证券公司经纪业务营销策略研究
浅谈证券营业部经纪业务的开展
浅谈证券营业部经纪业务的开展作者：施衡来源：《职业时空》2012年第05期摘要：经纪业务是证券公司最基本的业务，有效开展经纪业务，开发和维护目标客户群体，是开展其他业务的基础。
文章从证券公司一线部门——营业部的角度阐述了经纪业务的重要性和如何开展金融服务产品销售的基本策略。
关键词：证券公司；经纪业务；交叉销售；投资者教育一、经纪业务是证券营业部的基本业务证券经纪业务又称代理买卖证券业务，它是证券公司最基本的一项业务。
具体是指证券公司通过其设立的证券营业部，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。
该项业务最大的特点就是不需要占用证券公司的资金，证券公司不分享客户买卖证券的差价，不承担客户的价格风险，获得的是佣金手续费的收入，是证券公司稳定的利润来源。
因此，每一个证券公司都十分重视经纪业务的开展以及在营业收入中的占比。
二、当前证券公司经纪业务开展状况分析从供给方面看：2009年10月，证监会发布了《关于修改〈关于进一步规范证券营业网点的规定〉的决定》，放宽了券商设立营业部的资质条件，直接推动了券商“跑马占地”，在全国范围掀起了开设营业部的高潮，经济发达地区成为券商纷纷争夺的市场。
上交所《上证统计月报》统计结果显示，自2008年5月以来，全国营业部数量由3071家增加至2010年4月份的4144家，在不到两年的时间内增加了1073家，增幅达35%。
新增营业部主要集中在东部沿海地区。
目前营业部数量最多的前三个地区分别为：广东（571家）、上海（461家）、浙江（308家）。
从需求方面看：截止2011年6月24日，沪深两市共有A股账户15，782.57万户，B股账户251.31万户，有效账户13，519.84万户（数据来源于《中国证券登记结算有限责任公司公开网站》）。
以北京为例，北京目前有营业部230余家。
截至2009年末，全市常住人口1755万人，2009年北京市被调查的5000户城镇居民人均可支配收入为26738元，城镇居民家庭恩格尔系数为33.2%（数据来源于北京市统计局公开网站）。
CJ证券经纪业务营销策略优化分析
商业经济SHANGYE JINGJINo.5,2021 Total No.537第2021年第5期(总第537期)CJ证券经纪业务营销策略优化分析张兰波，袁永友(武汉纺织大学外经贸学院，湖北武汉430200)［摘要］新时代的中国经济已然迈进全新的轨道，中央明确现阶段的经济发展目标由高速增长阶段转向高质量发展阶段。
CJ证券作为我国大中型区域证券公司的代表，凸显出经纪业务收入逐年下滑，客户流失率升高，工作人员积极性降低，人才流失较为严重等典型问题。
结合4Ps营销组合理论和差异化理论，提出拓展创新产晶和优质服务，实行差异化佣金定价，开展多样化促销方式,拓展多元化营销渠道等优化CJ证券经纪业务营销策略的方案，帮助面临相似困境的证券公司优化营销策略，改善绩效,助力我国证券行业的发展。
［关键词］CJ证券;经纪业务;营销策略［中图分类号］F832.51［文献标识码］A［文章编号］1009-6043(2021)05-0067-02Abstract:In the new era,China's economy has stepped into a new track.The central government has made it clear that the economic development goal at this stage has shifted from the stage of high-speed growth to the stage of high-quality development. CJ Securities,as the representative of China's large and medium-sized regional securities companies,has shown typical problems such as the decline of brokerage business income year by year,the increase of customer loss rate,the decrease of staff enthusiasm, and the serious brain bined with4Ps marketing mix theory and differentiation theory,this paper puts forward some plans to optimize CJ securities brokerage business marketing strategy,such as expanding innovative products and high-quality services, implementing differentiated commission pricing,carrying out diversified promotion methods,and expanding diversified marketing channels,so as to help securities companies facing similar difficulties to optimize marketing strategy,improve performance,and facilitate the development of China's securities industry.Key words:CJ Securities,brokerage business,marketing strategy改革开放以来，我国经济进入了新时代，历经30多年发展的证券市场在多层资本市场的发展中发挥着举足轻重的作用。
证券经纪业务现状调研方案及报告
证券经纪业务现状调研方案及报告一、调研方案1.1 调研目的本次调研的目的是了解证券经纪业务的现状，掌握从事该行业的经纪人员的工作内容、工作环境、薪资待遇及行业前景等方面的信息，进一步分析证券经纪业务的发展趋势，提供有关行业的参考数据。
1.2 调研方法本次调研将采用问卷调查和深度访谈相结合的方法。
针对从事证券经纪业务的经纪人员，我们将设计一份问卷，涵盖从事证券经纪业务的工作内容、工作经验、从业时间、薪资待遇、工作压力及行业前景等方面的内容。
在大量收集基本信息之后，我们将随机选择一些受访者进行深度访谈，进一步了解其对行业的看法、对未来的规划、所处企业的经营状态、政策影响等问题，为我们提供更为具体、丰富的信息。
