基金销售话术技巧-文档资料

可能错过了几天行情就没了，也有可能判断错了波段而损
失惨重。而长期持有正好就能分散各种风险，又能享受长
期带来的平稳收益。
• 您应该有这样的经验，有时为了短线收益错过了一些
大牛股或者错过大行情，做短线是很容易错过一些机会的。 当您对未来一段时间市场会上涨有一定把握的时候，您应 该拿出一部分资金来做中长线的，一段时期锁定部分仓位 的纪律性很可能给您带来可观的收益。
8
拿8提.你成卖8吧.你？卖给我基金，是为了多
给我基金，是为了多拿提成吧？
•
答：并不是您想象的那样，我们最多考虑的还是客户
的利益，希望能给您带来一份好的理财产品给您实现一个
良好稳定的收益。
• 我觉得现在市场很低迷正是抓住机会的好时机，如果您认 可，可以关注。我去年一年都没有卖基金（我去年都一直
不推荐股票等），因为我觉得现在投资您更可能赚钱，所 以才向您推荐。
• 答：是的，我国的证券市场还属于一个新兴的市场， 许多方面还不健全，还在不断发展完善中。但证券市场不 是赌场，不能以赌徒的心态来操作。证券市场是发达市场 经济里不可或缺的一部分，是经济的晴雨表。如果您长期 看好中国经济的发展，就有理由相信我国的证券市场也会 越来越规范，越发展越好。总体来说，证券市场以及基金 管理越来越规范，您的投资越来越能够得到恰当的回报了。
• 净值高低不是选择基金的标准，净值只决定你买到多少份 额，只要挑到一只有发展前途的就可以，净值不能代表什 么，对投资没有太多的参考价值。
10
（二）有一定投资经验的客户
11
买1基.我金买了基。金赔了好多钱，再也不
•
答：您目前的心情我非常理解。但单从过去一年的行
情来看，是难以客观反映证券市场长期走势的。如果具体
基金产品。挑选基金并不是只看基金业绩的，还要看基金
产品的特性与您是否匹配，是否适合您，只要是适合的就
是好的。
14
我4也.现不在想好再的买基公金募经基理金都，做准私备募买去私了募， 基金了。
答：您对目前的基金市场非常了解，关注度也很高， 看得出来是一位比较成熟的投资者。但是，我们不能神话 基金经理。过往业绩好的基金经理很大程度上是依靠公募 基金的平台，依靠强大的投研团队支持才取得成绩的，离 开了这个团队成绩不一定就好，而且其它接替上来的基金 经理依靠投研团队支持业绩不一定就不好。此外，现在的 私募投资门槛都比较高，一般都需要100万元以上，您完全 可以将这100万用来分散投资几只公募基金，通过投资组合 的方式来降低投资风险，并且争取获得超越私募的收益。 选几只产品的风险肯定是小于单选一只产品的风险的，鸡 蛋不要放在一个篮子里的道理相信大家都懂。而且，私募 产品一般都有固定的开放日，流动性比公募产品要差很多。 如果你还是觉得想配置私募产品，我们也有代销公募基金 发行的一对多产品，这些产品都是经过我们严格筛选的， 你也可以考虑投资。
• 所以说，您不妨从您投资股票的闲散资金中，抽出一部分， 配置一点基金。毕竟把所有的资产投资在一两只股票上风 险还是很大的。
18
我啊2要？.基买金他经的理基选金股，还还不给如他我交，管为理何费
• 答：××先生/女士，您的股票做得挺好，我们都知道， 也挺佩服您的。的确，个人做股票投资要比基金运作灵活， 如果把握的好，可能比基金收益更高。但是目前市场热点 转换较快，选对股票的难度很大。所以从分散投资风险的 角度考量，您也可以从投资股票的闲散资金中，抽出一部 分，配置一点基金。毕竟把所有的资产投资在一两只股票 上风险还是很大的。
到某个月或某几天，市场确实是涨涨跌跌的，但从过去18
年的证券市场来看，整体的底部是在逐渐提高的，可以看
出过去18年的股市是伴随着整个中国经济的不断发展而长
扬的，这也充分体现了长期投资的优势。
