药店关联销售案例
药店关联销售技法
6、从产品角色出发药店关联销售包括“畅销品牌与推 荐品牌的组合”
一般的，零售与连锁药店在产品选择时，都需要对产 品一一定位，畅销药品或品牌类药被药店企业定位为A类 商品。这类商品可以帮助药店解决人气不足的问题，但是 这类商品往往毛利比较低。连锁药店不能只销售该A类商 品。因此，为了满足经营的需要，药店企业需要利用畅销 品牌与新品或者叫高毛利药品的功能组合。这种关联合组 合在药店中经常碰到。如康泰克和鱼腥草合剂的组合销 售 ，前者是畅销品，而后者可以定义为高毛利品种。
存在的问题：
（1）重自然导购，忘却了专业服务的重要性。 开架式摆放（陈列）药品大大丰富了产品的陈列牌面，而且有 效地增加了单品数量。为消费者提供了更多的产品选择，但同时也 增加了许多消费者，尤其是欠缺自我药疗知识的老年顾客在购买药 品时需要店员提供专业的服务。在店员专业知识不够的情况下，这 种开架式摆放药品的方式使得许多老年顾客不太适应。 （2）开架式摆放（陈列）药品大大降低了商品的关联性。 由于药店的经营符合GSP和药品管理法的规定，许多地方曲解 了“四分开”的含义，药品的分区摆放扼杀了治病、预防与保健产 品的关联性、男性与女性产品的关联性、大人与小孩产品的关联性、 老人与年轻人之间的关联性、常见病与季节性药品的关联性等等。 貌似宜选易购的药品陈列却为药店的经营带来了负面的影响。
疯狂的想象
培养店员自由地畅想消费者在不同年龄、不同性别、不同特 征、不同消费能力、不同季节下所可能具有的病症和健康需求。
专业的引导
利用药品和药品、药品和非药品、非药品和非药品合理配伍 的药学服务服务，像顾客提供有关用药咨询意见，从而创造和谐、 可靠的买卖气氛。
科学地应对
顾客对于所提供提供药品或非药品的拒绝意见是一种服务技巧。
药店典型销售案例分析
药店典型销售案例分析药店典型销售案例分析【一】来药店的顾客形形色色，各有目的，各有兴趣，各有看重点，那么药店营业员应怎样接待呢？药店营业员培训方案：药店营业员怎样接待顾客一、压价顾客的接待方法我们大多数药店店员都很有感受，有的顾客生来就有压价的天性，而且精于压价，正因为她们对于自己的能力深信不疑，并常常为此而沾沾自喜，所以她们常常乐此不彼。
最近国家主管部门明文规定：除特殊规定的药品价格由国家制定，并且只确定最高价，其余品种可以自行定价。
随着药品市场竞争的加剧，现在许多地区的药店已经开始可以讲价了。
压价型的顾客有多种，但总的来说可以归结为以下几类：其一，为温柔一刀型。
比如说在考虑一番后作委屈状说：“没办法了，只好将就这个吧，能不能便宜一点呢？”其二，是当头棒喝型。
他们认为店方理所当然要减价，天经地义，所以他们开口就是：“怎么样？那你打多少折呢？”其三，是施恩型的杀价法。
顾客摆出一副可怜的样子说：“经理呀，你也要替我想想吧，我特地从那么远的地方跑到你这里来，好列你也要优惠一点吧！”其四，是软硬兼施型的。
顾客说：“这一条街上那么多家药店我都没有去，直接就上你这家，冲这点你也应该少算一点才是啊！”其五，是理解体贴型。
顾客甚是深明大义：“经理，你不要说了，我也知道现在生意难做，也不好意思再要你打八折，但是我今天带钱不多，你看能不能打个九折呀！”其六，是牵制型杀价法。
顾客利用其他药店的价格来逼你让利。
比如说，一个顾客在柜台前故作惊讶地嚷到：“哎呀！你这里怎么这么贵呀，18块一盒，前面一家才17块4，对面一家也只17块6，这样吧，我也不要你降得太低，17块5总可以吧！”其七，是笑里藏刀型的。
顾客自言自语地说：“不降价没关系，我顶多到别处去买罢了！”其八，是低姿态的杀价法。
顾客很是通情达理：“经理，实在不好决思，浪费了你这么多的时间，今天我的手头刚好就带那么多的钱，如果你能17元卖我就买了。
”上述这“杀价八部”一般是不受药店欢迎的，管它温柔也罢，强硬也罢，到头来都是想少付些钱的，大多数店员心中只有一个感受：难对付！其实药店应该欢迎杀价的顾客，因为他们正是有心购买你的药品才会开口还价，还价是购买的前奏，所以药店一定不能对这些杀价的顾客敬而远之。
连锁药店关联销售通用知识
内服药+外用产品这是员工最容易理解、最容易记忆、最容易与顾客沟通的一种搭配形式，同时也是顾客最容易接受的一种搭配，所以这种搭配对于没学过医药专业知识的员工很实用，甚至可以将它应用到每一次销售中去。
你会发现从头到脚,从里到外的实战中这一条都可以用到，真是无处不在，无所不能，是最简单的一条搭配方式。
【举个例子】妇科炎症推荐外用栓剂+外用洗剂+内服药；儿童腹泻推荐用内服妈咪爱+外用宝宝一帖灵；发烧推荐内服尼美舒利颗粒+外用退热贴等等。
针对病症药+针对病因产品这种关联销售也用得非常多。
通常顾客过来只知道哪不舒服就用对症的药，但我们却不能糊涂，必须跟顾客多沟通，从而发现顾客的真实病因，进而针对地搭配。
【举个例子】若风湿病患者顾客进店购买双氯芬酸钠镇痛、抗炎，我们可以强调双氯芬酸钠仅是对症治疗，搭配中成药风湿定胶囊可以活血通络，除痹止痛，用来调理治疗风湿效果良好。
主力药+治疗伴随症状产品要做好这种搭配一定要注意跟顾客多沟通，才能发现顾客感冒了的症状，进而搭配相关产品，而不能只是顾客感冒了指定购买某药，就只拿顾客指定的药品，一定要问顾客：“您哪里不舒服？有什么症状？”只有这样才会发现顾客更多的购买需求。
【举个例子】顾客感冒，主力药可选复方氨酚烷胺片、氨咖黄敏胶囊、四季感冒片、羚羊感冒片、维C银翘片等西药或中成药的感冒药。
同时可以搭配顾客相关症状的产品：如感冒伴随咽喉不舒服可关联搭配咽炎片、金银花含片，胖大海含片等；感冒伴随咳嗽咳痰可关联搭配川贝枇杷糖浆、半夏止咳糖浆、咳特灵胶囊、罗汉果止咳糖浆等。
