预防客户流失案例

预防客户流失案例

>篇一：预防客户流失分析案例>>（1200字）

在今天产品高度同质化的品牌营销阶段，企业与企业之间的竞争集中地体现在对客户的争夺上。“客户就是上帝”促使众多的企业不惜代价去争夺尽可能多的客户。但是，企业在不惜代价银矿客户的过程中，往往会忽视或无暇顾及已有客户的流失情况，结果就导致出现这样一种窘况：一边是新客户在源源不断地增加，而另一方面是辛辛苦苦找来的客户却在悄然无声地流失。我们经常会在一些营销管理的书籍上看到类似以下的一组数据：

发展一位新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍；

客户忠诚度下降5%，则企业利润下降25%；

向新客户推销产品的成功率是15%，向现有客户推销产品的成功率是50%；

如果将每年的客户关系保持率增加5%，则利润增长将达25%-85%；

60%的新客户来自现有客户的推荐；

。。。。。。

菲利普。科特勒有过这样的描述：太多的公司像搅乳器一样伤害了老顾客，也就是说，他们只能靠失去他们的老顾客来获取新顾客。这就如同给渗漏的壶经常加水一样。

新客户有限的增长率与高额的开发成本，促使企业越来越重视现有客户的流失问题。对企业来说，客户的流失是不可避免的，但是，适时地对潜在的流失客户展开相应的挽留措施，还是可以把客户的流失降低到一个合理状态的。然而，诚如“20%的客户创造了80%的利润”一样，这20%的核心客户如果流失，则会造成极大的影响。对于潜在的流失客户，我们没有能力也没有必要都展开相应的营销措施，我们构建客户流失分析模型的目的不是杜绝流失，而是通过这些分析，来找到潜在的流失客户中是否包括核心客户，从而采取有效的措施，以将损失降到最低。

目前，在电信/金融等领域，通过BI手段去构建客户流失分析模型时，通常都是通过多元回归分析模型等各种复杂的数学模型。而对于中小企业来说，判断是否客户流失的情况变得相对比较简单。奥威智动在Power-BI中加入了简单而又有效，非常适合中小企业的客户流失分析模型。

首先，我们来判断什么情况下客户存在流失的风险：

1、客户的销售收入连续数月呈下降趋势；在这种情况下，不管该客户的销售是大还是小，只要持续下降，就很可能存在流失的风险，就进入潜在流失客户名单，此时，只要找出下降原因，并采取相应有力的措施，则极有可能挽回损失。

2、客户连续数月的销售收入都没有超过某个金额；在这种情况下，如果连续数月都没有订单，即金额为0，则说明该客户极有可能已经流失；如果设定一个大于0的某个经验值，则可以找出那些虽然可能没有下降，但是只是象征性的给一些订单的客户，这种客户极有可能已经另外找到供应商，只是处于过渡阶段而已。如果反应及时，仍有机会将损失降低。

在Power-BI中，可以由使用者灵活定义统计条件，并可从订单/出库单/发票等不同的业务单据中取数进行分析。最终可以得到一个客户清单，并随时可看到某个客户的历史交易情况（趋势与明细）。有了这些信息，就可以指引企业有目的地去找原因，根据不同的原因来采取不同的措施。

>篇二：防止客户流失案例>>（2244字）

XX最近比较烦。584c9f3e4d86f082医药经济报

又有几个原本合作很好的客户无端端地流失了，一夜之间投奔到竞争对手那里去了。75863c1d5445

作为一家药品生产企业的营销副总，他没法不烦，看看秘书早上打印提交上来的客户名单，他突然感慨万分：人又少了一个，真是一群“白眼狼”。1

大家都知道，获得一个新客户的费用是维持一个已有客户的３～５倍，面对每年上百万元的开发新客户的庞大费用，XX面露困惑：究竟是什么让好不容易开发出来的客户流失掉，转向竞争对手那里的呢？有没有更好的方法来培养客户的忠诚度，挽留住他们呢？

16

四大原因导致客户流失7e01ccac72d7156b医药经济报

深究下来，XX的困惑其实也不难理解，不妨从四个方面来进行解剖分析：

6e2427ee99ab5791医药经济报

ae9d１、公司人员流动导致客户流失ad5d62d40eb08380医药经济报

90医这是企业客户流失的重要原因之一。特别是公司的高级营销管理人员，每年都有离职变动，很容易带来相应客户群的流失。因为职业特点，营销人员是每个公司最大、最不稳定的“流动大军”，如果控制不当，在他们流失的背后，往往伴随着客户的大量流失。而XX所在的这家企业，每年都会有部分业绩优秀的营销人员被竞争对手挖走，或自己创业，就如当年伊利的牛根生、创维的陆强华以及最近的万明坚一样，这些领袖型的人物往往具备超出常人的个性张力，他们的离去往往会带走一批营销精英，而这些营销精英的离职又往往能“忽悠”走一批客户。546fa２、竞争对手夺走客户

3dc397ef70785377714医药经济

任何一个行业的客户数量都毕竟是有限的，特别是优秀客户，更是弥足珍稀，所以优秀的客户自然会成为各大企业争夺的对象。任何一个品牌或者产品肯定都有自己的软肋，而商战中的竞争对手就会利用你的软肋，一有机会，乘虚而入，对你的大客户动之以情、晓之以理、诱之以利进而抢走客户。abc30147ff3b7806医药经济报

d33３、市场波动导致客户流失2

报企业的波动期往往是客户流失的高频段位，任何企业在发展中都会遭受震荡，比如高层出现矛盾、企业资金暂时紧张、发生意外灾害等，都会让市场出现波动，这时候，嗅觉灵敏的客户们也许就会纷纷倒戈，比如最近两个月来，科龙的客户就伴随着顾雏军的“出事”而纷纷与之划清界线。所以千万别忘了，在商战中以利为先的客户大多会是墙头草。66037e5adb899716医药经济报

1ce36４、言而无信让客户丧失信心

客户最担心的是和没有诚信的企业合作，而恰恰有些销售经理喜欢向客户随意承诺条件，结果有些返利、奖励等不能及时兑现给客户。一旦企业有诚信问题发生，客户往往立即选择离开。而XX就碰到过几宗类似的案例。他手下的几个大区经理，为了争夺客户，在企业还没正式宣布奖励经销商政策时，就随意承诺。但由于众多原因，该政策最终流产。自然，原先给经销商承诺的利益也就荡然无存。结果，这几个辛苦培育起来的经销商掉头转向，直奔这家企业的竞争对手去了。

四大措施挽留优秀客户b3100be9d2f13181医药经济报

7fab72分析了上述四大症结之后，我们对客户流失有了初步的认识。那么，有没有行之有效的措施来留住客户呢？答案是肯定的。

１、为客户提供高质量的服务