保险促成之六脉神剑
影响力销售六脉神剑之二：“承诺和一致”销售神剑
承 诺 和一 致销售神 剑之 ： 自 我 形象 改变
・
最 终 拍板 ， 卖 方巧妙地取 消了最初 的甜头。 车 辆销 售商 会
让你做 出一 个表 态 ， 认 同一种 观点 ， 对一 件事情做 出 经常采 取 这种手 法 ， 他们的销 售员会 先告诉 你 ， 在 这里 买
承诺后 ， 无 形中你也开始了进行 自 我 形象的改变 。 你会把 自 车可 以比其他地方便 宜２ ０ ０ ０ 元。 你 过来 以后 ， 销售员会 带 我的 形象 ， 按照你说 的那样去 进行修正 和改 变， 进而保 持 你确 认合 同和购 车细节 ， 并 带你去 试车 ， 承诺 ： 我们 已经合作 了 。 有了这 个承 诺， 之后 的大 订单 自然 而然就 来了， 做 成 大订 单其 实 就这么简单。
让你做 出一个表态 ， 认 同一种 观点， 对一
件事 情做 出承诺后 ， 无形 中你也开始了进行 自我形象 的改变 。 你会把自我的形象 ， 按照你
后就会努力加倍工作， 谁也不想言行不一。 自己要用行动保
持 自己的行为和承诺 一致， 努力完成自己的承诺 。
承诺 和 一致销售 神剑 之 ：“ 抛低 球 ” 策 略
“ 抛低 球” 销售 是 指 ， 先给 客户一 个甜头 ， 诱 使客 户
做 出有利 的购 买决定 。 而后 ， 等决定做 好 了， 交 易却还没有
言行统一， 承诺和行为一致。 销售 人 员想 让客户 顺 应 自己的思 路 ， 接 受 自己的 思
宜， 甚至缴 纳定金 。 不过 ， 当你结 算时， 却被告知 因为种种
“ 合理 ” 的原 因， ２ ０ ０ ０ 元 的不能优 惠了。 当然 ， 他们 不会傻
路。 其实 ， 营 销者 完全 可以 策划一 些活 动 ， 不断从 各个 小 到销 售员直接 告诉你 ， 而是 会在交款 手续马上要结 束时， 的方面 取得客户 的认同， 并让 他们 自己将这 些认 同进行 表 甚至让保 险公司发现 这个事情 。 相比车价， 这２ ０ ０ ０ 元 是个 达， 告 知他 人 。 无 形 中， 他们就给 自己做 了承 诺 ， 开 始改变 小事 。 再者 ， 即使 交了这 ２ ０ ０ ０ 元也 跟其他地 方价格 一样 。
销售之六脉神剑话术
第一剑：试探需求1、送人还是自己戴？送人5问:年龄：方便告知一下她的年龄吗？不同年龄适合戴不同风格的首饰!体型:她的手型是怎样的呢？一般手指修长适合戴精致时尚一点的款式，手指圆润适合戴面大臂宽一点的款式!喜好：选首饰一定要选符合她风格的最能打动她！她平时穿着比较休闲还是职业、时尚还是简练呢？事由：您送她礼物是因为生日还是其他原因？货品类型自己戴2问：您对首饰的风格有什么要求吗？比如时尚一点、经典一点、简单一点、或者夸张一点……您一般选择在什么场合戴？1、赞美铺垫：送人：您真有心，有您这样重情义的朋友,真的非常难得！送首饰其实是最好的礼物，因为你朋友戴在身上，就永远都会记得你.自己: 您真懂得生活，女人就是要对自己好一点。
要是我也有您这样的消费能力，我也整它十个八个戒指戴戴！或:我也要让自己珠光宝气的！漂亮、美丽、时尚、潮流、手指修长、手指圆润、发型时尚、脸型秀气、锁骨性感、皮肤好、白、细嫩、有身份女人味、有品位、身材苗条、有福气（有福气还要有贵气）、高贵、长得妩媚动人、有气质、高雅端庄、大方得体送人（男的单独来）1、哇,先生,你真是太懂得浪漫了，挺让人羡慕的，现在像您这样有浪漫情怀的男人已经不多了……2、哇，哥，您这么用心的准备礼物,回家时，您太太一定会给您一个大大的拥抱!您就等着吧!送人(男女一起来）1、先生,您亲自陪太太挑礼物，真是有心,现在像先生这样有责任感的男人不多啊!女士，您眼光好！2、您两位的感情真好,我们看着都觉得很甜蜜。
这样才叫恩爱呢！试戴:手指圆润1、女士，您的手指圆润，很有福气，一定要穿金戴钻，这么有福气的手，不带珠宝真是浪费.（不必太严肃，诙谐一点)2、女士，您的手这么圆润，真是有福气，先生，这样的手是旺夫、招财的喔!（开玩笑式）手指修长1、您的手指真修长，尖如春笋，修长的手指最适合戴戒指了，您看,您这么纤细的手指要是搭配一颗闪亮的钻石，那是美不胜收啊！2、您的手真好看,真是芊芊玉手啊.这么漂亮的手不带颗美钻，那真是浪费！2、心理铺垫:送人：1、您朋友家里头有黄金吧！2、哥，送礼可有讲究了！———送礼一定要送人家没有的,送人家正想得到的，送人家戴出去会被人夸的，您说对吗?如果你送人家首饰，她不戴,那一定不会记得你，如果你送她一份精美的首饰，她戴出去经常被人家赞美眼光好、漂亮,您说她会不会天天都记得你对她的好！花同样的钱，得到的效果却完全不同,选礼物很有学问，您说对吗？自己戴：四、消除心理防线1、您家里一定有一套黄金了吧？2、您知道什么脸型搭配什么项链 / 什么手型搭配什么戒指吗？——-您今天一定是第一次来我们店，我一定好好帮您挑选，我做珠宝4年了，一定挑个让你最满意的。
销售六脉神剑的六步骤
销售六脉神剑的六步骤一、少商剑---需没有需求就没有销售！那么客户的需求到底是什么？他最关心的核心问题是什么？他内心世界里真实的想法到底是什么？痛点、兴奋点在哪？这就是销售的核心本质。
不管您是用问题推动，循循善诱，还是善于倾听，引导启发等，但必须找到这个关键成交点。
这招就叫一剑封喉！二、商阳剑---赞赞美，赞美，再赞美！这是销售的润滑剂和成交的利剑。
这就是最本真的人性，也是人类心理需求的本能反应！消费者(社会属性的人)都希望得到别人的尊重，认同，仰慕。
消费者内心的成就感，荣誉感被激发出来时，消费已经变成了一件令自己很愉快的事情了！三、中冲剑---再很多业务人员不懂得在成交后及时要求再次，成交，这时客户的购买，防范心理已经被打开，这时是最容易追加销量，扩大战果之时；服务好老客户，充分挖掘客户的转介绍，这是最快最有效的让销量倍增的方法！口碑营销，粉丝经济，小米神话都充分的将此剑法练的出神入化。
