争优势和差异化。
市场定位STP在市场营销中的作用
1 更精准的营销
市场定位STP帮助企业更好地了解目标市场，从而能够提供更具针对性和个性化的营销 活动。
市场细分的方法和分类
行为细分
根据消费者的行为和购买决策进行细分，如品牌忠诚度、购买频率等。
人口统计学细分
根据消费者的年龄、性别、收入等特征进行细分，有助于更精确地了解目标人群。
地理细分
根据地理位置进行细分，可以更好地针对特定地区的需求。
选择目标市场的重要性
选择目标市场是确保营销策略有效的关键步骤，因为它帮助企业专注于满足 最有利可图的消费者需求。
市场细分、目标市场、市 场定位STP和案例
在市场营销中，了解市场细分、选择目标市场和进行市场定位STP至关重要。 本演示文稿将深入探讨这些概念，并通过案例分析展示成功的市场细分、目 标市场和市场定位STP实例。
什么是市场细分？
市场细分是将市场划分为具有共同需求和特征的小型市场段，旨在更好地满 足消费者需求并实现精确的市场营销。
市场细分方法(聚类法)
市场细分方法(聚类法)市场细分方法（聚类法）市场细分是指将市场划分为不同的分组或细分市场，以满足不同消费者的需求和偏好。
其中一种常用的市场细分方法是聚类分析法。
什么是聚类法？聚类法是一种数据分析技术，通过对消费者的属性和行为进行聚类，将具有相似特征的消费者划分到同一组。
该方法基于统计学和数学原理，可以帮助我们发现市场中的不同细分。
聚类法的步骤聚类法的步骤如下：1. 数据收集：首先，我们需要收集与消费者相关的数据，包括他们的个人特征、偏好、购买行为等。
2. 变量选择：接下来，从收集到的数据中选择合适的变量，以描述消费者的不同特征。
常见的变量包括年龄、性别、收入、购买频率等。
3. 数据预处理：在进行聚类分析之前，我们需要对数据进行预处理，如处理缺失值、标准化等，以确保数据的准确性和可比性。
4. 聚类分析：在此步骤中，使用聚类算法对预处理后的数据进行分析，将消费者划分为不同的群组。
常见的聚类算法包括K-means算法、层次聚类算法等。
5. 群组解释：最后，我们需要解释和描述每个聚类群组的特征和差异。
这可以帮助我们了解每个细分市场的特点，并制定针对不同群组的市场策略。
聚类法的优势和应用聚类法在市场细分中具有以下优势：- 没有事先假设：聚类分析不需要任何事先的假设或预设关于市场的信息，可以自动发现潜在的细分。
- 简单易用：聚类法相对简单直观，不涉及复杂的数学模型和法律风险。
- 灵活性强：通过调整算法和变量的选择，可以灵活应用聚类法来满足不同的研究目的。
聚类法在市场细分中的应用包括：- 产品定位：通过将消费者划分到不同的群组，可以确定产品适合的目标群体，并为其定位和市场推广提供指导。
- 市场调研：通过群组间的比较，可以了解不同细分市场的规模、消费行为、偏好等，为市场调研提供基础数据。
- 客户关系管理：通过识别不同群组的特征和需求，可以针对性地开展客户关系管理活动，提高客户满意度和忠诚度。
小结市场细分方法中的聚类法是一种简单而强大的工具，可以帮助我们理解市场中的不同细分，设计针对性的市场策略。
如何进行市场细分
如何进行市场细分市场细分是市场营销中的一项重要技术。
它可以帮助企业更好地了解目标客户、了解竞争对手，从而制定出更有针对性的市场营销策略，提高营销效果。
本文将介绍市场细分的概念、目的、方法、步骤以及细分的常见误区，希望能为营销人员提供一些参考。
一、市场细分的概念和目的市场细分是指将整个市场分成若干个互相独立、相对集中、具有相似需求特征的消费者群体，以便企业能够更准确地了解这些消费者群体的需求和行为，制定出更有效的产品、价格、渠道和促销策略。
市场细分的主要目的是：（1）更准确地了解消费者，了解其需求和行为；（2）为不同的消费者提供不同的产品和服务，满足其需求；（3）精准定位营销策略，提高销售量和盈利能力。
二、市场细分的方法市场细分的方法主要有三种：基础细分法、聚类分析法和因子分析法。
基础细分法是一种简单、易行的方法。
它主要是依据个人、性别、年龄、职业、地域、收入等基本特征进行细分。
这种方法的优点是简单易行，但其缺点是不能全面、深入了解消费者的需求和行为。
2.聚类分析法聚类分析法是一种比较常用的方法，它是通过对一系列变量进行数据分析，将相似的变量分成同一类进行分类。
它能够全面深入地了解消费者需求和行为。
