烟草市场营销管理培训教材PPT课件(43页)
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烟草培训烟草专卖法培训pptppt课件
04
卷烟市场营销策略及技巧
卷烟市场需求分析与预测
了解卷烟市场需求的 基本特征，包括需求 的多样性、动态性和 可诱导性。
运用市场调研和数据 分析方法，对卷烟市 场需求进行准确预测 。
掌握卷烟市场需求的 影响因素，如人口因 素、经济因素、社会 因素等。
卷烟品牌传播与形象塑造
理解品牌传播的重要性和 卷烟品牌传播的特殊性。
对未来烟草行业发展的思考
01
加强烟草专卖法的宣传和培训
进一步加强对烟草专卖法的宣传和培训力度，提高全社会对烟草专卖法
的认知度和遵守意识。
02
完善烟草专卖制度和管理体系
不断完善烟草专卖制度和管理体系，加强监管和执法力度，确保烟草市
场的健康有序发展。
03
推动烟草行业转型升级
积极推动烟草行业转型升级，加强技术创新和品牌建设，提高产品质量
03
烟草税收与价格管理
烟草税收制度及改革方向
01 现行烟草税收制度概述
包括消费税、增值税、烟叶税等税种。
02 烟草税收制度改革方向
推进消费税改革，提高卷烟消费税税率，减少低 价烟的生产和销售。
03 烟草税收与公共健康
探讨烟草税收对公共健康的影响，以及如何通过 税收手段减少吸烟对社会的危害。
卷烟价格形成机制与调控政策
通过以上内容的培训， 使学员全面了解烟草专 卖法的基本内容和要求 ，提高烟草行业从业人 员的法律意识和合规意 识，促进烟草行业的健 康有序发展。
02
烟草专卖品管理
烟草专卖品范围及分类
卷烟
雪茄烟
烟丝
复烤烟叶
烟叶
烟草专卖品范围及分类
卷烟纸
其他烟草专卖品 烟草专用机械
烟草营销人员服务培训课件
掌握基本沟通技巧
倾听能力
耐心倾听客户诉求，理解客户需 求，不打断客户发言。
表达清晰
用简洁明了的语言传达信息，避免 使用专业术语或晦涩难懂的词汇。
情绪管理
保持平和的心态，不因个人情绪影 响与客户的沟通。
提升解决问题能力
分析问题
对客户提出的问题进行深入分析，找 出问题根源。
制定解决方案
跟进与反馈
及时跟进解决方案的实施情况，并向 客户提供反馈，确保问题得到有效解
品牌忠诚度与偏好
消费者对品牌的认知、态度及 忠诚度。
2023
REPORTING
PART 02
营销人员角色定位与职责
角色定位
01
02
03
代表企业形象
作为烟草企业的代表，营 销人员需要展现出专业、 负责、热情的形象，传递 企业文化和品牌价值。
客户需求满足者
深入了解客户需求，提供 个性化的产品和服务解决 方案，以满足不同客户的 需求。
烟草产品分类
卷烟、雪茄、烟斗丝、鼻烟等。
卷烟分类
烤烟型、混合型、外香型等。
新型烟草产品
电子烟、加热不燃烧烟草制品 等。
消费者需求与行为分析
消费者群体划分
不同年龄、性别、职业、地域 等消费者群体特点。
消费者需求特点
口感、品质、价格、品牌等需 求因素。
购买行为分析
购买渠道、购买频次、购买决 策过程等。
01
02
03
04
关注消费者对产品的评价和反 馈，及时了解市场需求变化
分析竞争对手的产品推广策略 和效果，借鉴优秀经验
不断改进产品品质和口感，满 足消费者需求
优化推广渠道和宣传手段，提 高推广效率和效果
卷烟营销知识 PPT课件
6
坐商
行商服务 商7卷烟网络建设从农村网建 到城市网建，从网点下伸向全 面访销、集中配送以及从传统 商业向现代流通的三大转变的 发展历程。
8
谁是我们的客户？
❖工业企业 ❖零售客户 ❖消费者 ❖烟农
“工业企业满意，零售客户满意，消费者满意” －－烟草商业企业的营销理念
9
❖ 因为我们是为人民服务 的，所以，我们如果有缺点， 就不怕别人批评指出。不管 是什么人，谁向我们指出都 行。只要你说得对，我们就 改正。你说的办法对人民有 好处，我们就照你的办。
——大卫.斯坦伯格
15
烟草企业为什么要重视 客户服务
❖卷烟流通企业面临的竞争 ▪ 卷烟市场国际化 ，由行政垄断向经济垄断 转变
❖卷烟零售客户和消费者需求观念发生变化 ▪ 从简单的物质需求，转向更加多样化的享 受型需求 ❖卷烟营销功能的转变
16
如何开展客户服务工作？ 客户服务中有什么技巧呢？ 客户服务中应注意什么呢？ ？？？？？
2002年 上海网建
建
回
2009年
顾 徐州网建
2003年 江苏网建
2010年 兰州网建
2004年 大连网建
2004年 福建网建
2007年 山西网建
2006年 浙江网建
5
网建分析
建网
全面提升
2002年 2003年 2004年 2004年 2006年 2007年 2009年 上海网建 江苏网建 大连网建 福建网建 浙江网建 山西网建 徐州网建
