阳光大学 第五章 终端促销

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终端临门一脚 销售旗开得胜
————终端促销实践 终端促销实践
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为什么要学习终端导购
终端导购的目标及工作使命
怎么做好“会卖货” 怎么做好“会卖货”、“会培训” 会培训”
消费者常见问题
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③、顾客说：别的地方更便宜。 顾客说：别的地方更便宜。 对策：价格是价值的体现，便宜没好货。 对策：价格是价值的体现，便宜没好货。 得失法（单纯以价格的多少来决定购买是不全面的， 得失法（单纯以价格的多少来决定购买是不全面的，也要重视 品质、服务、产品附加值等）；底牌法（亮虚假价格底牌）。 ）；底牌法 品质、服务、产品附加值等）；底牌法（亮虚假价格底牌）。 顾客说：没那么多钱。 ④、顾客说：没那么多钱。 对策：您可以先预定一台了。 对策：您可以先预定一台了。 顾客说：我现在不需要。 ⑤、顾客说：我现在不需要。 对策：迟早要买，早买早享受，而且现又有好多时候，机会难 对策：迟早要买，早买早享受，而且现又有好多时候， 得。若是新房，占据有利位置是很重要的。 若是新房，占据有利位会卖货”、“会培训”？ 怎么做好“会卖货” 会培训” 1、心态 、 ①、对企业要崇拜， 对企业要崇拜， ②、对产品要自信， 对产品要自信， ③、对客户要真诚， 对客户要真诚， ④、对对手要尊敬。 对对手要尊敬。
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2、知己知彼，百战不殆 、知己知彼， ①、了解自己的企业文化和产品知识； 了解自己的企业文化和产品知识； ②、了解他人的企业文化和产品知识； 了解他人的企业文化和产品知识； a、不同类别竞争产品（电热水器、燃热水器、速热水器、空气 、不同类别竞争产品（电热水器、燃热水器、速热水器、 能热水器等）。 能热水器等）。 b、同一类别不同品牌竞争产品（华帝、皇明、太阳雨、四季沐 、同一类别不同品牌竞争产品（华帝、皇明、太阳雨、 桑乐、桑夏等）。 歌、桑乐、桑夏等）。 ③、了解消费者的预期 实地调查
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什么是终端导购？ 什么是终端导购？ 导购员是指在零售终端，通过现场服务引旨顾客购买、 导购员是指在零售终端，通过现场服务引旨顾客购买、促进产 品销售的人员。 品销售的人员。
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二、终端导购的目标及工作使命 目标： 、是解决问题， 目标：1、是解决问题， 2、是建立关系， 、是建立关系， 3、是享受快乐。 、是享受快乐。 工作使命：1、公司形象代言人 工作使命： 、 2、“专业技术”人员 、 专业技术” 3、客户的购物参谋和顾问 、 4、信息的收集者 、
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4、普通太阳能热水器为什么会出现胀破或抽瘪现象？ 、普通太阳能热水器为什么会出现胀破或抽瘪现象？ 普通太阳能热水器承压能力很低，且一般只留有一个排气孔， 普通太阳能热水器承压能力很低，且一般只留有一个排气孔，因异物堵 塞排气口或安装时使排气口口径过小，在上水或排水时不能有效地卸压（ 塞排气口或安装时使排气口口径过小，在上水或排水时不能有效地卸压（正 压或负压），或当地水压过大，水流量超过排气口的流通能力， ），或当地水压过大 压或负压），或当地水压过大，水流量超过排气口的流通能力，使水桶承压 都会使热水器涨破或抽瘪，如冬天保温不好使排气口被冰封堵，溢流/排气 ，都会使热水器涨破或抽瘪，如冬天保温不好使排气口被冰封堵，溢流 排气 口使用的材料长期受热蒸汽的蒸烤软化堵塞排气口；安装时使用的排气、 口使用的材料长期受热蒸汽的蒸烤软化堵塞排气口；安装时使用的排气、溢 流口管件口径大小等。 