四、关冲剑---缠销售不跟踪，到头一场空！为什么有太多的业务就轻言放弃？为什么被拒绝几次就心灰意冷？为什么太多90度的水就差那么一点点火侯就慢慢变冷？为什么……？销售需要更多的毅力和坚持！浅尝辄止的人太多了！成功就是傻傻的坚持，销售的高手就是对客户“死缠烂打”！五、少冲剑---品产品的质量，服务的品质这是成为高手的基础，销售最终比拼的是做人的品德！消费者看重的是您的态度，您的诚意够吗？您让客户发自内心感动了吗？所有的销售技巧，在诚意面前都是“小儿科”！所有的“凌厉剑招”怎抵“重剑无锋”这样的武学境界！六、少泽剑---无销售的最高境界就是没有销售的销售！销售好似朋友知己间的倾心畅淡，一切都是那样的自然。
此境界要求我们从有招到无招，从有为到无为，从有我到无我，无根无极，万法自然。
谈笑间，强橹灰飞烟灭！六脉神剑，至高武学，伤人于无形，秘籍已赠予天下有缘人。
阁下骨骼奇异，一看就是练武的奇才！看什么看，说的就是你！哈哈！等你大功告成时别忘了补交学费呀！也就那么万儿八千的！还笑，还不去练功！。
成功销售六脉神剑课件
第一曲 卖什么
如何卖价值：价值=客户认定的价值 =客户对你的认知 =你对价值进行了哪些阐述？
第一曲 卖什么
如何卖价值：意外价值（不体现合同内）专家给你价值 BE=品牌价值管理给你带来的价值恒定价值PS：我们公司的价值有哪些？？
成功销售
第一章：销售是什么第二章：钱流第三章：成功销售三部曲
第一章：销售是什么
一、E=MC2
能量=质量*速度财富=能力*交易速度M=能力
一、E=MC2
1、销售人员的基本素质2、销售人员三大特征3、销售人员的能力
1、销售人员的基本素质
恢复打击的能力 = 自信让别人喜欢的能力 = 取悦性换位思考的能力 = 悟性敢于要求的能力 = 影响力坚持不懈的能力 = 恒定性
五、成交
行动介入成交法试探成交法法兰克成交法（好处……坏处：要付款）小狗式成交法（体验式）思考：20句今天成交的理由？
六、转介绍
小成功靠自己，大成功靠别人（1个客户的背后有126个客户） 让客户转介绍的技巧： 开发新客户，莫忘老客户
六、转介绍
转介绍的技巧：确认原客户所购买产品及用后效果要求客户当场做转介绍了解新客户的背景赞美他本人及他的朋友约时间、约地点见面
三、常客的服务
顾客购买目标和计划重复购买二次满意信任个性化，全权委托提醒服务消费升级三次满意
三、常客的服务
常客服务的要点非常清晰了解顾客的购买目标和计划做计划再次满意信任就是无话不谈目标提醒，给客户好消息升级计划建立长期的合作伙伴的关系
四、传诵
战略合作伙伴超越顾客的期望值尊重看重转介绍模式新客
六、转介绍
保险营销促成成交的六大方法31页
促成促寿险推销的目的正确的促成观念促成成交的条件促成成交的时机促成成交的方法促成成交的技巧促成成交的关键成万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究寿险推销的目的平时我们在展业过程中，经常遇到各种各样的拒绝问题，拒绝是客户心理的一种本能反映，体现在接触、说明、促成的各个阶段。
最终成交是双赢的结果。
客户得到保单、得到安全感，寿险业务员完成了自身的使命。
促成是寿险推销的目的，同时更是寿险服务的起点。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究正确的促成观念1、促成不是“要求他买”，而是“让他要买”——满足客户需求，解决客户的问题，使客户拥有一份保障，获得内心的安全感才是我们的职责。
2、成交是双赢，让客户不仅得到保单，而且得到喜悦的心情。
让客户觉得他的选择是对的。
3、促成不是推销的终点，而是新一轮推销循环的起点。
4、促成不是干预客户的一切万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究5、促成不是强迫购买，但是业务员必须主动热情促成成交的条件：1、客户必须信赖业务员及其公司2、解决了客户的问题，激发了客户的购买欲3、客户完成了解寿险计划的内容、价值和利益。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成成交的时机:1、客户的表情态度信号2、客户的动作信号3、客户的语言信号促成要在客户心态最高最好时 ? 当态度表情有变化时 ? 客户自动提出问题时进万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究行！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究购买讯号——客户行为、态度有所改变时沉默思考时 ? 翻阅资料、拿费率表时电视音响关小时解说过程中取食物给你吃时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时 ? 客户对你的敬业精神赞赏时购买讯号——客户主动提出问题时我需要去体检吗？ ? 怎样交费、办手续？ ? 如果我改变主意，不想保了呢？ ? 如果以后有事，真能找到你吗？ ? 如果你离开保险公司不干了呢？推销过程中随时随地可以促万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究成！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究懦夫求吻在公园的一个僻静角落里,月色昏暗,有个年轻人揽着女友的肩,谈情说爱之余,突然鼓起勇气问:“我可以吻你吗？”女友目光直视着前方的花丛，低头不语．俩人之间一阵沉默，年轻人心中忐忑不安，过了许久，再次鼓起勇气，问道：“我可以吻你吗？”这次，女友的头低的更低，索性眼睛也闭了起来，两片红霞飞上她的脸庞．年轻人的心中，更是起伏不定，面对这种难熬又尴尬的局面．竟然连手脚都不知放哪儿好．时间一秒一秒过去，年轻人终于费劲吃奶的力气，再次问：“我可以吻你吗？”