3.因子分析法因子分析法是一种相对高级的方法，它通过建立变量之间的因果关系，分析各种因素对于变量的影响程度，以便更深入地了解消费者需求、行为和心理状态等因素。
三、市场细分步骤市场细分一般有以下几个步骤：首先必须确定你所要细分的市场，以及细分的目标是什么。
你需要考虑到产品或服务所面向的市场，消费者的需求和行为以及竞争对手的情况。
只有明确了细分目标，才能更好的进行市场细分。
2.获取细分数据市场细分需要有足够的数据来支持，包括部分市场调查数据、行业研究数据等等。
这些数据可以通过相关的市场研究机构和媒体获取，也可以通过自己组织市场调查来获取。
3.分析数据分析数据是市场细分的重要环节，需对数据进行分析和归类，从数据中挖掘出消费者的需求和行为特征。
市场细分是什么
市场细分是什么
市场细分是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个
顾客群，每一个顾客群构成一个子市场，不同子市场之间，需求存在着明显的差别。
市场细分是选择目标市场的基础工作。
市场营销在企业的活动包括细分一个市场并把它作为公司的目标市场，设计正确的产品、服务、价格、促销和分销系统"组合"，从而满足细分市场内顾客的需要和欲望。
按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体
市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。
它是第二次世界大战结束后，美国众多产品市场由卖方市场转化为买方市场这一新的市场形式下企业营销思想和营销战略的新发展，更是企业贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念的必然产物。
什么是市场细分市场细分的方法
什么是市场细分市场细分的方法导读：我根据大家的需要整理了一份关于《什么是市场细分市场细分的方法》的内容，具体内容：市场细分是市场营销学中一个非常重要的概念，市场上主流商业管理教育等均对市场细分这一概念给予了不同程度的关注。
那么你对市场细分了解多少呢?以下是由我整理关于什么是市场细分的内容，希望大家...市场细分是市场营销学中一个非常重要的概念，市场上主流商业管理教育等均对市场细分这一概念给予了不同程度的关注。
那么你对市场细分了解多少呢?以下是由我整理关于什么是市场细分的内容，希望大家喜欢!市场细分的简介市场细分的概念是美国市场学家温德尔史密斯(Wendell R、Smith)于1956年提出来的。
按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。
它是第二次世界大战结束后，美国众多产品市场由卖方市场转化为买方市场这一新的市场形式下企业营销思想和营销战略的新发展，更是企业贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念的必然产物。
市场细分的含义著名学者兰晓华认为市场细分有两种极端的方式：完全市场细分与无市场细分;在该两极端之间存在一系列的过渡细分模式。
1、完全市场细分所谓完全细分就是市场中的每一位消费者都单独构成一独立的子市场，企业根据每位消费者的不同需求为其生产不同的产品。
理论上说，只有一些小规模的、消费者数量极少的市场才能进行完全细分，这种作法对企业而言是不经济的。
尽管如此，完全细分在某些行业，如飞机制造业等行业还是大有市场，而且近几年开始流行的"订制营销"就是企业对市场进行完全细分的结果。
2、无市场细分无市场细分是指市场中的每一位消费者的需求都是完全相同的，或者是企业有意忽略消费者彼此之间需求的差异性，而不对市场进行细分。
就消费者市场而言，细分变量，归纳起来主要有地理环境因素，人口统计因素，消费心理因素，消费行为因素，消费受益因素等。
市场细分
（4）偏好
• 偏好是指消费者偏向于某一方面的喜好，比如有的住在新泽西的Suite小姐，就强烈地偏好一家位于曼哈顿 的发廊。为了染发，她每六星期就要来回开上两个小时的 车进城，每一趟她至少要花上90美元的美发费用及22美元 的停车费。而就在她住家附近的地方就有更方便更便宜的 发廊。她就是对让头发获得“正确的”染色服务有强烈的 偏好，并执著地认为那家曼哈顿的发廊比起其他能提供同 样服务的从业者优良。在市场上，消费者对不同品牌的喜 爱程度是不同的，有的消费者有特殊偏好，有的消费者有 中等程度的偏好，有的消费者没有什么偏好。因此，企业 为了维持和扩大经营，就要了解消费者的各种偏好，掌握 其需求特征，以便从产品、服务等方面满足他们的需要。