1.3 调研对象收集对象目标是在证券公司任职的经纪人员，调研对象必须有一定从业经历，了解证券经纪业务的工作、行业潜力等方面信息能够得到合理的反馈。
1.4 调研时间计划在调研前一周，进行样式设计、文献查阅等前期工作；调研时间约为两周，并将收益数据并归结分析形成报告。
1.5 调研地点调研地点将选择在北京、上海、深圳等大型证券公司所在城市，地点将包括公司、酒店、大学等。
二、调研报告2.1 证券经纪业务的现状在调查的100名证券经纪人员中，超过八成（83%）的受访者持有专业资格证书;在个体投资者逐渐增加及市场化程度逐渐提高下，，约20%的从业人员在银行、保险公司、证券公司等金融行业完成了相关培训后进入该行业。
2.2 证券经纪人员的工作内容受访者表示，证券经纪人员的主要工作内容包括证券交易、行情解读、投资咨询和客户关系维护等方面。
其中，证券交易和行情解读是二者中最为重要的部分。
2.3 经纪人员的工作环境如图1所示，大多数受访者（63%）在证券公司从事证券经纪业务，其次是从事投资咨询、商业银行等行业。
图1：工作场所证券经纪人员在工作中面临的最大问题是如何应对客户的忽上忽下的投资信心，因此，金融行业的个性、工作强度强以及意志坚定等特质对于从业人员来说至关重要。
证券公司经纪业务发展策略研究——以华泰证券徐州中山北路营业部为例
司经 纪 业 务 的利 润 最 大 化 。
关 键 词 ： 纪 业 务 ； 营 销 渠道 经
一
引 言
前 证 券 公 司经 纪业 务 营销 渠 道 主要 集 中在 银 行 网 点 ， 型 单 类
一
２ ０ 年 ４ ５１ 中 国证 监 会 、 国家 计 委 、 国家税 务 总 局 ０２ 月 ３， 功 能 单 一 ， 利 于 经 纪业 务 的 开展 ， 各 家 券商 集 中 争 不 且 联合发布 了 （ 《 关于 调 整 证 券交 易 佣 金收 取 标 准 的通 知 》 ， 规 夺 、竞 争 激 烈 ， 致券 商 频频 陷入 价格 战。 导
，
定从５ １ 月 日起 实 施浮 动 佣 金 制 。据 联合 证 券 的分 析 ， 国 证 （ ） 券 公 司 经 纪 业 务 盈 利 模 式 缺 乏 对 证 券 市 场 周 期 性 我 二 证 券市 场 的 中小 投 资 者 的 交 易 规 模 约 占 中国 证 券 市 场 总 交 易 大 幅 波 动 的适 应性 规 模 的 ５ ％左 右 ， 这样 一 个 投资 者 结 构下 ， 佣 金 降低 ５ ％ ０ 在 若 ０ 目 前 ， 大 部 分 证 券 公 司 的 经 纪 业 务 都 是 采 取 基 于 佣 金 绝 则 券 商 的 总 体 佣 金 会 下 降 １ ３ 右 。 毫 无 疑 问 ， 金 制 度 的 的 商 业 模 式 ， 业 收 入 主 要 来 源 于 证 券 交 易 佣 金 ， 以 经 纪 ／左 佣 营 所
证券经纪业务现状调研方案及报告
证券经纪业务现状调研方案及报告一、调研背景咱们得明确调研的背景。
证券经纪业务是证券公司最基础的业务之一，也是证券市场的重要组成部分。
近年来，随着金融市场的快速发展，证券经纪业务也呈现出新的特点和趋势。
为了更好地把握市场动态，提升证券公司的竞争力，我们有必要对证券经纪业务现状进行一次深入的调研。
二、调研目的1.分析证券经纪业务的现状，了解行业的发展趋势。
2.探讨证券经纪业务中存在的问题，为证券公司提供改进方向。
3.掌握证券经纪业务的竞争格局，为证券公司制定战略提供依据。
三、调研内容1.证券经纪业务的总体规模和发展趋势。
包括业务收入、市场份额、客户数量等指标。
2.证券经纪业务的产品和服务。
了解各类证券产品的销售情况，以及客户对证券服务的满意度。
3.证券经纪业务的竞争格局。
分析主要竞争对手的市场地位、业务特点和竞争优势。
4.证券经纪业务中存在的问题。
如业务流程繁琐、客户服务质量不高、佣金费率不合理等。
5.证券经纪业务的发展前景。
探讨未来可能出现的行业变革和市场机会。
四、调研方法1.文献资料研究。
收集国内外关于证券经纪业务的论文、报告、政策等资料，进行综合分析。
2.问卷调查。
设计问卷，通过线上线下的方式，收集客户和证券公司的意见和建议。
3.访谈法。
与证券公司的管理层、业务人员、客户等进行深入交流，了解他们对证券经纪业务的看法。
4.案例分析。
挑选具有代表性的证券公司，分析其证券经纪业务的发展历程、经验和教训。
五、调研步骤下面，咱们来梳理一下调研步骤：1.成立调研团队。
挑选具有证券、金融、调研等方面经验的人员，组成调研团队。
2.制定调研计划。
明确调研时间、地点、对象、方法等，确保调研顺利进行。
3.收集数据。
通过问卷调查、访谈、案例分析等方式，收集证券经纪业务的各类数据。
4.数据分析。
对收集到的数据进行整理、分析，找出证券经纪业务的发展趋势和存在的问题。
六、预期成果1.掌握证券经纪业务的现状和发展趋势，为证券公司提供决策依据。
对证券公司经纪业务发展的几点思考
心竞争力， 实现 增 值服 务 ， 自己独 特 的 、 以 具有 竞 争 力的 文化 和 品牌 ， 在激 烈 的 竞争 中求得 发展 与 壮
大 。发展 中应 注重 解 决好 三 个 问题 ： 是 市场 定位 问题 ， 是 经 纪业 务 竞争 的 焦点 ； 一 这 二是 品 牌 战略 问 题， 它将会 成 为券 商竞 争 中获 胜 的一 大 法 宝 ； 是 业务联 动 问题 ， 三 这是 形 成整 体 竞争 能 力 的 关键 。
于“ 诸侯 ”混 战局 面 ， 有 明确 的市 场定 位 ， 没 各家 券 商 的返 佣 ， 响 不 大 ； 影 而在 上 一 轮 的 以营业 面 积 、 装修 标 都是 以各基 层营 业 网点 的创 利 能 力来 进行 评 价 ，各 营 准 为服 务手 段 的竞 争 中 ，大 多数 营 业 网点 由 于成 本增 业 网点 各 自为 战 。就公 司 整体 而 言 ，只 能 向投 资者 提 加 ， 形成 了包袱 ， 且 大 、 、 客 户 全集 中在 一起 ， 而 中 小 无
券 公 司通 过 各种 途径 进 入 中 国
市场 已是 必然 。在这 样 的背 景
下 ，管 理层 为 了促 成 国内证 券
市场 格局 变 化 ，达到 整合 现 有
券商 的竞争中求得生存 与发
展 ，而 不 适 应激 烈 竞 争 的券 商则 会提 前 出局 。目前 ， 各家
券商 ， 累经 验 和力 量 ， 积 以增 强
竞 争 能力 ，积 极 主动应 对 外 资
券商进 入 国 内市场 竞 争 的 目
券商 都 在 以 积极 的态 度应 对
