保险营销促成成交的六大方法31页.ppt-精品文档
《保险销售促成话术》PPT课件
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➢4、我们人生是不是终有一天要毕业？（是啊） ➢5、陈姐，您有没有想过，当我们人生即将毕业
的时候，您是留东西照顾您的亲人呢？还是 留下长期负担？ ➢6、陈姐，这张保单算不算是您一生给亲人最好 的照顾?（应该算吧！） ➢7、那这张保单今天就让它生效好吗？
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➢5、如果明天会有一颗炸弹，您今天会不会先 把它取出来？（会啊！）
➢6、陈姐您知道什么是您明天的定时炸弹吗？ （无论说什么 )
➢7、意外、疾病、伤残，都足以造成我们很大 的经济危机，对吧？(……)
➢8、陈姐这个炸弹您要在今天把它取出来吗？ （……）
➢9、这张保单现在就让它生效吧!
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多少吗？ （无论说什么）
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➢6、生了小孩就代表开出了一张最大金额的生活 支票，如果您无法兑现，他一定很生气对吧？
➢7、这张支票钱一定要兑现，重点在兑现的人不 同而已，对吧！
➢8、王总，有人是用他自己银行的积蓄，有人是 用他小孩一生辉煌的读书时间，有人是用保 险公司的钱。请问王总，这三项给您选您会 选哪一项？（无论说什么）
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空无一物的信封
➢1、吴先生您收过别人寄给您的信没有？（有） ➢2、如果今天您收到一封里面什么都没有的信封
会不会感到很失望？（会） ➢3、如果您出差在外，电话又不方便，您会不会
给家人寄信？ ➢4、要出差很久，会给家人寄足够的生活费吗？ ➢5、如果永远出差，而您家人收到的却是什么都
没有的空信封，他们一定很失望对吧？ ➢6、那么孩子的生活费、教育费要从那里来？ ➢7、吴先生这张保精选单ppt 今天就让它生效好吗？ 19
保险营销促成成交的六大方法31页
促成促寿险推销的目的正确的促成观念促成成交的条件促成成交的时机促成成交的方法促成成交的技巧促成成交的关键成万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究寿险推销的目的平时我们在展业过程中，经常遇到各种各样的拒绝问题，拒绝是客户心理的一种本能反映，体现在接触、说明、促成的各个阶段。
最终成交是双赢的结果。
客户得到保单、得到安全感，寿险业务员完成了自身的使命。
促成是寿险推销的目的，同时更是寿险服务的起点。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究正确的促成观念1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。
2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。
让客户觉得他的选择是对的。
3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。
4、促成不是干预客户的一切万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情促成成交的条件：1、客户必须信赖业务员及其公司2、解决了客户的问题，激发了客户的购买欲3、客户完成了解寿险计划的内容、价值和利益。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成成交的时机:1、客户的表情态度信号2、客户的动作信号3、客户的语言信号促成要在客户心态最高最好时 ? 当态度表情有变化时 ? 客户自动提出问题时进万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究行！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究购买讯号——客户行为、态度有所改变时沉默思考时 ? 翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时 ? 客户对你的敬业精神赞赏时购买讯号——客户主动提出问题时我需要去体检吗？ ? 怎样交费、办手续？ ? 如果我改变主意，不想保了呢？ ? 如果以后有事，真能找到你吗？ ? 如果你离开保险公司不干了呢？推销过程中随时随地可以促万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究成！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究懦夫求吻在公园的一个僻静角落里,月色昏暗,有个年轻人揽着女友的肩,谈情说爱之余,突然鼓起勇气问:“我可以吻你吗？”女友目光直视着前方的花丛，低头不语．俩人之间一阵沉默，年轻人心中忐忑不安，过了许久，再次鼓起勇气，问道：“我可以吻你吗？”这次，女友的头低的更低，索性眼睛也闭了起来，两片红霞飞上她的脸庞．年轻人的心中，更是起伏不定，面对这种难熬又尴尬的局面．竟然连手脚都不知放哪儿好．时间一秒一秒过去，年轻人终于费劲吃奶的力气，再次问：“我可以吻你吗？”女友这次猛然抬头，脸涨的通红，“叭”一巴掌刮在年轻人的脸上，生气地说：“只会说，不敢做，真没用? ?”