6-销售常见异议处理(1)
销售五步法异议处理
01
不要过于激动或急躁，保持冷静 和耐心，让客户感受到我们的专 业和诚信。
02
仔细倾听客户的意见和问题，确 保理解客户的需求和关注点。
尊重客户意见与感受
表达对客户意见的关注和尊重，让客户感受到被重视和认可 。
避免对客户的异议表现出不满或抵触情绪，以免影响沟通氛 围。
提供专业建议与解决方案
根据客户的异议，提供专业的解释和 建议，展示我们的专业知识和解决问 题的能力。
增强客户满意度
提高客户体验
通过积极处理客户的异议，销售人员 可以提供更好的解决方案，提高客户 的满意度和体验。
建立良好的口碑
当客户感受到销售人员的专业和服务 态度时，他们更有可能向其他人推荐 该品牌或产品。
提升品牌形象
树立品牌形象
通过专业的异议处理，销售人员可以展示公司的专业形象和实力，提升品牌形 象。
02
详细描述
客户可能会对产品的价格提出质疑，认为价格过高或者与竞争对手相比
不具有优势。
03
处理方法
销售人员需要了解客户的具体异议，针对客户提出的问题进行解答和解
释，同时可以提供相关的价格比较和优势分析，以说明产品的价格合理
性和竞争力。
服务异议
总结词
服务异议是指客户对产品的售后服务、维修、退换货等方面提出质疑。
建立信任关系
通过诚信和专业性，建立 与客户之间的信任关系， 为后续的销售活动打下基 础。
了解需求
倾听客户需求
提供个性化解决方案
积极倾听客户的需求和问题，了解他 们的痛点和期望。
根据客户需求和市场情况，提供个性 化的解决方案和建议。
深入了解市场
通过市场调研和分析，了解行业趋势 和竞争对手情况，以便更好地满足客 户需求。
6种常见客户异议处理方法
6种常见客户异议处理方法1、以优补劣法简单来说，就是用该商品的优点去弥补它的劣势，激起客户的购买欲望，当客户提出该产品有不足或者劣势的情况下，销售人员不能回避问题，更不能把产品给否定了，而是要肯定客户提出的缺点，然后轻描淡写的淡化弱势，利用产品的其他优点来弥补缺点，让客户在心里取得平衡感。
2、让步处理法销售人员根据产品的事实认可赞同客户的想法，采用这种方法时，销售人员先让步，承认客户的看法有一定的道理，然后再说出自己的看法。
这样可以减少客户的反抗情绪，也容易被客户接受。
3、转化意见法销售人员在售卖过程中，要学会去转化，利用客户的反对意见去处理异议。
也就是说，以彼之矛，攻彼之盾是也。
很多时候顾客心里也是犹豫不决的，它既是交易的障碍，同时又是很好的成交机会。
销售人员应该学会利用其中的积极与正面的因素去抵制消极与负面的因素，用客户自身的观点化解客户的异议。
这种方法适用于客户并不十分坚持的异议，特别是客户的一些借口，但是在使用此种话术时，一定要留意礼貌，不能让客户下不了台。
4、直接否定法直接否定法是销售人员直接否定客户异议的做法。
这种做法有局限性，容易使气氛僵化，不利于客户接纳业务员的意见，应尽量避免或少用。
必须使用这种方法时，一定要让客户明白，否定的只是客户对产品的意见，而不是他本人，讲话的时候要委婉，维护客户的自尊心。
5、询问客户法询问法是委婉的询问客户的意见，通过运用“为何”、“如何、“难道”等词语根据必要的情况反问户的一种处理方法。
通过向客户反问，让客户说出他们真正看法，找到客户异议的真实根源，从而把攻守形势反转过来。
使用这种方法时虽然要及时追客户，但也要注意适可而止，不能对客户死缠烂打、刨根问底，以免冒犯客户。
6、忽视处理法忽视是直接不理睬客户的行为。
这样的做法容易让客户产生不搭理人的逆反心理，销售人员在售卖环节要注意态度和蔼。
销售五步法-异议处理PPT课件
03
异议处理技巧
倾听技巧
总结和澄清
在客户表达异议时，销售人员需要认 真倾听，并总结客户的主要观点和问 题，确保理解客户的真实需求。
保持耐心
积极反馈
在客户表达过程中，销售人员可以通 过简单的反馈语，如“我理解您的意 思”或“您是说...吗？”来鼓励客户 继续表达。
客户在表达异议时可能会情绪激动或 言辞激烈，销售人员需要保持冷静和 耐心，不要打断客户。
建议
在销售过程中，销售人员应遵循销售 五步法，并有效地处理客户提出的异 议。同时，销售人员需要不断提高自 身素质，增强沟通能力、产品知识和 销售技巧。
启示
销售人员需要转变观念，从客户需求 出发，为客户提供个性化的解决方案。 同时，销售人员还需要关注售后服务， 建立良好的客户关系，提高客户忠诚 度。
对未来销售工作的展望
销售五步法-异议处理ppt 课件
• 引言 • 销售五步法概述 • 异议处理技巧 • 常见客户异议类型及处理方法 • 案例分析 • 总结与建议
01
引言
主题简介
销售五步法
异议处理是销售过程中不可或缺 的一环，通过五个步骤来处理客 户的异议，提高销售成功率。
异议处理技巧
销售人员需要掌握的技巧包括倾 听、理解、回应、解决和确认， 以确保客户满意并促进销售。
趋势
随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，未来的销售工作将更加注重个性化服务和整 体解决方案的提供。
挑战
销售人员需要不断学习和创新，以适应市场的变化和客户的需求。同时，销售人员还需要 关注数字化营销和社交媒体等新兴领域，提高线上销售能力。
展望
未来销售工作的成功将更加依赖于团队的合作和创新，销售人员需要与其他部门密切合作 ，共同为客户提供更好的服务和产品。同时，销售人员还需要关注行业的最新动态和趋势 ，以便及时调整销售策略和方向。
如何回应客户异议的销售话术
如何回应客户异议的销售话术在销售工作中，客户异议是经常会遇到的一种情况。
客户对产品或服务的质量、价格、交付时间等各方面有不满意的意见，这时销售人员需要善于回应客户异议，处理好客户关系，提供满意的解决方案。
本文将分享一些回应客户异议的销售话术，希望对销售人员提供帮助。
1. 倾听与理解当客户提出异议时，首先要保持冷静，倾听客户的意见。
销售人员应尊重客户的观点，不要轻易打断客户，要耐心聆听客户的诉求。
在倾听的过程中，可以使用以下的句型来表达理解和同情：我完全理解您的担忧/需求/意见；我能够理解您对此事的不满/疑虑/焦虑。
2. 重申价值在回应客户异议的过程中，需要重申产品或服务的价值。
销售人员需要清晰地说明产品或服务的特点和优势，以便让客户重新认识对方的价值。
可以使用以下的句型来重申产品或服务的价值：我们的产品有以下特点/优势；我们的服务包括了这些方面/可以提供这些价值。
3. 解释原因客户提出异议时，往往会想要了解问题的原因。
销售人员应该积极解释问题的原因，以消除客户的疑虑和不满。
在解释原因时，要坦诚、诚信并且简明扼要，避免使用复杂难懂的技术术语。
可以使用以下的句型进行解释原因：由于…，所以…；发生这种情况是因为…；这是一个正常的现象，因为…。
4. 提供解决方案回应客户异议的最重要环节之一是提供解决方案。
销售人员需要根据客户的具体问题，提供相应的解决方案，并且解释方案的优势和效果。
在提供解决方案时，要表现出自信和专业性，以增加客户对方案的信任。
可以使用以下的句型提供解决方案：针对您的问题，我们有以下几点解决方案；为了解决您的需求，我们可以做如下的处理/提供如下的服务。
5. 承诺和保证为了增加客户的信任和满意度，销售人员应当承诺并保证解决方案的执行和效果。
这可以让客户相信销售人员会为他们解决问题，并且确保他们获得满意的结果。
可以使用以下的句型承诺和保证：我们将竭尽全力为您提供满意的结果；我保证您的问题将在…时间得到解决。
重疾保险销售最常见的异议处理
最常见的异议处理1、我觉得还年轻，暂时不需要，晚一点再考虑买（觉得身边没人得病）嗯嗯，是的。
可能是因为我们现在还比较年轻，身边没什么人得病，但现在疾病年轻化趋势也很明显，我自己有一个同班同学，她嫁了一个小富豪，生活过得很好，结果在25岁的时候，2013年8月生小孩，10月国庆就确诊了肾癌，在南方医院做了肾脏切除手术。
同学是想问，手术后是否还可以买保险，我才得知这件事，但由于是重大疾病，故这辈子都和保险无缘了。
保险随时买都可以，晚一点也没问题。
想了解一下，现在不买的话，以后会考虑买吗？我之前跟你想法一样。
但是，未来再投保有些不划算，假设我们是活到100岁，25岁投保，可以保障75年，45岁投保只能保障55年，而且45岁投保每年保费是25岁投保价格的2倍，价格贵了保障的时间反而短了。
