神秘的玛氏——精选推荐

神秘的玛氏
玛氏公司是全球最大的食品生产商之一，是全球巧克力、宠物护理、糖果等行业的领导者，拥有众多世界知名的品牌，同时它又是一个非常神秘的企业，它很少接受大众媒体采访，也不愿意公布财务报表，即使对银行也不例外。

人们只是惊叹它是世界最大的私人企业，却无法得知他们那种开放式管理风格下，是如何成就了一个又一个享誉世界的品牌。

持续投入，打开中国市场
巧克力是世界上为数不多的具有“口味偏好”的食品，例如在美国，大部分人都更喜欢本土的好时而不是英国的吉百利，反之亦然。

这就是为什么玛氏在刚进入中国市场之初，宁愿连续亏损15年也不愿退出——其目的就是要在中国市场建立起属于玛氏系列巧克力产品的口味偏好，毕竟中国当时还是一片巧克力的处女地。

连续15年亏损不改变战略，这对上市公司来说是非常困难的，一般说来，上市公司的CEO任期平均只在6年左右，如果需要在一个市场做连续15年的投资，要历任三个CEO，而且前提还是他们都必须要认识到‘我们知道在中国市场亏损，但还需要持续投资’。

而作为家族企业玛氏则可以为自己的子孙后代持续投资。

这也是好时、吉百利、雀巢在中国市场输给玛氏的重要原因之一。

1983年，玛氏通过分销商在中国市场销售糖果产品，1990年，作为最大的赞助商之一，玛氏以M&M’s品牌赞助了第十一届亚运会，使其成为中国最受欢迎的糖果品牌之一。

经过十年的成长与发展，玛氏以其众多的世界品牌如：德芙、M&M's、士力架、彩虹糖、宝路狗粮、伟嘉猫粮等，在市场上树立起自己的形象。

精准定位，产品本土化
产品开发和市场策略等方面，玛氏公司非常注重的一点就是本土化。

通过对中国消费者的问卷调查，收集了消费者对巧克力品质、口感反馈的大量信息，了解了国内消费者对巧克力的认知和期望。

如在传统巧克力中加入了果仁等原料，充分满足了中国消费者不大愿意吃纯巧克力的习惯。

更微妙的是，加入了大量的坚果原料不但提升了香脆的口感，还降低了成本。

然而消费者却认为加了坚果的巧克力才更为香甜可口，更加高档。

同时，玛氏公司针对不同消费者的需求来制定产品的核心功能，应对消费者的不同需要。

“德芙”，以丝滑香浓为特点；“脆
米香”，风味独特，以轻松、开心、休闲一刻吸引消费者；M&M's则具有“只溶于口，不溶于手”的产品特质；“士力架”强调的是功能型巧克力，补充饥饿感。

不同的消费者可以根据自己的需求自己选择玛氏的产品。

而在包装和价格带上，玛氏抓住了市场的空白，如德芙，不仅有礼盒装产品来提升品牌形象，而且在同等包装档次的众多品牌中的价位更为合理，礼盒装的平均价格带在80元左右。

而普通产品的价格在5～10元之间，充分体现了玛氏
的品牌理念，即“将巧克力包装成一种值得珍视又负担得起的日常消费品”。

严控终端，以打造品牌为目标
玛氏非常重视终端的管理工作，在有限的货架空间上和对手展开激烈的争夺。

但和对手尤其是中国本土企业相比，玛氏的终端管理始终坚持两个原则：一是终端市场不投入巨额的进场费和陈列费；二是终端推广不以追求短期销量为最终目的，而是以促进品牌建设为最终目标。

过分倚重销量，只能使终端人员采用恶性竞争的方式，造成终端的过度开发，尤其是像降价、打折销售等价格促销一类的手段，只能换来短期的销售增长，长期会大大损坏品牌的形象和业绩，对品牌建设具有极大的杀伤力。

公司总的营销费用是有限的，终端费用、人员工资和广告投入三个角要互相平衡，就必须使三角形的重心稳定，就是营销费用要向人员工资和广告投入两个角进行重点倾斜。

在市场争夺中，只有品牌是惟一区别于竞争对手，能够和零售商抗衡的最大筹码，而广告投入是快速消费品品牌建设的重要武器。

因此，加大广告投入、牢固确立行业第一品牌位置，就能在与终端的谈判中占据绝对优势。

玛氏在中国糖果行业的历年广告投入上均以绝对优势排在首位，每一个广告片都精心策划，以独特的创意和独具一格的制作技术进行制作。

M&M’s 的“只溶于口，不溶于手”，德芙的“聆听德芙丝语”、“牛奶香浓，丝般感受”，麦提莎的“咬/ 嚼/ 品尝/ 磨碎/ 舐” 无不是令人叫绝的好广告。

另外，玛氏始终坚持用行业最高的薪酬招聘最好的销售人员，在人员的选任、考核、薪酬、培训等方面均十分严格，促使他们尽心尽力地投入到日后的工作中，保证了公司人员的稳定性和健康发展。