(2) 社会阶层
• 由于不同的社会阶层所处的社会环境不同，成长背景不 同，因而兴趣偏好不同，消费特点不同，对产品或服务的 需求也不尽相同。美国著名营销大师菲利普· 科特勒将美国 社会划分为七个阶层：①上上层：继承大财产，具有著名 家庭背景的社会名流；②上下层：在职业或生意中具有超 凡活力而获得较高收入或财富的人；③中上层：对其“事 业前途”极为关注，且获得专门职业者，独立企业家和公 司经理等职业的人；④中间层：中等收入的白领和蓝领工 人；⑤劳动阶层：中等收入的蓝领工人和那些过着“劳动 阶层生活”的人；⑥下上层：工资低，生活水平刚处于贫 困线上，追求财富但无技能的人；⑦下下层：贫困潦倒， 常常失业，长期靠公众或慈善机构救济的人。处于不同社 会阶层的人，对汽车、服装、家具、娱乐、阅读方面的需 求都有较大的差异。
（3）使用者状况。许多品牌可以按使用状况将消费者分为
曾经使用者、未曾使用者、潜在使用者、初次使用者、偶 尔使用者和经常使用者等类型，针对不同使用群体应采用 不同的营销策略和方法。市场占有率高的品牌特别重视将 潜在使用者转变为实际使用者，例如领导型品牌；一些小 企业则只能以经常使用者为服务对象。 4）品牌忠诚度。消费者的忠诚是企业最宝贵的财富。美 国商业研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门者， 可为企业多带来20% ～ 85%的利润；固定客户数目每增 长5%，企业的利润则增加25%。根据消费者的品牌忠诚 度，可以将消费者分为四种类型：专一忠诚者，潜在忠 诚者，迟钝忠诚者和缺乏忠诚者。
市场细分的概念和作用
一、市场细分的概念和作用1、市场细分的概念市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。
2、市场细分策略思想形成和发展的三个阶段（1）大量营销。
企业面向整个市场大量生产销售同一品种规格的产品，试图满足所有顾客对同类产品的需求。
其优点是可节省产品的生产和营销成本，取得规模经济效益；缺点是产品形式单一，不能满足市场多样化的需求，缺乏竞争力。
（2）产品多样化营销。
企业生产经营多种不同规格、质量、特色和风格的同类产品，以适应各类顾客的不同需要，为顾客提供较大的选择范围。
但是，这种多样化营销并不是建立在市场细分基础上的，不是从目标市场的需要出发来组织生产经营的。
（3）目标市场营销。
企业通过市场细分选择一个或几个细分部分（子市场）作为自己的目标市场，专门研究其需求特点，并针对其特点设计适当产品，确定适当价格，选择适当的分销渠道和促销手段，开展市场营销活动。
3、市场细分的前提和作用（1）前提第一，市场行为的差异性及由此决定的购买者动机和行为的差异性，要求对市场进行细分。
第二，市场需求的相似性。
第三，买方市场的形成迫使企业要进行市场细分。
（2）作用第一，有利于巩固现有的市场阵地。
第二，有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。
第三，有利于企业的产品适销对路。
第四，有利于企业制定适当的营销战略和策略。
二、消费者市场细分的标准1、地理环境因素。
消费者所处的地理环境和地理位置，包括地理区域（如国家、地区、南方、北方、城市、乡村）、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通运输和通讯条件等。
2、人口和社会经济状况因素。
包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等。
3、商品的用途。
一是要分析商品用在消费者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是为了满足消费者的哪一类（生理、安全、社会、自尊、自我实现）需要；从而决定采用不同的营销策略。
市场细分及其案例
案例:海尔产品的市场细分 背景：世界几大著名家电企业