女友这次猛然抬头，脸涨的通红，“叭”一巴掌刮在年轻人的脸上，生气地说：“只会说，不敢做，真没用? ?”万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究促成成交的方法推定承诺法（默认法）二择一法激将法提高危机意识法 ? 利益驱动法万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究立刻行动法推定承诺法(默认法)我们就按照建议的组合办理，请问您的家庭住址是?？麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料!受益人就写法定吧! ??二择一法这份计划的受益人填您太太呢，还是写您孩子？ ? 每年的红利通知书是寄到您家还是办公室呢？ ? ??万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究激将法您的朋友张律师他已经选择了这样一份计划，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！艾先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究提高危机意识法其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。
六脉神剑销售技巧
六脉神剑销售技巧六脉神剑销售技巧介绍六脉神剑销售技巧是一套帮助销售人员提高销售效率的技巧和策略。
通过运用这些技巧，销售人员可以更好地与客户沟通，建立信任，提供解决方案，并最终达成销售目标。
以下是一些有效的六脉神剑销售技巧：1.了解客户需求•深入了解客户的需求是成功销售的关键。
与客户进行有效的沟通，询问开放性问题，听取客户的意见和反馈，以了解他们的真实需求。
2.合理定价•在进行定价时，一定要合理、透明，并根据市场需求和产品竞争情况进行调整。
提供不同价格方案，以满足不同客户的需求和预算。
3.展示产品价值•在销售过程中，向客户展示产品的独特价值和优势。
通过演示和案例分析，向客户展示产品如何解决问题，提高效率，并带来积极的商业影响。
4.个性化销售策略•每个客户都是独特的，因此，为每个客户制定个性化的销售策略是很重要的。
根据客户的行业、目标和偏好等因素，调整销售方法和信息呈现形式。
5.建立信任关系•建立信任是销售成功的关键。
通过积极倾听，回应客户需求，提供专业的建议和解决方案，以及按时履约，逐渐建立起与客户的信任关系。
6.保持跟进•销售过程中，及时跟进客户的进展是非常重要的。
通过电话、邮件、短信等方式与客户保持良好的沟通，关注他们的需求变化，并及时提供帮助和支持。
总结六脉神剑销售技巧是一套有效的工具，能够帮助销售人员提高销售效率和达成销售目标。
通过了解客户需求、合理定价、展示产品价值、个性化销售策略、建立信任关系以及保持跟进，销售人员能够更好地与客户沟通，满足客户需求，并取得成功。
希望这些六脉神剑销售技巧能够对你的销售工作有所帮助！7.提供优质售后服务•售后服务是销售过程中的重要环节。
销售人员应提供及时、专业的售后服务，解决客户的问题和疑虑，维护客户的满意度和忠诚度。
8.利用社交媒体和网络工具•利用社交媒体和网络工具可以扩大销售人员的影响力。
通过分享有价值的内容、参与行业讨论和与潜在客户建立联系，增加销售机会和业务发展的可能性。
终端六脉神剑-促销技巧培训课件
先问选择性问题： 问客人关于“需求”的问题，便于回答，利于留住客人
最后问选择: 问“多选一”的问题（在销售流程后期），忌讳推荐过多的商品
销售就是发问
再问“YES”问题: 问“有同理心”的话，客人会觉得你是为她着想的
门店杀手训练——六脉神剑
门店杀手训练——六脉神剑
记住——问题不要一个接一个 查户口似的连续发问会引起反感 快速整理客人需求，为客人选合适的商品
门店杀手训练——六脉神剑
店里没人的时候 What are you doing
吸引客人
门店杀手训练——六脉神剑
讨论：
01
引起注意（陈列、方式）
02
产生怜悯（购买的欲望）
03
施舍行为（成交的完成）
案例：不一样的乞丐
门店杀手训练——六脉神剑
门店杀手训练——六脉神剑
正确的动作——忙碌准备
门店杀手训练——六脉神剑
门店杀手训练——六脉神剑
成交的障碍：真实异议
门店杀手训练——六脉神剑
异议处理原则：心情和事情 ( 先处理心情，再处理事情 )
门店杀手训练——六脉神剑
你，5秒钟，能鼓掌，多少次？
测试成交
锁定问题的唯一性 （除了这个问题您还有其它问题吗？如果这个问题我帮您解决了是不是就可以办手续了？）
降低客户的期望值 （我们老板很黑的，我先帮您申请，不知道是否能申请下来，如果申请不下来您可不要怪我哦！）
02
对不起，非常抱歉！
门店杀手训练——六脉神剑
质量有保证吗？打个折吧？
洗手间在哪里？昨天怎么不营业啊？
有赠品吗？有水喝吗？
你们店好小啊，你们产品会降价吗？下月有促销吗？
样品怎么这么脏啊？
你叫什么名字啊？您贵姓啊？
理财秘籍之六脉神剑
专栏COLUMN 12理财Money 最近和一位朋友聊起理财的话题，他一脸无助：“理财这件事太复杂，我又没有什么钱，索性听天由命吧！”可以说，他的话很有普遍性，尽管中国早已进入个人理财时代，但是对于大多数人而言，理财依旧如“水中花，镜中月”，可望而不可即。
的确，理财确实是很专业和精深的学科，涉及宏观经济、金融、税务、法律等各方面的知识，一个理财高手必然要博览群书、勇于实践。
作为普通人，受制于时间和精力，有一定困难，不过大道至简，只要用心琢磨，办法还是有的。
今天我们就先来看看理财秘籍之六脉神剑。
1. 你不理财，财不理你很多人对于理财的认识存在误区，就像前文提到的那位朋友，他的逻辑是没钱的人没办法理财，另外一种是我已经很有钱了，不需要理财。
殊不知人人都需要理财，只要你希望生活越来越幸福美好，就有理财的必要。
按照生命周期规律，理财包括创造财富、积累财富、保全财富、传承财富四个方面。
