销售四阶段

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NLP攻心销售术

NLP攻心销售术
12.、 破釜沉舟法 例:『如果我是你,我一定趁现在政策占便宜. 如果您还是不能接受,想买的时候第一时间联系我,或我们改天再谈.』
『如果我是你,我一定趁现在还有精神多看几章. 如果您还是不能接受,想看的时候第一时间看,或我们改天再看』
第三式洗脑破心防
所谓「先跟然后带」: 先「跟」客户所说,让他认账说对; 再「带」客户解忧,直指他心买账. 例如客户说: 这款电池其他还行,就是容量太小.
4、假填订单法
介绍前 拿出订单,申明这只是因为怕把讨论的内容忘了,将一些细节记录 在上面,之后如果不想买,就把它扔进垃圾桶.
介绍后 把订单交给客户签字.如果成交,就约定付款等具体事项.
5、正反对比法
你写购买产品的好处,让客户亲手写购买产品的坏处,看谁写得多.
约定你写得多,客户就得买.
6、碎碎念
想象你是大话西游中的唐僧,烦到对方签单—— 例,『我判断有些事情你其实不想告诉我,我想你也不应该把那些 你无法忍受让我知道的事告诉我,那么就尽可能将让你不会感到难 过的事告诉我,而千万不要把你觉得告诉我你会受不了的事通通说 出来.』
跟:您是说想要容量更大的这款电池

带:容量提升20%毫安时,要1个月研发周期,供货价上升50%,您能接受吗
10、转话题法
跟:您是希望之后的所有电池,研发时间长且成本高
•对 • 带:那样您就不能第一时间赚到最多了啊.这款电池虽然不是容量最大
的,但从上市时间与性价比上,都够你赚了.
11、冷读法 跟:你不像是那种能被人说服去买一些自己不需要东西的人. 对 带:您也知道容量不是最重要的,续航时间、充电次数、安全保证 才是对吗
反例:<疯狂动物城>中奇葩树懒查询车牌 片段
• 第三语:身语

销售四阶段

销售四阶段

5.了解决策流程、合作模式、进入途径 6.选择经销商
原则(1)与使用科室关系密切程度 (2)进入医院的难易程度
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
二、方案论证(与经销商一起完成)
针对决策流程制定策略
针对决策者的价值观和说服类型来制定销
售方案
与影响者建立好感,确保其不反对 与决策者建立好感 了解最大抗拒点和关键反对人
+让采购和使用科室支持决策者医院推行方案 +具体的技术参数和特殊要求 +了解客户的价格预期、商务条款及预计可能的 特别承诺
+了解竞争对手的方案特点、报价及竞争策略
+推荐客户到我司及我司用户进行参观考察
+通过线人掌握决策圈内部信息
三、商务谈判
我们与经销商的谈判,根据: a. 医院收费标准 b. 医院要求的供货价 c. 医院现在的试剂用量、将来可能的试剂 用量 算出经销商的投资回收期,来确认给经 销商的供应价。原则上应根据公司的价格权 谈判限,对于特殊情况,请示公司领导给予 适当支持。
提供给客户: ① 卫生部的室间质评 ② 可靠的用户名单
③ 各种认证(CE 、TUV、各种专利证书)
④ 客户名单
必要时提供与国外品牌对比数据以及权威
专家的意见
4.了解竞争对手信息
进行与竞争对手优劣势分析:成本优势、
项目优势、服务优势、供货优势、质量 优势、质控优势、用户优势
确立竞争策略并形成销售计划
销售四阶段
一、确认商机:
1.与医院相关人员建立起相互信任关系
与采购和使用科室建立好信赖感 尽量把使用者和主任发展成同盟军 与决策者建立好信赖感
2.寻找客户对产品的真实需求
采用顾问式、专家式销售,通过精心设计

营销流程几个阶段分析

营销流程几个阶段分析

营销流程几个阶段分析营销流程通常会分为以下几个阶段:市场调研、产品开发、市场推广、市场维护和销售分析。

第一阶段:市场调研市场调研是企业进行营销活动的基础,通过对市场、竞争对手、目标客户和消费者需求进行调查和研究,帮助企业了解市场的现状和趋势。

在这个阶段,企业需要收集和分析相关数据,例如市场规模、竞争对手份额、消费者行为等,以便为后续的决策和策划提供有力的支持。

第二阶段:产品开发基于市场调研的结果,企业可以根据消费者的需求和市场的情况来制定产品开发策略。

这个阶段包括确定产品设计和功能、研发和测试产品原型,以及进行市场试验和用户反馈。

通过精心设计和开发出具有创新性和竞争力的产品,企业可以获得更好的市场竞争优势。

第三阶段:市场推广市场推广是将产品和服务推向市场的过程,旨在增加产品的知名度和吸引更多的目标客户。

这个阶段包括制定推广策略、选择适当的营销渠道、设计宣传材料、展示和推介产品,以及运行广告和促销活动。

通过有效的市场推广,企业可以吸引潜在客户的关注并提高销售量。

第四阶段:市场维护市场维护是在市场推广后的一系列活动,旨在维持和加强与现有客户的关系,提高客户忠诚度和满意度。

这个阶段包括与客户进行定期沟通、提供良好的售后服务、处理客户投诉和反馈、提供优惠和特别福利等。

通过建立良好的客户关系,企业可以提高客户的复购率和口碑,持续增加销售和市场份额。

第五阶段:销售分析销售分析是对销售过程、销售数据和销售绩效进行综合评估和分析的过程,以便制定有效的销售策略和改进销售效果。

这个阶段包括对销售数据的收集和整理、销售渠道和销售团队的绩效评估、对竞争对手销售情况的对比分析等。

通过销售分析,企业可以及时发现问题、优化销售策略,并做出相应的调整和改进。

总而言之,营销流程的几个阶段相互关联和影响,一个完整的营销流程有助于企业从市场调研到销售分析的全过程把握市场需求,提供有针对性的产品和服务,最终实现销售增长和市场的持续发展。

销售员的4个发展阶段

销售员的4个发展阶段

销售员的4个发展阶段第一阶段销售人员:菜鸟类,通常从事工业品销售的时间为6个月-1年以内的时间,看到客户,眼睛发光,拼命拉着客户开始介绍自己公司的数控机床设备产品及对客户的好处,能够降低成本,提高利润等;这种只会说,而很少听的人,销售通常比较难做,因为,根据我们研究发现,销售人员与客户沟通时间越长,参与程度越高,通常成功几率比较大;第二阶段销售精英:中鸟类,通常从事工业品销售的时间为1年-3年以内的时间,喜欢玩销售技巧,经常问客户:“这周有空,还是下周呢?”、“那我来做一份技术方案,你准备向老总或者技术总监来推荐,是吗?”,然而,面对经验丰富的采购高手,通常难度比较大,采购经理的回答:“对不起,我都没有空;或者,我看看方案再说吧”。

第三阶段营销顾问:老鸟类,通常从事工业品营销的时间为3-5年,这类销售顾问,通常比较不慌不忙,能够站在客户的立场,为客户着想,例如:“你期望:提供一些什么产品?、为什么你需要这类产品呢?、我感觉:这个产品是不错,不过技术不够稳定,而且价格比较贵,所以,我建议:你这样的大客户应该选择技术稳定的产品比较好!”;这类销售顾问,就像医生一样,懂得望、闻、问、切四个技巧,而且专业知识也比较成熟,这种老鸟,通常能把价格向价值进行转变,从而提升客户的真正的价值,建立忠诚度的客户。

第四阶段营销专家:遛鸟类,通常从事工业品营销的时间为5年以上,这种营销专家,是到什么山唱什么歌,见人说神话,见鬼说人话的,他们与客户沟通,谈技术层面比较少,谈理念更多,重点是让客户有成就感,到这一级别时,销售人员可以游刃有余对行业市场信息进行整合,这时候我们称他们为“行销大师”。

