药店关联销售
药店关联销售案例
药店关联销售案例【篇一：药店关联销售案例】联合用药案例说明:一、此案例只是针对某种病症较好的一种用药方案，在销售中可以根据实际情况去组合。
此案例只是针对某种病症较好的种用药方案在销售中可以根据实二、店员在介绍商品时一定要寻问顾客有没有慢性病史、过敏史等情况。
三、对于发热超过39度，用因分析不清的应建议其就医；对组合用药的方案有疑意时请资询药师，或进行调整。
.问病卖药专业服务微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?药师问:（工作性质）是要经常对着电脑工作吗?顾客:是的.以前视力很好，最近视力下降较快，有时候看东西还有些模糊．导购五部曲:a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.吃过哪些药物,看过医生吗? d.介绍购买药物的用法用量及注意事项,疗程,过敏史e.买单完,若有其它需要可电话咨询要可电话咨询有一位年轻先生说:眼睛有点酸涩,平时喜爱上网。
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有不适症状请拔打销售小票上的客服电话或及时就医。
案例一可推荐相应配合治疗药品案例1.问病卖药专业服务微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?药师问:（工作性质或业余爱好）是要经常对着电脑工作吗?顾客:是的.以前视力很好，最近视力下降比较快，有时候看东西还有些模糊．眼睛有点酸涩导购五部曲:a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.吃过哪些药物,看过医生吗? d.介绍购买药物的用法用量及注意事项,疗程,过敏史e.买单完,若有其它需要可电话咨询要可电话咨询有一位年轻先生想购买新乐敦顾客收入水平中、高档顾客购药确认病情关联销售送客介绍不同价位的商品明目地黄茶（60120849１袋潜力 6元） +新乐敦(10300037１盒１５元主打).告知用法用量.客单为: ２１元药师初步确认眼疲劳考虑：新乐敦眼液是补充眼部营养，缓解视疲劳，中药类含有明目地黄茶、杞菊地黄丸（口服液）等含有枸杞子的药物,有明目的作用.亲切送客并提示顾客,在对电脑１到2个小时左右就向远方望一望或闭目休息一会，这样可以缓解因长时间凝视一处导致的瞳孔长期保持收缩或扩张状态引起的视疲劳或视力下降。
举例说明延展式关联销售的例子
举例说明延展式关联销售的例子
延展式关联销售的例子可以通过一个药店的场景来展示。
在这个场景中，药店可以根据顾客的需求和健康状况，推荐相关联的产品或服务。
比如，一位顾客来到药店购买感冒药。
在推荐主力药品复方氨酚烷胺片的同时，药店工作人员可以关联推荐一些其他相关产品。
例如，针对咽喉不适的症状，可以关联推荐金银花含片；如果顾客有咳嗽咳痰的症状，可以关联推荐罗汉果止咳糖浆等。
此外，对于一些过敏性疾病的顾客，比如荨麻疹、接触性皮炎、过敏性湿疹、过敏性鼻炎、哮喘等，药店可以向中成药延伸，推荐搭配一些成分和效果温和的中成药作为主力药品的弥补。
在关联销售时，药店还可以考虑推荐一些免疫产品。
例如，针对经常感冒的患者，除了主力药品之外，可以关联推荐维C或蛋白粉等免疫增强产品；针对胃溃疡患者，可以关联推荐螺旋藻等有助于促进愈合的产品。
同时，针对多种慢性疾病的患者，可以关联推荐促进吸收、帮助消化的营养矿物质产品，比如钙片、氨基葡萄糖、维B等。
通过这样的延展式关联销售方式，药店不仅可以满足顾客的多元化需求，提高顾客满意度，还可以增加销售额，提高盈利能力。
连锁药店关联销售通用知识
内服药+外用产品这是员工最容易理解、最容易记忆、最容易与顾客沟通的一种搭配形式，同时也是顾客最容易接受的一种搭配，所以这种搭配对于没学过医药专业知识的员工很实用，甚至可以将它应用到每一次销售中去。
你会发现从头到脚,从里到外的实战中这一条都可以用到，真是无处不在，无所不能，是最简单的一条搭配方式。
【举个例子】妇科炎症推荐外用栓剂+外用洗剂+内服药；儿童腹泻推荐用内服妈咪爱+外用宝宝一帖灵；发烧推荐内服尼美舒利颗粒+外用退热贴等等。
针对病症药+针对病因产品这种关联销售也用得非常多。
通常顾客过来只知道哪不舒服就用对症的药，但我们却不能糊涂，必须跟顾客多沟通，从而发现顾客的真实病因，进而针对地搭配。
【举个例子】若风湿病患者顾客进店购买双氯芬酸钠镇痛、抗炎，我们可以强调双氯芬酸钠仅是对症治疗，搭配中成药风湿定胶囊可以活血通络，除痹止痛，用来调理治疗风湿效果良好。
主力药+治疗伴随症状产品要做好这种搭配一定要注意跟顾客多沟通，才能发现顾客感冒了的症状，进而搭配相关产品，而不能只是顾客感冒了指定购买某药，就只拿顾客指定的药品，一定要问顾客：“您哪里不舒服？有什么症状？”只有这样才会发现顾客更多的购买需求。