主力药+提高免疫力产品这是经常发作、反复不愈的疾病可以用到的搭配。
【举个例子】经常感冒，推荐复方氨酚烷胺片+维生素C或者蛋白质粉；胃溃疡患者，三联疗法或者四联疗法+螺旋藻。
螺旋藻本身呈弱碱性，含叶绿素促进肉芽组织生成，其含有丰富的蛋白质成分对于溃疡的愈合也有非常大的作用。
主力药+助吸收、消化、补充营养矿物质产品这也是搭配非常多的形式，尤其是很多慢性病都需要补充营养矿物质。
迈之灵片关联销售
Q：在与顾客的沟通交流当中，您通常 会用到哪些知识？
A：产品知识…
目录
一、关联销售及其重要性 二、锁定顾客
三、专业沟通
☆ 病症知识☆产品优势 ☆使用经验 ☆营造沟通环境
四、说服推荐
专业沟通之病症知识
1、五大类疾病：肿胀、痔疮、静脉曲张、 糖网、颈椎病概念和常见症状 2、迈之灵治疗机理
专业沟通之发掘产品优势（卖点）
•玻璃体出血，最后引起失明
糖网治疗前眼底图
糖网治疗后眼底图
消肿改善微循环，保护血管内皮
糖尿病人并发糖网的有效预防和治疗药物
颈椎病
颈椎病又称颈椎综合征，是一种以退行性病理改变为基础的疾患。主要 由于颈椎长期劳损、骨质增生，或椎间盘脱出、韧带增厚，致使颈椎脊 髓、神经根出现一系列功能障碍的临床综合征。
金额（元） 50 100 300 1000 50 100 300 1000 3000 500 1000 500 200
迈之灵服务号：MZL-xingyin
谢谢大家
常见店员销售推荐现状
• “不理不睬” • 自我推荐（强推） • 跟顾客争论
积极、热情迎接 认真倾听、结合顾客需求 研究表明第二类门店 忠实顾客售误区
2013年药房行业发展出现门店数量停滞、 业绩增长下降现状，从品类结构分析原因如下：
1、药品及保健品“单一、两种品类促销过度现 象”（单纯高毛利产品推荐） 2、对顾客需求的把握不够精确，结果往往没有 带来门店业绩增长，相反造成消费者不信任而导 致客源流失。
改善静脉机能(恢复静脉的弹性和张力) 改善微循环，改善静脉的血流动力学(静脉功能)
迈之灵治疗静脉曲张效果图
显效时间：三个疗程
糖尿病视网膜病变
药品关联销售2
药店关联销售与服务的技巧
关联销售与服务技巧五部曲 专业引导的五部曲
A 哪些不舒服的症状？（开放式提问） B 是您自己吗？（选择性提问） C 吃过哪些药物，看过医生吗（选择性或封闭式提问） D 介绍购买药物的用法用量及注意事项，疗程，过敏史 （提供用药建议） E 买完单，若有其它需要可电话咨询（服务行为） 看似简单的几句话包含了一个成功销售所具备的各项技巧 A 利用开放式的问题从患者、消费者那里获得病症信息，建立可靠性， 找共同关心和进一步沟通的话题 B 利用选择性或封闭式问题筛选过滤出便于判断的信息，或者寻找用药历 史，和对于病因作出的判断信息。 C 提供用药建立，就是利用药学知识，健康知识和生活常识满足顾客的第 一需求和潜在需求。 D 一般的说，只要满足顾客的第一需求，处理对于潜在需求的反对意见就 容易多了。 E 成交要本着为顾客提供终身服务的态度去处理一切要求。如果这次服务 销售失败，也不要灰心丧气，便不能想顾客表示出不高兴买要给顾客 留下可靠和专业的印象。
那就是为儿童购买药品的一定是成人完成，因此，对成人消 费者的关联产品可以称之为“成人药品+儿童商品的组合”
药店关联销售与服务的技巧
案例一：
冬日的一天，药房进来了一位中年女性，年龄大约在60岁左右，戴 镜，走路缓慢，头发有些花白。营业员立即迎上前。 营业员说：“您好！请问您有什么需要吗 ？” 顾客说：“我帮老伴儿买点感冒药？” 营业员说:“您老伴儿有哪些感冒症状？感冒几天了？吃过哪些感冒药？” 顾客说：“感冒都三天了，没有吃过药呢？老师打喷嚏，有咳嗽 好像这两天有说咽喉痛，买点感冒药就行了。” 营业员拿了一盒泰诺感冒片递给顾客，并说“这药效果不错，您 可以看一下。针对您说的症状，它可以迅速缓解各种感冒症状 30分钟见效，还不含阿司匹林，一天三次，一次1-2片，安全有 效”顾客比较满意，决定购买该药品。 此案例顾客第一需求已经满足，让我们进一步探询这位顾客的隐性需求 有哪些。。。。。。
迈之灵片关联销售 ppt课件
静脉曲张 酸胀、沉重、乏力、蚯蚓状静脉
血栓性静脉炎
红肿热痛，皮肤萎缩，瘙痒，色 素沉着，湿疹样皮炎，溃疡等
改善静脉机能(恢复静脉的弹性和张力) 改善微循环，改善静脉的血流动力学(静脉功能)
ppt课件
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迈之灵治疗静脉曲张效果图
显效时间：三个疗程
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糖尿病视网膜病变
止痛，缩短消肿时间，起效快，疗效佳。
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迈之灵治疗肿胀效果图
消肿前
显效时间：一天
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消肿后
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痔疮
是指人体直肠末端黏膜下和肛管皮肤下的静脉丛发生扩张和屈曲所 形成的柔软静脉团，包括内痔、外痔和混合痔。久坐、久站、久蹲 等导致肛管局部静脉曲张，肛垫病理性肥大移位，痔疮发生
发病症状常有：
迈之灵
升高PGF2α
舒张内皮细胞
收缩小静脉
缩小细胞间隙 促进静脉血回流
缩小瘀曲的小静 脉管径
减少渗漏
减轻水肿
稳定细胞膜及溶 酶体膜
抑制炎性介质及 P物质的释放