万一在考虑是否投保的过程中发生了疾病，即使是一些小病，医生也说很常见，但我们担心恶化，想要投保一个保险，会出现责任免除、加费承保或者拒保的情况。
还是建议在我们价格更便宜，身体更好的时候投保。
确实，我们的钱有很多用途，但做好合理规划，现在这个重要的事情办了，也会安心很多。
自己在投保的时候也是很年轻。
2、保费贵，交了20万，才保30万（潜台词：保费贵、用理财思维考虑保险）确实，如果存够20年之后发生赔付，会有不划算的情况，但风险与疾病不选人，我们最担心的也是在近期，在我们责任期内发生风险，不仅自己受到疾病的折磨，还会因为大额医疗费用和大量的收入损失而陷入更大的困境，房贷、车贷、父母的赡养、子女的教育，都有可能因为一场疾病改变。
所以，保险不能用理财的角度来衡量。
2015年8月30日我一个老同事来投保，没想到同年12月12日体检查出是胰腺癌，幸运的是早前原位癌。
我们公司按照轻度重疾理赔，并豁免之后19年的保费，保障继续有效。
所以说，如果患病早，就是别人帮助了我们，如果患病晚，就是自己给自己存足了保障。
如果一生没有患病，就真的是天大的好事，交的保费也会去帮助那些需要帮助的人。
完美应对异议的销售话术
完美应对异议的销售话术销售是一项需要技巧和沟通能力的工作。
不管是在传统的实体店销售，还是在电子商务平台上销售，经常都会遇到客户的异议。
客户的异议可能是对产品的不满意，也有可能是对价格、服务等方面的疑问或质疑。
作为销售人员，我们需要学会运用恰当的销售话术，以应对客户的异议，维护好销售的进程。
首先，当我们面对客户的异议时，我们要保持耐心和理解。
客户的异议往往是出于自身需求的不同或者是自身对产品或服务的的不了解，我们要能够站在客户的角度去理解客户的需求和疑问，不得将其当作对自己工作的抨击或者攻击。
其次，我们要针对不同的异议情况，运用不同的销售话术进行应对。
首先是关于产品的异议，这需要我们熟悉产品的特点和性能，以便能够给客户提供合适的解答。
我们可以采用积极主动的语气，向客户详细介绍产品的优势和特点，并且可以适当提供实际的案例或数据，以增加客户的信任和购买意愿。
对于价格的异议，我们可以通过向客户明确产品的价值和质量，并且比较与竞争对手的优势，向客户展示我们的价格不仅是合理的，而且是具有竞争性的。
同时，我们也可以提供一些折扣或者促销的信息，以缓解客户的压力和疑虑。
在服务方面的异议中，我们要积极、真诚地向客户解答问题，并且提供有效的解决方案。
如果客户对售后服务有疑问，我们可以向他们介绍我们公司完善的售后服务体系，并且提供客户满意度高的实际案例，以便增加客户的信任度。
另外，当客户的异议出现时，我们要让客户感受到我们的细心和关注。
我们可以通过倾听客户的观点和意见，并且给予积极的反馈，来传达我们对客户的重视。
在销售话术中，我们需要运用亲切友好的语气、认真倾听和及时回应的态度，这将有助于客户感受到我们的专业和贴心，增加客户选择我们的意愿。
最后，为了完美应对异议，我们还需要不断学习和提升自己的销售能力。
这包括对产品知识的深入了解、对市场趋势的把握、对销售技巧的灵活运用等等。
只有不断地积累经验和提升自己的能力，才能更好地应对各种客户异议，更好地完成销售任务。
(完整版)顾客异议处理实例讲解及分析
顾客异议处理实例讲解及分析一、顾客的抱怨顾客的抱怨是珍贵的情报，许多公司花大量的人力物力想了解顾客有什么不满，并不是每个人都会把不满表现出来,而是选择再不光顾。
而顾客在抱怨时想得到什么？✹希望得到认真的对待✹希望有人聆听✹希望有反应,有行动✹希望得到补偿✹希望被认同,被尊重当顾客不满意时4%的顾客会说出来，96%的顾客会默默离开，90%的顾客会永远也不买这个品牌或关注这家商场，这些不满的顾客会把这种不满传递给8-12个顾客，这8-12个顾客还会把这个信息传递给20个人。
商场吸引一个新顾客的难度是留驻以前老顾客的6倍。
当抱怨未得到正确的处理时：（顾客本身）（对商场造成的影响）✹心中产生不良影响商店的信誉下降✹不再购买发展受限制✹不再向人推荐生存受威胁✹进行非常负面的宣传竞争对手获胜（导够代表个人受影响）✹工作稳定性降低✹收入下降✹没有工作的成就感二、如何预防抱怨的产生1、销售优良的产品，在经过充分地调查,比较,选择的基础上,订购优良的,反映顾客需求的产品；2、掌握商品的材质和保养方法,以便销售时为顾客提供更多咨询；3、严格检查购进的商品,不要销售有污损有缺陷的产品。
抱怨产生以后如何接受1、耐心聆听，不要争辩，聆听的目的是不和顾客理论，顾客产生抱怨，说明在心理和物质上已经受到某中程度的伤害；2、要真切，诚恳地接受抱怨；3、要从顾客角度说话。
正确地分析出抱怨的原因1、商品的质量不良1)品质不良；2)商标不清楚；3)使用不当造成的破坏。
2、商场提供的服务不佳1)广告宣传夸大其辞；2)商场售后服务不到位；3)职员无意间行为；4)导购代表服务方式欠妥；5)导购代表服务态度欠佳；6)导购代表的自身不良行为；有效地处理抱怨。
1、原则：1)树立“顾客永远是对的”观念；2)克制自己，避免感情用事；3)牢记自己代表的是商场和公司的形象；4)迅速；5)诚意；6)说明事件的原由。
2、要点：1)发生了什么事件？2)如何发生的？3)商品是什么？为什么不满意？4)当时的导购代表是谁？5)还有其他不满意的原因吗？6)顾客讲理吗？7)顾客希望用什么方式解决？8)是老顾客还是新顾客？9)记录好状况，留总结用。
销售技巧之处理顾客异议
顾客异议的种类
产品异议
指顾客对产品的质量、性能、外观等 方面提出的质疑或不满。
销售人员的异议
指顾客对销售人员的服务态度、专业 水平、沟通方式等方面的不满。
价格异议
指顾客认为产品的价格过高或与竞争 对手相比不具优势。
购买决策过程的异议
指顾客在购买决策过程中对购买决策 的质疑或不满，如对购买决策的后果 、风险等产生担忧。
THANKS
感谢观看
对交货和付款问题的异议
交货时间
当顾客对交货时间提出异议时，销售人员应积极与生产部门沟通，尽快安排生 产并缩短物流时间。同时，可以提供一些延保服务或赔偿措施，以缓解顾客因 延期交货而产生的焦虑感。
付款方式
针对顾客对付款方式的异议，销售人员应积极介绍多种支付方式供顾客选择。 同时，可以提供一些优惠活动或积分奖励，以鼓励顾客采取不同的支付方式进 行购买。
销售技巧之处理顾客 异议
汇报人：
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目录
• 了解顾客异议 • 处理顾客异议的策略 • 处理顾客异议的技巧 • 处理常见顾客异议的方法 • 处理顾客异议的案例分析 • 总结与反思
01
了解顾客异议
什么是顾客异议
顾客异议指的是顾客对销售人员或销售产品所提出的质 疑、抱怨或反对意见。
这些意见可能涉及产品的质量、价格、性能、服务等方 面，也可能是对销售人员的态度或沟通方式的不满。
案例三：对付款方式的异议处理
总结词
提供方案、解决疑虑、达成共识
详细描述
销售人员要为客户提供多种付款 方案，并针对客户的疑虑提供合 理的解释和建议，最终达成共识 。
06
总结与反思
处理顾客异议的成功经验
态度积极
始终保持积极的态度，让 客户感受到我们的诚意和 关注。
如何有效运用话术应对客户异议
如何有效运用话术应对客户异议在销售和客户服务的过程中，经常会遇到客户的异议。
客户异议是指客户对产品、服务、价格或其他相关问题表示不满或有疑虑的情况。
对于销售人员来说，如何妥善处理客户异议是至关重要的，因为有时一个合适的回答可以消除客户的疑虑，继续推动销售或维护良好的客户关系。
本文将介绍一些有效的话术，帮助销售人员应对客户异议。
1. 听取客户的异议有效的第一步是认真倾听客户的异议。
当客户提出异议时，我们需要给予足够的注意力，并展示出尊重和理解的态度。
只有真正理解客户的关切，我们才能够提供合适的回答。
2. 引导客户表达具体异议在客户提出异议后，我们应该尽量引导客户进一步表达具体的异议内容。
通过询问一些开放性的问题，我们可以促使客户详细描述他们的疑虑或不满。
例如：“请问您对我们的产品有什么方面的顾虑？”或者“能具体说明一下您对报价的异议在哪里吗？”这样的问题将帮助我们更好地把握客户的需求。
3. 使用积极的语言回应客户当我们回应客户的异议时，使用积极的语言非常重要。
我们应该避免使用否定或冲突的词语，而是使用一些肯定和解决问题的措辞。
例如，我们可以说：“我理解您对产品性能的关注，实际上，我们的产品经过了严格的质量测试，可以保证达到您的期望。