【举个例子】顾客感冒，主力药可选复方氨酚烷胺片、氨咖黄敏胶囊、四季感冒片、羚羊感冒片、维C银翘片等西药或中成药的感冒药。
同时可以搭配顾客相关症状的产品：如感冒伴随咽喉不舒服可关联搭配咽炎片、金银花含片，胖大海含片等；感冒伴随咳嗽咳痰可关联搭配川贝枇杷糖浆、半夏止咳糖浆、咳特灵胶囊、罗汉果止咳糖浆等。
主力药+提高免疫力产品这是经常发作、反复不愈的疾病可以用到的搭配。
【举个例子】经常感冒，推荐复方氨酚烷胺片+维生素C或者蛋白质粉；胃溃疡患者，三联疗法或者四联疗法+螺旋藻。
螺旋藻本身呈弱碱性，含叶绿素促进肉芽组织生成，其含有丰富的蛋白质成分对于溃疡的愈合也有非常大的作用。
主力药+助吸收、消化、补充营养矿物质产品这也是搭配非常多的形式，尤其是很多慢性病都需要补充营养矿物质。
药品关联销售2
药店关联销售与服务的技巧
关联销售与服务技巧五部曲 专业引导的五部曲
A 哪些不舒服的症状？（开放式提问） B 是您自己吗？（选择性提问） C 吃过哪些药物，看过医生吗（选择性或封闭式提问） D 介绍购买药物的用法用量及注意事项，疗程，过敏史 （提供用药建议） E 买完单，若有其它需要可电话咨询（服务行为） 看似简单的几句话包含了一个成功销售所具备的各项技巧 A 利用开放式的问题从患者、消费者那里获得病症信息，建立可靠性， 找共同关心和进一步沟通的话题 B 利用选择性或封闭式问题筛选过滤出便于判断的信息，或者寻找用药历 史，和对于病因作出的判断信息。 C 提供用药建立，就是利用药学知识，健康知识和生活常识满足顾客的第 一需求和潜在需求。 D 一般的说，只要满足顾客的第一需求，处理对于潜在需求的反对意见就 容易多了。 E 成交要本着为顾客提供终身服务的态度去处理一切要求。如果这次服务 销售失败，也不要灰心丧气，便不能想顾客表示出不高兴买要给顾客 留下可靠和专业的印象。
那就是为儿童购买药品的一定是成人完成，因此，对成人消 费者的关联产品可以称之为“成人药品+儿童商品的组合”
药店关联销售与服务的技巧
案例一：
冬日的一天，药房进来了一位中年女性，年龄大约在60岁左右，戴 镜，走路缓慢，头发有些花白。营业员立即迎上前。 营业员说：“您好！请问您有什么需要吗 ？” 顾客说：“我帮老伴儿买点感冒药？” 营业员说:“您老伴儿有哪些感冒症状？感冒几天了？吃过哪些感冒药？” 顾客说：“感冒都三天了，没有吃过药呢？老师打喷嚏，有咳嗽 好像这两天有说咽喉痛，买点感冒药就行了。” 营业员拿了一盒泰诺感冒片递给顾客，并说“这药效果不错，您 可以看一下。针对您说的症状，它可以迅速缓解各种感冒症状 30分钟见效，还不含阿司匹林，一天三次，一次1-2片，安全有 效”顾客比较满意，决定购买该药品。 此案例顾客第一需求已经满足，让我们进一步探询这位顾客的隐性需求 有哪些。。。。。。
药店常见病用药的关联销售
神经系统用药包括抗癫痫药、抗帕金森药、抗焦虑药等，药店在向顾客推荐时可以搭配 使用。
详细描述
当顾客购买抗癫痫药时，药店可以推荐抗帕金森药如左旋多巴或溴隐亭。对于焦虑症状， 药店可以推荐抗焦虑药如地西泮或阿普唑仑。此外，对于神经痛症状，药店可以推荐抗
抑郁药如阿米替林或多塞平。
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药店常见病用药关联销售的 技巧
消化系统用药的关联销售
总结词
消化系统用药包括抗酸药、胃黏膜保护剂、止泻药等，药店在向顾客推荐时可 以搭配使用。
详细描述
当顾客购买抗酸药时，药店可以推荐胃黏膜保护剂，如硫糖铝或枸橼酸铋钾， 以增强治疗效果。对于腹泻症状，药店可以推荐止泻药如洛哌丁胺或地芬诺酯。 此外，还可以推荐益生菌制剂以调节肠道菌群。
心血管系统用药的关联销售
总结词
心血管系统用药包括降压药、降脂药等，药店在向顾客推荐时可以搭配使用。
详细描述
当顾客购买降压药时，药店可以推荐降脂药，如阿托伐他汀或瑞舒伐他汀，以协同控制心血管疾病风 险。此外，对于心绞痛症状，药店可以推荐硝酸酯类药物如硝酸异山梨酯或单硝酸异山梨酯。
神经系统用药的关联销售
捆绑销售
将相关药品进行捆绑销售，降低单品价格，吸引 顾客购买。
满额赠品
顾客购买达到一定金额，赠送相关礼品或药品。
3
会员优惠
针对药店会员，提供专属优惠和积分兑换活动。
顾客沟通技巧
了解顾客需求
主动询问顾客病情和用药需求，提供专业建议。
推荐相关药品
根据顾客病情和需求，推荐合适的药品和搭配 方案。
强调药品效果
随着健康管理理念的普及，药店将更加注重为顾客提供全面的健康解决方案，而不仅仅是销售药品。 通过建立顾客健康档案、提供健康咨询和监测服务等措施，药店可以加强与顾客的关系，提高顾客的 忠诚度和满意度。
药店关联销售技法
药店关联销售技法药店作为医药产品的零售商，其销售技法对于提升客户购买率和销售额至关重要。
