推销技巧 第一章S (1)
销售人员必备推销技巧.ppt
一、业务员必备的知识和素质 二、业务员应具备的四大素质 三、商业交往中的礼仪 四、优秀业务员需具备七种品格
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五、优秀业务员的十二大美德 六、业务员成功的四种主要因素 七、业务员如何识别合作伙伴 八、业务员如何学习惊人的记忆力
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第二章业务员如何做好自我管理
一、业务员自我培训的三方法 二、业务员如何开展业务 三、业务员如何调适自己 四、业务员如何处理自己的过失 五、业务员自我评估十二法 六、业务员如何战胜失败
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六、业务员如何应付难堪的局面 七、业务员如何显示自己的业务能力 八、业务员开拓新客户的二十个固定招数 九、业务员的十个典型销售环节 十、业务员如何改善业务现状第
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第七章如何提高业务员推销基本功
一、 业务员培训的内容包括有哪些 二、 业务员提高效率的二十种方法 三、 业务员如何灵活处理谈判中的困难 四、 如何利用情报提高业务能力 五、 提高业务员业绩的三项措施
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六、业务员开展业务的四部曲 七、业务员如何开拓创造力 八、新业务员就职需知 九、业务员提高业绩的十八种因素 十、业务员如何进行简易放松运动
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五、业务员如何简洁地表述自己 六、业务员应采用哪些心理劝导策略 七、业务员如何做好信息情报工作 八、业务员如何撰写年度报告
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第六章业务员推展业务实务技巧
一、业务员推销商品的要领 二、业务员商业洽谈的要领 三、如何把“棘手的生意”做活 四、业务员对谈判控制的三个阶段 五、业务员应该有一两位“参考顾问”
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第三章如何与顾客建立良好业务关系
一、业务员如何与客户打交 二、怎样向客户介绍产品 三、业务员处理客户异议的五种策略 四、如何与客户建立良好业务关系
推销产品的方法
推销产品的方法一、了解产品。
1.1 深入研究。
要推销产品啊，首先得把这产品摸得透透的。
就像你要给人介绍对象，你得知道这人的优缺点、喜好啥的。
咱得知道产品的功能、特性、优势在哪里。
比如说你推销一款智能手机，你得清楚它的摄像头像素多高、处理器啥型号、电池续航能力咋样。
这就跟熟悉自己家孩子似的，知根知底才能夸得出口。
1.2 找出独特卖点。
每个产品都有它的闪光点，这就是独特卖点。
这就好比在一群鸭子里找出那只会唱歌的。
也许是产品的质量特别好，也许是价格特别实惠，或者是有什么独家的技术。
像有些护肤品，它有独特的天然成分，能让皮肤变得像刚剥壳的鸡蛋一样光滑，这就是卖点，抓住这个，才能在推销的时候一击即中。
二、了解目标客户。
2.1 确定客户群体。
你不能拿着梳子去卖给和尚吧。
得知道产品适合哪些人。
如果是儿童玩具，那目标客户就是家长和小朋友；要是高端的商务手表，那就是商务人士。
这就像钓鱼得知道鱼爱吃啥饵一样，找准目标客户才能有的放矢。
2.2 分析客户需求。
客户为啥要买这个产品呢？这就得好好琢磨。
如果是减肥产品，客户肯定是想甩掉身上的赘肉，想变得更美更健康。
那你在推销的时候就得强调产品怎么能帮他们达成这个愿望。
就像对症下药，知道客户的需求，你才能把产品的好处和需求对应起来。
2.3 了解客户心理。
客户在买东西的时候心里都有小九九。
有的怕买贵了，有的怕质量不好。
你得了解这些心理。
要是能打消他们的顾虑，那这生意就成了一半。
比如说你可以提供一些售后保障，像七天无理由退货之类的，让客户心里踏实，这就叫吃了颗定心丸。
三、推销技巧。
3.1 生动描述产品。
别干巴巴地说产品功能，要把产品说得活灵活现。
就像你描述一道美食，得让人听了就流口水。
如果是推销一款沙发，你可以说“这沙发啊，坐上去就像被云朵包围一样柔软，那材质好得不得了，耐磨又耐脏，就像铁打的一样，能用好多年呢。
”3.2 利用口碑和案例。
人都有从众心理。
你可以讲讲之前用过产品的人的好评价，或者举一些成功案例。