对于所谓没钱人，需要通过理财创造财富、积累财富，尽快走上财富增长的快车道，让钱生钱，而不是单纯靠脑力或者体力劳动赚钱。
对于所谓有钱人，需要通过理财保全财富、传承财富，使辛辛苦苦获得的财富安全、顺利地传承给下一代，逃出“富不过三代”的魔咒。
你不理财，财真的不理你，充分认识到理财的重要性，是理财入门的第一步。
2.量入为出这句话出自《礼记·王制》，是说根据收入多少决定支出的限度，要保证收支平衡，这是理财的基础。
有一个笑话，说中国现在不是56个民族，而是57个，那么多出的那个是什么呢？月光族！很多年轻人过度消费、超前消费，完全没有结余，那么就没有积累财富的可能，财务也不安全。
理财专家建议：每月的结余应该占税后收入的30%以上，低于这个数值就要想办法开源节流了。
3. 集腋成裘理财不是买彩票，指望一夜暴富，这种概率小得可怜，而正确的做法是：养成储蓄的习惯，坚持长期积累。
其中的关键在于复利的力量，它是这样运作的：假设你有1000元，每年5%的收益率，从25岁开始，26岁的时候是1050元，35岁是1629元，45岁是3386元，到65岁是7039元！40年的积累期，财富增长7倍！如果年收益率达到10%，则是45259元，财富增长高达45倍！这就是复利通过时间产生的价值。
集团或公司运营法则：方法论之六脉神剑
集团或公司运营法则：方法论之六脉神剑“六脉神剑”是企业的“三大纪律八项注意”，它能让每一位员工成为合格的职业人员。
企业要求每一个成员必须掌握和践行，而且职位越高的成员，践行的应该越坚决越彻底。
企业的“六脉神剑”，规定了我们指令、行动的六条纪律，形成了企业的行动准则。
这六条纪律就像部队里的“三大纪律八项注意”一样，很简单、很明确，每个人都能做到但又很难时时刻刻都做到。
“六脉神剑”的目的是建立起我们组织纪律的方法，把我们每个同事都变成可沟通可协同，保持准时说到做到的靠谱同事。
“六脉神剑”是我们每个人都能做到的，关键是每个人如何坚持做到。
如果我们下级、上级以及同级都能按照“六脉神剑”来做，我们的效率将会大大提升，我们企业成功的概率将大大提升。
“六脉神剑”分为指令、行动两部分。
具体如下：“六脉神剑”之指令第一式：确认指令第二式：及时报告第三式：亲撰周报“六脉神剑”之行动第四式：说到做到第五式：保持准时第六式：解决问题“六脉神剑”之指令下达指令，是一个组织最重要的功能之一。
所谓组织，首先是动词，其次才是名词，唯有发挥组织的功能，一群人才称其为一个组织。
没有指令的上传下达，就没有组织。
第一式：确认指令准确理解上级的意图(1)简单任务:只需第一时间确认“收到”以及“重复指令内容”；(2)复杂任务:在1的基础上，要确认“预计何时完成、实施要点、是否需要支援”；(3)转达任务:必须第一时间转达，并确认对方收到指令，同时回复上级“已转达且对方已收到指令”，被转达人按照1或者2的模式要求第一时间回复上级。
信息在企业内部传递过程中是会衰减的，若经过几次传递，很可能就“驴唇不对马嘴”了。
当我们掌握的信息有缺失时，绝大多数人都会下意识用自己熟悉的或者是自己期望的信息去自动补上缺失的信息，从而导致信息变形和失真。
因此，有经验的指挥官在下达指令后都会要求下属大声重复指令，以便确认下属全面准确地理解了指令。
为什么要“确认指令”？相信每个上级都遇到过下面这些恼火的事情：(1)给下级发邮件或者短信通知一件事情，下级没有反应，不知道是收到了还是没有收到，只好再发信息或者打电话去问到底收到没有，当然绝大多数时候是收到了，少数是下级疏忽没有看到。
成为业务高手必备的六脉神剑
成为业务高手必备的六脉神剑成为业务高手需要具备一定的技能和知识，而六脉神剑则是业务高手必备的利器。
六脉神剑源于金庸先生的武侠小说《神雕侠侣》，其中描述了六种不同的武功，每一种武功都有独特的技巧和特点。
同样，在商业领域中，我们也可以借用六脉神剑的概念，来掌握成为业务高手所必备的六种能力。
第一脉神剑：市场洞察力。
市场洞察力是指对市场变化和趋势的敏锐观察力和分析能力。
一个业务高手需要经常关注市场动态，了解行业发展趋势，掌握市场需求，以便及时调整自己的业务策略。
只有把握住市场的脉搏，才能在竞争激烈的商业环境中立于不败之地。
第二脉神剑：人际关系。
良好的人际关系是成功的关键因素之一。
一个业务高手需要善于与他人沟通合作，建立并维护良好的人际关系。
通过建立强大的人际网络，他们可以获取更多的信息资源和人才支持，同时也能够轻松应对各种业务挑战。
第三脉神剑：销售技巧。
无论在哪个行业，销售都是至关重要的一环。
一个业务高手需要具备出色的销售技巧，能够与客户建立良好的关系，了解客户需求，并能够通过巧妙的销售策略和技巧，将产品或服务成功推销给客户。
只有精湛的销售技巧，才能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
第四脉神剑：创新思维。
在快速发展的商业环境中，追求创新是不可或缺的。
一个业务高手需要具备创新思维，能够不拘一格地思考问题，发现新的商机和解决方案。
通过创新思维，他们能够在市场中找到独特的竞争优势，并不断提升自己的业务能力。
第五脉神剑：领导力。
业务高手需要有良好的领导能力，能够带领团队共同实现目标。
一个优秀的领导者能够激励团队，调动团队成员的积极性，并通过有效的管理和指导，使业务迈上新的台阶。
只有具备领导力的业务高手，才能在团队中发挥出最大的能力和潜力。
第六脉神剑：学习能力。
在快速变化的商业环境中，学习能力是非常重要的。
一个业务高手需要保持持续学习的态度，不断提升自己的知识和技能。
通过学习，他们能够紧跟市场的步伐，了解最新的科技和业务趋势，并将其应用到自己的业务实践中。
车险展业之“六脉神剑”(新)
牢记“要诀” 牢记“要诀”
产品 品牌 价格
常数 服务 快速
辉 煌
产 的 业 绩 中 取 得 财 在 业 伴 展 伙 保 险 位 各 愿
祝
谢谢大家! 谢谢大家!