流口管件口径大小等。 5、中山华帝集团对太阳能热水器及热水工程的前景是怎么看的？ 、中山华帝集团对太阳能热水器及热水工程的前景是怎么看的？ 太阳能热水器是一新兴产业，未来能源、环保将是世界发展的主题， 太阳能热水器是一新兴产业，未来能源、环保将是世界发展的主题，太 阳能热水器在能源、环保方面都代表着这一发展的趋势， 阳能热水器在能源、环保方面都代表着这一发展的趋势，因而太阳能行业的 发展前景不可估量；在城市发展方面， 发展前景不可估量；在城市发展方面，集中供应热水是城市用热水的主要发 展方向，太阳能在替代常规能源，加入这一行只是时间问题，太阳能热水工 展方向，太阳能在替代常规能源，加入这一行只是时间问题， 程无论是单位还是城市，都将是未来的必然选择。 程无论是单位还是城市，都将是未来的必然选择。
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12、水箱内胆的厚度是多少？ 、水箱内胆的厚度是多少？ 一般小于0.4mm（威目前大多数中小厂家使用），中山华帝太阳能热 （威目前大多数中小厂家使用），中山华帝太阳能热 一般小于 ）， 水器内胆厚度不低于0.5mm，部分达到 以上（ 水器内胆厚度不低于 ，部分达到0.6mm以上（承压热水器内胆达到 以上 1.5mm厚）。 厚 13、水箱内胆一般为什么采用0.5-0.6mm钢板？ 、水箱内胆一般为什么采用 钢板？ 钢板 一般太阳能热水器的使用寿命为10-15年，只要材料是SUS不锈钢板， 年 只要材料是 不锈钢板， 一般太阳能热水器的使用寿命为 不锈钢板 0.4mm-0.6mm已经能满足需要，这一年限已大大超过一般家用产品的更新 已经能满足需要， 已经能满足需要 换代周期，而且与优质“三高”真空管的使用寿命相一致， 换代周期，而且与优质“三高”真空管的使用寿命相一致，如果用更厚的板 会造成功能上的浪费，对用户而言，实际上是造成了资金上的浪费。 材，会造成功能上的浪费，对用户而言，实际上是造成了资金上的浪费。 14、内胆装的水能否饮用？ 、内胆装的水能否饮用？ 从理论上讲，内胆只要采用 不锈钢板， 从理论上讲，内胆只要采用SUS304不锈钢板，在烧开后都可饮用；但 不锈钢板 在烧开后都可饮用； 是这要结合实际，就是若水箱中的水是几天前并非新鲜的， 是这要结合实际，就是若水箱中的水是几天前并非新鲜的，那么建议不要用 来饮用。 来饮用。
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3、临门一脚 、 ①、顾客说：我要考虑下。 顾客说：我要考虑下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 是不是还有什么我介绍不到位的地方；假设马上成交， 是不是还有什么我介绍不到位的地方；假设马上成交，有什么 礼品；说真的，会不会是钱的问题了。 礼品；说真的，会不会是钱的问题了。 ②、顾客说：太贵了（能不能便宜点）。 顾客说：太贵了（能不能便宜点）。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。 类比法；时间分解法；赞美法。 类比法；时间分解法；赞美法。
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9、水箱内胆采用何种连接技术最好？ 、水箱内胆采用何种连接技术最好？ SUS304不锈钢板采用咬口连接时，在折口处造成了晶间变形， 不锈钢板采用咬口连接时，在折口处造成了晶间变形， 不锈钢板采用咬口连接时 容易形成晶间腐蚀；采用高频脉冲压力焊和氩弧焊焊接时， 容易形成晶间腐蚀；采用高频脉冲压力焊和氩弧焊焊接时，不会造成 材质的明显变化，因而对材料的防腐性能影响很小。 材质的明显变化，因而对材料的防腐性能影响很小。 10、中山华帝水箱内胆是何种材质？ 