营销知识-推销技巧
推销技巧第一节推销准备推销准备是至关重要的，推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。
一般来说，推销准备主要包括三个方面：第一是推销员自我准备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。
每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。
一、塑造自我从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。
从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。
是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？1．相信自己。
相信自己会成功。
这一点至关重要。
并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。
但它确实存在，所以要信任自己。
几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。
自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。
传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。
人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。
而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。
我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。
人们不再认为那是一件生理上不允许的事情，恰恰相反，那是可以达到的。
相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。
《推销技巧》第一章(非常好的课件).ppt
1.2.2 推销的原则之五:人际关系的原
则
先做人，后卖东西
如何正确理解推销概念
商品推销不是简单的行为而是一个复杂的行为过程。
① ② ③ ④ ⑤ ⑥ ⑦ ⑧
选择对象 顾客调查 接近 洽谈 处理顾客异议 成交 售后服务 信息反馈
观赏:
广告: 推销员
1.2推销的作用与原则 1.2.1 推销的作用
1）显示自己。人们需要扩大自己的影响，提高自己的声誉和社会地位，得到社会的承认， 被人拥戴，争强好胜。从推销观点看，人们需要显示自己，即希望自己的观点被人接受， 且受到他人的尊重。 2）社会交往。人们需要与他人接触和往来，建立家庭，结交朋友，渴望自己更有男子或女 人的气质，更招人喜欢和更有魅力。 3）保护自我。人们需要避免遭受危险、威胁、攻击、损失，需要防病防老，避免痛苦。 4）物质占有。人们有占有物质的强烈欲望，如收集古玩、邮票，大量购买消费品，甚至高 档消费品等，谋求物质上的富有等。 5）贪图享受。人们需要娱乐、休息、清闲自在、舒适安逸，通过购物达到生活享受的目的。 一名优秀的推销员应懂得怎样把他的推销工作与人们的基本需要有机地结合起来。
演练2
单身公寓
1.2.2 推销的原则之二:推销使用价值的原则
使用价值是产品整体概念的核心内容。你不要单纯地推销抽象的产品，而更重 要的是推销产品的使用价值。要准确地掌握提炼产品的使用价值，然后，竭尽 全力、信心百倍地进行推销。区别一个一流推销员和普通推销员的界限就看其 是否懂得怎样推销产品的使用价值。从下表中可以看出：真正推销的不是A所 列的商品，而是 B 所表示的内容，即产品的使用价值。
任何推销工作都应以符合商业道德为标准，以互利双赢为原则。只 有这样你才能心情舒畅地对顾客进行反复拜访，做到问心无愧，这 样还会促使顾客帮助推销员向其他顾客进行推销，使你的生意长久。 在向顾客介绍推广新产品和新技术时，应遵循这样一条原则：必须 把它描绘成是符合人们使用习惯的简易化的产品或改进产品，而不 是超越人们使用习惯、难以掌握的东西，以缩短产品与顾客的距离。
推销技巧
现代推销学购买流程：1、发现问题（用得如何）；2、分析问题（有什么不合适）；3、建立优先顺序（偏好品牌）；4、选择卖方；5、评估解决方案；6、评估卖方。
决策点作用：第一个决策点（1、2）的作用是：客户确认问题以及问题程度，判断是否解决问题；第二个决策点（3、4）的作用：客户了解怎么买、找谁买才是正确的．判断自己的想法是否可行；第三个决策点（5、6）的作用是：客户评估解决方案和厂家的贵信，判断投资与回报是否合理。