车险展业之 “六脉神剑” 六脉神剑” 六脉神剑
培训讲师：李响
“六脉神剑”第一式：“知字诀”
自 燃 险 痕 险 碎 险 破 划 独 险 任 险 身 单 赔 车 璃 免 玻 计 险 员 责 险 不 抢 人 者 盗 上 三 车 业 险 商 损 险 车 强 交
知
“六脉神剑”第二式：“熟字诀”
国 产 玻 璃 和 进 口 玻 璃 差 多 少 钱 少 钱 钱 多 少 多 少 损 多 车 钱 全 险 钱 约 额 少 保 大 保 多 车 前 燃 万 员 新 少 钱 自 十 人 右 多 少 钱 多 少 钱 少 二 上 左 痕 多 少 年 多 车 万 划 者 多 次 险 十 年 三 者 险 强 两 万 三 出 交 吗 十 万 未 保 折 吗 五 年 投 打 折 首 年 险 打 首 业 险 商 强 交
熟
字
“六脉神剑”第三式：“立字诀”
目前我们销售产险最大的优势是什么？Fra bibliotek品 牌
1 / 3 10000 500 / 200 / 192
树立品牌形象，争取客户认可
“六脉神剑”第四式：“消字诀”
中 心 ！ 客 户 满 意 为 非 位 定 以 切 ： 一 高 的 客 服 快 度 好 常 们 速 量 高 我 案 质 准 结 务 标 服 赔 理
我 们 的 服 务 优 势 ？
消
“六脉神剑”第五式：“定字诀”
平安送油 人保送洗车卡 保送 人 送 油卡 人保3500 保3200 平安2900 人
确 定 价 格
营销六脉神剑ppt课件
关冲剑：业务推荐 少冲剑：体验引导
少泽剑：促成交易
少商剑：客户接触
商阳剑：识别客户 中冲剑：需求探寻
19
4W1H法询问
1、 WHO 明确谁用---来判取性别、年龄基本信息 2、 WHEN 明确什么时购买---来判取顾客三种需求状态： A、 目标明确型---尽快达成交易，再推荐配件等； B、 目标模糊型---利用你丰富的专业知识，需要进一步明确，耐心并细 心的向顾客介绍； C、 闲逛型---有问必答，尽量运用沟通技巧使其对你和本店产生信任感。 3、 WHAT 明确什么样机子---可以从顾客对手机的了解程度，来判取其 对各种性能要求：待机时间、重量、外观、功能等，推荐相应机型。 4、 WHERE 明确用途---针对首次购机用户，可以询问顾客的购买意图、 使用场合、功能、价格要求，帮其选取机型。 5、 HOW 评价怎么样---逐步明确两种机型，供顾客决择。
12
练习：你会如何开场
1 早上很早就到的时候 2 和孩子一起来的时候 3 曾经见过的时候 4 将要结婚的顾客 5 天气(雨,雪,冷的时候,热的时候)
13
厅店主动营销之“六脉神剑”
关冲剑：业务推荐 少冲剑：体验引导
少泽剑：促成交易
少商剑：客户接触
商阳剑：识别客户 中冲剑演练
11
经典开场白五
单刀直入法
单刀直入法 这次向您推荐这个活动，有两方面的原因：
一是因为这项活动能真正帮您省钱，二是因为赠 送的这款手机的功能也确实非常实用
“我了解到您的的手机话费每月超过六十元。 我们移动针对像您这样的客户推出了一项赠手机 的服务，能使您的费用减少20%……” ” 优点：效果中上，较节省时间，业务介绍不会显得 太突兀 缺点：要特别注意语音语调及停顿的运用
《场景赋能——法商思维和保险六脉神剑》
场景赋能——法商思维和保险六脉神剑课程背景：中国经济快速发展，私人财富拥有量发生质的变化，遵循权益保护的底层逻辑，保险法商应运而生。
但法商应用场景始终局限于产说会，绝大部分的保险营销员受专业身份和精细化基础知识所限，缺乏法商的结构化思维和应用场景，仅仅依靠法商金句和案例面对企业主等中高端客户常常无功而返。
学习了很多法商课程，为什么依然做不好保险？因为法商学习不能停留在表面，停止在金句；法商场景不能固化在产说会，依赖于律师；当产说会越来越无效，当话术越来越无感，保险营销员你需要创新的服务场景来带动和助推保险成交。
2019年代理人的机遇和挑战：企业家客户可能接受你的理念但可能不接受你的方案，接受你的方案但可能需要更专业的法税架构服务。
精细化，精准化，将成为保险代理人的法商应用新趋势。
精细化法商融入特定场景，应用特定工具引导精准化客户聚焦财富风险和资产保全，结合宏观环境和最新政策，深度解析时代进程和财富安全的关系，重新解构三高人群和中小企业主的资产配置策略和工具运用。
课程目标：● 精英化专业形象，确立全新咨询服务场景，让客户主动和你沟通财产的法律问题，顺势引导基于风险管理的财富管理解决方案● 创新场景设计，实现批量获客，引客，无痕倒入理念，降低销售抗拒● 熟练运用多种工具，引导客户精准化，减少无效展业● 人群标签画像，精准客户KYC，重点客情分析，准确把握痛点和痒点课程获益：● 六部法律模块，精细化学习，掌握底层逻辑，穿透法商吃透保险，新思维新技能，瞬间拔高你在客户面前的高度，在客户面前全面展现你的专业● 认识保险契约的四种角色和三类权益，熟练掌握结构化保单设计方法● 建立扎实的客户关系，真实案例情景秒变成为你和高净值人群的谈资● “实操场景”助你运用法商智慧找到大单成交的落地工具课程特色：四个秘诀：秘诀一：创新场景，降低销售抗拒；秘诀二：把控人性，引导动机归因秘诀三：问题导向，推演思路方法；秘诀四：四商建模，落地工具执行五化优势：内容实务化；呈现案例化；训战场景化；引导工具化；课堂互动化课程时间：2天，6小时/天课程对象：保险营销员，银行客户经理、理财经理、保险公司银保渠道主管课程形式：精讲+演练+讨论+作业+通关课程大纲第一讲：法商思维四度深化一、精细化：六法支撑，法商看“险”1. 新婚姻法挑战共有制，还结婚吗？2. 不懂继承法，结果都是悲剧3. 公司法：公司法人是个什么人？4. 税法=收税的法律，你果然还是太单纯了5. 信托法：一部给什么人的法？6. 合同法：守护契约精神二、精准化：客户KYC，精准营销1. 如何找到你的矿（精准客户）？2. 如何管理你的矿？3. 如何营销你的矿？三、场景化：赋能保险销售1. 什么是场景化营销？2. 你的场景在哪里？3. 为什么法商应用效果不好4. 法商应用的场景在哪？四、工具化：增效提速1. 新媒体工具2. 问券工具3.短音视频工具4.话术工具5.案例工具第二讲：婚姻法及应用场景1. 基础知识精细化案例：王宝强离婚案所引发的思索案例：山西煤老板七千万嫁女案例：歌星张靓颖的婚变2. 目标客群精准化1）全职宝妈KYC2）职场女优KYC案例：《我的前半生》诠释婚姻规划真谛3. 场景设计案例化案例：婚姻幸福讲座案例：子女规划沙龙案例：相亲活动组织4. 需求引导工具化问券：配合场景的在线调查问券话术：配合精准客群的掏心话术第三讲：继承法及应用场景1. 基础知识精细化法条：传承工具细细数案例：李嘉欣公公的传承设计引发的思索讨论：未来十年的财富转移趋势案例：肥肥的传承设计及工具应用案例：独生子女无法继承父母房产2. 目标客群精准化1）传统富人KYC画像2）财富新贵KYC画像。