关闭异常开放 的动静脉吻合
减少刺激
减少出血
止痒止痛
缩小痔核,减少复发
保护肛垫
ppt课件
6
迈之灵的用药安全性
• 药物副反应：未发现 • 禁忌症：未发现 • 40 年的临床验证，安全有效，未发现严重不良反应。 • 特殊人群用药：
研究表明第二类门店
忠实顾客群稳定、业绩p好pt课、件 收入高
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关联销售误区
2013年药房行业发展出现门店数量停滞、 业绩增长下降现状，从品类结构分析原因如下：
1、药品及保健品“单一、两种品类促销过度现 象”（单纯高毛利产品推荐）
药店培训3联合用药与关联销售
一位哮喘患者在使用吸入性糖皮质激素的基础上，医生建议 其联合使用白三烯受体拮抗剂，以更好地控制哮喘症状，提 高生活质量。
03 关联销售的策略与技药品搭配
根据疾病类型和症状，选 择具有协同作用的药品进 行搭配销售。
品牌匹配
确保搭配销售的药品品牌 一致，以提高客户对产品 的信任度和接受度。
联合用药的注意 事项
在联合用药时，应注意药物 的相互作用、配伍禁忌、不 良反应等问题，确保用药安 全有效。
关联销售的概念 与实践
关联销售是指在销售一种药 品时，同时推荐或销售与其 相关的其他药品或保健品， 以提高销售额和客户满意度 。关联销售的实践包括药品 搭配、保健品推荐等。
对药店联合用药与关联销售的建议和展望
联合用药目的
增强疗效、降低不良反应、减少 耐药性、扩大治疗范围等。
关联销售的概念与重要性
关联销售定义
指在销售过程中，将两种或两种以上 的产品或服务组合在一起，以满足客 户的某一特定需求。
关联销售重要性
提高销售额、增加客户满意度、增强 客户忠诚度、提高资源利用率等。
联合用药与关联销售的关联性
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建议药店加强联合用药与关联销售的培训
药店应定期组织培训，提高员工对联合用药与关联销售的认识和技能，确保员工能够为客 户提供专业的建议和服务。
鼓励药店开展个性化联合用药与关联销售服务
根据客户的具体病情和需求，为客户制定个性化的联合用药与关联销售方案，提高客户的 治疗效果和满意度。
展望药店联合用药与关联销售的发展趋势
售的销量。
药店联合用药与关联销售的未来发展趋势
个性化服务
随着消费者需求的多样化，药店 将提供更加个性化的联合用药与
关联销售服务。
【药店版】腹泻常用药关联销售
方中盐酸小檗碱为主药，是治
疗痢疾的有效药，辅以木香、
白芍行气止痛，缓解脐周胀痛
复方黄连素片及痢疾里急后重； Nhomakorabea以吴茱萸
温中散寒，并制黄连之苦寒。
诸药合用，有清肠热，行气缓
急，止痛止泻之功。
葛根岑连片、香连片、正露丸
加味保和丸、复方鸡内金片、香连化滞丸
痛泻宁颗粒、固肠止泻丸、逍遥丸、柴胡舒肝丸
搭配乳酸菌素片帮助消化，腹胀腹痛、厌食或食欲不 振、大便失调好得快。 2周为一疗程。 醒脾养儿颗粒+儿童蛋白质粉，提高宝宝免疫力 搭配牛初乳加钙（提高免疫力） 1-2个月一疗程
四神丸、固本益肠片、温中止泻丸
苋菜黄连素胶囊
清热燥湿止泻
蒙脱石散(必奇）
粉末状易吸收
马来酸曲美布汀
养胃最优先
肠胃宁+补脾益肠丸 复方黄连素片+补脾益肠丸 一个月一疗程
人参健脾丸+补中益气丸 本品+安神健脑液+褪黑素 本品+安神健脑液+维生素B1+谷维素 1、肠炎：附子理中丸+肠炎宁片+盐酸左氧氟沙星 2、消化不良：附子理中丸+乳酸左氧氟沙星 3、附子里中丸+温胃舒颗粒/胃必治/颠茄片等，治 疗虚寒引起的呕吐、腹胀、腹痛、腹泻，温中理气、 和胃止痛 2周一个疗程
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慢性腹泻-脾肾阳虚型腹泻
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长期贪凉人 群
功能性腹泻
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补脾益肠丸(水蜜丸)
人参健脾丸 参苓白术丸
胃肠分溶双层中药丸，标本兼 治，补脾、止痛、消炎、止 血，安全无副作用，治疗溃疡 性结肠炎效果好 脾胃虚弱用人参健脾丸
失眠多梦，神疲健忘
药店“联合用药+关联销售+销售流程+演练流程”
药店“联合用药+关联销售+销售流程+演练流程”今天，药店XXX将介绍“联合用药+关联销售+销售流程+演练流程”对零售药店销售额的提升。
客单价的提高是关键，而联合用药和关联销售是实现这一目标的主要营销措施。
本文将介绍联合用药和关联销售的异同、定义、目的、原则、意义、方法、实施、应用和注意事项。
一、联合用药与关联销售的异同联合用药以疾病为核心，而关联销售以顾客健康需求为中心。
实际操作中，关联销售包含联合用药，二者结合品类管理实施，编制协定处方，对平价药品超市尤为重要。
二、联合用药定义联合用药是向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，以达到更好的治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为。
营销定义是联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。
三、联合用药目的联合用药的目的是满足顾客需求，提高用药疗效，减轻药物的毒副作用，提高销售利润，提高员工自身价值。
四、联合用药的原则联合用药以疗效为中心，以提高客单价、提高毛利率为基本点。