的 ， 出 了佣 金 浮动 制 的改 革 ， 推 此举 必 将带 来 我 国证 券 这 次生 死存 亡 的变 化 ， 但是 ， 至今 还 没有 一 家券 商提 出
小议开展证券经纪业务问题及对策
问题的 对策 。 关键词 ：
培训 中心放在如何提 高经纪人 的证 券分析能力 户 的需求 ， 为客户提 供好后续的服务。 ｌ证券经纪业务面临的问题 ２ ２推动和深化客户经理的培训教育 ， 提高 １ 证 券公 司之间佣金价格的恶性竞争 ． １ 上。 经纪人 当然应该具备基本 的证券分析能力 ， 券商之 间的价格大 战是竞争 的主要形式 。 但是其核心职责是如何利用现有 的咨询进行客 队伍 的整体素质 在 ２０ 年 ５ １ ０２ 月 日实行浮动佣金制之 前 ， 我周 户营销和服务。 虽然客户经理并不是很需要高学历 ， 但起 证券交易佣金管理制度是 周定佣金制 ，所有券 １ 证券经纪业务营销渠道过 于单一 ． ３ 码的从业资格是 必须具 备的。 这就意味着 ， 各家 商都十分重视核心价值的客户 ，认定这 ２ ％的 ０ 营销 渠道 ， 是通往 目 标客户 的纽带 ， 把 券商 要真正做到 客户经理 是“ 如果 持证上 岗 ” 这 的， 同时也是对客户的负责 。 证券 客户为他们创造 了 ８ ％的交 易量 。由于各券商 客户 比喻为金矿 ，那么渠道就是通往金矿 的那 不仅是遵守规定 ， ０ 因此 ， 任何拥有一定数量的 目 标客户 的 公司可以不定期的组织客户经理学习证券从业 提供的服务没有较大的区别 ， 乎都是通过信 条捷径。 几 息传递 ， 咨询也 毫无特 色 ， 服务体 系也没有完善 资源单位 ， 都可以成为营销渠道 。 目 隋况来 资格考试的科 目，这样 就形成了—个学习的氛 就 前 起来。因此 ， 于各家券商而 言 ， 有效 的手段 看 ， 对 最 似乎各家券商 的思维模式均定 位在这条 “ 捷 围 ，能将 大家学 习的积极性带动起来 ，主动学 上 没有任何 创新 ， 都采用 了这样 “ 也 捷径 ” 习 ， 通过考试 ， 达到具有从业资格的 目的。 就是在手续 费上有所 优惠。之前由于有价格管 径 ” ， 那么经纪人有需要什么样的培训呢？目 ， 前 制的存 在 ， 佣金 的总体水平还是稳定在券 商的 在 商业银 行驻点 ， 工作 ， 是各家商 开展 也就 基本点之上 。 然而浮动佣金制的出台， 对券商间 业银行 和各个证券公 司进行 合作。如果有 客户 国内各券商 对客 户经理 的培训 大多滞后 或流于 的价格 大战起 到了推 波助澜 的作用 。有 的中小 在银行办理业务 时， 想要开证券账 户的话 ， 就可 形式 。展望未来 ， 券商要创 出品牌 ， 必须培养 就 券商希 望以此为契机 ， 占市场 占有率 ， 出 以直接和驻点在银行 的的客户经理洽谈开 户事 出 自己的营销队伍 ， 抢 于是 而客户经理 的发展 也必 将 现 了“ 佣金” 零 的口号 ， 价格大 战真正 进入 了白 宜 。 逐步走向专业化和规 范化管理之路 。 热化的阶段。 大多数证券公 司只采取 了上述这 样一 个路 经纪人的培训重点应该在两个方面 ： 一 ， 第 许 多业 内人士对券商 的“ 降佣战 ” 中性偏 径 ， ， 持 所以 大家通 常会看到在一个商业银行 网点 经纪人如何进行市场 营销 ， 客户资源开发 和管 负面的态度。尤其是 ２ １ 年 ， 营业部准备 内有好几家券商的客户经理都在展业 。证券公 理工作 ； ， ００ 有些 第二 经纪人如何 利用研究部 门提供咨 结合 自己客户的需求和偏好 ， 为客户提 升级改造 ， 要增加 自己的分支机 构 ， 这势必将引 司依靠商业银行这个大平台的确可 以开发到新 询平 台， 发市场对现存的客户的激烈争夺。在市场容量 的客户 ， 但是仔 细想想 看 ， 就会发 现券商们 的营 供一对一的顾问式咨询服务 ， 咨询平台上共 将 有限的情况下 ，使用 价格竞争 手段 用以扩张市 销渠道过 于单一 了。 举个例子来说 ： 在一家 中国 性化的咨询产 品， 转化为对客户 的个性化服务。 场份额 ， 导致佣金率在 ２ １ 年仍存在 较大的下 工商银行里 只有一 家证券公 司驻 点 ， 然这个 ００ 虽 方面 ， 证券公司要不断鼓励客户经理 ， 深 行压力 ，这也就不难理解 ” 零佣金 ” 口号 的出 银行 的客流量 比较 大 ， 但是多数 人只是 简单的 化 对客户经 理的教 育 ， 帮助客户经理 获取从业 现了。 办理个基 本业务就 离开了 ， 不会停 留太长时间 。 资格 ； 另一方 面 ， 也要定期 、 不定期 的对客 户经 即使 各家 券商做到了‘ 佣 金”大家在 “ 零 ， 佣 没错 ，这家证券公 司的客户经理也借着银行这 理在专业知识 、 专业技能 、 营销技巧方 面进行培 金 战” 上打成 了平手 ， 可券商们还是会通过其他 个平 台接触到 了客户 ， 但反过来思考 ， 银行所 能 训 ，逐步通过系绕 陛的培训建立一支高 素质 的 方式来争夺客户 ， 譬如为 了留住客户 ， 各券商可 提供 的客户毕竟是有 限的， 那么那些潜在 的、 大 专业化客户经理的队伍 。 以提供类似免费 的午餐之类 的服务 。这在行情 量的客户应该如何开发呢？那些还未走进这家 ２ 经纪业务 的外 延将进一步拓展 ， ｜ ３ 开发 出 好时 ，这笔开支 会是一 个小数 ； 而在 行 隋不好 银 行办理业 务的客户 ，或是在 周围办公并且想 新渠道 时 ， 商不但得不 到佣金 费 ， 自己掏钱来补 要 开户 ， 又不知道在 这家银行 有驻点的证券 券 还要 却 传统上 ， 家证券 公司基本是同银行合作 ， 各 上这个 缺 口， 更是加重了 自己的负担 。 这样长此 公 司的客户又该怎么办呢？ 事实上 ， 这样就造成 依靠银行这个平 台开发客户。 但就 目前来看 。 我 以往 ， 大券商 的利润会逐渐减少 ，、 商轻者 会 了大 量客户 的流失 ， ／券 Ｊ 更是客户经理 、 券公 司的 认为应 该开发新的渠道 ，以挖掘大 量的潜在客 证 亏本 ， 重者 会经 营不下去 ， 门倒 闭。 ０ 关 极大损失。 户。 １ 证券经纪人的素质参差不齐 ２ ２证券经纪业务解决 的对策 证券 经纪 商还 应该 尽可 能地 与企 事业单 众所周知 ， 证券 ８业 ＾ ＾ 员资格考试是 近年 ２ 合理使用定价策略 ， ． １ 提高服务质量 位 、电信等存在潜在投资者客户群体 的机 构建 来才开始实施的 ， 证监会就定了一个硬性 的“ 指 在定价策略 的制定上 ， 总体上应该要遵循 立战略联盟 ， 尝试不同产品的交叉销售 ， 断拓 不 标” ——要求证券从 业人 员必须 是通过 证券从 以下几个原则 ： 展经纪业务的服务边界 。 