保险客户开拓市场训练

增加到2001的
综合开拓的意义：
• 个险营销员通过公司的培训，了解 个险以外的团险、财险等业务，向 不同系列的客户群招揽包括团险、 财险在内的所有产品业务。这样既 有利于发挥平安集团差异化和成本 优势，又有利于营销人员在提高业 绩和收入的同时，提高综合业务素 质，稳定客户，稳定业务队伍，各 系列相互促进，实现多赢。
综合开拓的意义——对业务员
• 开发高端客户 • 拓展展业空间 • 延长职业生涯 • 实现价值增长 • 提高队伍的竞争能力 • 提高队伍的综合素质
综合开拓的意义——对公司
增强客户的满意度和忠诚度 共享客户资源使价值最大化 提高公司品牌加强竞争能力
综合开拓的意义——对客户
可以帮助客户进行 多种产品选择
这是过去•••••••
现在：14省市调查显示
• 81%的人希望获得寿险、财 险、投资等多种综合理财的服 务，而不是单一的金融产品。
• 国际上是顾问式的行销服务— —通过量身度做的服务，满足 客户的财务需求。
体现并进一步发挥平安的差异化优势
切实可行前景良好 合作主要在银行证券界 一直谋求合作
•集团架构
宁愿辛苦一阵子，不要辛苦一辈子
•
4、
。09:0 6:4309: 06:430 9:06Friday, October 09, 2020
• •
积极向上的心态，是成功者的最基本要素 5、
。20.1 0.920.1 0.909:0 6:4309: 06:43October 9, 2020
生活总会给你谢另一个谢机会，大这个机家会叫明天 6、
•
1、
功的路 。20.10.920.10.9Friday, October 09, 2020
成功源于不懈的努力，人生最大的敌人是自己怯懦
•
2、
。0 9:06:43 09:06:4 309:061 0/9/20 20 9:06:43 AM
每天只看目标，别老想障碍
•
3、
。20.1 0.909:0 6:4309: 06Oct-2 09-Oct-20
收获：三个月后将得到
• 拜访量：提高 • 准客户：丰富 • 组织利益：全面保障 • 职业生涯：稳定发展 • 收入和业绩：增加 • 增员及留存率；上升
90 80 70 60 50 40 30 20 10
0 第一月
第三月
业绩 增员 拜访量
综合开拓辟新径 平安品牌更辉煌
每一个成功者都有一个开始。勇于开始，才能找到成
综合开拓*
平安具有综合开拓得天独厚的
优势，而综合开拓又将进一步体现
并强化平安人无我有的差异化战略
目前无重大举措
• 有产寿联动意 向，但未明确 是综合开拓
* 摘自《中国光大集团网》
看——北京的交叉销售试点效果 ：
• 个人寿险标准保费：
7.2 从2000年的4.43亿增加到 亿
• 综合开拓业绩：
从2000的
综合开拓----是一条最有价值的路径
• 综合开拓: 就是以一定组 织方式将某系列产品向其 它系列客户群推销的方式
综合开拓=培训+活动量 培训=综合技能=保费 活动量=多次拜访=保费
所以，综合开拓=保费
个单与团单/个人和企业/寿险和财险
个人 个人 个人
个人 个人
个人 企业 个人 个人 个人 个人 个人
我们必须在失败中寻找胜利，在绝望中寻求希望
•
9、
。上 午9时6 分43秒 上午9时 6分09:0 6:4320. 10.9
• 10、一个人的梦想也许不值钱，但一个人的努力很值 钱。10/9/2020 9:06:43 AM09:06:432020/10/9
• 11、在真实的生命里，每桩伟业都由信心开始，并由 信心跨出第一步。10/9/2020 9:06 AM10/9/2020 9:06 A
•集团组建后包括了 •在大项目上有合
•稳定的庞大客户群
光大银行、光大证
•集团产品丰富
券、光大国际信托
•优秀、庞大的销售队伍 •产寿客户综合开拓的研
等，2000年与加拿 大永明人寿合资成 立人寿保险公司
究和试点打下良好基础 •虽然集团内部有部
作，但整体的客 户资源丰富共享 尚未全面开展
分合作，但未进行
。2 020年1 0月9日 星期五 上午9 时6分43 秒09:06 :4320.1 0.9
人生就像骑单车，想保持平衡就得往前走
•
7、
。202 0年10 月上午9 时6分2 0.10.90 9:06Oct ober 9, 2020
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8、业余生活要有意义，不要越轨。20 20年10 月9日 星期五9 时6分4 3秒09: 06:439 October 2020
M20.10.920.10.9
西瓜和芝麻
• 捡起西瓜，也不要丢了芝麻 • 捡了芝麻说不定能见到西瓜
西瓜
案例（一）
• 2001年年初，京北延庆个险业务员刘廷华在展业时遇 到了一位同时有个险和团险需求的客户。为方便操作， 该单位希望只与保险公司的一位业务员接洽。当时有 好几位竞争对手，但他们都没有进行综合开拓，未获 得客户认可。在这种情况下，刘廷华在团险专员李涛 的协助下，通过团个险险种组合设计了一套综合保障 计划，顺利承保，收取个险保费108万元，综合开拓团 险保费280万元。
保险客户开拓市场训练
（2002年3月1日）
我们的思考？
•业务员遇到的问题 有哪些？
遇到的最大难题 ?
• 接触高端客户少 • 被拒绝，接近准客户难 • 业绩低，保单件数少 • 增员难，留存率低
原因：推销式的行销方式
• 销售形式单一 • 服务方式单一 • 业务员技能单一 • 客户较难得到全面、快
捷、超值的服务
有利于客户得到全 方位的服务
怎样成为一个综合理财顾问呢？
综百度文库理财顾问
金牌业务员
高收入者的特征和需求：
专业水平
客户满意度 售后服务
• 有房——怎么保？ 增值服务 • 有车——在哪里保？
• 有钱——如何增值？ • 公司利润盈余
怎样通过合理合法式 发给企业的员工 ？
• 公司和雇员
公司财产和雇员的医 疗，养老和意外怎么 保？