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1、千里之堤，毁于蚁穴。

——《韩非子·喻老》
2、华而不实，虚而无用。

——《韩非子·难言》
3、欲速则不达。

——《韩非子·外储说左上》
4、不吹毛而求小疵。

——《韩非子·大体》
5、胜而不骄，败而不怨。

——《商君书·战法》
6、民之性，饥而求食，劳而求快，苦则求乐，辱则求荣，生则计利，死则虑名。

7、以子之矛，攻子之盾。

——《韩非子·难一》
8、欲成其事，先败其事。

9、道私者乱，道法者治。

10、巧诈不如拙诚，惟诚可得人心。

——《韩非子·说林上》
11、塞翁失马，焉知非福。

——《韩非子·说难》
12、长袖善舞，多钱善贾。

——《韩非子·五蠹》
13、明主之所导制其臣者，二柄而已矣。

二柄者，刑德也。

何谓刑德？曰：杀戮之谓刑，庆赏之谓德。

14、凡奸臣皆欲顺人主之心，以取亲幸之势也。

是以主有所善，臣从而誉之；主有所憎，臣因而毁之。

凡人之大体，取舍同者则相是也，取舍异者则相非也。

15、人主之患在于信人。

信人，则制于人。

16、故为人臣者，窥觇其君心也无须臾之休，而人主怠傲处其上，此世所以有劫君弑主也。

17、夫妻者，非有骨肉之恩也，爱则亲，不爱则疏。

18、智术之士，必远见而明察，不明察不能烛私；能法之士，必强毅而劲直，不劲直不能矫奸。

19、与死人同病者，不可生也，与亡国同事者，不可存也。

20、主失其神，虎随其后；主上不知，虎将为狗。

21、偏借其权势，则上下易位矣。

此言人臣之不可借权势也。

22、故人行事施予，以利之为心，则越人易和；以害之为心，则父子离且怨。

23、故明主之治国也，明赏，则民劝功；严刑，则民亲法。

24、夫民之性，恶劳而乐佚。

佚则荒，荒则不治，不治则乱，而赏刑不行于天下者必塞。

25、故治民无常，唯法为治。

法与时转则治，治与世宜则有功。

26、明君无为于上，群臣竦惧乎下。

27、探其怀，夺之威。

主上用之，若电若雷。

28、小信成则大信立，故明主积于信。

赏罚不信，则禁令不行。

29、以肉去蚁蚁愈多，以鱼驱蝇蝇愈至。

30、爱臣太亲，必危主身;人臣太贵，必易主位。

31、群臣为学，门子好辩，商贾外积，小民右丈者，可亡也。

32、天下之难事，必作于易；天下之大事，必作于细。

33、圣人之治民，先治者强，先战者胜。

34、道在不可见，用在不可知。

35、涵掩其迹，匿其端，下不能原；去其智，绝其能，下不能意。

36、千乘之君无备，必有百乘之臣在其侧，以徙其民而倾其国；万乘之君无备，必有千乘之家在其侧，以徙其民而倾其国。

37、黄帝有言曰：上下一日百战。

38、臣主之利相与异者也。

何以明之哉？曰：主利在有能而任官，臣利在无能而得事；主利在有劳而爵禄，臣利在无功而富贵；主利在豪杰使能，臣利在朋党用私。

39、人主之道，静退以为宝。

40、故群臣陈其言，君以其言授其事，事以责其功。

功当其事，事当其言，则赏；功不当其事，事不当其言，则诛。

41、自胜谓之强。

（能够战胜自己的人才是强者）
42、自见之谓明。

（能够认清自己的人才是明智的）
43、是以志之难也，不在胜人，在自胜也。

故曰：自胜之谓强。

(订下心愿，志向是难的，不在胜别人，而在战胜自己的懒怯疑。

）
44、一手独拍，虽疾无声。

（一只手击掌，即使再用力也不会有声音）
45、立志难也，不在胜人，在自胜。

46、举世有道，计入有计出。

（做事情要有一定的原则，既要算计得道的，也要算计失去的）
47、故去喜去恶，虚心以为道舍。

（所以应该将亲近好厌恶等情绪一并抛弃，才能成功地使用权谋之术）
48、君无见其所欲。

（君主不应该表露自己的喜好）
49、去好去恶，臣乃见素；去旧去智，臣乃自备。

（君主隐藏自己的好恶，才会得见臣下的本来面目；抛去旧有的成见，不显露自己的智慧，才会让臣下各守其职）
50、人主好贤，则群臣饰行以邀君欲，则是群臣之情不效。

（君主喜欢任用贤能之士，那么臣下就会自我粉饰迎合来君主）（说明∶还是让大家各司其职，别把希望寄托在个别的贤能
之士身上，防止权利的偏移）
51、时有满虚，事有利害，物有生死。