五、联合用药意义联合用药可以保证疗效，提升药店专业品牌形象，提升公司毛利，实现厂商、公司和员工“三得利”。
六、联合用药方法联合用药的方法有两种：1+1+1模式和1+1模式。
互动案例中，控制感冒症状的联合用药包括抗病毒、预防或控制感染、提高免疫力；妇科病人的联合用药包括外用抗感染、花红片、养当归血糖浆和花红片、甲硝唑制剂等。
七、联合用药实施联合用药的实施需要提高对联合用药的认识，编写联合用药教材，加强联合用药的培训，适当合理的门店和员工激励，开展联合用药知识竞赛等。
八、联合用药应用联合用药的应用需要实施品类管理，推行协定处方。
案例中，花红的“养血当归糖浆”协定处方可以补血养气、调经补虚、养颜、行经腹痛，产后血虚、清除自由基等。
九、联合用药注意事项联合用药需要问病卖药，保障安全用药基础。
客户投诉的三个没有坚持是没有坚持问病卖药，导致盲目推销，没有坚持给顾客介绍用法用量导致顾客滥用，没有坚持说明禁忌症，询问用药史等产生副作用或不良反应。
《药店关联销售》课件
数字化技术的应用
总结词
数字化技术将在药店关联销售中发挥越来越 重要的作用，通过数据分析、人工智能等技 术提升销售的精准度和效率。
详细描述
随着数字化技术的不断发展，药店关联销售 将更加依赖于数据分析、人工智能等技术。 通过这些技术，药店能够更准确地分析消费 者需求，预测产品销售趋势，为消费者提供 更加精准的关联销售建议。这将有助于提高 销售效果，降低运营成本。
详细描述
某药店与知名药品品牌合作，通过联 合推广活动，将品牌药品与药店的其 他产品进行关联销售，利用品牌效应 吸引更多顾客，同时增加药店的销售 量。
失败案例：不合适的关联销售
总结词
不恰当的组合导致顾客反感
详细描述
某药店将一些不相关的药品或商品进 行关联销售，如将感冒药与减肥药组 合在一起销售，导致顾客感到不舒适 和反感，最终影响药店的销售业绩。
03
CATALOGUE
药店关联销售的技巧
了解客户需求
总结词
了解客户需求是药店关联销售的基础，通过沟通、观察和询 问，深入了解客户的购买动机、需求和期望，为推荐合适的 产品提供依据。
详细描述
在接待客户时，要主动沟通，了解客户的年龄、性别、健康 状况、用药历史等信息。观察客户的言行举止，判断其关注 点和对产品的需求。询问客户对产品的期望和要求，以便为 其推荐合适的产品。
THANKS
感谢观看
提供专业的建议
总结词
提供专业的建议是药店关联销售的重要环节，通过专业的知识和经验，为客户提供个性化的解决方案和健康指导 。
详细描述
在推荐产品时，要结合客户的具体情况和需求，为其提供个性化的解决方案和健康指导。针对客户的健康状况、 用药历史和身体状况，为其提供科学合理的用药建议和注意事项。同时，要关注客户的健康状况和生活习惯，为 其提供健康咨询和保健指导。
药店联合用药销售实战案例
药店联合用药销售实战案例以关联销售为例，从这个思想的萌发到现在的全面推广，也就一两年的时间，但是，走到全国各地，哪怕是再偏远的乡村药店，提到关联销售，大家都可以娓娓道来，显得颇有见解。
不过，我们在与一些药店老板交流之后，发现大家在关联销售上，是存在一定误区的！从2013年12月份我们赢在药店推出《联合用药及关联销售宝典》课程后，全国已有上万家药房订购学习，我们常常收到各地学员的反馈“教材太好了真的让我受益匪浅啊、按照课程中老师教授的方法我的客单价直接提高、教材非常实用，今年效益一定能提高......”接下来，我们来分享一位单体药店老板(夫妻店)在学习《联合用药及关联销售宝典》教材后，接待顾客销售实战案例！希望通过这种方式，引导更多的朋友正确认识和学习联合用药关联销售。
案例一：感冒、过敏，也是推荐保健品的好机会！昨天，我和老伴儿在店里，一位老顾客来买药，进门她就说：“我儿子今天出去玩了，估计又到草地玩了，被蚂蚁咬了，全身发痒，上次你给我配得药很有效，你再给我配一下吧！”老伴儿检查了一下，是皮肤过敏，配了一点药片，加上一点擦的药膏，合计15元。
我看了一下顾客的穿着，应该说是附近工厂的组长之类的基层管理人员，小孩子呢，显得很文静，没有男孩子的调皮劲。
我就问到：“挺秀气的孩子，是不是经常这样呢？”顾客回应到：“是呀，我儿子最听话了，天天在家学习，从来不在外面瞎玩，有时候我们看他学习太辛苦了，就带他到公园去玩，每次都过敏。
真奇怪，别人的儿子天天在外面玩，怎么从来不过敏呢？”然后，我就给他讲解了一下韩老师讲的关于维生素C的小贴士：主要生理功能1、促进骨胶原的生物合成。
利于组织创伤口的更快愈合；2、促进氨基酸中酪氨酸和色氨酸的代谢，延长肌体寿命。
3、改善铁、钙和叶酸的利用。
4、改善脂肪和类脂特别是胆固醇的代谢，预防心血管病。
5、促进牙齿和骨骼的生长，防止牙床出血。
；6、增强肌体对外界环境的抗应激能力和免疫力适宜人群1、容易疲倦的人。
药店店员关联药品销售
要可電話諮詢
確認病情
藥師初步判定：十二指腸潰瘍
考慮：十二指腸潰瘍此病容易反復作，可推薦複方陳 香胃片用於理氣止痛，奧美拉唑用於中和胃酸。
顧客購藥
可推薦
關聯銷售
相應配 合治療
藥品
介紹不同價位的商品
複方陳香胃片(20400136 2盒 潛力 6.5元)＋奧美拉唑膠囊 (10400027 2盒 主打 43.5元).告知用法用量.客單為:100元 注：堅持按療程服藥（14天一療程）三聯方也能應用於此 症狀。
.客單為: 105.3 元
送客
親切送客並提示顧客要規律飲食，少食辛辣等刺激性食物， 飲食以半流食易消化為主，服藥期間如出現其他不適症狀請 拔打銷售小票上的客服電話或就醫。
案例8
微笑迎人,熱情招呼,您好,請問需要什麼幫助嗎?