面对面顾问式实战销售的核心：与人打交道。
与人打交道的关键：让他觉得值（通过交流沟通影响他的思想和观念）。
第一章推销概述推销：一、狭义：推销是推销人员在一定的环境下，运用各种方法和技巧说服潜在顾客接购买商品和劳务的活动过程。
二、广义：包括通过传递信息，让他人接受自己的意愿和观念。
推销特点：1、特定性（为特定环境特点商品找买主）；2、灵活性（市场环境多变）；3、双向性（信息传递和反馈双向性）；4、互利性（盈利和满足需要）；5、说服性（推销中心是人）；6、差别性（不是所有产品都需要推销）。
市场营销和推销的区别：1、营销出发点是市场（需求），推销出发点是企业（产品）；2、营销以消费者需求为中心，推销以现有产品为中心；3、营销采用整体营销营销手段，推销采用推销技巧。
（推销是营销的重要机能）销售过程中：1、售的是观念；2、买卖过程中买的是感觉；3、感觉比事实重要；4、买卖过程中卖的是好处。
推销原则：1、需求第一（需求和欲望是推销的出发点）；2、说服诱导（通过语言和行为，说服和诱导是现代推销的基本手段）；3、诚信为本；4、互惠互利（为双方带来较大收益或者减小损失）。
推销的基本过程：1、寻找客户；2、访问准备；3、约见客户；4、洽谈沟通；5、达成交易；6、售后服务；7、信息反馈。
推销各阶段段交叉渗透关系：1、推销各阶段的工作，不仅相互继起，而且并存；2、相互交织和渗透。
第二章推销要素推销三要素：1、推销人员；2、推销品；3、推销对象。
推销的技巧和话术
推销的技巧和话术
1. 嘿，你知道吗？推销时一定要先和顾客拉近距离啊！比如说，你可以笑着对顾客说：“哇，您今天的穿搭真好看呀！”这一下子就把关系拉近了。
就像好朋友之间聊天一样，能让顾客放下防备，这多重要啊！
2. 要学会突出产品的优点哦！别只是干巴巴地说功能，得让顾客感觉到好处。
比如说：“这款手机的电池超耐用，您出门再也不用担心没电啦，想想看，是不是特别方便？”这不就让顾客心动了嘛！
3. 强调独特性呀！告诉顾客这个产品别人没有。
像“这可是我们独家的设计哦，别的地方找不到这么棒的啦！”哎呀，能不吸引人嘛！
4. 懂得倾听顾客的需求呀！别自己一个劲说。
可以问：“您是想要什么样的呢？”然后根据顾客的回答来推销，这就精准多啦！
5. 制造紧迫感也很关键啊！“限时优惠哦，错过了可就没了呀！”就像是抢限时秒杀一样，会让顾客赶快行动。
6. 讲成功案例呀！“上次有个和您差不多情况的顾客，用了我们的产品后特别满意呢！”这不是很有说服力嘛。
7. 适当赞美顾客的选择也特别有用哦！“哇，您真有眼光，这款产品真的很棒呢！”顾客听了心里美滋滋的。
8. 别忘了给顾客一些小惊喜呀！“买这个产品，我们还送您一个小礼物哦！”谁不喜欢惊喜呢。
9. 一定要真诚啊！别让人觉得你在忽悠。
要像对朋友那样真心推荐。
总的来说，推销就是要和顾客建立好关系，突出产品优点和独特性，抓住顾客需求和心理，再加上真诚的态度，这样才能成功呀！。
【销售技巧】推销员口才技巧全书
我们的业务员应该懂得，把自己推销出去就等于成功了一半。
其实，推销自己是一种才能也是一门艺术，有了这种才能就可以安身立命，就能抓住机遇，获得成功。
所以，你要推销的首要对象是你自己，你越是自信，就越能表现出自信的品质。
当然，人们在接受你推销的业务时，有部分原因是在接受您的承诺本身。
下面，我简单的分为几个步骤来加以说明。
第一章如何训练自己的营销能力一推销自己是一门艺术，也是一种才能有名人说过，赞美自己并非无聊，而是一种积极进取的人生态度。
1 把握恰当可以安身立命，抓住机遇获得成功。
2 把自己推销给别人，在别人接受你的时候，你就成功了一半。
3 若是生活在套中的人，不能接受挑战，不敢朔造自己的形象，必处于败局。
4 明确出发点，相信自己，因为只有自信才能让人相信你。
二最高超级认同我们已经清楚，在所有的推销中，自信是第一的，自信心的崩溃使人丧失生存权，那么，如何做到自信呢？1 否定命运，世界上没有命运这回事，所有的结局都是自己争取的。
（沮丧者争取到沮丧的命运，乐观者争取到乐观的命运）2 把自己和最高境界等同起来，不是第一，也能并列第一的自信。
（不少成功者都在暗示自己，我是第一号人物，其实，这个暗示既是激励也是目标的原则）3 相信尽管你不卓越，但你与众不同。
（只要你认定自己是生气勃勃的，就没有人比得上你，除非你让他们超越你。
）4 相信生活中每件小事对于你来说都是不平凡的。
（时时暗示你自己的不平凡，你将获得鼓舞性的自信，能够打败你的只有你自己。
）5 学会赞美自己。
（小小的成功可以满足你自己，鼓舞你自己，当然我不强调可以骄傲无论如何要保持情绪不陷于低谷）三自信的威力许多人以为信心是天生的，但事实表明，信心是自己给自己的。