㈤松下公司（Panasonic）:松下公司从1978年开始向中国出口产品以 来，已向中国出口了各种产品和零部件。另一方面，还提供了彩色电 视机等AV家电电冰箱等家用电器的生产设备和技术，推动了这些产品 的国产化进程。1979年，向上海灯泡厂提供黑白显像管成套设备； 1987年9月，松下电器首次在中国（北京）成立了合资公司；1993年， 松下万宝（广州）空调器有限公司等8家公司设立，1994年，松下电 器（中国）有限公司设立中国华录松下录像机有限公司等7家公司。 到2004年12月31日止，已成立的合资独资企业达61家。
知识回顾：市场细分
标准：㈠消费者市场细分标准：1.地理变量：行政 区划；城镇；自然环境；气候条件 2.人文变量：性 别；年龄；职业；收入；教育；家庭状况；宗教信 仰；名族 3.心理变量：社会阶层；相关群体；生活 方式；个性特征 4.行为变量:利益诉求；购买时机； 使用状况；使用频率；品牌忠诚
㈡生产者市场细分标准:1.用户规模 2.产品的最终用 途 3.工业者购买状况
海尔：整体厨房产品
整体厨房产品：这是一种海尔企业于20世纪末开发的一种产品，以 “海尔整体厨房，健康成就未来”为口号。青岛海尔厨房设施有限公 司是海尔整体厨房的研制主体，（于1996年10月份开始研制，1997 年9月份投产，）主要从事橱柜的研制、生产与销售工作并整合海尔 家电为市场提供高品质的整体厨房，投资1.83亿元建成世界一流，亚 洲领先的数字化生产基地，在国内率先提出“橱柜家电一体、服务一 站满意”的销售理念，被誉为“中国厨卫行业的领头雁”。海尔整体 厨房主要针对于国内外的厨房设备，提出了一种将海尔产品满足所有 厨房设备要求的整体的观念。
海尔：数字及个人产品
市场细分的定义、作用和标准
服装市场可按什么标准进行细分？
化妆品的经营者将18~45岁的城市中青年妇女确 定为目标市场，运用了几个细分变量？
模拟实训
【课堂讨论】学生分成若干个活动小组，结 合消费品市场的细分标准和细分变量讨论 解决：
1、如何对牙膏市场进行细分？ 2、如何对鞋类市场进行细分？
牙膏市场的细分
利益
经济实惠 医用防虫 化妆美白 味道好
思考题 谈谈你对可营利性的理解，并举例说明
互动空间－－
划分城镇市场和农村市场，其划分 标准是（ ）
（1）人口因素 （2）地理因素 （3）心理因素 （4）行为因素
二、市场细分的客观依据
顾客需求的异质性是市场细分的内在依据。 企业资源的限制和进行有效竞争是市场细分的外
在强制条件
古井贡酒是中国的八大名酒之一。在1988年名酒名烟价格放开
后，古井贡酒厂没有被当时的大好形势所陶醉。他们居安思危，果断
地撤出了名酒大战，转而寻找新的市场，努力发现新的市场机会。他Fra bibliotek汽车制造业
铝
制 品 公
住宅 建筑业
司
饮料
容器制造业
产品用途 用户规
原料 半制品
大客户
建筑 构件
中客户
铝制 活动房屋
小客户
知识拓展 有效市场细分的条件
可衡量性 细分市场的规模和购买力是可以估测衡量的 可进入性 细分市场后，本企业能有效进入和为之服务 可盈利性 细分市场的容量能够保证企业获得足够的盈利
前卫和时髦、潮 招人喜爱的装饰 流人士的首选 品
“表面为硬度仅 次于钻石的蓝宝 石水晶”
以“新”、“奇” 来推动市场
4.按行为因素细分
按消费者购买时间细分 春节、端午节、中秋节、国庆节等 按消费者购买数量细分 大量用户、中量用户、少量用户 按消费者的购买频率细分 经常购买、一般购买、不常购买
什么是市场细分
市场细分：所谓市场细分,就是指根据整体市场上顾客需求的差异性来划分产品，从而达到为满足不同消费者的服务的目标.市场细分化研究的确定细分的根据是对各种细分市场确立市场潜力和消费者反应;选择目标市场，给出每个目标市场的生活方式轮廓,人口状况，媒介，以及产品形象特征。
市场细分能够判断出对目标特性最具有影响力的因素，明确得到每个细信息，分市场的比例和收益，在潜在的大市场中寻找最具有收益的细分市场。
它可以自动合并差异不显著的市场，而避免人为市场细分带来的偏差，它应用范围很广，而不仅局限于我们常见的分类指标。