根据上面的案例,我们可以看出一个销售人员成长会有四种境界,同时这四个境界是不可以跳的,只有缩短时间,成长更快。

工业品行业竞争越来越激烈,价格战打得越来越厉害,所以,销售顾问从价格提升到价值就非常有必要的,这个阶段至少是老鸟境界啊,随着行业深入度越来越强,未来只要坚持走下去,一定会达到遛鸟境界,关键是五个字:“耐得住寂寞”!1。

销售四阶段

销售四阶段

第一、认识、了解阶段——只能被动地跟着市场走,对市场和客户,毫无控制力度而言。

这个阶段,是销售行为的第一个、也是最基本的阶段。

对于项目,我们大概了解需求、时间等基本信息;对于客户,我们也大概知道也基本情况,或者说表面上认识或者“熟悉”(只是我们对他熟,人家对我们不一定熟)。

要达到这个阶段,只需要大概认识几个客户(一般熟悉就可以)、听听同事的介绍和分析,基本上就可以了。

这个阶段是所有项目必经的第一阶段(因为连项目和市场基本情况都不了解的话,根本无法完成销售行为的)。

但是,如果仅仅在这个阶段运做项目(根本谈不上运做),由于没有根本的品牌、关系,也因为对手相对我们肯定占有很大优势,所以就只能是碰运气、拼价格!一个项目,如果我们对项目的关键点、关键客户停留在这个阶段,那么我们可以说这个项目是基本失控的,丢单也再所难免。

在现在的市场环境和公司品牌情况下,如果一个重大项目我们连参与资格都没有、或者最后彻底出局(当然局方表面会有合理的借口),那么我们的市场工作(至少对关键的决策客户)应该仅仅停留在这个阶段。

这样的例子很多,这里就不一一举例了。

第二、熟悉、影响阶段——可以侧面或者一定范围的正面影响客户,有少许控制力度这个阶段,我们一般认为是销售行为第二阶段,也可以说是正常阶段了。

在这个阶段,我们可以基本正常地见到关键客户,甚至也可以请一些客户吃饭、礼品也可以送出去;我们可以比较正常地开展一些技术交流活动,甚至也可以请客户去参观公司或者样板点。

也许,我们有些销售员对于市场、对于客户、对于项目,到达这个阶段就认为合格了、满足了。

但是,从我多年的成功经验来看,这样是非常危险的!我们很多项目,表面上看好象正常,客户也见到了、钱也花出去了,甚至还高层也拜访了技术交流了,最后为什么还是要拼价格、还是要丢单呢?!首先,我们要仔细思考:我们上面所说的热热闹闹的活动,针对的对象是直接决策客户吗?是关键客户吗?如果不是,那么我们的工作还是停留在刚才我所说的第一个阶段,建议回到前面去;如果是,请你接着往下读!请注意我对这个阶段的定义——“影响阶段”!在这个阶段,我们只是做很多工作给客户看、期望客户了解和认识到我们的优势,但这仅仅是“影响”客户。

销售流程四阶段

销售流程四阶段

销售流程四阶段1. 第一阶段开发经销商各企业在产品推广过程中,也是产品到消费者手中的过程。

对于厂商而言,其产品面市的第一关就是如何开发经销商。

这一环节是销售中的重中之重。

很少有厂商在所在地之外进行直销操作,若这么操作风险将大大增加。

而开发出好的经销商,打开市场局面几率也增大,可以达到事半功倍的效果。

在开发经销商过程中,首先要符合公司对经销商的要求标准;其次在于同经销商的相互约定,在合约中对权利和义务进行详细阐述。

同经销商合作顺利的关键是双方应合理约定指标,制定可操作的,确保指标完成的方案。

合同中约定的是双方的意愿,而要实现意愿必须有执行思路和执行方法。

所有的经销商都以利益为第一位,但必须要让他认识清楚短期和长期利益的关系,说服经销商以长远利益为重。

还要求当地的业务经理对其进行适当的约束和管理。

经销商的动力来源于利益,约束同样可以源于利益。

双方本着共同利益出发,谋求双赢才是最佳结果。

好的经销商平台的搭建是成功的一半。

产品从工厂转到了经销商仓库,这不等于完成了任务,这仅仅是开拓市场的第一步。

2. 第二阶段搭建终端网络当产品到达经销商仓库后,厂家考虑的就是如何进入终端网络,这样才能直接面对消费者,让消费者能够以最便利的方式购买到。

产品进入终端陈列本身就是实物广告,消费者可以直接感知产品。

最近很多文章都非常注重终端网络的作用,确实如此,谁掌握了终端谁就拥有了销售渠道。

对于大多数产品来说,进入终端是其生命周期的开始,终端销售顺畅后进入商超是生命形态的延伸,而真正走向成熟则是产品在转批市场的出现,生命的终结则是终端和转批市场的退出。