.問病賣藥
有一個男顧客進店想購買治療胃病的藥品． 顧客收入水準中、高檔
專業服務
藥師問:是誰用藥，主要是什麼症狀？是飽食後疼痛還是饑餓 後疼痛？顧客：是我自己用，主要是胃脹痛，痞滿，噯氣，吞 酸 ．饑餓時疼的比較厲害，以前也有過這種情況，但不是很
嚴重，最近老吐酸水，非常難受．
導購五部曲:a.哪些不 舒服症狀 b.是您自己 嗎 c.吃過哪些藥物,看 過醫生嗎? d.介紹購買 藥物的用法用量及注
送客
親切送客並提示顧客,在對電腦１到2個小時左右就向遠方望一望或閉目休息 一會，這樣可以緩解因長時間凝視一處導致的瞳孔長期保持收縮或擴張狀態 引起的視疲勞或視力下降。有不適症狀請拔打銷售小票上的客服電話或及時 就醫。案例一
案例1
微笑迎人,熱情招呼,您好,請問需要什麼幫助嗎?
.問病賣藥
药店“联合用药+关联销售+销售流程+演练流程”
药店“联合用药+关联销售+销售流程+演练流程”药店微学堂今天零售药店的销售额=交易人次×客单价联合用药和关联销售就是提高客单价是关键1、联合用药以疾病为核心2、关联销售以顾客健康需求为中心实际操作：关联销售包含联合用药，二者是提高客单价的主要营销措施，结合品类管理实施，确立产品卖点，编制协定处方，对平价药品超市尤为重要。
专业定义：联合用药系指以医学、药学知识为指导，向顾客提供两种或两种以上药品的推销服务，使之达到更好治疗效果或减轻药物的毒副作用的销售行为。
营销定义：联合用药提倡一种营销品种加一种或一种以上低价格品种的推销模式。
●满足顾客需求，提高用药疗效；●满足顾客需求，减轻药物的毒副作用；●满足公司需求，提高销售利润；●满足员工需求，提高自身价值。
一个中心，两个基本点：以疗效为中心，以提高客单价、提高毛利率为基本点。
互动案例：感冒病人的联合用药如何实施？1、首先是控制症状，不同季节，不同人群的感冒症状不一样。
2、联合用药：抗病毒、预防或控制感染、提高免疫力。
●保证疗效，提升药店专业品牌形象●保证疗效，提升公司毛利●实现厂商，公司和员工“三得利”。
▲方式一：1+1+1模式△1对症治疗△1对因治疗△1辅助治病▲方式二：1+1模式中西医结合治疗互动案例：妇科病人如何实施联合用药？1、详细询问病史，基本区分感染的程度。
2、联合用药：【1+1+1模式】外用抗感染+花红片+养当归血糖浆【1+1模式】花红片+甲硝唑制剂1、提高对联合用药认识；2、根据常见病、多发病、慢性病编写联合用药教材；3、加强联合用药的培训；4、适当合理的门店和员工激励；5、开展联合用药知识竞赛。
●品类管理的实施——推行协定处方案例：花红的“养血当归糖浆”协定处方“血当归糖浆”的功效：1、补血养气；2、调经补虚；3、养颜；4、行经腹痛，产后血虚；5、清除自由基（养颜）。
▲问病卖药安全用药基础联合用药保障▲客户投诉三个没有坚持！△没有坚持问病卖药、导致盲目推销；△没有坚持给顾客介绍用法用量导致顾客滥用；△没有坚持说明禁忌症，询问用药史等产生副作用或不良反应。
药店销售技巧及案例分析
药店销售技巧及案例分析
药店作为提供医药产品和服务的零售商，需要积极运用销售技巧来提高销售额和客户满意度。
本文将介绍一些常用的药店销售技巧，并结合实际案例进行分析。
一、了解产品知识
药品属于专业领域的产品，售货员需要了解产品的特点、用途、适应症、禁忌症等方面的知识，以便能够对客户进行详细介绍和推荐。
此外，了解产品的剂型、规格、包装等信息也对销售工作有帮助。
案例分析：
二、倾听客户需求
售货员在销售过程中应倾听客户的需求和问题，并进行积极回应。
客户可能会提出一些具体问题，如药品的用法用量、副作用等，售货员应耐心解答，并提供专业意见。
案例分析：
三、多样化销售策略
案例分析：
四、加强客户关系管理
案例分析：
张小姐常购买一款保健品，药店售货员在每次购买时会记录她的购买信息，并在一周后致电她进行回访，关切地询问产品的使用情况和效果。
在长期的关怀下，张小姐对这家药店产生了强烈的信任感，她也成为了药店的忠实客户。
总结：
药店销售技巧包括了解产品知识、倾听客户需求、多样化销售策略和加强客户关系管理。
售货员在销售过程中应积极学习和应用这些技巧，提高销售额和客户满意度。
通过案例分析，我们可以看到，运用这些销售技巧能够有效地吸引客户、提升购买意愿，同时也能增加客户的忠诚度和口碑效应。
药店店员关联药品销售
送客
亲切送客并提示顾客,在对电脑１到2个小时左右就向远方望一望或闭目休息 一会,这样可以缓解因长时间凝视一处导致的瞳孔长期保持收缩或扩张状态 引起的视疲劳或视力下降.有不适症状请拔打销售小票上的客服或及时 就医.案例一
案例1
微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?