一方 面， 不同金 融机构 业人员资格考试 ， 获得从业 资格 才能上 岗， 否则 第一 ， 要根据营销 的标 的， 采取不 同的定价 间的合作将 走 向深 入 ， 与银行 、 险 、 券商 保 基金 客户经理是不可以进 行展业的。而从整个市场 策略 。 也就 是说 ， 这 对吸纳增量 客户和维护存量 的合作将更多地以战略联盟形式出现。各金融 看， 不难发现一些券商 的客户经理并 未取得证 客户在佣金价格上所 运用 的定价 策略应有所 区 机构之间可以充分利用联盟 中其他成员的销售 券从业资格 ， 但是ｆ１还是在 开展他 们的工作 ， 别 。第二 ， 电门 要对附加服务 的质量 实行 差别定价 。 网络 、 经纪人 营销 队伍和客户群 体 ， 实现交叉销 这也就 出现了 ” 有证没 证都能上 岗 ”的局 而 ， 在现在实行 的浮动佣 金制度 下 ， 户的咨询业 售 ， 客 有效 吸引不 同金 融市 场的客户 ， 以此 带来 并 也许这样就会造成客户 的损失 ，同时也有失公 务和经 纪业务分 离会逐渐成 为一种 主流趋 势 ， 业务 的良性循环。 另一方面 ， 券商经纪业务与通 平 。同样地 ，客户经理们无论是在职业道德观 单纯 的经纪代理业务收费和 咨询服务业 务的收 信业 、商业企业等其他行业 的合作关 系将走 向 念、 学识 水平 ， 还是在业 绩素养 、 敬业精 神等各 费要 区别开来 。简简单单 的代理业务 的收 费是 成熟 。 方面都有很大的差异 ；甚至一些客户经理参加 个 比率 ，提供高标准的咨询服务 的费率 就是 参 考 文 献 工作的时间 比较短 ， 缺乏市场经验 ， 知识结构上 另— 个档 。 这并不是漫天要价 ， 我们要相应 『 平安证 券有限责任 公 司． ｅ 财． 只是 Ｉ Ｉ 安 理 深圳． １ ２ ０ ０ 也存在着相当大的欠缺 ，这也 就形成 了客户经 的区别对待 ， 高是 有它高的理 由的。第 三 ， （ ） 费率 ３． ， 理的素质参差不齐 的现象。 要根据交易额度和交易量实行差别定价 。大宗 ｌ 中国证 券业协会 ． 券 交易冲 国财政 经济 出 ２ ｌ 证 证券经纪人 是—个新兴行当 国内已经有 交易 和小额 交易 ， 艮 机构和 散户应 该区别开来 ， 还 版社 ． ０ （ ） ２ ９５ ． ０ 了一定发展历程 的保险和房产经 纪人 的差别 还 可 以实行交易量积分 制 ， 对达到一定交 易量的 ｆ 满玉华． 融创 新． ３ ］ 金 中国人 民大 学出版社 ． ０ ２ ９ ０ 很 大。因此 ， 对证券经纪人进行培训是重 要的 ， 客户给予相应 的佣金优 惠 ， 或是提供一 些更好 （ ） ８． 也是 必要 的。 目 前某些券商虽然也重视对经 纪 的服务 。同样 ， 对待一些大客户 ， 司也 会采用 ［ 朴 明根 ， 立明， 公 ４ 】 邹 王春 红． 券投资学． 大 证 清华 人 的培训 ， 但是在整体的培训思路上有 问题 ， 把 些好的方法 、 优惠条件 、 优质的服务来满 足客 学出版社２ Ｏ （ ） Ｏ ９３．
分析证券公司的营销现状及对策
分析证券公司的营销现状及对策证券业是中国加入WTO后最先开放的领域之一，虽然国内券商的优势在于更熟悉境内证券市场，但在规模上却无法与境外大券商相提并论；在业务开拓与风险管理水平上，与境外券商也有较大的差距。
加入WTO所带来的挑战已不容回避。
目前各券商纷纷打出的价格战已表明，经纪业务已经由不折不扣的卖方市场转入到典型的买方市场，僧多粥少的竞争局面已经形成，任何券商只要稍有松懈和失误，都有可能失去自己的市场份额。
但单纯的价格战会给券商带来多大的生存空间呢？我们不难看出，现在的证券公司在营销理念和策略上都有许多问题，在这种情况下，如何为客户提供更具特色的增值服务，如何向广大客户营销自己，如何打造自己的品牌，成为决定券商未来生存的一块基石。
本文从分析目前的证券公司营销现状入手，针对出现的问题提出相应的对策。
迫于国内和国外的竞争压力，一些证券公司已经意识到旧的经营模式的弊端，在市场开发中开始运用市场营销理念的原理和手段，如广告促销、硬件升级、优质服务和充实研究力量等，但就整体而言，我国证券公司的市场营销水平远远低于西方国家。
一、证券公司营销现状及存在的问题（一）服务意识不强随着证券行业的不断发展，券商的经营条件越来越好，交易手段日益先进，但是，证券从业人员的自身素质并没有得以同步提高和发展，而是越来越满足现状。
不少券商受传统管理体制的制约和传统卖方市场观念的影响，在买方市场条件下不能摆正自己的位子，官商意识浓厚，缺乏应有的市场服务意识，因此经营上处于被动状况，只好由市场牵着鼻子走。
（二）风险防范意识淡薄不少券商好大喜功，忽视资本金约束和人才、管理等各项经营资源的约束，盲目拓展业务，乱铺摊子，其结果要么是资产增长过快，人才、管理脱节，以至于经营风险加大；要么是进入自己不熟悉的领域盲目投资，形成过高比例的不良资产；要么是管理制度不健全或法人治理缺位，形成管理真空或导致内部无控制，风险事故层出不穷甚至出现利益转移。
金融学论文 XX证券营业部经纪业务营销策略分析
中国网络大学CHINESE NETWORK UNIVERSITY 本科毕业设计(论文) XX证券营业部经纪业务营销策略分析院系名称：专业：学生姓名：学号：123456789指导老师：中国网络大学教务处制XX证券XX证券营业部经纪业务营销策略分析摘要证券经纪业务是我国证券公司的核心业务，经纪业务收入是证券公司的主要收入来源。
我国证券的集中交易市场起步于20世纪90年代，发展十分迅速。
2002年5月以前，我国的证券经纪业务实行固定佣金制度，整个行业也表现出明显的卖方市场，但从2002年5月之后，随着浮动佣金制度的发布与执行，证券公司之间竞争加剧。
证券公司开始重视经纪业务营销，降低佣金，拓展营销渠道，创新营销手段，为公司创造经济效益，国内券商经纪业务的基本营销单位是营业部，本文的宗旨是在谋求以营业部收益最大化的经济业务服务营销策略与方案，文中选取了XX证券XX证券营业部作为研究对象，做大量的营业部客户数据统计分析与对比，从市场细、客户细分、客户关系服务等方面进行综合分析，为探索适合XX证券营业部的经纪业务营销策略方案。
文中通过有关业务描述性研究，描述了永康证券市场的概况，并对XX证券营业部在该地区证券营销的竞争状况和内部情况进行了深入分析，最后提出了适合XX证券XX 证券营业部的市场策略，包括XX营业部的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