那么在何种情况下应该采用市场细分:一、明确的概念或产品，不了解有可能购买的是哪些人；二、有清晰的产品定位，不清楚能最大程度吸引目标顾客的促销组合是哪一类；三、不清楚消费者对产品的偏好中，哪些是可以满足的；四、在销售额变动不大的情况下,发觉顾客群的构成的变化；五、预备攻入竞争对手占领的“城池”,希望可以掠夺市场；六、目前虽主导市场,但有竞争者已开始窥视并蚕食您的领地；七、虽有好的产品，但市场数据显示营销计划履履受挫遭受。
作为新的市场决策者，需要重新审定公司的营销计划，市场细分是第一步…Quari采用简易直观的树形节构图示来说明市场细分模型的结果,分层揭示各个由粗到细的市场版块，使得中间细分市场与最终细分市场的特点都得以呈现。
每个细分市场版块均有该市场的市场规模和市场接受度，通过综合评估就可以得出该市场的吸引力,并可以比较得出最有吸引力的细分市场。
然后再结合本企业自身的目标和资源、本企业产品的特点、细分市场的规模和消费者接受度,来综合选取具有发展前景的细分市场，并制定出在各个细分市场中采用进攻型、防守型、跟随型还是其它的开拓策略。
市场细分界定因素：地理变量包括地区、城市和气候，人口变量包括年龄、性别、家庭规模、家庭类型、家庭月收入、职业、教育等,心理变量包括社会阶层、生活方式和个性,行为变量包括时机、追求的利益、使用者的地位、使用率、忠诚度和对产品的态度。
市场细分的方法
市场细分的方法
市场细分是将市场划分为不同的细分市场，以便更好地满足不同消费者群体的需求。
以下是一些常用的市场细分方法：
1.地理细分：根据地理位置将市场划分为不同的区域，例如国家、地区、城市、乡村等。
这种细分方法适用于需要根据不同地域的消费趋势和文化差异来进行市场定位的产品或服务。
2.人口统计细分：根据人口统计数据，如年龄、性别、收入、
教育程度等，将市场划分为不同的消费者群体。
通过了解不同群体的消费习惯和需求，企业可以更好地定位和推广产品。
3.行为细分：根据消费者的购买行为、使用习惯、品牌偏好等，将市场划分为不同的消费者类型。
例如，将消费者分为高频购买者和低频购买者，或将消费者分为价值导向型和品质导向型等。
4.利润细分：根据产品或服务所带来的利润水平，将市场划分
为不同的利润段。
这种细分方法适用于企业希望重点关注利润丰厚的市场细分，以获得更好的利润回报。
5.生命周期细分：根据产品或服务的生命周期阶段，将市场划
分为不同的阶段，如引入期、成长期、成熟期和衰退期等。
不同阶段的市场可能需要不同的市场营销策略和活动。
通过采用适当的市场细分方法，企业可以更准确地了解目标市
场，制定有针对性的营销策略，并更好地满足不同消费者群体的需求。
第六章 市场细分
（二）目标市场的内在吸引力分析 美国学者波特认为，有五种力量决定着整个 行业、市场或任何一个分市场的长期内在吸 引力。
1、市场内激烈竞争的威胁 2、新加入的竞争者的威胁 3、替代品的威胁 4、购买者的议价能力加强构成的威胁 5、供应商的议价能力加强构成的威胁
影响市场吸引力的五种力量
潜在的新加入 的竞争者
市场（顾客群）
4、选择性专业化 指企业选择若 干分市场为目标市 场，为顾客群提供 不同性能的同类产 品。
M1 M2 M3
产 A
B
品 C
市场（顾客群）
5、全面涵盖
指企业决定全方 位进入各个细分市场， 产 A 为所有顾客群提供他 们各自需要的有差异 B 的产品。 品 C 两种方式： 生产多种产品 生产一种产品
存货控制
公共关系
营业推广
企业在某一目标市场上，决定营销组合时，通 常有多种不同水准可供选择，下面以产品质量的等 级和产品价格高低组合为例来说明： 质量 高质量 价格 高价格 优势策略 中价格 渗透策略 低价格 物美价廉
高质高价
中质量
低质量
高质中价
中庸策略
高质低价
平价策略
吸脂策略
中质高价
苟取策略
中质中价
第二节 市场细分的方法和原则
一、市场细分的方法 1、单一因素法——选用一个因素，进行市场 细分。 2、综合因素法——运用两个以上的因素，同 时从多个角度进行市场细分。 3、系列因素法——运用两个以上的因素，但 根据一定的顺序逐次细分市场。
二、市场细分的原则 1、可识别性 2、可进入性 3、可赢利性 4、可稳定性
同质市场——消费者对某一产品的需要、欲望、购 买行为及企业营销策略的反应基本相同或极为一致。 异质市场——消费者对某一产品的需要、欲望、购 买行为及企业营销策略的反应存在差异。
市场细分的方法
市场细分的方法
1 什么是市场细分