1 对自己的评价标准，为自己制订一个目标。
（对自己的评价标准是会变化的，它随对自己的实力估计而改变，你订的目标越是可行和高远，自信心就越是能鼓励你自己。
尽管结果成功与否，但是过程你已尽了力）2 一个受欢迎的人必须有绝对的信心。
学到推销的第一个技巧 (1)
学到推销的第一个技巧来源: 珠三角采购网◆强迫自己有热情，就一定有热情。
◆没有热情，能打动谁！◆你可以做一个选择：激情飞扬、斗志昂扬、精神焕发，或者是唉声叹气、垂头丧气、蔫不拉几。
2学到推销的第一个技巧手懒的，要受贫穷；手勤的，却要富足。
——《旧约·箴言·第10章》美好的时光总是乍显就凋零。
当我从成功中醒来时，发现自己又被失败包围，一个月过去了，没签一单。
我感觉自己要被摧毁了。
在失去希望的心灵面前，热情和欲望多么脆弱呵。
我再次失去信心。
在床上躺了两天，等待受创的心灵恢复，决定去找一份工作。
只要拿固定工资，干什么都成。
我接受的教育不多，没有资格做白领。
又骑上那辆脚踏车了，我的感情很复杂。
几天奔波，没有一个公司肯留用我。
我感觉自己好失败哟。
独立海边，我落下眼泪来，轻声一叹：“唉，我就这么没用么？真他妈的他妈的，人倒霉的时候，喝凉水都卡牙齿。
"走投无路，又怀念起收款的旧业来。
月薪只有60美元，却是我的最高奢望。
关注更多免费采购流程，采购管理，合同范本，销售管理，销售技巧。
我清楚地记得，那天早上，我准备递交辞呈，回办公室想收拾一下个人物品——那些东西微不足道，钢笔、削笔刀、笔记本什么的，完全可以不要的——但是，我回去了。
即使现在，我也不能说清，究竟是什么原因促使我要回去拿那些小东西。
确定无疑的是，那些小东西救了我，我一生都要感谢它们。
我在清理抽屉的时候，沃尔特·伯塔先生进来了。
他是公司总裁，正要召开一个全体推销员大会，顺道进来看一看。
出于礼貌，也是为了避免尴尬，我没有马上离开。
会上，几个业绩突出的推销员发言。
他们热情洋溢，光彩照人。
我受到震动，他们所讲的道理我闻所未闻。
“只知道我、我、我，就是笨、笨、笨。
"“站在对方的立场考虑问题。
"“他需要什么，就给他什么。
"“越是努力，你就越有运气。
”“说赢顾客不等于赢得推销。
”“要做电话记录，要详细，而且要经常分析。
营销知识-推销技巧
推销技巧第一节推销准备推销准备是至关重要的，推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。
一般来说，推销准备主要包括三个方面：第一是推销员自我准备；第二是推销员充分认识自己推销的产品；第三是对顾客做好应有的准备。
每一位推销员都应该在推销前做好这三方面的准备工作，以便做到心中有数，稳操胜券。
一、塑造自我从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。
从我们很小的时候起，我们就不断地把自己推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己；我们说服别人借给自己某种东西；和别人达成某个交换物品的协议……到了要走出来面对社会时，我们已学会如何以最有利的形势来得到我们所要想得到的，我们要推销自己的才能，推销自己是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，需要我们有意识地去运用我们的这种推销才能时，许多人就感到无所适从了。
是的，有意识地推销商品与无意识地推销自我是有差距的，我们怎样才能使自己的推销才能充分发挥出来呢？1．相信自己。
相信自己会成功。
这一点至关重要。
并不是每个人都明确地认识到自己的推销能力。
但它确实存在，所以要信任自己。
几千年来，人们坚信不疑地认为要让一个人在4分钟内跑完1英里的路程是不可能的。
自古希腊始，人们就一直在试图达到这个目标。
传说中，古希腊人让狮子在奔跑者后面追逐，人们尝试着喝真正的老虎奶，但这些办法都没有成功。
人们坚信在4分钟内跑完1英里是生理上办不到的，人身的骨骼结构不符合要求，肺活量不能达到所需程度。
而当罗杰·班尼斯特打破了4分钟1英里这一极限后，奇迹便出现了，一年之内竟然有300位运动员达到这一极限。
我们怎么解释这一现象呢？可以看到，训练技术并没有多大突破，而人体的骨骼也不会在短期内有很大改善以利于奔跑，所改变的只是人们的态度。
人们不再认为那是一件生理上不允许的事情，恰恰相反，那是可以达到的。
相信自己的力量，这是多么不可思议的力量的源泉！人的最大敌人之一就是自己，超越自我，则是成功的必要因素。
推销技巧
推销技巧作为推销人员，我们要充满自信,有激情.有积极乐观的心态。