关键词：策略分析,证券营销,证券经纪业务,证券营业部ANALYSIS ON THE MARKETING STRATEGY FOR THE BROKERAGE BUSINESS OF ZHESHANG SECURITIE YONG KANG NINE BELL ROAD SECURITIE BUSINESS DEPARTMENTAbstractSecurities brokerage business is the core business of securities companies, brokerage business income is a main income source of securities companies. The centralized trading of China's security market started in twentieth Century ninety time, develop very rapidly. Before 2002 May, China's securities brokerage business of the fixed commission system, the whole industry has shown significant seller's market, but from 2002 after May, with the publication and implementation of floating commission system, intensifying competition between securities company. Securities companies begin to attach importance to the brokerage business marketing, lower commission, expand marketing channels, the innovation of marketing, create economic benefits for the company.The domestic securities brokerage business marketing is the basic unit of the business department, the purpose of this paper is in the pursuit of the transaction service marketing strategy and plan to maximize sales department income, this paper selects the Zhejiang securities nine bell Road Securities Sales Department as the research object, do the statistical analysis and comparison of the business Department of a large number of customer data, comprehensive analysis from the market of fine, customer segmentation, customer relationship and service aspects, brokerage business marketing strategy for scheme nine bell Road Securities Sales Department for exploration.In this paper, through the relevant business descriptive research, describes the general situation of Yongkang stock market, and the nine Yongkang bell Road Securities SalesDepartment in the situation of competition and the internal situation of the area of securities marketing conducted in-depth analysis, and finally put forward for the Zhejiang securities nine bell Road Securities Sales Department Marketing Strategy, including nine bell Road Sales Department personnel management strategy, product strategy, price strategy,channel strategy, and promotion strategy.Key words: strategic analysis，marketing securities，securities brokerage business，securities business department目录1.绪论 (1)1.1研究背景和意义 (1)1.1.1研究背景 (1)1.1.2 研究的意义 (1)1.2国内外研究现状 (2)1.2.1国外研究现状 (2)1.2.2国内研究现状 (2)1.3研究内容框架以及发展趋势 (3)1.3.1研究内容 (3)1.3.2研究方法 (3)1.3.3研究框架 (3)1.3.4发展趋势 (4)2.证券经纪业务营销相关理论综述 (5)2.1市场营销理论 (5)2.2服务营销理论 (5)3.XX证券XX证券营业部经纪业务现状 (7)3.1营业部外部市场环境及竞争状况 (7)3.1.1XX证券XX证券营业部概况 (7)3.1.2永康证券市场客户分析 (7)3.1.3XX证券XX证券营业部竞争环境分析 (7)3.2XX证券XX证券营业部经纪业务营销现状 (9)3.2.1XX证券营业部经纪业务营销现状 (9)3.2.2XX证券营业部经纪业务营销策略分析 (9)4.XX证券营业部经纪业务营销策略的问题分析 (10)4.1“以业务为中心”，忽视客户需求 (10)4.2缺乏客户细分，市场定位不清 (10)4.3不重视银行渠道的建立和维护 (11)4.4营销类客户经理团队建设不足 (11)4.5营销策略落后，营销手段创新不够 (12)5.XX证券XX证券营业部经纪业务营销策略提升对策 (13)5.1XX证券XX证券营业部价格策略 (13)5.1.1差异化价格策略 (13)5.1.2对增值理财业务的服务定价 (14)5.2细分客户，提供一对一服务 (14)5.3建立多层次的营销渠道 (15)5.4建立完善的营销团队体系 (15)5.5XX证券XX证券营业部促销策略 (15)结论 (17)致谢 (18)参考文献 (19)1绪论1.1 研究背景和意义1.1.1研究背景证券公司的传统业务包括：经纪业务、投行业务、自营业务、以及资产管理业务。
