陈荣华专栏：接下来该做什么？

陈荣华专栏：接下来该做什么？.txt时尚，就是让年薪八千的人看上去像年薪十万。我们总是要求男人有孩子一样的眼神，父亲一样的能力。一分钟就可以遇见一个人，一小时喜欢上一个人，一天爱上一个人，但需要花尽一生的时间去忘记一个人。陈荣华：接下来该做什么？

每逢岁末年初，这个问题就会萦绕在很多人的心头，不管想得清楚想不清楚，它总在脑海的某个角落里，时不时蹦出来让人分神，许久都挥散不去，常常会延续整整一个过年季。

普通员工关心的是个人发展，年底跳槽是职场的普遍规律。年末例会上，我笑言道：“这个时期，大家的眼珠都转得快了起来，各种心思也都活络了起来。”元旦那天，我在办公室里整理东西，把不用的文件、物品进行清理，相当于“辞旧”；然后在办公室里静静地想新的一年“接下来该做什么”，算是“迎新”。元旦假期结束的第一个例会，我把自己所想到的各部门“接下来该做什么”讲给中层干部们听，希望他们传达给各自的下属，让公司的每个人可以进行相应的个人发展规划。

企业主和管理者们关心的则是企业发展的走向。年初第一周，大多企业都会召开战略研讨会，集思广益，共商新一年的大计。微博的兴起，让许多企业把寻找顾问的触角伸到了网络世界。优米网的创办人王利芬就在微博上向网友们征集对网站发展的建议，给战略研讨会带来来自一线用户的声音。正月十五元霄节晚上，我们企业的高管们欢聚一堂，讨论得热火朝天的，正是企业“接下来该做什么？”这个话题。

“接下来该做什么”即是“战略”。营销管理的战略分三步走：在哪里、去哪里、怎么去，即分析现状、确定目标、缩减差距。营销人个人发展的战略规划，也可以遵循这样的步骤。

先来分析现状，看看我们“在哪里”。2010年，太阳雨的销售实现了89.88%的增长。在数字的背后，我们需要了解的是：在同行业里，我们到底占据多大的市场份额；知晓、了解、认同、购买我们的消费者各占多大比例；消费者和经销商的满意度如何；产品周期所处的阶段和新产品的研发方向又是如何……它们分别体现了销售渠道的战果，品牌传播的效果，售后服务的追踪结果和新品开发的成果，各个部门可以对号入坐。

个人发展现状可以通过两张图来查看自己“在哪里”——部门组织架构图和企业组织架构图。太阳雨的销售部从业务代表到销售总监共分为13个层级。通过部门组织架构图可以一眼看到自己的位置在哪里，晋升通道又是如何。企业组织架构图，能清楚反映出你的岗位在整个组织里所处的位置和发挥的作用。这样的观察，有利于提升在工作中的格局，不仅知道怎么做，而且明白为什么要这样做。

然后确立目标，想想我们“去哪里”。新的一年，我们销售目标和利润目标各是多少？我们的营销费用预算如何分布？渠道扩张是扩大已有市场的份额，还是开辟全新的市场？理想的人力资源配置情况应该是怎样的？目标能让我们发现现状与理想之间的差距。营销体系运营过程中的各种动机，都来自于与目标的差距。意识不到差距的组织就不会有强烈的动机，更不会在市场上有所作为。

个人发展目标要通过可量化的专业水平来指引自己“去哪里”。我始终坚持一个观点：看自己有没有发展，不是看这一年多赚一万块还是少赚一万块，而是看这一年自己长了多少本事。

与业务岗位相关的硬技能掌握到了什么程度？职场通用的软技能又有哪些提高？年末我收到一些职能部门用思维导图呈现的2011年工作规划，很欣慰，因为他们知道自己负责的工作要“去哪里”，就表明他们知道自己将“去哪里”。

最后缩减差距，琢磨“怎么去”。没有投入就没有产出，但企业的资源是有限的。提升产品力，意味着增加促销和广告投入、更换包装、降低价格等；增强渠道力，意味着加强经销商管理、提升渠道奖励等；加大销售力，意味着加强对销售人员的培训、提高提成标准等……这些方法都行得通。然而市场在变，我们自身也在变，方法也应随之变化，通过资源的合理分配，整合各项资源来缩减差距，达成目标。

个人发展需要通过持续性改进，缩减职业现状与职业目标之间的差距。那些整天“瞎忙活”的员工一直都在用相同的方法做相同的事，却期望产生截然不同的结果，这是职业发展的误区。火箭式的晋升需要过人的才能加上很好的机遇。大多数人必须通过在工作中不断进行持续性的改进来实现职业目标。这里做一点新的规划，那里替换一下老旧的做法，一点点地进行不懈的持续改善。就像我们一个区域经理在述职报告上说的：“在市场上，唯有突破才能产生价值。突破程度的多少就是自己价值多少的体现。”

对营销人来说，接下来该做什么，是一个永续的问题。每当一个促销时节结束，市场上出现松懈的苗头时，我都习惯性地为我们的营销人员“煽风点火”一下。在我看来，营销人没有休息的那一天，市场不息，营销不止，折腾就不能停。这不是宿命，而是规律。