目前终端竞争已经进入白热化,各种方式的促销轮番上阵。

终端竞争的形态已呈现畸形,使各类品牌在终端的资源消耗太多,投入和产出时常不平衡,真是“痛,并快乐着”。

这里需要强调的是,做终端是为了搭建炒作品牌的平台,使产品尽快走向成熟,而不是为了终端而去做终端。

若理解了这个,就偷着乐吧!终端网络竞争更看重的是执行力效率,比的是哪个品牌的活动配合更到位,工作做得更细致。

销售预估

销售预估

营销中最重要的课程-销售预估(Sales Forecast)一.销售预估的重要性1.营销的四个阶段:第一阶段到第二阶段都是以生产为导向的营销观念,在供不应求的阶段时期是卖方市场,工厂能生产多少就可以卖出多少.第三阶段由于工厂的生产设备不断的增加及更新,工厂产能不断的提升,市场上竞争者出现生产同等质产品,有时上千种的同质产品在市场上销售,这时到了生产过剩阶段,生产出的产品多过于市场需要,企业必须请业务人员将产品销售出去,焦法销售出去的产品将变成滞销品,另一种状况就是削价竞争.第四阶段时是卖方市场,顾客在信息透明化的购买环境下消费,可以选择自己满意的产品,从质量,数量,价格,服务,附加价值上得到满足,因此在第四阶段是以顾客需求为导向的生产销售方式,顾客有多少需求才生产多少量,企业生产满足顾客需求的产量.2.销售预估进程1999年以前销售预估由企业内部高级主管依企业的发展愿景做销售目标预估,提供一套销售数字及品项数量给采购部门采购原物料及生产部门作生产排程,也就是所谓的由上往下(Top Down)的的方式进行销售预估,这种方式最大的问题就是经常出现产销失调的状况,好卖的产品没货卖,不好卖的产品库存一大堆.为了改善产销失调的问题从1999年以后,销售预估方式改为由下往上(Button Up)的方式,只有站在销售第一线的销售人员才是最了解产品的销售状况及可以销售多少,由最了解市场的人来作销售预估是会比较准确的,企业再设计一套完整的销售预估配套方式,即可以解决产销平衡的问题,如果企业没有销售预估及改善销售预估的方法将产生下列问题:(1).无法能达成销售目标,销售预估不准确预估量太少造成市场短货,销量将会因缺货而减少,因此无法达成销售业绩,客户有签定销售合同时企业会因短货而被罚款,顾客及消费者买不到产品产生客户抱怨.(2).竞争对手侵占市场份额,经常性缺货会让顾客及消费者将转为使用竞争对手的产品,企业将损失市场份额及销售量.因为长期性顾客会考虑产品的供货稳定性,没有办法稳定供货将会被竞争对手取代.(3).库存及滞销品增加,没有准确的销售预估会造成部分的产品产量过剩,畅销产品预估犬太多时产生库存量太高,非畅销产品预估过于乐观产生了大量的滞销品,库存量及滞销品会造成企业资金积压及占用储存空间,因此企业经营成本大幅上升,滞销品必须降价促销销售,无法销售出去的产品必须报废,将造成企业亏损.(4).原物料及包材过剩,产品在生产前必须先备料,销售状况不佳将会停止生产该项产品,原物料及包材如果是专用只用在这项产品上,就会有过多的原物料及包材存量成为呆料,呆料超过保质期就必须报废,报废品是以费用提报,不论是以费用提报还是放在成本分摊将造成成本的增加.企业必须有一套完善的销售预估机制来进行准确的销售预估,有完善的销售预估机制就可以改善上列问题减少损失,损失是成本的一部分成本降低利润自然就会增加,企业也比较容易达到年度销售目标,【更严谨产品预估作业,将可避免缺货而增加销售量,减少滞销品及库存产生就可以减少企业资金的积压】.二.销售预估机制完整的销售预估机制分为六大部分(1).市场部门全年度销售预估.(2).业务部门全年度目标设定.(3).采购部门物料及包材采购流程.(4).生产部门生产排程及储运经管.(5).财务部门财务检查.(6)主管部门最后确定.(1).市场部门全年度销售预估,市场部门应于今年7月份提出明年全年度的销售产品品项计划,销售品项计划包括旧产品及新产品,销售预估将产品品项细分到月份,计划完成后将全年度的销售品项预估提交最高主管,经最高主管同意后转给业务部门作为全年度销售目标设定的依据,9月份时市场部门与业务部门协调后统一板本定案,往后市场部门每三个月修正市场部门的销售预估一次,也就是年度营运销售目标修正.(2).业务部门全年度目标设定,业务部门依照市场部门全年度销售预估,设定全年度的销售目标,经双方协调后修正全年度的销售目标及全年度销售预估,这一个板本必须经企业最高主管认可方可定案10月份提出,业务部门每月固定时间提前2至3个月提交实际的销售预估(第一次销售预估),1至2个月前作销售预估修正(第二次销售预估),第二次销售预估为最后定案版不可再作修改.新产品的销售预估前6个月由市场部门作预估,以市场部门的销售预估作为生产依据,业务部门只要提出首次铺货的需要量即可,从第7个月开始由业务部门作正常销售预估程序预估新产品销售预估.业务部门的第一次销售预估应该在什么时间提出与备料及生产过程有直接关系,销售预估是越接任销售时间提出是越准确,不过要以生产过程作为主要考虑因素,第二次销售预估修正必须以周来细分预估量,进口原料或产品要3个月的提前时间2个月的修正时间,国内原料国内生产要2个月提前时间及1个月修正时间,紧急要货必须有配合条件才能生产,有原物料,包材,人力及生产线空档时才能生产紧急要货的数量.规范生产流程图A.采购人员对供货商下单采购采购原物料及包材开始到采购原物料及包材全部到位,检验合格可以开始生产,以采购到位时间最长的品项为A时间.B.原物料,包材全部到位,检验合格,生产部门依生产行程安排开始生产该品项为B时间.C.生产部门依生产行程安排开始生产到生产完毕检验合可以出货为C时间.D.生产完毕检验合可以出货到客户完成订货手续,收到货为D时间.T.总需要时间为T,T=A+B+C+D,从业务部门的销售预估提交到客户收到产品计算销售目标.从生产规范流程时间图来看销售预估提出时间,以是否有足够时间来备料生产为主要依据,再加上作业缓冲时间,预估提前时间是多少就可以算得出来,为了方便作业会以月份作为预估作业时间,例如A:12天B:5天,C:3天,D:5天,T=25天,加上作业时间(缓冲时间)5天总共是30天,因此第二次销售预估必须在30天以前完成.(3).采购部门物料及包材采购流程,采购部门以市场部门及销售部门提供的年度销售预估,作为年度采购合同谈判的依据,因为采购价格会与采购数量有关,如果没有市场部门及销售部门提供的年度销售预估数据或提供不准确的数据是无法作好采购合同谈判,采购部门会以市场部门及销售部门提供的年度销售预估来下单采购.采购部门以市场部门及销售部门提供的年度销售预估及目前现有的库存量来评估采购的数量,过多库存的产品应该作适当的调整,市场部门,业务部门,采购部门,生产部门每个月要有一次固定的产销协调会,来协调采购、生产、销售的问题.(4).生产部门生产排程及储运经管,生产部门以市场部门及业务部门共同定案的销售预估及销售目标来设定调整未来年度人力组织及生产设备,以效率作为规划全年度的生产排程,业务部门第一次销售预估来提前安排生产排程,以第二次销售预估修正合于实际的生产排程.储运经管也是相同道理,销售量增加必须增加储存空间及配送能力,如果没有足够的储运能力将如何达成企业最终目标,当企业内部储运能力不足应提前与协力厂商签订储运协议以达成企业的需求.(5).财务部门财务检查,财务部门检查主要是资金的准备及评估产品利润结构,企业全年度的目标设定销售预估,财务部门检查企业是否有足够的资金来运作,企业生产量不足造成缺货的原因不一定是预估不准确,有可能是资金准备不足没钱卖原料及支付员工薪资所造成的缺货,经营不同的渠道及经营方式准备资金的比例也不同.企业销售的品项销售利润有所不同,低利润产品不应该在高费用的渠道销售,财务检查可以有效的利用利润关念来调整产品品项销售比率,提高企业的利润比增加企业的获利.(6).主管部门最后确定,销售预估的最后决定权还是在主管的手上,因为主管必须丞担全部责任,主管有权要求业务部门修改销售预估内容但不能自行修改,修改内容须配合促销办法及相关活动,提高销售预估量时应提供相对的支持.销售预估作业流程图三.业务部门的销售预估方式市场部门的销售预估方式是以企业发展及市场需求量来预估新年度的品项销售数量,业务部门是以实际能销售目标作销售预估产品,以业务部门可以真正销售出去作预估,当企业预期销售目标已超过业务部门实际能销售目标时,应该透过市场部门的营销策略及业务部门的执行技术方案来完成,不是以没有达成依据的方式作预估,如果只为了达成企业愿景来作销售预估,销售预估制制是没有义意的.业务部门以客户实际可以销售的品项及数量来作销售预估,产品品项-数量-客户-渠道来作销售预估,品项,数量可以更准确,也就是所谓【从市场端作销售预估】.介绍销售预估表四.如何做好销售预估真正要作好销售预估更需要多方面的配合,要把销售预估作得更准确必须作好下列事项:1.完整的销售纪录完整的销售纪录是提供未来销售预估的重要依据,其中包括销售品项、销售数量、重要影响销售因素、客户的实际销售纪录等,完整的销售纪录需要有3年以上的数据数据才会有真正参考价值,季节性产品最好是5年可分析产品的生命周期及产品销售的季节性.重大影响销售事件如促销,广大,新闻事件,社会事件,竞争对手活动等,可以了解销售业务产生的真正原因,不是只有销售数据而已.客户的实际销售纪录,是客户实际能销售数据不是客户的进货数据,以避免过于乐观的销售预估尤其是新产品.2.全面性销售预估考虑影响产品的销售不是单一原因是由多种原因造成,可为分为内部因素及外部因素.内部因素:1).财务能力,企业是否有足够的资金经营,生产产品必须要准备资金及设备投资都必须钱来购买,财务能力除了资金经管还有回款能力,产品利润,费用控制等.2).采购能力,采购能力会直接关系到产品的成本,产品的成本会影响产品在市场的竞争力,同等质产品价格比别人高会降低竞争力,以同价格销售会降低产品的利润.3).生产能力没有足够的生产设备及生产人力,是无法全面供给销售,有订单没有货可以销售,直接影响产品的销售量.4).研发能力,研发能力会影响产品的质量,同价位低质量是无法与竞争对手竞争,也无法满足客户及消费者的需要.5).行销能力,有好的产品没有足够的营销能力,消费者不知道企业的产品或吸引更多的消费者购买,产品无法被拉动,即使业务人员将产品推到中间商,因没有消费者的拉力产品销售量会不佳.6).业务能力,在营销重要的一环就是企业的业务能力,业务是销售业绩的主要来源,开拓业绩都需要业务人员来完成,业务能力包括了人力资源,业务组织,规划执行,开发能力,业务经管,后勤支持等来评估业务能力.7).储运能力,这个部分包括了企业本身的储运能力,是否有足够的能力去完成销售量所产生的储运需求,外部的储运能力,是否有足够的能力利用外面的储运单位规划完成任务.外部因素:1).市场需求,整体的市场需求的变化会影响企业产品的销售量,如果整体需求上升销量自然会上升,但需要企业内部是否有这样的能力来同时发展. 2).市场份额,企业如果可以提高市场份额(市场占用率)销售量就会上升,要提高市场份额需要企业整体战力的配合.3).竞争对手,竞争对手是直接影响企业产品销售量的重要因素,双方在市场上竞争会以不同的方式来争取客户及消费者的购买,包括了价格,质量,广告,促销等不同的手段来竞争,谁做的好自然销售就会好,谁能满足消费者的需求谁就可以抢到市场的销售量.4).宏观经济,市场整体经济上升,消费者的消费能力增加购买量自然会增加,景气好人民的收入增加,购买意愿提高购买力增强,反之会下降,企业在作预估时必列入考虑因素.5).渠道变化,企业经营的渠道不同会有不同的成果,尤其在渠道变化快速的今天,企业在作销售预估不得不考虑渠道变化的因素,整体的消费者能力增但企业经营的渠道销售能力下降,反而销售量会下降.6).使用方式,产品销售量会随消费者习惯改变而改变,是增加还是减少企业要作适当的判断,将数据提供给业务部门作销售预估的参考.3.确定销售业绩来源业务部门进行销售预估确定时,须先确定销售业绩的来源,没有销售业绩的来源所作的销售预估准确度将不高,要达到高准确的销售预估一定要有销售业绩的来源,业务部门在作目标设定及销售预估时会同时作一份销售业务来源表,来确定销售目标的可达成性及销售预估的准确度.4.产销协调及结果分析检讨.业务部门,市场部门,采购部门,生产部门应定期开产销协调会决解产销问题,包括预估量及生产能力是否达到平衡,充分沟通得到产销平衡.会议中生产部门将提供每月预估量及销售量的比率作为业务部门改善及修正销售预估,将销售预估做到更准确,外资企业将预估作业以计算机化处理,可以纪录每一位业务人员的预估量及销售量.5.将销售预估列入奖金制度.在外资企业的销售预估成效列入业务人员的奖金制度,有时高达总奖金的50%,可见其重要要性,业务人员达成100%的销售业绩,销售预估而达企业所制定达成,奖金只能领取50%,通常预估销售比达到80%就已经是很准确了,所以80%作为基准,平均80%单一产品不得低于60%高于120%.将销售预估纳入业务人员的奖金制度,会督促业务人员更认真作销售计划及仔细考虑销售预估的影响层面,可将销售预估作得攻准确销售目也更容易达成.6.销售预估责任制业务人员自己预估的产品自己销售,如果没有能力销售必须协调其它业务人员协助销售,销售预估量不足时应请求其它业务人员是否有多的货给自己销售,除了是责任以外,也是建立团体合作的模式.归纳总结销售预估的主要目的是让好卖的产品有货卖进而达成销售业绩,不好卖的产品没有多余的库存变成库存品及滞销品,浪费企业的资源积压企业的资金降低企业营运成本.从经营的角度销售预估是企业总体营运控管的开始.不论是从采购,生产,营销,业务,财务的角度来看都是最重要最需要作的事.。