我国证券公司经纪业务营销策略研究
我国证券公司经纪业务营销策略研究作者：朱敏丽来源：《商情》2016年第38期【摘要】随着资本市场的越来越完善，我国的证券公司也越来越多，证券市场的经纪业务竞争也愈发激烈。
证券公司不单发挥着经纪、自营以及承销证券等作用，同时还有资产管理、承销保荐，财务咨询等等作用。
本文着重探讨了证券公司的经纪业务营销策略，阐述了证券经纪业务概念；证券营销组合理论；现阶段证券公司经纪业务营销存在的问题以及证券经纪业务营销策略分析等等。
【关键词】证券公司；经纪业务；营销策略证券公司的发展与壮大使得证券行业的竞争越来越激烈。
营销策略的不同使得证券公司的经纪业务所取得的成果也不相同。
因此，要想在众多证券公司激烈的竞争中脱颖而出，证券公司必须认真制定适合自己的营销策略，使得在激烈的市场中赢得一席之地。
一、证券经纪业务概念第一，证券买卖媒介。
由于投资者不能直接在市场上购买证券，因此只能委托证券公司对股票、债券、基金等证券进行购买。
证券买卖涉及三者的关系，其中包括投资者也就是委托人、证券经纪商、证券交易所。
其中证券经纪商充当了证券买卖的媒介，也就是客户的受托人，以及证券的推销者。
证券公司不承担证券买卖的风险，只是作为证券买卖的媒介，从中收取一部分佣金。
第二，信息服务。
证券公司还提供一定的信息服务。
因为其与客户或者投资者签订了一定的委托受托协议，因此，作为受托人的证券经纪商会帮助客户去分析一些信息，预测一些证券走势等等，在一定程度上需要为客户提供其公司的上市年报，股票行情和走势以及公司的发展趋势等等，以此来帮助客户更好地完成投资。
二、证券营销组合理论第一，产品。
所谓产品是指企业通过市场的调研与分析得出的现阶段符合市场的规律的产品，或者会受到市场追捧的产品。
第二，价格。
所谓价格就是在满足市场、客户需求时能够制定的根据市场或者客户定位能够实现最大利润化的价格。
这样的价格一定是客户能够接受，且能够满足市场的需要，符合市场规律，但是同时能够使得企业利润最大化。
我国证券公司经纪业务中存在的问题及思考
我国证券公司经纪业务中存在的问题及思考摘要：随着我国证券市场的迅速发展，证券公司经纪业务的竞争日趋激烈。
本文分析了我国当前证券公司经纪业务面临的问题，在借鉴美国证券公司经纪业务特点的基础上，提出了相关的建议。
关键词：证券公司；经纪业务证券经纪业务由早期的行业垄断过渡到浮动佣金制度，其内部竞争日益激烈。
据统计，2022年末全国营业部数量为3086个，到了2022年8月，新增营业部高达4875个，增幅高达58%。
由于新增营业部没有客户积累，在“战略占点”思想的指挥下，佣金战是扩大市场份额最直接有效的抢夺存量客户的方式，而无法提供差异化服务和客户粘度不高的老营业部也被迫加入佣金战行列，全行业的佣金战愈演愈烈。
来自监管部门最近的统计数据表明，到8月底，今年深圳超过一半的证券营业部亏损，这就意味着即便是一线券商的大型营业部也将面临着生存考验。
一、我国证券公司经纪业务面临的问题(一)证券公司经纪业务盈利模式缺乏对证券市场周期性大幅波动的适应性(二)我国证券公司经纪业务同质化加剧了行业竞争由于在证券业发展初期，证券经纪业务的主要内容是证券公司在证券交易中作为法人经纪人提供代理客户买卖证券等中介服务并收取相应费用的行为，证券公司的代理服务实际上是创设一定的交易手段为投资者提供证券交易的通道服务。
证券行业是高度行政管制的行业，市场准入和网点设置、布局等都须经严格的行政许可，由此获取交易通道的牌照是垄断的、稀缺的。
证券公司经纪业务以交易服务为主体，这种以通道服务为中心的特征一方面使得证券公司经纪业务发展战略简单化，只要网点多规模大就可以形成有效的竞争优势；而另一方面也直接导致了各家证券公司经纪业务发展一直以简单的规模扩张战略为主导，其直接后果就是缺乏差异化竞争导致的行业内高度激烈的市场竞争格局。
(三)证券公司经纪业务成本居高不下，成本结构严重失衡证券公司不遗余力的扩张营业网点，以“战略占点”策略来进行竞争。
这种外延式的粗放经营模式使经纪业务分摊的固定资产投资庞大经营模式直接导致经纪业务经营成本居高不下，经纪业务成本结构严重失衡。
经纪业务的SWOT分析及应对措施
经纪业务的SWOT分析及应对措施经纪业务的SWOT分析及应对措施亚洲证券上海瑞金一路吕涛江随着佣金制度的改革和证券业暴利时代的结束，证券业已进入完全竞争的时代。
弱肉强食，适当生存的丛林法则也适用于当今券商经纪业务。
俗话说：“知己知彼，百战不殆”。
在激烈的市场竞争中，券商经纪业务要想在竞争中抢占先机，就必须对自己进行全面的剖析，才能有的放矢地开展下一步工作。
一、经纪业务的SWOT分析SWOT是指“优势”（Strengths）、“弱势”（Weaknesses）、“机会”（Opportunities）和“威胁”（Threats）的第一个英文字母的缩写。
通过SWOT分析把经纪业务的长处、弱点、机会和威胁的分析综合起来，全面考察和评估经纪业务营销环境的一种方法。
下面从上述四个方面，对经纪业务进行SWOT分析。
1、经纪业务的优势（1）通道优势。
虽然现在证券经纪业务依靠通道，获得超额利润的时代已经过去，但由于分业经营体制的延续，证券经纪业务仍具有其他非银行金融业无法比拟的通道优势，充分依托和利用于此优势，是券商经纪业务获得长足发展的基础。
（2）客户群体优势。
券商的营业部目前积累了相对固定的客户群体，这些客户群体不仅为营业部交易额的稳定提供了坚强的保证，同时也是经纪业务下步业务开拓的潜在客户资源。
（3）专业优势。
经过十几年的发展，依托总部管理和信息优势，营业（6）销机制，以创新推动转型，从而带来客户服务理念和服务方式的转变。
在转变的过程中，就是行业重新洗牌和重新分割客户资源的机会。
（7）业务外延拓展的机会。
随着银行与证券合作、信托与证券合作、保险与证券合作以及邮电与证券合作等的多方面合作的开展，金融业间及不同行业间的合作将更频繁和更趋深入，合作方式也将更趋多样化，这种双赢或多赢的合作，将为证券业的发展带来更多的机会。
（8）行业发展的机会。
类比发达国家居民投资证券或基金市场的比例，我国居民资产证券化的比例还比较低，证券市场的发展空间极为广阔，我国证券行业在近几年内仍将保持高速发展的态势，这为营业部实力的壮大提供了基础。
