XX教育科技公司校长管理指导手册DOC_24页

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校长管理指导手册

—XX特教育推荐读物

目录

第一部分：校长论道

第一篇：独特卖点，生源滚滚来

第二篇：鱼塘借力，轻松招生

第三篇：将教师打造成超人

第四篇：学校品牌的运作

第五篇：会议营销实操方案

第六篇：招生“梦之队”完美打造五步曲

第七篇：学校文化建设

第八篇：招生团队建设

第一篇：独特卖点，生源滚滚来！

招生怎么招？

学生和家长，凭什么一定得选择你的学校？

我想这是个最简单也是最常见的问题,因为每个学生都有选择的权利,我可以选择你的学校,也可以选择别的学校.在全民办学的市场大背景下,选择不是太少,而是太多.面对蜂拥而至的招生广告,学生无从选择!

每个学校都说自己是最好的,但是到底好在那里呢?

“本校拥有一流的师资经验丰富的名师与资深外教…”

“我们的教学方法新颖独特、优质的教学服务…”

“本校课程内容更丰富,报名价格更优惠…”

(以上的文字,摘录于报刊上一些培训机构的招生简章)

各位朋友,如果是你,你对这样的宣传会动心吗?

现在我们所面临的一个情况就是:各个学校所提供的教材、教法、服务几乎大同小异。

这个时候很多培训学校所能想到的就是价格,为了快速进入并占领市场,他们往往采取的是促销打折.价格这个“市场的终极武器”,或许能帮你赢得短期的胜利,但你同时也失掉了大部分的利润;更可怕的是,你的整个品牌形象将会受到严重的影响.而且,价格的拼杀,最终只有二种结果：要么你把自己给拖死;要么你被更有力的对手搞死!

那么有没有什么办法,可以在不压低价格的情况下促进招生?

突破困境,从转换思路开始!由过去以教学产品为中心转变为以学生需求为中心.

现在培训市场已经进入了买方经济时代，我们的学校好不好,学生说了算!所以要打动学生的芳心，从而刺激学生报名,最直接的方法就是去研究学生需求导向,并帮助学生实现他们的梦想。

学生不是为了你的理由而报名,而是为了他们自己的原因!所以我们必须深入学生的心里,不断地思考学生的梦想是什么?学生的喜好是什么?同流才能交流!

学生的梦想是什么快速、简单、轻松地学习,顺便得高分!

学生的喜好又是什么尊重、认同、快乐、新鲜、偶像、安全感……

这就要求我们必须帮助学生找出一个报名的理由—独特的卖点.一个以学生利益为中心的,而不是以培训学校为中心。

培训界竞争一天比一天残酷，只要你想赢，只要你想抢XX块肉，你就无法回避一个重要的概念卖点！卖点已经深入到我们日常生活的每个细微的角落，我可以随便举出很多大家耳熟能详的例子：

耐克鞋在卖什么？运动精神！

沃尔玛在卖什么？天天平价！

奔驰汽车卖什么？尊贵的身份！

歌星李玟卖什么？魔鬼的身材！

农夫山泉卖什么？有点甜！

百事可乐卖什么？积极向上，热爱运动！

可以说，独特的卖点，就是决定你能否胜出的核心竞争力！

“不要跟我说大理论,告诉我该怎么做?”

什么是独特的卖点?

就是以负责任的心态为出发点，从学生的角度去思考:“他最需要什么?他的梦想是什么?他有什么喜好?”然后提供给他相应的教学和服务. 简单地说，不要再浪费时间考虑你有什么？而是要走进学生的世界,了解学生真正需要什么，进而去创造吸引学生“报名”的独特卖点。如果你提出的卖点无法被学生喜欢、认同和理解，那么你有的那些卖点统统可以仍掉！

独特卖点五大XX法则

具体化:你必须用简单、生动、具体、肯定的语言,告诉学生,你的教学和服务,能给他什么具体的好处和结果.

唯一性: 所强调的主张必须是竞争对手所做不到的或者无法提供的,必须说出你在教学、教材、时效和服务方面的独特性.

促销性:你所强调的主张必须是强有力的,是无法抗拒的,必须聚焦在某一个点上,以达到打动、鼓励、吸引成千上百学生报名的目的.

引爆性：你所提炼出的独特卖点，必须当场立刻马上打动潜在生源，不管你用什么形式做宣传，如果你无法当场吸引目标生源，那么你就错过了推荐的最好时机。一个学生决定到你的学校，还是到别的学校，关键就在那么几秒钟，这就是所谓的“注意力营销”！

刺激性：你的卖点必须能让学生瞬间产生报名的冲动，这主要是从人性的需求和人性中被满足来考虑的，人人都是有需求的，也都是能被激活的动物。我们活在信息社会，我们每天都被各种信息所牵引。但是，事实上并不是所有的信息都能激发人的内心神经，特别是面对众多的培训机构，所以，你要激活学生，你的卖点，必须与众不同。

其实，你应该明白，学生真正购买的不是你的教学产品，学生购买的是对你学校的印象，所以，你要在学生心目中留下不可替代的印象，你就必须成为第一。

竞争的最高境界，就是没有竞争！你不要看人家做什么，你就跟着做什么，当所有人都争着去做英语培训的时候，也就意味着这个项目已经没有多少利润了，所以你必须做到第一。即使是要做英语培训，你也要做到和别人不一样!

你可以在售后服务上成为行业第一名，你也可以在教学附加值上成为第一名，你可以在价格优势上成为第一名。即使你不能成为全国第一名，那么你能不能争取在你的当地成为第一名？！

我具体该怎么做?

１、培养以市场为导向的思维，把注意力放在满足学生需求上，并将优越的价值传递给学生；

２、聚焦目标学生群，不要试图向所有的学生提供所有服务，应聚焦于你所擅，而你的竞争对手还没发现的这一块,向适合自己的特定学生群体提供服务,并争取在这个领域,成为市场上的第一名.

３、调查学生需求，通过各种途径与学生沟通，了解他们具体的需求，并努力寻找可以帮助他们解决问题的方案；

４、锁定竞争者，知己知彼是在任何竞争中取胜的前提；

５、自我调整以满足学生需求,调整你学校的教材、教法、服务,即使无法改变教材和教法,也要改变一种学生乐于接受的授课方式.

、深入研究你的教材和教法,将你能带给具体的利益,用准确、轻松、简单、生动的语言描绘出来,并将这些利益述求贯穿于你的一切广告和招生的每个活动中.

、在学生报名前,争取一切的机会,让学生预先体验你所能带给他们的结果.让他们体验你所能带给他们的结果,比你说一千个一万个好都管用.

、必须测试,因为你不知道你的教学是否就是学生所真正需要的,所以你必须测试,这样你可以最大限度的减少你的风险.

、给你的品牌塑造一个故事

大家都在说新的精神,那么到底什么是新的精神呢?其实新的精神就是俞敏洪的精神,新的课堂上讲得最多的是俞敏洪如何从一个破屋子里起家,克服了怎么样的艰难,然后开始传播:“从绝望中寻找希望，人生终将辉煌”.不要小看这个故事,它拉近了学生与学校之间的距离,最大限度的激发了人性中:象他这样的人都能做到的,我也能做到!新之所以成功,那就是它的品牌中被注入了情感与认同!

、不要去卖价格,而要塑造你的价值.记住,学生购买的不是你的教学产品,他们购买的是利益、结果,你必须把你的价值塑造出来,这才是你无法被撼动的核心竞争力.

案例：独特卖点，让新理念英语遍地开花！