药店关联销售技法是指通过相关的附加商品或服务来增加客户的购物金额和销售量。
下面将介绍几种常见的药店关联销售技法。
1.促销套餐组合促销套餐组合是指将几种相互关联的产品或服务以更低的价格进行组合销售。
药店可以通过将常用的药品与相关保健品、医疗器械等产品组合销售，提供一站式购物服务。
例如，可以将感冒药与咳嗽止痛药组合销售，吸引顾客一次性购买多种药品，提高销售量。
2.交叉销售交叉销售是指在客户购买其中一种产品时，药店销售员主动推荐相关的附加商品或服务。
例如，当顾客购买一种针对皮肤问题的药膏时，销售员可以向其推荐相应的洗面奶、保湿霜等产品，增加客户的购买意愿和销售金额。
3.会员专属优惠设立会员制度，为顾客提供一系列的专享优惠，是药店吸引和留住忠实客户的有效手段。
药店可以通过向会员提供折扣、赠品、生日礼券等福利，增加其购物的满意度和忠诚度。
同时，在会员营销中，药店可以通过短信、邮件等方式向会员发送促销信息，提高销售量。
4.效果展示和证明随着医药科技的发展，许多药品对于病情的改善效果越来越显著。
药店销售人员可以通过展示和证明其中一种药品的效果，提高客户的购买意愿。
例如，可以展示一些客户使用过的药品的效果图片或提供口述证明，让顾客对药品的效果有更直观的认识，增加购买的信心。
5.发放优惠券和打折券发放优惠券和打折券是一种常见的促销手段，可以吸引顾客进入药店购买产品。
药店可以通过线上或线下的方式发放优惠券，让顾客在购买时享受一定的优惠。
优惠券和打折券可以针对特定的产品或服务，也可以是全场适用，以提高销售额。
药店培训3联合用药与关联销售
一位哮喘患者在使用吸入性糖皮质激素的基础上，医生建议 其联合使用白三烯受体拮抗剂，以更好地控制哮喘症状，提 高生活质量。
03 关联销售的策略与技药品搭配
根据疾病类型和症状，选 择具有协同作用的药品进 行搭配销售。
品牌匹配
确保搭配销售的药品品牌 一致，以提高客户对产品 的信任度和接受度。
联合用药的注意 事项
在联合用药时，应注意药物 的相互作用、配伍禁忌、不 良反应等问题，确保用药安 全有效。
关联销售的概念 与实践
关联销售是指在销售一种药 品时，同时推荐或销售与其 相关的其他药品或保健品， 以提高销售额和客户满意度 。关联销售的实践包括药品 搭配、保健品推荐等。
对药店联合用药与关联销售的建议和展望
联合用药目的
增强疗效、降低不良反应、减少 耐药性、扩大治疗范围等。
关联销售的概念与重要性
关联销售定义
指在销售过程中，将两种或两种以上 的产品或服务组合在一起，以满足客 户的某一特定需求。
关联销售重要性
提高销售额、增加客户满意度、增强 客户忠诚度、提高资源利用率等。
联合用药与关联销售的关联性
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建议药店加强联合用药与关联销售的培训
药店应定期组织培训，提高员工对联合用药与关联销售的认识和技能，确保员工能够为客 户提供专业的建议和服务。
鼓励药店开展个性化联合用药与关联销售服务
根据客户的具体病情和需求，为客户制定个性化的联合用药与关联销售方案，提高客户的 治疗效果和满意度。
展望药店联合用药与关联销售的发展趋势
售的销量。
药店联合用药与关联销售的未来发展趋势
个性化服务
随着消费者需求的多样化，药店 将提供更加个性化的联合用药与
关联销售服务。
药品关联销售方案
药品关联销售方案1. 背景介绍药品关联销售是指在销售药品的过程中，将某些相关的药品同时推荐给患者或顾客，以增加销售额和客户满意度的一种销售策略。
药品关联销售不仅可以提高销售额，还能提升客户满意度，增强客户黏性，对药店的经营业绩有着积极的影响。
2. 目标与价值药品关联销售的目标在于通过推荐相关药品，增加销售额和客户满意度。
具体的价值体现在以下几个方面：•提高销售额：通过推荐相关药品，增加客户购买的药品种类和数量，从而提高药店的销售额。
•增强客户满意度：通过对顾客的了解和专业的建议，满足顾客在用药方面的需求，提升客户对药店的满意度。
•增加客户黏性：通过提供个性化的服务和推荐，增加客户对药店的依赖和忠诚度，提高客户黏性。
•提升药店形象：通过专业的药品推荐和服务，提升药店在客户心中的形象和信任度，吸引更多潜在客户。
3. 关联销售策略3.1 定义关联产品在药品关联销售中，关联产品指的是与一种药品有相关性的其他药品。
关联产品可以是具有相同功效的不同品牌药品，也可以是辅助用药或相互补充的药品。
通过定义关联产品，能更好地指导销售人员进行销售推荐。
3.2 学习和培训销售人员为了提升销售人员的销售技巧和专业知识水平，在药品关联销售方案中，需要进行定期的学习和培训。
培训内容包括但不限于相关药品的功效、适应症、禁忌症等方面的知识，以及销售技巧和客户服务技巧。
3.3 个性化推荐个性化推荐是药品关联销售中的重要环节。