华安证券股份有限公司证券经纪业务营销策略
04
营销执行与监控
营销团队建设与培训
01 02 03 04
营销团队建设
招聘具有相关经验和技能的营销人员，建立具备专业知识和技能的营 销团队，为证券经纪业务的推广和销售提供有力支持。
培训与发展
为营销团队提供持续的培训和发展机会，包括产品知识、销售技巧、 市场分析等方面的培训，提高团队的专业素质和业务能力。
02
证券经纪业务现状分析
行业现状与竞争格局
01
02
03
行业概述
证券经纪业务是证券公司 最主要的业务之一，涉及 股票、债券等金融产品的 买卖。
行业竞争格局
国内证券市场以银行系、 券商系、互联网系等为主 要参与者，竞争激烈。
行业发展趋势
随着金融市场的不断发展 和创新，证券经纪业务的 模式和产品也在不断升级 和优化。
应对竞争。
客户需求多样化
随着客户对金融服务的需求日益多 样化，华安证券需要提供更加个性 化的服务和产品以满足客户需求。
技术创新推动发展
未来，技术创新将继续推动证券行 业的进步。华安证券需要关注新技 术的发展趋势并积极应用，以提高 服务水平和效率。
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客户细分
根据不同的客户群体，进行细致 的细分，例如按投资经验、投资 规模、投资偏好等划分。
产品与服务创新策略
产品创新
研究市场需求，开发符合投资者需求的新型证券产品，如结 构化产品、ETF等。
服务升级
提升服务质量，提供专业的投资建议、财富管理规划等服务 ，增强客户黏性。
渠道拓展与合作伙伴选择
渠道拓展
拓展新的服务领域
华安证券计划进入新的服务领域，如财富管理、投资咨询等。
招商证券STP营销竞争战略
论文题目：招商证券经纪业务STP竞争策略学生姓名：罗丕峰班级学号：2015211114课程名称：市场营销学开课学期：2016年上半学期任课教师：苗月新任课教师：（签名）招商证券经纪业务STP竞争策略一、STP营销策略定义STP营销策略由市场细分（segmentation）、目标市场选择（targeting）、市场定位（positioning）三部分构成，是目前市场营销方面的核心理论。
市场细分：市场细分是美国管理学家温德尔·史密斯（Wendell R.Smith）于上世纪50年底提出概念。
它是指根据客户消费的特征，把消费某一产品或服务的市场客户群体进行市场分类的过程。
每一个细分市场中的客户群体具有相似的消费倾向。
目标市场选择：在对产品或服务市场进行市场细分后，公司结合自身的实际情况，选择进入市场时，有三种目标市场选择策略：一是无差异市场营销，公司采用一种产品或一套市场竞争策略来对整个产品市场进行推广和开拓，此策略适合于细分市场间差异性较小的情况；二是集中性市场营销，公司选择一个或几个有利的细分市场进行集中性推广，此种策略适合于公司自身资源有限的情况；三是差异性市场营销，公司选择进入整个产品市场，根据对市场的细分，对不同的细分市场采取不同产品策略和竞争策略，此种策略对公司的管理能力具有挑战。
市场定位：市场定位是美国学者阿尔·赖斯于上世纪70年代提出的市场营销学概念。
它是指公司为使产品在选择的目标市场中脱颖而出，而为其塑造的个性特征，以期能够促使客户认同并使用其产品，从而在竞争中取得优势地位。
为了能够为产品进行准确的市场定位，需要对客户的消费心理进行研究分析。
二、招商证券经纪业务STP营销策略（一）招商证券经纪业务市场细分根据证券经纪业务市场自身特点，对其客户群进行市场细分的主要标准为：○1产品种类：证券经纪业务产品中的核心部分仅指收客户委托买卖有价证券，帮助客户配股、分红及申购新股等，也就是通道服务，现在更多的是对客户的财富配置，根据客户的风险偏好将客户的资产根据不同的权重分配于股票，基金和理财产品，其附加产品则种类多样，以满足不同客户群体不同的需求。
证券经纪业务的营销模式研究
２ ， ２； ｔ． １ ３ ３１ ０ ２０ ２ ８ １ ｓｒ ３ ・ ５ ， ０ １
以把所有十家品牌 分成二类做 比较 。当中希 望藉着不 同的分类 【］Ｃ ｍｍｉ ， ． Ｄ ｖｄ Ｔ ｒｈｔ， ｉｓｐ ｅＷ ｅｓ， ｒ， ９ ６ “ ｒ－ ７ ｕ ｓ ｎ Ｊ ａ ｉ，ｕｃ ｅｉ Ｇｕ ｅｐ ， ｉ Ｍａｙ １ ９ ， Ｐｏ ｔ ｓ 形式，替各 品牌找 到 自己的类 别， 按研究 中的结果按 图索引找 ｄ ｃｉ ｉ ｎ ｃ ｎｉａ ｆｃｅ ｃ ｔｌ ｎ ｕ ａ ｃ ｄ ｓ ｙ” Ｗ ｏｋｎ ｕ ｔｖｔ ａ ｄ Ｔｅ ｈ ｃ ｌＥｆ ｉ ｙ Ｉ ｉ Ｉｓ ｎ ｅ Ｉ ｕ ｎ ． ｙ ｉ ｎ ａ异常激烈 ， 经纪 业务 的佣金一 降再 降。 是， 但 各大
券商经 纪业 务创新 的手段过于 零散 ， 不成体 系， 且没有 明确 的
一
、
大鹏证券经纪业务的营销模式
大 鹏证券 主要实行投资顾 问 （ｃ 制度和提 出了全 面 向金 Ｆ）
理论指导 ， 而只是一味效仿国外券商的做法 。 由于国情 不同 ， 所 融销售 公司转型 。 ０ １年初大鹏推出 Ｆ ２０ ｃ制度 ， 该制度脱胎于美 以国外券 商 的一 些制度措施在 我 国证券 市场实 际执行 中往往 林证券的 Ｆ ｃ模式 ， 在整合公司资源 的基础上组建 Ｆ ｃ团队为客 事倍功半。鉴于此 ， 探寻一种新的证券经纪业务营销模式 ， 快速 户提供服务 ， 其后又吸 收了爱德华 （ 琼斯模式 的优 点， 发展成为 满足客户需求， 实现 企业价值 最大化变成了 当务之急 。证券经 “ Ｃ Ｆ ＋技术服务站 ” 的新模式 。大鹏对 Ｆ ｃ的角色定位 是“ 金融产 纪业务营销模式是指证券公司 以市场为导 向，以客户 为中心，
∞孵置龋 品牌营销
新证券营业部营销策划方案
新证券营业部营销策划方案为了树立品牌形象，建设有规模高质量的营销团队，开拓市场，逐步扩大营业部在当地的影响力，展现营销团队的潜在活力，开拓并巩固营销渠道，发展客户，增加客户总量，创造营销奇迹，特制定以下营销方案。
第一部分新证券营业部战略定位和细分一、证券经纪业务定位的基本涵义定位（Positioning）是指企业根据竞争者的产品和服务在市场上所处的地位以及客户对于该种产品的重视与偏好程度，从而确定自己在目标市场上适当的营销方略。
定位理论是由著名的美国营销专家艾尔•列斯（AlRies）与杰克•特罗（Jack Trout）于70年代早期提出来的，按照艾尔•列斯与杰克•特罗的观点：定位，是从产品开始，可以是一件商品，一项服务，一家公司，一个机构，甚至于是一个人，也可能是你自己。