”通过这样的回应，我们既表示理解客户的关注，又传递了积极的信息。
4. 提供证据和数据支持在回应客户异议时，我们可以使用一些有力的证据和数据来支持我们的陈述。
通过提供客观的证据，我们能够增强客户对我们的产品或服务的信心。
例如，我们可以提供产品的质检报告、或者其他客户对产品的满意度调查结果。
这些证据可以用来回答客户疑虑，并帮助客户作出更明智的决策。
5. 进一步沟通和解决问题有时，简单的回答并不能完全解决客户的异议。
在这种情况下，我们应该主动邀请客户进一步沟通，以便更好地理解客户的需求和关切。
我们可以提出一些解决方案或提议，并与客户一起探讨最佳的解决方法。
通过积极参与客户的问题解决，我们能够加强客户与我们的合作关系，并增强客户对我们的信任。
49个常见异议处理话术
正确1：好的，没关系，多了解下，这样您可以对我们的品牌多些了解，以后有 需要的时候，我们也可以更准确的帮您找到最适合您的产品，来！我帮您介 绍一下······
正确2 好的，没关系，多看看多比较，等到哪天要买的时候，才知道怎么帮自己 挑选一个最适宜的内衣，您一般比较喜欢什么款式的内衣？
• 正确1 您对您的朋友真是用心，有您这样的朋友真好！请教一下您觉得什么 样的款式比较适合您的朋友呢？我来帮你介绍，大家一起给意见，一起帮您 的朋友找一件最适合的。
• 正确2 您对您的朋友很是用心，有您这样的朋友真好，您觉得是什么地方让 您觉得不好看呢？您可以告诉我，这样的话我可以建议更适合的产品！然后 我们再来一起交换意见！
• 12 这款颜色这么深，为什么没有其他颜色
• 正确1 其实我们这款内衣，设计风格主要适合那些具有稳重感、自信感，所 以在颜色上会较深些，特别适合您这样的女士·····
• 正确2 其实我们还有几款颜色淡一点的内衣也特别适合您，这边请， 我来帮 你介绍下。〔从顾客的喜好中去推荐，不用在问题点上我再买
• 正确1 没关系，您可以先试试看，其实我们现在也有折扣，而且码数很全， 不会有断码的情况，我比较替您担忧，您喜欢的到时候不一定有您适合的尺 码，如果没有那多可惜呀！
• 正确2 呵呵，您真是聪明的顾客，很会选时机购置内衣。没关系，您可以留 下你的 号码，等到我们打折时我吗上通知您，到时候您就可以过来选购里。 不过，您真正喜欢的内衣我还是建议您现在购置，因为·····
• 正确2 这位大姐，能不能请你一下留步。是这样的，我想请您帮个忙，因为 我自己是一位比较追求进步的营业员，当然您没有购置没有关系，只是我想 请您告诉我您没有购置的真正原因是什么？这样也方便我们可以调整和改进 。
销售异议处理方式
常见的15种销售异议及处理方式引语：Practice makes perfect！业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于惰。
——韩愈异议清单：1、太贵了2、我想考虑一下/我需要好好想一想3、我想比较一下4、我不善于当场决策5、我心里没底6、年纪大了7、我想同我的会计或财务顾问商量一下8、你把资料留下来，我再看一看好吗9、我能找到比这更便宜的10、我已经决定先不跟你们合作了11、我们现在正与某某公司合作，还不需要你们的服务12、我的一个朋友与你们的公司打过交道，很不愉快13、你们的产品和其他公司的产品差不多，但价格却高多了14、我再和我的老板商量商量15、现在谈这件事情还不是时机处理策略：1、太贵了（想把价格压下来，或是其他地方能买到更便宜的）S1：X总，您这样讲，肯定有您的理由，您能谈谈为什么会有这样的感觉吗？S2：价格不是唯一的原因？还有没有其他的原因？如果价格的问题能够解决，您是不是就能签了，或我们是不是就能够合作呢。
S3：太贵了？（用疑问的方式将异议推给客户，让客户给出理由或收回异议）S4：X总，我可以理解您的感受。
我有个问题想请教一下您：像您的产品在市场上是不是以最低价销售呢？（回答不是）可见，在这一点上我们的观点是相同的：价格虽然是决策的一个重要因素，但不是关键因素，质量和效果比价格更重要，是不是，这一点您是怎么看的呢？S5：X总，我可以理解，价格确实是比一般的产品要高一些，但是考虑到我们是国家行业标准的起草者，以及我们的产品为您节约的成本和创造的价值，价格就不算高了。
您说对吧？S6：X总，我可以理解您的处境。
您认为稍微多投一点买最好的产品，和买最终证明经常出问题的产品相比，哪个更好一点呢？S7：X总，我可以理解您的感受。
我们做任何一项决策时，价格都是要考虑的一个重要因素，是不是？不过我想弄清楚的是您关心的到底是价格呢，还是成本？（不论回答是价格还是成本，都要往成本上靠，X总，我想您这次改造的目的肯定是为了节约成本、提高效率，所以我觉得，您不会因为价格而不考虑以后的生产成本吧）2、我想考虑一下/我需要好好想一想（想摆脱销售员）S1：X总，如果我们的产品是免费，你会选择跟我们合作，对吗？所以您的问题就是钱，对吗？S2：X总，我们可以利用几分钟，好好想一想，我随时准备回答您提出的任何问题。
异议处理
异议3：产品没有分红，不是很好。
你提的这个问题很好，说明你真的想给自己购买一份保障，才会提出这 么专业的问题。国寿福这款产品最大的亮点就是用以最低的保费获得最 高的保障。与分红产品相比，同样的年龄，交相同的保费，保额可以增 加20%。对于家庭责任最重的时期，国寿福是最合适的选择。如果你需 要分红的话，我们可以通过购买理财型产品或通过其他的投资渠道来满 足我们的要求。你有这么强的赚钱能力（投资能力），相比分红，保住 你的赚钱能力才是最最重要的，你说对吗？
异议4：交费时间那么长，我怕我以后交不起！
你提的这个问题很好，可以看出你是一个做事规划性强，考虑问题很周 全的人，连未来那么长远的事情你都想到了。你担心以后10年、20年 交不起费用，那是否考虑到如果在交费期内有什么事发生，需要一大笔 钱时，我们该怎么办呢？除了发生意外、大病这种情况，凭借你的能力， 赚到这笔保险费是绝对没问题的，何况这这份国寿福计划，除了在万一 发生大病时有一笔治疗金，最重要的就是要保住你未来的赚钱能力，也 就是说今后不管有任何事发生，你的收入都不会中断！
所谓人死了要钱有何用，只是针对死去的人说的。如果我们没有为家人 积蓄足够的钱就匆匆而去，我们对养育自己的老父老母，我们至爱的那一位 以及我们年幼可爱的孩子，对这些人曾经承诺过的话，岂不都要随风消散？ 我们的父母将无依无靠，晚年凄凉；我们的妻子将为生活所迫不得不改嫁他 人；特别是我们可怜的孩子，或许不得不辍学，小小年纪便去打工或去到另 一个家庭，叫另一个男人作爸爸。即使我们已长眠地下，又当作何感想？毫 无疑问，保险是一种责任，这份责任你逃不了，甩不掉，有保险做保障，让 你更好地承担起这份义不容辞的责任！
异议1：我已经买过社保了，不需要再买。
你提的这个问题很好，很有代表性。社保是每个人都应该拥有的基本 保障，就像国家强制车主购买车辆交强险一样。然而，为什么很多车
保险电话销售常见的几十个异议处理
客户：我有亲戚朋友同学在保险公司嗯,XX虽然你有朋友在保险公司上班,这并不重要,重要的是你拥有保障了没有;我相信你也有朋友在卖房子,卖车子,卖衣服,但是我相信你所有的东西并不完全都是向你朋友购买的吧你一定会选择适合自己的房子,性能好的车子,自己喜欢的衣服,是吗买保险也是同样的道理;重要的是选择适合自己的保险产品,并选择一个专业的销售人员为你服务,你是我的客户,我是销售人员,你有什么问题尽管问我,千万别客气;我也会以我的专业为你解答,如果我们换个身份,我是你的朋友,时候碍于朋友情面或出于对朋友的信任,有些问题咱们想问又不问了;保单也稀里糊涂的生效了,其实咱没好意思问的问题,也许恰恰关系到你切身的权益的;所以,像我购买保险是不是你随意很多了呢客户：对保险没兴趣1恭喜你,证明你在过去的生活中是平平安安的;我想也没有人对意外风险有兴趣,我也希望我们的客户一生平安,但中国有句古话“未雨绸缪”对吧我们就是要在健康平安的时候为自己的将来做一个准备,何况现在意外事故频繁发生;,可能你会很小心;但别人不一定很小心呀;你说对吧2你对保险没兴趣呀,那真是太好了;如果你说你对保险充满兴趣;公司和我都会害怕的;因为对保险主动说有兴趣而投保的人,往往都有问题存在的;比如我的一个没有成交的客户;他一米八,体重240斤,所有保险公司因为他超重,拒绝承保,我第一次打给他的时候;他就坦白的告诉我了他的情况;问我;能不能保,如果能保,他一定投一份高额度的保险,多少钱无所谓,不过,很可惜,经