阿里价值观新六脉神剑观后感
阿里价值观新六脉神剑观后感摘要：一、引言二、阿里价值观新六脉神剑的内涵1.客户第一2.团队合作3.拥抱变化4.诚信向上5.激情奋斗6.敬业精神三、对新六脉神剑的思考1.反映时代特征2.注重员工成长3.强调企业社会责任四、阿里的成功与新六脉神剑的关系1.客户满意度2.企业竞争力3.团队凝聚力五、新六脉神剑在现实工作中的应用1.提升服务质量2.激发员工潜力3.促进业务创新六、总结正文：【引言】近日，阿里巴巴集团CEO张勇发布了阿里价值观新六脉神剑，这一消息迅速在业内引起了广泛关注。
作为一名职业写手，我对新六脉神剑进行了深入的思考，以期能够从中汲取营养，为自身职业发展与企业成长提供助力。
【阿里价值观新六脉神剑的内涵】新六脉神剑包括以下六个方面：客户第一、团队合作、拥抱变化、诚信向上、激情奋斗、敬业精神。
这些价值观既延续了阿里一贯的理念，又体现了时代特征和企业需求。
1.客户第一：客户是企业生存的根本，满足客户需求是企业发展的前提。
在新的市场环境下，尤其要强调客户的重要性，为客户提供优质服务，创造客户价值。
2.团队合作：团队协作是企业成功的关键。
团队成员要相互信任、携手共进，才能实现企业目标。
3.拥抱变化：变革是时代发展的必然趋势。
面对日新月异的市场环境，企业要勇于变革，员工要敢于接受新事物。
4.诚信向上：诚信是企业立足之本，向上的精神风貌是企业持续发展的动力。
诚信经营，积极进取，是企业与员工的共同追求。
5.激情奋斗：激情是工作的催化剂，奋斗是实现目标的途径。
保持激情，敢于拼搏，才能在竞争中立于不败之地。
6.敬业精神：敬业是对工作的尊重，精神则是企业的灵魂。
具备敬业精神和专业素养，是企业长远发展的保障。
【对新六脉神剑的思考】新六脉神剑的发布，意味着阿里在价值观层面的升级与完善。
从以下三个方面来看，新六脉神剑具有重要的现实意义。
1.反映时代特征：在互联网高速发展的背景下，新六脉神剑强调了客户第一、团队合作、拥抱变化等价值观，体现了企业与时俱进的特征。
说明、促成
•……
二、客户提出疑问时 •客户要求了解其他问题时 •客户与你讨价还价时 •……
6
促成之六脉神剑
单击此处编辑母版标题样式
激将法 默认法
二择一法
风险分析法
利益驱动法
“T”型表促成法
7
六脉神剑——激将法
单击此处编辑母版标题样式
您的亲戚朋友都买了保险， 依您的能力肯定也没问题
您的亲戚朋友都这么有责任心，
我相信您也一定是这样人
8
六脉神剑——默认法
单击此处编辑母版标题样式
您的身份证带了吗？
咱们一起来填一下相关信息吧
9
六脉神剑——二择一法
单击此处编辑母版标题样式
您看是给您办还是给孩子办？
您是办5万还是10万呢？
10
六脉神剑——风险分析法
单击此处编辑母版标题样式
现在我们都感到生活比较紧张， 那将来万一碰到生病或
3
单击此处编辑母版标题样式
事实：只有3%的客户会主动提出
购买保险，而其余的97%的人都
需要别人协助他们购买。
现实：你请他们今天就买！
4
掌握促成的四个前提条件
单击此处编辑母版标题样式
5
促成时机
单击此处编辑母版标题样式 一、客户行为态度有改变时
•客户倾听时、客户沉默时
•客户看资料、查看费率表时 •客户沉思时、高兴时
单击此处编辑母版标题样式
来，咱们一起填一下吧……
“看上去，是不是购买这款 保险产品的优点要比缺点多？”
13
单击此处编辑母版标题样式
一对一演练
要求： 1.全班学员共同参与演练 2.每个小组派出两位代表 3.演练后相互点评 4.时间：10分钟
卖保险“独孤九剑”的心法和剑法
设计解决方案是销售流程中的一个重要步骤，这是您整理思路的时候，也是您是否能够吸引准客户的一场表演。这需要平时的修为和目前的“功力”。否则，你会功亏一篑。
第八剑：剑影随形，中原一点红
在“促成”的环节里，你必须自信、果断，不可有丝毫大意。当然，越到最后，你的“剑法”越纯熟，但也最容易出现纰漏。你不可以紧张，更要从容、自如。许多寿险营销人员认为，促成签单好比走钢丝，是高难度动作。他们觉得这是区分成功营销人员与失败营销人员的关键。实际上，如果您做的每一件事都切中要领，促成签单也只是销售流程中一个简单自然的步骤而已。
第九剑：拭剑回鞘，如沐春风
在“递交保单和客户服务”的环节里，你要把握的是虽然销售已经完成，但您的工作并没有结束。您的业务和您客户的利益全靠您的服务。也许保证服务的最佳方式就是赋予自己为客户服务的义务，告诉客户他们应该从您这里获得怎样的服务，然后去为他们提供这些服务!当您遇见自己的客户，就复习和更新您的客户资料。当您不能够和自己的客户确定约访时间，就寄给他一张我们所提供的年度拜访检查表。如果您寄送日历或节假日贺卡给自己的客户，您也可以将检查表一并寄出。服务的保证开始于与准客户的第一次约访，贯穿寿险保单销售的整个过程，并且常常会超出保单销售本身，服务是销售流程中不可或缺的一部分。
卖保险“独孤九剑”的心法和剑法
2010-05-14 我来说两句 [字号：大 中 小] 收藏 推荐 打印
心法之一：心动神疲，心静神逸
寿险营销员的“心态经营”是非常重要的，他们EQ的高低决定了他们在寿险行业的成败。拥有“平常心”是寿险营销人员的最高境界，即“不以成功而喜，不以失败而悲，以一颗‘平常心’从容面对激烈竞争的寿险业”。与其劳心费神，不如心静坦然、顺其自然。
第五剑：虚实并出，投石探路
管理学之-6脉神剑
从国外的沃尔玛、麦当劳、肯德基到国内的国美、苏宁，连锁发展势不可挡。
连锁即流通领域的流水线生产，连锁经营实现的载体即连锁门店，连锁经营成败在于连锁门店的成功，那么连锁门店的成功在于什么呢?在于“六脉神剑”。
六脉神剑是武侠泰斗金庸大师笔下一书《天龙八部》中的一套武功，分为少商剑、商阳剑、中冲剑、关冲剑、少冲剑、少泽剑六剑。
笔者借大师之六脉神剑引连锁门店之六脉神剑，少商剑：人员管理之剑，商阳剑：顾客服务之剑，中冲剑：销售导购之剑，关冲剑：商品管理之剑，少冲剑：卫生管理之剑，少泽剑：促销管理之剑。
此六剑为连锁卖场成功的六大利剑，有质而无形，于无形之中展示有质之量，从而使连锁卖场无往不利，实现成功连锁帝国。
连锁门店的成功首先要具有规范的人员管理机制，从店长到店员，既职责分明，各司其职，工作井井有条，又需要像团队那样一起工作。
一、门店组织结构管理岗位可设店长、店长助理，店员可设导购员及收银员岗位。
1、店长◆代表者——店长代表整个店铺的形象。
店长是连锁公司管理门店的代理人，对外处理与主管部门、顾客等之间的关系;对内又是店员的代言人。