28
客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
29
客户是人
坐商
行商服务 商7卷烟网络建设从农村网建 到城市网建，从网点下伸向全 面访销、集中配送以及从传统 商业向现代流通的三大转变的 发展历程。
8
谁是我们的客户？
❖工业企业 ❖零售客户 ❖消费者 ❖烟农
“工业企业满意，零售客户满意，消费者满意” －－烟草商业企业的营销理念
9
❖ 因为我们是为人民服务 的，所以，我们如果有缺点， 就不怕别人批评指出。不管 是什么人，谁向我们指出都 行。只要你说得对，我们就 改正。你说的办法对人民有 好处，我们就照你的办。
——大卫.斯坦伯格
15
烟草企业为什么要重视 客户服务
❖卷烟流通企业面临的竞争 ▪ 卷烟市场国际化 ，由行政垄断向经济垄断 转变
❖卷烟零售客户和消费者需求观念发生变化 ▪ 从简单的物质需求，转向更加多样化的享 受型需求 ❖卷烟营销功能的转变
16
如何开展客户服务工作？ 客户服务中有什么技巧呢？ 客户服务中应注意什么呢？ ？？？？？
2002年 上海网建
建
回
2009年
顾 徐州网建
2003年 江苏网建
2010年 兰州网建
2004年 大连网建
2004年 福建网建
2007年 山西网建
2006年 浙江网建
5
网建分析
建网
全面提升
2002年 2003年 2004年 2004年 2006年 2007年 2009年 上海网建 江苏网建 大连网建 福建网建 浙江网建 山西网建 徐州网建
28
客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
29
客户是人
卷烟营销知识 PPT课件
包括客户经理、市场经理、品牌经理3 个工作法，都是以A-PDCA五个步骤把三个 岗位的工作进行了细分，并制定每一个环 节的工作标准和内容等。
36
关键词二
知名品牌培育：这次姜局的讲话中 首次明确提出“知名品牌培育”（前15 位的品牌）而非泛泛的品牌培育，并提 出要进行品牌规划但不能做定向品牌规 划（保证公平）。
培养忠诚消费群体
5、进行弱势品牌的替换
6、为与国际品牌竞争做好准备
41
“532.461”品牌规划
532、461是国家烟草局姜成康局长最早 在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规 划，即争取用五年或更长一段时间，着力培 育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个 200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超 过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1 个超过1000亿元。这就是“532”、“461” 战略。
61
❖第六：反宾为主
❖ 要胆大心细，把握客户的心理变化，做 好最后一步的促单。
62
❖第七：精诚所致，金石为开
“磨”、“泡”、“爱”
63
“黄鹤楼”品牌培育的案例
28
客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
29
客户是人
客户是人，他们是需要呵护和关爱， 需要交流和帮助的。
因而你要以一颗平常心对待每一位 客户，你要用全身心的爱去帮助所有需 要你的客户们，对客户的服务要想对待 “恋人”那样，做到真诚、细致、周到。
❖ 市场经理：分解方案 ❖ 客户经理：执行方案
54
新品上市拜访指引
❖ 将新产品上市过程中零售客户或消费者可能 反映的问题、客户经理心里存在的疙瘩都“ 挖”出来
36
关键词二
知名品牌培育：这次姜局的讲话中 首次明确提出“知名品牌培育”（前15 位的品牌）而非泛泛的品牌培育，并提 出要进行品牌规划但不能做定向品牌规 划（保证公平）。
培养忠诚消费群体
5、进行弱势品牌的替换
6、为与国际品牌竞争做好准备
41
“532.461”品牌规划
532、461是国家烟草局姜成康局长最早 在2010年1月份提出的一个烟草品牌发展规 划，即争取用五年或更长一段时间，着力培 育2个年产量在500万箱、3个300万箱、5个 200万箱以上的品牌；培育12个销售收入超 过400亿元的品牌，其中6个超过600亿元、1 个超过1000亿元。这就是“532”、“461” 战略。
61
❖第六：反宾为主
❖ 要胆大心细，把握客户的心理变化，做 好最后一步的促单。
62
❖第七：精诚所致，金石为开
“磨”、“泡”、“爱”
63
“黄鹤楼”品牌培育的案例
28
客户是上帝吗？