过我们核保部门的核定;我们还是很伤心的告诉他,我们也不能承保,所以你对保险没兴趣,显然你身体健康,也没有到风险因素;所以你是我们最佳的客户3啊;没兴趣啊表示惊讶我们对生病和意外也没有兴趣,可是生病和意外却又客观存在,而且现在生存环境日益恶劣,像辐射;大气污染;汽车尾气越来越严重,还有竞争激烈带来的工作压力增大,严重影响人的身体健康和精神状态;所以人生病或遭受意外风险都比前20年增大了许多,你说对吧,今天我们只是希望你能多关注一下自己的身体健康;轻轻松松拥有一份保障,让自己无后顾之忧客户：我已经有社保和医保了1你也知道中国是一个人口大国;社会保障体系的特点呢就是广覆盖,低保障,保而不包,如果真得了个大病的话,这些是远远不够的;况且现在很多好点的或者说进口药品都是自费药物医保是不报销的,所以这一块的缺口需要商业保险做一个很好的补充,让我们更加生活无忧;2对,社保和医保都挺好的,是咱们最起码的人生保障,不过也有一个漏洞,就是我们发生意外身故或全残的时候是不被保障的,何况还有我们的家人,也不会帮我们照顾的,这一块的缺口就需要用咱们这个计划来做一个很好的补充;这样人身保障才能更加完备;才能让你没有后顾之忧;时间太长;利息没有银行高;不划算1XX你说的很有道理,;但是你有没有想过银行的利息能给我们提供一个最高450万的保障吗而且;我相信你肯定也知道,现在银行的利率经常浮动变化,像国外很多发达国家银行都是零利率;日本基本甚至出现负利率;未来不管是风险也好还是银行利率也好,谁都说不准;对吧所以我们更要对自己的资金做合理的规划;生活当中本来有一部分钱就应该存银行备用;也应该有一部分钱来购买保险或者是做其他的理财,你觉得呢存银行随时可以取出来1对;没错,在银行放着的确是方便取出来使用,可这样不就没有了一个持续储蓄的习惯了吗我们现在就是帮你把每个月不知不觉随手花掉的零花钱存起来;你想想30年后也有几万,那时孩子也大了;正好可以当作孩子的教育金,你看这样好多啊;2XX每个月才几百块,取出来能干什么呢我们不是要你吧最基本的生活费都拿来存,只是帮你平时不用的零花钱存起来,咱们平时都会有一些钱放在银行不去动也起不了什么作用对吧加入这个计划就可以在存钱的同事额外多了一份保障;是以小博大,你说对吧保险期间太短了1在人的一生中,不同的生命阶段,不同的生活境遇,可能遭受的风险都是不同的;比如说,人年轻的时候;得心脑血管;动脉硬化的几率非常小;可是遭遇意外风险非常高,人年老的时候,遭遇意外风险会降低;,但是得一些重大疾病的风险会大幅上升,那我们现在这款计划,就是针对20到50岁这个年龄段高发的人生风险意外专门设计的;,那既然我们每个阶段的风险不同,当然要分阶段投保了,而阶段的划分以30年最科学;买保险是活钱变死钱了1我理解你的想法,不过我有另一个想法希望你能理解下,我认为保险是死钱变活钱的最好办法,如果一笔钱放在银行就是一笔钱,不论我们人身如何,银行是不管的,而保险呢,同样是一笔钱存在保险公司,如果我们真遭遇了什么意外不幸疾病,保险公司会给付我们几倍甚至几百倍的赔付,这不就是死钱变成了翻倍增长的活钱了吗况且这笔钱还是会回到我们的口袋的;我是觉得不错,但没有钱1呵呵,我能够体谅你的立场,我相信每个月为自己存储蓄几百块也不会影响到你的生活品质吧,再说这个钱也不是让你消费掉;也不是拿不回去的;让自己养成一个节约钱的好习惯的同时,还额外多了一份高额保障,是两全其美的事情,我们通知到的客户都参加进来了的; 2XX你真会开玩笑;如果我们现在真没有钱,我想你也不希望自己将来也没有钱吧;所以从现在开始,每天为自己节约一点点零花钱;想想当时发行股票认购的时候大部分人都说没钱;现在看;当时买的人全部发财了;如果大家那时就有先见之明,当时借钱也要买;当时没有买的人现在后悔了吧如果客户真没有钱3你太客气了;不过我可以理解你的问题和担忧,;我们领一般固定薪水,每个月也有一定的支出;例如,房贷,车贷,生活费,现代人真实蛮幸苦的;但是我们必须正视没有钱这个问题;,正是因为没有钱;我们才更需要保障;因为自己和家人更不能承受突如其来的大病而造成的庞大的损失啊已经购买其他同类保险1看来你还是非常有保险意识的;其实像我们很多客户也像你一样;,身上也有几张保单的;你知道的;保险不在乎多少,而是一个有效的组合,就像我们的衣服一样,夏天的衣服再多;到了冬天也是不管用的;我想没有人嫌弃自己衣服多吧,2保障不怕多;就怕需要的时候保障却不够或是保障不全3你完全可以放心的;健康保障只有不断增加,不会重复的问题,咱们提供的保障是已经确诊,就可以马上赔付的;我们通知到的客户也觉得非常的不错;我要和家人商量一下;1没问题;和家人商量是应该的;也感谢你重视这个计划,可不可以先请教下你是不是对我们的计划相当满意呢满意我们通知到的客户也是相当满意的;因为这份计划就和刚才给你说的一样;相信你的家人也会赞成的;更何况一天只为自己少少的放十几元钱呢;却可以给自己换来一个高额的保障;,我们很多客户也都回去邀请家人参加呢;相信你的家人也会非常赞成的;不满意你是不是有什么不清楚的地方,我在给你做一个补充说明;是的;我能了解,要和家人商量是一定要的;这也表示你是个重责任,爱家人的人,先生,你有一个保险也等于全家有了保障,我们之所以特别帮我们的贵宾规划此份保险计划是因为公司回馈社会;也是响应国家政策的号召;3你一定比较顾家的人,所以才会如此在意家人的重要性;我相信你健康平安也是你家人最关心的吧;你作为家庭的顶梁柱,万一真发生什么不愉快的事情,那父母的瞻仰费;孩子的教育费该怎么办呢4其实参加这一个保障计划不只保障你自己,同时也让你家人多一份放心,在你每天在外奔波努力幸苦的同时;才能保证你的生活质量,而当你参加了这份保障计划,让你的健康保障有更妥善的安排,相信你的家人绝对会赞成的;支持你参加的;5保险这种商品就是要早一点生效,早一点保障才好,你立即购买是一个正确的决定,及早的给自己提供保障,相信他们一定会非常支持你去购买这样的保障计划的;6我很理解你的想法;不过你有没有考虑过,当风险来临的时候,面临风险的是我们自己,要承担风险的也是我们自己,而加入这样一份理财保障计划,就是为了以后能更好的把风险转嫁给保险公司啊,你何不现在就加入,为以后做好规划呢;我不需要1你怎么会有这样的想法呢;,我们通知到的客户都非常的满意的;咱们都知道,人吃五谷生百病,我们每天在报纸上,新闻中看到的危机健康的内容还少吗舒丹红,多宝鱼,孔雀石绿且像我们周围也越来越多的听到明星也会遇到癌症的问题,而不能幸免,梅艳芳更何况我们普通人呢;所以我们更应该在自己有能力的时候为自己存一份高额保障,至少经济上就无后顾之忧了啊2没有一个人会清楚了解自己需要多少保障的,在我们经济负担许可下,以最少的费用,为自己或家人,规划最完善的保障是非常必要的,更难得的是,这份保障计划是我们为客户争取到最佳的优惠方案;每天就只需要十来块钱我有需要时,再与你联络我很能理解的想法,只是,我要提醒你的是,保险本来就是在不需要的时候购买他,需要的时候就大大方方的去用它,等到需要的时候,就算有人愿意花更多的钱也不一定买得到了;我想比较下同类产品先生/女士,这个保障计划我们已经为客户做了事情的比较工作,这个计划,无论产品内容或是价格都是精心为我们客户规划好了的,现在癌症治疗的支出是一项沉重的负担,我们这个计划都帮你考虑周全;让你及早的获得最好的保障我真的没兴趣1我想也是,如果你告诉我,你对保险感兴趣,我反而吓一跳,的确,一般人对于保险的兴趣确实不大,原因大都是因为没有充分了解,只是我要建议你不妨把这份计划当作是一个特别的理财方式,因为它是在你最需要保证的时候给你高达450万的保障,尤其像你这么年轻,确保自己的赚钱能力是很重要的,不是吗2有钱人：幸幸苦苦几十年,一病回到解放前,没钱人：痛人身痛,家人心痛,没钱看病,痛上加痛,依赖亲友,只能救急,不能救穷,依靠储蓄,杯水车薪,弹尽粮绝,依靠社保,覆盖少,钱还得自己找,买保险,是买父母对我们无私的恩情,是买妻子对我们无悔的爱心,是买小孩对我们无惧的托付,是买我们对未来的保障,是我们生命价值的体现我公司福利好,帮我买了各种保险1那还是非常不错的哈,,你指的是单位的社保医保还是基本的意外险呢我们办理过的客户当中也有很多是国家公务员啊;他们反应福利待遇虽然不错,可是一旦出现什么事情,营养费,误工费,都是自己掏,费用也是蛮高的,能有一份返本的保险做一个补充也是不错的;反正钱存那里都是存的2首先恭喜你拥有一份基本的保障,不过就目前来说,社保医保或是公司提供的福利保障,他们