市场细分是指将原本的市场进行细分，将其划分为较小的目标群体，并根据其特点制定不同的营销策略，以使营销效果更加准确和精准，进而增加销量。
2 市场细分的方法
1. 经济特征：可以将潜在客户按照其经济能力，收入水平，地域
位置，消费习惯等经济特征进行细分，将其作为目标市场。
2. 生活方式：可以按照消费者的年龄，性别，职业，文化程度，
学历，婚姻状况，家庭结构，社会地位等特征作为目标市场。
3. 心理特征：可以按照消费者的购买动机，需求特征，偏好态度，满意度，消费价值和行为特征等作为目标市场。
4. 社会关系：根据个人社会关系，不同阶层消费者有不同的消费
偏好、消费习惯，将其作为目标市场进行细分。
3 市场细分的意义
市场细分的意义在于，根据市场现状和消费者特征，显著提高市
场效率，缩小推广成本，提高利润，进一步满足消费者的消费需求，
有助于企业的发展和壮大。
同时，企业可以立足于市场细分，将营销
策略紧紧围绕消费者特征，提供更加覆盖面广，更加针对性强的消费体验，进一步增强品牌知名度，提升市场竞争力。
市场细分
市场细分市场细分按照某一标准将消费者市场细分为不同类型的消费群体，具体包括标准和相似性两种划分类型。
市场细分市场细分（market segmentation）是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。
其客观基础是消费者需求的异质性。
进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是在异质市场中求同质。
市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。
这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的促进作用。
市场细分(market segmentation)《市场细分与定位》市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年提出来的。
按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。
它是第二次世界大战结束后，美国众多产品市场由卖方市场转化为买方市场这一新的市场形式下企业营销思想和营销战略的新发展，更是企业贯彻以消费者为中心的现代市场营销观念的必然产物。
含义市场细分地位烽火猎头相关专家认为市场细分有两种极端的方式：完全市场细分与无市场细分；在该两极端之间存在一系列的过渡细分模式。
1．完全市场细分所谓完全细分就是市场中的每一位消费者都单独构成一独立的子市场，企业根据每位消费者的不同需求为其生产不同的产品。
理论上说，只有一些小规模的、消费者数量极少的市场才能进行完全细分，这种作法对企业而言是不经济的。
尽管如此，完全细分在某些行业，如飞机制造业等行业还是大有市场，而且近几年开始流行的"订制营销"就是企业对市场进行完全细分的结果。
2．无市场细分无市场细分是指市场中的每一位消费者的需求都是完全相同的，或者是企业有意忽略消费者彼此之间需求的差异性，而不对市场进行细分。
市场细分MarketSegmentation
市场细分Market Segmentation一、什么是市场细分市场细分又叫做市场区隔（market segmentation）。
这个概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于1956年美国《市场营销杂志》著文提出的。
它是根据构成总体市场的不同消费者的需求特点、购买习惯，将他们细分为若干相类似的消费群体，然后针对不同的消费群体，从产品计划、分销渠道、价格政策直至推销宣传，采取相应的整套市场营销战略，使企业商品更符合各个不同消费者阶层和集团的需要，从而在各个细分的小市场中提高竞争能力和市场占有比重。
以市场细分理论是一种现代营销观，是卖方市场向买方市场转化的新形势下企业以消费者为中心的现代市场营销理念的必然产物。
市场细分理论基于这样一个普遍认识：在多元选择的市场背景下，消费者也是多样化的，任何的单一策略来对应所有消费者都不是一种优秀的战略选择。
从操作层面上来看，市场细分实际上是一个两步式战略：发现特殊性；制定针对性。