.问病卖药
有一位年轻先生想购买新乐敦 顾客收入水平中、高档
顾客购药
可推荐
关联销售
相应配 合治疗
药品
介绍不同价位的商品
脾可欣〔21300100 2盒 非主非潜 18.8元+幼泻宁 <20400180 1盒 潜力 15.8 元>+妈咪爱<70100003 2 盒 主打 17.2元>．告知用法用量.客单为: 87.8 元
送客
亲切送客并提示顾客严格按照规定剂量服用,饮食 宜清淡流食,禁食凉食,不要担心,有什么情况请打 销售小票上的客服或就医.
可推荐
关联销售
相应配 合治疗
药品
送客
介绍不同价位的商品 复方陈香胃片<20400136 2盒 潜力 6.5元>＋奥美拉 唑胶囊<10400027 2盒 主打 43.5元>.告知用法用量. 客单为:100元 注：坚持按疗程服药〔14天一疗程三联方也能应用 于亲此切症送状客.并提示顾客饮食、生活要有规律,禁食生 冷、辛辣、较硬食物,有什么情况请打我店咨询
案例5
微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?
. 有一个年轻女顾客想购买治疗小儿感冒药 问病卖药 顾客收入水平中、高档
专业服务
药师问:小孩多大了,是您的小孩吗?顾客：是我的小孩, 今年5岁了.这两天鼻塞、流涕,咳嗽,咯痰 .药师问:发热 吗?大便怎么样:顾客:不发热,大便正常.
海王星辰营销案例
海王星辰营销案例医药资讯更新日期：2009-12-10来源：合纵海王集团于1995年在深圳成立了海王星辰医药有限公司。
1998年，海王集团成立了深圳海王星辰健康连锁店有限公司(海王星辰健康)，作为控股公司持有海王集团在海王星辰的股权，立志于将海王星辰发展成为全国性医药连锁药店。
在成立之初海王星辰主要通过发展店面数量实现规模扩展，并于2004年底成为中国营业店面数量最大的医药连锁药店。
2004年是海王星辰成立的第十个周年，在海王星辰发展历史是非常关键的一年，这一年海王星辰与高盛签订对赌协议，向其私人配售所募集的2500万美元资金是成就其2007年11月9日海王星辰登录纳斯达克的动力之源。
截止2004年，海王集团想通过海王星辰收获中国医药连锁药店产业已经苦苦守候了十年，不但一无所获，海王星辰还一直在亏损(表一)。
但问题不仅仅是海王集团失去了对海王星辰的耐心，而且是海王集团自身也一直陷入财务困境，无法再继续为海王星辰的发展继续输血。
表一：海王星辰资产负债表单位：千元人民币2002 2003 2004 2005 2006 2007现金15,272 17,606 106,899 110,851 82,996 2,168,911应收账款净额6,815 8,994 22,172 28,534 40,155 54,753库存62,926 106,952 150,865 228,452 271,362 285,307总流动资产105,264 161,609 316,450 425,615 465,267 3,225,051财产和设备45,881 55,364 81,807 121,820 146,978 172,171总资产155,832 241,800 426,138 577,305 642,227 3,438,541应付账款66,864 133,829 200,242 223,292 244,034 233,425关联交易1,309 6,398 10,919 52,505 55,628 50,544总流动负债79,116 178,336 257,947 352,448 399,051 464,432优先股赎回价值—— 126,388 217,940 234,532 —累计亏损-22,266 -36,444 -57,266 -75,219 -61,617 —股东权益70,084 55,906 37,590 698 -2,392 2,955,145数据来源：海王星辰公告在这样的背景下，海王星辰不管选择走什么样的道路，其首要任务就是实现独立发展，而这只有一个目的，即上市融资。
药店销售技巧与案例分析
药店销售技巧与案例分析在与顾客沟通的过程中，掌握顾客的心理，学会有针对性的接待是销售成功的重要因素。
案例一：一位穿西装打领带的年青人漫步走入店内，在店内柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内的药品，一会儿又抬起头好像在考虑什么。
店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需要点什么？”那位顾客也不答话，快步离开了这个柜台。
走了没几步，他又停在保健品柜台前，开始翻看那些促销宣传品。
店员见状，又走过来招呼“是要买保健品吗？”话没说完，顾客扔下一句“随便看看”就快步走了。
店员被甩在那里，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。
※失误之处：过于急迫，没有仔细观察和思考。
※案例分析：以上这种场景我们经常在门店里见到，如果顾客走进店内，店员急躁地上前询问易导致前述后果。
在第一次与顾客打完招呼后，就应该观察顾客的反应，很显然该顾客属于沉默型或属于极有主见的顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。
最好的办法是在打完招呼后观察，让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，也给自己一些时间进行观察思考，借以了解顾客的真实目的然后再进行相应的处理。
只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接触，并适当地提供适宜的讲解和咨询服务，促进交易的达成。
※建议：1、与顾客打完招呼后观察顾客的反应，发掘顾客的目的性并注意与顾客之间的距离，避免过近接触造成顾客心理的警惕感，过度的热心易让顾客误认为店员功利心太重；2、顾客走进店内，这就表示他有购买的欲望或对某种药品感兴趣，至少有购买的潜在可能。
