销售业绩管理制度

销售业绩管理制度

第1章总则

第1条为加强和改进销售绩效管理，提高公司总体经营效益，特制订本制度。

第2条业绩管理不是一种单纯的数字统计工作，而是对原始资料加以综合统计和研究。

第3条业绩管理工作不是对个人单纯的绩效统计工作，而是与其他团体不可分割的整体性统计工作。

第2章销售业绩统计

第4条销售人员个人销售业绩的统计项目

（1）固定客户订货量统计

①现场订货数量统计，各类销售人员访问时所接受的订货统计；

②传真、电话、Email订货数量统计，对各销售人员辖区内客户传真、来电或Email订货数量的统计。

（2）新开拓客户订货数量统计，即非固定（原有）客户订货统计。

（3）销货退回数量统计

①业务问题统计，指对因供货不及时无法按时送货而退货的统计；

②品质问题统计，指对因产品质量不良而退货的统计

③误期问题统计，指对未按客户指定日期送货而遭退货的统计；

④其他问题统计，指销售人员订货太多，或因滞销问题而退货的统计。

（4）销售作废统计，指销售人员开具《订货单》已录入统计表，在未送货前又取消清单数量的统计。

（5）销售优惠款额统计，指销售返点、销售佣金等数额统计。

（6）实销额统计，即客户订货累计额扣除送货、返点、作废和优待的统计。

第5条因个人销货中退货为上月份之订货（或送货）、返点、作废和优待的统计，下月份从该销售人员销售业绩中扣除，或追回该退回数量绩效奖金。

（1）对销售人员个人销售损益加以统计，即个人销售毛利统计，其项目如下所列：

①确定各产品的边际成本，即边际价格及营销成本；

②销售费用统计，即薪水、津贴、车辆保险、油费和差旅费等费用的统计；

③其他费用统计，即对交际、赠送和其他等费用的统计，运费也应列入。

（2）对销售人员个人销售收款业绩加以统计，其项目如下所列：

①本月应收货款统计（含本月底止应收未收款）；

②本月实收款额统计（含期票）；

③期票利息损益统计。

（3）对销售人员个人销售净利润，即销售毛利扣除期票损益加以统计。

（4）本企业销售业绩分月份及年度两类加以统计，其统计项目如下：

①实际销售总额统计；

②销售退货总额统计；

③各区域、各产品、各品类销售额统计。

第3章销售业绩统计图表

第6条销售部对销售人员工作业绩加以统计后，对绩效应制成图表，以帮助经营者了解经营状况。

第7条销售人员工作绩效统计图表种类规定

（1）业务统计表：个人业绩统计比较表、省代业绩统计比较表和分销商业绩统计比较表。

（2）每月业绩累计比较表：销售人员每月业绩统计比较表、省代业绩比较表和分销商业绩比较表。

第8条销售部应以销售净额统计为主，销售成长率应制成图表，其中包括《销售总额增长一览表》、《产品销售总额增长一览表》和《品类销售额增长一览表》。

第4章绩效评价

第9条公司为销售部确定销售目标。

第10条销售部同时对销售人员规定个人月标准销售额。

第11条规定销售目标完成率计算。

第12条规定销售利润增长统计。

第13条规定销售收款增长统计。

第14条收款票据损益增长，从发货起30天为计算期。

第15条规定制度执行率统计。

弟16条本公司规定绩效指标构成。

第17条计算绩效等级后，应列表公布前三名，以鼓励成绩优秀的销售人员。

第5章绩效奖金

第18条为奖励业绩优秀人员，提高销售人员的士气，提高公司的销售绩效，对绩效优秀人员酌情发放奖金以资鼓励。

第19条奖金发放，除依本公司奖惩管理办法规定外，悉依本制度办理。

第20条绩效优秀人员奖金发放，规定如下：在完成率100%以上优秀销售人员中，设置成绩绩效奖、“名次”绩效奖、月度名次奖及年度名次奖。

第21条奖金发放规定如下：月度（分成绩效及名次）奖金于次月发薪时发放，年度奖金于年度结算后发放。

第22条前面所述的年度奖金与年终奖金无关。

第6章各类统计表

第23条销售部应定期填写各类统计表，呈报总经理作为经营参考，包括《月度个人销售实绩统计表》、《月度区域销售实绩统计表》、《年度业务绩效及费用考核表》、《销售额季节变动指数计算表》、《产品构成分析表》和《销售费用分析表》。

附录：销售绩效奖金管理流程

销售绩效奖金管理流程说明