销售人员需要根据顾客的用药需求和情况进行分析，提供个性化的推荐。
推荐药品需要尊重客户的选择和意见，注重向客户解释药品的功效、使用方法、注意事项等。
3.4 增加销售机会为了增加销售机会，可以采取一些措施，如增加药品陈列面积、进行特价促销或组合套餐销售等。
通过增加销售机会，可以提升关联药品的销售量。
4. 实施步骤4.1 分析市场和客户需求在实施药品关联销售方案之前，需要对市场和客户需求进行分析。
了解目标客户群体的用药习惯和需求，确定关联产品的范围和销售策略。
《药店关联销售》课件
数字化技术的应用
总结词
数字化技术将在药店关联销售中发挥越来越 重要的作用，通过数据分析、人工智能等技 术提升销售的精准度和效率。
详细描述
随着数字化技术的不断发展，药店关联销售 将更加依赖于数据分析、人工智能等技术。 通过这些技术，药店能够更准确地分析消费 者需求，预测产品销售趋势，为消费者提供 更加精准的关联销售建议。这将有助于提高 销售效果，降低运营成本。
详细描述
某药店与知名药品品牌合作，通过联 合推广活动，将品牌药品与药店的其 他产品进行关联销售，利用品牌效应 吸引更多顾客，同时增加药店的销售 量。
失败案例：不合适的关联销售
总结词
不恰当的组合导致顾客反感
详细描述
某药店将一些不相关的药品或商品进 行关联销售，如将感冒药与减肥药组 合在一起销售，导致顾客感到不舒适 和反感，最终影响药店的销售业绩。
03
CATALOGUE
药店关联销售的技巧
了解客户需求
总结词
了解客户需求是药店关联销售的基础，通过沟通、观察和询 问，深入了解客户的购买动机、需求和期望，为推荐合适的 产品提供依据。
详细描述
在接待客户时，要主动沟通，了解客户的年龄、性别、健康 状况、用药历史等信息。观察客户的言行举止，判断其关注 点和对产品的需求。询问客户对产品的期望和要求，以便为 其推荐合适的产品。
THANKS
感谢观看
提供专业的建议
总结词
提供专业的建议是药店关联销售的重要环节，通过专业的知识和经验，为客户提供个性化的解决方案和健康指导 。
详细描述
在推荐产品时，要结合客户的具体情况和需求，为其提供个性化的解决方案和健康指导。针对客户的健康状况、 用药历史和身体状况，为其提供科学合理的用药建议和注意事项。同时，要关注客户的健康状况和生活习惯，为 其提供健康咨询和保健指导。
药店关联销售指标解析—客品数
药店关联销售指标析—客品数作者：肖战华来源：瑞商网连锁药店普遍对“关联销售”这项工作极度关注，不少企业在这上面投入的精力也较多，那如何检验门店的关联销售能力呢？有一个指标可以用来检核，那就是“客品数”。
客品数的定义为平均每名顾客购买的商品数量。
一家门店平均每名顾客购买1盒药和一家门店平均每名顾客购买3盒药反映出来的门店销售能力一定是不一样的。
【客品数的计算方法：客品数=销售数量/客流量】通常客品数越高，代表门店的关联销售能力或疗程用药的销售能力就越强。
今天，瑞商网数据分析师就从门店的客品数和店员的客品数两个角度来解读一下门店整体的关联销售能力及店员个人的关联销售能力。
【案例1】同一连锁的不同门店的客品数解读我们以某连锁中西成药品类为例，看一下门店1和门店2在2012年11月的客品数表现。
●门店1的客品数为4666.60/2576=1.81●门店2的客品数为7064.30/2485=2.84通过上图我们可以看出：对于客流量相差不大的门店1和门店2，在客品数上却相差1.03，这表明门店2的顾客比门店1的顾客平均每个人会多购买一盒药，所以他们的销售数量上有近2400个的差距，那自然两家门店的销售能力就一分高下了。
同一连锁的不同门店间存在着较大的差异，这值得连锁药店关注。
我们知道门店的关联销售是由店员来体现的，不同店员的销售能力各不相同，接下来我们关注一下店员客品数。
【案例2】同一门店不同店员客品数解读上图为某连锁1家门店店员的客品数表现。
我们可以看出：同一家门店，店员小邓（客流量304，客品数2.33）和小陈（客流量305，客品数1.77）接待的顾客数相差无几，但客品数却差了0.5左右，小邓的销售数量就比小陈多了160多个，那小邓的销售能力自然就比小陈强了。
这里我们就需要思考一下背后的原因是什么：是新员工？是对商品不熟悉？还是培训不到位？……通过案例1和案例2，我们初步理解了通过客品数这个指标可以检核门店关联销售能力。
药店培训3联合用药与关联销售
联合用药应用
品类管理的实施 推行协定处方
案例：花红的“养血当归糖浆”协定处方 “血当归糖浆”的功效： 1、补血养气； 2、调经补虚； 3、养颜；4、行经腹痛，产后血虚； 5、清除自由基（养颜）。
▲ 问病卖药 联合用药注意事项
安全用药基础 联合用药保障
▲ 客户投诉 三个没有坚持！
△没有坚持问病卖药、导致盲目推销；
用药建议） E .买单完，若有其他需要可电话咨询？（服务行为）
规范的语言可避免店员推荐药品过程中可能出现“卖错药”的事 件发生。