、中山华帝水箱内胆是何种材质？ SUS304食品级高镍不锈钢板 食品级高镍不锈钢板 11、中山华帝太阳能热水器内胆是怎样进行防腐处理的？ 、中山华帝太阳能热水器内胆是怎样进行防腐处理的？ 中山华帝太阳能热水器内胆选用进口SUS304不锈钢板（称永不 不锈钢板（ 中山华帝太阳能热水器内胆选用进口 不锈钢板 生锈钢），接缝采用高频脉冲压力焊和氩弧焊焊接； ），接缝采用高频脉冲压力焊和氩弧焊焊接 生锈钢），接缝采用高频脉冲压力焊和氩弧焊焊接；在结构上直缝设 计在热水器上方，边缝设计在水箱外侧，都不直接与水接触， 计在热水器上方，边缝设计在水箱外侧，都不直接与水接触，从而保 证内胆的防腐蚀能力，使其寿命可达15年以上 年以上。 证内胆的防腐蚀能力，使其寿命可达 年以上。
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6、中山华帝太阳能热水器的质量能否比国内其它有历史的厂家的产品好？ 、中山华帝太阳能热水器的质量能否比国内其它有历史的厂家的产品好？ 中山华帝太阳能以世界领先技术、设备和工艺作后盾，以先进、 中山华帝太阳能以世界领先技术、设备和工艺作后盾，以先进、完善的 质量管理作保障，因而在产品质量方面将达到并超过国内先进水平， 质量管理作保障，因而在产品质量方面将达到并超过国内先进水平，纳入国 际化竞争行列。。 际化竞争行列。。 7、太阳能热水器在阴天时能否使用？ 、太阳能热水器在阴天时能否使用？ 中山华帝太阳能采用三靶镀膜工艺，使真空管在阴天（阳光不强） 中山华帝太阳能采用三靶镀膜工艺，使真空管在阴天（阳光不强）时仍 可正常使用，同时超厚优质保温层有效减少热量散失；在光线很暗时， 可正常使用，同时超厚优质保温层有效减少热量散失；在光线很暗时，可借 助中山华帝独家专利产品防触电电加热器辅助装置提高水温。 助中山华帝独家专利产品防触电电加热器辅助装置提高水温。 8、太阳能热水器的最佳上水时间在什么时间？ 、太阳能热水器的最佳上水时间在什么时间？ 真空管内无水时，即空晒状态下，温度可达超过 真空管内无水时，即空晒状态下，温度可达超过240℃，此时上水造成 ℃ 真空管爆裂，正常使用中虽然管内水温不会过高（一般在50-9℃），但为了 真空管爆裂，正常使用中虽然管内水温不会过高（一般在 ℃），但为了 延长真空管的使用寿命，最佳上水时间应在晚上或次日早上（无阳光时）。 延长真空管的使用寿命，最佳上水时间应在晚上或次日早上（无阳光时）。
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4、团队作战，黑白搭配 、团队作战， 5、导购基本流程 、 ①、问候语 ②、确定需求，（用水量多少、楼层情况） 确定需求，（用水量多少、楼层情况） ，（用水量多少 ③、鉴别购买能力 ④、推荐合适产品 ⑤、临门一脚 6、市场营销相关知识 、 ①、消费者需要层次理论 ②、消费者购买行为模式 ③、顾客认知价值 ④、消费者行为影响因素
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四、消费者常见问题。 消费者常见问题。 1、太阳能热水器的两大核心部件是什么？ 、太阳能热水器的两大核心部件是什么？ 太阳能热水器的两大核心部件是：保温水箱和集热器。 太阳能热水器的两大核心部件是：保温水箱和集热器。 2、目前太阳能热水器主要有哪几种类型？ 、目前太阳能热水器主要有哪几种类型？ 主要有闷晒式、平板式和真空管式， 主要有闷晒式、平板式和真空管式，真空管式又包括真空管式 和真空热管式。 和真空热管式。 3、一般真空管太阳能热水器为什么要留排气管？ 、一般真空管太阳能热水器为什么要留排气管？ 普通直插式真空管太阳能热水器为非承压结构， 普通直插式真空管太阳能热水器为非承压结构，只能在常压下 运行如果不留排气口，在上水（排水） 会使水箱承受正压（ 运行如果不留排气口，在上水（排水）时，会使水箱承受正压（负压 ），从而使水箱胀破或报废 从而使水箱胀破或报废。 ），从而使水箱胀破或报废。