（时机的盈虚是并存的，世事的利弊是兼有的，事务的生死是一体的）（说明∶君主不可因为这些不可避免的得失而怨怒）
52、见而不见，闻而不闻，知而不知。

（看见就好像没看见，听到好像没听到，知道好像不知道）
53、世有不可得，事有不可成。

（世间总有得不到的东西，也总有办不到的事）
54、法莫如显，而术不欲见。

（法一定要让人明了，而术一定不能被人觉察）
55、虚则知实之情，静则知动者正。

（置身事外，才会看清真相；保持冷静，才能制定出行动原则）
56、群臣见素，则大君不蔽矣。

（群臣本来的面目显现出来，那么君主就不会收到蒙蔽了）
57、是故去智而有明，去贤而有功，去勇而有强。

（不用智慧可以明察，不显贤能可以成就大业，不逞勇武依然强大）
58、虚静无事，以暗见疵。

（保持虚静无为的状态，往往会从隐蔽的角度得知他人的行为漏洞）
59、制在己曰重，不离位曰静。

重则能使轻，静则能使躁。

（权柄在手就是所说的重，不离本位就是所说的静。

持重者能够控御轻浮者，宁静者能够克制急躁莽撞）
60、事在四方，要在中央。

圣人执要，四方来效。

（具体事务交由各级负责人去执行，而君主应保证中央权力的巩固。

只要君主能在准确把握全局，那么四方的臣民就会效劳）--国家的大权，要集中在君主（“圣人”）一人手里，君主必须有权有势，才能治理天下。

61、烹小鲜而数挠之，则贼其泽；治大国而数变法，则民苦之。

（烹调小鱼却屡次翻动，那就会令其破碎不全；治理大国却屡次更改法令，那就会使百姓不看其苦）
62、众人助之以力，近者结之以成，远者欲之以名，尊者载之以势。

（众人会全力帮助他，身边的人乐于结交他，远方的人真心赞誉他，权高位重的人也会推崇他）
63、君人者释其刑徳而使臣用之，则君反制于臣矣。

（君主听凭臣下私自施予刑罚与恩德，这样一来就会反为臣下所控制）
64、君见恶，则群臣匿端；君见好，则群臣诬能。

（如果是君主所厌恶的，那么群臣就会将其隐匿起来；如果是君主所喜好，那么群臣就会弄虚作假来迎合）
65、倒言反事以尝所疑。

（故意正话反说或正事反做，来试探臣下
66、不为小害善，故有大名；不蚤见示，故有大功。

（不被小事妨害自己的长处，所以能取得大名；不过早显示自己的才能，所以能成就大业）
67、行贤而去自贤之心，焉往而不美？（做贤德的事情却不以贤德自居，还有什么事是办不好的）
68、去其智，绝其能，下不能意。