当把客户当作上帝时，我们往往会 忽视自身的价值，过度抬高客户和贬低 自己，造成一种心理错觉，总认为自己 靠上帝的施舍而生存，这是一个怪圈。
29
客户是人
客户是人，他们是需要呵护和关爱， 需要交流和帮助的。
因而你要以一颗平常心对待每一位 客户，你要用全身心的爱去帮助所有需 要你的客户们，对客户的服务要想对待 “恋人”那样，做到真诚、细致、周到。
❖ 市场经理：分解方案 ❖ 客户经理：执行方案
54
新品上市拜访指引
❖ 将新产品上市过程中零售客户或消费者可能 反映的问题、客户经理心里存在的疙瘩都“ 挖”出来
烟草培训课件
第二步，工作人员实地审查；第三步，到烟草专卖局领取证件，不仅舟 车劳顿、劳神费时，有时还会因资料准备不齐全而往返多次，影响店铺 生意。 全市推为行方了便许零可售证客延户续，“让一客站户式不”再服空务跑。、他排们长将队以，前今仅年针3月对，残成疾都、市困局难在 零售客户开展的上门服务推广至所有守法零售客户，实现了全市烟草专 卖零售许可证换证“上门服务、送证到户”。同时，进一步简化流程， 资料审查和实地审查同时进行。零售客户只需按照通知要求准备好相关 资料及旧证，足不出户，就可以换领新证。
很忙，接触材料多，大多数时间在应付各种材料。 接触的小事情不少，不知道哪些新闻价值大。 怎么办？
可以通过一定的写作技巧让材料变新闻，让旧闻变新闻， 让小闻变大闻。
这类的消息就属于主题性消息。
有一种简单的新闻公式，即一个能够表现 主题的实例加上主题材料。
新鲜事例+会议材料
寻找会议要求在基层的表现点，进而导出会议要求。
图片新闻
（1）单发图片 （2）组图，一个单位一项工作（基层影像）；多个单位一项工作。最好适当加
上标题，让图片表达的主题更突显。
1，烟海拾贝：烟草文化版面 2，画说烟草：以图片形式展示行业工作。 3，国际烟草：国外烟草新闻以及发展动向。 4，管理前沿：关于管理方面的版面（与国家局经济运行司协办精益
新闻性消息需要发现，需要敏感性
新闻性来自于对比，国家局网站，东方烟 草网，省局网站
新闻性消息需要找到来源点
营销：元旦、春节前后，农忙期间，中秋、国庆前后等 专卖：3·15，法制宣传日。 烟叶：合同签订、移栽、大田管理、烘烤等。
很想写新闻、发稿子，但是现实生活中，接触的新闻价值 大的内容少之又少。等发现一个事挺好的时候，已经成为 历史了。
很忙，接触材料多，大多数时间在应付各种材料。 接触的小事情不少，不知道哪些新闻价值大。 怎么办？
可以通过一定的写作技巧让材料变新闻，让旧闻变新闻， 让小闻变大闻。
这类的消息就属于主题性消息。
有一种简单的新闻公式，即一个能够表现 主题的实例加上主题材料。
新鲜事例+会议材料
寻找会议要求在基层的表现点，进而导出会议要求。
图片新闻
（1）单发图片 （2）组图，一个单位一项工作（基层影像）；多个单位一项工作。最好适当加
上标题，让图片表达的主题更突显。
1，烟海拾贝：烟草文化版面 2，画说烟草：以图片形式展示行业工作。 3，国际烟草：国外烟草新闻以及发展动向。 4，管理前沿：关于管理方面的版面（与国家局经济运行司协办精益
新闻性消息需要发现，需要敏感性
新闻性来自于对比，国家局网站，东方烟 草网，省局网站
新闻性消息需要找到来源点
营销：元旦、春节前后，农忙期间，中秋、国庆前后等 专卖：3·15，法制宣传日。 烟叶：合同签订、移栽、大田管理、烘烤等。
很想写新闻、发稿子，但是现实生活中，接触的新闻价值 大的内容少之又少。等发现一个事挺好的时候，已经成为 历史了。
香烟销售培训课件
THANKS
消费者群体特征
01
男性是香烟消费的主力军， 但女性消费者比例逐年上升。
02
不同年龄段的消费者需求差 异明显，年轻人更加注重品 牌和口感，中老年人更加注
重价格和品质。
03
消费者的职业、收入和教育 水平也会对香烟购买行为产
生影响。
竞争格局与品牌分布
国际烟草巨头如菲利普 ·莫里斯、
英美烟草和日本烟草等在全球市 场占据主导地位。
加强对未成年人的保护
禁止向未成年人销售香烟，加强对未成年人吸烟行为的监管和干预。
推广健康生活方式
宣传健康饮食
倡导均衡饮食，减少高脂肪、高热量食物的摄入，增加蔬菜、水果 等健康食品的摄入。
推广适量运动
鼓励人们进行适量的运动，如散步、跑步、游泳等，以增强身体素 质和免疫力。
倡导良好作息
呼吁人们保持规律的作息时间，保证充足的睡眠和休息，避免熬夜和 过度劳累。
激口感的消费者。
03
雪茄型
以雪茄烟为主要原料，香气独 特，劲头强烈，适合高端市场
和特定消费者群体。
香烟品质鉴别方法
03
观察外观
嗅闻香气
点燃品尝
优质香烟外观整洁，烟支饱满，无破损或
变形现象。
优质香烟香气浓郁而纯正，无杂气或异味。
优质香烟燃烧均匀，烟灰白净，口感舒适，
无刺激感。
香烟包装标识解读
焦油量
