七匹狼经销商培训-多店经营

经销商论坛灵动咨询高级顾问：邹郁

邹郁顾问介绍

中意撒丁岛文化协会中国区顾问、时尚

品牌管理顾问、香港制衣协会受训培训师；

1988年进入服装行业，20多年来亲历服装企

业设计、生产、营销及品牌运作各环节的实

际操作，通过亲身实践和积累成为中国服装

行业资深的实战型顾问。

⏹邹顾问多年来参与和主持了众多品牌

咨询项目的诊断和实施。在企业组织结构优化、营销模式设计、加盟商管理、总代理公司化运作、终端销售业绩提升等方面，具有丰富的实操经验。著有《品牌病例——中国服装企业诊断案例解析》一书。

⏹曾服务中国服装界众多男装、女装、

休闲装、童装、孕婴服饰、鞋及家纺

的咨询与培训服务。

课程重点

⏹零售终端竞争的机遇和挑战⏹品牌经营者的专业能力

⏹库存产生的原因及解决方法⏹多店铺运营的管理策略

⏹店铺的人员管理与技能培养

第一单元

零售终端竞争的机遇与挑战

服装经营面临的挑战和压力

竞争太激烈打折越来越

频繁经营成本太

高了库存压力很

大

利润越来越

少了好的员工招

不到优秀的员工留不住

好的店铺越

来越难找

好卖的货总是补不到

21世纪中国服装品牌市场

⏹不断膨胀的服饰行业

⏹良莠不齐的真假品牌

⏹难以区分的商品风格⏹大而不强的零售市场⏹职而不专的终端操作⏹服装产品同质化⏹企业利润平均化⏹价格竞争白热化⏹任职员工个性化⏹消费群体成熟化

服装品牌市场消费层分布

一般

三级市场

(县级市、镇；经济不发达

的西北地区)中档二级市场

（省会城市、地级市）

高档一级市场

（北京、上海、广州、）

奢侈杰尼亚、BOSS G.Armani、登喜路、都彭汤尼威尔、雅戈尔七匹狼报喜鸟太子龙

劲霸

九牧王

胜龙

利郎

……华士度威可多卡尔丹顿、顺美皮尔卡丹……批发类品牌

服装市场新格局——品牌快餐时代

快速时尚品牌进驻中国

⏹西班牙的MANGO

⏹西班牙的ZARA

⏹瑞典的H＆M

⏹德国的C＆A

成熟国产品牌的市场优劣势分析⏹品牌知名度高

⏹市场分布较广

⏹品牌日益老化

⏹客户新老交替换代

⏹形象陈旧

⏹服务常规无特色

⏹广告与店面差距明显

⏹‘大’品牌病日益显露

店铺经营管理人员应具备的能力

⏹重形象

⏹懂市场

⏹能组货

⏹会分析

⏹善合作

⏹会带人

第二单元

品牌经营的专业能力

营销之怪现象

⏹推广=广告、促销⏹督导=陈列或培训⏹物流=货运

⏹招商=忽悠

决胜终端凭什么？

考考你：你了解服装市场销售吗？

⏹店铺天天开门，公司天天赚钱吗？

⏹库存怎么产生的？

⏹打折促销为什么没效果？

⏹……

服装市场季节销售的要点

⏹上市周期和结点控制

⏹货品的在店结构组合

⏹库存是怎样形成的

⏹促销策略

上市、销售、补货、促销、库存是一环扣一环的工作，任何一环不可能独立存在。

季节销售的周期和节点控制

产品季节销售周期

⏹每个地区有自己的销售周期

⏹每个品牌都有自己的销售周期

⏹准确的销售周期确定上货的准确性⏹货品要全部储备在上市节点上

⏹销售周期确定上货波次

店铺中的产品结构

⏹产品结构的划分和作用

–主产品（推广款60%）：

数量大，款式少，投入时间、技术、费用

–副产品（基本款30% ）：传统产品、成熟技术

–精品款 5%： 设计师发挥

–配饰产品（四季品10%）：辅助销售、附加利润⏹产品结构决定价格结构和利润模式

⏹货品的陈列、整合是对加盟商经营能力的考核

第三单元

库存产生的原因及解决方法

库存是怎样形成的？

⏹订货不对

⏹补货不准

⏹陈列不好

⏹只卖好卖的货

加盟商订货时常出现的问题：

⏹漏色

⏹漏码

⏹货量平均

⏹价格带过于集中

⏹忽略到货时间

库存与商品管理

⏹商品计划管理⏹商品信息管理

⏹商品展示管理

⏹商品销售管理

1

2 3 4卖场商品结构计划、卖场商品数量计划、卖场商品类比计划商品信息的范围

商品计划的概念

日报的分析、周报的分析、汇总数据的分析

顾客进店率的变化、卖场试穿率的变化、成交率的变化

商品销售的环节

商品展示的技巧

橱窗展示技巧、商品出样原则、店堂陈列技巧

商品的信息管理

管理者的数字职能⏹新品上市分析

⏹销售日报

⏹客流分析

新款上市的3-6-9分析

报告日期： 年　月　日 店名： 气温： 天气： 同类型产品、品牌情况销售分析

数量

颜色款号

预计可追单款：

畅销因素：

款式好□ 风格新□ 板型好□ 做工好□ 面料好□ 价格适宜□销售数量畅销颜色畅销款号新品上市共 款，其中畅销款：

销售天数上市时间季节年度