服装店铺货品管理PPT课件
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2. 销售占比的统计分析是确定订货结构及库存解决方案的重要依据。
3. 不同季节、月份的销售占比有所差别，需要定期统计分析，累计数据 基础
例如： 10年五一期间男鞋销售结构为：
系列名称
销量
数量占比
板鞋
248
41%
常规跑鞋
136
23%
沙滩鞋
62
10%
男鞋
校园鞋
38
6%
休闲鞋
58
10%
篮球鞋
30
5%
网球鞋
陈列贡献率
陈列贡献率= 销售量占比 / 陈列占比
分析陈列贡献率的理念：在保证陈列系列要求的情况下，占有多 大的陈列面积就要有多大的产出。 分析陈列贡献率的意义：
作为店铺SKU（数量与质量）合理管理和补货促销等管理活动 的重要依据
见案例分析
案例：上图为自营男鞋陈列图： 下表为陈列贡献率分析表
生命周期
销
售
促销
量
订货
补货
上市 分货
规划
调配
销售周期
降价
归并 清货
平均销售折扣
在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着实际销售 额会小于零售金额。则： 平均销售折扣=实际销售额/零售金额
平均销售折扣率与毛利率：
平均销售折扣率=0.49（进货折扣）/（1－毛利率）
折价率公式推导
3
110
84
88%
14
100%
50 22.6%
62%
19
79%
51 23.1%
100%
7
44%
21
9.5%
88%
13
93%
36 16.3%
60%
3
100%
12
5.4%
67%
4
100%
25 11.3%
75%
6
100%
23 10.4%
75%
3
100%
3
1.4%
76%
70
83%
221 2
156% 65% 65%
鞋子：陈列的SKU数=总鞋托数× （65%-80% ） SKU过多，重点款式重复出样不够，主体不突出。 SKU太少，重复出样多，店面单调，吸引力不够。
服装： SKU陈列量=总仓数×平均每仓陈列SKU（3 -- 4个）（+中岛陈列量）
中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等， 陈列面积小的店铺和商场订货时要考虑每个中岛陈列（8-12个）。
宽度
深度
系列
陈列鞋 托数
鞋托占 比
陈列SKU 数
陈列率
销售 SKU数
动销率
销售量
占比
陈列贡献 率
板鞋 跑鞋 篮球鞋 休闲鞋 户外鞋 网球鞋 旅游鞋 综训鞋 合计
16 14.5% 14
39 35.5% 24
16 14.5% 16
16 14.5% 14
5 4.5%
3
6 5.5%
4
8 7.3%
6
4 3.6%
3
关于库存 期初库存 期末库存 存销比 动销率 库存占比
产品生命周期
对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰出市场的一段 时间，影响其生命周期的主要因素是市场需求和新产品的冲击。
生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清货的一个 重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。
货品管理的目的
目的是为了使货品最好的满足市场需求，并使销售利润达到最大化。 因此货品管理追求的目标是货品供求平衡。
供
求
货品管理概念的理解
货品管理术语
1
关于订货
总量 大类 性别 进货折扣 成本金额 平均销售折扣 订货深度 订货宽度
2
关于销售
零售金额 销售金额 折扣率 销售占比 售罄率 盈亏平衡点 毛利率
折价率=实际销售金额/吊牌价金额
毛利率=(实际销售金额-进货折扣*吊牌价金额)/实际销售金额
实际销售金额/吊牌价金额=进货折扣/(1-毛利率)=折价率
毛利率= 1- 进货折扣/折价率
例: 通过财务报表取得09年全年毛利率为41%,进货折扣=0.49, 那年折价率=? 通过财务报表取得10年6月折扣率为0.79，进货折扣=0.49， 那6月的毛利率=？ 年折价率=0.49/(1-41%)=0.49/0.59=0.83 毛利率=1-0.49/0.79=1-0.62=0.38
订货宽度与深度
SKU：一个货号即一个SKU， 同款不同色的产品就是不同的SKU.