虽然他这次空手而去，但良好得体的服务将是吸引他下次进店购买的保障。
所以建议店员应该愉快地送顾客出门并道“谢谢您的光临”。
案例二：一位顾客正在挑选一种补钙产品，店员介绍说：这种产品效果好，价格也比同类其他产品便宜。
顾客回答说：我以前吃过这种药，效果是不错。
我听说你们最近在做活动，买两盒送一小盒赠品。
店员扭头大声问柜台内的同事：现在××产品还有没有赠品送，这里有个想要赠品的顾客。
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药店关联销售案例【篇一：药店关联销售案例】联合用药案例说明:一、此案例只是针对某种病症较好的一种用药方案，在销售中可以根据实际情况去组合。
此案例只是针对某种病症较好的种用药方案在销售中可以根据实二、店员在介绍商品时一定要寻问顾客有没有慢性病史、过敏史等情况。
三、对于发热超过39度，用因分析不清的应建议其就医；对组合用药的方案有疑意时请资询药师，或进行调整。
.问病卖药专业服务微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?药师问:（工作性质）是要经常对着电脑工作吗?顾客:是的.以前视力很好，最近视力下降较快，有时候看东西还有些模糊．导购五部曲:a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.吃过哪些药物,看过医生吗? d.介绍购买药物的用法用量及注意事项,疗程,过敏史e.买单完,若有其它需要可电话咨询要可电话咨询有一位年轻先生说:眼睛有点酸涩,平时喜爱上网。
顾客收入水平中、高档顾客购药确认病情关联销售送客介绍不同价位的商品视力清（604300781盒潜力 16元） +21金维他(10110024 1盒 20元主打).告知用法用量.客单为: 36 元药师初步确认眼疲劳考虑：视力清滴眼液是中西药结合的药物，补充眼部营养，缓解视疲劳，加口服含维生素a（又称视黄醇）类药物效果更好亲切送客并提示顾客,在对电脑１到2个小时左右就向远方望一望或闭目休息一会，这样可以缓解因长时间凝视一处导致的瞳孔长期保持收缩或扩张状态引起的视疲劳或视力下降。
有不适症状请拔打销售小票上的客服电话或及时就医。
案例一可推荐相应配合治疗药品案例1.问病卖药专业服务微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?药师问:（工作性质或业余爱好）是要经常对着电脑工作吗?顾客:是的.以前视力很好，最近视力下降比较快，有时候看东西还有些模糊．眼睛有点酸涩导购五部曲:a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.吃过哪些药物,看过医生吗? d.介绍购买药物的用法用量及注意事项,疗程,过敏史e.买单完,若有其它需要可电话咨询要可电话咨询有一位年轻先生想购买新乐敦顾客收入水平中、高档顾客购药确认病情关联销售送客介绍不同价位的商品明目地黄茶（60120849１袋潜力 6元） +新乐敦(10300037１盒１５元主打).告知用法用量.客单为: ２１元药师初步确认眼疲劳考虑：新乐敦眼液是补充眼部营养，缓解视疲劳，中药类含有明目地黄茶、杞菊地黄丸（口服液）等含有枸杞子的药物,有明目的作用.亲切送客并提示顾客,在对电脑１到2个小时左右就向远方望一望或闭目休息一会，这样可以缓解因长时间凝视一处导致的瞳孔长期保持收缩或扩张状态引起的视疲劳或视力下降。
有不适症状请拔打销售小票上的客服电话或及时就医。
可推荐相应配合治疗药品案例2.问病卖药专业服务微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?药师问:是您家小孩吗?顾客:是的.药师说:小孩多大了,主要都是什么症状?顾客:流鼻涕，低烧，咳嗽，咽喉肿痛，大便干燥 .今年3岁.导购五部曲:a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.吃过哪些药物,看过医生吗? d.介绍购买药物的用法用量及注意事项,疗程,过敏史e.买单完,若有其它需要可电话咨询要可电话咨询有一个年轻女顾客给小孩买感冒药顾客购药确认病情关联销售送客介绍不同价位的商品小鹰康康（11300087 2盒 11元潜力） +小儿止咳糖浆（21300191 1盒 11元潜力）、 +保婴丹(10300070 5盒11.8元主打)客单为:92元（中、高档中入）小鹰康康（11300087 2盒 11元潜力） +小儿止咳糖浆（21300191 1盒 11元潜力） +小儿至宝丸（21300004 2盒 6元主打） .告知用法用量.客单为:45元（低档收入）按说明书用法用量服用药师初步判定:食火引起的感冒考虑：小儿感冒，流鼻涕，低烧应用西药治疗感冒的效果快，大便干燥通常有食积、食火引起，物，小儿咳嗽通常有痰咳不出，应用止咳化痰类药物应用清解内热的药亲切送客并提示顾客多注意小孩的病情变化，食清淡流食，多休息如出现其它不适症状请拔打销售小票上的客服电话或及进就医。
可推荐相应配合治疗药品案例3.问病卖药专业服务微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?药师问:眼睛红了有多长时间了，小孩多大了？顾客:6岁，有三天左右了.药师说:还有其它症状吗？大便怎么样？顾客：这两天咽喉肿痛，大便干燥，厌食没有其它症状。
导购五部曲:a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.吃过哪些药物,看过医生吗? d.介绍购买药物的用法用量及注意事项,疗程,过敏史e.买单完,若有其它需要可电话咨询要可电话咨询有一顾客带孩子来买滴眼液，经观察孩子眼睛发红．顾客收入水平中、高档顾客购药确认病情关联销售送客介绍不同价位的商品视力清（60430078 1盒潜力 16元） +红霉素眼药膏(10300182 1支潜力0.5元)+保婴丹(10300070 5盒11.8元主打)告知用法用量.客单为: 75.5元注：对红霉素类药物过敏者禁用药师初步判定：上火引起的眼疾考虑：可以用视立清加红霉素眼药膏，消除眼部红肿，大便干燥，通常有食火引起加小儿百寿丸（或者小儿七珍丸、保婴丹）治疗厌食，助消化。