我们的报纸这么好,你给他推荐是在为他着想,帮他学习,要让他知道买了我们的报纸之后,会有什么用途,能给他带来什么好处,只要你的讲解到位,大部分学生都会购买,即使有个别的不买的话,你也不用灰心,留下姓名电话,面带微笑离开,然后告诉他,弟弟或是妹妹,如果想好了可以随时联系我,我会马上给你送过来.要让他感觉到我们的良好服务.我相信,只要他买报纸的话,肯定会选择我们的大学英语周刊.留好电话,转身去另外一个寝室的时候,千万要调整好状态,不要因为一个人没有买,就影响了你一天的心情.无论你卖了几份,进了一个新的宿舍,一定要保持我们原有的积极性以及激情.方法一．进门推销：敲门的礼节（不可以没有礼貌地狂敲宿舍门）先进行自我推销再到产品推销（举例）记住：我们推销一样物品前，要先将自己推销出去。
只有先让别人接受了你的人，对你的人品，和身份不再怀疑的时候才会顺利接受你的产品。
注意：A 在进门之后可以直接亲切的说我是你的学姐，帮助他指点一下大学生活,增加彼此的距离，或者帮学妹们整理一下内务，切忌开门见山地说自己是来推销报纸的人，避免新生的反感。
C 在获取他们的信任之后渐渐聊到学习之后,首先表明现在大一新生都要过英语四级啊，所以我们有一份比较好的报纸，主动把报纸拿给他们看，向学生介绍报纸特点并解释报纸定期送到宿舍等问题，告诉学生我们的报纸是直接由学生送到宿舍的D面对一个宿舍聚集多人，可以找其中的活跃者进行交流，来吸引众人的注意。
举例：我到一个很多男生的宿舍，他们都围在一起，这样的情况怎么处理？我采取得是“你们谁是最帅的?出来一下，我找最帅的那个。
”这样就吸引了所有人的注意，在你做这个人的工作的时候其他的人都在听，起到点到线，线到面的作用。
还有就是找出一个有带动力的人，说服他就可以直接带动其他人一起订，过程中也要注意和其他人的沟通，不要忽略任何一个。
E 面对有家长的宿舍，要善于与家长沟通交流，万一家长不感兴趣或者刁难可以表明自己只是学校勤工助学的学生，并且直接跳过与其他学生沟通，切记避免与学生家长发生冲突。
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2012年
１、什么是市场营销
营销(台湾称为：行销）是关于企业如何发现、 创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时 获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要， 定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适 合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。
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2012年
2、营销与推销的关系
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2012年
测试题２
小鲁是一位工作不到两年的推销员，特别喜欢杯中之物，如果中午喝半 斤二锅头，除非开车，下午该干什么他还干什么。这天下午他去火车站接 了一位从黑龙江来的客户，晚上要陪这客户吃饭。他知道这客户没有什么 特别的爱好，就是酒量大。只要有半斤油炸花生米就能下两斤二锅头，而 且，喝二锅头像喝啤酒一样，不习惯用杯子。如果今晚小鲁能陪客户喝好 ，这次客户带来的将近100万元的汇票明天就可以进他们公司的账户，而且 后面还有几个大单子；如果陪不好，这单生意就很难说了，后面的单子更 是肯定没戏。小鲁知道自己的酒量绝对不是客户的对手，那么，小鲁今晚 上这个酒应该怎么喝？小鲁有以下三种做法：
a．一上来就明说自己酒量不大，但愿意舍命陪君子，“醉”身成仁。 b．为了不醉，巧妙地用白开水代酒让自己尽量少喝，坚持到最后。 c．一上来就说自己滴洒不沾，然后在敬酒敬菜和插科打诨上下功夫。 d. 找个能喝酒的，级别比自己高的同事，共同陪客户吃饭。 e. 找个朋友，等酒喝到差不多时，来帮助照顾客户、收拾残局。
• 直销是销售的一种方式。强调面对面和固 定营业场所之外（固定营销场所）。
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2012年
二、推销的定义与过程
推销类型：
• 说服超市给自己更多的货架,做促销,增加销量. • 医药代表说服医生向病人推荐本企业产品 • 为已有顾客提供技术建议或服务，增加销量 • 零售推销 • 保险推销 • 电话推销、电视推销与网络推销
提成
普遍年薪 50万 医药代表
3%-5%--0.3%-0.5% 10%-15% 15%-20%
10万 售楼
3万-6万 普通销售人员 20万 专业汽车经纪 人 3万 中关村销售人员