中国企业市场营销演变历程

中国企业市场营销演变历程

中国企业市场营销演变历程中国企业的市场营销经历了四个阶段:一是产品阶段:也即推销阶段,在这个阶段,由于物质的不丰富,因此销售的起点是企业,工作中心是企业的生产,运用的手段是通过增强生产力来达到提高生产量的结果,此阶段基本上是计划经济条件下产品供不应求的市场上的突出变现,是典型的“皇帝的女儿不愁嫁”。

在这个阶段,以企业生产为导向的4P营销策略(生产,价格,渠道,促销)引入中国市场,中国企业应用这种理论体系完成了自己的华丽转身。

二是广告阶段:也即传播营销发展阶段,在这个阶段,由于市场的觉醒,传媒、信息的多元化传播,其起点变化为满足消费者需求,综合运用传播策略来进行市场推广等,其中心工作是产品,运用的手段是通过良好的广告创意,来达到提高企业以及产品知名度的目的,是市场经济在中国企业风起云涌的典型“缩影”。

在这个阶段,以客户需求为导向的4C营销策略(客户,成本,便捷,沟通)风靡中国大陆,被中国企业广泛应用。

三是定位阶段:也即差异化营销阶段,由于市场竞争的混乱和无序,各大厂商开始对营销手段进行理性思考,其起点是转向研究或探寻消费者功能及心理需求,工作中心是围绕所能给消费者提供的产品价值及其附加价值,即独特的产品销售卖点及价值主张,其运用手段是用过产品区隔、市场区隔、渠道区隔以及传播诉求差异等,来传递该商品所具有的特殊价值,其最终目的是培养顾客的忠诚度,提高企业的品牌力,在此阶段,以市场竞争和客户满意为导向的4V营销策略(差异化,功能化,附加价值,共鸣)受到热烈追捧,并得到了充分的应用和发挥。

四是网销阶段:也即互网络线上营销,网络时代,市场信息与服务泛滥,消费者可以借助多样性网络媒体例如:网络资讯、论坛、微博、企业网站、行业资讯、媒体曝光等等各种网络手段,认识了解自身所需的各种产品信息。

现代企业必须紧跟时代步伐运用网络和传统营销相结合的组合策略,打开另一扇企业产品销售的大门,引导消费者娱乐个性化的网络消费主张,在互动有趣的氛围中把企业产品推广出去。