表示香烟中焦油的含量，以毫克为单位， 是评价香烟危害性的重要指标。
烟气烟碱量
表示香烟燃烧后产生的烟气中烟碱的含 量，以毫克为单位，影响香烟的口感和 劲头。
烟气一氧化碳量
表示香烟燃烧后产生的烟气中一氧化碳 的含量，以毫克为单位，是评价香烟危 害性的另一重要指标。
卷烟销售法培训课件(精选优秀)PPT
一个产品可以根据多个卖点提炼多句“FABE”话术，但为保证卖点表述的突出性、针对性，一句 FABE 只阐述一个卖点。 操作步骤：根据优点找出客户的利益(B)。
操尤作其步 要列骤针：对，根其据属其优性点，封找写出出面客其户具设的有利优计益势的(B采特)。征用。 了民俗版画的形式，取“万柿如意”谐
尤其要针对其属性，写出其具有优势的特征。
1具体含义
FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销 法。
简单的说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析 这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益， 最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。通 过这四个关键环节，巧妙处理好顾客关心的问题，从而顺利 实现产品的销售诉求。
E：证据
操作步骤：提供满足客户需要的证据(E)。诸如证明书、样
品、商品展示说明、录音录像等等。
举例：现场品吸感受品质、某某品牌市场反响火爆、某某
零售客户销售某品牌卷烟盈利更多等。
2应用步骤
第一步
将商品的特征（F）尽可 能详细的列出来。尤其要 针对其属性，写出其具有 优势的特征。
第二步
根据特征（F）找出商品 的优势（A）。商品的特 征究竟发挥了什么功能？
操作步骤：根据优点找出客户的利益(B)。必须考虑商品的
优点(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，商品的优 势只有结合客户的需求时才能转化为利益点。
举例：包装高档彰显消费者身份、焦油含量低能减少吸食
时对身体的危害等。
E：证据
证据可以通过现场演示、相关证明文件、品牌效应印
证前面的一系列介绍。证据应该具有足够的客观性、权威性、 可靠性、可证实性。
音，象征着丰收、喜悦和幸福的寓意，（优势）很符合人们 说一个卖点消费者记得一个；
操尤作其步 要列骤针：对，根其据属其优性点，封找写出出面客其户具设的有利优计益势的(B采特)。征用。 了民俗版画的形式，取“万柿如意”谐
尤其要针对其属性，写出其具有优势的特征。
1具体含义
FABE销售法是一种非常典型、可操作性很强的利益推销 法。
简单的说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析 这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益， 最后提出证据，证实该产品确实能给顾客带来这些利益。通 过这四个关键环节，巧妙处理好顾客关心的问题，从而顺利 实现产品的销售诉求。
E：证据
操作步骤：提供满足客户需要的证据(E)。诸如证明书、样
品、商品展示说明、录音录像等等。
举例：现场品吸感受品质、某某品牌市场反响火爆、某某
零售客户销售某品牌卷烟盈利更多等。
2应用步骤
第一步
将商品的特征（F）尽可 能详细的列出来。尤其要 针对其属性，写出其具有 优势的特征。
第二步
根据特征（F）找出商品 的优势（A）。商品的特 征究竟发挥了什么功能？
操作步骤：根据优点找出客户的利益(B)。必须考虑商品的
优点(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说，商品的优 势只有结合客户的需求时才能转化为利益点。
举例：包装高档彰显消费者身份、焦油含量低能减少吸食
时对身体的危害等。
E：证据
证据可以通过现场演示、相关证明文件、品牌效应印
证前面的一系列介绍。证据应该具有足够的客观性、权威性、 可靠性、可证实性。
音，象征着丰收、喜悦和幸福的寓意，（优势）很符合人们 说一个卖点消费者记得一个；
卷烟中级营销员培训课件
事处罚
实施情况：烟 草专卖法在全 国范围内得到 有效执行，为 卷烟营销提供
了法律保障
广告法：规定了广告活动的基本原则、广 告内容的审查、广告发布者的责任等
商标法：规定了商标的注册、使用、保护 等
广告法与商标法的关系：广告法对商标的 使用有规定，商标法对广告中的商标使用 有保护
广告法与商标法的应用：在卷烟营销中， 需要遵守广告法和商标法的相关规定， 确保广告内容的合法性和商标使用的合 规性。