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2012年
(2)精神报酬
工业心理学家对50万员工进行调查，最开心 的是销售人员
精神报酬即从工作本身获得的快乐。
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2012年
２.推销人员的报酬
• 销售人员占全体员工的比例，已经从2004年的19.2%上升 到2005年的22.1%。
• 对于一个好的销售人员来说，行业对收入的影响占80％。
• 在外企中，一般的销售人员月薪在5000左右，中级职位的、 有五六年经验的，月薪在一两万左右，而做到主管级别， 那就要以年薪计算了，几十万到上百万都是可能的。
• 52 分至 72 分之间。这个分数算是中等，表示你拥有这方面的潜力， 只要经过努力及训练，你仍可能成为一个杰出的推销员。不过最重要 的是，你是否具有推销的热忱，因为其他方面的弱点都是可以克服的。 这个测验正好指出你还有那些方面需要加强。
• 30至 50分之间。你的分数若在 30至 50 分之间，奉劝你最好不要从 事推销的工作，因为你会很不快乐。你可以考虑其他无须如此积极进 取、与人接触频繁非常繁忙的工作，这并不是你本身具有不足或什么 毛病，而是推销工作根本不适合你。不过这个测验中所得到的一些特 质，如穿着得体、性格平易近人等，不只是当一个推销员应该拥有的， 在生活中许多其它方面也一样适用。
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2012年
一、推销人员的职责
• 招揽新顾客 • 向现有顾客推销更多的产品 • 与顾客建立长期的关系 • 为顾客提供解决问题的方法 • 为顾客提供服务 （接待、介绍、技术咨询、维修、包退换，跟踪服务等）
• 帮助顾客向他们的顾客转售商品 • 售出产品后帮助顾客使用商品 • 与顾客建立良好关系 • 为公司提供市场信息
STP Segment
Target
Position
4P
Product
Price
Place
Promotion
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2012年
促销组合
广告
公关
营业推广
人员推销 工业品
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消费品
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3、推销与销售、直销的区别
• 销售是通过人员或非人员的方式，帮助或 说服潜在顾客购买某种产品或服务的过程， 或者是使顾客对销售者来说具有重要商业 意义的想法产生积极的行动的过程。
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2012年
得分分析
• 1-14题，正向计分；15题反向计分6——2；2——6
• 74 分至 90 分之间。恭喜你，你是个天生的推销员。你喜欢与人接 近，知道如何与人相处，推销东西时也非常诚恳踏实。你所推销的任 何产品或劳务几乎都很有价值，因为你的强劲推销能力甚至可以把假 牙卖给一头大象。对于推销这个工作，你会觉得很刺激，很少有疲倦 感。
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推销员素质测试(１)
（1）你真心喜欢你周围的人吗？ （2）必要时，你会主动与人握手吗？ （3）与人谈话时，你会投以亲切的眼神吗？ （4）表达意见时，你会采用简单清晰的方式吗？ （5）你能适时地表现幽默感吗？ （6）你能向顾客举出5种以上购买理由，说明你为什么要推
销这些有价值的东西给他吗？ （7）你的穿着是否整洁得体，适合你所推销的东西？ （8）你给人一种生活充实成功的印象吗？
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推销员素质测试(２)
（9）遇到不如意的事时，你很容易沮丧吗？ （10）你能正确地回答关于你所推销的东西的各种问题吗？ （11）与人有约，你能准时赴约吗？ （12）若有人请你服务，你相信这也是推销的一部分吗？ （13）你是否擅长制作各种报告、数据图表及统计资料？ （14）你希望从人际交往中获得即刻的回报吗？ （15）你认为推销这种工作是否应该有固定的工作时间？
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2012年
内容框架
• 第一节 推销是什么 • 第二节 推销生涯