• 您过去两年买基金有所损失，其实，如果您再早一些就开 始投资基金的话，收益率还是不错的。我们不能从过去两 年投资的损失来放弃对基金的投资。
代销基金营销话术
1
（一）无投资经验的客户
2
1.基金也跟股票一样天天涨涨跌跌的，没什么 意思，我还不如存银行呢！
•
答：基金根据投资标的不同可以分为： 偏股型
基金、偏债型基金以及货币市场基金等，您提到的净值每
天波动较大的基金属于偏股型基金，如果你比较讨厌风险，
那么完全可以购买偏债型基金、保本型基金以及货币市场 基金等。
9
9.买基金是不是应该买净值低的？
•
答：只要基金成长性好，净值高低没什么区别。不同
基金，就像不同的股票一样，不能仅凭价格来决定买卖，
永远都不能买价格最低的股票。
• 为什么基金的价格会有差异？
• 由于开放式基金的申购赎回价格主要由基金净值决定，影 响基金净值高低的因素主要有三个：一是基金运作时间的
长短，二是基金的投资运作水平，即基金净值的增长率， 三是该基金是否近期有分拆或分红导致净值降低。
6
5.我的钱不多，也买不了多少的。
•
答：所谓你不理财，财不理你，并非要大资金才需要
打理，资金量不多更是需要理财的。比方您每个月固定投
资购买部分基金产品（参与基金定投），相当于您每个月
为自己投入一部分资金，长期积累加上一定的稳定收益，
将会是一笔不小的财富。
• 在投资上，习惯比投资收益本身还要重要，前期通过少量 的投资积累一些经验，这样等您未来有了很多钱之后，您 就更能做好自己的理财规划了。
13
3.你们推荐的基金业绩怎么样呢，能不 能帮我选到像华夏大盘这样的牛基呀？
•
答：我们公司有专门的基金研究人员从基金管理公司
的过往成绩、基金投资团队、基金经理等各源自文库面因素着手
对基金产品进行分析，再结合风险因素，努力挑选出中长
期内能够保持持续、稳健增长的基金产品，推荐给投资者。
并且我们的客户经理还要再根据您的实际情况匹配相应的
• 基金经理损害基民利益的事情基本是过去的事情的，现在 证监会对基金经理的管理越来越严格了，包括自己不能买 股票，直系亲属买卖股票还需要申报。应该说，现在买基 金应该比以前更放心了。
5
4.你们既在卖自己的理财产品又在卖别人的基 金，我到底买什么好啊？
• 答：这表明我们这里有着很多供您选择的投资产品， 而且银行理财产品和基金是有区别的，理财产品门槛比较 高，至少要50000元，一般有固定期限，购买后不可以赎 回；而基金起点低，最低100元即可，申购期的基金还可 以随时买卖。没有最好的产品，只有最适合于您的产品。 我们会根据您的需求向您推荐合适的产品。
21
基申6金购.我感开现兴放在趣式只，基对便金有宜。折20价%率多的呢封，闭不式想
•
答：看得出来您在基金投资方面已经是资深人士了，
对基金市场了解非常多。诚然，封闭式基金是有20%左右
的折价率，给投资者的投资提供了一个安全边际。但是，
封闭式基金不能自由申购赎回，只能在二级市场买卖，流
动性较差，想要买到一定的量或者想要卖出一定的量都比
我们认为投资者除了一小部分日常的开销之外没有必
要存太多的钱在银行，定期存款的流动性差，活期存款的
收益低，而且还要承受因通货膨胀引起的货币贬值。另外，
我们建议您可以通过定期定额投资偏债型基金的方式来熨 平市场波动，从而取得长期的稳定的复利回报。
3
2.证券市场是个赌场，都是在消耗社会财富， 我不参与。
15
我5想.每问次问与您您到沟底通什都么是时劝候我该买赎基基金金， 呢？