专业引导 五部曲
1、利用开放式问题从患者/消费者处获得病症的信息，建立利用选择或封闭式问题筛选过滤便于判断的信息。这里还涉及 聆听的技巧，不光是仔细询问，更重要的是还要认真聆听。在 与患者/消费者沟通的过程中，要注意目光接触、肢体语言、重 复对方的叙述，用心去听。
△ 没有坚持给顾客介绍用法用量导致顾客滥用；
△没有坚持说明禁忌症，询问用药史等产生副作用或不良反应
所致。
1问：顾客需求是问什么病？卖药流程
2问：不能明确说出药物，便问主要症状和起病情况； 3问：顾客的病史和做过的相关检查； 4问：用药史和过敏史； 5介绍：药品的功效与特点等； 6介绍：药品的用法用量； 7介绍：用药注意事项。 8要求：如顾客能明确说出自己需求的药品或自己选 购的药品，我们也要坚持做到介绍第6、7项步骤。
互动案例
妇科病人如何实施联合用药？
妇科病人如何实施联合用药？
1、详细询问病史，基本区分感染的程度。 2、联合用药：1+1+1模式 外用抗感染+花红片+养当归血糖浆
1+1模式 花红片+甲硝唑制剂
联合用药实施
1、提高对联合用药认识； 2、根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教
药品关联销售话术技巧
药品关联销售话术技巧一、巧妙联合销售在收银台的左手边布置关联商品，如漱口水、Vc泡腾片、小儿喂药器等，根据顾客已经购买的产品可以了解到顾客已有的需求，此时有针对性的向顾客推荐关联产品更容易成功。
药品关联销售话术：●漱口水和牙痛治疗药物关联时强调能够辅助缓解牙痛。
●口腔溃疡治疗药物关联时强调能够消毒溃疡创面。
●便秘治疗药物关联时强调能够消除口腔异味等。
●在顾客的右手边布置便利商品和应季商品，先导购过自己左手边的关联商品之后还要提示顾客看看右手边的便利品和应季品是否有需求。
二、专业的话术作为药店销售员工，要了解最基本的常见病的病因、疾病的显性与隐性表现、疾病的发展及预后;要了解常用药品的适应症或功能主治、不良反应、禁忌、服用方法等。
例如：1、顾客购买小儿氨酚黄那敏来治疗孩子感冒，我们知道大多数的感冒由病毒引起，那么此时我们就要和顾客讲：感冒大多是病毒引起的，给孩子吃感冒药一定要吃一个含有抗病毒成分的感冒药效果才最好!这里面的一句话就可能达成含抗病毒成分金刚烷胺的复方氨酚烷胺药物的销售或者可以达成顾客同时购买抗病毒的中西药产品销售◆点评：此一句话营销里面要求员工对疾病病因了解、销售的药品成分及功能的掌握2、一老年人来购买维U颠茄铝胶囊，我们知道该药其中的不良反应之一是易引起便秘;而部分老年人是便秘的易发人群;我们采用的一句话方式是：大妈您大便情况怎么样?无非三种情况——干燥、正常、大便不成形;设若是前两种，我们即可提示顾客：您不要吃这个药啦，它会……您最好用`……◆点评：此一句话销售里面要求了解了药物的不良反应与顾客显性疾病表现外的大便的隐性表现而使用3、一带状疱疹顾客来买阿昔洛韦片，我们知道带状疱疹的并发症是神经痛与疱疹愈后的可能后遗神经痛，我们建议的一句话：您一定要吃些VE，可以最大程度减轻疼痛和将来的后遗神经痛!◆点评：此一句话需要了解顾客并发症和可能的愈后情况凡此种种：需要药店专业人士在日常销售中通过对疾病与药品的了解积累提炼总结。
药店店员关联药品销售
要可電話諮詢
確認病情
藥師初步判定：十二指腸潰瘍
考慮：十二指腸潰瘍此病容易反復作，可推薦複方陳 香胃片用於理氣止痛，奧美拉唑用於中和胃酸。
顧客購藥
可推薦
關聯銷售
相應配 合治療
藥品
介紹不同價位的商品
複方陳香胃片(20400136 2盒 潛力 6.5元)＋奧美拉唑膠囊 (10400027 2盒 主打 43.5元).告知用法用量.客單為:100元 注：堅持按療程服藥（14天一療程）三聯方也能應用於此 症狀。
.客單為: 105.3 元
送客
親切送客並提示顧客要規律飲食，少食辛辣等刺激性食物， 飲食以半流食易消化為主，服藥期間如出現其他不適症狀請 拔打銷售小票上的客服電話或就醫。
案例8
微笑迎人,熱情招呼,您好,請問需要什麼幫助嗎?
.問病賣藥
有一個男顧客進店想購買治療胃病的藥品． 顧客收入水準中、高檔
專業服務
藥師問:是誰用藥，主要是什麼症狀？是飽食後疼痛還是饑餓 後疼痛？顧客：是我自己用，主要是胃脹痛，痞滿，噯氣，吞 酸 ．饑餓時疼的比較厲害，以前也有過這種情況，但不是很
嚴重，最近老吐酸水，非常難受．
導購五部曲:a.哪些不 舒服症狀 b.是您自己 嗎 c.吃過哪些藥物,看 過醫生嗎? d.介紹購買 藥物的用法用量及注
送客
親切送客並提示顧客,在對電腦１到2個小時左右就向遠方望一望或閉目休息 一會，這樣可以緩解因長時間凝視一處導致的瞳孔長期保持收縮或擴張狀態 引起的視疲勞或視力下降。有不適症狀請拔打銷售小票上的客服電話或及時 就醫。案例一
案例1
微笑迎人,熱情招呼,您好,請問需要什麼幫助嗎?