首先，要在一个混合的巨大市场中识别出具有某种共同需求和特征的人群，找到他们对产品效用的共同兴趣，将这些人群聚合成为稍大的细分市场。
这里所说的特殊性具有“群”的意义。
在该群体内，他们是具有“共同特征”的，他们的消费具有某种共性，他们对产品或者品牌具有大致相同的需求。
但是，在此群体与彼群体之间，他们是具有特殊性的。
所谓细分，一定要把这些特殊性细分出来。
然后，生产者、营销和广告人员正是根据这种特征设计出针对这些消费者的产品或者服务，以满足他们的特定需求。
当然，一个企业的目标市场往往并不只针对一个细分市场，而是细分后的系列市场。
国际日用消费品巨头宝洁公司旗下众多洗发水品牌产品的推出就是市场细分策略运用的经典案例。
针对消费者的不同需求，宝洁在中国市场先后推出了海飞丝、飘柔、潘婷、沙宣、润妍、伊卡璐等洗发水品牌，占据了中国洗发水市场的半壁江山。
海飞丝以去屑止痒，清爽飘逸引领中国人洗发的新方式；空中小姐“头发柔顺的秘密”将飘柔成功的推向全国市场；让人一头雾水的“维他命原B5”让消费者记住了头发的护养专家潘婷；沙宣着力宣扬美发大师带来的专业发廊护理的时尚元素；润妍针对东方人发质突出黑发功能；伊卡璐则顺应“回归自然，崇尚环保”的潮流，以天然芬芳，草本健康抢占市场。
市场细分
市场细分市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分类过程。
每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求倾向的消费者构成的群体。
房地产市场也属于消费品市场，但又不同于一般日常的消费品，它具有投资额大、使用期长的特点,因此做市场细分也有自己的特点。
以下是我搜集和了解到的一些相关知识：（一）细分消费者市场的基础1地理细分：国家、地区、城市、农村、气候、地形。
2人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教、社会阶层。
3心理细分：社会阶层、生活方式、个性。
4行为细分：时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、忠诚程度、购买准备阶段、态度。
（二）市场细分的程序美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套程序，这一程序包括七个步骤。
1、选定产品市场范围，即确定进入什么行业，生产什么产品。
产品市场范围应以顾客的需求，而不是产品本身特性来确定。
例如，某一房地产公司打算在乡间建造一幢简朴的住宅，若只考虑产品特征，该公司可能认为这幢住宅的出租对象是低收入顾客，但从市场需求角度看，高收入者也可能是这幢住宅的潜在顾客。
因为高收入者在住腻了高楼大厦之后，恰恰可能向往乡间的清静，从而可能成为这种住宅的顾客。
2、列举潜在顾客的基本需求。
比如，公司可以通过调查，了解潜在消费者对前述住宅的基本需求。
这些需求可能包括：遮风蔽雨，安全、方便、宁静，设计合理，室内陈设完备，工程质量好等等。
3、了解不同潜在用户的不同要求。
对于列举出来的基本需求，不同顾客强调的侧重点可能会存在差异。
比如，经济、安全、遮风蔽雨是所有顾客共同强调的，但有的用户可能特别重视生活的方便，另外一类用户则对环境的安静、内部装修等有很高的要求。
通过这种差异比较，不同的顾客群体即可初步被识别出来。
4、抽掉潜在顾客的共同要求，而以特殊需求作为细分标准。
细分市场的名词解释
细分市场的名词解释市场是一个蕴含着无尽商机和潜力的巨大领域。
在市场中，细分市场这一概念逐渐得到广泛认同和应用。
那么，什么是细分市场呢？细分市场是指将整个市场按照消费者需求和特征的不同，分割成若干相对独立的小市场。
这些小市场是由具有共同需求和特征的消费者组成的，可以从产品定位、价格、渠道、促销手段等多个方面进行针对性的满足。
细分市场的出现是为了更好地满足消费者多样化、个性化的需求，实现市场的精细化经营和竞争优势的制造。
细分市场可以根据不同的因素进行划分。
最常见的细分方式包括：产品类别细分、消费阶层细分、地域细分、行为细分等。
下面将对这几种细分方式进行逐一解释。
1. 产品类别细分产品类别细分是指将市场按照产品种类进行划分。
一个市场中可能有多种类似的产品，而每种产品又有其独特的消费者需求和特征。