• 答：您这问题问得好，我们投资都是为了获得回报的， 只有赎回基金，赚到钱了才算是真正获得了投资回报。我 们的建议是投资者赎回基金满足以下五个条件中的任何一 个即可，否则就不算是明智的选择。其一，投资者急需要 用钱，基金资产可以方便地变现；其二，投资者已经获得 了预期的回报，心满意足了，哪怕市场再涨投资者也不后 悔；其三，买的基金净值下跌并超出了投资者的风险承受 能力，投资者已经实在不能承受基金套牢之苦，再撑下去 心理负担过重会产生不良后果；其四，基金管理人或者基 金投资团队、投资环境等出现重大变故，可能会对产品业 绩带来不良影响；其五，投资者找到了比该基金产品更好 的投资途径。
16
（三）投资经验很丰富的客户
17
1.我只买股票，不买基金的。
•
答：看来您可是一位专业投资者，不过今年的股市可
不好把握哦，上窜下跳的，热点转换也比较快，要获取收
益着实不容易，劳心又劳力。
• 但基金就不同了，现在已经是机构博弈的时代了！基金公 司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势。在发达国家， 投资基金是大众主要的理财方式。
4
3.听说基金公司基金经理为了自己的利 益损害基民的利益，我不想把钱交给他 们。
• 答：是这样的，投资不是基金经理一个人的决定，是 由整个投研团队的支撑。基金公司有着严格的投资流程， 有着严密、严谨的流程控制，将从制度上、流程上予以完 善。其次，您的钱也不是在基金公司，是在托管行，这点 您可以放心。还有，为了防范老鼠仓和损害基民的行为， 现在监管层也要求利益捆绑，要求基金经理购买旗下基金， 所以您的问题是不用担心的。
• 我想您也认同，每天操作股票挺辛苦的。基金经理为了做 好业绩要经常操劳，我们只需要付出区区很少的管理费， 就能把炒作股票的重任交给他们，我们也可以抽出更多时 间来打理我们自己擅长的事情啊。
19
机3，.我不对想市买场基不金看长好期，套只牢做。短线投
•
答：如果您能准确把握短线那是最好的，谁都希望这
样做。但市场的波动往往是很难掌握的，如果做短线，有
较困难，而且20%左右的下跌安全边界也是有条件的，必
须要持有到期，目前来看有20%折价率的封闭式基金一般
都还有三至五年才到期。
22
谢谢大家！
23
20
4.今年市场波动会比较大，我只想等到 波动的谷底再择机进去。
• 答：的确，从短期来看A股市场波动较大，问题是股神 巴菲特也不能在最高点卖出最低点买入，选择到最谷底是 很难的；但从长期来看，目前股票市场中的个股市盈率均 处于较低水平，A股市场已极具投资价值。一般投资者遇 到下跌反而会恐慌的，机构投资者在这方面会更有经验， 把钱交给基金经理去打理，他们应该能更好地抓住市场波 动的谷底而提升投资收益。
7
不6懂.我的不东懂西证。券投资的，我也不想做我
答：正是因为每个人术业有专攻，所以我们才更需要 把自己不是很了解但却重要的事情委托给专业的人去打理， 比如理财。基金就是由专家帮您理财的一种方式。 基金具有集合理财、专业管理的特点。基金由基金管理人 进行投资管理和运作，运用大量的专业投资研究人员和强 大的信息网络，能够更好地对证券市场进行全方位的动态 跟踪与分析，使得像您一样没有时间研究投资的投资者享 受到专业化的投资管理服务。在发达国家，投资基金是大 众主要的理财方式。 我们的生活离不开钱，只要跟钱打交道，我们就需要理财。 您现在不懂投资没有关系，但是您需要做一些基金投资来 积累您的理财经验。
12
的2基.等金你时们告卖诉。我。买。吧。（王亚伟）
•
答：基金的投资方向、投资策略和基金经理的投资风
格都会有不同之处，风险水平不同，预期收益也会不一样。
选择基金主要是挑选合适您的个人投资风格和资产配置的
基金，不存在最好的基金，只有最合适的基金。
• 过去做得好的基金未来未必做得好。而且市场时机每天都 在变化，错过的盈利机会可能比他能够给我们带来的盈利 要多出很多的。