都是属于基本保障,这是远远不够的,万一生了个大病,例如癌症的时候,我们都一定希望得到最好的治疗,而不仅是一般的普通治疗,所以应该为自己多买一份保险,况且现在社会变化快,说不定哪天,你会离开现在的公司有更好的发展,有一份属于自己的保障,你会走得更轻松我很健康;所以不需要保险我很理解你的想法,但是疾病发生是不可预见性的,保险的购买首要条件就是投保人身体健康,所以在健康的时候购买一份保险,为以后做好规划是非常必要的呀;不习惯方式,要和代理人商量先生,我了解你的想法哈,由于这份保障是通过我们销售的;只有我们这个渠道才可以销售这个保障的,而且我们这边就是因为考虑到像你这样的高端客户平时非常的繁忙,通过的方式不但可以节省你的时间,而且省去了代理人的佣金等中间环节费用,使你可以享受最超值的保障计划;而且我们在中给你描述的保障利益,都是与合同上上一致的,到时候百字黑字你都是看得到的,以保证你的权益,你完全可以放心2这种想法我可以理解,就像你自己私家车是一样的;谁会到柜台上去买啊;还不是的方式带给你的;但是理赔的服务丝毫是不打折的;对吧我很年轻,我不需要1我非常的了解你的想法,一个健康平安的人谁会对保险感兴趣啊,我们的计划说实话就是提供给你这样健康平安的年轻人,健康平安是加入保险的基本前提,不仅可以帮助我们年轻人养成节约钱的好习惯,还可以在节约钱的时候拥有一份高额的保障;我朋友说保险没有,不能买冒昧的问一句,如果我们有什么意外或疾病的话,你的朋友能无偿的给你几十万吗而且以后的日子里他够能无偿的尽心尽责的呵护你的家人;可以吗如果他愿意代替我们保险公司做这些责任承担,我想这时才不用保险了以前的人没有保险都过来了,我何必买目前我国大多数家庭都是独身子女,想想看以前家庭的互助力量现在都不存在了;每个月都要供养至少4个老人和自己的小孩,还要买房买车,支持日常开销有可能还背有一些外债或贷款,遇到困难,恐怕即使有心也爱莫能助,至于物价高涨,费用扩张;赚钱不容易更不在话下了;所以当今社会没有一些保险防身真的蛮可怕的一件事情的;我的身体很健康,不需要保险你别误会,保险的意义好比,饱带干粮晴带雨伞,事先有个计划和准备,等肚子饿了才想到带干粮,或是等下雨了才想起要带伞,都来不及了,你说对吧,保险绝对要参加,求个安心,现在车多人多,我们小心;别人不一定会小心啊;而且我们慢慢交出去的钱,不是像赌博,喝酒用掉有去无回,而是放起来的同时还有高额的保障相随,绝对不吃亏现在我就来给你介绍下,我还年轻,也没有结婚,没有家庭负担和责任跟你说一个和有意思的事情,在日本,女孩子结婚条件之一就是看未婚夫是否购买保险,因为买了保险;即表示有健康的身体,否则无法通过核保,有相当的经济实力,否则无能力投保,有责任感,否则不会去投保,很多时候投保不一定为了我们自己,更多的为了我们的父母,你说呢;我已经投保了;不需要再投保了真了不起,你有这麽好的保险观念真是令人敬佩啊,请问你是什么时候投保的呢,哦;那么早,你的保险意思真的很超前啊;可以说是中国投保队伍的先行者了,只是我这边有一个提醒哈,你的投保早,现在咱们的经济条件和保障需求肯定发生了巨大变化,可能你以前买的保险已经无法满足你现在的要求了,就保险也是一样,随着人们生活水平的提高,保险需求也不断丰富,我今天给你推荐的产品,就是针对已经有保障的客户的,在你保障的基础上做一个加强,让你的保障更符合你的身份和需求,我帮你介绍下吧;生活负担太重,没钱买保险其实现代社会生活压力越来越大,赚钱越来越难,谁都会有“我没钱”的困扰,不知你担心现在没有钱呢,还是担心生病或发生意外时没钱呢,我相信,你肯定选择后者,因为我们大家都是一样,现在生活紧一点没关系;可是真有个什么不幸,没钱治病,没有收入,发生意外后家庭无人照顾才是最大的负担,所以现在生活稍微紧一点,拿一点小钱来买保险,如果真的发生什么就是一笔救命钱;,就算保障期间什么事都没有,平平安安的,保障期满,钱还是全部还给你的;你看,你不是不知不觉中赞了一笔钱嘛养儿育女就是保险,何必买保险其实大家都知道,我们现在生存环境比起上一辈的人来说,竞争更加激烈,生存压力越来越大了,想想在往后几十年,我们的子女的就业和生存环境,比我们现在会更加残酷,所以乘我们有这个能力,和不给自己多点保障,也减轻儿女将来的负担呢;钱币贬值,通货膨胀;买保险没有用的货币一旦贬值,无论是存在银行还是随身携带,同样会受到影响,何况保险不是投保时一次性交清的,今天所交的保费,是保障今天保险的币值,明天的保费,是保障明天保险的币值,绝对不会因为货币贬值而使你吃亏的,不必担心,货币贬值是次要问题,最叫人担心的是,能力贬值,一个人健康不好,收入减少,就是能力贬值,这张保单就是弥补一旦发生能力贬值时所遭受的损失买保险有什么好处呵呵,好处多了,比如为你的生活保驾护航,当我们遭受意外或是疾病的时候体统经济上的补偿,让我们尽快恢复幸福生活,再比如保险的储蓄功能,让我们笑钱变大钱,聚少成多,而且有事赔大钱,没事还你钱,一举两得我有房贷和车贷,没有余钱买保险了我相信你的房贷也不是一两年吧,也得是一二十年吧,你的车贷也不是两三万,至少也得七八万吧,那么在我们还车贷房贷的这些年里,万一不幸发生什么风险,首先会中断收入,可房贷车贷还是得继续还,其次费用还得增多,比如医疗费用,营养费用,最后咱们还得肩负起照顾家人的责任吧,所以科学的保障观念是你有多少房贷,车贷,就至少得有多少的人身保险,最好多出一些;你说对吧;我想投财产保险就好了;人寿保险就不要了我很多有车的朋友都是这样认为的,买车上保险已经成了人们的共识了,况且国家也强制做了规定必须购买一些保险,以保证发生车祸等意外事故时对自身车辆或他人进行经济赔付,其实,车子全毁了,可以买新的,那人呢自己比车子金贵多了我们怎么能遗忘最金贵的自己呢不如去投资,收益比保险高看来你之前在个人投资方面取得了很大的收益,不知道你是做那方面投资的,我真的很钦佩到的投资眼光和超前的思维模式,你也知道,我们投资有个理念“不能把所有的鸡蛋放在同一个篮子里,以分散风险”如果能把意外事故及人身损失等不利于投资的因素除去,投资的确比保险盈利高,但问题是投资必须拿出本钱,付出时间,负担各种风险,不到最后一刻很难断言是赔是赚,况且,保险也是投资方式的一种,而且这种投资的方向是人身障,只有人健康,平安,投资才能继续,如果人身除了什么问题投资还如何继续下去呢,投资跟保险是两回事,也没有可比性的,投资是高风险高回报,为了投资的保值增值,而保险是保障的人最基本的获利能力,也保障我们的人生蓝图得以顺利实现,而且这个计划一个月才几百块钱,也不会影响到你的投资大业的;何不给自己和家人一份贴心的保障呢我现在没空,改天再谈那你现在没空,那意思是有空就可以谈谈哦请问你什么时候有空;明天还是后天,我需要几分钟的时间,俗话说,寸金难买寸光阴,这句话启示我们,认为该做的事情就要马上去做,现代社会生存竞争激烈,下一秒钟会发生什么事情谁都预料不到,想等待机会戒酒,戒烟,就永远无法戒掉,想到钱多时才储蓄的人,永远没有储蓄,买保险也是一样的,早一点投保,保费低廉,也能早点拥有保障,这样多好啊现在年轻,用不到保险,也有社保,等30岁以后再说吧现在确实年轻,年轻的我们更应该为年老的我们做准备,其实你也知道很多事情都不是以我们的意志为转移,不道你上网有没有看到相关的报道,现在各大保险公司重大疾病理赔的时候是80%给付了这个癌症患者,只有20%是给付了重大疾病,所以现在癌症是最高发的疾病了,你也应该看到了些明星和知名人士也是因为癌症而过去了,而且现在癌症也是趋于年轻化了我现在没有时间考虑这个问题没时间考虑啊,你肯定是成功人士了,其实咱们想想,每天拼死拼活的工作为了啥不就是希望家人过上更好的生活吗,给自己一份保障也是对家人的一份爱心和责任,再说之所以采用销售方式,就是不想占用你太多的时间和精力,而且我向你推荐的都是简单易懂又合适你需要的特惠机会,我只要给你讲清楚了线上就可以办理了不用你跑保险公司,特别方便快捷朋友或亲属在做保险,回头我问问他们再说吧你的朋友也是做保险那你对保险会有更深的理解呀,你的朋友可能对他们公司的产品了解的非常的好,但不应知道我们公司的计划,而我对我们公司的产品会更专业些;而且很多保险公司的人也来参加我们公司的计划,因为在其他公司没有这么早就返还的,是不是这个计划没有给你讲清楚客户等我老一点再买你太会算了,不过原谅我的无礼,有几个问题我们现在不得不考虑,第一个问题事故不一定会等到我们老了才发生,第二个问题,当你年老的时候保险公司的保费会把你吓到,当我们年老的时候本赚钱能力就