例如，在餐饮产业中，可以将市场分为中餐、西餐、快餐、特色餐等不同的产品类别，以便更好地满足不同消费者对不同类型餐饮的需求。
2. 消费阶层细分消费阶层细分是指将市场按照消费者的经济实力和社会地位进行划分。
不同的消费阶层具有不同的消费能力和购买习惯，因此需要针对性地进行产品定位和市场推广。
例如，奢侈品市场可以细分为高端奢侈品和中档奢侈品，以满足不同消费阶层对奢侈品的需求。
3. 地域细分地域细分是指将市场按照地区进行划分。
由于地域的差异性，不同地区的消费者需求和文化背景也有所不同，因此需要根据地域特点进行区域化运营和市场推广。
举个例子，中国的北方和南方的饮食习惯不同，因此在餐饮业中可以进行地域细分，满足不同地区消费者的口味和喜好。
4. 行为细分行为细分是指将市场按照消费者的购买行为和消费习惯进行划分。
消费者的购买行为受到诸多因素的影响，如品牌偏好、购买频次、购买渠道等，因此需要根据不同的购买行为进行细分营销。
以电商行业为例，可以将消费者细分为高频购买者、优惠敏感者、服务体验型消费者等，以便更好地进行个性化推荐和市场营销。
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什么是市场细分？为什么需要市场细分？
市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于
1956年提出来的。
按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成
若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，
相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众了。
市场细分是市场营销学中一个非常重要的概念，是企业根据消费者需求的不同，把整个市场划分成不同的消费者群的过程。
其客观基础是消费者需求的
异质性。
进行市场细分的主要依据是异质市场中需求一致的顾客群，实质就是
在异质市场中求同质。
市场细分的目标是为了聚合，即在需求不同的市场中把
需求相同的消费者聚合到一起。
这一概念的提出，对于企业的发展具有重要的
促进作用。
为什么需要市场细分：
1、有利于选择目标市场和制定市场营销策略。
市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解消费者的需求，企业可以根
据自己经营思想、方针及生产技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标
市场。
针对着较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。
同时，在细分的市
场上，信息容易了解和反馈，一旦消费者的需求发生变化，企业可迅速改变营
销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高企业的应变能力和竞
争力。
2．有利于发掘市场机会，开拓新市场。
通过市场细分，企业可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争
情况等进行分析对比，探索出有利于本企业的市场机会，使企业及时作出投产、移地销售决策或根据本企业的生产技术条件编制新产品开拓计划，进行必要的
产品技术储备，掌握产品更新换代的主动权，开拓新市场，以更好适应市场的
需要。
3、有利于集中人力、物力投入目标市场。
任何一个企业的资源、人力、物力、资金都是有限的。
通过细分市场，选
择了适合自己的目标市场，企业可以集中人、财、物及资源，去争取局部市场
上的优势，然后再占领自己的目标市场。
4、有利于企业提高经济效益。
前面三个方面的作用都能使企业提高经济效益。
除此之外，企业通过市场
细分后，企业可以面对自己的目标市场，生产出适销对路的产品，既能满足市
场需要，又可增加企业的收入；产品适销对路可以加速商品流转，加大生产批量，降低企业的生产销售成本，提高生产工人的劳动熟练程度，提高产品质量，全面提高企业的经济效益。
11信本1
任婧
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