6-销售常见异议处理(1)

4、赔的钱还是自己的钱，不划算
如果一生平平安安那赔的确实您是自己的钱，但是保险 体现的是保障功能。当你把第一笔保费交进公司，就可以立马得到全 面的风险保障，万一有风险，保险公司可以帮助你。如果平安的话， 也为将来做储备。保险是一种责任，是爱的体现。
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老百姓不敢买保险的一个重要原因是害怕“投保容易理赔难” ，这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的； 从保险责任来讲，保险分三类： 第一类，裸险，只有一种责任，只管身故，不死不赔钱； 第二类，半险，2种责任，管身故和重疾； 第三类，全险，管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费 用、日额补贴，保险责任非常全面，有的还带保费豁免功能；
4、我要回家和家人商量一下
很好啊，看得出来您很尊重您的家人，择日不如撞日，那我今天就和您 一起去见您的家人吧！ 买保险也是为了家人，早买早有保障。
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问题5 投保容易理赔难
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1、投保容易理赔难
不一定能买保险，正是因为你健康才能购买，再说保险和年龄成正比，年龄
越大，保费越贵，现在买就是很明智的，等到我们身体出现状况，年龄大时 ，保费您能承担吗？
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2、到时候能当养老吗 实际上平安福注重的是大病和意外保障，就好像家用电器，电饭煲 能当电视机吗？什么样的产品解决什么样的问题。如果您还想要养老保障， 那我再帮您设计一个养老的计划。
全险\半险\裸险T形图
裸险
1.身故
半险
1.身故 2.重疾 保险是分类的 保险是“保而不包”
全险
1.身故
2.重疾
3.意外伤害 4.意外医疗 5.住院费用 6.住院日额
“投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，但是对持有的 保险单责任不了解，或者购买的而是人情单，丝毫就不知道这份保险到 底管什么，结果是发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。殊不知保 险是分类的，是“保”而不是“包”，打个比方，空调和冰箱同属于制 冷产品，但是作用是不一样的！
销售常见问题 异议处理
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我身体很好wk.baidu.com需要保险！
我更愿意选择一家 外资保险公司……
我认识一个很专业 的业务员，要买保 险我就找他！
你们公司的产品比别人的贵…
保险买时容易理赔难……
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沮丧
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
破产的。所以买保险并不能改变我们的生活，但是可以防止我们的生活被改 变。
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3、回报太低了
（1）缴费第一天，您就拥有了500万的保障，用小钱换大钱。保险不 是投资，保险的主要功能是保障，是转嫁风险，如果收益再高，没有保障 ，一切都是零。保险保的是以前赚的钱和未来赚钱的能力，如果您真是想 通过保险赚大钱，那只有一种情况，今天买了明天赔。但谁会愿意赚这个
3、买保险不吉利，说的都是生老病死残
那您觉得医院关门了人们就不得病了吗？就是因为有人生病受
伤，所以才会有医院，正是因为有风险，才有保险公司的存在。
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问题4 老公不同意 我买过保险了 我身边有做保险的朋友 回家和家人商量
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问题3 现在年轻以后再买 到时候能养老吗 买保险不吉利
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1、现在年轻，以后再买
（1）正因为现在年轻所以要早点买，保费便宜，也更容易承保。您 到医院看看，难道生病的就只有老年人吗？不是吧！所以说趁年轻健康的时 候买足够的保障。 （2）恭喜您现在年轻又健康，真实令人羡慕啊，但是你知道吗，世 界上所有的商品只要有钱就能买到，但是有一样产品不是有钱就能买到，那 就是保险。买保险的人一定是健康的，有经济能力的，现在生活环境、水质 、空气污染、有毒食物对人的身体的危害越来越大，如果健康出现问题，还
挫折
压力
失败
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正确看待客户的异议
• 存在即是合理,客户提出异议不可避免
• 客户提出异议是购买保险的第一步
• 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 • 客户的异议是对我们保险知识的检验 • 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 • 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
2、单位有保障，福利挺好
恭喜你有这么好的单位，我知道您单位福利好，医疗费用都能 报销，但是你家人的误工费，还有您的营养费，工作收入的损失谁来承 担呢？
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3、还要还房贷、车贷，没钱买保险 是啊，正因为生活压力这么大，我们更应该把我们的生 活规划好，就当每月多付500元房贷好了，其实保障不是花钱，而是 帮你做储备啊。
钱呢？
（2）收益可以算得出来，但是风险是算不出来的。如果您一生平平 安安，我相信您创造出来的价值会是您所交保费的几十倍，甚至几百倍。 但是一旦发生风险，这笔保障金就能够保证您的家人生活不受影响，这就 是保险。
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问题2 没钱买 单位有保障 还要还房贷 赔的钱还是自己的
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1、老公不同意，自己做不了主 您真是开玩笑，这点事您还不能做主啊，如果真是您给自己买点保障老 公都计较，您更是该给自己规划一下了。
2、我买过保险了
您真是睿智啊，早就做了家庭规划，我也是保险专业人士，让我来帮您 做一下保单检视，看看您的保障是否全面 3、我身边有做保险的朋友 其实多个朋友多条路，您可以看看我与您的朋友讲的有什么不同。
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Thank you
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客户提出的异议 原来是个宝！
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处理异议的技巧
L-用心聆听
• 细心聆听客户的异议 • 尊重和体恤(我很理解您的想法 ……) • 把客户的异议一般化(其实很多人 也是这样想的……) • 锁定异议(除此之处，还有没有别 的原因……) • 利用“是－但是”的方法处理回 答 • 提出解决异议的方法 • 约定解决方法的事情/承诺 • 请求技巧、二择一法、推定承诺 法、激励法、行动法 • 请求行动
S-尊重理解
C-澄清事实
P-提出方案
A-请求行动
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问题1： 缴费时间太长了 保费太贵了 回报太低了;
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1、缴费时间太长了 你真是精明的人，您提的问题很好，很多人和您一样的想法。打个 比方说，借给你五十万，允许你十年还，每年还五万，或者三十年还，每年
还1.7万，你愿意选择哪一种，我想大多数人都会选择后者。
2、保费太贵了 是啊，我们自己买的时候也觉得有点贵。但是贵的其实不是保费而 是我们未来的医药费、养老费用。你看现在什么都在涨价，医药费用涨得最 快。我们现在年交一万或许会感到有一点点压力，可是几年后我们就会觉得
也算不了什么了。现在没有人因为买保险而破产的，但是有因为没有买保险
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1、保险是挺好的，但我就是没钱买 其实有钱没钱是相对的，比如说有钱没钱都会生病，不是因为没 钱就不得病，从这个角度来讲，没钱的人更需要保险，也许你不知道，
有钱人和没钱人买保险的重点都不一样，没钱的人注重保障，有钱的人
还可以通过保险保障财富，现在我可以帮您设计一款相对来说低保费高 保障的保险计划，供您参考。