亲切送客并提示顾客近期内小儿饮食以清淡为主，不要担心,孩子可以连续吃一周助消化、去火消积的药物。
眼部红肿消退后，外用药即可停用。
有什么情况请打我店咨询电话或就医。
可推荐相应配合治疗药品案例4.问病卖药专业服务微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?药师问:多大小孩，腹泻几天了，大便性质，排便次数，吃什么东西了？顾客：１岁半，腹泻１天，三到四次，为不成形的大便，味酸臭，喝过牛奶外加一点主食，没有吃过别的东西．导购五部曲:a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.吃过哪些药物,看过医生吗? d.介绍购买药物的用法用量及注意事项,疗程,过敏史e.买单完,若有其它需要可电话咨询要可电话咨询有一顾客想购买治疗小儿腹泻，大便含有未化之物的药品。
顾客收入水平中、高档顾客购药确认病情关联销售送客介绍不同价位的商品脾可欣（21300100 2盒非主非潜18.8元） +幼泻宁(20400180 1盒潜力 15.8 元)+妈咪爱(701000032盒主打 17.2元)．告知用法用量.客单为: 87.8 元药师初步判定：脾胃不合引起腹泻考虑：以脾可欣为主导用药来调节脾胃，严重可以加上幼泻宁。
妈咪爱有调节胃肠菌群的作用,对腹泻有辅助治疗的作用。
亲切送客并提示顾客严格按照规定剂量服用，饮食宜清淡流食，禁食凉食，不要担心,有什么情况请打销售小票上的客服电话或就医。
可推荐相应配合治疗药品案例5.问病卖药专业服务微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?药师问:小孩多大了,是您的小孩吗?顾客：是我的小孩,今年5岁了.这两天鼻塞、流涕，咳嗽，咯痰 .药师问:发热吗?大便怎么样:顾客:不发热,大便正常.导购五部曲:a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.吃过哪些药物,看过医生吗? d.介绍购买药物的用法用量及注意事项,疗程,过敏史e.买单完,若有其它需要可电话咨询要可电话咨询有一个年轻女顾客想购买治疗小儿感冒药顾客收入水平中、高档顾客购药确认病情关联销售送客介绍不同价位的商品。
小儿氨酚黄那敏颗粒（11300094 2盒主打 9.5元） +小儿清肺化痰颗粒（21300051 2盒潜力 8元） +力度伸（10110030 1盒主打19.5元).告知用法用量.客单为:54.5元注：力度伸应注意用量药师初步判定：小儿感冒。
考虑：小儿普通感冒只有鼻塞流涕（清涕为风寒感冒，黄涕为风热感冒）、咳嗽的症状，加用力度伸，为增强免疫力的药物。
用西药感冒药加小儿止咳化痰的药物应可以。
亲切送客并提示顾客不要担心,注意让小儿多休息，多喝水，饮食宜清淡，就是普通感冒,症状消失后加服两天巩固一下。
有什么情况请打销售小票上的客服电话或就医。
可推荐相应配合治疗药品案例6.问病卖药专业服务微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?药师问:是谁用这个药，主要有什么症状？顾客：我自己，尿急，尿痛，小便时有火烧感觉，发病有两天了，以前没有这种情况．导购五部曲:a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.吃过哪些药物,看过医生吗? d.介绍购买药物的用法用量及注意事项,疗程,过敏史e.买单完,若有其它需要可电话咨询要可电话咨询有一个女顾客进店述：尿频、尿急、尿痛，个人猜想是尿路感染，想买治疗尿路感染的药物，顾客收入水平中、高档顾客购药确认病情关联销售送客介绍不同价位的商品三金片（21500007 3盒主打 13元） + 洁尔阴洗（21210034 1瓶主打11.8元)+盐酸左氧氟沙星（11400242 1盒潜力 13.5元）或阿奇霉素.告知用法用量.客单为:64.3元注：服用三金片，症状消失后再用一周，左氧氟少星， 18岁以下患者禁用。
药师初步判定：急性尿路感染考虑：病情较严重加西药抗生素可以控制感染，中药消炎药有去火通淋的作用，外用洗液有局部控制感染的作用。
亲切送客并提示顾客禁食辛辣，多饮水，少食油腻注意休息，有什么不适症状请拔打销售小票上的客服电话，如突然出现高热请及时就医。
可推荐相应配合治疗药品案例7问病卖药专业服务微笑迎人,热情招呼,您好,请问需要什么帮助吗?药师初步判定：消化道炎症药师初步判定：消化道炎症考虑：克拉霉素和替硝唑片联合应用对消除幽门螺旋杆菌有较好的疗效，奥美拉唑肠溶片治疗胃酸分泌过多，丽珠得乐胶囊或胶体果胶铋有保护胃粘膜的作用。
注：不能确定是幽门螺旋杆菌引起的疾病请不要用克拉霉素和替硝唑。
药师问:是谁用药，主要是什么症状？食欲怎么样？有没有去医院检查过，以前用过什么药？顾客：是我用，主要胃酸、胃灼热、泛酸，不思饮食，查过，确定是幽门螺旋杆菌的问题。
导购五部曲:a.哪些不舒服症状 b.是您自己吗 c.吃过哪些药物,看过医生吗? d.介绍购买药物的用法用量及注意事项,疗程,过敏史e.买单完,若有其它需要可电话咨询要可电话咨询有一个男顾客进店想购买治疗食管炎的药品．顾客收入水平中、高档顾客购药确认病情关联销售送客介绍不同价位的商品奥美拉唑肠溶片（10400027 1盒主打 43.5元） +克拉霉素（11400059 2盒潜力 19.9元） +胶体果胶铋(10400045 2盒潜力 7.5元) ＋替硝唑片（11000021 2盒潜力 3.5元）（吗叮啉食欲不振时选用） .十四天为一疗程，先用药七日，如症状减轻，继续服用后七日，然后观察。
.客单为: 105.3 元亲切送客并提示顾客要规律饮食，少食辛辣等刺激性食物，饮食以半流食易消化为主，服药期间如出现其它不适症状请拔打销售小票上的客服电话或就医。