下降了,再交这么恐怖的保费,那生活怎么办呀第三个问题,你想投的时候保险公司还不一定接受呢,人的年纪一大,身体状况可不像以前那么好了,毛病也多起来了,保险公司也会衡量风险与得失,所以还不如及早办理,及早受益我跟太太商量看看1一个人如果买礼物送给太太,他不一定要先给太太商量了再买,自己先买了,回家再送给他;,不是一份意外的惊喜吗,况且你这死买保险,又不是喝酒赌博,你太太怎么会因为你有家庭责任心而责备你呢;2买保险非常慎重的一件事情,你最好和你的太太商量一下,如果有什么疑问可以随时致电给我,或者找一个你们二人都在的时间,打过去,那样有什么问题,咱们直接解决,省得你夹在中间,当传声器了;那我们约个时间吧,看你今天晚上方便吧,让我再考虑考虑你给能我说你考虑那方面的问题吗嗯我能理解你,毕竟加入保险不是一件小事情,根据我的经验,我们大多数客户一般考虑两个问题,一是月交多少钱是没有压力的;二是看这么万元钱保障是否足够,如果两个问题都没有的话,就直接办理了;那你是考虑哪方面的问题呢过几年保费降低以后再买1保费的高低是经过精算确定的,也会因为人的年龄的不同而有所不同,随着年龄的增长,保费就要相对的提高了,这和个人的身体状况也是有关系的,25岁和35岁遭遇重大疾病的概率完全不同,年龄越来遭遇疾病风险概率越高,所以保费越高,以你来说,你今年XX周岁,每一个月只需要存XX元,就可以得到一个XX万的保障了,可是到了明年,你就要每个月多。
电话销常见售异议处理话术
电话销常见售异议处理话术一、开场白常见异议处理(一)我已经投保了。
1. 我今天冒昧给您来电,只是想耽误您1分钟时间给您报一个优惠的电话车险方案供您参考一下的,您看您三者责任险是想投保30万还是50万呀?(查询到还未投保)2. 您的正式保单还没拿到的,对吧?您看我只要耽误您1分钟时间给您报一个优惠的价格供您参考,货比三家您也不吃亏对吧。
您看三者我给您保上50万吧。
(查询到还未投保)3. 您的正式保单已经拿到了,对吧?那您还有其他车需要投保吗?我可以为您先报一个优惠的车险方案供您参考一下。
(查询到已经投保)4. 通过话术1.2.3后,客户还是强烈反对:先生那我先给您发一条详细的报价短信供您先参考一下,明天我再给您来电,如果您明天方便的话,我们再具体协商您爱车的车险问题,您看行吗?(二)我很忙,你给我发短信吧。
1. 不好意思打扰到您了,我先给您发一个报价短信,我下午再给您来电,到时如果您方便的话我们再具体协商您爱车的车险问题。
(从声音中判断客户真的在忙)2. 我能理解,现在大家都挺忙的。
我今天冒昧给您来电,只是想耽误您1分钟时间给您报一个优惠的电话车险方案供您参考一下的,货比三家您也不吃亏对吧。
您看您三者责任险是想投保30万还是50万呀?3. 通过话术1或2后,客户还是强烈反对:先生那我先给您发一条详细的报价短信供您先参考一下,明天我再给您来电,如果您明天方便的话,我们再具体协商您爱车的车险问题,您看行吗?二、报完价或促成后的异议处理(一)太贵了1.先生,我这边非常诚信的跟您说只要在条款、险种、保额一致的情况下,各大保险公司的价格是基本一致的,只会有几十元甚至只有几毛钱的区别。
但是我们这边还可以跟您带来非常贴心的服务。
例如:…..,您看这么好的服务您也不会拒绝对吧?(停顿2秒)您是在我们杭州市西湖区还是上城区呀?(上年商业险未出险的客户)2.您这边是跟上年的保险公司比还是跟其他保险公司比呢?(上年商业险出险1-2次的客户)其它公司:先生,我这边非常诚信的跟您说只要在条款、险种、保额一致的情况下,各大保险公司的价格是基本一致的,只会有几十元甚至只有几毛钱的区别。
步步高常见问题异议处理
一、价格类：分析：议价的困难程度与讲解过程中顾客对产品价值的了解和认识有直接关系。
我们强调通过令顾客舒服的沟通，让顾客对我们产生信任，并在信任的基础上通过我们对产品的讲解使得顾客认识到产品的价值。
顾客在认识到产品的价值后对价格就达到了心理接受，剩下的议价多是贪图便宜的心理，并且说明顾客已经准备马上购买了。
1、多少钱？（顾客刚接触手机时）情景分析：顾客刚看到手机时，询问产品价格。
这个时候销售人员报价时，语气要斩钉截铁。
让顾客感觉到你的价格就是实价。
并且，最重要的还是让顾客留下来了解产品的价值，所以建议解答如下：解答：全市统一价xxx.，但我现在跟你说价格你也没什么感觉，因为你不了解手机的价值所在。
来，我给你说说它都有哪些功能……2、太贵了，能不能便宜点？情况1：顾客在1分钟内就询问价格的。
这个时候顾客能了解的基本只有外形、价格和大致功能。
而很少有顾客看了外形和价格就选择购买的，所以我们要先着重强调我们的卖点，告诉顾客，买不买没关系，先了解清楚才好有个比较嘛！一定要让顾客留下多了解产品。
多留时间增加顾客的购买欲望，给顾客购买的理由！解答：没关系，价格一定让您满意，您先来了解一下这款手机的价值。
如果您喜欢，我相信价格不是问题，如果您不喜欢，再便宜您也不会买，您说是不是？情况2： 3分钟左右顾客了解了我们手机的价值后再谈价格的。
这个时候要注意谈价是个消耗战，别想着速战速决，要做好打持久战的心理准备。
同时需反复强调手机能够满足顾客的需求，呈现手机对顾客的价值所在，再强调价格的统一性。
3、为什么你的手机卖的比别人贵？情况1：在平时不是很忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客解释时可以如下回答：解答：您也发现了,步步高手机手机是比其他国产品牌贵些,那是因为步步高手机采用的原材料都是原装进口的，,比如这款XX型号采用的是韩国LG公司进口IPS 液晶屏幕\ 韩国三星公司进口OLED屏幕\日本夏普公司进口CGS液晶屏幕，音乐芯片是美国进口wolfson（沃夫森）音频处理芯片，拍照用的是美国OV公司进口光电感光芯片，外壳采用的是美国通用公司PC工程材料，手机芯片采用美国skyworks（思佳讯）高精度通讯芯片，而电池采用日本进口maxell（麦克赛尔）电池芯片，而其他牌子的手机就没有用这么好的原材料，所以就比较便宜.其实你看，正是因为我们手机采用的原材料比其他品牌好,所以才更能保证手机的质量,确保您放心使用2：旺季时，为了速战速决，也可以采用逆向思维，用反问的方法突破顾客心理！解答：先生/小姐，您知道今天是什么日子吗？今天是我们手机的销售旺季，是我们抢销量的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用担心。
汽车销售中顾客异议处理技巧
汽车销售中顾客异议处理技巧引言在汽车销售领域，顾客异议时常出现，包括价格、服务、质量等方面的不满。
对顾客的异议妥善处理，不仅能维护公司的形象和声誉，还能提高顾客满意度和忠诚度。
本文将介绍一些汽车销售中顾客异议处理的技巧，以帮助销售人员更好地与顾客沟通和解决问题。
1. 倾听顾客的异议当顾客提出异议时，最重要的是倾听他们的意见和抱怨。
要给予顾客足够的空间表达他们的观点，并且要真诚地倾听。
不要打断顾客说话，而是耐心倾听，确保他们感受到自己的声音被重视。
通过倾听，销售人员可以更好地了解顾客所遇到的问题，并寻找解决办法。
2. 接受顾客的情绪在处理顾客异议时，要意识到顾客可能是因为情绪激动而表达不满。
销售人员需要保持冷静，并且不要对顾客的情绪作出过激的回应。
要理解顾客的感受，并尽力安抚他们的情绪。
如果顾客情绪过于激动，可以提议稍作休息，并在平静下来后再继续沟通。
3. 主动承认错误并道歉如果销售人员在销售过程中犯了错误，例如给出错误的信息或误导顾客，应该在第一时间内承认错误并向顾客道歉。
坦诚面对错误，不仅能赢得顾客的理解和谅解，还能展示出公司诚信的形象。
销售人员应该承担责任，并积极寻找解决方案，以弥补顾客的损失。
4. 提供解决方案在处理顾客异议时，销售人员应该积极寻找解决方案。
可以与顾客共同探讨解决问题的途径，并提供一些可行的建议。
如果问题无法立即解决，销售人员应该向顾客说明所采取的进一步行动，并承诺及时跟进。
及时响应和解决顾客的问题，是取得顾客满意度和信任的关键。
5. 正确认识顾客的需求和利益销售人员需要充分了解顾客的需求和利益，以帮助他们更好地处理顾客的异议。
要与顾客进行深入的沟通，了解他们的具体要求和期望。
通过正确认识顾客的需求，销售人员可以更准确地解决顾客异议，并提供符合他们利益的解决方案。
6. 跟进和反馈处理顾客异议的工作并不仅仅在一次沟通中完成，销售人员需要跟进并及时反馈。