.問病賣藥
药店“联合用药+关联销售+销售流程+演练流程”
药店“联合用药+关联销售+销售流程+演练流程”药店微学堂今天零售药店的销售额=交易人次×客单价联合用药和关联销售就是提高客单价是关键1、联合用药以疾病为核心2、关联销售以顾客健康需求为中心实际操作：关联销售包含联合用药，二者是提高客单价的主要营销措施，结合品类管理实施，确立产品卖点，编制协定处方，对平价药品超市尤为重要。
专业定义：联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为。
营销定义：联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。
●满足顾客需求，提高用药疗效；●满足顾客需求，减轻药物的毒副作用；●满足公司需求，提高销售利润；●满足员工需求，提高自身价值。
一个中心，两个基本点：以疗效为中心，以提高客单价、提高毛利率为基本点。
互动案例：感冒病人的联合用药如何实施？1、首先是控制症状，不同季节，不同人群的感冒症状不一样。
2、联合用药：抗病毒、预防或控制感染、提高免疫力。
●保证疗效，提升药店专业品牌形象●保证疗效，提升公司毛利●实现厂商，公司和员工“三得利”。
▲方式一：1+1+1模式△1对症治疗△1对因治疗△1辅助治病▲方式二：1+1模式中西医结合治疗互动案例：妇科病人如何实施联合用药？1、详细询问病史，基本区分感染的程度。
2、联合用药：【1+1+1模式】外用抗感染+花红片+养当归血糖浆【1+1模式】花红片+甲硝唑制剂1、提高对联合用药认识；2、根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教材；3、加强联合用药的培训；4、适当合理的门店和员工激励；5、开展联合用药知识竞赛。
●品类管理的实施——推行协定处方案例：花红的“养血当归糖浆”协定处方“血当归糖浆”的功效：1、补血养气；2、调经补虚；3、养颜；4、行经腹痛，产后血虚；5、清除自由基（养颜）。
▲问病卖药安全用药基础联合用药保障▲客户投诉三个没有坚持！△没有坚持问病卖药、导致盲目推销；△没有坚持给顾客介绍用法用量导致顾客滥用；△没有坚持说明禁忌症，询问用药史等产生副作用或不良反应。
42种关联销售话术还不赶紧存起来
42种关联销售话术，还不赶紧存起来！一、“维生素C咀嚼片” 1、与感冒药品维生素C平常用可以预防感冒，感冒期间用可以减轻感冒症状，缩短感冒周期，同时也能缓解药物带来的不良反应，让感冒好得快。
家里一人感冒，建议全家都服用一点维生素C，避免传染。
2、与抗生素药品是药三分毒。
尤其是抗生素对人体的伤害比较大，所以必须配合维生素C服用，维生素是“天然的解毒剂”，减少药物对人体的损害，保护肝脏，帮助肝脏解毒排毒。
3、与皮质激素药品长期服用本品可能导致毛细血管周围胶原组织减少使皮下组织疏松而引起皮下出血。
若与维生素c合并应用，则可减轻或防止此种合并症。
4、与铁剂缺铁性贫血单用铁剂效果不佳，因缺铁性贫血常伴有维生素C缺乏，阻碍红细胞生存与血红蛋白代谢，故服用铁剂时，需要同时服维生素C，才能促进肠道内铁剂的溶解与吸收，充分发挥治疗作用。
5、与山茛菪碱药品服用期间常出现口干现象，若与维生素c配伍应用，则可避免口干现象。
6、与护肝片患有慢性乙型肝炎者，在服用护肝片、肝泰乐、益肝灵等保肝药物时不能离开维生素C。
因慢性乙型肝炎有的容易发展成肝硬化、肝癌。
而维生素C可提高机体免疫功能，其中最重要的是增加T淋巴细胞的数量和活力，可有效地遏制外来致癌物质在体内“兴风作浪”，起到既护肝又抗癌的作用。
7、与鼻炎（如：鼻炎康、鼻炎宁等）药品鼻炎是鼻腔黏膜和黏膜下组织的炎症，感冒没有及时治疗，很容易导致鼻炎，长期反复发作就形成了慢性鼻炎、鼻窦炎。
您在治疗时吃***药的同时，可以联合使用维生素C，调节免疫力的同时也有很好的抗炎效果，缓解期服用，还能减少复发。
平常注意不要着凉感冒，避免复发。
8、与泌尿系统疾病药品维生素C可减少药物对胃肝肾等的刺激；酸化尿液，抑制细菌生长，加强抗生素的疗效；促进尿液排泄，冲洗尿道；提高机体免疫力，协助一起可慢慢根治。
9、与肾结石药品结石对粘膜损伤较重，并发感染时，尿中出现脓细胞，有尿频、尿痛症状，维生素C有提高免疫力，有消炎抗感染的作用，同时可提高你肝肾功能，对减少结石形成很有帮助。
药店关联销售五步法
双氯芬酸钠缓释片， 以前吃过不？有没有 反酸恶心的情况？
建议吃上奥美拉唑肠溶 胶囊，减少不良反应。
实用参考话术
第三步-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
高血压很多时候都有 冠心病，您去医院检一下，避免出现 心绞痛。
实用参考话术
第三步-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
没去医院检查过心脏呀， 哪平时走路快，小跑， 会胸口闷得慌不？
这是冠心病的症状，建议 先吃上养心氏片预防，去 医院检查一下。
实用参考话术
第四步-关联药品推荐
溃疡多长时间了，用奥 美拉唑效果如何？
建议在用奥美拉唑的同时，服用康复 新液，抑制胃酸的同时可以修复创面， 你可以先拿上5盒吃上一段时间，效果 会很好。
药店关联销售五步法
店员销售实战方法
关联销售 五步法
Contents
1-购药诉求判断疾病 2-区分自购、代购
3-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