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成成交的方法推定承诺法（默认法）二择一法激将法提高危机意识法 ? 利益驱动法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究立刻行动法推定承诺法(默认法)我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭住址是?？麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!受益人就写法定吧! ??二择一法这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子？ ? 每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？ ? ??万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究激将法您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！艾先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提高危机意识法其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。
保险销售促成方法和技巧
保险销售促成方法和技巧保险销售是一门技术活，需要销售人员具备一定的销售方法和技巧。
下面将介绍一些保险销售促成的方法和技巧。
1.了解客户需求：在销售之前，首先需要了解客户的需求和痛点。
通过问询和倾听，了解客户的实际情况和对保险的需求，进而能够有针对性地向客户推荐适合的保险产品。
2.提供个性化的解决方案：根据客户的需求，提供个性化的解决方案。
客户不会对“一刀切”的销售技巧感兴趣，而是希望得到能够解决自己问题的方案。
因此，销售人员应针对不同客户的不同需求，提供符合他们实际情况的解决方案。
3.沟通和倾听：在销售过程中，加强与客户的沟通和倾听。
通过沟通，了解客户的意愿和期待；通过倾听，理解客户的观点和想法。
只有真正理解客户，才能更好地提供解决方案，并与客户建立信任和亲近感。
4.销售技巧和方法：销售人员需要掌握一些销售技巧和方法。
例如，利用提问的方式引导客户思考，激发他们对保险的需求；利用演示和案例介绍，向客户展示保险产品的优势和价值；利用语言的技巧，增加销售信息的吸引力和说服力等等。
这些销售技巧和方法能够帮助销售人员更有效地进行销售。
5.建立信任和关系：在保险销售中，建立信任和关系非常重要。
客户往往更愿意与他们信任和喜欢的销售人员合作。
因此，销售人员应积极主动，与客户建立良好的人际关系，增加彼此之间的默契和互动，进而提高销售的成功率。
6.跟进和服务：售后服务对保险销售的促成也起到至关重要的作用。
销售人员应跟进客户的购买情况，及时为客户提供售后服务，解答他们对保险产品的疑问和担忧。
在跟进和服务中，销售人员也有机会与客户建立更深厚的关系，为长期合作打下基础。
7.不断学习和提高：保险行业是一个不断发展和变化的行业。
为了提高销售的促成率，销售人员应不断学习和提高自己的专业知识和销售技巧。
通过学习，销售人员能够更好地应对客户的需求和变化，提供更好的服务和解决方案。
总之，保险销售的促成需要销售人员具备一定的专业知识和销售技巧。
如何做好保险销售(保险营销)ppt课件
• 恋爱的时候你会把恋爱的对象放在心上，会去全身心地了解对方 的需求，这就叫客户需求分析。而很多的销售是站在自己的角度， 虽然嘴上讲要为客户怎么样，要提供亲情式的、贴身的、个性的、 人性的服务，但实际上还是站在自己的角度，很少有站在客户的 角度。所以今天的销售会做得比较难。
如何做好保险销售(保险营销)
• 成功属于有准备的人，祝大家成 功！
如何做好保险销售(保险营销)
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• • 专业推销，就是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将推销过程分
解量化，进而达到一定目的的推销。专业化推销，是推销的专业化，是专业 不断支配自己的行动，进而养成的专业推销习惯。专业化推销是市场的选择， 是推销人员长期追求的工作品质。
如何做好保险销售(保险营销)
• 要把推销做成功，一定有个流程。这个流程必须做 成专业化的，才有可能把它做成一个良好的习惯，或 是一个良好的方法。专业化推销流程包括七个步骤：
如何做好保险销售(保险营销)
• 中国的恋爱过程就缺少一个：售后服务。如果没有售后服务，家庭就会出现 问题。当你认为，他已经是你先生了，她已经是你老婆了，没有什么再需要 去做的了，你不去做售后服务，别人就会去服务。
• • 所以，自己的客户一定要自己服务。如果别人服务得好，最后有可能你
的太太变成别人的太太。一个客户今天把钱交给你，如果你的售后服务不好， 明天不一定还把钱交给你。
•
如何做好保险销售(保险营销)
• 接触前的准备：你要了解对方喜欢什么，喜欢去哪里 逛街、喜欢吃什么、喜欢什么样的运动、喜欢聊什么话 题等等。有时候女孩子会说：这个男孩子怎么这么了解 我。其实他不是了解你，是做好了接触前的准备，他早 就把你调查清楚了，这样做什么事他都能摸透你的心。
[精选]保险营销技巧(PPT33页)
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异议处理〔五〕