（君主隐藏智慧，不露才能，臣下就无法猜测他的意图）
69、虚则知实之情，静则知动者正。

（置身事外，才会看清真相；保持冷静，才能制定出行动原则
70、爱臣太亲，必威其身；人臣太贵，必易主位。

（过于宠信臣下，必然会危及君主自身；臣下权势过重，必然有篡位之心）
71、人主无威而重在左右。

（君主维修丧失转而要仰仗臣下了）
72、佯爱人，不得复憎也；佯憎人，不得复爱也。

（假装憎恶，就无法对其再加以憎恶；假装憎恶，就无法再对其施以恩惠）
73、树橘柚者，食之则甘，嗅之则香；树枳棘者，成而刺人。

故君子慎所树。

（种植橘柚，吃起来是甜的，闻起来是香的；而种植荆棘，长大了却会刺伤人。

）（说明∶栽培人时应个格外谨慎）
74、世有不可得，事有不可成。

（世间总有得不到的东西，也总有办不到的事）
75、存亡在虚实，不在于众寡。

（一国的存亡要看权柄是否掌握在君主手里，而不应看国家武力的强弱）
76、一手独拍，虽疾无声。

（一只手击掌，即使再用力也不会有声音）
77、不以智累心，不以私累己；寄治乱于法术，托是非于赏罚。

（不因过度思考使内心疲惫，不因个人私欲而令自身受害；依据法令和权谋来治理国家，通过赏罚来彰显是非。

）
78、圣人之道，去智去巧。

智巧不去，难以为常。

（圣人处世，是不需要智虑与机巧的。

因为不抛弃智虑机巧，就很难维持长久。

）
79、巧为輗，拙为鸢。

（做车輗是聪明的，做木鸢却是愚笨的）（说明∶考虑成本与实际功效）
80、荡而失水，蝼蚁得意焉。

（鱼游到岸边搁浅的是时候，就会被蝼蚁吃掉）
81、事有举之而有败，而贤其毋举之者。

（事情有做了却不成功的，但这也胜过不去做的）
82、恬淡有趋舍之义，平安知祸福之计。

（恬静淡泊之后才能把握取舍的原则，平稳安闲之后才能察知祸福的端倪）（说明∶拒斥外界的诱惑）
83、太山不立好恶，故能成其高；江海不择小助，故能成其富。

（泰山不以自己的好恶来选择土石，所以成就了它自身的高大；江海不分大小来容纳河流，所以成就了它的广博）84、夫物者有所宜，才者有所施，各处其宜，故上下无为。

（世间万物都各有特性，不同的才能有不同的施展方向，令有才干者各得其所，所以君主就可以无为而治。

）
85、火形严，故人鲜灼；水形懦，人多溺。

（火的形态看起来是严酷的，所以很少有人被灼伤；水的形态看起来是柔弱的，所以经常有人淹死）
86、故势不便，非所以逞能也。

（所以，当形势不便时，是不应该逞强的）
87、使杀生之机，夺予之要在大臣，如是者侵。

（生杀予夺之权落在臣下手中，如此一来君主就有失势的危机）
88、爱多者则法不立，威寡者则下侵上。

（过于宠溺臣下，法令就难以确立。

缺乏威严就会被臣下欺凌）
89、私行胜，则少公功。

（营私舞弊之风盛行，臣下就不能尽职为君效力了）
90、诱道争远，非先则后也，而先后心皆在于臣，上何以调于马？（在路上赛马，不是领先就是落后，而此时还总是关注对手的话，又怎么能得心应手地驾驭自己的马呢？
91、且夫物众而智寡，寡不胜众，智不足以遍知物，故因物以治物。

（相对于复杂的世事来说，个人的智慧是很渺小的，个人的渺小智慧难以处理繁杂事务，所以应该利用工具来处理事务）（比如∶法律制度及司法人员的设置等）
92、去甚去泰，身乃无害。

（行为不过度，才不会危及己身）
93、夫有材而无势，虽贤不能治不肖。

故立尺材于高山之上，则临千仞之溪（xi1），材非长也，位高也。

（有才干而没有权势，即使是贤人也无法控御不肖之徒。

一尺长的木材树立在高山之上，就能俯瞰万丈深渊。

这并非是木头长，而是它所处的地位高。

）
94、故视强，则目不明；听甚，则耳不聪；思虑过度，则智识乱。

（用眼过度，则视力下降；用耳过度，就会听力下降；用脑过度，就会思虑混乱）
95、利莫长于简，福莫久于安。

（最大的利益莫过于简朴，最大的福泽莫过于安稳）
96、因可势，求易道。

（根据可以成功的形势，来寻求易于成功的方法）
97、和氏之璧，不饰以五采。

（像和氏璧那样的美玉，不必用五色饰物来装饰）
98、凡德者，以无为集，以无欲成，以不思安，以不用固。

（凡是德都是因为无为而聚集，因无欲而成就，因不思而安稳，因不用而牢固
韩非子寓言：
自相矛盾郑人买履讳疾忌医杀猪教子三人成虎中饱私囊子罕辞玉
守株待兔滥竽充数螳螂捕蝉老马识途宋人疑邻和氏之璧买椟还珠
揠苗助长一鸣惊人有的放矢恶贯满盈舍近求远进退维谷
1、人生来就不是为了被打败的，人能够被毁灭，但是不能够被打败
2、胜利者一无所获。

3、没有失败，只有战死。

4、对一个作家最好的训练是—不快乐的童年。

5、二十世纪的丧钟为人类而鸣！
6、最后我觉得他自题的墓志铭也能表现出他的思想和语言特色：恕我不起来啦！
7、生活与斗牛差不多。

不是你战胜牛，就是牛挑死你。

8、我多希望在我只爱她一个人时就死去。

9、所有的罪恶都始于清白。

10、只要不计较得失，人生便没有什么不能克服的！
11、偏执是件古怪的东西。

偏执的人必然绝对相信自己是正确的，而克制自己，保持正确思想，正是最能助长这种自以为正确和正直的看法。

——海明威
12、每一个人都需要有人和他开诚布公地谈心。

一个人尽管可以十分英勇，但他也可能十分孤独。

——海明威
13、只向老人低头。

14、每个人都不是一座孤岛，一个人必须是这世界上最坚固的岛屿，然后才能成为大陆的一部分。