4-关联药品推荐 5-一句话推荐理由
第一步-购药诉求判断疾病
您好，给我拿一盒麝香 壮骨膏？
您是关节疼痛吗？
实用参考话术
第二步-区分自购和代购
您是自己用，还是给家 人买的？
实用参考话术
第五步-一句话推荐理由
你可以试一下**凝胶？液体 膏药，使用方便，快速起效， 对皮肤刺激小，不会过敏。
，
好的，我先试试。
实用参考话术
谢谢
Logo/Company
我自己用。
实用参考话术
第三步-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
您血压控制得怎么样？
血压还是有些高呀，建 议您吃上三七粉，可以 扩张血管有效降压。
实用参考话术
第三步-问疗效、问病程、问不良反应、问病、问症
药品关联销售
药品关联销售一、药品得关联销售得定义:ﻫ为了使患者某种疾病得到彻底、快速地得治疗、康复与保健,把几种对治疗疾病相关得产品、用品、方法等一起推荐销售。
也可以理解为多种相互有一定关联得治疗康复保健方案联合使用时,所推荐销售得药品、食品、医疗器械及辅助治疗与配合治疗用品,形成一个治疗系列即就是关联销售。
二、关联销售得作用:1、显着提升治疗效果。
由于管理销售就是为了快速彻底治病,使用得手段分为、物理疗法、化学疗法;外用药、内服药、日常保健食品联合使用，自然其效果就会好与单一得药品，也2、关联销售有助于提升营业额与利润水就能赢得患者得信任与感激。
ﻫ平ﻫ由于关联销售应用范围更加广泛,因此可以在多个层面上提高购买率与客单价,因此有助于大幅度提升营业额与利润水平。
关联销售可以实现消费者一站式购买、一次性解决问题得需求。
３、关联销售有助于提升药店得管理水平ﻫ因为连锁药店与平价药品超市依靠差异化与管理提升赢利水平得时代已经来临,而差异化可以做得工作之一就就是内部提高管理能力与赢利能力得差异化,要做到这一点,推行关联销售就就是有效得方法之一,关联销售得推行需要店长、动员、药师、总部市场部一起动员起来，积极稳妥得投入到关联销售活动得推进中去。
三、药品关联销售得内容:１、根据病种进行得联想关联ﻫ如针对得就是前来购药得感冒人群，店员立即浮现在脑海中应该就是西药与中药中得感冒药，如,白加黑，日夜百服宁等一系列得西药与感冒清颗粒等中药;同时,不能仅停留在感冒药这个类别，还要想到患者有否炎症,消炎与清热解毒得产品；接下来,还要考虑对方就是否咳嗽与有痰,那么化痰止咳得产品也可以联想到;如果患者喉咙肿痛,为帮助其舒缓咽喉不适，还需要服用含片，包括西药得泰诺怡喉爽、中药得念安堂枇杷含片、草珊瑚喉爽含片等;如果患者发热,还需要联想到解热镇痛得药,退烧药泰诺林等,以及物理降温得产品解热贴等。
除此之外,还需要提醒患者在生活习惯方面得注意事项。
药店业绩提升基本功之一 ——关联销售提升药店客单价
药店业绩提升基本功之一——关联销售提升药店客单价在当前的竞争激烈的医药市场中，药店提升业绩的根本目标就是增加销售额。
如果仅仅依靠吸引新客户，可能会付出大量的广告费用，无法保证利润也无法长期稳定的获得市场份额。
因此，药店应当采取一系列的策略来提高客单价，其中最基本的就是关联销售。
在本文中，我们将阐述关联销售的基本概念，以及药店如何通过关联销售来提升客单价。
一、关联销售的基本概念关联销售又称交叉销售或并购销售，是指通过搭配销售或多元化销售的方式，将一个或多个相关产品或服务一起销售。
其目的是让消费者更多的购买到企业其他产品或服务，以达到增加销售额的目的。
关联销售可以看作是一种市场营销手段，它不仅可以提高企业的销售额，还可以增加其品牌知名度。
因为通过关联销售，企业可以让消费者更加了解其产品或服务，使其成为消费者心中的一个品牌。
因此，关联销售也被誉为是一种较为经济和有效的市场推广方式。
二、药店如何通过关联销售提升客单价1、了解顾客需求通过了解顾客的需求，药店可以更好地进行关联销售。
例如，当顾客来购买感冒药时，药店可以根据顾客的症状，向其推荐相关的药品，并通过给予一定的折扣或免费服务等方式来增加销售额。
这样不仅可以提高客单价，同时还可以提高顾客满意度。
2、多种商品组合销售在药店中，药品、保健品、医疗器械及其他一些零售商品都可以进行组合销售。
例如，药店可以将一些常用药品组合成一个套装销售，并同时推荐相关的保健品附加销售，从而达到提高客单价和销售额的目的。
3、多样化服务组合销售除了商品组合销售，药店还可以结合服务进行销售。
例如，药店可以推出一些私人诊所等增加同质服务的产品，同时可以针对顾客需要推销其他的服务（例如健康咨询、药监产品检测等）。
4、商业策略药店可以通过各种商业策略来增加顾客购物时的消费。
例如，药店可以在进行阶段性促销活动，包括节假日、热销药品或新品推广，这些活动可以增加顾客购买时间，增加顾客购买意愿。
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百问不烦，百拿不厌
对年轻人要爽，对中年人要诚 对老人家要周，对小朋友要逗 买卖不成仁义在
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B、常用销售技巧
顾客常见疑问
1、价格高？这个怎么这么贵? 2、效果？你说的都很好，但实际效果有没有这么好？ 3、副作用？这个是不错，但会不会有副作用呀？ 4、其他还有那么多类似产品，这个有什么不一样吗？ 5、。。。。。
9
平均每天才*元
B、常用销售技巧
三、其他销售方法