产品优势 客户：你们说的效劳其他公司也有，没什么特别
的 营销员：了解，现在大的保险公司的主要效劳工
程是差不多，但效劳的反响速度是不一样的，人保有 强大的后续效劳队伍，能保证随时处理您的问题，无 论是在凌晨还是深夜，您看现在大家晚上的聚会都比 较多，如果您的爱车晚上在路上出了问题，您随时拨 打客服 ，然后就只需要在车内耐心等待就可以了， 我们会在最快内赶到，这样的效劳是既方便又快捷的， 您看没问题的话我就帮您续上吧。
异议处理〔五〕
和家人商量
客户：我在和家人商量商量吧！ 营销员：那当然没问题，您真的很尊重家人意见， 是哪里我还没有给您解释清楚吗？车险的事情是您家 人做主吗，要不我直接给她打过去，这样您和您家人 有什么问题的话就可以直接给您解答了，没问题的话 就可以直接续上，正好咱们现在有XX优惠活动……
类似的拒绝自然还有很多，我们肯定无法一一列 举出来，但是，处理的方法其实还是一样，也就是要 把拒绝转化为肯定，让客户拒绝的意愿动摇，营销员 就乘机跟进，诱使客户接受自己的建议。
开场白三：巧借东风开场法
销售员：您好，请问是朱小姐/先生吗？ 客户朱：是的，什么事？ 销售员：您好，朱小姐/先生，我是XX的售后 效劳人员，今天给您打 最主要是感谢您对我们公司 一直以来的支持，谢谢您！ 客户朱：这没什么！ 销售员：为答谢老客户对我们公司一直以来的支持， 公司特准备一次优惠酬宾活动，我想，朱小姐/先生一 定很感兴趣的！ 客户朱：那说来听听！
异议处理
都是人保公司，怎么别家算的比你们的廉价？
其实我们的保费和别家不会相差很多，现在市场竞争比 较剧烈，可能有的业务员为了争取客户，有时会把保 额调的比较低为缺乏额投保，出现后会影响理赔的.也 有时会把自己获得的代理费用让利给客户，但是找业 务员买的车险车万一出了事业务员是没有能力帮你处 理这样那样的问题的？我们店就不一样，我们会为您 提供全程的事故救援和保险理赔效劳，这样不就能给 您省去很多麻烦，节省很多时间吗？
保险销售促成方法和技巧
销售保险过程中，销售人员要注意促成客户完成交易。
那么，有什么方法可以促成交易呢?下面给大家带来保险促成方法和技巧，希望对你有帮助。
1、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的意愿，从而促使客户确定签单的决心。
2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户的决心，是促成签单的一种方法。
赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。
采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3、二择一法给客户几种选择方案，任其自选一种。
这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。
客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。
换句话说，不论他如何选择，已成定局。
4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。
就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心。
5、从众心理法利用客户的从众心理，是促使其做出决策的另一种方法。
因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
6、风险分析法利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早。
7、突出优点法汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的兴趣。
在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出的利益所在。
8、请求法用简单明确的语言直接要求客户。
保险同城建议在成交时机成熟时，人应及时用此法促成签单。
方法简单明了，可以节省展业时间，提高签单效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户决策的过程。
保险销售员提供相关的资讯服务。
一般来讲，保险公司通过媒体主要宣传企业形象等信息，而具体的险种方面的信息需要借助于保险营销员等具体人员来完成。
顾客无法完全了解保险性质，更难以理解保险的有关术语，顾客需要一对一的说明保险条款内容。
应该说，个人提供的资讯服务比保险公司提供的资讯服务更为直接、详尽和有效。
保险专业化推销流程之促成(ppt 16页)
我们要创造主动，协助客户做出购买决定！
何时促成 ? ------认清客户购买的信号
机不可失，时不再来！
客户认同公司
外在表现
对公司的有关信息表示兴趣并愿意了解 接触时就表示出对公司的有关信息的了 解 对新华的信誉、知名度有了解
对保险和产品建议表示认同
外在表现
询问投保后的有关事项 询问他人的投保情况 对保险和自我的风险表示同意 对业务人员的需求分析表示同意
对保险和建议产品表示认同
外在表现
拿费率表开始计算 沉默思考时 动手取阅提供的资料 与家人商量 就产品建议书不再提出问题
询问投保后的有关事项
外在表现
我需去体检吗？什么时候体检？体检麻烦吗？
如何交费，办手续？
专业化推销流程
之促成
促成是推销的目的
你无法得到酬金，除非你交易成功； 你无法交易成功，除非你签下合约； 你无法签下合约，除非你与客户面谈； 你无法与客户面谈，除非你去拜访他