,a click to unlimited possibilities
汇报人：
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
市场规模：全球卷 烟市场规模巨大， 中国是全球最大的 卷烟市场
消费者群体：卷烟 消费者群体广泛， 包括男性、女性、 年轻人、老年人等
市场趋势：随着健 康意识的提高，卷 烟市场逐渐萎缩， 电子烟等替代品逐 渐兴起
策划方案：制定一系列促销活动，包括打折、赠品、抽奖等
执行过程：通过线上线下渠道进行宣传，吸引消费者参与
效果评估：促销活动结束后，对销售数据进行分析，评估活动效果 经验总结：促销活动的成功需要精准的市场定位、有效的宣传手段和合理的执行 计划
Part Six
营销团队结构：包括市场调研、产品策划、销售执行、客户服务等职能 营销团队角色：包括团队领导、产品经理、销售经理、客户服务经理等角色 营销团队分工：明确各角色的职责和任务，确保团队高效运作 营销团队激励：制定合理的激励机制，提高团队积极性和执行力
目标设定：为团队成员设定明确的 工作目标和期望，以激发其工作动 力
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
激励机制：建立合理的激励机制， 如奖金、晋升、培训等，以提高团 队成员的工作积极性
实施情况：烟 草专卖法在全 国范围内得到 有效执行，为 卷烟营销提供
了法律保障
广告法：规定了广告活动的基本原则、广 告内容的审查、广告发布者的责任等
商标法：规定了商标的注册、使用、保护 等
广告法与商标法的关系：广告法对商标的 使用有规定，商标法对广告中的商标使用 有保护
广告法与商标法的应用：在卷烟营销中， 需要遵守广告法和商标法的相关规定， 确保广告内容的合法性和商标使用的合 规性。
,a click to unlimited possibilities
汇报人：
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
市场规模：全球卷 烟市场规模巨大， 中国是全球最大的 卷烟市场
消费者群体：卷烟 消费者群体广泛， 包括男性、女性、 年轻人、老年人等
市场趋势：随着健 康意识的提高，卷 烟市场逐渐萎缩， 电子烟等替代品逐 渐兴起
策划方案：制定一系列促销活动，包括打折、赠品、抽奖等
执行过程：通过线上线下渠道进行宣传，吸引消费者参与
效果评估：促销活动结束后，对销售数据进行分析，评估活动效果 经验总结：促销活动的成功需要精准的市场定位、有效的宣传手段和合理的执行 计划
Part Six
营销团队结构：包括市场调研、产品策划、销售执行、客户服务等职能 营销团队角色：包括团队领导、产品经理、销售经理、客户服务经理等角色 营销团队分工：明确各角色的职责和任务，确保团队高效运作 营销团队激励：制定合理的激励机制，提高团队积极性和执行力
目标设定：为团队成员设定明确的 工作目标和期望，以激发其工作动 力
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
激励机制：建立合理的激励机制， 如奖金、晋升、培训等，以提高团 队成员的工作积极性
烟草专卖管理知识培训PPT课件
卷烟专用机械。设立国家烟草专卖局，对烟草专卖进行全面的行政管
理；设立中国烟草总公司，统一领导，以加强国家的高度集中统一管
理，克服烟草种植、收购和卷烟生产、销售中的盲目性,更好地完成国
家计划,保证国家财政收入。 .
5
“烟草专卖制度”的内容是什么？
2014年全国烟草工作会议提出要坚持烟草专卖 制度。烟草专卖制度，最核心的是统一领导、垂 直管理、专卖专营，专卖专营又包括三大法定许 可制度：烟草专卖品生产和进出口的法定许可证 制度，是指卷烟、雪茄烟、烟丝、复烤烟叶、烟 叶、卷烟纸、滤嘴棒、烟用丝束、烟草专用机械； 烟草专卖品销售和经营主体的法定许可证制度； 烟草专卖品运输的法定准运证制度。根据这三大 部分，目前，共设置保留15项行政许可事项。
• 管榷 解释：垄断，专卖。 出处：曾巩《议茶》：“管榷 之利，茶其首也。”
.
3
• 国家对某种产品的生产、销售，限定由国家设置 的专门机构独占经营和管理的一种制度。有完全 专卖和不完全专卖等多种形式。前者是对产品的 生产、收购、运输、销售的整个产销过程，都由 专卖机构独占经营；后者只对产销过程的某个环 节（如生产环节或收购、销售环节）独占经营， 其他环节允许别的单位或个人在国家管理下经营。 凡属专卖的产品，都由国家专卖机构严格进行管 理。除国家专卖机构外，任何单位或个人违法经 营的，都要受到惩处。这是专卖的商品不同于 一般商品 产销业务的重要标志。
烟草专卖管理知识培训
.