方法 直接法 话术 “我现在就给您拿2盒吧！”
二选一法
从众成交法 想象法
“您是要2瓶还是1瓶呢？”
“这药膏效果很好，很多顾客购买，我也帮您拿2盒 吧！” “您用**氨糖一个月后，骨关节疼痛会缓解很多，而且 对人体无毒副作用，现在拿一瓶！”
期限法
“我们今天这个产品有特价！活动也快结束了，趁着优 惠，我帮您拿一瓶吧！”
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D、关联销售方法
关联策略:
主药 + 辅助用药 + 预防保健 + 温馨提示 ---解决患者主要病症
---配合主药解决其他症状
---预防症状再次发生 ---健康关怀
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D、关联销售方法
1.西药+中药 （标准话述：西药起效快，中药治根本，中
西搭配，疗效更好）
2.口服+外用（标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口
从商品原材料等方面讲解产品优势和特点
主要用于产品价格分解
8
B、常用销售技巧
加减乘除法案例
**感冒冲剂 中西结合成分 西药快速缓解感冒症状，中药抗病毒
***肠溶
肠溶制剂，减少药物对胃刺激
肝肾补颗粒
肝属木，肾属水，肝木需要肾水，肝、 肾同补效果好。
单品价格÷ 服用天数 营养素 单瓶价格是比较贵，但可以服用**天，
的顾客），门店应劝说或护送顾客及时去医院治疗.
如：不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等。
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C、关联销售原则
有效：
退守原则：
当顾客不接受关联搭配时,应提供给顾客起主要治疗作用的药物,
即单用主药或主药+辅药，最低保证顾客购买其中一种起主要作用的
药品。
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C、关联销售原则
方便：
根据顾客的需求情况，选择使用或携带方便的商品。 如服药次数、服药方法，根据顾客个人需求及喜好决定。
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C、关联销售原则
基本原则： 顾客满意为中心，以安全、有效、方便为 基本原则。
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C、关联销售原则
基本原则：
1、解决顾客急待解决的病痛；
2、满足顾客的第一需求；
3、给予顾客健康的指导：提供健康咨询、保健措施及方案。（超 值服务）。
忌 强买强卖！
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C、关联销售原则
安全： 注意事项：
对于不适合在药房进行治疗的疾病（门店不能判断或紧急/严重病情
服药祛病根，可以让您更快更好恢复健康）
3.治疗（药品）+保健、预防(保健食品/医疗器械 )（标准话
述：服药治疗现有疾病，营养保健改善您的体质，预方法
4.健康+美丽（标准话述：美丽需要健康为依托） 5.个人+家庭 （标准话述：根据不同的情况来说） 6.低价+高价（内部把握、灵活运用的原则）
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E、良好销售习惯
养成良好的导购习惯,做到问病卖药: 1.何人服用(避免给婴儿推荐成人用药之类的意外)? 2.哪里不舒服? 3.有无到过医院? 4.是否正在服用药物? 5.既往药物过敏史？
6.家里是否有老人、小孩等（遇到有可能传染的疾病时）？
7.根据症状,推荐治疗/食疗方案或者建议顾客及时去医院治疗.
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E、良好销售习惯
“一句话,一片情”的关怀：
除药物治疗外，给予顾客精神或心理上的关怀.常可选择在顾客买单
后,给予顾客亲切提示： 例如: A、关照顾客注意饮食，药物禁忌等； B、关照顾客注意休息，按时用药等等。 C、营养保健知识
为以后的销售做铺垫
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激情 销售技巧 专业知识 药店服务 销售高手
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主要内容
A 积极销售心态
B 常用销售技巧
C 关联销售原则 D 关联销售方法 E 良好销售习惯
2
A、积极销售心态
负
态度
正
行为
结果
3
A、积极销售心态
一般心态 人手不足 客人挑剔 很忙 其他人员做不好 商品不全 价格贵 多做多错
4
卓越心态
A、积极销售心态
人不到话到，手不到眼到
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B、常用销售技巧
一、FAB原则 B：利益 F:特性 是指产品的特 性。你可以介 绍有关产品本 身所具有的特 质给予顾客。 A：优点 是指当顾客使 用产品时所得 到的好处。这 些好处是源自 产品的特性，
.
是指产品的特 性带来的优点。
7
B、常用销售技巧
二、加减乘除法
从商品成分着手讲解产品特点
从商品减轻副作用方面给顾客建议