◆经营者——指挥店员高效运作，对店铺的经营的各项数据进行分析，在满足顾客需求的同时创造一定的经营利润，并对各项工作作出正确决策。
◆管理者——控制和运用店铺的相关资源，管理店内营业活动并实现营业目标。
◆协调者——协调解决店铺出现的各种问题，使工作保持顺畅。
◆培训者——培训店员的各种技能，提升员工整体素质，激励店员不断为店铺创造效益。
2、导购员负责顾客接待、礼送，推荐门店商品，解答顾客疑问，整理维护商品，保持店面清洁等工作，是门店顾客服务的具体执行者。
3、收银员负责收银、现金管理、账目管理工作及顾客咨询等服务工作。
二、岗位着装识别连锁门店人员着装是连锁店重要的识别标志之一，也是规范经营，展示品牌形象的重要手段，因此，连锁体系各级员工都应该高度重视。
为方便顾客识别，连锁店员工应统一着装颜色、款式。
《法商思维和保险六脉神剑课程大纲》
法商思维和保险六脉神剑课程大纲课程大纲第一讲：法商思维四度深化一、精细化：六法支撑，法商看“险”1. 新婚姻法挑战共有制，还结婚吗？2. 不懂继承法，结果都是悲剧3. 公司法：公司法人是个什么人？4. 税法=收税的法律，你果然还是太单纯了5. 信托法：一部给什么人的法？6. 合同法：守护契约精神二、精准化：客户KYC，精准营销1. 如何找到你的矿（精准客户）？2. 如何管理你的矿？3. 如何营销你的矿？三、场景化：赋能保险销售1. 什么是场景化营销？2. 你的场景在哪里？3. 为什么法商应用效果不好4. 法商应用的场景在哪？四、工具化：增效提速1. 新媒体工具2. 问券工具3.短音视频工具4.话术工具5.案例工具第二讲：婚姻法及应用场景1. 基础知识精细化案例：王宝强离婚案所引发的思索案例：山西煤老板七千万嫁女案例：歌星张靓颖的婚变2. 目标客群精准化1）全职宝妈KYC2）职场女优KYC案例：《我的前半生》诠释婚姻规划真谛3. 场景设计案例化案例：婚姻幸福讲座案例：子女规划沙龙案例：相亲活动组织4. 需求引导工具化问券：配合场景的在线调查问券话术：配合精准客群的掏心话术第三讲：继承法及应用场景1. 基础知识精细化法条：传承工具细细数案例：李嘉欣公公的传承设计引发的思索讨论：未来十年的财富转移趋势案例：肥肥的传承设计及工具应用案例：独生子女无法继承父母房产2. 目标客群精准化1）传统富人KYC画像2）财富新贵KYC画像3. 场景设计案例化案例：中华遗嘱库4. 需求引导工具化问券：配合场景的在线调查问券图表：财富报告的数据话术：配合精准客群的掏心话术案例：生不拖累，死不麻烦，这才是爱第四讲：公司法及应用场景1. 基础知识精细化法条：《公司法》第三条案例：企业家的群体风险聚焦法条：《公司法》第71--73条案例：企业主股权设计与经营风险2. 目标客群精准化1）企业家KYC画像2）企业家家属KYC画像3. 场景设计案例化案例：商会案例：商学院4. 需求引导工具化问券：配合场景的在线调查问券短音视频：企业家案件记实录话术：配合精准客群的掏心话术案例：公司经营风险实务案例第五讲：合同法及应用场景1. 基础知识精细化法条：合同订立的邀约流程案例：保险代理人经常性的错误行为研讨：保障缺失的背后折射契约精神缺失2. 目标客群精准化1）企业家KYC画像2）中产客群KYC画像3. 场景设计案例化案例：公证的效力大于合同的效力吗？案例：企业家常见合同风险4. 需求引导工具化问券：配合场景的在线调查问券短音视频：合同纠纷案件记录话术：配合精准客群的掏心话术案例：保险合同风险实务案例第六讲：税法及应用场景1. 基础知识精细化法条：新个税条例列举案例：综合所得汇算清缴的实务案例：中国税收元年大事记案例：中美税种对比解析案例：保险工具实现税筹转化的方法2. 目标客群精准化1）企业家KYC画像2）富裕人群高资产KYC画像3）打工皇帝KYC画像案例：税--中小企业主的核心关注点3. 场景设计案例化讨论：税收筹划服务场景的建立4. 需求引导工具化问券：配合税收筹划场景的在线调查问券短音视频：税收场景的案例政策汇总话术：配合精准客群的掏心话术案例：国内外涉税案件第七讲：信托法及应用场景1. 基础知识精细化法条：信托资产面面观案例：哈默家族信托资产保护案法条：信托当事人细数案例：肥肥信托设立的价值和意义2. 目标客群精准化1）大公司高层KYC画像2）大家族核心KYC画像3. 场景设计案例化讨论：信托回归本源，拓宽服务价值链4. 需求引导工具化问券：配合场景的在线调查问券短音视频：信托设立的案例汇总话术：配合精准客群的掏心话术案例：国内外信托设计的成功案例金句总结小组长分享证书颁发拍照留念。
■《六脉神剑》销售技巧
技巧二：促销开场（项目和计划）
我们最近刚好推出周年庆的活动„ 要展现出项目的价值和喜悦
运用重音、兴奋的促销语言才能激起
客人的兴奋
演练
1、“小姐，您好！我们店里正好在做促 销，现在买是最划算的时候！” （正确，突出重音） 2、“先生，您真是太幸运了，现在优惠 大酬宾，全场5折。” （正确，即使9折，你也要把9那个字眼 说得很疯狂的样子） 3、“您好，欢迎光临瑞宝城珠宝，现在全 场货品88折，凡购满1000元即可送„„”
技巧七：引导焦点产生感觉
→造型（目光焦点） →切工（ ） →产地（ ） →设计（专为某某人群设计） →质量（焊接/验证） →销量（ ）
4、如何处理反对问题
技巧一：接受，认同，赞美
技巧二：化反对问题为卖点
技巧三：以退为进
技巧一：接受，认同，赞美
接受：我懂，我能了解 认同：我能体会，我能感受 赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵
案例：
目测码数—解开扣子—取出衣架—引领敲 门—守候服务
标准服务，五步动作环环相扣，缺一不可。
有了不打折的服务，才有不打折的商品。 有了优质服务，客人才觉得值这个价。 客人走进我们的店，为什么经常讨价还
价？回答是：导购（你）站在那里就是 一副等着讨价还价的样子，服务动作不 到位。
2、巧妙发问：询问技巧的执行
3、激发购买欲望的技巧
技巧一：用「如同」取代「少买」 技巧二：运用第三者影响力 技巧三：善用有视觉效果的辅助器材 技巧四：运用人性的弱点 技巧五：善用参与感 技巧六：善用人类的占有欲 技巧七：引导焦点产生感觉
技巧一：用“如同”取代“少 买”
一条黄金项链1500元（5克左右），如果 戴3年，算下来一天才一块三，就如同你 一天吃了一块面包，或买了一杯水这么容 易„且可保值，重量换重量；也可以回收 或退金，细算每天才花费五角，享受了三 年。 少买，少吃是件痛苦的事，不要把痛苦连 一起。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
—
., .