1
•
在2014全国烟草工作会议上，国家局凌成
兴局长强调要坚定不移抓好烟草专卖，明确烟
草专卖制度是行业的尚方宝剑、看家本领，做
好专卖管理工作是我们的根本职责：
•
一要理直气壮地宣传烟草专卖制度，宣传
相关主题
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选择店内的热点：
– 热点就是店内人流量及注意力最集中的地方 – 便利店：门头，窗口 – 杂货店：售烟柜台上方，入口，收银处，橱
窗 – 夜店：入口，吧台，DJ台
有效的沟通
沟通的种类：
– 单向沟通 – 双向沟通
沟通的过程：
– 明了你欲给予的信息 – 决定说它的最好方法 – 传达讯息给另外一方 – 另外一方收听讯息 – 另外一方解释讯息
市场营销就是在产品、后勤、品牌行销 政策与策略等方面以最能符合特定市场 通路及策略性客户的需求方向调整的一 种努力。
铺货与市场营销的关系
向零售点的铺货
市场营销 在零售点的铺货
零售点向消费者售出
铺货与市场营销的关系 (2)
向零售点的铺货 ‘产品不以正确的数量，形式及品质在
零售点出现，就卖不出去’
在零售点的铺货 ‘产品在零售点，消费者买不到，就卖
有效的沟通(2)
如何改善沟通
– 用简单的语言 – 要有逻辑结构 – 检查对方了解不了解 – 鼓励目光接触 – 鼓励回馈 – 力求明了 – 一开始便做一简短的综述 – 检查对方的表态与同意度 – 常做摘要
有效的谈判
什么是谈判？
– 谈判是人们为找出于双方皆有利的解决方案 而达成协议的一个过程
谈判的风格
– 管理和监督品牌预算的使用 – 设定品牌的年度计划，确保策略开展宣传活动 – 确保所有宣传活动符合品牌的形象、
定位和整体策略 – 与内部有关部门协调生产、包装、产
品开发、财务、销售/促销，以保证 营销组合的各元素与品牌定位及整体 策略保持一致。
品牌管理
品牌管理的职责
用途
消费者促销 大型户内灯 箱 销量 销量 刺激消费者 尝试
树立品牌形 象 抓住目标消 费者 派 烟/促销
树立国际化 品牌形象
第五单元
市场营销技巧
销售拜访的步骤
准备 接近 存货检查 销售简报 结束销售 商品陈列 消费者接触 行政事务 评估
有效的销售
购买的动机：
– 利益 – 尊敬 – 好奇 – 便利 – 羡慕 – 恐惧
品牌管理
品牌管理
直接引导消费者，主要作法为透过 品牌沟通讯息去影响消费者购买产 品的需求与欲求。
品牌管理
品牌管理的架构
品牌总监
A品 牌
B品牌
C品牌
A品 牌 经 理 B品 牌 经 理 C品 牌 经 理
A品 牌 助 理 B品 牌 助 理 C品 牌 助 理
品牌管理
品牌管理的职责
– 在品牌定位和整体策略的基础上，管 理品牌以达到其销售及盈利的目的
– 合作式 – 竞争式
有效的谈判 (2)
谈判的过程
– 找出谈判的机会 – 分析及诊断状况 – 决定相互的利益 – 规划策略与战术 – 通过妥协，利益交换，让步来试探 – 获得实际可行的协议并得到确认
有效的谈判 (3)
非语言沟通
– 外观 – 肢体语言 – 个人空间
这些客户的相似性在：
零售点型态 所售货品范围 定价政策 消费群 目标与策略 行销支援需求
将重点摆在市场通路上的目的：
更能找出我们客户的需要 更能找出我们消费者的需要 锁定促销活动目标 让市场营销代表的专业经验切合通路的 需要 取得竞争优势
标准市场通路的分类
食品杂货业 便利商店业 餐饮娱乐业 免税商店业
– 商品陈列
» 取得目标客户对公司认可的商品陈列计划的
市场营销代表 (3)
市场营销代表的责任：
– 沟通与市场的关系
» 鼓励客户及消费者购买我们的产品及加强对 品牌的忠诚度；同时加强对我们市场环境的 了解。
– 行政管理
» 以最经济，安全，有效的方式管理所有的花 费，材料，设备。准确及时的做好记录与报 告。遵守集团的规定。
市场营销培训
营销简介
内容
市场营销简介
区域管理
市场通路管理
市场营销技巧
第一单元
营销简介
营销的定义
营销是一系列旨在将产品从生产商交换 到消费者手中的行为。 营销组合
– 产品(Product) – 分销(Place) – 促销(Promotion) – 价格(Price)
营销的架构
营销