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第一节 推销是什么
一、推销与营销 二、推销的定义与过程
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2012年
一、推销与营销
思考题： • 营销、推销、销售与直销有何异同？ • 推销更适用于工业品还是消费品，或者一
样适用？
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• 协调销售队伍
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二、推销生涯
• 1.销售人员的传统印象 • 2.推销的报酬 • 3.推销职业的个性需求 • 4.推销人员的职业道路
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讨论
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2012年
１.销售人员的传统印象
• 推销是一项工作，而不是职业，也不会作为职业生涯。 • 销售人员要想成功，必须说谎与欺骗。 • 推销术是人类最坏的一种技术。 • 推销中的人际关系是令人反感的。 • 销售人员过着令人讨厌的生活，因为他们始终在伪装自己。 • 推销仅对卖主有利。 • 销售人员为钱会做一切坏事，因为他们是为钱而销售。 • 推销工作无需才智。
a．马上降价5％，让对手毫无招架之力。 b．不降价，以硬拼硬。 c．用邀请客户去台湾的工厂实地考察等一次性优惠 措施吸引客户。
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３.推销职业的个性需求
这个测验总共有15个小问题，前14项 问题以“经常如此(6)”或“有时如此”(4) 或“几乎从未如此”(1)作答。最后一道题 分值顺序相反。答题时不须考虑太久，只 以最自然的反应作答，即可测出你有无推 销方面的潜力。
• 一般的销售代表，底薪800—1000，提成10%，具体收入要 看业绩了。中级别的是销售主管，底薪5000左右，高级别 的是销售经理，底薪10000左右，销售总监就更高。一句 话，级别越高，长期激励的那部分待遇就越高。
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（１）一些销售人员的年薪
花同样的时间卖出 卖出一批医药 卖出一所房子 卖出一台汽车 卖出一台电脑
推销技巧
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学习推销的原因
• 每个人都会涉及到推销，即使是那些非专 业的推销人员；
“每个人在某种程度上都是商人：他不是购买东西，就是推销东西。”
• 了解推销是否适合作为自己的职业； • 对将来的工作有直接和长期的益处。 • 培养顾客观念和意识 • 作为消费者，需要了解推销。
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管理人员通用胜任素质模型
权重 胜任素质 6 冲击与影响力、成就导向
5 成就导向、主动积极
3 人际EQ、自信心、客户 服务导向
2 关系建立、分析式思考 、概念式思考、信息搜 集、组织认知
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参考教材
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课程基本框架
• 第一章 推销概论 • 第二章 寻找潜在客户 • 第三章 初次会晤 • 第四章 识别问题 • 第五章 产品说明与演示 • 第六章 异议处理 • 第七章 成交 • 第八章 推销谈判（选讲）
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第一章 推销概论
当人类社会第一次出现商品这个概念时， 推销就应运而生了，它与商品同呼吸、共命运， 可以这样说，推销伴随着商品的产生而产生， 并伴随着商品的发展而发展，商品生产越发达， 推销就越为重要。
• 直销是指在固定零售店铺以外的地方(例如 个人住所、工作地点或者其他场所)，由独 立的营销人员以面对面的方式，通过讲解 和示范方式将产品和服务直接介绍给消费 者，进行消费品的行销。
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推销与销售、直销的区别
• 推销或销售都是在商品生产以后，核心都 是把商品卖出去。销售的概念大于推销， 推销强调主动性，销售有主动的也有被动 的。