,
,
右手小指—少冲剑。
特点：轻灵迅速。
宠物缔结法,也称犹豫期促成法有一家 宠物店老板,当有大人带小孩买宠物,又担心 价格时,宠物店老板总是在这时说道:您不妨 先买下来试养几天,如果小孩不喜欢,可以退 回我店.其实到了那时,就算小孩厌倦了宠物, 大人已经和宠物产生了感情,退回宠物的概率 很小.
在我们的计划书得到客户认可后,我们不 妨告诉他,保险公司是有十天保单犹豫期的, 请客户不妨先拿到保险合同查看相关利益,在 十天内,如果不合适,可以100%退费.这种方式 是让客户实际的触摸到你介绍的产品,让他们 内感觉这个产品已经是属于自己的感觉.谁也 不愿意把已经拥有的东西再放弃.
左手小指—少泽剑。
当我们尽了所有的努力,客户依然不配合,你完全不能说服他 购买,换句话说,你已经完全觉得自己无能为力时,这个时候, 这种方式能够起到起死回生的效果.
先生/女士,常感谢你给我时间讲解 了这些险种,希望下一次能为您提供服务. 你一面说,一面收拾资料到展业包里.这 会让客户感觉你即将离开,客户也会松口 气消除戒心。 当你走向大门,手放在门把上,正要 离去,你突然转过身问这位客户: 先生/ 女士,我想请您帮个小忙,今天谈到的内 容兴许因为您个人的需求原因而未能认 可,但我想以后还会有类似的场景发生, 我非常想知道,是什么原因不愿意购买我 推荐的险种,你可不可以告诉我,让我学 到一些经验呢?
这个是倒三角形 在前期我们进入 客户的同一频道, 做好客户的亲和 力的建立,解除 客户的大量异议, 在最后,我们只 剩下一个点的抗 拒阻力.这时运 用下面的六脉神 剑将事半功倍.
左手大拇指—少商剑
特点：剑路雄劲，颇有石破天 惊，风雨大至之势。
隐寓缔结法,也称:故事促成法
发生在别人身上是故事,发生在 自己身上是事故 。
有伙伴会说到, 六脉神剑 怎么只有五剑,还有一剑呢?
大家有没有看过周星驰和 张敏演过的武状元苏乞儿,在最 后一个环节苏乞儿与赵无极巅 峰对决,使出降龙十八掌(其实 当时只有十七掌),结果赵无极 屹立不倒,在风带动秘籍翻动提 示下, 苏乞儿重复把前面十七 掌再打一次, 使赵无忌在火龙 中化为灰烬。 同理, 六脉神剑最后一剑, 也称反败为胜法.
特点：忽来忽去，变化精微。
不确定缔结法,也称时间紧 迫法当已经确认客户对计 划书的认同后,发现客户对 购买还是犹豫不决,这时你 可以突然停下来说:这个产 品在这几天有可能停售.让 我打电话帮你问问看.采用 这种方式,让客户感觉有可 能会买不到这种产品.从心 理上,我们会发现,一个人越 得不到的东西的时候,他越 希望能尽快得到.
保险
促成之六脉神剑
纪念保险网络4.28四 周年撰写此原创课件,谨 授权保险网络家人唯一 使用,其他网站用于商业 销售,追究版权法律责任
促成又称缔结, 它是销售的高 潮也是成交的 前奏.许多伙伴 都说为何我前 面和客户讲得 好好的,最后却 无法成交.首先 让我们来看两 个图
一个是正三角形 我们可以看到, 在前面不了解客 户的需求,就盲 目做出方案,结 果在前期切入是 很快,在后面促 成环节就遇到了 一条线的强大阻 力.
回马枪
这时十有八九的客户都会告诉你不购买 的原因,因为这时他们没有任何压力.而此时 他们告诉你的就是最后的抗拒点.这时你可以 告诉客户:原来是这个原因不愿意购买啊,这 是我的错误,请允许我用两分钟时间解释这件 事,如果你还是觉得不合适,那我再也不会打 搅您了. 这时,你要一边说,一边回到客户的办公 桌.这时,你要做的就是解除客户的最后一个 抗拒点,从而达成成交。
每当客户抗拒时,我们就可以讲 一个和这个抗拒有关的,而且 有说服力的故事来解除他的 抗拒..所以,我们要事前列出 一些最常遭遇客户抗拒的事 情,对每个抗拒找到2-3个故 事来解决抗拒
右手中指—中冲剑。特点：大开大阖，气势雄迈。 聚焦缔结法,也称富兰克林促成法 当客户决定购买时,总是脑海中有一个天平, 一边是快乐,获得的保障;一边是痛苦,要掏出人 民币.这时,我们可以告诉客户,先生/小姐,我们 知道做一个决定不容易,不如我们做个对比,在 一张A4纸中间划条线,左边写上购买的好处,右 边写上购买的坏处,(这时你要逐项在左边写上 购买险种的好处,当然写出的好处越多越好,至 少10-12项).写完后,告诉客户,接下来请您在右 边写出这个险种可能给您带来的坏处,接着你要 把纸和笔一并递给客户.这时我们会发现,客户 可能最多只会写出3-5项不好的地方 通过这样的显明对比,你就可以要求其购买 注意事项:一定要让客户自己动手写出险种 的坏处或不足,而不是我们来写,因为这样会让 你的说服力大大降低.
友重种的间我朴右 或疾或印重们取手 亲的两象复做胜无 友保种 强完。名 曾险最把调计小指 经正主客险划结 患好要户种书缔关 过这的 的讲结冲 购 好解法 种买的后 剑 并重 注 也。 且疾利意和再称特 不客益力优次重点 断户上放点用复： 的身比在加几促以 重边如其深分成拙 复的某中客钟法滞 一户时在古 朋种 。 . 80% , , ,