定位并不是要你对产品做什么事情，定位是你对产品在未来的潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置，也就是把产品定位在你未来潜在顾客的心目中。
定位可以看成是对现有产品的一种创造性思维，改变的是名称、价格及包装，实际上对产品则完全没有改变，所有的改变，基本上是在作着修饰而已，其目的是在潜在顾客心中得到有利的地位。
因此在证券经纪业务领域，证券公司的定位是树立在投资者心目中优秀的经纪业务品牌，如前面说的高盛为机构为主的客户提供贵族式服务，美林证券为家庭提供综合性的理财服务，爱德华琼斯∙为小城镇客户提供基金等投资产品和保守的理财咨询服务等都是很明确的定位。
二、证券经纪业务的市场细分证券经纪业务的定位是以投资者为中心的，那么就不可避免的涉及哪些投资者的问题，这就需要应用经纪业务的市场细分。
所谓的证券经纪业务市场细分是指根据投资者不同的需求特点而将市场划分成不同投资者群体的过程。
每个需求相似的投资者群体就是一个细分市场，而整个经纪业务市场细分后便形成为若干细分市场。
现在经纪业务市场主要有以下划分方式：1、按照投资者托管市值或者资金量的大小，可分为大、中、散户。
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３ ． ２ 目标 客户结构单一
在当前的市场环境下 ， 国内的证券公司普遍将股票交易客
顾 问业务 （ Ｐ ｈ ｙ ｓ ｉ ｃ ａ ｌ Ｅ ｖ ｉ ｄ ｅ ｎ ｃ ｅ ） 是 指企业如何对 自己的产 差异化 的服务来吸引消费者 的注意 ， 而现 阶段大部分证券公 司 显然不具备上述水平 。
（ 湘潭大学 ， 湖南 湘潭 ４ １ １ １ ０ ０ ）
摘 要： 文章借 助７ Ｐ ｓ 营销组合理论 ， 对我 国证 券公 司经纪业务 营销过程 中所存在 的 问题进行 深入 分析 ， 对如何借 ． ￣７ Ｐ ｓ 营销 组
合理论来完善证券公 司经 纪业务 营销水平提 出了相应 的对 策建议 。 关键词 ： 证券公 司； 经纪业务 ； 营销策略 中图分类号 ： Ｆ ８ ３ ２ ． ５ 文献标识码 ： Ａ 文章编号： １ ０ ０ ６ — ８ ９ ３ ７ （ ２ ０ １ ５ ） ０ ８ — ０ １ ２ ５ — ０ ２
激消费者购买 。
是行业内通用的渠道 ， 非常单一 ， 基本没有开 展有特色 的促销 活动， 这也造成各证券公 司之 间的竞争异常激烈 。
３ ． ５ 无 法提 供 差异 化 的产 品 与服 务
产 品同质化是 目前证券行业普遍存在的一个问题 ， 近年来 随着证券行业 的迅速发展 ， 各券商在交易软件 以及交易路线设 计上都 已经非常成熟 ， 这就导致客户在享受证券经纪服务过程 中体验不 到明显的差异性 。 与一般 的零售商 品不 同 ， 金 融产 品
户 管理 等问题进行认 真思考 ， 建立有效 的市场营销策 略 ， 才 能 够在激烈 的价格战争 中开辟蓝海 ， 不断扩大 自身市场份 额。
交易规模 、 风 险偏好程度等进行详 细分 析 ， 尤其是 未对高贡献 率客户的风险偏好情况进行细致分析。
１ 证券公司经纪业务内涵
证券经 纪业务有广义 和狭义之分 ， 狭义的证券经纪业务是
３ ． ４ 营 销 渠道 较为 单 一
营销渠道 主要是银行网点销售 以及营业部 网点销售 ， 基本
①产 品（ Ｐ ｒ ｏ ｄ ｕ ｃ ｔ ） 是指企业通 过市场调 研开发 出能够满 足 市场需要 的功能 。 ②价格 （ Ｐ ｒ ｉ ｃ ｅ ） 是指企业根据市场需求 、 品牌 和不 同的不 表 市场定位 ， 对 于实 现不 同功能最大利润而制定 的价格策略 。 ③渠道 （ Ｐ ｌ ａ ｃ ｅ ） 是指 通过何种 方式或途径来 帮助 目标群体 买到需要的产品 。 ④促 销（ Ｐ ｒ ｏ ｍ ｏ ｔ ｉ ｏ ｎ ） 是 指企业采取 什么样 的销售 手段来刺
面对激烈 的市场竞争 ， 证券公 司只有科学 分析其 面临的营
销环境 ， 重新 审视 自身的发展定位 ， 对经纪业务的营销模式 、 客
需求 ， 从而有 助于 目标市场 的选择 。 从证券公 司当前的营销策
略来看 ， 对客户分级通常是按照潜在 目标群体 的资产情况 以及 其对公司的贡献率 ， 并没有对这些等级客户的消费 目的、 心理 、
第 ３ ４卷 第 ８期
Ｖｏ １ ． ３ ４ Ｎｏ ． ８
企 业 技 术 开 发
ｒ ＥＣＨＮ０ＬＯＧＩ ＣＡＬ ＤＥＶＥＬ ＯＰＭＥＮＴ ＯＦ ＥＮＴＥＲＰＲＩ Ｓ Ｅ
２ ０ １ ５ 年 ３月
Ｍａ ｌ ＂ ． ２０１ ５
证 券 公 司 经纪 业 务 营销 策略 研 究
王 文 静
和服务 的设计 、 价格设 计 、 营销渠道选择等 内容 。 由于在我国证 券 经纪业务 占证券公 司营业 收入 的比重较大 ， 因此通常意义上 的证券公 司营销所指 的就是证券经纪业务 的营销 。
的盈 利能力 ， 更 重要 的是能够 降低 经营风险。 目前我 国股票市 场的发展非常不稳定 ， 往往遇 到了股票牛市 ， 证 券公司 的收入 就能够显著上升 ； 而一旦遇到熊市 ， 收入就锐减 。
户作为 目标客户群 ， 并为此展 开了激烈的市场竞争 ， 由于 目标
客户相同 ， 因此各证 券公 司只能通过不断调整佣金 率来 吸引潜
在客户 。 对 于证 券公司而言 ， 良好 的客户结构 不仅意味着稳定
取一定 的中介费用 ， 促成买 卖双方交易成 功 的证券 中介业务 ， 它包含 了在证券交易所发生 的所有 中介行为 。 证券经纪业务营 销是指 证券商 以证 券类产 品为核 心所开展 的金融服务 营销 活 动， 具体包含 客户 开发 、 产 品销售 、 客户 服务等环节 ， 涉及 产品
广以及客户维系方面 的经 验略显不足 ； 资源投入方 面 ， 证券公
司并 未充 分 重 视 营 销 人 员 的 重要 性 。
２ ７ Ｐ ｓ 营 销 组合 理论
７ Ｐ ｓ 营销理论是 对４ Ｐ ｓ 营销组合理论 的丰 富和发展 ， 该 理
论 认 为 成 功 的 营销 策 略应 该 包 含 七 方 面 因素 ：
⑤人员 （ Ｐ ｅ ｏ ｐ ｌ ｅ ） 是企业产 品或服务 的推广者 。 ⑥过程（ Ｐ ｒ ｏ ｃ ｅ ｓ ｓ ） 是指服务 的创造和传递过程 。 品或服务进行包装 ， 并让消费者在一定环境下亲身感受产品或 服务所带来的体 验。
的销售与服务是密不可分的 ， 当前各大券 商纷纷全面进攻投资
３ ． ３ 营销 团 队建设 有 待提 升
证券 营销工作 除了自然增长以外 ， 最主要的还是要依靠 营
销人员 的营销努力 ， 因此 营销 团队的建设非常重要 。 目前 国内
证券公司存在 的问题主要表现在 ： 虽然新招聘的客户经理都具 有证券从业资格 ， 但 由于大部分是 应届毕业生 ， 因此在营销推