订货宽度：每季所定的总SKU数， 订货深度：每个SKU的订购的数量（双/件数）。
两者的关系：订货总量一定的情况下，宽度和深度成反比。
订货宽度与店铺的大小（陈列面）以及该季节的销售周期长短有关。
店铺SKU陈列量
5
1%
氢跑鞋
25
4%
总计
602
库存 库存占比
420
28%
548
36%
32
2%
95
6%
132
9%
125
8%
84
6%
80
5%
1516
库存占比
库存占比 新老货占比 大类/性别占比 系列库存占比 畅滞销占比
库存占比是反映库存质量好坏、利润是否能最大化的一个重要指标，但必须 结合销售占比和市场需求一起权衡。
单店货品管理知识
目录
什么是货品管理 货品管理概念的理解 货品管理概念的运用
单店货品管理
什么是货品管理
货品管理是指在货品的流通即从采购到销售的循环过程中由货品管理及其相 关人员对货品进行合理的计划、组织和调控。
买
进
商 品
卖 经营管理过程
存货
货品管理可 以理解为对 货品进销存
的管理
销 货品管理的过程
动销率
动销率是指销售有效SKU数与库存SKU数的比值，可以理解为SKU的销存比
动销率=销售有效SKU数/库存总SKU数 动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？
对于动销率较低（〈75% ),则需要找出不动的SKU分析：过季与否？是否重点 陈列/收样？陈列位置是否显眼？是否打折？员工是否了解其FAB？
112% 119% 207% 143%
37%
案例分析：
结论：1.篮球鞋、跑鞋、综训鞋陈列贡献率低，陈列面占有与产出不成正比
原因及措施：（库存、需求，人员促销没有问题的情况下）
篮球鞋：SKU太多，无重复陈列、动效率低，应该精简SKU,调走滞销款，重 点陈列主推款， 跑鞋：陈列面占比太高，重复陈列太多，应减少陈列面，可增加板鞋休闲 鞋的陈列面 综训：陈列位置、重复出样数、所占鞋托比较合理，销售太差，SKU款式不 好，应调配或打折促销。 另外网球鞋回报率高，在库存允许的情况下可以适当增加陈列面和SKU数
订货深度
订货深度可依据深浅分为A/B/C/D类 4 个级别
类型
A 类款 畅销款
源自文库
B 类款 销量一般
C 类款 配色
SKU数占比 20%
50%
25%
订量占比 40%左右 45%左右 10%左右
D类款 品牌推广
5% 5%左右
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/7
销售占比
销售占比 大类 性别 系列 品名 尺码 1. 销售占比一定程度上反映了市场需求。
3. 不同季节、月份的销售占比有所差别，需要定期统计分析，累计数据 基础
例如： 10年五一期间男鞋销售结构为：
系列名称
销量
数量占比
板鞋
248
41%
常规跑鞋
136
23%
沙滩鞋
62
10%
男鞋
校园鞋
38
6%
休闲鞋
58
10%
篮球鞋
30
5%
网球鞋
陈列贡献率
陈列贡献率= 销售量占比 / 陈列占比
分析陈列贡献率的理念：在保证陈列系列要求的情况下，占有多 大的陈列面积就要有多大的产出。 分析陈列贡献率的意义：
作为店铺SKU（数量与质量）合理管理和补货促销等管理活动 的重要依据
见案例分析
案例：上图为自营男鞋陈列图： 下表为陈列贡献率分析表
生命周期
销
售
促销
量
订货
补货
上市 分货
规划
调配
销售周期
降价
归并 清货
平均销售折扣
在销售中必然存在折扣损失——清货打折与会员价等，意味着实际销售 额会小于零售金额。则： 平均销售折扣=实际销售额/零售金额
平均销售折扣率与毛利率：
平均销售折扣率=0.49（进货折扣）/（1－毛利率）
折价率公式推导
3
110
84
88%
14
100%
50 22.6%
62%
19
79%
51 23.1%
100%
7
44%
21
9.5%
88%
13
93%
36 16.3%
60%
3
100%
12
5.4%
67%
4
100%
25 11.3%
75%
6
100%
23 10.4%
75%
3
100%
3
1.4%
76%
70
83%
221 2
156% 65% 65%
鞋子：陈列的SKU数=总鞋托数× （65%-80% ） SKU过多，重点款式重复出样不够，主体不突出。 SKU太少，重复出样多，店面单调，吸引力不够。
服装： SKU陈列量=总仓数×平均每仓陈列SKU（3 -- 4个）（+中岛陈列量）