促成的目的
帮助及鼓励客户作出购买决定， 并协助其完成相关的投保手续，促 成是推销的目的。
促成的定位
成交是水到渠成的事，但是由于保 险产品的特殊性，决定了客户的需求 是隐性的，需要我们去强化和引导
促成的角度
索取身份证 确定收益人 询问健康告知 交费方式 签名生效 填写银行缴款单 递送服务承诺书
促成三大关键：
100%的热诚 • • • • • •你今天就要拥有保单 坚强的意念• • • • • •我今天就一定成交 纯熟的技术• • • • • •平常心
说该说的话，做该做的事
注意事项
做动作（建议书---投保书） 售后服务承诺 促成后恭喜客户 要求转介绍
保险促成方法和技巧
一、促成的时机交易的促成不是随时随地发生的，它需要你的努力和判断。
时机往往稍纵即逝，让我们把握住促成的时机。
1、当客户不再提问、进行思考时。
2、当客户靠在椅子上，左右环顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。
3、当一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关细节问题，那表明，该客户有购买意向。
4、当客户把话题集中在某一险种或某一保障，并再三关心某一险种的优点或缺点时。
5、当客户不断点头对代理人的话表示同意时。
6、当客户对保险保障的细节表现出强烈的兴趣，并开始关心售后服务时。
7、当客户最大的疑虑得到彻底解决，并为你的专业程度所折服时。
8、当客户听到产品介绍，瞳孔放大、眼睛发亮时二、促成的方法1、激将法好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激发准客户的购买意愿，从而促使客户确定签单的决心。
2、赞美鼓励法以肯定的赞语坚定客户购买的决心，是促成签单的一种方法。
赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断，拒绝者无法拒绝。
采用此法的前提是必须确认客户对产品已产生浓厚兴趣，而且赞美客户一定要发自内心、语言实在、态度诚恳。
3、二择一法提供给客户几种选择方案，任其自选一种。
这种方法用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。
客户只要回答询问，不管他的选择如何，总能达成交易。
换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。
4、“是”的逼近法在展业过程中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的签单几率会大大提高。
就是说，用一连串客户只能回答“是”的问题，促成客户下决心购买。
5、从众心理法利用客户的从众心理，是促使其做出购买决策的另一种方法。
因为人们行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。
6、风险分析法利用一些感人故事，强化人们的风险意识，建立他们的危机感，从而促使客户及早购买。
7、突出优点法汇总阐述其险种的优点，借以激发客户的购买兴趣。
在展业劝说的基础上，进一步强调其险种优点，使客户更加全面了解其险种的特性，巧妙地突出购买的利益所在。
保单促成6法知识讲解18页PPT
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的劳动、如果我们国家的法律中只有某种 神灵， 而不是 殚精竭 虑将神 灵揉进 宪法， 总体上 来说， 法律就 会更好 。—— 马克·吐 温 37、纲纪废弃之日，便是暴政兴起之 时。— —威·皮 物特
38、若是没有公众舆论的支持，法律 是丝毫 没有力 量的。 ——菲 力普斯 39、一个判例造出另一个判例，它们 迅速累 聚，进 而变成 法律。 ——朱 尼厄斯
《保险促成方法》课件
目录
保险促成的重要性 保险促成的方法 保险促成的话术 保险促成的实战案例 保险促成的后续工作
提高销售业绩
保险促成是提高销售业绩的重要手段 保险促成可以帮助销售人员更好地了解客户需求 保险促成可以提高客户对保险产品的认知和接受度 保险促成可以增强销售人员与客户之间的信任和合作关系
客户满意度
提高客户满意度是保险促成的关键 客户满意度直接影响保险产品的销售和推广 提高客户满意度可以增强客户对保险产品的信任和忠诚度 客户满意度是衡量保险服务质量的重要指标
保险公司的利润
保费收入：保险公司的主要收入来源 投资收益：保险公司将保费投资于股票、债券等金融产品，获取投资收益 承保利润：保险公司通过承保风险，获取承保利润 规模效益：保险公司通过扩大业务规模，降低单位成本，提高利润水平
介绍产品： 突出产品特 点和优势， 强调客户需 求
解答疑问： 耐心解答客 户疑问，消 除客户疑虑
促成成交： 适时提出成 交建议，引 导客户做出 决定
跟进回访： 及时跟进客 户，了解客 户需求，提 供后续服务
话术的注意事项
保持礼貌和尊重，避免使用强硬或冒犯性的语言 明确表达保险产品的特点和优势，避免夸大其词 了解客户的需求和担忧，提供针对性的解决方案 保持耐心和细心，倾听客户的反馈和问题，及时解答和回应
案例选择
选择具有代表性的 案例，如重大疾病、 意外伤害等
选择具有争议性的 案例，如保险责任、 理赔纠纷等
选择具有教育意义 的案例，如保险知 识普及、风险防范 等
选择具有创新性的 案例，如新型保险 产品、保险科技应 用等
案例分析
案例背景：客户对保险产品有需求，但犹豫不决
促成方法：通过详细讲解保险产品的特点和优势，以及提供专业的保险建议，帮助客户 做出决策