电商营销策划方案四阶段

电商营销策划方案四阶段

电商营销策划方案四阶段第一阶段:市场调研与分析1. 背景分析在市场调研与分析阶段,首先需要进行背景分析,包括对目标市场的背景、竞争对手的情况和行业趋势的研究。

通过对市场背景的了解,可以为后续的策划工作提供基础数据和方向。

2. 目标市场的研究在目标市场的研究过程中,需要对目标客户的特征、需求和消费行为进行深入剖析。

可以通过调查问卷、市场调查等方式,获取客户的反馈和意见。

同时,还可以通过对竞争对手的研究,了解他们的优势和不足,以及市场上的机会和威胁。

3. 行业趋势研究在行业趋势研究中,需要关注行业的发展动态、新技术的应用和相关政策的变化等方面。

通过对行业趋势的研究,可以为后续的产品设计和市场推广提供参考。

4. 数据分析与整理在市场调研数据收集完成后,需要对数据进行分析和整理。

可以运用SPSS、Excel等数据分析工具,对数据进行统计和绘图。

通过数据分析,可以找出客户的需求和痛点,并为后续的产品定位和广告投放提供依据。

第二阶段:产品定位与设计1. 产品定位在产品定位阶段,需要根据市场调研的结果,确定产品的目标市场和目标客户,并进行差异化定位。

差异化定位可以通过产品特色、品牌形象和服务体验等方面进行,从而与竞争对手区分开来。

2. 产品设计在产品设计过程中,需要根据市场需求和竞争对手的状况,确定产品的功能、外观和价格等方面。

同时,在设计过程中需要考虑用户体验,以提高产品的销售和用户口碑。

3. 渠道建设在产品定位和设计完成后,需要建立销售渠道。

可以选择在线渠道、线下渠道或两者结合的方式。

在线渠道可以选择开设自己的电商平台,也可以选择在其他知名电商平台上进行销售;线下渠道可以选择开设实体店铺或选择代理商进行销售。

4. 售后服务体系建设在产品销售后,需要进行售后服务。

可以建立售后服务团队,负责产品的维修和客户的投诉处理。

同时,还可以设置在线客服,解答客户的疑问和提供咨询服务。

第三阶段:市场推广与广告投放1. 市场推广策略制定在市场推广策略制定过程中,需要明确推广的目标、目标客户和推广的手段。

销售职业生涯的四个阶段

销售职业生涯的四个阶段

销售职业生涯的四个阶段一个销售人员在进入行业那天起就要给自己制定一份职业规划方案。

遗憾的是现在大部分销售人员或者是没有意识到这一点,或者是不知道如何设计自己的职业生涯规划。

大部分销售人员基本上是只是注重销售技巧的学习。

当然这个很重要,但是在不停的学习销售技巧的同时很少有人会反思自己。

在这个阶段我要学习那些技巧?下个阶段我又该学习那些技能?我现在处在销售人员的什么阶段?现在的分工越来越细,销售人员按照从事的工作特点可以把销售人员分为:渠道销售人员、客户销售人员、客户数据管理销售人员。

当然,现在很多销售人员在同事做着这三个方面的工作。

今后的工作肯定会越来越细的。

上述销售人员的职责划分在大企业中已经形成,中小企业在这方面的分工也越来越明显了。

另外,一点就是大家对自己现在处在销售人员的那个阶段不是很明确。

一般的销售人员可以划作四个阶段:1、进入行业阶段2、学习知识阶段3、掌握技能阶段4、创新应用阶段渠道销售A客户销售B客户数据管理C进入行业阶段a Aa Ba Ca学习知识阶段b Ab Bb Cb掌握技能阶段c Ac Bc Cc创新应用阶段d Ad Bd Cd按照上述的分类我们可以把销售人员具体的分作以下12种情况:在不同的阶段,销售人员要求也会不一样,在学习的时候的要求也不一样。

同样在不同的工作性质,销售人员要求也会不一样,学习的知识也是不一样的。

下面就按不同阶段,不同的工作性质分析一下对销售人员的要求和自己因该学习的知识。

一、第一阶段:进入行业阶段这是一个销售人员刚刚进入一个新的行业,对所有的指示都很陌生。

自己感觉什么都要学习,但是又不知道从何学起。

目前,大多正规公司基本上是安排销售人员,了解公司以及公司产品,进行产品知识的强化训练。

同时灌输今后的工作特点,工作内容。

在这个时期,对于新销售人员很是关键。

你不要仅仅局限于公司对你所讲解的部分知识,你在这个阶段要详细地了解行业特点、产业发展的阶段(新兴、成长、成熟、转型—退化)、公司所处的行业位置、各类产品(同类竞争、互补产品、替补产品、相关产品)的知识以及特点。

做销售的工作计划分哪四个阶段

做销售的工作计划分哪四个阶段

做销售的工作计划分哪四个阶段第一阶段:市场调研与分析阶段市场调研和分析阶段是制定销售工作计划的第一步,目的是全面了解市场状况、竞争格局和潜在机会,为后续制定销售策略提供数据支持。

具体步骤如下:1.了解目标市场:确定所要销售的产品或服务的目标市场,并分析该市场的规模、增长趋势、与自身产品相关的市场细分等信息。

2.调研竞争对手:了解竞争对手的产品、价格、市场份额以及销售渠道等情况,找出竞争对手的优劣势。

3.分析目标客户:通过问卷调查、访谈等方法,了解目标客户的需求、购买决策机制和购买周期等,找出目标客户的关键需求和痛点。

4.分析渠道和合作伙伴:了解销售渠道和合作伙伴的情况,找出适合自身产品销售的渠道和合作伙伴。

5.整理数据和制定调研报告:整理市场调研所得到的数据,并写出调研报告,包括目标市场概况、竞争对手分析、目标客户分析、渠道和合作伙伴分析等内容。

第二阶段:制定销售策略阶段制定销售策略是根据市场调研和分析阶段得出的结论,确定销售的宏观方向和战略思路,具体步骤如下:1.定位目标市场:根据市场调研和分析结果,定义自身产品或服务的目标市场定位,确定市场定位的目标客户群体和市场细分。

2.确定差异化策略:通过分析竞争对手的优势和劣势,确定自身产品或服务的差异化策略,找到自身产品的核心竞争优势。

3.制定定价策略:根据市场调研和目标客户需求,制定产品或服务的定价策略,确保价格具有竞争力并符合客户价值观。

4.制定促销策略:根据目标客户群体的特点和购买习惯,制定适合的促销策略,包括广告宣传、促销活动、售后服务等。

5.制定推广渠道策略:根据目标市场和客户的特点,确定适合的推广渠道,包括线下渠道、线上渠道和合作伙伴等。

第三阶段:制定销售目标阶段制定销售目标是根据市场调研和制定销售策略的结果,明确销售团队要完成的具体任务和目标,具体步骤如下:1.确定销售额度:根据产品的市场容量和当前市场占有率,确定销售团队的销售额度,确保销售目标的合理和可行。