市场营销 品牌管理
市场通路比较
通路
食品杂货业 便利商店业 餐饮娱乐业
免税商店业
典 型 客户
特点
超市 百货商场 购物中心
烟酒店 流动烟摊 加油站
夜总会 酒吧 D ISCO
机场免税店 飞机
单 一 户 口 平均 销 量 大 单 次 购 买 量较 大 店 内 沟 通 机会 较 多 消 费 者 年 龄偏 大
数 量 众 多 ，分 布 广 泛 消 费 者 组 成复 杂 冲动购买 店 内 沟 通 机会 有 限 售 烟 不 是 主要 业 务 消 费 者 多 为年 轻 人 引导时尚 及时消费 消 费 者 在 店内 停 留 时 间较常 国际性 价格较低
不出去’
市场营销代表
市场营销代表是：
– 所负责区域的总经理/客户大使 – 先锋队 – 集团最为宝贵的财富
市场营销代表 (2)
市场营销代表的责任：
– 规划
» 设计并执行一区域计划，以成就区域市场营 销目标。这些计划必须配合公司的品牌策略 ，通路及客户目标。
– 铺货
» 确保铺货目标的达成，保证产品的方便取用 性，品质。
– 人员管理
第三单元
区域管理
决定和影响区域的因素
客户及消费者 地理环境 竞争对手的活动 利益团体 一般经济状况
区域管理的七个步骤
分析你的客户 依客户类别界定你的目标 分配区域时间 规划你的销售拜访 排定销售拜访的行程 规划路线 评估你的计划
第四单元
市场通路管理
市场通路
所谓通路就是一群相似客户组成的，这 群客户使我们公司能更有效预期、辨认 及反应消费者的特殊需求、购买行为及 特性。
有效的销售 (2)
购买过程
– 注意 – 兴趣 – 欲望 – 信服 – 决定
五阶段销售格式
– 摘述状况 – 说明想法 – 解释运作 – 加强利益点 – 结束销售
商品陈列的技巧
好的商品陈列应具备：
– 可见性 (Visibility) – 冲击力 (Impact) – 牢固性 (Stability) – 吸引力 (Appeal)
– 与广告代理、市场调研公司、广告商 协调开展相关工作，以保持品牌的竞 争力
– 分析市场的变化，反复研讨品牌策略 并运用最合适的营销组合
– 寻找新机会，开发系列品种
品牌管理
品牌管理的重要性
– 品牌的监护人 – 能够确保在所有范围内保持品牌形象
、策略及营销组合的一致性
第二单元
市场营销简介
什么是市场营销
– 热点就是店内人流量及注意力最集中的地方 – 便利店：门头，窗口 – 杂货店：售烟柜台上方，入口，收银处，橱
窗 – 夜店：入口，吧台，DJ台
有效的沟通
沟通的种类：
– 单向沟通 – 双向沟通
沟通的过程：
– 明了你欲给予的信息 – 决定说它的最好方法 – 传达讯息给另外一方 – 另外一方收听讯息 – 另外一方解释讯息
市场营销就是在产品、后勤、品牌行销 政策与策略等方面以最能符合特定市场 通路及策略性客户的需求方向调整的一 种努力。
铺货与市场营销的关系
向零售点的铺货
市场营销 在零售点的铺货
零售点向消费者售出
铺货与市场营销的关系 (2)
向零售点的铺货 ‘产品不以正确的数量，形式及品质在
零售点出现，就卖不出去’
在零售点的铺货 ‘产品在零售点，消费者买不到，就卖
有效的沟通(2)
如何改善沟通
– 用简单的语言 – 要有逻辑结构 – 检查对方了解不了解 – 鼓励目光接触 – 鼓励回馈 – 力求明了 – 一开始便做一简短的综述 – 检查对方的表态与同意度 – 常做摘要
有效的谈判
什么是谈判？
– 谈判是人们为找出于双方皆有利的解决方案 而达成协议的一个过程
谈判的风格
– 管理和监督品牌预算的使用 – 设定品牌的年度计划，确保策略开展宣传活动 – 确保所有宣传活动符合品牌的形象、
定位和整体策略 – 与内部有关部门协调生产、包装、产
品开发、财务、销售/促销，以保证 营销组合的各元素与品牌定位及整体 策略保持一致。
品牌管理
品牌管理的职责
用途
消费者促销 大型户内灯 箱 销量 销量 刺激消费者 尝试
树立品牌形 象 抓住目标消 费者 派 烟/促销
树立国际化 品牌形象
第五单元
市场营销技巧
销售拜访的步骤
准备 接近 存货检查 销售简报 结束销售 商品陈列 消费者接触 行政事务 评估
有效的销售
购买的动机：
– 利益 – 尊敬 – 好奇 – 便利 – 羡慕 – 恐惧