中岛主要陈列旧款和配件及重复陈列等， 陈列面积小的店铺和商场订货时要考虑每个中岛陈列（8-12个）。
宽度
深度
系列
陈列鞋 托数
鞋托占 比
陈列SKU 数
陈列率
销售 SKU数
动销率
销售量
占比
陈列贡献 率
板鞋 跑鞋 篮球鞋 休闲鞋 户外鞋 网球鞋 旅游鞋 综训鞋 合计
16 14.5% 14
39 35.5% 24
16 14.5% 16
16 14.5% 14
5 4.5%
3
6 5.5%
4
8 7.3%
6
4 3.6%
3
关于库存 期初库存 期末库存 存销比 动销率 库存占比
产品生命周期
对零售业而言，产品生命周期即产品从投入市场开始销售到淘汰出市场的一段 时间，影响其生命周期的主要因素是市场需求和新产品的冲击。
生命周期的意义：是影响一切货品经营活动（订货、补货、打折、清货的一个 重要依据，不同阶段对应不同的货品管理活动。
货品管理的目的
目的是为了使货品最好的满足市场需求，并使销售利润达到最大化。 因此货品管理追求的目标是货品供求平衡。
供
求
货品管理概念的理解
货品管理术语
1
关于订货
总量 大类 性别 进货折扣 成本金额 平均销售折扣 订货深度 订货宽度
2
关于销售
零售金额 销售金额 折扣率 销售占比 售罄率 盈亏平衡点 毛利率
折价率=实际销售金额/吊牌价金额
毛利率=(实际销售金额-进货折扣*吊牌价金额)/实际销售金额
实际销售金额/吊牌价金额=进货折扣/(1-毛利率)=折价率
毛利率= 1- 进货折扣/折价率
例: 通过财务报表取得09年全年毛利率为41%,进货折扣=0.49, 那年折价率=? 通过财务报表取得10年6月折扣率为0.79，进货折扣=0.49， 那6月的毛利率=？ 年折价率=0.49/(1-41%)=0.49/0.59=0.83 毛利率=1-0.49/0.79=1-0.62=0.38
订货宽度与深度
SKU：一个货号即一个SKU， 同款不同色的产品就是不同的SKU.
订货宽度：每季所定的总SKU数， 订货深度：每个SKU的订购的数量（双/件数）。
两者的关系：订货总量一定的情况下，宽度和深度成反比。
订货宽度与店铺的大小（陈列面）以及该季节的销售周期长短有关。
店铺SKU陈列量
5
1%
氢跑鞋
25
4%
总计
602
库存 库存占比
420
28%
548
36%
32
2%
95
6%
132
9%
125
8%
84
6%
80
5%
1516
库存占比
库存占比 新老货占比 大类/性别占比 系列库存占比 畅滞销占比
库存占比是反映库存质量好坏、利润是否能最大化的一个重要指标，但必须 结合销售占比和市场需求一起权衡。
单店货品管理知识
目录
什么是货品管理 货品管理概念的理解 货品管理概念的运用
单店货品管理
什么是货品管理
货品管理是指在货品的流通即从采购到销售的循环过程中由货品管理及其相 关人员对货品进行合理的计划、组织和调控。
买
进
商 品
卖 经营管理过程
存货
货品管理可 以理解为对 货品进销存
的管理
销 货品管理的过程
动销率
动销率是指销售有效SKU数与库存SKU数的比值，可以理解为SKU的销存比
动销率=销售有效SKU数/库存总SKU数 动销率反映的是库存中有多少个SKU能产生销售？
对于动销率较低（〈75% ),则需要找出不动的SKU分析：过季与否？是否重点 陈列/收样？陈列位置是否显眼？是否打折？员工是否了解其FAB？
112% 119% 207% 143%
37%
案例分析：
结论：1.篮球鞋、跑鞋、综训鞋陈列贡献率低，陈列面占有与产出不成正比
原因及措施：（库存、需求，人员促销没有问题的情况下）
篮球鞋：SKU太多，无重复陈列、动效率低，应该精简SKU,调走滞销款，重 点陈列主推款， 跑鞋：陈列面占比太高，重复陈列太多，应减少陈列面，可增加板鞋休闲 鞋的陈列面 综训：陈列位置、重复出样数、所占鞋托比较合理，销售太差，SKU款式不 好，应调配或打折促销。 另外网球鞋回报率高，在库存允许的情况下可以适当增加陈列面和SKU数
订货深度
订货深度可依据深浅分为A/B/C/D类 4 个级别
类型
A 类款 畅销款
源自文库
B 类款 销量一般
C 类款 配色
SKU数占比 20%
50%
25%
订量占比 40%左右 45%左右 10%左右
D类款 品牌推广
5% 5%左右
SUCCESS
THANK YOU
2019/8/7
销售占比
销售占比 大类 性别 系列 品名 尺码 1. 销售占比一定程度上反映了市场需求。