在解决问题后，要与顾客保持联系，并确认问题是否得到圆满解决。
销售五步法-异议处理
买卖通. 赢 造 企 业 网 上 贸 易
常见异议
客户的异议甚至万不要瞎猜。
2、要全面分析局势，必要时对客户做一些督促和引导， 发现对方的真实意图。 3、要尊重你的客户，任何时候都不要争辩。
4、要掌握谈话的主动权，不要陷入客户的敷衍和刁难中。
异议处理的三种境界
解决异议 指在异议出现后销售人员克服、补救、化解的技巧。 防范异议
销售过程中关键是防范异议，通过提高防范异议的技能来消 除大量的降低销售效率的异议，从而集中处理那些客户发自内心 的真正异议。防范异议的要诀是提高销售能力。 回避异议 有些疑义并不是客户的核心异议或者说根本不是客户的异议 （只是一种借口或托词），我们就可以不用去解决，去回避这些 异议，解决客户的核心异议。
拖延
再加一个通用型 卖点
要求客户购买
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二、客户不感兴趣（前期需求没挖好）
表达同理心 （我可以理解您现在想法） 请教您两个问题，您再给我两分钟时间。提问：是 产品不合适？那方面不合适？（找兴趣点） 您提到现在不需要，肯定有您的想法，可否谈谈是 什么原因
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LSCPA原则
Share分享感觉（分担）站在客户的角度为其分忧解（同理心）
他需要你肯定他的看法；理解他的感受；并用你的专业知识去帮助他找到自己最 满意的产品； 认同的作用是淡化冲突，提出双方需要共同面对的问题，以利于进一步解决异议。 一个有效的认同方法是重复客户的反对意见，并将语气淡化。 分担的五大应对术： 我非常理解您的想法，------我也有同样的感受......... 我能看得出您的感受....... 我知道您的意思了;您的担心...... 我知道这种时候会有很多困难....... 很多客户都这么说,所以我不会对您的想法感到奇怪 需要真诚的说。不然，客户会想:他是否真的能够理解我的感受呢? 真的像他说的那样 吗?
异议处理话术
4．我们的品牌、质量、服务……所以绝对是物有所值的。
举一反三
★顾客为什么喜欢问“可以打几折”?
1．
2.
3.
★对于顾客提出“可以打几折”这个问题，还有哪些好的回答妙语?
1．
2.
3.
情景58过季的服装打四折，为什么新品不打折呢
常见应对
1．新品刚刚上市肯定不打折啦! (解释不清楚，没有说出具体理由。)
3.是吗，可能吧! (承认价格确实比其他品牌高。)
引导策略
顾客选购服装喜欢货比三家，为了买到物美价廉、称心如意的衣服，他们一般会采取三次压价攻势：第一次是口头上要求降价，提出“太贵了”、“便宜点”等，却不讲出具体的理由；第二次是搬出竞争对手来压价，．质疑你的服装质量没有竞争对手的好，价格比竞争对手的高；第三次是鸡蛋里挑骨头，挑剔衣服的款式、面料、做工和颜色等。
要的争辩。)
2．您要那样认为，我也没办法! (暗示顾客不讲道理。)
3．……(沉默，默认顾客的观点，消极应对。)
引导策略
当顾客拿竞争对手跟你们比较，并认为你们的衣服比不上他们时，这可能是顾客想提出其他要求的一个借口，也可能是顾客的真实想法，但至少他的心里对你们的品牌也是比较认可的。此时，导购如何评价竞争对手显得尤为重要。对于顾客提出的这个问题，导购首先不能通过贬低竞争对手来抬高自己，而应该客观评价竞争对手，这样顾客会觉得你做人比较地道，容易信任你。导购在简单肯定对方的优点后，应该将谈话的重心转移到自己的服装优点上，并将服装的优点与顾客的需求结合起来，激发顾客的购买欲望。
对于顾客提出的这个问题，导购千万不能直接予以拒绝，因为这样会让顾客很难堪，对下一步的沟通不利。导购处理的关键在于及时转移话题，不要与顾客在价格上进行纠缠，而应跳出价格谈价值，强调衣服的特色，谈穿上后的感觉等，从而体现衣服的附加价值。
销售过程处理异议技巧
竞争加剧
市场竞争日益激烈，需要不断提高销 售技能和服务水平，以保持竞争优势 。
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销售过程处理异议技巧
2023-11-08
目 录
• 销售异议处理概述 • 销售异议处理原则 • 销售异议处理技巧 • 常见销售异议处理案例分析 • 销售异议处理能力提升建议 • 总结与展望
01
销售异议处理概述
什么是销售异议？
销售异议是指客户对销售员或产品提出的反对意见或疑问。
销售异议是销售过程中常见的现象，它可能来自于客户对产 品的疑虑、对价格的反对，或者对销售员的不满等。
产品价格过高
总结词：合理阐述、突出价值、适当让 步
3. 探讨客户的预算范围，并提供相应的 产品配置或优惠方案。
2. 介绍产品的优势和特点，以及它们如 何满足客户的需求。
详细描述
1. 理解客户对价格的关注，强调产品的 综合价值和性价比。
产品功能不足
详细描述
2. 提供补充的功能或特点说明， 以增强客户对产品的信心。
倾听与理解原则
倾听客户需求
要认真倾听客户的需求和意见，了解客户反对的原因。
确认理解客户需求
在处理异议前，要确保自己完全理解客户的需求和疑虑。
分析问题原则
识别问题关键
要分析客户异议的核心问题，找出关键所在。
制定解决方案
根据对问题的分析，制定相应的解决方案。
灵活应对原则
调整策略
在处理异议过程中，要根据情况灵活调整策略，以更好地满足客户需求。
加强沟通技巧和人际交往能力
总结词
提升沟通技巧和人际交往能力，能够更好地 与客户建立信任关系。
售楼客户异议处理
换位思考
站在客户的角度理解其需求和 疑虑，以更好地解答客户的异 议。
灵活应对
根据不同客户的性格、需求和 情境，灵活运用不同的处理技 巧，以达到最佳的处理效果。
处理技巧
倾听技巧
耐心倾听客户的异议和疑虑，不打断客户的 话语，充分了解客户的需求和问题。
引导技巧
通过提问或建议引导客户思考，帮助客户发 现问题并寻找解决方案。
售楼客户异议处理
汇报人： 2024-01-03
目录
• 客户异议的识别与分类 • 客户异议处理的原则与技巧 • 常见客户异议及处理方法 • 客户异议处理的实战演练 • 客户异议处理的后续跟进
01
客户异议的识别与分类
客户异议的识别
01
02
03
客户语言
注意客户的语气、语速和 用词，如果出现犹豫、重 复或停顿，可能是异议的 信号。
实战案例二：产品缺陷的异议处理
总结词
当客户提出产品缺陷的异议时，销售人员需 要积极回应并解决客户的疑虑。
承认问题
首先应承认存在的问题，并表示愿意积极改 进。
解释原因
向客户解释问题出现的原因，并提供合理的 解决方案。
展示改进措施
向客户展示正在采取的改进措施，以增强客 户的信心。
实战案例三：服务不到位的异议处理
客户认为其他楼盘在某些方面 更有优势，导致犹豫不决。
个人偏见和情绪
客户个人偏见或情绪波动也可 能导致提出异议。
02
客户异议处理的原则与技巧
处理原则
尊重客户
尊重客户的意见和需求，不轻 视或忽视客户的异议，以礼貌
和专业的态度对待客户。
诚信原则
对客户的异议给予真实、准确 的回答，不隐瞒或误导客户， 以建立客户信任。
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问题3 现在年轻以后再买 到时候能养老吗 买保险不吉利
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1、现在年轻，以后再买
（1）正因为现在年轻所以要早点买，保费便宜，也更容易承保。您 到医院看看，难道生病的就只有老年人吗？不是吧！所以说趁年轻健康的时 候买足够的保障。 （2）恭喜您现在年轻又健康，真实令人羡慕啊，但是你知道吗，世 界上所有的商品只要有钱就能买到，但是有一样产品不是有钱就能买到，那 就是保险。买保险的人一定是健康的，有经济能力的，现在生活环境、水质 、空气污染、有毒食物对人的身体的危害越来越大，如果健康出现问题，还
S-尊重理解
C-澄清事实
P-提出方案
A-请求行动
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5
问题1： 缴费时间太长了 保费太贵了 回报太低了;