品牌管理
品牌管理
直接引导消费者，主要作法为透过 品牌沟通讯息去影响消费者购买产 品的需求与欲求。
品牌管理
品牌管理的架构
品牌总监
A品 牌
B品牌
C品牌
A品 牌 经 理 B品 牌 经 理 C品 牌 经 理
A品 牌 助 理 B品 牌 助 理 C品 牌 助 理
品牌管理
品牌管理的职责
– 在品牌定位和整体策略的基础上，管 理品牌以达到其销售及盈利的目的
– 合作式 – 竞争式
有效的谈判 (2)
谈判的过程
– 找出谈判的机会 – 分析及诊断状况 – 决定相互的利益 – 规划策略与战术 – 通过妥协，利益交换，让步来试探 – 获得实际可行的协议并得到确认
有效的谈判 (3)
非语言沟通
– 外观 – 肢体语言 – 个人空间
这些客户的相似性在：
零售点型态 所售货品范围 定价政策 消费群 目标与策略 行销支援需求
将重点摆在市场通路上的目的：
更能找出我们客户的需要 更能找出我们消费者的需要 锁定促销活动目标 让市场营销代表的专业经验切合通路的 需要 取得竞争优势
标准市场通路的分类
食品杂货业 便利商店业 餐饮娱乐业 免税商店业
– 商品陈列
» 取得目标客户对公司认可的商品陈列计划的
市场营销代表 (3)
市场营销代表的责任：
– 沟通与市场的关系
» 鼓励客户及消费者购买我们的产品及加强对 品牌的忠诚度；同时加强对我们市场环境的 了解。
– 行政管理
» 以最经济，安全，有效的方式管理所有的花 费，材料，设备。准确及时的做好记录与报 告。遵守集团的规定。
市场营销培训
营销简介
内容
市场营销简介
区域管理
市场通路管理
市场营销技巧
第一单元
营销简介
营销的定义
营销是一系列旨在将产品从生产商交换 到消费者手中的行为。 营销组合
– 产品(Product) – 分销(Place) – 促销(Promotion) – 价格(Price)
营销的架构
营销
市场营销 品牌管理
市场通路比较
通路
食品杂货业 便利商店业 餐饮娱乐业
免税商店业
典 型 客户
特点
超市 百货商场 购物中心
烟酒店 流动烟摊 加油站
夜总会 酒吧 D ISCO
机场免税店 飞机
单 一 户 口 平均 销 量 大 单 次 购 买 量较 大 店 内 沟 通 机会 较 多 消 费 者 年 龄偏 大
数 量 众 多 ，分 布 广 泛 消 费 者 组 成复 杂 冲动购买 店 内 沟 通 机会 有 限 售 烟 不 是 主要 业 务 消 费 者 多 为年 轻 人 引导时尚 及时消费 消 费 者 在 店内 停 留 时 间较常 国际性 价格较低
不出去’
市场营销代表
市场营销代表是：
– 所负责区域的总经理/客户大使 – 先锋队 – 集团最为宝贵的财富
市场营销代表 (2)
市场营销代表的责任：
– 规划
» 设计并执行一区域计划，以成就区域市场营 销目标。这些计划必须配合公司的品牌策略 ，通路及客户目标。
– 铺货
» 确保铺货目标的达成，保证产品的方便取用 性，品质。
– 人员管理
第三单元
区域管理
决定和影响区域的因素
客户及消费者 地理环境 竞争对手的活动 利益团体 一般经济状况
区域管理的七个步骤
分析你的客户 依客户类别界定你的目标 分配区域时间 规划你的销售拜访 排定销售拜访的行程 规划路线 评估你的计划
第四单元
市场通路管理
市场通路
所谓通路就是一群相似客户组成的，这 群客户使我们公司能更有效预期、辨认 及反应消费者的特殊需求、购买行为及 特性。
有效的销售 (2)
购买过程
– 注意 – 兴趣 – 欲望 – 信服 – 决定
五阶段销售格式
– 摘述状况 – 说明想法 – 解释运作 – 加强利益点 – 结束销售
商品陈列的技巧
好的商品陈列应具备：
– 可见性 (Visibility) – 冲击力 (Impact) – 牢固性 (Stability) – 吸引力 (Appeal)
– 与广告代理、市场调研公司、广告商 协调开展相关工作，以保持品牌的竞 争力
– 分析市场的变化，反复研讨品牌策略 并运用最合适的营销组合
– 寻找新机会，开发系列品种
品牌管理
品牌管理的重要性
– 品牌的监护人 – 能够确保在所有范围内保持品牌形象
、策略及营销组合的一致性
第二单元
市场营销简介
什么是市场营销