大客户销售的四阶段之后期服务阶段

大客户销售的四阶段之后期服务阶段

大客户销售的四阶段之后期服务阶段后期服务阶段是指在销售交易完成之后,企业向客户提供长期的售后服务支持。

这个阶段的目标是维护好客户关系、提供高质量的服务、保持客户满意度、增加客户黏性,并为企业建立良好的声誉。

在后期服务阶段,企业需要进行以下几方面的工作:1.客户关系维护:售后服务的首要任务是保持与客户的良好关系。

企业需要时刻关注客户的需求和反馈,及时回应客户的问题和疑虑,并提供解决方案。

同时,通过定期的客户回访和关怀活动,让客户感受到企业对他们的重视,增强客户的信任感和忠诚度。

2.售后支持与培训:在产品使用过程中,客户可能会遇到各种问题和困扰,企业需要建立健全的售后支持体系,为客户提供技术支持、维修保养、升级升级等服务。

此外,对于使用复杂的产品或系统,还需要为客户提供培训和指导,使其能够熟练操作和维护产品。

3.增值服务:为了提高客户的满意度和忠诚度,企业可以提供增值服务,如定期的技术更新、系统优化、功能升级等。

此外,还可以为客户提供相关的行业信息、市场分析、竞争情报等,帮助客户增加竞争力。

4.投诉处理和问题解决:在售后服务过程中,客户可能会出现不满意或投诉的情况。

企业需要建立完善的投诉处理机制,及时处理客户的投诉,真诚地接受并解决问题,避免矛盾进一步恶化。

同时,还要从投诉中吸取教训,改进产品和服务质量,以避免类似问题再次发生。

5.反馈收集与分析:企业需要定期收集客户的反馈意见和建议,并进行分析和总结。

通过客户反馈,企业可以及时发现产品或服务存在的问题,针对性地改进和优化。

同时,客户的反馈也是对企业工作的肯定和鼓励,可以作为优秀团队和员工的表彰和奖励。

6.客户案例分享与推广效果展示:在后期服务阶段,企业可以邀请客户分享他们使用产品或服务的案例,并将这些案例应用到企业的宣传材料中,作为推广效果的展示。

客户的分享和推荐对于潜在客户来说具有很大的说服力,有助于提高销售额和扩大市场份额。

为了实现后期服务阶段的目标,企业需要制定相应的策略和措施,建立专门的售后服务团队,培育一支专业、敬业和有创新意识的团队。

简述产品生命周期的四个阶段及特点

简述产品生命周期的四个阶段及特点

简述产品生命周期的四个阶段及特点产品生命周期包括了市场上的一个产品从研发阶段至淘汰阶段,经历了生产、分销、消费、回收四个过程,是每一个产品的必经之路。

产品的生命周期一般分为引入期、生存期、衰退期和淘汰期四个阶段,每个阶段都有其特点,下面将详细介绍产品生命周期的四个阶段及其特点。

首先是引入期,也叫做投放期,是新产品开始上市销售的阶段。

在此期间,产品的销售量不断地增加,消费者对此产品的认知度也越来越高。

此阶段主要任务是建立产品在市场上的形象,增加产品的销售。

同时,企业也应尽快地给自己的产品及服务制定一个标准,以确保产品的质量稳定,以满足消费者的需求。

其次是生存期,也称增长期,是产品上市销售后的阶段,产品的销售量不断增加,消费者对产品的认知度也越来越高,市场份额也在逐渐增加,这时产品的价格也可以有一定的上涨空间。

此阶段主要任务是维护产品现有的销售,为产品赢得更多的消费者,同时要做好产品的改良更新,以满足消费者的日益增长的需求。

再次是衰退期,也叫做持平期,是针对产品的销售量处于持平的阶段。

此阶段,市场竞争力也越来越强,企业需要更多的特殊活动,特价促销等手段来吸引消费者,同时也要努力研发新产品,与市场更新换代。

此阶段对于企业来说最重要的任务是避免产品的过时,同时保持产品的销售量。

最后是淘汰期,也称做消亡期,是指该产品已经在市场上的表现已经不再满足消费者的需求,在此期间产品的销售量将不断下降,产品的价格也将随之下跌。

此阶段的任务是向消费者及时传达停止生产的消息,并尽量保护企业已经在市场上所创造的价值。

同时,企业还需要找到合适的回收途径,在技术上降低产品的报废成本,并尽可能减少对环境的污染。

综上所述,产品生命周期的四个阶段分别为引入期、生存期、衰退期和淘汰期,它们各有特点,为企业在市场上提供了一个发展方向,帮助企业进行有效的市场开发,从而实现更高的销售收益。

因此,了解产品生命周期的四个阶段及其特点非常重要,企业在市场开发中也要把握机会,尽可能把握好市场发展趋势,提高营销效果,实现企业可持续发展。

销售与客户关系的四个层次

销售与客户关系的四个层次

销售与客户关系的四个层次
销售与客户关系的四个层次是一个递进的过程,从初步接触到深度合作,每个层次都有其独特的特点和重要性。

第一个层次是初步接触。

在这个阶段,销售人员通过各种渠道与客户建立联系,初步了解客户的需求和意向。

这一层次的关键是建立信任和好感,让客户感受到销售人员的专业性和诚信。

通过有效的沟通和倾听,销售人员可以逐步建立起与客户的初步关系。

第二个层次是建立联系。

在这一阶段,销售人员与客户开始建立起更加紧密的联系,通过频繁的沟通和交流,深入了解客户的需求和期望。

销售人员需要积极回应客户的反馈,提供个性化的解决方案,并努力满足客户的期望。

通过不断的努力,销售人员可以与客户建立起稳定的合作关系。

第三个层次是深化合作。

在这一阶段,销售人员与客户之间的合作已经进入到更加深入和广泛的领域。

销售人员需要不断挖掘客户的需求潜力,提供更加全面和专业的服务,同时与客户共同探索新的合作机会和模式。

通过深化合作,销售人员可以与客户建立起更加紧密和稳定的合作关系,实现互利共赢。

第四个层次是长期维护。

在这一阶段,销售人员需要不断关注客户的需求变化和市场动态,保持与客户的紧密联系和沟通。

同时,销售人员还需要通过优质的服务和良好的口碑,维护好与客户的长期合作关系。

通过长期维护,销售人员可以与客户建立起持久的信任和合作关系,为企业创造更大的价值。

总之,销售与客户关系的四个层次是一个逐步递进的过程,需要销售人员不断努力、积极沟通、深入了解客户需求,才能建立起稳定、深入、长期的合作关系。

商品的产品生命周期

商品的产品生命周期

商品的产品生命周期商品的产品生命周期是指一个商品从生产到销售直至退出市场的整个过程。

该过程被划分为四个阶段:市场导入期、增长期、成熟期和衰退期。

随着商品的不断演化,每个阶段都有一些独特的特点和挑战。

了解商品的产品生命周期是很重要的,因为这可以帮助企业制定最佳的营销战略,增加销售额和利润。

市场导入期市场导入期指的是商品刚刚进入市场的阶段。

在这个阶段,商品通常是新的,消费者对它的了解非常有限,销售额和利润都非常低。

在市场导入期,企业重点需要做的是宣传品牌并吸引顾客关注。

这个过程通常需要大量的投入和广告宣传。

成功的企业往往通过创新、独特的设计和功能,以及令人惊叹的广告推广来取得成功。

如果消费者对产品的初步反应是积极的,那么企业就有可能进入增长期。

增长期增长期是商品开始得到消费者认可和销售额开始增加的阶段。

在这个阶段,企业的一些投资已经开始收到回报,销售额和利润也呈现出了稳定上升的趋势。

因为销售量增加,企业开始注意提高生产效率和降低成本。

此时,企业可以通过增加市场份额来进一步推动其业务增长。

为此,企业需要更广泛地推广品牌、扩大销售渠道、加强客户服务和改进产品特性。

如果企业在经营中没有出现明显的失误,销售额和利润会继续增长,然后进入成熟期。

成熟期成熟期是商品销售增长或者趋势已经放缓的阶段。

在这个阶段,市场已经成为了一个相对成熟的竞争环境,消费者对商品已经开始趋向于稳定的态度。

此时,企业需要保持当前市场份额并找到新的增长点。

企业可以通过有针对性的改进产品,增加市场份额,减少成本或者改变其战略来应对竞争。

例如,企业可以扩大产品线或者通过广告宣传来重新塑造其品牌。

在成熟期,企业需要实施连续的市场调研,并对客户需要和趋势进行持续的监测。

如果企业无法应对市场竞争,销售额和利润会进入衰退期。

衰退期衰退期是商品销售额开始下降的阶段。

在这个阶段,商品已经接近或者已经达到其寿命极限。

由于客户对其不感兴趣或者市场已经有了其他替代品,企业的销售额和利润开始下降。

销售工作的四阶段

销售工作的四阶段

【1】销售工作的四阶段:1.吸引注意;2.引起兴趣3.刺激欲望4.采取行动。

【2】销售的成果往往跟我们热心程度成正比,要把你的工作看得很重要,你认为你怎样,你真的就会怎样。

【3】你的外表会说话,务必使你的外表给别人以振奋,同时你也从中受益。

【4】提高你的思考能力,会帮助你提高各种行动的水准,你因而更成功。

【5】每天都要替自己打几次气,自己要有一套对“自己推销自己”的办法。

【6】克服成功遥遥无期的感觉,克服安于现状的感觉,因为成功是一点点接近你的,而且总在你努力之后不经意时出现的。

【7】环境会塑造一个人的形象,也会影响人的做事方法,随着岁月的消逝,你会变成什么样,跟你现在的环境,亦即现在的精神食粮关系很大,为了将来成功的理想,能带来满足感,现在应该做些什么?好好想想!【8】我们无法从自己说的话中学到什么,却能从发问和聆听中学到无穷的知识,然后化为有用的创造力。