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1、缴费时间太长了 你真是精明的人，您提的问题很好，很多人和您一样的想法。打个 比方说，借给你五十万，允许你十年还，每年还五万，或者三十年还，每年
4、我要回家和家人商量一下
很好啊，看得出来您很尊重您的家人，择日不如撞日，那我今天就和您 一起去见您的家人吧！ 买保险也是为了家人，早买早有保障。
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问题5 投保容易理赔难
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1、投保容易理赔难
破产的。所以买保险并不能改变我们的生活，但是可以防止我们的生活被改 变。
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3、回报太低了
（1）缴费第一天，您就拥有了500万的保障，用小钱换大钱。保险不 是投资，保险的主要功能是保障，是转嫁风险，如果收益再高，没有保障 ，一切都是零。保险保的是以前赚的钱和未来赚钱的能力，如果您真是想 通过保险赚大钱，那只有一种情况，今天买了明天赔。但谁会愿意赚这个
2、单位有保障，福利挺好
恭喜你有这么好的单位，我知道您单位福利好，医疗费用都能 报销，但是你家人的误工费，还有您的营养费，工作收入的损失谁来承 担呢？
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3、还要还房贷、车贷，没钱买保险 是啊，正因为生活压力这么大，我们更应该把我们的生 活规划好，就当每月多付500元房贷好了，其实保障不是花钱，而是 帮你做储备啊。
客户提出的异议 原来是个宝！
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处理异议的技巧
L-用心聆听
• 细心聆听客户的异议 • 尊重和体恤(我很理解您的想法 ……) • 把客户的异议一般化(其实很多人 也是这样想的……) • 锁定异议(除此之处，还有没有别 的原因……) • 利用“是－但是”的方法处理回 答 • 提出解决异议的方法 • 约定解决方法的事情/承诺 • 请求技巧、二择一法、推定承诺 法、激励法、行动法 • 请求行动
3、买保险不关门了人们就不得病了吗？就是因为有人生病受
伤，所以才会有医院，正是因为有风险，才有保险公司的存在。
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问题4 老公不同意 我买过保险了 我身边有做保险的朋友 回家和家人商量
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不一定能买保险，正是因为你健康才能购买，再说保险和年龄成正比，年龄
越大，保费越贵，现在买就是很明智的，等到我们身体出现状况，年龄大时 ，保费您能承担吗？
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2、到时候能当养老吗 实际上平安福注重的是大病和意外保障，就好像家用电器，电饭煲 能当电视机吗？什么样的产品解决什么样的问题。如果您还想要养老保障， 那我再帮您设计一个养老的计划。
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Thank you
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20
钱呢？
（2）收益可以算得出来，但是风险是算不出来的。如果您一生平平 安安，我相信您创造出来的价值会是您所交保费的几十倍，甚至几百倍。 但是一旦发生风险，这笔保障金就能够保证您的家人生活不受影响，这就 是保险。
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问题2 没钱买 单位有保障 还要还房贷 赔的钱还是自己的
4、赔的钱还是自己的钱，不划算
如果一生平平安安那赔的确实您是自己的钱，但是保险 体现的是保障功能。当你把第一笔保费交进公司，就可以立马得到全 面的风险保障，万一有风险，保险公司可以帮助你。如果平安的话， 也为将来做储备。保险是一种责任，是爱的体现。
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全险\半险\裸险T形图
裸险
1.身故
半险
1.身故 2.重疾 保险是分类的 保险是“保而不包”
全险
1.身故
2.重疾
3.意外伤害 4.意外医疗 5.住院费用 6.住院日额
“投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，但是对持有的 保险单责任不了解，或者购买的而是人情单，丝毫就不知道这份保险到 底管什么，结果是发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。殊不知保 险是分类的，是“保”而不是“包”，打个比方，空调和冰箱同属于制 冷产品，但是作用是不一样的！
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1、保险是挺好的，但我就是没钱买 其实有钱没钱是相对的，比如说有钱没钱都会生病，不是因为没 钱就不得病，从这个角度来讲，没钱的人更需要保险，也许你不知道，
有钱人和没钱人买保险的重点都不一样，没钱的人注重保障，有钱的人
还可以通过保险保障财富，现在我可以帮您设计一款相对来说低保费高 保障的保险计划，供您参考。
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1、老公不同意，自己做不了主 您真是开玩笑，这点事您还不能做主啊，如果真是您给自己买点保障老 公都计较，您更是该给自己规划一下了。
2、我买过保险了
您真是睿智啊，早就做了家庭规划，我也是保险专业人士，让我来帮您 做一下保单检视，看看您的保障是否全面 3、我身边有做保险的朋友 其实多个朋友多条路，您可以看看我与您的朋友讲的有什么不同。
销售常见问题 异议处理
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我身体很好不需要保险！
我更愿意选择一家 外资保险公司……
我认识一个很专业 的业务员，要买保 险我就找他！
你们公司的产品比别人的贵…
保险买时容易理赔难……
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沮丧
拒绝！ 拒绝！ 拒绝！
挫折
压力
失败
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正确看待客户的异议
• 存在即是合理,客户提出异议不可避免
• 客户提出异议是购买保险的第一步
• 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 • 客户的异议是对我们保险知识的检验 • 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 • 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈
还1.7万，你愿意选择哪一种，我想大多数人都会选择后者。
2、保费太贵了 是啊，我们自己买的时候也觉得有点贵。但是贵的其实不是保费而 是我们未来的医药费、养老费用。你看现在什么都在涨价，医药费用涨得最 快。我们现在年交一万或许会感到有一点点压力，可是几年后我们就会觉得
也算不了什么了。现在没有人因为买保险而破产的，但是有因为没有买保险
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老百姓不敢买保险的一个重要原因是害怕“投保容易理赔难” ，这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的； 从保险责任来讲，保险分三类： 第一类，裸险，只有一种责任，只管身故，不死不赔钱； 第二类，半险，2种责任，管身故和重疾； 第三类，全险，管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费 用、日额补贴，保险责任非常全面，有的还带保费豁免功能；