市场营销的方法与技巧培训教材PPT(52张)

看点、卖点、亮点
引
激
决
起
பைடு நூலகம்
发
定
关
兴
选
注
趣
择
1、做好市场研究工作
没有调查研究 就没有发言权。
麦当劳的营销宗旨： 用市场研究的成功， 确保市场营销的成功。
人口 经济环境 自然环境 技术环境 政治法律环境 社会和文化环境
（1）宏观环境分析
企业 渠道 市场 竞争者 公众
（2）微观环境分析
40％ 30％ 20％ 10％ 现代销售
过客成为看客； 看客成为问客； 问客成为顾客； 顾客成为回头客。
将消费者买你的产品和服 务成为一种必然。
2、消费者购买行为的实质
Burberry 钥匙包： 300元
产品的整体概念
能提供给市场，用于满足人们 某种欲望和需要的任何事物， 包括实物、服务、场所、组织、 思想、主意等。
（3）市场调查
市场调查是通过对市场信息 的收集整理分析，了解消费 者需求的活动过程。
影响消费者行为因素 文化因素 社会因素 个人因素 心理因素
买得怎么样？ 买多少？ 谁买单？ 怎么样买？ 什么时候买？ 哪里买？ 买什么？ 为什么买？
消费者购买过程模型
刺激 需求
比较 了解
购买 决策
黑购产箱买品
产品 价格 渠道 促销
Marketing
市场营销的方法与技巧
上海市委党校经济学教研部 陈 辉
一、市场营销与 市场营销 核心问题
1、什么是市场营销
市场营销是满足人类各种需求和 欲望并能为企业带来利益活动的 过程。
市场营销 营造销售的环境
市场
信任 10％
了解 20％
推销 30％
成交
40％ 传统销售
买后 评估
市场调查的原则： 目的性； 计划性； 科学性。
以新的视角看市场。 一新：不仅要研究现实需求，
更要研究潜在需求。 二新：逆向研究市场需求。
看得见现实需求的人：常人； 看得见潜在需求的人：高人； 看得见不存在需求的人：超人。
哪里有没有满足的需求， 哪里就是你的市场；
三换思考意识： 换位、 换心、 换方向。
无竞争的市场
世界上没有小的市场， 只有小的产品。
市场定位
企业为了使自己生产或销售的产品 获得稳定的销路，要从各方面为产 品培养一定的特色，树立一定的市 场形象，以求在顾客心目中形成一 种特殊的偏爱。
3、用好营销策略
P1—Product （产品）
P2—Price （价格）
P3—Place （渠道）
附加产品 有形产品 核心产品
核心产品 有形产品 追求的利益 质量
包装 式样 品牌
附加产品 信贷
免费送货 安装
售后服务
启发一：消费者买的是什么？
消费者买的不是商品 与服务的本身，而是 要满足效用。
启发二：消费者购买产品（服务） 决定因素是什么 ？
成功的产品销售秘诀： 做加法而不是做减法。
启发三：创造产品的新概念以开拓新的市场
2、选好目标市场
有目标，才有方向； 有方向，才能行动； 有行动，才会结果。
一个同质市场分化过程
细分 市场
饮 料 也 有 性 别 ？
竞争优势：
顾客所需要的，竞争对手想 不到、不愿做、做不好，而 我们能够想得到、愿意做、 做得更有特色。
错位：
补位：
到位：
别人不做的 别人做不全面 别人做不完善
差异、特色、个性
别人记住的20 红旗食品店；有问题
优秀的营销人员品质：3H1F 学者的头脑: HEAD 艺术家的心：HEART 技术员的手：HAND 劳动者的脚：FOOT
谢谢各位！ 祝各位身体健康， 万事如意！
1.各 个 民 族 都 有对 星空不 同的认 识，今 天我们 似乎很 熟悉西 方星座 ，却忽 略了中 国古代 对星空 更为深 刻的思 考。 2.把 星 星 都 划 分到 不同的 星宿， 每一种 划分方 法都有 一定的 用途， 这体现 出中国 古代天 文学经 世致用 的特点 。 3.中 国 古 代 的 占星 术的占 测对象 都是军 国大事 ，并且 与皇权 关系密 切，对 政治、 军事活 动能有 很大的 影响。 4.古 代 的 占 星 家将 星宿和 国州对 应，认 为通过 对天上 的星星 的观测 ，能预 测出它 所对应 的地 5．现代科学技术的发展，弱化了人文 精神， 这种现 象是社 会发展 不可避 免的事 情。 6．文艺复兴、宗教改革和启蒙运动极 大地促 进了欧 洲近代 的产业 革命和 技术革 命的进 步。 7．一座城市特有的城市精神可以转化 为大众 的人文 精神， 从而推 动城市 的文明 进步。 8．人文精神范畴中的道理和伦理是我 们这个 社会新 时期文 化建设 不可或 缺的重 要内容 。 9.敬老崇文的目的是为了发挥老者的 智慧和 经验， 特别是 在文明 传承中 不可替 代的作 用
期望值
不满意 满意
很满意
实际状态
口碑定理 满意 传播 12人 光临
不满意 传播 20人
传播中的关键词
我说的100 别人听见的60
红旗食品商店；买茶水；味道不对； 要求赔偿；营业员强词夺理；准备 向报社反映。
红旗食品店；茶水；味道有问题； 态度蛮横无理；报社反映
别人理解的40 红旗食品店；商品有问题；态度不好
P4—Promotion （促销）
适当的产品
营
适当的价格
销
的
适当的渠道
成
功
适当的促销
分销渠道，是指某种商品和劳 务从生产者向消费者转移的过 程中，取得这种商品和劳务的 所有权或帮助所有权转移的所 有企业和个人。
渠道的设计依据
顾客特性。 产品特性。 中间商特性。 竞争特性。 环境特性。
客户满意度： 客户与企业购买产品或服务或 接触过程中由于期望与实际感 受的差距所形成的态度，就是 客户满意度。
转变功能 转移功能 转化功能
市场营销所做的一切，说 到底，就是给消费者更多 的理由和根据来购买我们 的产品和服务。
比别人先想到了一步， 你就可以比别人快一步； 比消费者先想到了一步， 你可以领先市场一步； 比市场先想到一步， 你可以领导整个市场。
二、市场营销方法 运用与技巧
想法、办法、方法； 思路、门路、道路。