【9】跟各阶层的人面谈得越多,你会发现,一个人的身份、地位越高,就越懂得“鼓励别人说话的艺术”;相反越一知半解者,越喜欢滔滔不绝、口若悬河。

【10】要擅长“听”别人说话,不要抢着“说话”给别人“听”。

【11】孤独闭塞的心灵很快就会营养不良,但不是人人随时都有新的主意,因此从别人那里找点灵感,是最好的办法,以便再次进入状态,去工作。

【12】销售是创新意识思想的果实,但一般的创意都很脆弱,不要让创意平白飞掉,要随时记录下来,设法将灵感明确、具体,并定期复习,继续培养及完善你的创意。

【13】赢得一切成功的关键在于能不能积极思考,你的思考决定你的行动,你的行动则决定别人对你的看法,但大部分人的行动都不可思议,想想看,该如何作?【14】你越敬重自己,别人也就越敬重你,但要做到被人敬重的行为,如:穿着得体,保持整洁,所费并不多,可效果非常好!【15】任何事情的成功,都是因为能找出把事情做得更好的方法。

【16】当你相信——是真正相信,某一件事情确实可以做到,你的大脑就会帮你找出能做到的各种方法,反之亦然。

销售的十个境界

销售的十个境界

最近和朋友聊到了一些销售的事情,闲暇之余,结合自己的销售经历,分析总结出销售的四个阶段及7个境界,与大家分享一下。

这四个阶段和7个层次是相辅相成、环环相扣、层层递进的。

在现实销售工作中,我们可能很少去这样认为,或者很少去思考这些,但事实往往如此。

无论你是否喜欢销售,无论你是否已经成为销售达人,请驻足片刻,因为生活本身也是一种销售。

一、初级阶段:小学为什么地基的质量能决定一栋大厦的使用年限?为什么小学教育比初中教育和高中教育时间都要长?这些看起来很简单的道理,似乎在有些时候变得让人不能理解。

像小学生一样去学习、去思考,去接受最基础的知识和培养,因为只有这样,你才能更顺利的升入初中。

企业的发展靠的是打持久战,而不是游击战。

作为企业领导人,应该清楚这些,也必须让所有员工都感知到这些。

急功近利对于企业的发展,往往欲速则不达。

如果你是一位刚刚涉入销售行业的人员,在公司给你的实习期内,请尽心尽力、踏实认真的学习基础知识,让自己的销售知识和思想逐渐充盈起来,为将来能在销售战场上浴血奋战打下坚实的基础。

如果你是一位公司的相关负责人,请把基础工作切切实实的抓起来,做好相关培训工作,为企业的长久发展打下夯实的基础。

正所谓,用兵一时,必须懂得养兵千日。

1、对产品知识和服务内容了如指掌。

即使你什么技能都没有,那么,请把这一条做到极致。

最简单的事情,当你真正做好之后,往往会产生最大的效应。

如果你现在的公司非常重视培训,善于抓基础工作,那么,好好的待着,你会发现自己已经开始变得优秀起来。

2、做销售,就要清楚一名优秀销售人员应该具有的最简单的心态。

请相信,每个人都能做销售,但不是每个人都能把销售做好。

不要去羡慕那些跟客户吵架还能达成交易的销售人员,因为你可能忽略了很多细节。

所以,请友好、热情、微笑着对待你的客户,让这些成为你的招牌。

3、销售技巧,你应该适当的学习一些。

这是一个充满竞争的社会,你没有两下子,是很难吃得消的。

技巧不难学,难的是你怎样运用和发挥它们。

销售心理技巧四阶段

销售心理技巧四阶段

我们应最谨慎的处理这一步,很多人认为达成交易的 关键是临门一脚,客户最终确定购买的环节。事实上也确实 如此,客户最终的购买才是检验我们销售成败的标准。但是 我们往往把注意力集中在了不足30%有意向购买,和这30% 中不足40%即将决定购买的客户身上,却忽略了我们接触的 所有目标客户中,70%以上是刚刚与其沟通就回绝我们的: “不需要”、“没兴趣”、“我很忙”、“我已经有了”、“去、去”、 “……”,难道这70%的目标客户全部真的不需要我们的产品 吗?据我的实践与观察,绝对不是,客户多是由于心理因素、 环境因素等原因轻易做出了拒绝的反应,我们如果能够多 用些心思与技巧在这个环节上,至少还会有20%的目标客户 可以进入购买的第二个心理环节。 知道了客户有主动购买和被动接收之间的心理差别后, 我们再向客户推销的时候就不要太直接,甚至是迫不及待的 样子。现在销售人员因为觉得客户给自己的时间太少,于是 就在其做出反应前像说绕口令一样地给客户传递产品的信息 并劝其购买,以为在客户说NO前推销的越多,客户越可能 接受,而事实正好相反,那只会使客户加重排斥心理。
在供大于求的市场环境中无处不充斥着推在供大于求的市场环境中无处不充斥着推销的声音销的声音当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时第一反应就是第一反应就是想掏我钱包的人来了
第一阶段:排斥期 第二阶段:接受期
第三阶段:反复期
第四阶段:成交期

销售心理技巧主要是指客户的购买心理和销售人员针对客户的购买心理
我们应该首先从客户的角度出发, 围绕其实质利益展开话题,这样 客户通常不会有太强的负面反应, 而后采取一种“弃而不舍”的态度。 下面看一个情景案例: 一个销售节能电源的业务人员在 傍晚来到一家灯火通明,挂了很 多彩灯和霓虹灯招牌的小型超市 并见到了老板。先以聊天的形式 赞赏店主并肯定其采用大量光源 吸引顾客的做法,这样的话想必 没有几个店主会横眉以对。 业务人员:“老板,你们这条 街道到了晚上因为路灯少,所以 比较黑暗,各家门市的销售情况 看起来都不是很好,唯独你的店, 生意这么兴隆,我想都是这些霓 虹灯起的作用吧?我也是被它们吸引, 从几百米外就一眼就看到你们店面的。”
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记忆力的变化
3小时以后 听觉 视觉 70% 72% 3日后 10% 20%
视觉+听觉
85%
65%
2013-7-15
张金刚
14
基本示范时刻原则
— 唤起大顾客的注意 —主题的明确设定 —顾客的拒绝 —获得定单 . 对产品的知识 . 对顾客的知识 . 准备性
为展示准备考虑的问题 *彻底理解有关产品的知识
F A B
特性:FEATURE 功效:ADVANTAGE 利益:BENEFIT
FAB叙述
因为…… (特性) 它可以…… (功效) 对您而言……. (利益)
2013-7-15 张金刚 36
什么是反对意见
一种“对立”、“不同意”或“不喜欢”的感觉 或表达。 在销售过程中是一个正常的步骤。 若没有反对意见,就没有“接纳”或“承诺”。 所以应把反对意见当成是一种正面的讯息。 非实质的反对意见 拖延……应用FAB,重新探询聆听 假藉理由……耐心探询 沉默……还是要探询,然后FAB 转换话题……聆听,伺机导入商谈 倦怠……探询,反省是否安排不佳 实质的反对意见 要求更多的资讯 请求再度保证 表示对特定事情感兴趣
2013-7-15
—关键在于销售员自身的努力 张金刚
32
方案之一
保持一定的距离 微笑 倾听 象对待鼓气的气球一样
方案之二
把拒绝转换成提问
顾客同意,“Yes‖
2013-7-15
张金刚
33
方案之三
用“是— 但是(Yes —but )‖技 巧
方案之四
再次强调环山的优秀性和收益性 — 适当的时候 — 简单明确
2013-7-15
11
对顾客的长期目标和短计划的认识 提问和倾听
嘴:1个 耳:2个 第一次访问前要充分准备
再次强调 !
销售从顾客的需要开始 要发现顾客的欲望和需求 漏斗式的提问方式 要引起顾客的注意 遵守提问的基本原则 顾客的关心 对长期目标和短期计划的认识 提问和倾听 畜牧行业的整个趋势
2013-7-15 张金刚 12
2013-7-15
张金刚
27
第三、成绩比较
以知识和信念与顾客比较成绩
对产品的认识
有关畜牧业的知识
有关顾客的知识
2013-7-15 张金刚 28
第四阶段:决
第1 邀请定货
第2 调节顾客的拒绝
销售信号
真挚的态度 真挚的提问 表示拒绝

真正的销售是从顾客拒绝开始的
2013-7-15
张金刚
29
第一 、邀请定货
2013-7-15
张金刚
8
为了发现顾客的欲望与需求 – 活用销售员的五种感觉: 视觉、听觉、触觉、嗅 觉、味觉 – 通过提问 – 让顾客的购买成为我们的 出发点
2013-7-15
张金刚
9
提问的方式
一般的提问
焦点
开放式提问
* 访问开始时 * 获取一般信息时 * 候选客户想说话
限定式提问
*获取特定信息时 *候选客户不想说话时 * 处理无关心时
通过SHOWMAN SHIP的销售展示效果 * 要唤起顾客的注意
* 销售产品的机会 * 顾客对环山优秀性的认识 * 顾客对产品的理解和记忆力
2013-7-15
* 对顾客欲望和需求的再确认 张金刚
17
展示要根据各种饲养户、各畜种进行准备
展示的准备 *要简单明确
*让顾客参加 *通过提问形式 *使他认识展示为目的 *适当的时候
2013-7-15
张金刚
6
开场
• 创造一个和谐的气氛,以助 于得利客户的“承诺” • 让他知道为什么你要作这次 拜访 • 让他觉得他可能因此次拜访 而得到益处 • 常用开场办法:称赞,表演, 引发奇心,发问,建议,引 证等。
2013-7-15
张金刚
7
开场的技巧
• • • • • • • • 称赞 诉诸自我(得意) 引发好奇心 发问 建议创意 演出/表演 引证 惊异的叙述
销售员的信念
通过销售员的诚实和服务活动把顾客的好 奇心转换为相互信任 * 科学的环山销售员
老练的SHOWMAN SHIP
要避免高声及惰性 要避免过多的举例 要避免过分的服装
2013-7-15 张金刚 16
顾客参与的销售工具的活用
使他触摸 使他闻 使他感觉到 叫他读
环山销售员对职业的自信心
* 风度 * 微笑 * 商标 * 个性 * 人品 * 声音 *自豪
3、怎样能使饲养展示效果最佳
大力的广告 更多的集团销售 参加更多的预选顾客
选择正确的对象 习惯性的赊账 具有决定权的人 周围反应 来往可能性 饲养展示时要注意的问 用什么 在什么时候 在何处 怎样
2013-7-15 张金刚 26
要计算哪种数据:
饲料效率 ——每增重所需的饲料费 日增重
提高率 %
减少率 % 鸡蛋/育肥猪/育肥牛/牛乳 每日饲料费 死亡率
顾客要买的并不是产品本身而是收益
反复强调环山的收益性
2013-7-15
张金刚
31
第二、调节顾客的拒绝
顾客的拒绝是有益的销售信号
拒绝的意义是要提供更多的信息
表示顾客的关心
—价格、外形、服务
能调节拒绝的三个因素
销售员的心理准备 —拒绝是顾客的心里反映 —分析拒绝的各种因素 —拒绝是销售工具 —拒绝是销售征兆(暗指) 销售员的技巧和知识 —受到拒绝时的解决方法
SHOWMAN SHIP 和销售员
* 有影响力的销售员
*对产品的自信心 *产品的收益性销售 *有个性的销售
通过对环山产品的介绍 让顾客认识到能提高收益
2013-7-15 张金刚 18

第一、实证资料 第二、饲养展示 第三、成绩比较

要用环山的产品给予证明 能够满足顾客的需求和欲望
能改变销售情况的方法
2013-7-15 张金刚 38
处理反对意见的技巧
镜子法-------MIRRORING
反射性的,以其他同意语重新理解对方 谈话内容。
同感法------SHARING
以别人享受到利益为例加以说服。 通常以3F来构成: 1、我了解你的感觉 FEELING 2、某人原先也这么想 FELT 3、后来他发现 FOUND
第二阶段:展 示
要发现顾客的需求和 欲望 简单总结顾客的需求及确认
• 总结听目的 • 总结的内容 确认顾客的需求 从实际给予证明我们的产品和程序能够 充分满足顾客的需求和欲望
• • •
环山产品和程序的优越性 乱用宣传资料? 需要时请打招呼
2013-7-15
张金刚
13
视觉 + 听觉
口述能力:125单词 听觉能力:400单词 视觉的必要性
张金刚
22
照片实证资料
制作照片注意的问题 1、饲养户为中心 2、背景的协调 3、用户及会议场面 4、使用闪光灯 5、焦点 6、家畜、家禽的照片 7、留有照片余地 8、调距饲养户 9、照片的选择
2013-7-15
张金刚
23
所谓的销售
* ¼的知识 * ¼的应用 * 2/4的信念 销售员要经常开发销售技巧 销售员的信念是通过实证资料形成的
1、地区实证资料
2、饲养展示
3、成绩比较
2013-7-15
张金刚
19
第一、实证资料
实证资料的种类
1、实证资料 2、视觉的实证资料 3、传播成绩 4、强调要点 5、详细的记录
实证资料
* 产品的生产
* 产品的实验 * 产品的使用 * 实证用户的访问 * 销售员的示范
2013-7-15 张金刚 20
视觉的实证资料
张金刚
2013-7-15
10
提问的基本原则
* 注意视线 * 要使用“您” *不要打断顾客的讲话 * 要避免“是(Yes )‖或“不是(No)‖等 话
有准备的销售战略:顾客的关心
Customer’s shoes 对我有什么好处 调准望远镜 时间和努力
可引起顾客注意力的提问方式
视线和自信感 顾客的无关心 真正的同伴者 挑战和紧张 间接的提问 顾客的自豪感 需要思考的提问 张金刚
*产品的观察
*比较用分析表
*会议的照片 *饲养实验 * 引诱物(印刷品) *参观优秀农场和研究农场 *百闻不如一见
2013-7-15
张金刚
21
成绩的传播
* 饲养户或邻居的体会 * 环山友好的证言 * 实证资料 * 收音机广告
实证资料
* 能够使用的形式 * 要正确 * 根据事实 * 易于理解
2013-7-15
— 根据可靠的实证资料
2013-7-15
张金刚
34
需求的发展观
1、潜在的需求 — 无意识 2、潜在的需求 — 有意识 3、显在的需求
需求明确化 1. 无意识的潜在需求 2. 有意识的潜在需求 3. 显在需求
2013-7-15
张金刚
35
购买的决定有二
1、情绪 2、逻辑 客户相信决定是基于逻辑的考虑 事实上—有90%是情绪性的决定
定货邀请
* 不要怕
* 准确无误 * 稳扎稳打 * 能够增加顾客收益的信念
如何进行定货邀请?
( —3种原则—)
* 假设能够进行销售
—是和不是之间 * 反复的定货邀请
2013-7-15
* 足球队对胜利的确信 张金刚
30
销售能力的开发
* 销售是一切职业的根本 * 荣誉属于有能力的销售员 * 卓越的销售员要经常训练定货邀请技术
环山销售四阶段
临沂环山饲料有限公司
2013-7-15
张金刚
1
什么是销售?
销售是怎样形成的? • 销售员试图销售(确信) • 饲养户的阻力 (拒绝) 为什么进行销售? • • • • 收益的源泉 创造成效 提高顾客收益,对社会发展的奉献 增加收入
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